Tema 4

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DEFINIÇÃO 
Apresentação dos conceitos de determinação do preço de venda e precificação 
com base em vários tipos de custeio. 
PROPÓSITO 
Apresentar o tema precificação e sua relevância na tomada de decisão e os 
principais métodos de precificação com base em custos. 
OBJETIVOS 
MÓDULO 1 
Identificar os fatores relacionados à precificação 
MÓDULO 2 
Descrever a precificação com base no custeio por absorção e no custeio 
variável ou direto 
MÓDULO 3 
Descrever a precificação com base no custo de transformação e no retorno 
esperado, e o conceito e cálculo de custo-alvo 
INTRODUÇÃO 
Neste tema, iremos apresentar os principais conceitos relacionados à 
precificação e quais fatores devem ser levados em consideração quando a 
empresa busca atribuir um preço de venda ao seu produto. 
 
Fonte: Shutterstock 
Demonstrar, por meio dos principais métodos de precificação baseado em 
custos, como são calculados os preços de venda dos produtos. Por meio de 
teoria, exemplos e exercícios serão apresentados, também, o conceito de 
custos incrementais, custos evitáveis e ponto de equilíbrio incremental, 
necessários para o tema precificação. 
MÓDULO 1 
 
Identificar os fatores relacionados à precificação 
INÍCIO DO CONTEÚDOFATORES 
RELACIONADOS À PRECIFICAÇÃO 
 
Existem diversos fatores que influenciam o preço de venda de um produto ou 
serviço. Geralmente, eles são determinados por três principais 
agentes: custos, clientes e concorrência. 
O preço é um fator importante na escolha do cliente, mas nem sempre 
determinante, pois, muitas vezes, o mercado paga mais caro por produtos 
diferenciados de alguma forma: pelo design, pela marca ou por alguma outra 
característica que destaca aquele produto ou serviço. 
 
Fonte: Autor 
Figura 1: Precificação 
Para determinar o preço de venda de seus produtos, a empresa precisa levar 
em consideração diversos fatores internos e externos a ela. 
Os fatores externos são dados de mercado daquele produto ou do segmento 
em que ele se insere. Destacam-se: 
A estrutura do mercado; 
A demanda; 
O comportamento da concorrência (caso exista); 
Vários fatores do ambiente em que a empresa está inserida, tais como: 
regulação, leis, economia, por exemplo. 
A empresa precisa compreender o mercado em que atua para saber qual preço 
poderá aplicar para que seu produto seja comercializado. Por meio da análise 
dos fatores externos, a empresa consegue mensurar o valor que o seu produto 
ou serviço tem no mercado e consegue, assim, verificar o preço máximo que 
pode aplicar. 
Os fatores internos são as informações da própria empresa relacionadas a 
sua produção, tais como: 
VALOR 
Valor é uma avaliação do comprador sobre a utilidade de um bem ou serviço. 
Dentre o valor percebido pelos clientes destacam-se: preço baixo, obter os 
benefícios que se espera de um produto ou serviço, a qualidade obtida pelo 
preço que se paga e a análise do benefício x custo (o produto ou serviço que é 
obtido x o preço pago). Usualmente o valor real do produto ou serviço é 
diferente do valor percebido pelos clientes, visto que neste há critérios 
subjetivos. 
Os custos; 
O processo de produção; 
A estratégia e objetivos de marketing; 
O ciclo de vida do produto. 
Dentre estes, para fins de contabilidade gerencial, destacam-se os custos: sem 
saber quanto custa a produção de seu produto, nenhuma empresa consegue 
determinar o preço de venda dessa mercadoria. 
Fatores internos são de acesso mais fácil pela empresa, mas não, 
necessariamente, estão prontos para serem usados. Muitas vezes, as 
empresas possuem dados que ainda precisam ser trabalhados para virarem 
informação. 
Por meio da análise dos fatores internos, a empresa pode mensurar o custo 
que o seu produto ou serviço tem no mercado e consegue, assim, verificar o 
preço mínimo que pode aplicar. 
A empresa — conhecendo seus custos de produção e o mercado em que atua 
— pode determinar o preço, com base nos custos, no mercado ou na 
combinação dos dois. A maioria das empresas utiliza apenas os custos para a 
determinação do preço de venda. 
Quando a empresa opta por isso, ela acaba desconsiderando informações 
importantes sobre o mercado. O que significa dizer que ela pode determinar um 
preço abaixo do que o mercado estaria disposto a pagar pelo seu produto (o 
que, consequentemente, determina que ela abre mão de uma receita) ou pode 
determinar um preço acima do que o mercado está disposto a pagar (o que, 
consequentemente, determina que a empresa vai vender menos do que 
poderia). 
O mercado é o verdadeiro fixador de preços quando há concorrência. Assim, é 
muito comum que as empresas, com base no preço praticado no mercado, 
avaliem sua estrutura de custos e verifiquem se é viável a produção de 
determinado produto. 
O mais usual é que o mercado determine o preço e a empresa verifique se, 
com base nos seus custos, consegue a margem de lucro esperada. 
 
Fonte: Shutterstock 
Os principais desafios enfrentados pelas empresas na determinação dos 
preços de venda de seus produtos são: 
1 
Qual é o preço de venda que maximiza a lucratividade da empresa? 
 
