Precificação a Partir da Contabilidade Gerencial

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DESCRIÇÃO
Apresentação dos conceitos de determinação do preço de venda e precificação com base em vários tipos de custeio.
PROPÓSITO
Apresentar o tema precificação e sua relevância na tomada de decisão e os principais métodos de precificação com base em custos.
OBJETIVOS
MÓDULO 1
Identificar os fatores relacionados à precificação
MÓDULO 2
Descrever a precificação com base no custeio por absorção e no custeio variável ou direto
MÓDULO 3
Descrever a precificação com base no custo de transformação e no retorno esperado, e o conceito e cálculo de custo-alvo
INTRODUÇÃO
Neste tema, iremos apresentar os principais conceitos relacionados à precificação e quais fatores devem ser levados em consideração quando a
empresa busca atribuir um preço de venda ao seu produto.
Foto: Shutterstock.com
Demonstrar, por meio dos principais métodos de precificação baseado em custos, como são calculados os preços de venda dos produtos. Por meio
de teoria, exemplos e exercícios serão apresentados, também, o conceito de custos incrementais, custos evitáveis e ponto de equilíbrio incremental,
necessários para o tema precificação.
MÓDULO 1
 Identificar os fatores relacionados à precificação
LIGANDO OS PONTOS
A precificação de um produto não é tarefa simples e exige a cooperação de diversas áreas em uma empresa. É crucial identificar os fatores
relacionados à elaboração dos preços de venda. O case da empresa Bolos Ltda. nos ajudará nessa tarefa.
A Bolos Ltda. foi fundada na década de 1990, no Rio de Janeiro, com apenas uma loja em um dos bairros mais tradicionais da Zona Norte da
cidade. Após 30 anos de fundação, a empresa já está na segunda geração de sua gestão familiar e ampliou os negócios para mais duas novas
filiais: uma na Zona Sul e outra na Zona Oeste.
O objetivo dos atuais proprietários da Bolos Ltda. foi muito claro: expandir a já conhecida marca da empresa para bairros com poder aquisitivo mais
alto, mantendo a alta qualidade de seus produtos.
Desde a inauguração da primeira filial, os produtos da empresa, feitos com receitas originais dos fundadores, já foram premiados algumas vezes
como os melhores bolos do Rio de Janeiro, atraindo, inclusive, clientes de bairros vizinhos aos das lojas.
O sucesso do consumo é impressionante. Por exemplo, na sede da empresa, na Zona Norte, são vendidos 300 bolos por dia útil e 800 bolos nos
fins de semana, a um preço de R$19,00 por bolo. As outras filiais, que estão em bairros de maior poder aquisitivo, também não ficam muito aquém
nos volumes de venda, com vendas de 2.000 (Zona Sul) e de 2.100 (Zona Oeste) bolos por semana.
A estratégia de estar em bairros com maior poder aquisitivo é condizente com a prática de preços: o preço do bolo na filial da Zona Sul é 20% mais
caro que o praticado na filial da Zona Norte, enquanto na Zona Oeste, o preço é 15% maior que o praticado na sede da empresa. Com relação a
esses preços, a empresa incorre em 15% de impostos indiretos sobre as vendas.
A produção de bolos é relativamente simples. As filiais possuem a produção local, mas recebem os ingredientes de um estoque central. Isso permite
à empresa ter custos variáveis únicos, para todas as filiais, de R$3,10 por bolo, dos quais 60% correspondem ao custo da farinha de trigo.
No entanto, pelo tamanho e pelos investimentos feitos, cada filial possui custos fixos diferentes. Enquanto na Zona Norte, o custo fixo mensal é de
R$90.000,00, na Zona Oeste, o custo fixo é de R$100.000,00. Já a filial da Zona Sul, mais recente, possui um custo fixo mensal de R$128.000,00.
No momento, a empresa enfrenta a perspectiva de aumento de preços da farinha de trigo, da ordem de 30%, e precisará analisar a precificação de
seus produtos nas três regiões em que atua para tomar decisões em relação aos preços e custos praticados.
Após a leitura do case , é hora de aplicar seus conhecimentos! Vamos ligar esses pontos?
1. IMAGINE QUE VOCÊ É UM DOS PROPRIETÁRIOS DA BOLOS LTDA. E PRECISA
APRESENTAR UMA RECOMENDAÇÃO PARA A TOMADA DE DECISÃO DA EMPRESA
ACERCA DOS IMPACTOS DO AUMENTO DE PREÇO DA FARINHA DE TRIGO NA
CAPACIDADE DE GERAR RESULTADO DE CADA UMA DAS FILIAIS. COMO VOCÊ
ELABORARIA O RACIONAL PARA ESSA RECOMENDAÇÃO?
RESPOSTA
A capacidade de gerar resultado de cada uma das filiais da Bolos Ltda. está diretamente relacionada a
quanto a empresa opera acima de seu Ponto de Equilíbrio (margem de segurança). Enquanto uma filial
estiver operando com margem de segurança positiva, terá capacidade de gerar resultado.
No caso do aumento de preço da farinha de trigo e do consequente aumento dos custos variáveis, os
produtos em cada filial terão uma nova Margem de Contribuição Unitária e, portanto, um novo Ponto de
Equilíbrio. Esse novo Ponto de Equilíbrio deve ser comparado com as vendas atuais de cada filial. Caso
continue a ser apresentada margem de segurança positiva, a filial possui capacidade de gerar resultado.
A diferença desse novo Ponto de Equilíbrio e o anterior é o Ponto de Equilíbrio incremental, que pode ser
comparado, ainda, com a capacidade adicional de vendas da filial, sem que haja alteração de preços. Caso a
filial consiga aumentar suas vendas no montante do Ponto de Equilíbrio incremental, a filial manterá sua
capacidade de gerar resultado.
FATORES RELACIONADOS À PRECIFICAÇÃO
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Existem diversos fatores que influenciam o preço de venda de um produto ou serviço. Geralmente, eles são determinados por três principais
agentes: custos, clientes e concorrência.
O preço é um fator importante na escolha do cliente, mas nem sempre determinante, pois, muitas vezes, o mercado paga mais caro por produtos
diferenciados de alguma forma: pelo design, pela marca ou por alguma outra característica que destaca aquele produto ou serviço.
Figura 1: Precificação
Para determinar o preço de venda de seus produtos, a empresa precisa levar em consideração diversos fatores internos e externos a ela.
Os fatores externos são dados de mercado daquele produto ou do segmento em que ele se insere. Destacam-se:
A estrutura do mercado;

A demanda;

O comportamento da concorrência (caso exista);

Vários fatores do ambiente em que a empresa está inserida, tais como: regulação, leis, economia, por exemplo.
A empresa precisa compreender o mercado em que atua para saber qual preço poderá aplicar para que seu produto seja comercializado. Por meio
da análise dos fatores externos, a empresa consegue mensurar o valor que o seu produto ou serviço tem no mercado e consegue, assim, verificar o
preço máximo que pode aplicar.
Os fatores internos são as informações da própria empresa relacionadas a sua produção, tais como:
VALOR
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Valor é uma avaliação do comprador sobre a utilidade de um bem ou serviço. Dentre o valor percebido pelos clientes destacam-se: preço baixo,
obter os benefícios que se espera de um produto ou serviço, a qualidade obtida pelo preço que se paga e a análise do benefício x custo (o produto
ou serviço que é obtido x o preço pago). Usualmente o valor real do produto ou serviço é diferente do valor percebido pelos clientes, visto que neste
há critérios subjetivos.
