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PÓS-GRADUAÇÃO
Gestão de Vendas
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PÓS-GRADUAÇÃO
Gestão da força de vendas
Bloco 1
Carla Montenegro de Vasconcellos
Planejamento de vendas
1. Estrutura e dimensionamento.
2. Definição de territórios.
3. Motivação e remuneração.
4. Gestão de desempenho.
5. Avaliação de desempenho.
6. Ferramentas de gestão da força de vendas.
Estrutura e dimensionamento
Fonte: rudall30/iStock.com.
A estrutura ótima da força de vendas 
está diretamente relacionada com 
seu dimensionamento (WEITZ; 
WENSLEY, 2003).
Figura 1 – Eficiência e eficácia Por território Por cliente
Por produto 
Por especialidade Mista
(ZOLTNERS; SINHA; ZOLTNERS, 2001)
Definição de territórios
Fonte: bamlou/iStock.com.
Unidades de controle com 
potencial condizente com a 
carga de trabalho 
determinada por vendedor.
Figura 2 – Cobertura de mercado
Motivação e remuneração
Fonte: adaptada de wetcake/iStock.com.
Incentivos com foco no indivíduo.
Adoção de senso comum e justiça.
Distinção entre capacidade e vontade.
Mais ações, menos palavras.
(ZOLTNERS; SINHA; ZOLTNERS, 2001)
Figura 3 – Pirâmide das 
necessidades
Salário Fixo/
Comissões
Bônus/
Prêmios
Gestão de desempenho
Fonte: Ja_inter/iStock.com.
Estruturar, dimensionar, 
definir territórios, motivar 
e recompensar são etapas 
de um processo que 
necessita ser monitorado
para garantir que continua 
alinhado aos objetivos da 
organização.
Figura 4 – Ajustando o curso
Avaliação de desempenho
Fonte:Tetiana Lazunova/iStock.com. 
Figura 5 – Feedback
Conhecimento e habilidades.
Atividades e comportamentos.
Resultados relacionados aos clientes
Resultados para a empresa
Metas 
mensuráveis
(ZOLTNERS; SINHA; LORIMER, 2012)
PÓS-GRADUAÇÃO
Gestão da força de vendas
Bloco 2
Carla Montenegro de Vasconcellos
Ferramentas de gestão da força de vendas
Fonte: bobaa22/iStock.com.
É preciso garantir que a 
empresa tenha mais a 
ganhar do que perderá no 
processo.
Figura 6 – Downsizing
Ferramentas de gestão da força de vendas
Fonte: erhui1979/iStock.com.
Liberdade com 
responsabilidade.
Figura 7 – Empowerment
Ferramentas de gestão da força de vendas
Fonte: cifotart /iStock.com.
Facilitadores: intranets, 
vídeo conferência, CRM e 
automação da força de 
vendas.
Figura 8 – Administração virtual
PÓS-GRADUAÇÃO
Teoria em prática
Bloco 3
Carla Montenegro de Vasconcellos
iPlace
Fonte: https://www.lojaiplace.com.br. Acesso em: 12 
nov. 2019.
Revenda oficial de 
produtos Apple com 140 
lojas espalhadas pelos 26 
estados brasileiros.
Figura 9 – Loja iPlace
ChanaImport
“Nossa proposta foi desenvolver 
um app... ...para ´gamificar´ a 
comunicação e os treinamentos 
que a ChanaImport oferecia para 
a iPlace”.
Marcos Rasta (CEO da Base).
Disponível em: 
https://inforchannel.com.br/importadora-aumenta-20-
vendas-no-varejo-com-app-de-mlearning/. Acesso em: 
13 nov. 2019
Em três meses, a ChanaImport
registrou aumento de 20% nas 
vendas.
PÓS-GRADUAÇÃO
Dica da professora
Bloco 4
Carla Montenegro de Vasconcellos
Os Estagiários
Todos têm algo a ensinar e 
a aprender.
Descubra Seus Pontos Fortes 2.0
Investir nos pontos fortes dos 
indivíduos ao invés de tentar 
desenvolver suas fraquezas 
pode trazer mais resultado.
Referências
CLIFTON, D. O.; RATH, T. Descubra Seus Pontos Fortes 2.0. 
Rio de Janeiro: Editora Sextante, 2019.
WEITZ, B. A.; WENSLEY, R. Handbook of Marketing. 
London: SAGE Publications, 2003.
ZOLTNERS, A. A.; SINHA, P.; LORIMER, S. E. Breaking The 
Sales Force Incentive Addiction: A Balanced Approach to 
Sales Force Effectiveness. Journal of Personal Selling & 
Sales Management, v. 32(2), p. 171-186, 2012.
Referências
ZOLTNERS, A. A.; SINHA, P.; LORIMER, S. E. How to 
Downsize Your Sales Force. Harvard Business Review, 
abr./12, 2018.
ZOLTNERS, A. A.; SINHA, P.; ZOLTNERS, G. A. The Complete 
Guide to Accelerating Sales Force Performance. New 
York: AMACOM, 2001.