Quais são os fatores internos e externos que afetam o preço de venda dos 
produtos e serviços? 
2 
 
3 
O que o preço de venda dos produtos e serviços deve refletir? 
 
Qual é o preço de venda que a empresa deve aplicar a um novo produto ou 
serviço? 
4 
 
5 
Reduzir o preço de venda e vender mais quantidade é melhor do que aumentar 
o preço de venda e vender menos quantidade? 
PRECIFICAÇÃO BASEADA EM 
CUSTOS X PRECIFICAÇÃO 
BASEADA EM VALOR 
 
 
A CONTABILIDADE GERENCIAL, 
USUALMENTE, UTILIZA A 
PRECIFICAÇÃO BASEADA EM CUSTOS 
ENQUANTO A GESTÃO DE MARKETING 
UTILIZA A BASEADA EM VALOR. 
O papel da contabilidade é fazer um levantamento detalhado dos custos de 
produção para verificar o quão alto devem ser os preços de venda para cobrir 
os custos e ainda ser capaz de gerar o retorno esperado pelos acionistas 
(lucro). 
Já o marketing busca analisar o mercado (compradores atuais e potenciais) 
para determinar o quão baixo devem ser os preços de venda para atingir esse 
mercado. A melhor decisão para fundamentar um preço é aquela que combina 
essas duas visões: custos e mercado. 
NA PRECIFICAÇÃO BASEADA EM 
CUSTOS, O ENFOQUE INICIAL É O 
PRODUTO. 
A partir dele e de seus custos, chega-se ao preço de venda, que é apresentado 
ao mercado (clientes). Já a precificação baseada em valor faz o caminho 
inverso: ela busca compreender o que o mercado (cliente) quer; ou gerar essa 
demanda no mercado, para atribuir o preço de venda e, por fim, chegar ao 
custo do produto. 
Muitas vezes, ambas as precificações são utilizas em conjunto pelas empresas, 
mas nem sempre isso ocorre, especialmente em empresas de porte menor, 
onde não há uma gestão compartimentalizada e nem capacitação dessa 
gestão. 
 
Fonte: Autor. 
Gráfico 1: Gráfico que demonstra a análise da contabilidade gerencial com 
enfoque nos custos. 
A precificação com base em custos apresenta alguns pontos negativos que 
devem ser destacados e conhecidos pelos seus usuários: 
1 
São definidas quantidades que serão vendidas antes da identificação dos 
preços que serão cobrados, o que pode gerar distorções; 
 
Definir preços com base nos custos unicamente pode fazer com a que a 
empresa cobre mais do que o mercado está disposto a pagar (e ela não 
conseguirá vender seu produto) ou menos do que o mercado está disposto a 
pagar (e ela não terá o retorno maximizado); 
2 
 
3 
Os critérios de rateio dos custos e das despesas geram muitas distorções, o 
que pode influenciar em cálculos de preços com desvios significativos; 
 
A empresa pode não ser capaz de identificar os custos relevantes no processo 
produtivo e que influenciam os preços de venda. 
4 
Precificação baseada no custo: 
PRODUTO => CUSTO => PREÇO => VALOR => 
CLIENTES 
Por meio da análise dos fatores internos à empresa,consegue-se mensurar o 
custo que o seu produto ou serviço tem no mercado e podendo, assim, verificar 
o preço mínimo a ser aplicado. 
Precificação baseada no valor (cliente): 
CLIENTES => VALOR => PREÇO => CUSTO => 
PRODUTO 
Por meio da análise dos fatores externos à empresa, consegue-se mensurar o 
valor que o seu produto ou serviço tem no mercado e podendo, assim, verificar 
o preço máximo a ser aplicado. 
 
Fonte: Autor. 
Figura 2: custo 
O processo de tomada de decisão da administração em relação à precificação 
está relacionado ao fato de a empresa vender mais de um produto a um preço 
menor ou vender menos desse produto a um preço mais elevado. 
Para esse processo, nem todos os custos são relevantes. Apenas os custos 
que oscilam quando os preços mudam é que têm influência sobre a 
lucratividade da empresa nos cenários de variação volume X preço. Os custos 
fundamentais de serem conhecidos pela administração para a precificação são 
os incrementais e os evitáveis. 
 
 
CUSTOS INCREMENTAIS E CUSTOS 
EVITÁVEIS 
Custos incrementais são os custos decorrentes das mudanças na precificação 
e na quantidade vendida. Eles aumentam ou diminuem no total quando os 
preços mudam, afetando diretamente a lucratividade relativa das várias 
estratégias de preço. 
ATENÇÃO 
Os custos variáveis são sempre custos incrementais enquanto os custos fixos 
QUASE sempre não são incrementais. 
Há exceções que ocorrem nos casos em que a empresa, para atender a uma 
determinada quantidade, precisa elevar seus custos fixos para outro patamar, 
como, por exemplo, alugar um novo espaço para aumentar a produção ou 
adquirir uma nova máquina. 
Por exemplo, uma indústria que comercializa seus produtos na região Sul 
apresenta as seguintes informações: 
 
· Preço de venda: $70,00; 
· Custos e despesas fixas: $700.000,00; 
· Custos e despesas variáveis: $40,00; 
· Quantidade comercializada, atualmente, na região Sul: 20.000 unidades. 
 
Receitas............................................$1.400.000,00 ($70,00 x 20.000 unidades) 
(-) custos e despesas fixas................$700.000,00 
(-) custos e despesas variáveis.........$80.000,00 ($40,00 x 2.000 unidades) 
Lucro.................................................$620.000,00 
A empresa avalia expandir seus negócios para outras regiões do País. Para 
isso, ela fez uma pesquisa de mercado para avaliar a demanda por seu produto 
e levantou os custos necessários para atendê-la. 
As informações levantadas estão apresentadas a seguir: 
 Expandir as vendas para a região Centro-Oeste: a empresa estima 
aumentar em 5.000 unidades a sua venda, com necessidade de aumentar 
seus custos fixos em $100.000,00, mantendo o preço de venda de $70,00; 
 Expandir as vendas para a região Norte: a empresa estima aumentar em 
4.000 unidades a sua venda, com necessidade de aumentar seus custos 
fixos em $100.000,00, reduzindo somente para essa região o preço de 
venda para $60,00; 
 Expandir as vendas para a região Nordeste: a empresa estima aumentar em 
4.500 unidades a sua venda, com necessidade de aumentar seus custos 
fixos em $150.000,00, reduzindo somente para essa região o preço de 
venda para $65; 
 Expandir as vendas para a região Sudeste: a empresa estima aumentar em 
7.000 unidades a sua venda, com necessidade de aumentar seus custos 
fixos em $200.000,00, aumentando somente para essa região o preço de 
venda para $80. 
 