Os custos;

O processo de produção;

A estratégia e objetivos de marketing;

O ciclo de vida do produto.
Dentre estes, para fins de contabilidade gerencial, destacam-se os custos: sem saber quanto custa a produção de seu produto, nenhuma empresa
consegue determinar o preço de venda dessa mercadoria.
Fatores internos são de acesso mais fácil pela empresa, mas não, necessariamente, estão prontos para serem usados. Muitas vezes, as empresas
possuem dados que ainda precisam ser trabalhados para virarem informação.
Por meio da análise dos fatores internos, a empresa pode mensurar o custo que o seu produto ou serviço tem no mercado e consegue, assim,
verificar o preço mínimo que pode aplicar.
A empresa — conhecendo seus custos de produção e o mercado em que atua — pode determinar o preço, com base nos custos, no mercado ou na
combinação dos dois. Amaioria das empresas utiliza apenas os custos para a determinação do preço de venda.
Quando a empresa opta por isso, ela acaba desconsiderando informações importantes sobre o mercado. O que significa dizer que ela pode
determinar um preço abaixo do que o mercado estaria disposto a pagar pelo seu produto (o que, consequentemente, determina que ela abre mão
de uma receita) ou pode determinar um preço acima do que o mercado está disposto a pagar (o que, consequentemente, determina que a empresa
vai vender menos do que poderia).
O mercado é o verdadeiro fixador de preços quando há concorrência. Assim, é muito comum que as empresas, com base no preço praticado no
mercado, avaliem sua estrutura de custos e verifiquem se é viável a produção de determinado produto.
O mais usual é que o mercado determine o preço e a empresa verifique se, com base nos seus custos, consegue a margem de lucro esperada.
Os principais desafios enfrentados pelas empresas na determinação dos preços de venda de seus produtos são:
1
Qual é o preço de venda que maximiza a lucratividade da empresa?
Quais são os fatores internos e externos que afetam o preço de venda dos produtos e serviços?
2
3
O que o preço de venda dos produtos e serviços deve refletir?
Qual é o preço de venda que a empresa deve aplicar a um novo produto ou serviço?
4
5
Reduzir o preço de venda e vender mais quantidade é melhor do que aumentar o preço de venda e vender menos quantidade?
PRECIFICAÇÃO BASEADA EM CUSTOS X PRECIFICAÇÃO
BASEADA EM VALOR
A contabilidade gerencial, usualmente, utiliza a precificação baseada em custos enquanto a gestão de marketing utiliza a baseada em valor.
O papel da contabilidade é fazer um levantamento detalhado dos custos de produção para verificar o quão alto devem ser os preços de venda para
cobrir os custos e ainda ser capaz de gerar o retorno esperado pelos acionistas (lucro).
Já o marketing busca analisar o mercado (compradores atuais e potenciais) para determinar o quão baixo devem ser os preços de venda para
atingir esse mercado. A melhor decisão para fundamentar um preço é aquela que combina essas duas visões: custos e mercado.
Na precificação baseada em custos, o enfoque inicial é o produto.
A partir dele e de seus custos, chega-se ao preço de venda, que é apresentado ao mercado (clientes). Já a precificação baseada em valor faz o
caminho inverso: ela busca compreender o que o mercado (cliente) quer; ou gerar essa demanda no mercado, para atribuir o preço de venda e, por
fim, chegar ao custo do produto.
Muitas vezes, ambas as precificações são utilizas em conjunto pelas empresas, mas nem sempre isso ocorre, especialmente em empresas de porte
menor, onde não há uma gestão compartimentalizada e nem capacitação dessa gestão.
Gráfico 1: Gráfico que demonstra a análise da contabilidade gerencial com enfoque nos custos.
Elaborado por: Renata Sol Leite Ferreira da Costa
A precificação com base em custos apresenta alguns pontos negativos que devem ser destacados e conhecidos pelos seus usuários:
1
São definidas quantidades que serão vendidas antes da identificação dos preços que serão cobrados, o que pode gerar distorções;
Definir preços com base nos custos unicamente pode fazer com a que a empresa cobre mais do que o mercado está disposto a pagar (e ela não
conseguirá vender seu produto) ou menos do que o mercado está disposto a pagar (e ela não terá o retorno maximizado);
2
3
Os critérios de rateio dos custos e das despesas geram muitas distorções, o que pode influenciar em cálculos de preços com desvios significativos;
A empresa pode não ser capaz de identificar os custos relevantes no processo produtivo e que influenciam os preços de venda.
4
Precificação baseada no custo:
PRODUTO => CUSTO => PREÇO => VALOR => CLIENTES
Por meio da análise dos fatores internos à empresa, consegue-se mensurar o custo que o seu produto ou serviço tem no mercado e podendo,
assim, verificar o preço mínimo a ser aplicado.
Precificação baseada no valor (cliente):
CLIENTES => VALOR => PREÇO => CUSTO => PRODUTO
Por meio da análise dos fatores externos à empresa, consegue-se mensurar o valor que o seu produto ou serviço tem no mercado e podendo,
assim, verificar o preço máximo a ser aplicado.
Figura 2: custo
O processo de tomada de decisão da administração em relação à precificação está relacionado ao fato de a empresa vender mais de um produto a
um preço menor ou vender menos desse produto a um preço mais elevado.
Para esse processo, nem todos os custos são relevantes. Apenas os custos que oscilam quando os preços mudam é que têm influência sobre a
lucratividade da empresa nos cenários de variação volume X preço. Os custos fundamentais de serem conhecidos pela administração para a
precificação são os incrementais e os evitáveis.
CUSTOS INCREMENTAIS E CUSTOS EVITÁVEIS
Custos incrementais são os custos decorrentes das mudanças na precificação e na quantidade vendida. Eles aumentam ou diminuem no total
quando os preços mudam, afetando diretamente a lucratividade relativa das várias estratégias de preço.
 ATENÇÃO
Os custos variáveis são sempre custos incrementais enquanto os custos fixos QUASE sempre não são incrementais.
Há exceções que ocorrem nos casos em que a empresa, para atender a uma determinada quantidade, precisa elevar seus custos fixos para outro
patamar, como, por exemplo, alugar um novo espaço para aumentar a produção ou adquirir uma nova máquina.
Por exemplo, uma indústria que comercializa seus produtos na região Sul apresenta as seguintes informações:
 Preço de venda: $70,00;
 Custos e despesas fixas: $700.000,00;
 Custos e despesas variáveis: $40,00;
 Quantidade comercializada, atualmente, na região Sul: 20.000 unidades.
Receitas............$1.400.000,00 ($70,00 x 20.000 unidades)
(-) custos e despesas fixas................$700.000,00
(-) custos e despesas variáveis.........$80.000,00 ($40,00 x 2.000 unidades)
Lucro...............$620.000,00
A empresa avalia expandir seus negócios para outras regiões do País. Para isso, ela fez uma pesquisa de mercado para avaliar a demanda por seu
produto e levantou os custos necessários para atendê-la.
