TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS - Aulas

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TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 14/08/2020
Professor: Matheus Assis Cardoso Guanabara
Apresentação da turma e da bibliografia.
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 21/08/2020
Aula 1: Introdução e Questões Preliminares
Início do estudo técnico da matéria em Harvard, 40 anos atrás.
Objetivos: Desenvolver habilidades que permitam obter o que se quer, sem ceder o que não se deve. Ao mesmo tempo, manter um bom relacionamento com a outra parte.
Formas de Resolução de Conflitos:
* O Estado NÃO tem o monopólio da solução de conflitos!
1- Judiciário
2- Arbitragem
3- Mediação Conciliação
4- Negociação (não precisa de um terceiro, só as partes)
Algumas Questões Iniciais:
1- Quando comecei a negociar? Desde o momento em que começamos a respirar.
2- Por que estudo negociação? Para melhorar a resolução de conflitos tanto no direito, quanto na vida pessoal.
3- O que é um bom acordo? Quando ambas as partes saem com seus interesses satisfeitos. Após sair da mesa de negociação, o acordo acabou de começar (a ser implementado).
Mitos sobre Negociação:
1- Não há teoria
2- Não pode ser aprendida e/ou ensinada
3- Só se aprende com a experiência
O que é Negociar?
“Negociação é um processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda, por qualquer das partes envolvidas”. (BURBRIDGE, 2005)
Negociação é um processo e ele não se inicia no momento em que se senta à mesa.
As três dimensões da negociação:
- Emocional
- Técnicas de Negociação
- Conhecimento do Objeto
“O homem tem quase o tempo todo necessidade do auxílio de seus semelhantes e seria em vão que o esperaria unicamente de sua bondade. É o que faz aquele que propõe um negócio qualquer a outro; o sentido de sua proposta é o seguinte: Dai-me o que preciso e tereis de mim aquilo de que vós mesmos necessitais; e a maioria dos bens e ofícios que nos são tão necessários são obtidos dessa maneira.” (SMITH, 1776)
Caso: O Preço do Petróleo – para a próxima aula
São 2 países (Alfa e Beta), vizinhos e possuem saída para o mar, ambos produtores de petróleo e um dos compradores deles é Gama, que não tem saída para o mar. Gama semrpe comprará dos 2 países (a quantidade variará de acordo com o preço fixado pelos países). Alfa não consegue excluir Beta do mercado e vice-versa. Preços são fixados mês a mês via papel entregue ao mercado (prof).
Geralmente vendem à 20 dolares, mas querem maximizar os lucros. Alfas não conversam entre si, Betas não conversam entre si. Cada grupo deve estabelecer sua estratégia. 
Dia 28/08 – não teve aula
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 04/09/2020
Dinâmica do preço do petróleo.
Alfa e Beta são dois países em desenvolvimento. Ambos produzem petróleo a um custo inferior a $10 por barril. O país vizinho, Gama, é altamente desenvolvido e consome uma grande quantidade de petróleo. Gama precisa comprar todo o seu petróleo de Alfa ou Beta, a não ser que queira pagar uma taxa de transporte terrestre de $25 por barril, já que o país não tem saída para o mar.
Atualmente, Alfa e Beta estão vendendo petróleo para Gama a um preço de $20 por barril. Enquanto os dois países venderem pelo mesmo preço, cada um pode esperar deter em torno de metade do mercado de petróleo de Gama. Se um deles vender a um preço menor do que o outro, aumentará sua participação no mercado e expandirá seus lucros às custas do outro. Entretanto, nenhum dos dois pode colocar o outro permanentemente fora do negócio de petróleo, mesmo praticando preços inferiores nas vendas para Gama. Você é membro da Comissão de Preços de Petróleo de Alfa ou Beta. Assim como os outros membros da Comissão, você foi indicado pelo Ministro do Comércio de seu país e ainda tem oito meses no exercício do cargo. No início de cada mês, a Comissão deve estabelecer o preço daquele mês para as vendas de petróleo para Gama. Seu único objetivo é maximizar os lucros de seu país nas vendas de petróleo para Gama. As receitas do petróleo são uma importante parte do PIB de seu país, que é inteiramente indiferente aos lucros do petróleo percebidos pelo outro país.
Pesquisas de mercado demonstraram que o lucro mensal de seu país nas vendas de petróleo para Gama depende dos preços que você e o outro país estabelecem. A possibilidade de entrega de petróleo vindo de outros países pela via terrestre torna impossível a venda de petróleo para Gama a um preço superior a $30 por barril.
Em razão de um acordo de longo prazo com Gama, o preço que cada país cobra precisa ser $10, $20 ou $30. Historicamente, a despeito de pequenas variações ocasionais de curto prazo, o mercado de petróleo de Gama tem sido relativamente estável, e o lucro mensal normal que Alfa e Beta podem esperar fazer em suas vendas de petróleo para Gama é indicado na tabela a seguir. Os números dentro de cada retângulo indicam o lucro feito durante aquele mês. O número no canto superior esquerdo de cada retângulo representa o lucro de Alfa em milhões de dólares. O número no canto inferior direito representa o lucro de Beta em milhões de dólares.
Alfa 2 (Iasmim, Rafaela e Jonisson)
	Preço Alfa 2
	Preço Beta 2
	Lucro A 
	Total lucro A
	Lucro B
	Total Lucro B
	 
	30
	10
	2
	2
	15
	15
	 
	10
	10
	5
	7
	5
	20
	 
	10
	10
	5
	12
	5
	25
	 
	20
	20
	16
	28
	16
	41
	Lucro de ambos dobrados
	30
	20
	2
	30
	18
	59
	 
	10
	30
	15
	45
	2
	61
	 
	20
	30
	72
	117
	4
	65
	A partir daqui o menor lucro 
	30
	20
	4
	121
	72
	137
	 é x2, o maior é x4
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 11/09/2020
Discussão sobre a dinâmica da aula passada 
Ler os livros passados pelo prof.