Fonte: Shutterstock 
A EMPRESA DEVE EXPANDIR SEUS 
NEGÓCIOS? SE SIM, PARA ONDE? 
Para responder a essa pergunta, a empresa deve verificar quais os custos 
incrementais de cada uma das opções e verificar o resultado final de cada uma 
das regiões, conforme demonstrado a seguir: 
 Centro-Oeste 
Preço de venda $ 70 
Quantidade 5000 
Receitas $350.000 
Custos incrementais totais $(300.000) 
Custos variáveis $(200.000) 
Custos fixo incremental $(100.000) 
Lucro $50.000 
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal 
Conforme podemos observar, a empresa deve apenas expandir suas 
operações para as regiões Centro-Oeste e Sudeste. Ela não deve vender seus 
produtos para as regiões Norte e Nordeste. 
Notem que os custos incrementais totais para operar na região Centro-Oeste 
são superiores aos para operar na região Norte, mas a receita obtida na 
primeira compensa essa diferença. 
Já os custos evitáveis são aqueles ainda não incorridos pela empresa ou 
aqueles que já ocorreram, mas podem ser revertidos. Assim, os custos de 
vender o produto e repor um novo ao estoque (aquisição de matéria-prima e 
custos de transformação) são custos evitáveis. 
O oposto de custo evitável é o custo afundado, que é aquele que a empresa 
está comprometida e não passível de ser revertido. Muitos ativos possuem 
custos afundados e outros evitáveis. Por exemplo, a partir do momento em que 
um veículo novo adquirido sai da concessionária, ele perde valor de mercado. 
Essa perda é um custo afundado da empresa, não podendo ser revertido. No 
entanto, a despesa de depreciação é um custo evitável pela empresa, pois 
ainda não incorreu e está associada ao uso desse ativo. 
PONTE DE EQUILÍBRIO INCREMENTAL E 
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 
INCREMENTAL 
 
 
 
Para integrar os custos e analisar quantitativamente as consequências de 
alterações dos preços praticados, é utilizado o conceito de ponto de equilíbrio 
incremental. Ele tem como base o princípio de margem de contribuição e, como 
objetivo, avaliar a lucratividade incremental decorrente de variações no preço. 
ESSA ANÁLISE BUSCA RESPONDER A 
ESTAS PERGUNTAS DA ADMINISTRAÇÃO: 
 
1. SE EU QUISER REDUZIR O MEU PREÇO DE 
VENDA, QUANTO MEU VOLUME DE VENDAS 
TEM QUE AUMENTAR? 
2. SE EU QUISER AUMENTAR O MEU PREÇO 
DE VENDA, QUANTO O MEU VOLUME DE 
VENDAS PODE CAIR? 
Para respondê-las, é necessário conhecer a margem de contribuição do 
produto analisado. 
O ESQUEMA A SEGUIR AJUDA A 
COMPREENDER O CONCEITO DE 
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 
INCREMENTAL. A FIGURA MAIS À 
ESQUERDA DEMONSTRA O VOLUME DE 
VENDAS ATUAL DE UMA EMPRESA E 
QUANTO ELA GERA DE CONTRIBUIÇÃO 
PARA A EMPRESA ASSIM COMO DE 
DESPESAS VARIÁVEIS. 
Qualquer alteração de preço e quantidade, consequentemente, apenas será 
vantajosa para a empresa caso a área da contribuição seja pelo igual a que 
existe atualmente. 
 
Fonte: Autor. 
Gráfico 2: Contribuição. 
A FIGURA CENTRAL DEMONSTRA O 
CENÁRIO DE ALTERAÇÃO APÓS 
DIMINUIÇÃO DO PREÇO DE VENDA 
PRATICADO ATUALMENTE. NOTEM 
QUE, SE O PREÇO DIMINUIR E A 
QUANTIDADE VENDIDA PERMANECER 
INALTERADA, A CONTRIBUIÇÃO 
DIMINUI E OS CUSTOS VARIÁVEIS 
FICAM INALTERADOS. 
Essa diminuição de preço somente se justificaria com um aumento da 
quantidade vendida, o que aumentaria a contribuição, mas também os custos 
variáveis. Para que se justifique, a contribuição ganha com o aumento da 
quantidade vendida deve ser pelo menos igual à contribuição perdida com a 
redução do preço. 
POR ÚLTIMO, A FIGURA DA DIREITA 
DEMONSTRA O CENÁRIO DE 
ALTERAÇÃO APÓS AUMENTO DO 
PREÇO DE VENDA PRATICADO 
ATUALMENTE. NOTEM QUE, SE O 
PREÇO AUMENTAR E A QUANTIDADE 
VENDIDA PERMANECER INALTERADA, 
A CONTRIBUIÇÃO AUMENTARIA E OS 
CUSTOS VARIÁVEIS FICARIAM 
INALTERADOS. 
Esse cenário, em geral, é difícil de ocorrer. Somente produtos com 
diferenciação conseguiriam manter o volume de vendas inalterado com 
aumento de preço. Assim, o normal é esperar uma queda no volume vendido. 
Esse aumento de preço e, consequentemente, a queda do volume se 
justificaria somente se a contribuição perdida com a redução da quantidade 
vendida for pelo menos igual à contribuição ganha com o aumento do preço. 
Dessa forma, o ponto de equilíbrio incremental vai calcular se as alterações 
ocorridas de volume e preço são justificáveis em relação ao resultado atual da 
empresa: a nova área de contribuição tem que ser pelo menos igual à área 
atual, caso contrário não há qualquer justificativa para a alteração. 
A L T E R A Ç Ã OD O P O N T O D E E 
Q U I L Í B R I O (%) = V A R I A Ç Ã O D O P
 R E Ç O M A R G E M D E C O N T R I B U I 
Ç Ã O + V A R I A Ç Ã O D O P R E Ç O 
OU 
P O N T O D E E Q U I L Í B R I O I N C R E
 M E N T A L = ( C O N T R I B U I Ç Ã O A T U
 A L − C O N T R I B U I Ç Ã O A L T E R A D 
A ) M A R G E M D E C O N T R I B U I Ç Ã O
 A L T E R A D A 
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem 
horizontal 
 
