ENN - Aula 5 - Value Proposition

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EMPREENDEDORISMO 
E NOVOS NEGÓCIOS
4. VALUE 
PROPOSITION
(chapter one from 
https://learning.oreilly.com/library/view/value-
proposition-design/9781118968062/design-
chapter01.xhtml)
Describes the benefits customers can 
expect from your products and services.
carol
Nota
PROPOSTA DE VALOR
Descreve os benefícios que os clientes podem esperar de seus produtos e serviços.
carol
Nota
A Proposta de Valor Canvas tem dois lados. Com o Perfil do Cliente você esclarece o entendimento do cliente. Com o Mapa de Valor, você descreve como pretende criar valor para esse cliente. Você atinge o ajuste entre os dois quando um encontra o outro.
https://www.youtube.com/watch?v=aN36EcTE54Q
carol
Nota
Os ganhos descrevem os resultados que os clientes querem alcançar ou os benefícios concretos que estão procurando
carol
Nota
Perfil do cliente

O Perfil de Cliente (Segmento) descreve um segmento de cliente específico em seu modelo de negócio de forma mais estruturada e detalhada. Ele divide o cliente em seus trabalhos, dores e ganhos.
carol
Nota
Empregos clientes descrevem o que os clientes estão tentando fazer em seu trabalho e em suas vidas, como expresso em suas próprias palavras.
carol
Nota
As dores descrevem os resultados maus, os riscos, e os obstaculos relacionados aos trabalhos do cliente.
carol
Nota
Você alcança a Fit quando o seu mapa de valor atende ao seu perfil de cliente, quando os seus produtos e serviços produzem analgésicos e ganham criadores que correspondem a um ou mais dos trabalhos, dores e ganhos que são importantes para o seu cliente.
Customer Jobs
Jobs describe the things your customers are trying to get done 
in their work or in their life. A customer job could be the tasks 
they are trying to perform and complete, the problems they 
are trying to solve, or the needs they are trying to satisfy. 
Make sure you take the customer’s perspective when 
investigating jobs. What you think of as important from your 
perspective might not be a job customers are actually trying to 
get done. *
Functional jobs When your customers try to perform or 
complete a specific task or solve a specific problem.
Social jobs When your customers want to look good or gain 
power or status. 
Personal/emotional jobs When your customers seek a specific 
emotional state.
carol
Nota
Empregos do cliente
As tarefas descrevem as coisas que os seus clientes estão tentando realizar no trabalho ou na vida. O trabalho do cliente pode ser as tarefas que ele está tentando realizar e concluir, os problemas que está tentando resolver ou as necessidades que está tentando satisfazer.
Certifique-se de ter a perspectiva do cliente ao investigar empregos. O que você considera importante do seu ponto de vista pode não ser uma tarefa que os clientes estejam realmente tentando realizar.

Trabalhos funcionais: quando os seus clientes tentam realizar ou concluir uma tarefa específica ou resolver um problema específico.

Trabalhos sociais: quando os seus clientes desejam ter uma boa aparência ou ganhar poder ou status.

Trabalhos pessoais / emocionais: quando os seus clientes procuram um estado emocional específico.
Customer Pains
Pains describe anything that annoys your customers before, 
during, and after trying to get a job done or simply prevents 
them from getting a job done. Pains also describe risks, that is, 
potential bad outcomes, related to getting a job done badly or 
not at all. 
How do your customers define too costly? Takes a lot of time, 
costs too much money, or requires substantial efforts? What 
makes your customers feel bad? What are their frustrations, 
annoyances, or things that give them a headache?
carol
Nota
Dores do cliente
As dores descrevem qualquer coisa que irrita seus clientes antes, durante, e depois de tentar começar um trabalho feito ou os impede simplesmente de começar um trabalho feito. As dores também descrevem riscos, isto é, potenciais maus resultados, relacionados com a obtenção de um trabalho mal feito ou não em tudo.

Como os seus clientes definem muito caro? Leva muito tempo, custa muito dinheiro ou requer esforços substanciais? O que faz os seus clientes se sentirem mal? Quais são as suas frustrações, aborrecimentos ou coisas que lhes dão dor de cabeça?
Customer Gains
Gains describe the outcomes and benefits your customers 
want. Some gains are required, expected, or desired by 
customers, and some would surprise them. Gains include 
functional utility, social gains, positive emotions, and cost 
savings. 
Which savings would make your customers happy? Which 
savings in terms of time, money, and effort would they value? 
What quality levels do they expect, and what would they wish 
for more or less of?
carol
Nota
Ganhos do cliente
Ganhos descrevem os resultados e benefícios que os seus clientes querem. Alguns ganhos são necessários, esperados ou desejados pelos clientes, e alguns os surpreenderiam. Os ganhos incluem utilidade funcional, ganhos sociais, emoções positivas e economia de custos.