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 18/09/2020
7 Elementos da Abordagem de Harvard
1- Comunicação
2- Relacionamento
3- Interesses
4- Opções
5- Legitimidade = Critério Objetivo
6- Alternativas = MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo) ou BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
7- Compromisso
O objetivo da negociação não é o acordo, é atingir os interesses das partes.
“A gravidade sempre existiu, mas foi preciso newton para nos ajudar a entender como e por que funciona. O ser humano sempre negociou, mas foi nos anos 1980 que estudiosos como Fisher, Ury e Raiffa criaram uma base teórica que nos ajuda a entender o processo que hoje chamamos de “abordagem de Harvard” de negociação.
1- COMUNICAÇÃO
Construindo pontes que facilitam a comunicação:
- Disposição para ouvir e compreender
- Conhecimentos e experiências em comuns
- Interesses comuns, ou compreendidos
- Valores comuns, ou compreendidos
Barreiras à comunicação
- Participantes não estão falando ou ouvindo
- Mal-entendidos
- “Grilo falante” não estar presente mentalmente na conversa.
- Intenção x Impacto
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 25/09/2020
Persuasão (crença + ação) x Convencimento (aliado a ideia de crença)
Numa negociação o que se quer é persuadir o outro a agir da forma como você espera, não apenas convencer de que a sua ideia é boa.
Como persuadir?
- Reciprocidade (personalize)
- Autoridade (símbolos de autoridade, especialistas)
- Coerência (assumir compromissos)
- Validação social (o que os outros estão fazendo)
- Gostar de alguém (pessoas preferem dizer sim a quem gostam)
- Escassez (escassez do objeto negociado e da informação)
Framing – É o jeito de apresentar a situação para persuadir o outro lado a ver as coisas da forma que você quer (a moldura). Serve para valorizar (ou depreciar) o objeto da negociação e justificar concessões ou influenciar percepções de valor.
- Pontos de referência: promoção de salário (de 5k para 10k).
- Prejuízo x ganho: você quer que eu leve um prejuízo neste negócio?
- Tempo: por apenas $3,86 por dia...
- Agregação: Por mais 3% você pode ter um super som no seu carro novo!!!
- Segregação: Sem o “X” eu posso tirar 5%...
2- RELACIONAMENTO
Investir na relação
*Para fortalecer a confiança e facilitar um acordo.
Como:
- Quando possível, encontre informalmente com o outro.
- Busque algo em comum (investigação prévia e perguntas diretas).
- Demonstre respeito.
- Compreendao outro lado mantendo o seu, mesmo que não concorde.
- Separe a pessoa do problema, foque no problema a ser resolvido.
- Envolva a outra parte na solução do caso.
- Reconheça que pessoas têm pontos de vista diferentes.
Você negocia com indivíduos não com a média (pessoas são diferentes).
3- Interesses
O que está por detrás das posições. Reconhecer seus interesses. Investigar os deles. 
Estar atento aos interesses de terceiros.
Pergunte: Por quê? Por que não?
* Resultado: Maximiza o valor
* Interesses, não posições. Nossa tendência é só enxergar as posições (posições são o que as pessoas mostram, interesses são o porquê pessoas pedem coisas). Visualize os interesses de forma primária.
4- Opções
São todas as propostas / soluções possíveis que atendem aos interesses.
Listar sem discutir. Convide o outro lado para participar. Inclua itens que pode excluir depois. Sempre tem mais uma opção.
* Resultado: A melhor de muitas opções, solução sem perdas e melhor para todos. 
Não raro uma parte possui muita dificuldade em aceitar propostas da outra, veja-se nesse sentido: “problemas corriqueiros que barram o processo criativo: de um lado sugere uma solução e o outro a fulmina com crítica e apresenta a SUA proposta, que então é igualmente atacada com todos os argumentos justificadores de sua inviabilidade ou inconveniência. Ao final de poucos minutos ninguém está disposto a propor nada além de uma solução bem convencional e padronizada (ainda que insatisfatória)”.
SILVA, Alessandra Gomes do Nascimento, Técnicas de Negociação para Advogados, 2ª ed., São Paulo, Saraiva, 2003, p. 35.
5- Legitimidade
É o critério objetivo, fixado por terceiros, usado para medir se a proposta ou opção criada para solução da negociação é justo. Persuadi-los a aceitar o nosso critério. Estar aberto a argumentos racionais, sem ceder a pressões.
Pergunte: Qual é o critério que preferimos? Lei? Jurisprudência? FIPE? IR? Qual é o critério que eles podem aceitar? Nosso Critério é Persuasivo?
Resultado: Ninguém se sente roubado, tratamento justo.
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 28/09/2020
6- Alternativas
O que as partes vão fazer se não houver um acordo. Antes da negociação é imprescindível conhecer as suas alternativas para identificar sua MASA (BATNA) e buscar as alternativas da outra parte.
* Qual é a nossa Melhor Alternativa Sem Acordo (Nossa MASA)? Podemos melhorá-la? Qual é a MASA deles? Podemos piorá-la (Sem prejudicar a Negociação)?
7- Compromissos
São o que as partes pretendem fazer no futuro. Implementação!
Comprometer-se a Um Processo. Evitar compromissos até ter ouvido e aprendido. Formular compromissos em conjunto. Esclarecer situações de compromisso.
* Que autoridade temos? Os Compromissos têm credibilidade? Há incentivos para cumpri-los?
* Resultado: Compromissos bem planejados e realistas.
8- Sucesso na Negociação - Somente acordo que:
- Seja Melhor Que a Nossa MASA
- Satisfaça INTERESSES: Nossos, Bem. Deles, Aceitavelmente. De Terceiros, Toleravelmente.