POR EXEMPLO, UMA EMPRESA AVALIA 
UMA REDUÇÃO DE 10% NO SEU PREÇO 
DE VENDA, POIS ACREDITA QUE ISSO A 
TORNARIA MAIS COMPETITIVA NO 
MERCADO, AUMENTANDO SUAS 
VENDAS. 
Para esse nível de produção, ela verificou que não precisa aumentar os custos 
fixos. Com base nisso, a empresa quer saber a quantidade que precisaria 
vender para lucrar com a redução do preço. 
A seguir estão apresentadas as informações da empresa: 
· VENDAS ATUAIS: 12.000 UNIDADES; 
· PREÇO DE VENDA: $20,00/UNIDADE; 
· CUSTOS VARIÁVEIS: $13,00/UNIDADE; 
· CUSTOS FIXOS: $30.000,00. 
A receita atual da empresa é de $240.000,00 ($20,00 x 12.000 unidades). Se a 
empresa mantiver a quantidade atual de vendas, ela perderia $10.000 de 
contribuição (a nova receita seria de $216.000,00 = > $18,00 x 12.000 
unidades). 
Assim, o efeito preço, isoladamente, causaria uma perda de contribuição de 
$24.000,00. Então, a redução do preço somente se justificaria caso o efeito 
volume exceder o efeito preço. 
Cada unidade vendida antes da diminuição de preço tem uma contribuição de 
$7,00 ($20,00 - $13,00). Cada unidade vendida após a diminuição de preço 
tem uma contribuição de $5,00 ($18,00 - $13,00). A empresa precisa vender 
pelo menos 4.800 unidades a mais ($24.000 / $5,00) para que a sua 
lucratividade permaneça igual à anterior. 
Se utilizarmos a fórmula, chegamos ao mesmo resultado: 
A L T E R A Ç Ã O D O P O N T O D E E 
Q U I L Í B R I O (%) = $ 2 $ 7 − $ 2 = 40% 12.0
00 + 40 X 12.000 = 16.800 
OU 
 
P O N T O D E E Q U I L Í B R I O I N C R E
 M E N T A L = $ 240.000 , 00 − $ 216.000 , 00 $ 
5 , 00 = 4.800 U N I D A D E S 
 I N C R E M E N T A I S 
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem 
horizontal 
A precificação, com base em custos, possui as seguintes etapas: 
1 
A empresa, com base nos seus custos, forma um preço-base; 
 
Em seguida, ela analisa e critica o preço-base se utilizando das características 
do mercado, tais como: preços dos concorrentes, volume de vendas, prazo, 
qualidade etc.; 
2 
 
3 
Após analisar o mercado, ela busca testar o preço às condições de mercado 
com base nas relações de custo X volume X lucro 
 
Caso seja aplicável, a empresa deve ainda fixar um preço cabível em 
determinadas condições diferenciadas (volumes elevados, prazos de 
financiamento, descontos concedidos etc.). 
4 
Existem diversos métodos de precificação com base em custos amplamente 
utilizados. Abordaremos em detalhes cinco métodos de precificação baseados: 
(i) no custeio por absorção; (ii) no custo de transformação; (iii) no custeio 
variável ou direto; (iv) no retorno esperado; e (v) alvo (target cost). 
ATENÇÃO 
É importante destacar que os métodos que serão apresentados pressupõem 
que a venda será à vista. Para que sejam calculados preços de venda a prazo, 
deverão ser embutidos no preço os encargos financeiros relacionados a esse 
financiamento 
 
 
VERIFICANDO O APRENDIZADO 
1. QUAL É O CONCEITO CORRETO DE RESULTADO 
INCREMENTAL? 
É a diferença entre o valor de receita incremental e o total dos custos de 
produção. 
É a diferença entre o valor de receita incremental e os custos fixos de 
produção. 
É a diferença entre o valor de receita atual e os custos variáveis de produção. 
É a diferença entre o valor de receita incremental e os custos incrementais. 
2. A INDÚSTRIA ABC VENDE SEU PRODUTO, ATUALMENTE, 
POR $100,00/UNIDADE. NESSE PREÇO, SEU VOLUME DE 
VENDAS É DE 15.000 UNIDADES. ELA ESTUDA AUMENTAR 
SEU PREÇO DE VENDA EM 20%, POIS SEUS CUSTOS 
VARIÁVEIS AUMENTARAM 15%. ELA VERIFICOU QUE NÃO 
SERÁ NECESSÁRIO ALTERAR SEUS CUSTOS FIXOS QUE 
SÃO DE $50.000,00. SEUS CUSTOS VARIÁVEIS 
ATUALMENTE SÃO DE $50,00/UNIDADE. QUANTAS 
UNIDADES, NO MÍNIMO, DE SEU PRODUTO ELA PRECISARÁ 
VENDER COM ESSE NOVO PREÇO DE VENDA PARA 
MANTER SUA LUCRATIVIDADE IGUAL A ATUAL? 
11.000 
11.500 
12.000 
15.000 
GABARITO 
1. Qual é o conceito correto de resultado incremental? 
A alternativa "D " está correta. 
 
 
O cálculo do resultado incremental leva em consideração o quanto de receita 
foi adicionada com a nova quantidade (receita incremental) e o quanto de 
custos incrementais foram adicionados com a nova quantidade. 
2. A indústria ABC vende seu produto, atualmente, por $100,00/unidade. 
Nesse preço, seu volume de vendas é de 15.000 unidades. Ela estuda 
aumentar seu preço de venda em 20%, pois seus custos variáveis 
aumentaram 15%. Ela verificou que não será necessário alterar seus 
custos fixos que são de $50.000,00. Seus custos variáveis atualmente são 
de $50,00/unidade. Quantas unidades, no mínimo, de seu produto ela 
precisará vender com esse novo preço de venda para manter sua 
lucratividade igual a atual? 
A alternativa "C " está correta. 
 
