Vendedor - Aula 01

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VENDEDOR – Aula 01
Richard Silva
2014
Richard Silva
MBA em Marketing Estratégico pela USP 
	Universidade de São Paulo - Ribeirão Preto/SP
Graduado em Administração com ênfase em Marketing 
	UNIVEM – Marília/SP
 ATUAL: Administrador de Vendas
 Antes: 5 anos de experiência na área de Marketing
 Mizumo – Divisão de negócios da Jacto
 Trabalhou também nas empresas:
 Fiat (Área de Serviços) e Shell Lubrificantes (Logística).
Richard Silva
Docente nas disciplinas
	Gestão Empreendedora
 Marketing
	Promotor de Vendas
	Vendedor
Foco do curso
	
O objetivo da capacitação de Vendedor é preparar pessoas de outras áreas interessadas em aprender as técnicas de vendas e ter uma oportunidade maior no mercado de trabalho. 
	
Divisão do curso
Módulo I: Mundo do Trabalho
 
Módulo II: Profissão Vendedor
Módulo III: Gestão da Carreira
	
Módulo II: Profissão Vendedor 
Foco deste módulo:
Elaborar um plano de vendas integral abrangendo o comportamento do consumidor, atendimento ao cliente, vendas a varejo e vendas empresariais, através de técnicas de vendas e negociação, imprimindo sua marca pessoal visando realizar vendas e fidelizar clientes. 
	
Como serão nossa aulas?
30 dias – 120 hrs
Atividades Individuais
Atividades em Grupo
Vídeos – Visitas – Dramatização – Discussão 
Avaliação: Participação, Atividades e Interesse.
Mínimo de 75% de presença.
Você e suas expectativas!
Atividade
Em uma folha, escreva uma palavra que represente sua expectativa e, em seguida, forme uma dupla com um colega que tenha expectativa semelhante.
Após conversarem poderão se apresentar e expor o que esperam do curso para os demais. 	
O que iremos aprender?
Identificar os traços individuais de consumidores e a influência do contexto social a fim de comunicar-se com clientes de forma clara e adequada.
O que iremos aprender?
Marketing, vendas e a importância da venda pessoal. 
Comportamento dos clientes aplicado aos consumidores individual e empresarial. 
Avaliando o mercado e definindo foco para prospecção em vendas. 
Planejamento de vendas no contexto do varejo e das vendas empresariais. 
O que iremos aprender?
Aplicação das técnicas de vendas da abordagem à pós-venda: varejo e empresarial. 
Fidelização de clientes através da técnica de retenção. 
Administração do território na venda empresarial. 
O empreendedorismo em vendas. 
Indicadores de desempenho nos profissionais de venda, avaliação de desempenho. 
Atividade em subgrupos
Um candidato não se inscreveu para este curso com o seguinte argumento: 
“Minha empresa é de produtos industriais, não de produtos ao consumidor. Este curso não será útil ao meu trabalho! ”. 
Ele está certo? 	
 
Comportamento do consumidor
Os consumidores compram por:
- Necessidades
- Desejos
Relação direta com o consumo e ações de Marketing!	
 
Comportamento do consumidor
“Necessidades” referem-se a aspectos básicos da condição humana - alimentar-se, vestir-se, ter um lugar para morar, etc. 
	
 
Comportamento do consumidor
“Desejos” são manifestações de nossa vontade. Não são necessidades. São desejos. Assim, temos o desejo de um carro novo, de um televisor maior, de um celular que nos permita fotografar. Temos também o desejo de ser promovido no trabalho, de viajar para o exterior ou para uma bela praia. Isso tudo são “desejos” e não “necessidades”. 
	
 
Comportamento do Consumidor
O Comportamento do Consumidor estuda como pessoas, grupos
e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, 
serviços e idéias. 
Os clientes podem dizer uma coisa e fazer outra, por não terem 
consciência de suas motivações internas. 
O comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores:
 Culturais
 Sociais
 Pessoais
 Psicológicos
Fatores que influenciam a compra
Fatores Cultura
Principal determinante do comportamento e dos desejos da pessoa.
Crescemos e adquirimos valores, crenças, percepções, preferências e comportamentos familiares ou de outras instituições.
Fatores que influenciam a compra
Fatores Social
O consumidor é influenciado por fatores sociais, como grupos de referência, família, papéis sociais e status.
Fatores que influenciam a compra
Fatores Pessoais
As decisões do consumidor também são influenciadas por características pessoais, como idade e estágio do ciclo de vida, ocupação, circunstâncias econômicas, estilo de vida (o que eles fazem?), personalidade (como eles agem?) e auto-imagem.
Fatores que influenciam a compra
Fatores Psicológicos
As escolhas de compra de uma pessoa são influenciadas por quatro fatores psicológicos predominantes: motivação, percepção, aprendizagem e crenças e atitudes.
Fatores que influenciam a compra
Pirâmide de Maslow sobre fatores psicológicos
Abraham Maslow foi um psicólogo de grande destaque por causa de seu estudo relacionado às necessidades humanas. 
Segundo ele, o homem é motivado segundo suas necessidades que se manifestam em graus de importância onde as fisiológicas são as necessidades iniciais e as de realização pessoal são as necessidades finais.
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Fatores que influenciam a compra
AFINAL
Porque é importante conhecer o Comportamento de Compra do Consumidor?
 Compreender melhor como o consumir faz suas escolhas
 Interpretar melhor os sinais do cliente
 Acertar na melhor forma de atendimento
VIDEOS
Comportamento do consumidor
http://www.youtube.com/watch?v=y5FaMdRDe8o
Necessidades X Desejos
http://www.youtube.com/watch?v=-UgEmi0aCCo
Próxima aula:
Qual a diferença entre empresas e pessoas?
Boa noite!
Vendedor