- Seja Uma Solução Elegante, Sem Perdas: A Melhor de Muitas OPÇÕES
- Seja LEGÍTIMO: Ninguém se Sente Roubado
- Contenha COMPROMISSOS Bem Planejados, Realistas e Praticáveis
- Haja COMUNICAÇÃO Efetiva
- Ajude a Construir um Bom RELACIONAMENTO
JAMES SEBENIUS: AS TRÊS DIMENSÕES DA NEGOCIAÇÃO
Não é apenas sobre se preparar para a fase tática (sentar-se à mesa e negociar), não é um ato unidimensional.
“Os negociadores unidimensionais entendem a negociação somente como aquele momento cara a cara, em que cada um está sentado em um lado da mesa de reuniões. Essa dimensão é a tática, que é importante, mas não deve ser considerada isoladamente”, pondera Sebenius.
Para alcançar um acordo satisfatório é necessário abordar outras duas dimensões da negociação: o design do negócio (ou seja, o desenho do processo de negociação, para que o negócio possa ser fechado) e a configuração do “além da mesa".
Cada dimensão tem objetivos definidos:
- Táticas = melhorar a comunicação, construir a confiança, administrar conflitos e mediar diferenças culturais.
- Design do negócio = arquitetar e estruturar acordos que criem mais valor, que se alinhem com os objetivos e que sejam sustentáveis.
- Configuração = assegurar o escopo mais favorável, abrangendo as partes, os interesses e as opções de “no-deal” (fora de acordo) adequados, bem como a sequência e as escolhas básicas do processo.
Para se construir a estratégia de negociação, é necessário observar os seguintes passos:
1) Para uma abordagem inicial, faça um mapa das partes e dos interesses envolvidos.
Com relação às partes:
- Construa um mapa de todas elas: interlocutores internos, externos, negociadores principais, agentes e influenciadores efetivos e potenciais.
- Avalie o relacionamento entre as partes, observando fatores como autoridade, influência e antagonismo.
Sobre os interesses:
- Estude tudo o que cada parte tem em jogo, olhando “além das posições” (tudo o que diz respeito aos interlocutores que possa ser afetado pela negociação).
- Pense em todos os interesses, não só os de curto prazo, objetivos ou financeiros. É preciso avaliar se há outros reais interesses, ocultos ou subliminares, que possam influir de forma significativa na negociação.
Além disso, muitas vezes cada pessoa envolvida tem um conjunto diferente de interesses. É necessário compreender essa dinâmica.
- Avalie o conjunto de coisas que podem ser afetadas; as deles e também as suas.
2) Planeje qual seria o acordo possível e o acordo desejável.
3) Avalie o que levaria cada parte a abandonar a mesa de negociação, e pense quais seriam as melhores opções de “no-deal” (quando não há acordo).
- Essas opções definem o limite mínimo para um acordo. Assim, é possível determinar uma “zona de acordo possível”.
- A qualidade das opções de “no-deal” de cada parte (são boas ou más? Estão melhorando ou piorando?) e sua disposição percebida de abandonar a mesa definem muito o poder de negociação.
4) Pense na dinâmica acordo / “no-deal”.
5) Anteveja a sequência da negociação e complete o seu planejamento.
6) Identifique os obstáculos à configuração e ao design do negócio, bem como os obstáculos táticos e interpessoais.
7) Formule uma estratégia 3-D para superar os obstáculos.
Com base nesses pontos, é possível elaborar um ensaio inicial, que deve ser revisado e atualizado constantemente. Nesse ensaio, avalie sempre as possíveis barreiras:
- Temos as partes certas?
- Estamos olhando os interesses certos?
- Temos opções adequadas de “no-deal”?
- Temos uma sequência correta e um processo estruturado em nosso plano de negociação? 
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 02/10/2020
Vídeo: Segredos da Ciência da Persuasão https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw&feature=emb_logo&ab_channel=influenceatwork
6 atalhos para que você diga sim ao pedido de alguém
1- Reciprocidade: Você se sente obrigado a dar algo quando você recebe algo primeiro. Pessoas estão mais propensas a dizer sim para quem elas devem algo.
* Seja o primeiro a dar, o que você deu seve ser personalizado e inesperado.
2- Escassez: Pessoas querem ter mais do que podem ter pouco. Falar sobre os benefícios, o que é único e o que as pessoas vão perder se não aceitarem sua proposta.
3- Autoridade: Pessoas seguem a liderança de pessoas com conhecimento e credibilidade (experts). É importante mostrar que você é uma autoridade/especialista com conhecimento verídico (atentar-se à ética) antes de tentar influenciar e persuadir a pessoa.
4- Consistência (compromisso prévio ou comprometimento): Pessoas gostam de ser consistentes com coisas que elas fizeram ou disseram anteriormente. Esperando e pedindo por pequenos comprometimentos que podem ser feitos. Influência por compromissos voluntários, ativos e públicos, e, idealmente, por escrito.
5- Gostar: Pessoas preferem dizer sim para quem elas gostam ou simpatizam. Gostamos um dos outros por similitudes, por terem nos feito elogios ou por terem colaborado conosco rumo à objetivos mútuos. Faça a pessoa com quem você está negociando simpatizar com você através de uma destas ferramentas.
6-Consenso: Pessoas olham para as ações e comportamentos de outros (principalmente se forem semelhantes) para determinarem o próprio comportamento.
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 09/10/2020
Discussão sobre a prova (Bianca Castafiore e o Teatro Lírico)
Folha de Preparação
1. PARTES E QUESTÕES
- As Partes (Faça um diagrama, se quiser):
* Lembrar que nem sempre os representados são as partes, existem os representantes, os terceiros interessados, etc.
- Questões Importantes (assuntos que necessitam ser abordados na hora da negociação):
2. INTERESSES
- Nossos:
- Deles:
- De outros:
3. OPÇÕES
* Agregar (criação) valor para a sua negociação.
