NEGOCIAÇÃO E DECISÃO COMPETITIVA - AVALIAÇÃO

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NEGOCIAÇÃO E DECISÃO COMPETITIVA 
 
1. A intensidade com que o negociador orienta suas ações para o relacionamento 
entre as pessoas e para as tarefas e seus resultados estabelece o modelo de 
posicionamento estratégico da negociação. Nesse sentido, um dos modelos 
preconizados é denominado integração, que: 
a) Consiste na busca conjunta para a solução das divergências e 
antagonismos. 
b) Ocorre quando uma das partes, para atingir sua solução preferida, impõe-se sobre 
a outra, que vê frustradas suas expectativas e perde. 
c) Consiste em ignorar o conflito, enterrá-lo, afastá-lo ou fugir dele. 
d) Consiste na ênfase sobre os interesses de relacionamento, na minimização das 
diferenças existentes entre as partes conflitantes. 
 
2. Uma nova lei é editada prevendo que todos os novos taxistas, a partir da edição 
da lei, deverão ter curso superior. Conforme a concepção do modelo das 5 forças 
proposto por Michael Porter, essa medida pode ser entendida como: 
a) Criação de uma barreira de entrada a novos concorrentes. 
b) Uma intervenção protecionista no domínio econômico. 
c) O aumento do poder de barganha dos consumidores. 
d) Um incentivo governamental à educação. 
 
3. Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já 
possui unidades em diversos países, está pensando em expandir suas operações 
para a Índia. Para acelerar o processo de entrada no mercado desse país, porém, 
ela decide comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A. Ao negociar essa 
compra, a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado 
apresentada pela empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar 
uma política de preços baixos que a Guru S.A. dificilmente conseguirá 
acompanhar. Esse é um exemplo de negociação: 
a) Taxativa; 
b) Integrativa; 
c) Distributiva; 
d) Oligopólica; 
 
4. Em relação à terceira parte envolvida em negociações para a solução de conflitos, 
assinale a opção correta. 
a) Um consultor é um terceiro, habilitado e imparcial, que busca facilitar a 
resolução de um problema por meio da comunicação e da análise, com 
base em seus conhecimentos sobre conflitos. 
b) Um conciliador é um terceiro, confiável, que facilita a solução por meio da razão 
e persuasão. 
c) O mediador é um terceiro com autoridade para ditar um acordo entre as partes. 
d) Um instrutor é um terceiro com experiência para agir em situações de 
agressividade entre as partes. 
5. Luiz Henrique decide montar uma empresa de aplicativos com o capital herdado 
de seu pai. Sem entender nada de negócios, a empresa logo começa a dar 
prejuízo. Preocupado com os rumos da empresa e do capital investido, Luiz 
Henrique decide pedir auxílio a um amigo, que havia tido sucesso nos negócios. 
Após estudar o funcionamento da empresa de Luiz Henrique, o amigo propõe a 
execução de uma reengenharia, dando a entender que é necessário: 
a) Aumentar o capital de giro, visando adequar o fluxo de caixa à demonstração 
de resultado de exercício. 
b) Reformular radicalmente os processos para promover a competitividade 
da empresa. 
c) Contratar um engenheiro experiente para ajudar na gestão da empresa. 
d) Reajustar a direção do processo decisório organizacional, estimulando o ciclo 
comunicativo. 
 
6. Característica que NÃO faz parte de um processo de negociação: 
a) Existir, pelo menos, duas partes envolvidas. 
b) Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos 
para a negociação. 
c) Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora. 
d) As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou 
mais tópicos. 
 
7. A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a opção correta. 
a) Em ambos os tipos de negociação, o relacionamento entre as partes é de curto 
prazo. 
b) Tanto na negociação integrativa quanto na distributiva, as partes elaboram 
acordos criativos viáveis para todos. 
c) Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os 
pontos de resistência das partes envolvidas. 
d) Em ambos os tipos de negociação, a melhor solução é a que potencializa uma 
das partes. 
 
8. Um representante de vendas de uma empresa fechou um contrato de 15 mil reais 
com um pequeno varejista. Ele envia o pedido para o Departamento de Crédito de 
sua empresa, mas o crédito não é aprovado devido ao histórico de mau pagador 
do cliente. No dia seguinte, o representante e o gerente de crédito se reúnem para 
discutir o problema. O representante não quer perder o negócio, o gerente, 
também não, mas eles têm medo de trabalhar com um cliente inadimplente. Eles 
examinam suas posições abertamente e, depois de muita discussão, chegam a 
uma solução que favorece a ambos: o gerente de crédito aprova a venda, mas o 
varejista terá de oferecer uma garantia bancária que assegure o pagamento, caso 
o débito não seja saldado em 60 dias. Essa negociação acima descrita é um 
exemplo de: 
a) Concessão 
b) Suavização 
 
c) Barganha integrativa 
d) Não enfrentamento 
 
9. A prática de gerenciamento de processos de negócio pode ser caracterizada como 
um ciclo de vida contínuo de etapas integradas: Planejamento; Análise; Desenho 
e Modelagem; Implementação; Monitoramento e Refinamento. A etapa Análise: 
a) É a fase que tem por objetivo realizar o desenho aprovado do processo de 
negócio na forma de procedimentos e fluxos de trabalho documentados, 
testados e operacionais; prevendo também a elaboração e execução de 
políticas e procedimentos novos ou revisados. 
b) Cria as especificações para os processos de negócios novos ou modificados 
dentro do contexto dos objetivos de negócios, objetivos de desempenho de 
processo, fluxo de trabalho, aplicações de negócios, plataformas tecnológicas, 
recursos de dados, controles financeiros e operacionais e integração com 
outros processos internos e externos. 
c) Tem por objetivo entender os atuais processos organizacionais no 
contexto das metas e objetivos desejados. 
d) Desenvolve um plano e uma estratégia dirigida a processos para a 
organização, na qual sejam analisadas suas estratégias e metas, fornecendo 
uma estrutura e o direcionamento para o gerenciamento contínuo de processos 
centrados no cliente. 
 
10. No processo de negociação, diferentes estilos podem ser empregados com o 
intuito de se atingir os objetivos pré-estabelecidos. Assinale a opção que apresenta 
um comportamento típico do estilo conhecido como atração. 
a) Fazer propostas e sugestões, além de argumentar, raciocinar e justificar. 
b) Influenciar o outro com seu próprio comportamento e, se possível, 
reconhecer os próprios erros. 
c) Encorajar a participação do outro procurando outros pontos de acordo. 
d) Fazer conhecer exigências e normas e expor seu ponto de vista e seus 
objetivos.