As informações levantadas estão apresentadas a seguir:
Expandir as vendas para a região Centro-Oeste: a empresa estima aumentar em 5.000 unidades a sua venda, com necessidade de aumentar
seus custos fixos em $100.000,00, mantendo o preço de venda de $70,00;
Expandir as vendas para a região Norte: a empresa estima aumentar em 4.000 unidades a sua venda, com necessidade de aumentar seus
custos fixos em $100.000,00, reduzindo somente para essa região o preço de venda para $60,00;
Expandir as vendas para a região Nordeste: a empresa estima aumentar em 4.500 unidades a sua venda, com necessidade de aumentar seus
custos fixos em $150.000,00, reduzindo somente para essa região o preço de venda para $65;
Expandir as vendas para a região Sudeste: a empresa estima aumentar em 7.000 unidades a sua venda, com necessidade de aumentar seus
custos fixos em $200.000,00, aumentando somente para essa região o preço de venda para $80.
A empresa deve expandir seus negócios? Se sim, para onde?
Para responder a essa pergunta, a empresa deve verificar quais os custos incrementais de cada uma das opções e verificar o resultado final de
cada uma das regiões, conforme demonstrado a seguir:
Centro-Oeste Norte Nordeste Sudeste
Preço de venda $ 70 $ 60 $ 65 $ 80
Quantidade 5000 4000 4500 7000
Receitas $350.000 $240.000 $292.500 $560.000
Custos incrementais totais $(300.000) $(260.000) $(330.000) $(480.000)
Custos variáveis $(200.000) $(160.000) $(180.000) $(280.000)
Custos fixo incremental $(100.000) $(100.000) $(150.000) $(200.000)
Lucro $50.000 $(20.000) $(37.500) $80.000
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
Conforme podemos observar, a empresa deve apenas expandir suas operações para as regiões Centro-Oeste e Sudeste. Ela não deve vender seus
produtos para as regiões Norte e Nordeste.Notem que os custos incrementais totais para operar na região Centro-Oeste são superiores aos para operar na região Norte, mas a receita obtida
na primeira compensa essa diferença.

Já os custos evitáveis são aqueles ainda não incorridos pela empresa ou aqueles que já ocorreram, mas podem ser revertidos. Assim, os custos de
vender o produto e repor um novo ao estoque (aquisição de matéria-prima e custos de transformação) são custos evitáveis.
O oposto de custo evitável é o custo afundado, que é aquele que a empresa está comprometida e não passível de ser revertido. Muitos ativos
possuem custos afundados e outros evitáveis. Por exemplo, a partir do momento em que um veículo novo adquirido sai da concessionária, ele
perde valor de mercado.
Essa perda é um custo afundado da empresa, não podendo ser revertido. No entanto, a despesa de depreciação é um custo evitável pela empresa,
pois ainda não incorreu e está associada ao uso desse ativo.
PONTE DE EQUILÍBRIO INCREMENTAL E MARGEM DE
CONTRIBUIÇÃO INCREMENTAL
Para integrar os custos e analisar quantitativamente as consequências de alterações dos preços praticados, é utilizado o conceito de ponto de
equilíbrio incremental. Ele tem como base o princípio de margem de contribuição e, como objetivo, avaliar a lucratividade incremental decorrente de
variações no preço.
Essa análise busca responder a estas perguntas da administração:
1. Se eu quiser reduzir o meu preço de venda, quanto meu volume de vendas tem que aumentar?
2. Se eu quiser aumentar o meu preço de venda, quanto o meu volume de vendas pode cair?
Para respondê-las, é necessário conhecer a margem de contribuição do produto analisado.
O esquema a seguir ajuda a compreender o conceito de margem de contribuição incremental. A figura mais à esquerda demonstra o volume de
vendas atual de uma empresa e quanto ela gera de contribuição para a empresa assim como de despesas variáveis.
Qualquer alteração de preço e quantidade, consequentemente, apenas será vantajosa para a empresa caso a área da contribuição seja pelo igual a
que existe atualmente.
Gráfico 2: Contribuição.
Elaborado por: Renata Sol Leite Ferreira da Costa
A figura central demonstra o cenário de alteração após diminuição do preço de venda praticado atualmente. Notem que, se o preço diminuir e a
quantidade vendida permanecer inalterada, a contribuição diminui e os custos variáveis ficam inalterados.
Essa diminuição de preço somente se justificaria com um aumento da quantidade vendida, o que aumentaria a contribuição, mas também os custos
variáveis. Para que se justifique, a contribuição ganha com o aumento da quantidade vendida deve ser pelo menos igual à contribuição perdida com
a redução do preço.
Por último, a figura da direita demonstra o cenário de alteração após aumento do preço de venda praticado atualmente. Notem que, se o preço
aumentar e a quantidade vendida permanecer inalterada, a contribuição aumentaria e os custos variáveis ficariam inalterados.
Esse cenário, em geral, é difícil de ocorrer. Somente produtos com diferenciação conseguiriam manter o volume de vendas inalterado com aumento
de preço. Assim, o normal é esperar uma queda no volume vendido.
Esse aumento de preço e, consequentemente, a queda do volume se justificaria somente se a contribuição perdida com a redução da quantidade
vendida for pelo menos igual à contribuição ganha com o aumento do preço.
Dessa forma, o ponto de equilíbrio incremental vai calcular se as alterações ocorridas de volume e preço são justificáveis em relação ao resultado
atual da empresa: a nova área de contribuição tem que ser pelo menos igual à área atual, caso contrário não há qualquer justificativa para a
alteração.
OU
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
Por exemplo, uma empresa avalia uma redução de 10% no seu preço de venda, pois acredita que isso a tornaria mais competitiva no mercado,
aumentando suas vendas.
Alteraçãodopontodeequilíbrio(%) = variaçãodopreço
margemdecontribuição + variaçãodopreço
Pontodeequilíbrioincremental = (contribuiçãoatual − contribuiçãoalterada)
margemdecontribuiçãoalterada
Para esse nível de produção, ela verificou que não precisa aumentar os custos fixos. Com base nisso, a empresa quer saber a quantidade que
precisaria vender para lucrar com a redução do preço.
A seguir estão apresentadas as informações da empresa:
· Vendas atuais: 12.000 unidades;
· Preço de venda: $20,00/unidade;
· Custos variáveis: $13,00/unidade;
· Custos fixos: $30.000,00.
A receita atual da empresa é de $240.000,00 ($20,00 x 12.000 unidades). Se a empresa mantiver a quantidade atual de vendas, ela perderia
$10.000 de contribuição (a nova receita seria de $216.000,00 = > $18,00 x 12.000 unidades).
Assim, o efeito preço, isoladamente, causaria uma perda de contribuição de $24.000,00. Então, a redução do preço somente se justificaria caso o
efeito volume exceder o efeito preço.
Cada unidade vendida antes da diminuição de preço tem uma contribuição de $7,00 ($20,00 - $13,00). Cada unidade vendida após a diminuição de
preço tem uma contribuição de $5,00 ($18,00 - $13,00). A empresa precisa vender pelo menos 4.800 unidades a mais ($24.000 / $5,00) para que a
sua lucratividade permaneça igual à anterior.