 
Atualmente, a empresa apresenta os seguintes números: 
 
Como a empresa pretende aumentar seu preço de venda, ela deve contar com 
uma redução da quantidade vendida. Caso a quantidade permanecesse igual 
com o novo preço de venda e o novo custo variável, ela teria a seguinte 
margem: 
 
Notem que, caso o volume de vendas permanecesse igual, a margem total 
aumentaria em $187.500,00 ($937.500,00 - $750.000,00). Assim, para saber 
quantas unidades ela pode produzir a menos, basta fazer o seguinte cálculo: 
$ 187.500 $ 63 = 3.000 u n i d a d e s 
 
Desta forma, a empresa pode produzir 3.000 unidades a menos que terá a 
mesma margem total, conforme demonstrado a seguir: 
 
Portanto, o total de unidades que a empresa precisará vender com esse novo 
preço de venda para manter sua lucratividade igual a atual é de 12.000 
unidades (15.000 unidades - 3.000 unidades). 
MÓDULO 2 
 
Descrever a precificação com base no custeio por absorção e no custeio 
variável ou direto 
PRECIFICAÇÃO COM BASE NO 
CUSTEIO POR ABSORÇÃO 
 
Também denominado de precificação com base no custo pleno, esse método 
determina que o preço de venda deve ser igual ao custo total da produção 
acrescido de um percentual para cobrir as despesas e gerar uma margem de 
lucro estabelecida pela empresa. 
O custeio por absorção é um método de apropriação de custos aos produtos 
em que todos os custos fixos da empresa são rateados entre os 
produtos (absorvidos). Assim, todos os custos de produção, incluindo custos 
fixos e custos variáveis devem ser repassados aos produtos, inclusive as 
perdas (caso ocorram). 
Os custos fixos são, normalmente, apropriados aos produtos por meio de rateio 
baseado no volume de produção ou participação do produto nas vendas, por 
exemplo. Os critérios de rateio dos custos fixos são, usualmente, arbitrários e 
com elevado grau de subjetividade associados a eles, o que acaba por gerar 
números nem sempre precisos. 
A PRINCIPAL VANTAGEM DESSE 
MÉTODO DE PRECIFICAÇÃO É QUE ELE 
É BEM SIMPLES DE SER APLICADO. NO 
ENTANTO, DEVIDO À ARBITRARIEDADE 
QUE FALAMOS ANTERIORMENTE, ESSE 
MÉTODO — POR VEZES — ONERA AS 
MARGENS DE PRODUTOS COM 
CUSTOS QUE NADA TÊM A VER COM 
ELES, GERANDO DISTORÇÕES NA 
ANÁLISE DOS RESULTADOS. 
Caracteriza-se pela adição de um mark-up (margem) padrão ao custo do 
produto. Essa margem é um coeficiente que cobre os custos (fixos e variáveis), 
tributos e ainda adiciona uma margem de lucro. O mark-up pode ser calculado 
da seguinte forma: 
(+) Custo unitário total (CTu) 
(+) Tributos (% do preço) (T) 
(+) Comissões (% do preço) (C) 
(+) Despesas (% do preço) (D) 
(+) Margem de lucro desejada (% do preço) (ML) 
= Preço(P) 
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal 
Por exemplo, uma indústria produz em média 2.000 unidades de seu produto 
por mês. Seus custos fixos mensais são de $100.000, seus custos variáveis de 
$150,00/unidade e as despesas são, em média, 50% dos custos/mês (inclui 
comissões e despesas gerais e administrativas). 
A empresa deseja um lucro, antes dos impostos, de 25% sobre o total dos 
custos e despesas. 
Com base nos dados informados, primeiramente, devemos calcular o custo 
unitário do produto: 
Custo da produção = Custos fixos ($100.000,00) + Custos variáveis ($150,00 x 
2.000 un) = $400.000,00 
Custo da produção unitária 
= $ 400.000 , 00 $ 2.000 , 00 = $ 200 , 00 / u n i d a d e 
A fixação do preço de venda com base no custeio por absorção e com as 
informações apresentadas será feita da seguinte forma: 
CUSTO UNITÁRIO……………………$200,00 
(+) DESPESAS………………………$100,00 => 
($200,00 X 50%) 
(=) CUSTOS E DESPESAS..........$300,00 
(+) MARGEM DE LUCRO.............$75,00 => 
($300,00 X 25%) 
(=) PREÇO DE VENDA...............$375,00 
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem 
horizontal 
 
Vamos a outro exemplo: uma empresa recebeu uma encomenda para fabricar 
2.000 unidades de seu produto, em dezembro de 2019, para entregar em 
fevereiro de 2020. No momento da requisição, a empresa tinha a seguinte 
estrutura de custos para produzir cada unidade de seu produto: 
 Matéria-prima: $40,00; 
 MOD (mão de obra direta): $30,00; 
 Custos e despesas variáveis: $20,00; 
 Custos fixos totais: $100.000,00. 
A empresa apenas iniciaria a produção no mês seguinte (janeiro) e sabia, 
previamente, que seus custos sofreriam reajustes na virada do ano, como era 
de costume. Com base no histórico e nas previsões de orçamento, a empresa 
estimava que os custos seriam reajustados da seguinte forma: 
 Matéria-prima: 5%; 
 MOD: 10%; 
 Custos e despesas variáveis: 5%; 
 Custos fixos totais: 2%. 
A empresa deseja um retorno de 30% sobre a receita total da encomenda. 
Qual é o preço de venda unitário que a empresa deverá aplicar? 
Primeiramente, devemos calcular o custo atual do produto e de quanto ele vai 
custar com o reajuste da virada do ano: 
 Custo atual 
Matéria-prima $ 40 5%
MOD 30 10%
Custos variáveis $20 5%
Custos fixos $50 2%
Custos total $140 
 
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal 
A empresa quer uma margem de 30% sobre o total das receitas provenientes 
da encomenda das 2.000 unidades. 
RECEITAS – CUSTOS = MARGEM DE LUCRO 
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem 
horizontal 
Receitas = quantidade X preço de venda = 2.000 unidades x preço de venda 
(PV) 
Custos = quantidade X custo unitário = 2.000 unidades X $147,00 = 
$294.000,00 
Margem de lucro = 30% X Receitas = 30% X 2.000 unidades X preço de venda 
(PV) 
2.000 X PV - $294.000,00 = 600 X PV 
1.400 PV = $294.000,00 
PV = $210,00 
Observação: Precificação RKW 
De acordo com o método de precificação RKW (sigla alemã do 
nome Reichskuratorium fur Wirtschaftlichtkeit), todos os custos e despesas 
devem ser rateados aos produtos. Qualquer custo e qualquer despesa, mesmo 
que sem relação alguma com a produção, deve constituir o custo desse 
produto. 
REICHSKURATORIUM FUR 
WIRTSCHAFTLICHTKEIT 
“Tradução literal para o português: Conselho de Curadores do Reich para 
Eficiência Econômica. Foi desenvolvido no início do século XX.” 
EXEMPLO 
Assim, despesas de vendas (comissões), despesas com publicidades, custos 
com aluguel de salas administrativas devem ser de alguma forma rateadas à 
produção. 
 
