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MIX DE PRODUTOS E SERVIÇOS 
 
Em um cenário de tamanha concorrência entre farmácias e drogarias, implementar 
estratégias de diferenciação com base nos serviços e mix de produtos é crucial. Dentre as 
diversas opções e oportunidades, destacam-se: 
• diversificação do mix de produtos, proporcionando maior conveniência ao 
cliente; 
• aplicação do conceito de autosserviço, oferecendo rapidez e praticidade; 
• implementação de Programas de Fidelização que correspondam às 
expectativas dos clientes e ao mesmo tempo alimente com informações relevantes o banco 
de dados da farmácia ou drogaria para futuras ações estratégicas, e que não seja apenas 
uma fonte resumida de “cadastro”; 
• variedade de opções para pagamento (número ampliado de bandeiras e 
administradora de cartões) e de convênios (com empresas, para pagamento em folha de 
pagamento, e descontos por meio de Plano de Benefício de Medicamentos); 
• variedade de canais de vendas, como a entrega em domicílio (delivery) e loja 
virtual (e-commerce); 
• ampliação do horário de funcionamento, como por exemplo, loja 24 horas; 
• ampliação da oferta de serviços, como testes de pré-diagnóstico de diabetes, 
aferição de pressão e temperatura, higienização de pele, pré- diagnóstico capilar, entre 
outros. 
 
As figuras a seguir mostram como o tradicional “cantinho do diabetes” pode ter seu 
conceito ampliado dentro do canal “farma”, oferecendo serviços exclusivos, e que seja 
entendido pelo cliente como uma loja referência. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 SERVIÇOS FARMACÊUTICOS: TESTE DE PRÉ-DIAGNÓSTICO DE DIABETES 
 
 
<http://ww2.drogao.com.br/mkt/enews/2009/12/imagens/01.jpg>. 
 
DE MATERIAIS COM INFORMAÇÕES E DICAS SOBRE DIABETES, SAÚDE 
BUCAL E CUIDADO COM OS PÉS 
http://ww2.drogao.com.br/mkt/enews/2009/12/imagens/01.jpg
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
FONTE: BloodBuzz Marketing. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
DE MATERIAIS COM INFORMAÇÕES E DICAS SOBRE DIABETES E O USO DE 
ADOÇANTES 
 
FONTE: BloodBuzz Marketing. 
 
GESTÃO DE ESTOQUE 
 
A gestão de estoque é primordial para evitar altos custos com produtos, para diminuir 
o capital total investido pela empresa no estoque, além de evitar a falta de produtos nos canais 
de vendas. Para isso, faz-se necessário que as políticas de estoque sejam adequadamente 
definidas pela empresa determinando qual o tempo de entrega dos produtos ao cliente, até 
que nível deverão flutuar os estoques para entender alta ou baixa das vendas e qual a 
rotatividade desses estoques. 
 
Os indicadores de estoque são: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
• Curva ABC; 
• Estoque Mínimo; 
• Estoque Máximo. 
 
A Curva ABC é um método de classificação de informações a fim de identificar os itens 
de maior importância ou impacto na empresa. Além disso, ela também fornece informações 
importantes sobre os hábitos de consumo dos clientes, pois ela sinaliza o perfil de clientes 
que a empresa deve focar, sendo fundamental para ordenar os clientes por ordem 
decrescente da sua contribuição para a empresa, de modo a facilitar a segmentação dos 
clientes por grau de dependência, risco ou tendência. 
Na gestão de estoque, a Curva ABC é o principal indicador sobre a necessidade de 
aquisição de itens – produtos (em farmácias e drogarias) ou matérias-primas (em farmácias) 
– que variam de acordo com a demanda do consumidor, estratégias de lançamento ou ações 
de mídia pela indústria. 
Na avaliação de resultados, por meio da Curva ABC percebe-se o giro dos itens no 
estoque, o nível de lucratividade e o grau de participação no faturamento da empresa. 
Para calcular a Curva ABC é preciso relacionar todos os itens que foram vendidos (ou 
consumidos) em determinado período, por categoria e/ou subcategoria. Em seguida, 
relaciona-se o seu valor unitário e sua quantidade vendida no mesmo período. 
Para cada item calcula-se o valor de venda, que equivale ao valor unitário multiplicado 
pela quantidade vendida, que resultará na classificação do valor de venda, conforme ilustra a 
Tabela 6. 
Após identificar a classificação dos itens da categoria ou subcategoria, calcula-se o 
percentual que cada item representa sobre o valor total de venda, por meio de uma simples 
regra de três, multiplicando o Valor de Venda do Item por 100 e dividindo pelo Valor Total de 
Venda de todos os itens analisados, conforme mostra a Tabela. 
AN02FREV001/REV 4.0 
6 
 