Se utilizarmos a fórmula, chegamos ao mesmo resultado:
OU
 I N C R E M E N T A I S
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
A precificação, com base em custos, possui as seguintes etapas:
1
A empresa, com base nos seus custos, forma um preço-base;
Em seguida, ela analisa e critica o preço-base se utilizando das características do mercado, tais como: preços dos concorrentes, volume de vendas,
prazo, qualidade etc.;
2
alteraçãodopontodeequilíbrio(%) = = 40% ∴ 12.000 + 40 x 12.000 = 16.800
$2
$7 − $2
Pontodeequilíbrioincremental = = 4.800unidades
$240.000, 00 − $216.000, 00
$5, 00
3
Após analisar o mercado, ela busca testar o preço às condições de mercado com base nas relações de custo X volume X lucro
Caso seja aplicável, a empresa deve ainda fixar um preço cabível em determinadas condições diferenciadas (volumes elevados, prazos de
financiamento, descontos concedidos etc.).
4
Existem diversos métodos de precificação com base em custos amplamente utilizados. Abordaremos em detalhes cinco métodos de precificação
baseados: (i) no custeio por absorção; (ii) no custo de transformação; (iii) no custeio variável ou direto; (iv) no retorno esperado; e (v) alvo (target
cost).
 ATENÇÃO
É importante destacar que os métodos que serão apresentados pressupõem que a venda será à vista. Para que sejam calculados preços de venda
a prazo, deverão ser embutidos no preço os encargos financeiros relacionados a esse financiamento
Assista ao vídeo que aborda os fatores relacionados à precificação
VERIFICANDO O APRENDIZADO
MÓDULO 2
 Descrever a precificação com base no custeio por absorção e no custeio variável ou direto
LIGANDO OS PONTOS
Usar os conceitos do custeio variável para precificar produtos ou serviços é uma excelente ferramenta que possibilita tomar a decisão de aceitar ou
não uma encomenda. Como isso ocorre na prática? O case da empresa Consulting S.A. demonstrará como podemos aplicar esses conceitos à
realidade.
A Consulting S.A. é uma empresa de consultoria brasileira especializada em serviços de assessoria na gestão de performance e na implementação
de metodologias de acompanhamento e controle. Possui escritórios em várias cidades no Brasil e ainda atende clientes em toda a América Latina.
Seus consultores são extremamente experientes e conseguem oferecer aos clientes ganhos muito rápidos em performance com a implementação
das metodologias da empresa. Em seu quadro de funcionários, a empresa possui 50 consultores, disponíveis 200 horas por mês cada um para a
execução de serviços, a um custo total mensal de folha de pagamento e encargos de R$1.000.000,00.
Além dos gastos com pessoal, a empresa possui gastos administrativos mensaisde R$1.500.000,00, e depreciações e amortizações de
equipamentos e softwares de R$100.000,00, os quais são utilizados para o desempenho dos serviços de consultoria. As vendas desses serviços
envolvem o pagamento de comissões de 12% sobre o valor deles para os responsáveis por conseguir o contrato — uma prática bem comum no
setor.
Historicamente, a empresa vem conseguindo manter o patamar de valor de serviços na ordem de R$800,00 por hora de consultoria. Neste mês, já
tem 90% de sua capacidade em horas tomada. Com relação aos custos variáveis, os serviços envolvem viagens e alguns materiais que, somados,
apontam para R$180,00 por hora de consultoria.
Conforme seus esforços de venda, a Consulting S.A. recebeu um pedido de cotação de uma empresa chilena que necessitaria de 1.000 horas de
consultoria. Por ser uma exportação de serviços, a Consulting S.A. teria isenção de impostos, que, sobre os serviços prestados no Brasil, seriam de
14,25%.
Ao analisar o pedido de cotação, a empresa entende que incorreria em custos variáveis adicionais de três vezes o valor dos custos variáveis no
Brasil, devido a um maior gasto com viagens e estadias, além da comissão do intermediário ser 30% maior que a praticada no Brasil.
A empresa tem cinco dias para apresentar uma proposta de prestação de serviços e está determinada a conseguir o contrato, mas não disposta a
sacrificar sua margem direta, já que ainda pode manter esforços para ocupar sua capacidade com outros serviços no Brasil.
Após a leitura do case, é hora de aplicar seus conhecimentos! Vamos ligar esses pontos?
1. IMAGINE QUE VOCÊ É O RESPONSÁVEL POR ELABORAR ESTA PROPOSTA DE
PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DA CONSULTING S.A. COMO DESCREVERIA A
METODOLOGIA PARA PRECIFICAR ESSE SERVIÇO DE CONSULTORIA?
RESPOSTA
A melhor forma de precificar o serviço de consultoria é utilizando o custeio variável.
O primeiro passo é estabelecer quais são os custos e as despesas variáveis e o Preço de Venda dos
serviços no Brasil, para encontrar a Margem de Contribuição Unitária (MCU) (por hora). Conhecendo a MCU
dos serviços no Brasil, será possível encontrar a Margem de Contribuição Total (MCT), se a empresa estiver
em plena capacidade (100%).
Podemos calcular qual seria a MCT com 90%. A diferença seria a MCT proporcionada pelos serviços
exportados. Dividindo essa diferença pelas 1.000 horas de serviço propostas, encontramos a MCU dos
serviços exportados.
Agora, podemos apontar os custos e as despesas variáveis por hora dos serviços exportados. Ao somarmos
os custos e as despesas variáveis à MCU dos serviços exportados, encontraremos o Preço de Venda da
proposta.
PRECIFICAÇÃO COM BASE NO CUSTEIO POR ABSORÇÃO
Também denominado de precificação com base no custo pleno, esse método determina que o preço de venda deve ser igual ao custo total da
produção acrescido de um percentual para cobrir as despesas e gerar uma margem de lucro estabelecida pela empresa.
O custeio por absorção é um método de apropriação de custos aos produtos em que todos os custos fixos da empresa são rateados entre os
produtos (absorvidos). Assim, todos os custos de produção, incluindo custos fixos e custos variáveis devem ser repassados aos produtos, inclusive
as perdas (caso ocorram).
Os custos fixos são, normalmente, apropriados aos produtos por meio de rateio baseado no volume de produção ou participação do produto nas
vendas, por exemplo. Os critérios de rateio dos custos fixos são, usualmente, arbitrários e com elevado grau de subjetividade associados a eles, o
que acaba por gerar números nem sempre precisos.
A principal vantagem desse método de precificação é que ele é bem simples de ser aplicado. No entanto, devido à arbitrariedade que falamos
anteriormente, esse método — por vezes — onera as margens de produtos com custos que nada têm a ver com eles, gerando distorções na análise
dos resultados.
Caracteriza-se pela adição de um mark-up (margem) padrão ao custo do produto. Essa margem é um coeficiente que cobre os custos (fixos e
variáveis), tributos e ainda adiciona uma margem de lucro. O mark-up pode ser calculado da seguinte forma:
(+) Custo unitário total (CTu)
(+) Tributos (% do preço) (T)
P = CTu + P x (T + C + D + ML)
P – P x (T + C + D + ML) = CTu
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(+) Comissões (% do preço) (C)
(+) Despesas (% do preço) (D)
(+) Margem de lucro desejada (% do preço) (ML)
= Preço (P)
P x [1 - (T + C + D + ML)] = CTu
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
Por exemplo, uma indústria produz em média 2.000 unidades de seu produto por mês. Seus custos fixos mensais são de $100.000, seus custos
variáveis de $150,00/unidade e as despesas são, em média, 50% dos custos/mês (inclui comissões e despesas gerais e administrativas).