Que economia faria os seus clientes felizes? Que economia em termos de tempo, dinheiro e esforço eles valorizariam? Que níveis de qualidade esperam e o que desejariam mais ou menos?
carol
Nota
Você deve conhecer os trabalhos sociais e emocionais dos seus clientes além dos seus trabalhos funcionais, que são geralmente mais fáceis de identificar
carol
Nota
Certifique-se de ir além de uma compreensão superficial dos trabalhos. Por que os clientes querem "aprender novos conhecimentos"? Pode ser que eles queiram trazer novos métodos na sua organização. Pergunte "por que" várias vezes para chegar aos trabalhos mais importantes.
carol
Nota
Certifique-se de não considerar apenas trabalhos, dores e ganhos relacionados a uma proposta de valor ou produto em mente. Identificar aqueles (por exemplo, "Livros de negócios são muito longos") bem como outras dores extremas (por exemplo, "falta de tempo" ou "obter a atenção do chefe")
carol
Nota
Mapa de Valor

O Mapa de Valor (Proposta) descreve as características de uma proposição de valor específica no seu modelo de negócios de forma mais estruturada e detalhada. Ele divide a sua proposta de valor em produtos e serviços, analgésicos e criadores de ganhos.
carol
Nota
Os analgésicos descrevem como os seus produtos e serviços criam as dores do cliente.
carol
Nota
Esta é uma lista de todos os produtos e serviços em torno de uma proposição de valor.
carol
Nota
Os criadores de grãos descrevem como os seus produtos e serviços geram ganhos para o cliente
Products and Services
This is simply a list of what you offer. This bundle of products and services helps your 
customers complete either functional, social, or emotional jobs or helps them satisfy basic 
needs. It is crucial to acknowledge that products and services don’t create value alone—
only in relationship to a specific customer segment and their jobs, pains, and gains. 
Your value proposition is likely to be composed of various types of products and services: 
• Physical/tangible Goods, such as manufactured products. 
• Intangible Products such as copyrights or services such as after-sales assistance. 
• Digital Products such as music downloads or services such as online recommendations.
• Financial Products such as investment funds and insurances or services such as the 
financing of a purchase. 
carol
Nota
Produtos e Serviços
Esta é simplesmente uma lista do que você oferece. Este pacote de produtos e serviços ajuda os seus clientes a completar trabalhos funcionais, sociais ou emocionais ou os ajuda a satisfazer as necessidades básicas. É crucial reconhecer que produtos e serviços não criam valor sozinhos, apenas em relação a um segmento específico de clientes e os seus empregos, dores e ganhos.

Sua proposta de valor é provavelmente composta por vários tipos de produtos e serviços:
• Bens físicos/tangíveis, tais como produtos manufacturados.
• Produtos intangíveis, tais como direitos autorais ou serviços, tais como assistência pós-venda.
• Produtos digitais, tais como downloadsde música ou serviços, tais como recomendações online.
• Produtos financeiros, tais como fundos de investimento e seguros ou serviços, tais como o financiamento de uma compra.
Pain Relievers
Pain relievers describe how exactly your products and services alleviate specific
customer pains. They explicitly outline how you intend to eliminate or reduce some
of the things that annoy your customers before, during, or after they are trying
to complete a job or that prevent them from doing so.
Great value propositions focus on pains that matter to customers, in particular extreme 
pains. You don’t need to come up with a pain reliever for every pain you’ve identified in 
the customer profile—no value proposition can do this. Great value propositions often 
focus only on few pains that they alleviate extremely well. 
carol
Nota
Analgésicos
Os analgésicos descrevem como exatamente os seus produtos e serviços aliviam as dores específicas do cliente. Eles descrevem explicitamente como você pretende eliminar ou reduzir algumas das coisas que incomodam os seus clientes antes, durante ou depois que eles estão tentando completar um trabalho ou que os impedem de fazê-lo.

Proposições de grande valor se concentram em dores que importam para os clientes, em particular, dores extremas. Você não precisa vir com um analgésico para cada dor que você identificou no perfil do cliente - nenhuma proposta de valor pode fazer isso. Proposições de grande valor muitas vezes se concentram apenas em poucas dores que aliviam extremamente bem.
Gain creators
Gain creators describe how your products and services create customer gains. They 
explicitly outline how you intend to produce outcomes and benefits that your customer 
expects, desires, or would be surprised by, including functional utility, social gains, 
positive emotions, and cost savings. As with pain relievers, gain creators don’t need to 
address every gain identified in the customer profile. Focus on those that are relevant to 
customers and where your products and services can make a difference. 
carol
Nota
Ganhar criadores
Os criadores de ganho descrevem como os seus produtos e serviços criam ganhos para o cliente. Eles descrevem explicitamente como você pretende produzir resultados e benefícios que o seu cliente espera, deseja ou ficaria surpreso, incluindo utilidade funcional, ganhos sociais, emoções positivas e economia de custos. Tal como acontece com os analgésicos, os criadores de ganhos não precisam de abordar todos os ganhos identificados no perfil do cliente. Concentram-se naqueles que são relevantes para os clientes e onde os seus produtos e serviços podem fazer a diferença.
carol
Nota
Ajustar

Você atinge o ajuste quando os clientes ficam entusiasmados com a sua proposta de valor, o que acontece quando você aborda trabalhos importantes, alivia dores extremas e cria ganhos essenciais com os quais os clientes se preocupam. Como explicaremos ao longo deste livro, é difícil encontrar e manter o ajuste. Buscar o ajuste é a essência do design de proposição de valor.
carol
Nota
Os clientes esperam e desejam muito dos produtos e serviços, mas também sabem que não podem ter tudo. Concentre-se nos ganhos que mais importam para os clientes e fazem a diferença.
carol
Nota
Você está abordando os ganhos essenciais do cliente?
carol
Nota
Você está lidando com as dores extremas do cliente?
carol
Nota
Os clientes têm muitas dores. Nenhuma organização pode lidar razoavelmente com todos eles. Concentre-se nas dores de cabeça mais importantes e insuficientemente tratadas.
carol
Nota
Seus clientes são o juiz, o júri e o executor de sua proposta de valor. Eles serão implacáveis se você não encontrar o ajuste!
carol
Nota
Os Xs mostram quais empregos, dores e ganhos a proposta de valor não aborda.
https://www.youtube.com/watch?v=35ST-37PPXc
carol
Nota
domínio
Proposições de valor

Aprenda como entender melhor os clientes e as propostas de valor que eles desejam.