* Lembrar de coisas sobre divulgação, doações, alimentação e outros pormenores.
- Questão 1:
- Questão 2:
- Questão 3:
4. LEGITIMIDADE
* Identifique critérios objetivos para quaisquer questões ou opções foram encontradas.
5. ALTERNATIVAS
- Suas alternativas (assinale a sua MASA):
- Maneiras de melhorá-la:
- Alternativas deles (assinale a provável MASA deles):
- Maneiras de piorá-la:
6. COMPROMISSO
- Que grau de compromisso você quer?
* Expressar visões?
* Gerar opções?
* Recomendações conjuntas?
* Acordo preliminar?
* Acordo fechado/assinado?
- Ao final desta reunião:
- Ao final da negociação (elementos para a estrutura de um acordo):
7. COMUNICAÇÃO
- Ouvir? / Falar?
- Perguntas a fazer? Informações a revelar?
- Que providências específicas você poderia tomar para mudar a atual comunicação problemática?
8. RELACIONAMENTO
- Atual:
- Desejado:
- Se necessário, que providências específicas você poderia tomar para mudar o atual relacionamento em direção ao desejado?
AS TRÊS TENSÕES FUNDAMENTAIS
* Representante x Representado
Estar sempre muito alinhado com o seu representado, com o time, com a empresa. Ou não dar um ok sem pegar uma validação da empresa, etc.
* Criar valor (aumente a pizza) x distribuir valor (corte a fatia)
- Trazer o "ganha-ganha" para a negociação é somente um dos aspectos.
- Lembrar que toda negociação implica distribuir valor "ganha-perde" e isso não é, por si só, um problema.
- Não há como evitar, deve-se aprender a minimizar os efeitos.
*Empatia x Incisividade
Seja duro com o problema e gentil com a pessoa
Tensão resume-se a: como ser empatico de forma a construir um bom relacionamento e reputação e, ao mesmo tempo, alcançar meus interesses?
- Ouvir!
- Identificar os interesses da outra parte (isso não significa necessariamente concordar com eles). Compreenda mesmo que discorde.
- Ter consciência de seus próprios interesses e utilizar elementos de legitimidade.
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 16/10/2020
Dilemas da rede – Profissionais criadores e desenvolvedores de redes sociais falando sobre o impacto criado pelos algoritmos de engajamento para persuadir cada vez mais os usuários a permanecerem com o celular.
* Reflexão sobre a matéria e suas utilidades.
Processo de Negociação (5 Passos) – Negociação Integrativa
1- Preparação: Tudo que você deve fazer antes de começar a negociação.
* Informações, organização estratégica, evitar suposições, MASA (fortaleça a sua e enfraqueça a deles), gerencie seu tempo e o deles.
** O tempo, quando curto, pode se tornar uma zona de tensão.
2- Criação de Valores (tensões fundamentais): Tudo que você deve fazer ao entrar em contato com o outro lado antes de começar a trocar favores (fazer crescer o bolo).
* Relacionamento (pontos em comum, separar a pessoa do problema, respeito, etc), interesse, legitimidade e opções.
** Crie antes, negocie depois!
3- Negociar: Tudo que você deve fazer para conseguir o que você quer (como dividir bem o bolo).
* Como receber propostas: ouvir com clareza, demonstrar compreensão de interesses, necessidades e perspectivas, fazer perguntas e esclarecer dúvidas.
* Como fazer propostas: sem pressa, proteja sua credibilidade (verdade x credibilidade), framing de acordo com o interesse deles, proposta condicional (se fizermos A, você pode fazer B?) e responda críticas com perguntas.
* Como fazer concessões: saiba o valor relativo das coisas, peça algo em troca, gerencie o tempo e conceda cada vez menos.
4- Fechamento: Tudo que você pode fazer para terminar a negociação do jeito que você quer, para que a outra parte possa aceitar e que o objeto negociado possa ser implementado sem problemas.
* Construa a ponte dourada para chegar ao outro lado e fechar um negócio justo.
* Cuidado com as TÁTICAS de fechamento: é pegar ou largar (já concedeu mais do que podia), meu voo sai em 2 horas (pressão de tempo), mostrar a MASA (dizer que tem outras alternativas para que você sinta que tem menos poder), fechamento experimental, agradecer e partir.
* Qualidade da “proposta de valor”
- Por quê? (Meus interesses foram atendidos?)
- O que? (Meus objetivos foram alcançados? Todos eles?)
- Quanto? (Resultado – valores criados / quanto eu vou pagar por isso, o que eu paguei por isso?)
- Quem? (Todas as partes foram envolvidas? E os terceiros?)
- Como? (O caminho e claro e completo? No caso de coisas a longo prazo, contratos, etc)
- Onde? (Abrangência.)
- Quando? (O cronograma é claro e realizável?)
5- Reconstruir: Tudo que você deve fazer para proteger a relação e a sua reputação, considerando que nunca se sabe se haverá ou não uma nova negociação (considere que sempre haverá uma nova negociação).
* Invista no relacionamento e na sua reputação! Credibilidade é o ouro do negociador!
* Por quê? Minimiza riscos de má implementação, facilita negociações futuras e ajuda na influência do outro lado sobre terceiros (divulgam você).
* Como? Elogie quando for merecido, reafirme a legitimidade e confirme o bom negócio.
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 23/10/2020
*ana Paula prometeu que ligaria a câmera na próxima aula
Saiba quais são as habilidades mais procuradas pelas empresas e como desenvolvê-las
Em tempos de pandemia, startup de recursos humanos Revelo mostra que comunicação assertiva e a capacidade de dar feedback claro são características em alta.