A empresa deseja um lucro, antes dos impostos, de 25% sobre o total dos custos e despesas.
Com base nos dados informados, primeiramente, devemos calcular o custo unitário do produto:
Custo da produção = Custos fixos ($100.000,00) + Custos variáveis ($150,00 x 2.000 un) = $400.000,00
Custo da produção unitária = 
A fixação do preço de venda com base no custeio por absorção e com as informações apresentadas será feita da seguinte forma:
CUSTO UNITÁRIO……………………$200,00
(+) DESPESAS………………………$100,00 => ($200,00 X 50%)
(=) CUSTOS E DESPESAS..........$300,00
(+) MARGEM DE LUCRO.............$75,00 => ($300,00 X 25%)
(=) PREÇO DE VENDA...............$375,00
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
Vamos a outro exemplo: uma empresa recebeu uma encomenda para fabricar 2.000 unidades de seu produto, em dezembro de 2019, para entregar
em fevereiro de 2020. No momento da requisição, a empresa tinha a seguinte estrutura de custos para produzir cada unidade de seu produto:
Matéria-prima: $40,00;
MOD (mão de obra direta): $30,00;
Custos e despesas variáveis: $20,00;
Custos fixos totais: $100.000,00.
A empresa apenas iniciaria a produção no mês seguinte (janeiro) e sabia, previamente, que seus custos sofreriam reajustes na virada do ano, como
era de costume. Com base no histórico e nas previsões de orçamento, a empresa estimava que os custos seriam reajustados da seguinte forma:
Matéria-prima: 5%;
MOD: 10%;
Custos e despesas variáveis: 5%;
Custos fixos totais: 2%.
A empresa deseja um retorno de 30% sobre a receita total da encomenda. Qual é o preço de venda unitário que a empresa deverá aplicar?
Primeiramente, devemos calcular o custo atual do produto e de quanto ele vai custar com o reajuste da virada do ano:
Custo atual Reajuste Custo reajustado
P = CTu
[1−(T+C+D+ML)]
$400. 000, 00  ÷  $2. 000, 00  = $200, 00/unidade
Matéria-prima $ 40 5% $ 42
MOD 30 10% 33
Custos variáveis $20 5% 21
Custos fixos $50 2% $51
Custos total $140 $147
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
A empresa quer uma margem de 30% sobre o total das receitas provenientes da encomenda das 2.000 unidades.
RECEITAS – CUSTOS = MARGEM DE LUCRO
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Receitas = quantidade X preço de venda = 2.000 unidades x preço de venda (PV)
Custos = quantidade X custo unitário = 2.000 unidades X $147,00 = $294.000,00
Margem de lucro = 30% X Receitas = 30% X 2.000 unidades X preço de venda (PV)
2.000 X PV - $294.000,00 = 600 X PV
1.400 PV = $294.000,00
PV = $210,00
Observação: Precificação RKW
De acordo com o método de precificação RKW (sigla alemã do nome Reichskuratorium fur Wirtschaftlichtkeit), todos os custos e despesas
devem ser rateados aos produtos. Qualquer custo e qualquer despesa, mesmo que sem relação alguma com a produção, deve constituir o custo
desse produto.
REICHSKURATORIUM FUR WIRTSCHAFTLICHTKEIT
“Tradução literal para o português: Conselho de Curadores do Reich para Eficiência Econômica. Foi desenvolvido no início do século XX.”
 EXEMPLO
Assim, despesas de vendas (comissões), despesas com publicidades, custos com aluguel de salas administrativas devem serde alguma forma
rateadas à produção.
Sobre o custo total para produzir e comercializar os produtos, a empresa deve aplicar a margem de lucro que espera alcançar. Esse tipo de
precificação tem um elevado grau de arbitrariedade e subjetividade relacionada à alocação dessas despesas.
A precificação com base no custeio baseado em atividades (ABC) é semelhante ao RKW, porém com menor subjetividade, visto que ele segue uma
metodologia de alocação dos custos indiretos aos produtos que tem por base os conceitos de processos, atividades e direcionadores de custos.
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De qualquer forma, tais métodos aplicam-se melhor a oligopólios, monopólios ou a atividades com preços controlados pelo governo.
PRECIFICAÇÃO COM BASE NO CUSTEIO VARIÁVEL OU DIRETO
Esse método determina que o preço de venda deve ser igual ao total de custos e despesas variáveis da produção acrescido de um percentual para
cobrir os custos e despesas fixas e gerar uma margem de lucro estabelecida pela empresa.
O QUE É CUSTO VARIÁVEL?
RESPOSTA
RESPOSTA
O custeio variável é um método de apropriação de custos aos produtos que considera apenas seus variáveis (que, em geral, são os diretos). Assim,
ele utiliza o conceito de margem de contribuição do produto, isto é, o quanto ele contribui para os custos fixos e resultados da empresa
(lucratividade).
A principal vantagem desse método de precificação é que ele permite estabelecer uma margem de contribuição para cada produto, permitindo maior
clareza para a tomada de decisão pela administração. Dentre as desvantagens, destacam-se o fato de que ele exclui os custos fixos indiretos na
valoração dos produtos e, consequentemente, da precificação destes.
Por exemplo, uma indústria fabrica apenas um produto. Seus custos fixos mensais são de $100.000,00, seus custos variáveis de $130,00/unidade e
as despesas variáveis de $20,00/unidade. A empresa deseja um lucro de 40% sobre os custos de despesas variáveis.
Custo variável $130
Despesa Variável $20
Total custos e despesas variáveis $150
(+) Margem de lucro (40%) $60
Preço de Venda (PV) $210
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Consequentemente, a margem de contribuição possui o mesmo valor da margem de lucro (40%):
Preço de venda (PV) $210
(-) Custos de vendas variáveis $(150)
Margem de contribuição $60
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Agora que verificamos o conceito desse método, vamos aplicar em um exemplo no qual a empresa precisa escolher qual preço de venda aplicar
sobre o seu produto
Uma empresa comercializa um produto cujos custos variáveis são de $100,00/unidade e as despesas variáveis de $50,00/unidade. Ela verificou que
seu produto, se vendido a $400,00/unidade, teria uma demanda de 1.000 unidades/mês (cenário 1); se vendido a $350,00/unidade, teria uma
demanda de 1.300 unidades/mês (cenário 2); e se vendido a $300,00/unidade, teria uma demanda de 2.000 unidades (cenário 3)
Para resolver qual preço deve aplicar, a empresa fez algumas análises:
Cenário 1 Cenário 2 Cenário 3
Quantidade 1.000 1300 2000
Preço de venda $400 $350 $300
Custos de despesas variáveis/unidade $150 $150 $150
Margem de contribuição unitária $250 $200 $150
Receita total $400.000 $455.000 $600.000
Custos e despesa variáveis - total $(150.000) $(195.000) $(300.000)
Margem de contribuição total $250.000 $260.000 $300.000
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Notem que, se a empresa olhasse apenas para a margem de contribuição unitária, ela optaria por cobrar o preço maior, obviamente. No entanto,
como para cada preço existe uma demanda diferente, ela deve avaliar a margem de contribuição total.
