Aula 5 -NEGOCIAÇÕES INTERNAS

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NEGOCIAÇÕES INTERNAS 
 
Professor Marcellus Bastos 
 
 
Organização 
 
 Objetivos da Organização 
• Assegurar o recrutamento 
em quantidade e 
qualidade suficientes. 
• Encorajar a permanência 
de bons colaboradores. 
• Recompensar bons 
desempenhos e motivar 
os colaboradores. 
• Obter equidade no 
pagamento de cargos 
similares. 
• Desenvolver diferenças 
salariais para os diversos 
níveis de cargos. 
• Operar com flexibilidade e 
simplicidade. 
• Ter custo-efetivo. 
Objetivos dos empregados 
• Salários: competitivo; 
compatível c/ o seu 
trabalho e capacidade ; 
equitativo. 
• Aumentos salariais 
levados em consideração: 
desempenho; taxas 
inflacionárias; aumentos 
gerais de salário. 
Objetivos dos sindicatos 
• Obter o máximo de 
benefícios para os seus 
membros, sem prejuízo 
de sua segurança futura. 
• Salários: acima das taxas 
inflacionárias; de acordo 
com o mercado de 
trabalho; refletindo algum 
aumento da prosperidade 
da empresa. 
 
Que tipo de talento as empresas 
querem? 
 
Conhecimento 
Habilidade Atitude 
INTERNA: é a comunicação entre todos os membros da 
organização. Pode ser formal e informal. 
EXTERNA: composta de dois sistemas: 
 Para fora: fornece ao meio exterior informações sobre a 
empresa. 
 Sistema de informações ou inteligência que fornece 
informações à empresa sobre exterior. 
 
 
Comunicação Empresarial 
 
• Planejamento, Preparação ou Pré-Abordagem; 
• Abertura, Abordagem ou Aproximação; 
• Exploração, Sondagem, Descoberta ou Entrevista; 
• Apresentação (da proposta) ou Demonstração; 
• Argumentação, Clarificação, Prova ou Réplica; 
• Fechamento, Conclusão ou Ação Final; e 
• Avaliação, Controle, “Follow-up” ou Pós-Venda. 
 
 Técnicas de Negociação Empresarial: 
Processo de Negociação 
 
1. Lei do Gerson; 
2. Falta de planejamento; 
3. Sequência inexistente; 
4. Margem estreita de negociação; 
5. Baixa flexibilidade; 
6. Desrespeito à lógica do outro; 
7. Impaciente e apressado; 
8. Não ouve; 
9. Truques em demasia; 
10. Promete e não cumpre 
 
 
 
Os Dez pecados da negociação 
 
Catalizador 
Influenciador, expressivo,indutor e 
sociavel 
Fala Alto e Rápido. 
Agita-se ou explode 
Maior rapidez e facilidade 
Exclusividade 
Inovação 
Macro e não micro detalhes 
Singularidades 
Apoiador 
Cordial ,afável e estável 
Finge concordar 
Sabota 
Não se manifesta 
Eliminação de conflitos 
Competência interpessoal 
Satisfação dos outros 
Interesse pelo grupo 
Analítico 
Metódico, complacente e 
escrupuloso 
Cala-se 
Retira-se 
Evita conflito 
Obter todos os dados disponíveis 
Decisões seguras, pesquisa, coleta 
de dados 
Maior organização e 
sistematização 
Controlador 
Dirigente, diretivo e realizador 
Ameaça 
Impõe 
Torna-se tirano 
Decidido a atingir metas e 
resultados 
Objetivo, a meta é cumprir o dever 
Simplificação e racionalização, 
tempo, dinheiro 
Tendência a assumir os riscos da 
decisão 
Estilos de negociação, identificação dos estilos em 
momentos de tensão e aspectos a serem explorados no 
estilo do Negociador 
 
 
Comunicação na Negociação: 
Oratória 
 
 
 Oratória – Conceito 
Segundo o Dicionário Aurélio, oratória é “... a arte de falar ao público ...” ou seja, 
comunicar-se bem com um número maior de pessoas é consequência da preparação e 
do conhecimento do assunto e, principalmente, da utilização de linguagem compatível 
com o público ao qual se destina a mensagem. 
 