As habilidades comportamentais dos profissionais estão sendo acompanhadas de perto pelas grandes empresas. Mas, entre tantas qualidades que um bom profissional precisa desenvolver, quais são as mais importantes neste momento? É o que mostra uma pesquisa realizada pela startup de recursos humanos Revelo com sua base de 16 mil clientes.
Os cinco comportamentos mais procurados neste momento são influenciados pelos desafios trazidos pela pandemia de coronavírus - entre eles, a necessidade de rápida adaptação ao trabalho remoto, de acordo com Lachlan de Crespigny, cofundador da Revelo.
Entenda cada uma dessas habilidades e como desenvolvê-las:
1. Comunicação assertiva
"Com o trabalho remoto, a comunicação perdeu a ajuda da linguagem corporal", diz o cofundador da Revelo. Logo, a chance de conflitos e maus entendidos pode aumentar. Corre-se o risco de ficar no meio do caminho: ou a comunicação fica ineficiente ou se pode ofender alguém quando se vai direto demais ao ponto", diz Crespigny.
Desafio: Ser preciso, direto, mas evitar um tom agressivo.
Como desenvolver essa habilidade:
Uma das formas de testar se um candidato consegue ir direto ao ponto é pedir para a pessoa contar uma história de sua trajetória profissional em cinco ou dez minutos. Caso ela tome todo o tempo, exagere nos detalhes e não deixe espaço para perguntas, é sinal de que não é direta o suficiente.
2. Empatia e capacidade de dar feedback
Crespigny, mais uma vez, diz que se trata de uma questão de equilíbrio: embora as empresas tenham muitas vezes processos definidos para feedback, é necessário que esse retorno seja dado de forma construtiva e, ao mesmo tempo, que as pessoas entendam onde precisam melhorar.
Desafio: Garantir que todos saibam seus pontos fortes e características a trabalhar.
Como desenvolver essa habilidade:
Uma das saídas é usar a técnica que o cofundador da Revelo define como "sanduíche". Ou seja: falar claramente sobre uma deficiência do funcionário, mas, ao mesmo tempo, mencionar dois pontos fortes dessa pessoa. A ideia é mostrar que, apesar desseaspecto negativo, a pessoa é capaz de contribuir positivamente.
3. Autogerenciamento
Essa é uma das tendências trazidas pela pandemia de covid-19. O home office trouxe um novo jeito de trabalhar, que passa a ser cada vez mais julgado pela entrega, e não pela quantidade de horas que uma pessoa passa dentro da empresa.
Desafio: Trazer valor para a empresa - mesmo sem o chefe como "vigia".
Como desenvolver essa habilidade:
O cofundador da Revelo faz referência a Jorge Paulo Lemann, um dos fundadores da Ambev: "Há 50 anos, o empreendedor mais famoso do Brasil só fala uma coisa: o que importa é o resultado. E esse é um desafio que deve ser encarado mundialmente: chega de gerentes de horários."
4. Resolução de problemas
Essa é outra questão global. Com o mundo dos negócios evoluindo de maneira cada vez mais rápida, os trabalhadores vão ter de se mostrar cada vez mais capazes de sair de suas "caixinhas", aprendendo um pouco de marketing, tecnologia ou vendas, conforme a necessidade.
Desafio: Criar profissionais polivalentes.
Como desenvolver essa habilidade:
Pensar menos em função e mais no todo. Na pandemia, diz Crespigny, a necessidade de pensar fora da caixa ficou mais evidente - e essa característica será muito exigida daqui em diante. "Quantos problemas novos surgiram no mundo ao longo dos últimos seis meses? O profissional que consegue fazer isso (responder a novos desafios) tem valor em qualquer lugar do mundo."
5. Relação interpessoal
Uma das características do trabalho em empresas de tecnologia são os "squads" - times de trabalho que reúnem pessoas de diferentes áreas, do técnico ao vendedor, do designer ao programador. Logo, todo mundo terá de estar preparado para fazer sua parte e também a dar palpite no trabalho do outro, sem preocupação com hierarquia.
Desafio: Entender que a contribuição de todos é relevante.
Como desenvolver essa habilidade:
Segundo o cofundador da Revelo, saber ouvir é muito importante. "Quem disse que o chefe sempre sabe mais? Uma pessoa júnior pode perceber um problema justamente porque não tem experiência. A era do 'cale a boca, fique sentado e faça o que eu mando' não produz os melhores resultados."
Revisão e Construção - Conceitos importantes
- MASA (em inglês, BATNA).: Melhor Alternativa Sem Acordo (massa é poder)
- Framing: Moldura, como você vai vender/emoldurar sua ideia para persuadir a outra parte (pense no interesse da outra parte).
- Ancorar/pendular (preço pedido): Lançar o primeiro valor na negociação. Também pode ser a primeira resposta à uma âncora colocada do outro lado.
- Preço alvo: O valor objetivo da negociação. É o que você quer, sua meta, onde você pode fechar com razoável grau de satisfação.
- Preço limite: O máximo que você está disposto a pagar ou vender (negociar). É o seu máximo ou mínimo e questões emocionais podem alterar.
* Esteja atento à cegueira do negociador (quando o negociador deixa de ser estratégico e na verdade se comporta com teimosia).
- Maldição do ganhador: Quando a outra parte age sem pensar no acordo e fica com a sensação de que não foi um bom negócio por ter sido muito rápido.
- ZOPA: ZOna de Possível Acordo 
- Suposições errôneas
É possível fazer negócio com ZOPA negativa? Sim. Crie valor para a negociação (sem alterar esse preço limite), traga outras formas de pagamento, mesmo que não com valores em dinheiro, mas veja os interesses das partes por trás da negociação e estabeleça um contrato bom para todos.