Ou seja: se a empresa observasse apenas os aspectos internos (sua estrutura de custos), ela optaria pelo cenário 1. Como a empresa não se ateve
apenas aos aspectos internos, mas utilizou também aspectos externos (demanda do mercado), ela verificou que, na verdade, o melhor cenário é o
3, no qual consegue uma maior margem de contribuição total.
Vamos a outro exemplo. Supondo que uma empresa esteja analisando o melhor preço para venda de um novo produto visando maximizar seu
retorno, ela fez uma pesquisa de mercado e verificou que se vender seu produto por $250,00, conseguirá vender 750 unidades, mas se vender seu
produto por $220,00, conseguirá vender 950 unidades.
Seus custos e suas despesas fixas totalizam $800,00 e seus custos e suas despesas variáveis totalizam $145,00. A empresa adota o conceito de
margem de contribuição para a precificação de seus produtos. Com base nisso, qual o preço deve ser escolhido pela empresa e por qual motivo?
Cenário 1 Cenário 2
Preço de venda unitário $250 $220
Quantidade 750 950
Custos de despesas variáveis/unitárias $145 $145
Receitas totais $187.500 $209.000
(-) custos e despesas variáveis totais $(108.750) $(71.250)
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O preço de venda escolhido deve ser o de $250,00, pois ele apresenta maior margem de contribuição total.
Assista ao vídeo que aborda a precificação a partir de sistemas de custeio (absorção e variável).
VERIFICANDO O APRENDIZADO
MÓDULO 3
 Descrever a precificação com base no custo de transformação e no retorno esperado, e o conceito e cálculo de custo-alvo
LIGANDO OS PONTOS
As indústrias sempre necessitam acompanhar a rentabilidade de seus produtos e ativos. Uma das decisões comumente enfrentadas é a escolha
entre comprar ou produzir determinado componente de um produto. Como essa decisão é tomada e quais considerações são feitas? O case da
empresa Limpeza S.A. contribuirá para esse entendimento.
A Limpeza S.A. é uma indústria com sede no estado de São Paulo e fabrica produtos de limpeza destinados ao consumo doméstico. Possui
liderança de mercado em vários de seus produtos com marcas reconhecidas por sua eficiência na limpeza, pela qualidade e, ainda, embalagens
que agradam aos consumidores.
A empresa tem capacidade de produção de 240.000 unidades de um produto de limpeza destinado a fogões. A embalagem desse produto é
bastante característica e foi desenvolvida a partir de conceitos modernos de marketing e fornecedores confiáveis.
Atualmente, a empresa adquire as embalagens de três fornecedores que estão operando em plena capacidade. Nessa linha de produto, a empresa
já é líder de mercado com boa vantagem em cima do segundo colocado. Ela entende que o preço médio praticado ao mercado de R$4,50 por
unidade está bastante equilibrado em relação ao volume de vendas.
Na linha de fabricação desses produtos, a empresa fez investimentos de R$10.000.000 ao longo dos anos, o que a permite ter uma rentabilidade
mensal que ela acredita ser adequada ao risco envolvido na comercialização desse produto.
Os custos fixos identificados quanto à linha de produtos correspondem a R$350.000,00 mensais, ao passo que os custos variáveis correspondem a
R$0,80 por unidade, onde 45% são devidos aos custos com materiais diretos, 25% aos custos com mão de obra e 30% aos custos com
embalagens. Além desses custos variáveis, a empresa ainda incorre em 25% do Preço de Venda em despesas comerciais, tributos indiretos e
fretes.
O mercado vem apresentando crescimento importante, atendido plenamente pela empresa. No entanto, a expectativa daqui a seis meses é que
haja um crescimento relevante de 10% no consumo mensal. Por isso, a empresa se vê em situação de limitação de sua produção: seus
fornecedores de embalagens não possuem capacidade ociosa ou financeira para fazer investimentos em aumento de produção.
A empresa busca, então, alternativas e encontra duas possibilidades. São elas:
 Comprar embalagens de um quarto fornecedor, que demonstra interesse em oferecer o volume adicional de embalagens por R$0,60 por
unidade, o que, provavelmente, seria o novo preço também praticado pelos outros três fornecedores;
 Adquirir um equipamento que produza as embalagensa um investimento de R$2.000.000,00, fabricando a quantidade necessária de
embalagens de toda a produção e a capacidade adicional, mas incrementando em R$30.000,00 os custos fixos e representará um custo por
embalagem de R$0,35.
Após a leitura do case, é hora de aplicar seus conhecimentos! Vamos ligar esses pontos?
1. SUPONHA QUE O DEPARTAMENTO DE PRODUÇÃO DA LIMPEZA S.A. PEÇA SUA
AJUDA COMO REPRESENTANTE DO DEPARTAMENTO FINANCEIRO PARA
DETERMINAR QUAL DAS ALTERNATIVAS A EMPRESA DEVERÁ SEGUIR COM O
OBJETIVO DE MAXIMIZAR SEU RESULTADO. COMO VOCÊ ELABORARIA SUA
RECOMENDAÇÃO?
RESPOSTA
Há dois cenários disponíveis, em que a empresa pode:
 Fazer os investimentos e produzir as próprias embalagens, apresentando uma substancial redução
no custo variável;
 Desenvolver um quarto fornecedor em um cenário de aumento de custos para todos os
fornecedores.
A comparação deve ser realizada calculando a Margem de Contribuição Unitária (MCU) para cada uma das
alternativas e a consequente Margem de Contribuição Total (MCT).
Após a MCT, é possível calcular o resultado ou Lucro Bruto de cada cenário. No entanto, é necessário fazer
uma consideração se a empresa espera maximizar o Lucro Bruto ou a lucratividade. Afinal, no caso de
aquisição do equipamento, serão realizados novos investimentos, o que alterará a rentabilidade dos ativos
originais.
O cenário que tiver maior Lucro Bruto não necessariamente apresentará maior lucratividade. Além disso, em
cenários de restrição de crédito ou caixa próprio da empresa, o cenário de aquisição de um novo
equipamento não se torna viável, sobrando apenas o cenário de desenvolvimento do quarto fornecedor.
PRECIFICAÇÃO COM BASE NO CUSTO DE TRANSFORMAÇÃO
De acordo com o método de precificação com base no custo de transformação, o preço de venda deve ser calculado sobre o custo de
transformação de cada produto e não utilizando o custo total (como o critério que utiliza o custeio por absorção para a precificação).
Custos de transformação são: a mão de obra direta e os custos indiretos. Ou seja, é todo o esforço da entidade para transformar os materiais
diretos (matéria-prima) no produto final. Esse método é aconselhável para empresas com altos custos de transformação em relação aos custos de
materiais diretos.
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Por exemplo, uma empresa produz dois produtos com a seguinte estrutura de custos:
Produto 1 Produto 2
Matéria-prima $150 $90
MOD 100 110
Custos indiretos de fabricação (CIF) $90 $130
Custo total unitário $340 $330
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
As despesas são, em média, 50% dos custos/mês e a empresa deseja um lucro, antes dos impostos, de 20% sobre o total dos custos e despesas.
Caso a empresa utilizasse a precificação com base no custeio por absorção, o preço de venda de cada um dos produtos seria o seguinte:
Produto 1 Produto 2
Custo unitário 340 330
(+) Despesas $170 $165
(=) Custos + Despesas $510 $495
(+) Margem de lucro $102 $99
Preço de venda (PV) $612 $594
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Se compararmos os componentes que formam o preço de venda de cada um dos produtos de forma percentual, temos os seguintes resultados:
Note que ambos os produtos possuem a mesma margem de lucro (17%). No entanto, se analisarmos a relevância dos custos de transformação de
cada produto, veremos uma diferença significativa (de 9%).
