AVA2 Daniela

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Trabalho da disciplina: Estratégia de Negociação 
Nome do aluno: Daniela Montalvão Montesanto Dalfeor 
Matrícula: 20213302260 
Curso: Administração (EAD) 
 
 
 
 
 
 
 
 
Novembro / 2022 
 
 
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Situação problema: 
 
 
Ao chegar à cozinha do restaurante Bom Sabor, João, o chef, presenciou duas 
das suas cozinheiras discutindo por causa de uma abóbora. Uma delas queria muito 
as sementes para preparar uma receita especial, enquanto a outra desejava fazer uma 
sopa com a polpa da hortaliça. 
Você deverá propor dois desfechos para esse caso, sendo um que configure 
uma negociação distributiva e outro uma negociação integrativa, seguido de uma 
análise comparativa entre ambas. 
 
 
 
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Desenvolvimento 
 
 
 
Situação 1 – Negociação distributiva 
 
A negociação distributiva utiliza a forma de competição entre as partes 
envolvidas e apenas uma pessoa ganhará a negociação, mas não quer dizer que a 
outra parte sairá no prejuízo. Negociação distributiva utiliza-se barganhas, onde uma 
das partes reivindicam sempre o melhor para si mesmo. 
Na negociação distributiva as cozinheiras tentarão conseguir a abóbora 
decorrente da argumentação sobre o porquê a receita de uma é melhor que a da outra, 
apresentando seus benefícios em detrimento da outra. 
Para intermediar está negociação eu iria propor que a cozinheira que deseja 
fazer o prato especial ficasse com a abóbora, pois tratando-se de uma nova receita, 
esta poderá gerar maior interesse dos clientes e o restaurante lucraria mais. E a 
cozinheira que desejava fazer uma sopa naquele dia não utilizaria a abóbora como 
ingrediente principal e daria a opção de ela usar outro ingrediente disponível para 
preparo da sopa. 
 
 
Situação 2 – Negociação Integrativa 
 
A negociação integrativa busca o melhor resultado para ambas as partes 
levando em considerações todos os interesses envolvidos. Essa negociação buscará 
a satisfação mútua. 
Para intermediar a negociação integrativa para esse caso cada cozinheira 
utilizaria a parte necessária para o preparo do prato, já que a escolha do ingrediente 
não interfere no preparo dos pratos escolhidos, visto que uma precisa das sementes 
e a outra da polpa. Ou seja, se trabalharem em equipe, ambas poderão cozinhar seus 
pratos sem precisar prejudicar ninguém. 
 
 
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Conclusão 
As negociações distributiva e integrativa devem ser escolhidas de acordo com 
cada situação para que o conflito tenha o desfecho ideal para as partes envolvidas. 
Os acordos de integração tendem a ser mais cooperativos. Eles são baseados 
na troca de informações, tomada de decisão conjunta e criativa. Nesse contexto, o 
foco nas relações interpessoais e nas estratégias de resolução de problemas são 
habilidades importantes que um negociador deve possuir para ser eficaz. Devemos 
ter uma orientação cooperativa em relação à outra parte, o desejo de entrar em um 
acordo com essa parte para atender às nossas necessidades e o desejo de promover 
um bom relacionamento comercial. 
Desta forma, podemos concluir que a negociação distributiva requer técnicas 
de argumentação e persuasão, onde há apenas um lado vencedor e o outro perdedor, 
já a negociação integrativa visa o ganho mútuo, onde primeiro você busca entender 
as necessidades de cada parte da negociação buscando atender a ambos e 
solucionar o conflito de forma amigável. 
Com base nas duas situações e a sugestão desenvolvida por mim, entendo que 
a negociação integrativa é melhor para este caso, considerando ser um conflito fácil 
de ser abordado, pois as duas cozinheiras precisam de partes diferentes da abóbora, 
sendo assim a escolha de uma não afeta a outra e utilizando a integração as duas 
receitas serão preparadas e todos saem satisfeitos. 
 
 
 
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Referências 
 
Coutinho, Thiago. Conheça a negociação integrativa e faça acordos com as melhores 
vantagens. Disponível em: <https://www.voitto.com.br/blog/artigo/negociacao-
integrativa>. Acesso em 20nov.2022 
 
Guirado, Francisco. O que é uma negociação distributiva? Disponível em: 
<https://clubedenegociadores.com/negociacao-distributiva/>. Acesso em 20 nov.2022 
 
Machado, Andre. Negociação distributiva e integrativa, aprenda a diferença. 
Disponível em: < https://blog.fundace.org.br/negociacao-distributiva-e-integrativa/>. 
Acesso em 20nov.2022 
 
Conteúdo da Disciplina - Unidades de Estudo UVA