 Pilares da Oratória 
 
 
Educação 
Arte da conservação de valores. 
• Ex: a Obediência 
Treinamento 
Desenvolvimento de habilidades. 
• Ex: o Controlador de vôo. 
 Linguagem verbal = é a mais usada. Se serve de palavras faladas ou escritas 
 para realizar a comunicação. 
 Linguagem não verbal = emprega outros sinais ( não a palavra ) para que 
 aconteça a comunicação. 
 Combinação de linguagem = integra vários tipos de linguagem: falada, 
corporal, musical, etc 
 Língua = linguagem / código verbal de um grupo de indivíduos, que 
representa suas características, crenças, tradições, idéias, etc. 
 Fala = é a linguagem verbal própria de cada Indivíduo. Ex: a pronúncia da 
palavra “porta” pelo carioca e pelo paulista é diferente. 
 Estilo = é a maneira própria de cada um falar ou escrever. Ex: o estilo de um 
político carismático (detentor de graça, dom, qualidades excepcionais ). 
 
 
Comunicação na Negociação: 
Bases da Educação 
 
Comunicação na Negociação 
Elementos do processo de 
comunicação 
 
 Emissor: (Locutor, Falante, 
Escritor) 
 Destinatário: (Receptor, 
Alocutário, Interlocutor, 
Ouvinte, Leitor ) 
 Canal/Código/Mensagem: 
palavra falada, palavra escrita, 
gestos, sinais, sons, cores, 
desenhos. 
 Do Emissor para o Destinatário: 
Idéias, Sentimentos. 
 
Problemas básicos da 
comunicação 
 
 Distorcer o que vemos ou ouvimos 
de acordo com nossas necessidades 
e experiências; 
 A incapacidade e a falta de 
habilidade em ouvir. Ouvimos 
apenas o que queremos; 
 Resistência a mudanças, rejeitamos 
novas idéias; 
 Julgamentos e preconceitos; 
 Como se percebe os fatos, 
dificuldades de percepção; 
 Vocabulário (problema Semântico- 
ciência dos significados). 
 
 Prepare-se cuidadosamente. 
 Focalize os interesses, não as posições. 
 Use um BATNA (The Best Alternative to a Negotiated Agreement), em vez de um recurso 
final. 
 Conheça suas prioridades. 
 Faça o tempo trabalhar por você. 
 Faça muitas perguntas. 
 Ouça atentamente. 
 Confirme suas necessidades. 
 Faça um teste com propostas condicionais. 
 Explore muitas opções. 
 Comece alto, conceda lentamente. 
 Verifique o que ficou combinado. 
 Revise seu desempenho. 
 Construa relacionamentos de trabalho de longo prazo. 
 Maximize seu poder. 
 Adapte sua estratégia para atender à situação. 
 
Habilidades Essenciais dos 
Negociadores 
 
 CONFLITOS DE DIREITOS: já consolidados. 
 CONFLITOS DE INTERESSES: obrigações futuras. 
 CONFLITOS INDIVIDUAIS: indivíduo ou grupo. 
 CONFLITOS COLETIVOS: categoria. 
 MÉTODOS DE RESOLUÇÃO DE CONFLITOS: 
 Conciliação e/ou Mediação; 
 Arbitragem; e 
 Sentença Judicial. 
 
 
Planejamento da Negociação 
 
Moral e Ética 
Moral: Tem caráter particular, na medida em que os costumes, 
as leis, as normas variam de uma sociedade para outra, de uma 
época para outra. 
Ética: Tem um caráter universal; seus valores tem como 
referência a dignidade humana, o bem comum. 
 
Ética empresarial 
É o estudo da forma pela qual normas morais e pessoais 
aplicam-se às atividades e aos objetivos da empresa comercial. 
 
 
Questão ética na Negociação 
 
 
Tipos Psicológicos na Solução dos Conflitos 
 (Modelo de Jung) 
 
Estilo Características 
Táticas usadas na 
negociação 
Restritivo 
Não cooperativo. Age de acordo com seus 
interesses 
Coerção, medo, ameaça 
Ardiloso 
Cuidadoso. Acredita que o contato entre os 
negociadores deve ser evitado 
Abstenção, adiamento e atraso 
Amigável 
Simpático. Acredita no relacionamento de 
confiança 
Cordialidade e paciencia 
Confrontador 
Cooperativo e questionador. Busca a 
equidade e o acordo global com as 
circunstâncias dadas 
Tática híbrida entre a 
colaboração e o confronto