Ou seja, o esforço da empresa para produzir o produto 2 é 9% maior que o esforço para produzir o produto 1. Sendo a margem de lucro igual, a
empresa poderia investir mais na produção do produto 1, que consome menos esforço produtivo, do que na produção do produto 2.
Não é necessário que a empresa faça isso. Ela pode aumentar o preço de venda do produto 2, modificando a forma de calcular a margem de lucro:
ao invés de ser sobre o total de custos e despesas (como é feito com a precificação com base no custeio por absorção), ela deve ser calculada
sobre os custos de produção.
No exemplo, a margem de lucro é de 54% ($102,00/$190,00) do custo de transformação no caso do produto 1, e de 41% ($99,00/$240,00) no caso
do produto 2. Para que o produto 2 apresente a mesma margem em relação ao custo de transformação que o produto 1 possui, a seguinte conta
deve ser feita:
Produto 1 Produto 2
Matéria-prima $150 $90
Custos de transformação (MOD + CIF) $190 $240
Custos total de fabricação $340 $330
Despesas $170 $165
(=) Custos + Despesas $510 $495
(+) Margem de Lucro $102 54% $129 54%
Preço de venda (PV) $612 $624
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Ou seja, para que o produto 2 apresente a mesma margem de lucro em relação aos custos de transformação do produto 1, o seu preço de venda
deveria ser de $624,00 (um aumento de 5% em relação ao preço que havia sido calculado com o modelo de precificação com base no custeio por
absorção).
Vamos supor que uma empresa comercializa, atualmente, um produto e planeja lançar no mercado outros dois produtos em breve. Ela busca que
esses dois novos produtos gerem uma margem no primeiro ano de pelo menos 50% da gerada pelo produto já estabelecido no mercado.
A seguir está apresentada a estrutura de custos dos três produtos:
Produto já vendido Produto novo (1) Produto novo (2)
Matéria-prima $50 $70 $40
MOD $35 $50 $20
Custos indiretos de Fabricação (CIF) $85 $70 $50
Despesas unitárias $40 $50 $35
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Para o produto já estabelecido no mercado, a empresa determinou seu preço de venda de $234,00/unidade, estabelecido com base nos custos de
transformação. Com base nas informações apresentadas, qual deve ser os preços de venda dos produtos novos 1 e 2?
Primeiramente, devemos calcular a margem do produto já negociado, conforme:
Produto já vendido
Matéria-prima $50
MOD $35
Custos indiretos de Fabricação (CIF) $85
Despesas unitárias $40
Preço de venda unitário $234
Margem de lucro unitária $24
Margem de lucro percentual 20% = $24 / ($35 + $85)
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Assim, se a empresa espera que os novos produtos a serem lançados obtenham uma margem de pelo menos 50% em relação à margem obtida
pelo produto já comercializado, eles devem ter uma margem de 10% em relação aos custos de transformação.
Podemos, com essa informação, calcular os preços de venda de ambos os produtos, da seguinte forma:
Produto novo (1) Produto novo (2)
Matéria-prima $70 $40
MOD $50 $20
Custos indiretos de Fabricação (CIF) $70 $50
Despesas unitárias $50 $35
Margem de lucro unitária $12 = 10% x ($50 + 70) $7 = 10% x ($50+20)
Preço de venda unitário $252 $152
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PRECIFICAÇÃO COM BASE NO RETORNO ESPERADO
Esse método estipula que a margem de lucro deve ser determinada sobre o capital investido na empresa. Com base nesse percentual, acrescenta-
se aos custos e às despesas totais do produto para chegarmos ao preço de venda.
As empresas investem capital em ativos fixos, como máquinas, equipamentos e imóveis, e ativos circulantes ou capital de giro. A soma desses é o
investimento total. O custo de capital de uma empresa é a taxa de retorno que ela necessita obter sobre seus investimentos totais, visando manter o
seu valor de mercado.
Uma taxa de retorno sobre seus investimentos menor que seu custo de capital diminui o valor da empresa, fazendo com que seus financiadores e
investidores cobrem taxas de juros maiores, aumentando o custo de captação da empresa.
Já uma taxa de retorno maior que o custo de capital, aumenta o valor da empresa, que poderá obter financiamentos a juros mais baixos.
O custo de capital é, em geral, calculado como sendo o custo médio ponderado de capital empregado (WACC ‒ weighted average cost of capital),
que é função da estrutura de capital da empresa. Ou seja, a relação entre financiamento com capitalpróprio (acionistas) X capital de terceiros
(financiamentos com instituições financeiras e fornecedores)
A taxa de retorno permite recuperar o capital investido pela empresa em ativos fixos e/ou capital de giro, e deve ser, no mínimo, igual ao custo de
capital
Por exemplo, uma empresa possui 200.000 ações com valor unitário de $10,00 e financiamentos em instituições financeiras no valor de
$5.000.000,00. O custo de capital próprio é de 22% e do capital de terceiros é de 15%. Qual o custo médio ponderado de capital (WACC) da
empresa?
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
Assim, a precificação com base no retorno esperado, é calculada da seguinte forma:
WACC = = 17%
$2.000.000X22% + $5.000.000X15% ÷
$2.000.000 + $5.000.000
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
Por exemplo, uma indústria produz em média 2.000 unidades de seu produto por mês. Seus custos fixos mensais são de $100.000, seus custos
variáveis de $130,00/unidade e as despesas variáveis de $20/unidade. A empresa investiu um capital de $500.000 e deseja um retorno de 20%
sobre esse montante.
Primeiramente, devemos calcular a margem de lucro esperada:
MARGEM DE LUCRO ESPERADA = $500.000,00 X 20% = $100.000,00
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Primeiramente, devemos calcular a margem de lucro esperada:
Custos fixos $100.000
Custos variáveis $260.000 =($130x2.000)
Despesas variáveis $40.000 =($20x2.000)
Total dos custos da produção $300.000
(+) Margem de lucro $100.000
Receita total esperada $400.000
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Para chegarmos ao preço de venda, é necessário dividir a receita total pela quantidade de produtos:
PREÇO DE VENDA = $ 400.000,00 ÷ 2.000 UNIDADES = $ 200, 00
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Vamos supor agora outro caso: uma indústria produz, em média, 15.000 unidades de seu produto por mês. Seus custos fixos mensais são de
$350.000,00 e seus custos e despesas variáveis de $50,00/unidade. A empresa investiu o valor de $1.250.000,00 na produção e deseja um retorno
com base no seu WACC.
Sabe-se que ela tem um patrimônio líquido de $1.600.000,00 e dívidas com bancos de $400,00, e o retorno esperado pelos seus acionistas é de
21% enquanto o retorno de terceiros é de 10%. Com base nas informações, qual o preço de venda que a empresa deve praticar?
