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Técnico em Transações Imobiliárias – Modulo B – Projeto Integrador – Etapa 6.
Considerando o plano de negócio e o perfil de seus clientes, elabore estratégias de prospecção de imóveis e estratégias de marketing para divulgação.
 
No mercado de imóveis, segmento de ampla concorrência, corretores e imobiliárias precisam, muitas vezes, encontrar formas criativas de dar visibilidade ao seu trabalho. Uma das maneiras mais eficientes de se atingir este objetivo é elaborar um bom plano de marketing.
O domínio da linguagem, o uso da mensagem correta e organização produzem bons resultados e são capazes de destacar um serviço ou profissional em um cenário no qual a disputa por espaço é bastante acirrada.
A definição de um orçamento é o primeiro passo. O plano de marketing não deve ser encarado como algo supérfluo, mas sim como um investimento que, se bem executado, trará retorno na forma de clientes e bons negócios. Fixar um valor mensal para anúncios e ações de propaganda é o mais sensato a se fazer, pois um plano de marketing bem-sucedido precisa de continuidade para dar certo.
Entre as diversas ações de divulgação possíveis, algumas se destacam pela própria simplicidade. As redes sociais, por exemplo. São ferramentas de auxílio poderosas para o desenvolvimento do que se convencionou chamar de “marketing digital”. E sem custos. A chave do sucesso é produzir conteúdo relevante e com regularidade. Além de divulgar serviços e produtos, o profissional pode apresentar dicas e análises sobre o mercado imobiliário. Isto pode torná-lo referência no segmento.
Outro ponto fundamental é ser facilmente encontrado nas ferramentas de busca da internet. Atualmente, a “grande rede” é a primeira opção que vem à mente de um interessado em fazer qualquer tipo de transação imobiliária. Vale a pena investir em alguns anúncios pagos em páginas de busca. Esta atitude, aliada a informações veiculadas utilizando-se a técnica de SEO, produzirá efeitos muito positivos, dando visibilidade e fazendo com que seu site apareça como uma das primeiras opções de busca.
Convenções e eventos são uma excelente oportunidade para se fazer contatos com pessoas influentes de qualquer segmento e não é diferente no mercado imobiliário. O profissional atento sabe que, a partir desses encontros, podem ser criadas fortes redes de relacionamento que irão ajudá-lo na divulgação de seus serviços. Sólidos esquemas de parceria podem surgir de um encontro casual.
É importante também criar referências dentro do mercado, ou seja, ter um grupo de pessoas que poderão indicar o corretor ou a imobiliária para potenciais clientes. A boa fama no mercado é conquistada por meio de um atendimento qualificado, não só pela venda propriamente dita.
Inclusive, é possível que um interessado não feche negócio, mas ainda assim fique satisfeito com o atendimento, o que deixará um caminho aberto para futuramente solicitar ou mesmo indicar os serviços do profissional.
1. Verificar quais os imóveis em estoque;
2. Segmentar diferentes perfis de clientes para alguns tipos de imóveis;
3. Organizar todas as informações sobre os imóveis;
4. Pensar no valor (não no preço) que esses imóveis podem representar;
5. Determinar um orçamento para o plano de ação para vendas de imóveis;
6. Definir os canais de divulgação;
7. Criar os materiais promocionais;
8. Estipular metas;
9. Iniciar a ação e acompanhe os resultados;
10. Ajustar o rumo, se necessário;
 1. Verificar quais os imóveis em estoque:
O primeiro passo de um plano de ação para vendas de imóveis e listar quais imóveis a empresa pretende usar nessa ação.
Imóveis de todos os tipos? Residenciais, salas de escritórios e pontos comerciais?
Ou escolher uma dessas áreas para focar a ação?
2. Segmentar diferentes perfis de clientes para alguns tipos de imóveis:
Com os imóveis definidos, é preciso especificar quais perfis de clientes podem se interessar por certos tipos de imóveis.
Por isso, separar os imóveis por tipos semelhantes.