Sobre o custo total para produzir e comercializar os produtos, a empresa deve 
aplicar a margem de lucro que espera alcançar. Esse tipo de precificação tem 
um elevado grau de arbitrariedade e subjetividade relacionada à alocação 
dessas despesas. 
A precificação com base no custeio baseado em atividades (ABC) é 
semelhante ao RKW, porém com menor subjetividade, visto que ele segue uma 
metodologia de alocação dos custos indiretos aos produtos que tem por base 
os conceitos de processos, atividades e direcionadores de custos. 
De qualquer forma, tais métodos aplicam-se melhor a oligopólios, monopólios 
ou a atividades com preços controlados pelo governo. 
PRECIFICAÇÃO COM BASE NO 
CUSTEIO VARIÁVEL OU DIRETO 
 
 
ESSE MÉTODO DETERMINA QUE O 
PREÇO DE VENDA DEVE SER IGUAL AO 
TOTAL DE CUSTOS E DESPESAS 
VARIÁVEIS DA PRODUÇÃO ACRESCIDO 
DE UM PERCENTUAL PARA COBRIR OS 
CUSTOS E DESPESAS FIXAS E GERAR 
UMA MARGEM DE LUCRO 
ESTABELECIDA PELA EMPRESA. 
 
 
O QUE É CUSTO VARIÁVEL? 
RESPOSTA 
RESPOSTA 
O custeio variável é um método de apropriação de custos aos produtos que 
considera apenas seus variáveis (que, em geral, são os diretos). Assim, ele 
utiliza o conceito de margem de contribuição do produto, isto é, o quanto ele 
contribui para os custos fixos e resultados da empresa (lucratividade). 
A principal vantagem desse método de precificação é que ele permite 
estabelecer uma margem de contribuição para cada produto, permitindo maior 
clareza para a tomada de decisão pela administração. Dentre as desvantagens, 
destacam-se o fato de que ele exclui os custos fixos indiretos na valoração dos 
produtos e, consequentemente, da precificação destes. 
Por exemplo, uma indústria fabrica apenas um produto. Seus custos fixos 
mensais são de $100.000,00, seus custos variáveis de $130,00/unidade e as 
despesas variáveis de $20,00/unidade. A empresa deseja um lucro de 40% 
sobre os custos de despesas variáveis. 
Custo variável 
Despesa Variável 
Total custos e despesas variáveis 
(+) Margem de lucro (40%) 
Preço de Venda (PV) 
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal 
Consequentemente, a margem de contribuição possui o mesmo valor da 
margem de lucro (40%): 
Preço de venda (PV) 
(-) Custos de vendas variáveis 
Margem de contribuição 
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal 
Agora que verificamos o conceito desse método, vamos aplicar em um 
exemplo no qual a empresa precisa escolher qual preço de venda aplicar sobre 
o seu produto 
Uma empresa comercializa um produto cujos custos variáveis são de 
$100,00/unidade e as despesas variáveis de $50,00/unidade. Ela verificou que 
seu produto, se vendido a $400,00/unidade, teria uma demanda de 1.000 
unidades/mês (cenário 1); se vendido a $350,00/unidade, teria uma demanda 
de 1.300 unidades/mês (cenário 2); e se vendido a $300,00/unidade, teria uma 
demanda de 2.000 unidades (cenário 3) 
Para resolver qual preço deve aplicar, a empresa fez algumas análises: 
 
Quantidade 1.000 
Preço de venda $400 
Custos de despesas variáveis/unidade $150 
Margem de contribuição unitária $250 
Receita total $400.000
Custos e despesa variáveis - total $(150.000)
Margem de contribuição total $250.000
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal 
NOTEM QUE, SE A EMPRESA OLHASSE 
APENAS PARA A MARGEM DE 
CONTRIBUIÇÃO UNITÁRIA, ELA 
OPTARIA POR COBRAR O PREÇO 
MAIOR, OBVIAMENTE. NO ENTANTO, 
COMO PARA CADA PREÇO EXISTE UMA 
DEMANDA DIFERENTE, ELA DEVE 
AVALIAR A MARGEM DE 
CONTRIBUIÇÃO TOTAL. 
Ou seja: se a empresa observasse apenas os aspectos internos (sua estrutura 
de custos), ela optaria pelo cenário 1. Como a empresa não se ateve apenas 
aos aspectos internos, mas utilizou também aspectos externos (demanda do 
mercado), ela verificou que, na verdade, o melhor cenário é o 3, no qual 
consegue uma maior margem de contribuição total. 
Vamos a outro exemplo. Supondo que uma empresa esteja analisando o 
melhor preço para venda de um novo produto visando maximizar seu retorno, 
ela fez uma pesquisa de mercado e verificou que se vender seu produto por 
$250,00, conseguirá vender 750 unidades, mas se vender seu produto por 
$220,00, conseguirá vender 950 unidades.Seus custos e suas despesas fixas totalizam $800,00 e seus custos e suas 
despesas variáveis totalizam $145,00. A empresa adota o conceito de margem 
de contribuição para a precificação de seus produtos. Com base nisso, qual o 
preço deve ser escolhido pela empresa e por qual motivo? 
 
Preço de venda unitário 
Quantidade 
Custos de despesas variáveis/unitárias 
Receitas totais 
(-) custos e despesas variáveis totais 
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal 
O PREÇO DE VENDA ESCOLHIDO DEVE 
SER O DE $250,00, POIS ELE 
APRESENTA MAIOR MARGEM DE 
CONTRIBUIÇÃO TOTAL. 
 