Fazer leituras e resumir, Pesquisar sobre ZOPA 
Comunicação em mão-dupla. Você tenta chegar a um acordo com outra pessoa, pode haver interessem em comum, mas tem outro interesse no momento pelo qual vocês têm intenção. Processo de comunicação, acrescentar valor à negociação. Se você não estiver envolvido diretamente no conflito, mas for o conciliador, ajude as partes a se afastarem da zona de conflito (afastar a pessoa do problema).
3 passos para uma boa negociação:
1- Ir para a varanda (lugar de auto controle)
O primeiro passo em uma negociação difícil é afastar-se para ter uma visão mais abrangente do todo e assim poder encontrar novos resultados a partir da nova perspectiva de forma construtiva. Na varanda você consegue observar melhor o que está acontecendo, você pode notar e rememorar quais os seus propósitos nesta negociação, seus objetivos?
2- Ouvir (ESCUTE!)
Preste atenção nos interesses da outra pessoa, nos comportamentos e sinais de que ela te dá, demonstre que você está ouvindo e que está entendendo o que a outra parte está te dizendo. Respeite as opiniões, mesmo que discorde.
3- Reenquadrar 
Mude o jogo, negocie de fato, use as técnicas, faça um bom fechamento e não ultrapasse seus limites. 
Negociação Distributiva: lado perdedor e lado ganhador, ninguém cede. Sensação negativa na negociação.
Negociação Integrativa: Integre interesses, por mais que você ou a outra parte perca algum dinheiro, estabeleça um limite e ceda um pouco, diminua a tenção.
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 30/10/2020
Boas Práticas para esta negociação:
- Definir uma âncora eficaz.
- Certifique-se que o processo é percebido como justo.
- Gerencie seus padrões de concessão.
- Se uma lacuna ainda existe, procurar um acordo sobre o processo de fechar o negócio.
SHOPPING JARDINS - Informações Confidenciais para o Proprietário de Alex Haberdasher 
ZOPA - entre 17 e 25 Preço alvo – 20 Preço limite – 17 Ancora - 25
Pagamento à vista em dinheiro - Fechamos em 30 mil, por gentileza do negociador Rafael.
O Shopping Jardins foi criado pequeno e altamente tradicional, localizado em região com grande concentração de pessoas da classe A. Com o passar dos anos, o Shopping Jardins cresceu e hoje se caracteriza como uma referência para os ricos e bem-sucedidos. Talvez uma das razões desse sucesso duradouro seja sua administradora, GSM, rigorosa, conservadora e pouco flexível. As locações são geralmente de longo termo, no mínimo 5 anos, com direito a renovação automática uma vez cumpridos certos requisitos. As lojas têm tamanho padronizado (30m2) e de acordo com as regras recentemente em vigor, nenhum negócio poderá se estabelecer no Shopping se não tiver, no mínimo, o tamanho equivalente a 60m2. O locatário que deixa o Shopping Jardins pode ceder a locação para um interessado e geralmente cobra por essa cessão um bônus (“luvas”). Nada impede, entretanto, que ocorra mera rescisão da locação com o pagamento de uma multa pouco elevada e a devolução do espaço para GSM.
Você é o proprietário de uma loja chamada Alex Haberdasher e está estabelecido no piso principal do Shopping Jardins há dez anos. Você começou seu negócio com duas lojas de tamanho padrão (ou seja, total de 60m2) obtidas diretamente da GSM.
Um ano depois aumentou seu tamanho com mais uma loja de 30 m2 quando a pequena loja entre a sua e a de seu vizinho, Sports Radicais, resolveu sair do Shopping. À época não custou quase nada a taxa de transferência cobrada pela Administradora GSM, mas o inquilino que estava de saída cobrou-lhe $18.000 de “luvas” pelo ponto. Você ficou surpreso que o dono da Sports Radicais não tivesse feito nenhuma proposta para o ponto. Parece que de radical o dono da loja não tem nada. O negócio dele, apesar do sucesso, é levado de maneira bem conservadora. Há três meses você renovou seu contrato com a GSM por mais 5 anos. Depois disso, você e sua mulher resolveram mudar de cidade, já que seu único filho vai estudar em São José dos Campos. Por sorte, conseguiram fazer uma ótima permuta com um comerciante que, ao contrário, está se mudando para São Paulo.
Entretanto, ele tem necessidade de apenas 60m2 e caso você não tenha interessado na loja remanescente de 30m2, aceita pagar por ela no máximo $15.000 de “luvas”. Nessas circunstâncias, você resolveu oferecer essa terceira loja ao seu vizinho, a Sports Radicais. Pela localização de sua loja, ele é sua única alternativa, pois de resto só há corredores de passagem para o público. Além disso, integrar a sua loja de 30m2 na do seu vizinho demandaria apenas derrubar uma parede, nada mais. Se ele tiver interesse,a dúvida está em quanto seria possível cobrar de “luvas”.
Por sorte, encontrou com o dono de Sports Radicais nos corredores do Shopping. Nesse encontro, você explicou que estava saindo do Shopping Jardins e perguntou se ele estaria interessado nesse espaço da terceira loja, vizinha à dele. Ele se dispôs a conversar e pediu que você desse uma passada pela Sports Radicais para um café. É interessante que depois de tantos anos você tenha se dado conta que embora as relações com esse vizinho de comércio sejam cordiais, o contato pessoal sempre foi mínimo.
Aquele comerciante com o qual você assinou a transferência de duas lojas fixou o prazo até o final do dia de hoje para sua resposta sobre essa terceira loja, ou acabará investindo em outras coisas para a implementação do negócio na Capital. Se você não conseguir fechar um acordo com Sports Radicais, é melhor aceitar a oferta que já lhe foi feita. Não faz sentido devolver a loja para a GSM e não receber nada em retorno. Tampouco vale a pena ficar com a loja e pagar aluguel sem poder tocar qualquer comércio no local, de acordo com as regras vigentes. De qualquer forma, todas essas mudanças já vão trazer muitas despesas extras e o que importa é receber dinheiro vivo – e logo. Você não está interessado em qualquer outra forma de pagamento que não o pagamento à vista.