Primeiramente, devemos calcular o WACC da empresa:
Preçoderetorno =
custostotais + despesastotais + taxaderetornoXcapitalinvestido
quantidade
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
Assim, o retorno esperado pela empresa que irá determinar o preço de venda é de $235.000,00 (18,8% x $ 1.250.000,00). Com isso, chegamos ao
seguinte preço de venda:
Custos fixos $350.000
Custos e despesas variáveis $750.000 =($50x15.000)
Total de custos da produção $1.100.000
(+) Margem de lucro $235.000
Receita total esperada $1.335.000
Preço de venda $89
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
O preço de venda deve ser de $89,00.
Vamos a mais um exemplo: uma empresa deseja um lucro, antes dos impostos, de 30% sobre o total dos custos de transformação. Para calcular o
preço de venda, ela apurou as seguintes informações:
· Despesas de marketing: $15.000,00;
· Despesas comerciais: $20.000,00;
· Aquisição de máquinas para a produção: $80.000,00;
· Despesa de depreciação das máquinas da produção: $20.000,00;
· Aquisição de móveis para a administração: $25.000,00;
· Despesa de depreciação dos móveis da administração: $5.000,00;
· Despesas com vendas: $22.000,00;
· Mão de obra direta: $60.000,00;
· Mão de obra indireta: $40.000,00;
· Matéria-prima consumida na produção: $50.000,00.
Qual é o preço de venda que a empresa deve praticar, sabendo que tais gastos geraram a produção de 26.800 unidades?
Os custos de transformação são: a mão de obra direta e os custos indiretos de produção. Assim, o total dos custos de transformação é de:
$60.000,00 (MOD) + $20.000,00 (DEPRECIAÇÃO PRODUÇÃO) + $40.000,00 (MOI) =
$120.000,00
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WACC = = $18, 8%
$1.600.000X21% + $400.000x10% ÷
$1.600.000 + $400.000
Matéria-prima $50.000
Custos de transformação (MOD + CIF) $120.000
Custo total de fabricação $170.000
Despesas $62.000
(=) Custos + Despesas $232.000
(+) Margem de lucro $36.000 =30% x $120.000
Preço de venda (PV) $268.000
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
Dessa forma, o preço de venda unitário deve ser de $10,00 ($268.000,00/26.800,00 unidades).
CUSTO-ALVO ( TARGET COST)
Como vimos nos módulos anteriores, existem diversas formas e métodos para precificar um produto. A empresa parte de seus custos e despesas
para, com base em um retorno esperado, chegar ao preço de venda.
No entanto, muitas empresas optam por fazer o caminho inverso ou, ainda, existem aquelas que possuem preços regulados no mercado, como é o
caso de empresas que atuam com concessões governamentais.
Assim, as empresas partem do preço de mercado (formado de acordo com a oferta e a procura) para determinar seu custo-alvo, ou custo-meta, que
pode gerar o retorno esperado. Com base nessa premissa, as empresas buscam verificar qual o custo máximo que elas podem ter para conseguir o
retorno esperado.
O custo-alvo é muito utilizado na fase de pesquisa e desenvolvimento de produtos ou do processo produtivo, quando a empresa ainda não tem os
custos definidos e seu processo produtivo ainda está em construção.
Quando a empresa já está produzindo, ele não tem tanta relevância, pois os custos já existem, o que faz com seja mais difícil uma modificação.
As principais etapas na utilização do custo-alvo são:
1
A empresa aplica uma pesquisa para definir preço de venda desejado pela empresa para um novo produto, em que o valor percebido pelos clientes
é levado em conta;
Com base nos dados históricos e visão de longo prazo, a empresa define a margem de lucro desejada;
2
3
Sabendo o preço e a margem desejados a empresa calcula o custo admissível (preço - margem desejada = custo admissível);
Com base nos dados apurados, a empresa avalia a viabilidade de produzir o produto e define o seu custo-alvo;
4
5
Sabendo o custo-alvo total, a empresa deve buscar decompor e analisar os componentes do custo do produto (MOD, CIF e matéria-prima),
buscando meios para reduzi-los.
Por exemplo, uma empresa pretende lançar dois produtos no mercado, modelo A e modelo B, e verificou que o preço de venda praticado atualmente
é de $600 e $870, respectivamente. Com base na demanda, ela estima que conseguirá vendar por mês 1.000 unidades do modelo A e 450
unidades do modelo B.
A empresa quer uma margem de lucro de 20% em relação aos custos totais. Ela sabe que terá de despesas com cada um dos modelos 15% do
custo total. Com base nisso, ela quer saber qual o custo máximo unitário que pode ter para produzir cada um dos modelos.
Modelo A Modelo B
Preço de venda $600 $870
Quantidade $1000 450
Receita total esperada $600.000 $391.500
Margem de lucro 20% x custos totais 20% x custos totais
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
Modelo A:
Custos totais + 20% X custos totais = $600.000,00
1,2 X Custos totais = $600.000,00
Custos totais = $600.000,00 / 1,2 = $500.000,00
Custos unitários máximos = $500.000,00 / 1.000 unidades = $500,00/unidade

Modelo B:
Custos totais + 20% X custos totais = $300.000,00
1,2 X Custos totais = $300.000,00
Custos totais = $300.000,00 / 1,2 = $250.000,00
Custos unitários máximos = $250.000,00 / 450 unidades = $725,00/unidade
Vamos a mais um exemplo: uma empresa está desenvolvendo um novo modelo de seu produto. Pelas pesquisas de mercado, seu valor de venda
não será superior a $60,00.
A empresa estima produzir e vender 15.000unidades por mês. O investimento feito para a produção desse novo modelo foi de $500.000,00, e os
acionistas estabeleceram 30% como taxa mínima de retorno desse investimento.
Considerando as informações acima, qual o custo-meta unitário para esse novo modelo?
RECEITA TOTAL……………..$900.000,00 ($60,00 X 15.000 UNIDADES)
(-) CUSTOS…………………..?
(=) LUCRO……………………$150.000,00 (30% X $500,00)
$900.000,00 - CUSTOS = $150.000,00
CUSTOS = $750.000,00
CUSTO UNITÁRIO = 
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
Assim, o custo-meta unitário é de $50,00 para esse novo modelo.
Assista ao vídeo que aborda a precificação a partir do custo de transformação e com base no retorno esperado.
= $50, 00
$750.000,00
15.000un
VERIFICANDO O APRENDIZADO
CONCLUSÃO
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Neste tema, vimos os principais conceitos que permeiam o assunto precificação. Debatemos os aspectos internos e externos que devem ser
considerados pela administração quando se determina o preço de venda de seu produto.
Demonstramos como encontrar o ponto de equilíbrio incremental e o conceito de custos incrementais. Apresentamos os principais métodos de
precificação com base em custos.
 PODCAST
AVALIAÇÃO DO TEMA:
REFERÊNCIAS
IUDICIBUS, S.; MELLO, G. Análise de custos — uma abordagem quantitativa. São Paulo: Atlas, 2013.
LIMA, A. Contabilidade de custos para concursos — teoria e questões comentadas da Fcc, Fgv, Cespe e Esaf. São Paulo: Método, 2011.
MARTINS, E. Contabilidade de custos. São Paulo: Atlas, 2010
EXPLORE+
Explore o livro de Eliseu Martins, Contabilidade de custos, para mais informações sobre contabilidade gerencial e contabilidade custos.
Consulte o livro de Alexandre Lima, Contabilidade de custos para concursos, com diversas questões comentadas para aprimorar seu
conhecimento.
CONTEUDISTA
Renata Sol Leite Ferreira da Costa