 
 
 
TABELA - CURVA ABC (PASSO 1) 
FONTE: Labspace. 
 
TABELA - CURVA ABC (PASSO 2) 
FONTE: Labspace. 
AN02FREV001/REV 4.0 
7 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Para calcular o percentual do valor acumulado, soma-se o percentual do item 
analisado com o percentual do item subsequente. 
 
 
TABELA - CURVA ABC (PASSO 3) 
FONTE: Labspace. 
 
Para definir as classes A, B e C da curva é preciso escolher a proporção desejada 
para A, B e C, obedecendo ao critério de que A > B > C e que a somatória de A, B e C seja 
de 100%. Embora não exista uma definição de regra para os valores das proporções de A, B 
e C é comum relacionar os percentuais dos custos com os percentuais dos itens da categoria 
ou subcategoria. Na tabela a seguir, as proporções foram escolhidas hipoteticamente, para 
fins ilustrativos. 
 
TABELA - CURVA ABC (PASSO 4) 
AN02FREV001/REV 4.0 
8 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
FONTE: Labspace. 
 
Assim que definida a proporção para os custos (no caso do exemplo anterior foi 
escolhida aleatoriamente a proporção 70x20x10) volta-se ao quadro que identifica o 
percentual de valor acumulado e identifica-se o valor que estiver mais próximo de 70%, que 
irá representar os itens pertencentes à classe A da curva. 
Para identificar os itens da classe B, deve-se somar 20% sobre os 70% da proporção 
adotada, resultando em 90%. Logo, os itens cujo valor for mais próximo de 90% irão pertencer 
à classe B da curva. 
E, por fim, deve-se somar 10% acima de 90% para identificar os itens de classe C. 
Logo, os valores entre 90% e 100% farão parte da classe C da curva. 
Para concluir os dados da Curva ABC, deve-se calcular a relação entre itens da 
categoria ou subcategoria e os valores já calculados dos custos. No exemplo dado, a categoria 
ou subcategoria possui oito itens, logo, representará 100% do estoque. 
Assim, temos: 
• Para classe A da curva, que representa todos os itens com valores próximos 
aos de 70%, temos: 
8 itens -------------------------------- 100% estoque 
1 item (item 6) ---------------------- A% 
A = 0,125, ou seja: 12,5% 
• Para classe B da curva, que representa todos os itens com valores próximos 
aos de 90%, temos: 
8 itens -------------------------------- 100% estoque 
2 itens (itens 5 e 4) ----------------------- B% 
B = 0,25, ou seja: 25% 
AN02FREV001/REV 4.0 
9 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
• Para classe C da curva, que representa todos os itens com valores próximos 
aos de 90 – 100% temos: 
8 itens -------------------------------- 100% estoque 
5 itens (itens 1,2,3 e 8) ----------------------- C% 
C= 0,625, ou seja: 62,5% 
Conclusão: 12,5% dos itens da categoria ou subcategoria analisada correspondem a 
70% dos custos (um item A). Em contrapartida, os itens C (equivalente a cinco itens) 
respondem por 62,5% do total dos itens de estoque, representando apenas 10% dos curtos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CURVA ABC 
 
FONTE: Labspace. 
 
Assim, a gestão de estoque, além de tornar a farmácia ou drogaria competitiva 
no mercado, também é essencial para o ciclo de assistência farmacêutica, uma vez que 
exige do farmacêutico um planejamento do abastecimento para o acesso dos 
medicamentos de acordo com a demanda. 
 
ITENS