VERIFICANDO O APRENDIZADO 
1. UMA INDÚSTRIA ANALISA OPÇÕES SOBRE O PREÇO DE 
VENDA QUE PODERÁ SER ACEITO PELO MERCADO NO 
LANÇAMENTO DE UM NOVO PRODUTO. AS INFORMAÇÕES 
DISPONÍVEIS QUE A ÁREA DE MERCADO CONSEGUIU 
LEVANTAR EM ENTREVISTAS COM OS CLIENTES E APÓS 
ANALISAREM A ESTRUTURA DE CUSTOS DA EMPRESA 
FORAM AS SEGUINTES: 
 
 DESPESAS OPERACIONAIS: 20% SOBRE A RECEITA; 
 COMISSÕES SOBRE VENDAS: 10% SOBRE O PREÇO DE 
VENDA; 
 TRIBUTOS: 30% SOBRE O PREÇO DE VENDA; 
 CUSTO DO PRODUTO: $27,00; 
 MARGEM DE LUCRO DESEJADA: 20% SOBRE A RECEITA. 
 
COM BASE NAS INFORMAÇÕES ACIMA E SABENDO QUE A 
EMPRESA UTILIZA A PRECIFICAÇÃO COM BASE NO 
CUSTEIO POR ABSORÇÃO, QUAL O PREÇO UNITÁRIO DE 
VENDA QUE A EMPRESA DEVE APLICAR PARA O 
PRODUTO? 
132,00 
133,00 
134,00 
135,00 
2. UMA INDÚSTRIA APRESENTOU OS SEGUINTES DADOS 
DE SUA PRODUÇÃO: 
 
 CUSTOS FIXOS TOTAIS: $150.000,00; 
 CUSTOS VARIÁVEIS TOTAIS: $230.000,00; 
 QUANTIDADE PRODUZIDA E COMERCIALIZADA: 2.000; 
 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO UNITÁRIA: $120,00; 
 
 
QUAL É O PREÇO DE VENDA QUE ELA DEVERÁ ATRIBUIR 
AO SEU PRODUTO? 
$220,00 
$225,00 
$230,00 
$235,00 
GABARITO 
1. Uma indústria analisa opções sobre o preço de venda que poderá ser 
aceito pelo mercado no lançamento de um novo produto. As informações 
disponíveis que a área de mercado conseguiu levantar em entrevistas 
com os clientes e após analisarem a estrutura de custos da empresa 
foram as seguintes: 
 Despesas operacionais: 20% sobre a receita; 
 Comissões sobre vendas: 10% sobre o preço de venda; 
 Tributos: 30% sobre o preço de venda; 
 Custo do produto: $27,00; 
 Margem de lucro desejada: 20% sobre a receita. 
 
Com base nas informações acima e sabendo que a empresa utiliza a 
precificação com base no custeio por absorção, qual o preço unitário de venda 
que a empresa deve aplicar para o produto? 
A alternativa "D " está correta. 
 
 
Observe: 
 
Receitas………………………………………Preço de venda (PV) X Quantidade 
(-) custos……………………………………$27,00 X Quantidade 
(-) despesas………………………………..0,2 X Receitas = 0,2 X PV X 
Quantidade 
(-) comissões………………………………0,1 X Receitas = 0,2 X PV X 
Quantidade 
(-) tributos………………………………….0,3 X Receitas = 0,2 X PV X 
Quantidade 
(=) margem de lucro…………………..0,2 X Receitas = 0,2 X PV X Quantidade 
PV - $27,00 – 0,2 PV – 0,1 PV – 0,3 PV = 0,2 PV 
0,2 PV = $27,00 
PV = $135,00 
2. Uma indústria apresentou os seguintes dados de sua produção: 
 Custos fixos totais: $150.000,00; 
 Custos variáveis totais: $230.000,00; 
 Quantidade produzida e comercializada: 2.000; 
 Margem de contribuição unitária: $120,00; 
 
 
Qual é o preço de venda que ela deverá atribuir ao seu produto? 
A alternativa "D " está correta. 
 
 
Observe: 
 
Custos variáveis unitários…….………….$115,00 ($230.000,00/2.000 unidades) 
(+) Margem……………………………………..$120,00 
Preço de venda………………………………..$235,00 
O conceito de margem de contribuição considera apenas os custos variáveis. 
MÓDULO 3 
 
Descrever a precificação com base no custo de transformação e no retorno 
esperado, 
e o conceito e cálculo de custo-alvo 
PRECIFICAÇÃO COM BASE NO 
CUSTO DE TRANSFORMAÇÃO 
 
De acordo com o método de precificação com base no custo de transformação, 
o preço de venda deve ser calculado sobre o custo de transformação de cada 
produto e não utilizando o custo total (como o critério que utiliza o custeio por 
absorção para a precificação). 
CUSTOS DE TRANSFORMAÇÃO SÃO: A 
MÃO DE OBRA DIRETA E OS CUSTOS 
INDIRETOS. OU SEJA, É TODO O 
ESFORÇO DA ENTIDADE PARA 
TRANSFORMAR OS MATERIAIS 
DIRETOS (MATÉRIA-PRIMA) NO 
PRODUTO FINAL. ESSE MÉTODO É 
ACONSELHÁVEL PARA EMPRESAS 
COM ALTOS CUSTOS DE 
TRANSFORMAÇÃO EM RELAÇÃO AOS 
CUSTOS DE MATERIAIS DIRETOS. 
Por exemplo, uma empresa produz dois produtos com a seguinte estrutura de 
custos: 
 
Matéria-prima 
MOD 
Custos indiretos de fabricação (CIF) 
Custo total unitário 
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal 
As despesas são, em média, 50% dos custos/mês e a empresa deseja um 
lucro, antes dos impostos, de 20% sobre o total dos custos e despesas. Caso a 
empresa utilizasse a precificação com base no custeio por absorção, o preço 
de venda de cada um dos produtos seria o seguinte: 
 