Você acabou de chegar na Sports Radicais e o proprietário o convidou para entrar e conversar.
 
Ancoragem: Não há uma regra de ouro, ancore quando você tiver informações necessárias e suficientes. Esteja confortável.
Assistir - Car cash “o sócio”
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 06/11/2020
Filme a negociação, rever a aula e anotar o slide.
Estratégia para lidar com dificuldades (negociando com “terroristas”):
- Procure jogar o seu jogo.
- Com problemas não reaja, diagnostique.
- Se o problema for uma farpa, tire-a!
- Faça o jogo explícito, use seu humor inteligente.
- Use empatia com assertividade.
- Tente mudar o jogo.
- Considere a mudança de jogadores.
- Ajude-os a avaliar os reflexos da decisão.
- Tome uma decisão (aceite, postergue ou MASA)
 
https://www.necademy.com/courses/introduction-to-negotiation/ fazer e resumir
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 13/11/2020
Revisão das notas da prova e preparação para a avaliação da 2ª unidade.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA ADVOGADOS - FATOR EMOCIONAL NA NEGOCIAÇÃO
Quem senta-se na mesa de negociação precisa ter competências e conhecimentos sobre si e sobre o funcionamento psicológico e emocional dos seres humanos. As habilidades de líder se desenvolvem através da experiência e do estudo dos casos.
Aplicar estratégias de negociação – Ter competências emocionais – Dominar o assunto da negociação
Competências Emocionais do Negociador:
- Consciência e controle emocional
- Capacidade de auto-motivação (propósito)
- Capacidade de ser empático
- Gestão eficaz das relações pessoais e profissionais
 
Erros comuns em negociações:
- Não analisar cuidadosamente as alternativas.
- Âncoras (ofertas iniciais) sem disponibilidade de informações.
- Concentrar-se nas posições e ignorar interesses.
- Aumento irracional de compromisso.
Recomendações Gerais:
- Desenvolva sua MASA e considere a da outra parte.
- Reafirme a legitimidade.
- Equilibre entre empatia e incisividade ao comunicar-se.
- Comprometa-se após investigar e considerar alternativas e opções.
- Explore interesses, não posições.
- Ocupe-se, separadamente, do relacionamento e da substância.
EXPLICAÇÃO DA AVALIZAÇÃO 2 – CASO FELIPE E VERÔNICA
Verônica: 28 anos, foi educada num bom colégio, cursou dois anos de faculdade. Hoje é dona de casa, casada com Felipe
Felipe: 35 anos, advogado.
O casal tem dois filhos, Lúcia, de 4 anos, e João, de 5 anos de idade.
Objeto: Chegaram a um acordo entre eles sobre os bens e o regime de visitas, mas não conseguem chegar a um acordo quanto à pensão alimentícia. Verônica ficou com as crianças e o apartamento de três dormitórios em um bairro de classe média em que a família vivia. Felipe mantém um automóvel top de linha, último do ano. Quinzenalmente aos sábados, as crianças passam o dia na casa de Felipe.
Verônica afirma que, com o dinheiro que Felipe se dispõe a lhe pagar mensalmente, só pode enfrentar o gasto com a escola das crianças, o que não se limita à mensalidade. O casal quer divorciar-se amigavelmente e não tem intenção de discutir em juízo, mas o problema da pensão alimentícia piorou sensivelmente a relação entre reles, recomendando um acordo negociado.
Vocês já estão divididos nos escritórios de advocacia (grupos) e devem fazer toda a estratégia para resolver o conflito apresentado.
Nas três próximas aulas (20/11; 27/11 e 04/12), vocês já serão observados e avaliados na participação, estratégia, planejamento para solução do caso. Seguiremos os próximos dias com as seguintes atividades:
1 - No dia 20/11 será o dia de recebimento do caso, preparação e alinhamento.
2 - No dia 27/11 será o dia que vocês farão a primeira reunião com o cliente de vocês e posteriormente alinhamento dessas informações com o grupo.
3 - No dia 04/12 será a pré-negociação (5 minutos); a negociação (70 minutos) e a pós-negociação (5 minutos).
As atividades 2 e 3 o escritório de advocacia deverá indicar 2 representantes por fase (no total de 8 representantes).
CASO FELIPE E VERÔNICA – Instruções para Todas as Partes
Verônica tem 28 anos e foi educada num bom colégio e cursou dois anos de faculdade. Hoje é dona de casa, casada com Felipe, 35, advogado. Já há dois anos, por conta de uma séria discussão, Verônica abandonou o lar, indo morar na casa de uma amiga localizada em outra cidade, onde permaneceu durante dois meses com os filhos. Embora depois tenha regressado ao lar, o casal nunca superou o episódio, já que Felipe constantemente a reprovava pela atitude, questionando esta ausência.
Há seis meses Verônica e Felipe se separaram de fato quando este alugou um apartamento de dois dormitórios em bairro de classe média alta e saiu da casa. O casal tem dois filhos, Lúcia, de 4, e João, de 5 anos de idade. Chegaram a um acordo entre eles sobre os bens e o regime de visitas, mas não conseguem chegar a um acordo quanto à pensão alimentícia. Verônica ficou com as crianças e o apartamento de três dormitórios em um bairro de classe média em que a família vivia. Felipe mantém um automóvel top de linha, último ano. Quinzenalmente aos sábados, as crianças passam o dia na casa de Felipe.
Felipe insiste que seu exercício profissional o impede de comprometer-se a pagar mais de R$ 2.000,00, já que ele tem que enfrentar o aluguel de seu apartamento e de seu escritório que divide com outros dois sócios, este último imóvel localizado na zona central da cidade. Felipe diz que Verônica deveria pensar em trabalhar fora de casa, para contribuir para a manutenção de seus filhos, situação que até agora não era necessária. Ele acredita que ela tem capacidade e força para estabelecer-se no mercado de trabalho.
