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Avaliação I - Individual Estratégias de Negociação Prova Parte superior do formulário 1 O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que detalha o que seria um bom e o que seria um mau acordo. Um bom negociador jamais vai para uma rodada de negociação sem o BATNA. Sobre o exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Quanto menor a obrigação de uma parte em fechar o acordo mais forte ela será em uma barganha. ( ) O poder de uma negociação não está diretamente associado aos ativos de uma parte, e sim aos incentivos que ela tem (ou não) para estar em uma mesa de negociação. ( ) Quanto mais se entende as alternativas do outro lado, melhor preparado para se negociar estará. ( ) A parte que tem o BATNA mais forte é a parte que tem o maior poder de negociação. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: B) V - V - V - V. 2 Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como forma de solução de conflito se pode chegar a um desses quatro resultados: ganha-ganha, ganha-perde, perde-ganha ou perde-perde. Sobre esses resultados, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde há uma concessão. ( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde há uma cooperação. ( ) Na negociação ganha ganha se chega a um compromisso e ambas as partes perdem até a um certo ponto para ganhar noutros. ( ) Na negociação ganha ganha ambas as partes procuram uma solução integrativa em que cada parte acaba por ganhar. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: D) F - F - F - V. 3 Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA: D) MAPAN e MAANA são traduções nacionais equivalentes. 4 Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA: C) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas equivalentes. 5 A negociação é um processo multidimensional, que requer preparação, observação e também o conhecimento de algumas táticas como ZOPA, BATNA e MASA. Sobre essa técnicas, associe os itens, utilizando o código a seguir: I- ZOPA. II- BATNA. III- MASA. ( ) Best Alternative To a Negotiated Agreement. ( ) Melhor Alternativa Sem Acordo. ( ) Zopa de possível Acordo. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: A) II - III - I. 6 A negociação eletrônica ou e-negociação, Segundo Zlatev (2002), são processos de negociação parcial ou totalmente conduzidos pelo uso de mídia eletrônica, que usam canais digitais para o transporte de dados, ou seja, apoiada pelos sistemas de negociação eletrônica. Nesse aspecto, existem diferentes tipos de negociação eletrônica. Algumas são mais sofisticadas e usam algoritmos capazes de fazer análises detalhadas e complexas, que não poderiam ser executadas por uma pessoa, como compras de ações na bolsa, caso em que usam esses recursos para fazer projeções e estimativas e levantar tendências e oportunidades. Em outros casos, plataformas de negociação eletrônica promovem um leilão, no qual as partes interessadas em arrematar o que está sendo vendido negociam com base na viabilidade da compra. Com base no exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Graças à expansão da internet e consequentemente a interação apoiada cada vez mais pela tecnologia que a e-negociação vem crescendo. ( ) O domínio e habilidade, sobretudo dos jovens e adolescentes, com ferramentas de mensagens instantâneas, possibilita o crescimento da e-negociação. ( ) A evolução nos mecanismos de troca de mensagens de texto que apresentam a possibilidade de inclusão de vídeos e áudios contribuiu para ascensão da e-negociação. ( ) Graças à internet, a negociação e renegociação em plataformas on-line tornaram-se cada vez mais comum. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: FONTE: https://faciles.com.br/blog/entenda-negociacao-eletronica/. Acesso em: 22 jun. 2022. ZLATEV, Z. Examination of the negotiation domain. 2002. Disponível em: https://ris.utwente.nl/ws/files/5373926/zlatev_vaneck_iceis03.pdf. Acesso em: 22 jun. 2022. A) V - V - V - V. 7 Na dinâmica empresarial a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar acordos, parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com a própria equipe em restaurantes, coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA: FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management, Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998. D) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 8 A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar é uma prática que faz parte do cotidiano das instituições. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Em todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, a negociação está presente. ( ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada pela organização. ( ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns. ( ) Toda negociação é estratégica. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: D) V - F - V - F. 9 A negociação está presente em diversos contexto e pode envolver diferentes atores. São filhos que negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam com outras empresas, compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos etc. Sobre negociação, analise as sentenças a seguir: I- A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. II- A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais. III- A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim. Assinale a alternativa CORRETA: B) Somente a sentença I está correta. As sentenças I e III estão corretas. 10 Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta, tal processo inicia-se antes mesmo de se sentar à mesa para negociar. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Bons negociadores não nascem prontos, é necessário muito estudo e também autoconhecimento. ( ) A negociação é um talento nato, o indivíduo já nasce com ele. ( ) Existem muitas técnicas utilizadas em negociações, o BATNA é uma delas. ( ) A preparação é uma das fases mais importantes da negociação. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: C) V - F - V - V. Parte inferior do formulário
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