Por exemplo: salas comerciais em áreas nobres; salas comerciais em bairros mais distantes; apartamentos residenciais, casas para morar etc.
Em seguida criar personas, representações ficcionais de clientes ideias para cada tipo de imóvel.
Por exemplo, a persona das casas para morar poderia ser: Antônio Carlos, gerente de marketing de uma empresa de médio porte, casado, 2 filhos. Faz MBA de marketing 2 dias por semana a noite. Gosta muito de esportes coletivos e os acompanha sempre pela TV. Aos finais de semana, gosta de viajar com a família para o campo.
Com esse tipo de perfil mais comportamental, fica mais fácil conhecer os clientes e descobrir seus desejos e necessidades.
3. Organizar todas as informações sobre os imóveis:
É hora de organizar todos os detalhes sobre os imóveis que farão parte do plano de ação para vendas de imóveis.
Preço, localização, metragem, valor do IPTU, documentação, plantas e tudo mais que os clientes precisam saber para tomarem suas decisões de compra.
Realizar um cadastro automatizado de seus imóveis em carteira, usando uma planilha do Google Sheets ou do Excel.
4. Pensar no valor (não no preço) que esses imóveis podem representar:
Saber as características dos imóveis e também os perfis de público que quer atrair. Baseando-se nessas informações definir o que cada imóvel pode representar de valioso para esses clientes.
Por exemplo: uma casa para morar em um condomínio é segura e tem uma infraestrutura de lazer muito boa.
Ou, uma sala comercial em um bairro afastado do centro, mas próxima de uma estação de metrô, tem excelente custo benefício.
Descobrir aqueles pontos de cada imóvel que podem ser os mais atrativos para as personas que criou.
5. Determinar um orçamento para o plano de ação para vendas de imóveis:
Agora que sabemos o que vai ser vendido e para quem, é possível determinar um montante aproximado do lucro que a ação pode proporcionar.
Será uma estimativa, baseada na experiência e nos dados e históricos de vendas.
Definir um valor para investir na ação que seja inferior ao lucro que pretende alcançar. Um bom orçamento de plano para ação de vendas de imóveis não deve superar 10% do lucro estimado.
6. Definir os canais de divulgação:
Não tem como fazer um plano de ação de vendas de imóveis sem divulgar essa ação.
Um dos canais mais efetivos para isso é o marketing de conteúdo. Para isso, é necessário ter um blog onde será publicado regularmente artigos de interesse de suas personas.
Outros canais muito usados são:
E-mail marketing;
Mala direta;
Banners em sites e portais na internet relacionados com o perfil de meus clientes;
Incluir links para suas ofertas nas buscas do Google (Google Ad Words).
7. Criar os materiais promocionais:
Com base nos aspectos que suas personas podem perceber como valiosos em cada imóvel, criar os e-mails, posts, malas diretas e outros materiais, como folhetos e folders.
É importante que todos esses materiais “conversem entre si”, estejam alinhados e respeitem a identidade visual do meu negócio.
8. Estipular metas:
Definir os resultados que pretendo alcançar.
Possivelmente um número de imóveis que pretende vender, ou uma quantia correspondente de dinheiro.
Determinar as metas gerais da ação e em número de imóveis vendidos e/ou valor monetário.
Uma dica é definir também metas para ações realizadas, como ligações, envio de e-mails e de propostas.
Isso evita uma postura reativa, simplesmente esperando o contato dos clientes depois que a campanha de vendas de imóveis é lançada.
9. Iniciar a ação e acompanhe os resultados:
Agora sim, o plano de ação para vendas de imóveis pode ser iniciado.
E é muito importante usar alguma forma de controle de desempenho da ação. Contar com um software CRM pode fazer isso com muita facilidade.
10. Ajustar o rumo, se necessário:
Caso perceber que os planos de vendas não estiverem sendo atendidos precisaremos ajustar o rumo.
Analisar os números e pensar em uma maneira de reverter esse quadro. Afinal, as metas foram criadas exatamente para isso: medir a performance de plano.