Verônica agora se vê diante da situação de ter que se empregar por muito pouco dinheiro. No passado só trabalhou uma vez, como assistente administrativa durante alguns meses, enquanto estava cursando a faculdade de ciências econômicas (custeada por seu pai, mas abandonada quando se casou aos 22 anos). Se voltar a trabalhar, deverá pagar a alguém para que a ajude nas tarefas domésticas e no cuidado aos seus filhos. Consequentemente, a seu ver, seu trabalho não trará rendimento algum, além do descuido natural da falta de atenção aos filhos pequenos.
Verônica afirma que, com o dinheiro que Felipe se dispõe a lhe pagar mensalmente, só pode enfrentar o gasto com a escola das crianças, o que não se limita à mensalidade. O casal quer divorciar-se amigavelmente e não tem intenção de discutir em juízo, mas o problema da pensão alimentícia piorou sensivelmente a relação entre eles, recomendando um acordo negociado.
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 20/11/2020
Preparação para a avaliação (já foram computadas faltas e presenças). Faltei a aula.
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 27/11/2020Reunião com o cliente – Perguntas e ata da reunião:
[08:37, 27/11/2020] Iasmim Agra: Receita bruta mensal do cliente: 10 mil. 
proposta do cliente: 2 mil
pagamento do escritório:
entrada: 
1,5 k + 6 parcelas de 1,1k
pagamento normal de pensão desde setembro por transferência: 
custos com mudança, pandemia, etc.
ela recebe dinheiro do pai +/-1k (ele informou de acordo com uma amiga dela).
conheceram quando ela trabalhava no escritório como assistente adm
o apto (flat) que ele mora é alugado no horto: valor do aluguel + cond, luz, gas, etc = 2,8k
Alimentação mensal:
diz que ama os filhos, tem um relacionamento bom, fica 15 em 15 por necessidade de trabalho. Antes quando morava na mesma casa era possível ter mais contato etc. Esteve com os filhos em todos os finais de semana acordados.
[08:40, 27/11/2020] +55 71 9402-4411: - receita bruta mensal de Felipe: 10 mil reais
- acha que ela está bem de vida e não tem necessidade de aumentar a pensão
- ela recebe dinheiro do pai dela, mil reais, segundo uma amiga dela
- felipe está pagando por transferência bancária, tem todos os comprovantes, mas não sabe o valor exato que paga de pensão
[09:12, 27/11/2020] +55 71 9698-6073: - Felipe mora em um Flat e não vê necessidade de morar em um apartamento maior. Além disso, condiciona o convívio com os filhos à uma disponibilidade de agenda, o que nos leva a entender que o mesmo não tem como prioridade na negociação um aumento na frequência já estabelecida das visitas.
- Felipe quer investir na carreira. Mencionou duas vezes a necessidade de gastar com um curso. 
- 2 mil reais é o teto de felipe e ele gostaria que fosse menos, pois deseja fazer um curso profissionalizante
- Felipe não sabe o valor exato que gasta com a pensão. Podemos considerar que o valor pago até o presente momento não é constante e se altera todo o mês?
- De acordo com o narrado pelo cliente, o mesmo possuí despesas fixas no valor de 8 mil reais (apesar do mesmo não ter especificado a composição desses gastos). O cliente está disposto a gastar com os filhos toda a renda restante, $2000. Isso pode nos levar a pensar que na verdade ele não está sendo casquinha e não quer ajudar os filhos, mas sim que esse é todo o valor que ele possuí disponível no momento. 
Nesse ponto, talvez seja interessante pensar em formas de reduzir as receitas englobada no montante de 8000 reais para que sobre uma maior quantia para ser destinada aos filhos ( mas para isso a gente precisaria saber com o que ele gasta os 8000 além dos 2800 que corresponde aos custos com moradia).
- Durante a negociação é interessante averiguar o preço do imóvel que ficou na posse de Verônica. Talvez seja possível a venda deste para pagar a compra de dois outros.
plano de saude felipe tem? é um ponto (ver pras crianças)
manter a escola é bom 
ver alguma forma de mudar para algum lugar próximo da casa (estar mais próximo dos filhos e melhorar o regime de visitas - dormir na casa do papai)
ver uma forma de reduzir os gastos da parte de felipe para melhorar esse limite??
quanto gasta com o carro, escritório, alimentação etc
possibilidade de indicar um emprego para verônica ou até (caso ambos estejam de acordo) contratá-la no escritório no cargo de assistente de adm
possibilidade de felipe levar as crianças na escola ou buscar (reduz custos para ambos e aproxima dos filhos)
por mais q ele queira manter o conforto dos filhos, a renda diminuiu com o corona e as despesas aumentaram com a separação.
TÉCNICAS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS – 04/12/2020
gasto medio 7 e 8 k
transporte, roupa, casa, alimentação, plano, lazer e faxina
ancora de 10k
intereses das crianças (manter o padrão de vida)
plano 1000 não tem no escritorio
escola 1900 
material 200
transporte 400 (mensal)
vestuario 300
gasto da casa 900
mercado 1200
lazer 600
faxina 500
total 7k
 
ajuda de custo de 5k
1500 escritorio
1400 alimentação e lazer
mãe ligou a 2 meses e pediu q desse ajuda e diz q paga 1k pra mãe dela
mora no horto pq tinha medo de as crianças acharem q ele tava mal, pra mostrar q tava bem.
quer morar no horto 
morar mais perto das crianças seria interessante
escritorio na pituba (costa azul é uma boa)
tentamos reduzir custos para pagar mais pensão, reduzir o custo de veronica para adequar a pensão, mas não tivemos acordo.