Custo unitário 340 
(+) Despesas $170 
(=) Custos + Despesas $510 
(+) Margem de lucro $102 
Preço de venda (PV) $612 
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal 
Se compararmos os componentes que formam o preço de venda de cada um 
dos produtos de forma percentual, temos os seguintes resultados: 
NOTE QUE AMBOS OS PRODUTOS 
POSSUEM A MESMA MARGEM DE 
LUCRO (17%). NO ENTANTO, SE 
ANALISARMOS A RELEVÂNCIA DOS 
CUSTOS DE TRANSFORMAÇÃO DE 
CADA PRODUTO, VEREMOS UMA 
DIFERENÇA SIGNIFICATIVA (DE 9%). 
Ou seja, o esforço da empresa para produzir o produto 2 é 9% maior que o 
esforço para produzir o produto 1. Sendo a margem de lucro igual, a empresa 
poderia investir mais na produção do produto 1, que consome menos esforço 
produtivo, do que na produção do produto 2. 
Não é necessário que a empresa faça isso. Ela pode aumentar o preço de 
venda do produto 2, modificando a forma de calcular a margem de lucro: ao 
invés de ser sobre o total de custos e despesas (como é feito com a 
precificação com base no custeio por absorção), ela deve ser calculada sobre 
os custos de produção. 
No exemplo, a margem de lucro é de 54% ($102,00/$190,00) do custo de 
transformação no caso do produto 1, e de 41% ($99,00/$240,00) no caso do 
produto 2. Para que o produto 2 apresente a mesma margem em relação ao 
custo de transformação que o produto 1 possui, a seguinte conta deve ser feita: 
 
Matéria-prima 
Custos de transformação (MOD + CIF) 
Custos total de fabricação 
Despesas 
(=) Custos + Despesas 
(+) Margem de Lucro 
Preço de venda (PV) 
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal 
Ou seja, para que o produto 2 apresente a mesma margem de lucro em relação 
aos custos de transformação do produto 1, o seu preço de venda deveria ser 
de $624,00 (um aumento de 5% em relação ao preço que havia sido calculado 
com o modelo de precificação com base no custeio por absorção). 
Vamos supor que uma empresa comercializa, atualmente, um produto e 
planeja lançar no mercado outros dois produtos em breve. Ela busca que esses 
dois novos produtos gerem uma margem no primeiro ano de pelo menos 50% 
da gerada pelo produto já estabelecido no mercado. 
A seguir está apresentada a estrutura de custos dos três produtos: 
 Produto já vendido
Matéria-prima $50 
MOD $35 
Custos indiretos de Fabricação (CIF) $85 
Despesas unitárias $40 
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal 
Para o produto já estabelecido no mercado, a empresa determinou seu preço 
de venda de $234,00/unidade, estabelecido com base nos custos de 
transformação. Com base nas informações apresentadas, qual deve ser os 
preços de venda dos produtos novos 1 e 2? 
Primeiramente, devemos calcular a margem do produto já negociado, 
conforme: 
 
Matéria-prima 
MOD 
Custos indiretos de Fabricação (CIF) 
Despesas unitárias 
Preço de venda unitário 
Margem de lucro unitária 
Margem de lucro percentual 
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilizea rolagem horizontal 
Assim, se a empresa espera que os novos produtos a serem lançados 
obtenham uma margem de pelo menos 50% em relação à margem obtida pelo 
produto já comercializado, eles devem ter uma margem de 10% em relação 
aos custos de transformação. 
Podemos, com essa informação, calcular os preços de venda de ambos os 
produtos, da seguinte forma: 
 
Matéria-prima $70 
MOD $50 
Custos indiretos de Fabricação (CIF) $70 
Despesas unitárias $50 
Margem de lucro unitária $12 = 10% x ($50 + 70)
Preço de venda unitário $252 
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal 
PRECIFICAÇÃO COM BASE NO 
RETORNO ESPERADO 
 
Esse método estipula que a margem de lucro deve ser determinada sobre o 
capital investido na empresa. Com base nesse percentual, acrescenta-se aos 
custos e às despesas totais do produto para chegarmos ao preço de venda. 
AS EMPRESAS INVESTEM CAPITAL EM 
ATIVOS FIXOS, COMO MÁQUINAS, 
EQUIPAMENTOS E IMÓVEIS, E ATIVOS 
CIRCULANTES OU CAPITAL DE GIRO. A 
SOMA DESSES É O INVESTIMENTO 
TOTAL. O CUSTO DE CAPITAL DE UMA 
EMPRESA É A TAXA DE RETORNO QUE 
ELA NECESSITA OBTER SOBRE SEUS 
INVESTIMENTOS TOTAIS, VISANDO 
MANTER O SEU VALOR DE MERCADO. 
Uma taxa de retorno sobre seus investimentos menor que seu custo de capital 
diminui o valor da empresa, fazendo com que seus financiadores e investidores 
cobrem taxas de juros maiores, aumentando o custo de captação da empresa. 
Já uma taxa de retorno maior que o custo de capital, aumenta o valor da 
empresa, que poderá obter financiamentos a juros mais baixos. 
O custo de capital é, em geral, calculado como sendo o custo médio ponderado 
de capital empregado (WACC ‒ weighted average cost of capital), que é função 
da estrutura de capital da empresa. Ou seja, a relação entre financiamento com 
capital próprio (acionistas) X capital de terceiros (financiamentos com 
instituições financeiras e fornecedores) 
A taxa de retorno permite recuperar o capital investido pela empresa em ativos 
fixos e/ou capital de giro, e deve ser, no mínimo, igual ao custo de capital 
 
Fonte: ShutterstockLegenda da imagem 
Por exemplo, uma empresa possui 200.000 ações com valor unitário de $10,00 
e financiamentos em instituições financeiras no valor de $5.000.000,00. O 
custo de capital próprio é de 22% e do capital de terceiros é de 15%. Qual o 
custo médio ponderado de capital (WACC) da empresa? 
W A C C = $ 2.000.000 X 22% + $ 5.000.000 X 15
% $ 2.000.000 + $ 5.000.000 = 17% 
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem 
horizontal 
Assim, a precificação com base no retorno esperado, é calculada da seguinte 
forma: 
P R E Ç O D E R E T O R N O = C U S T O 
S T O T A I S + D E S P E S A S T O T A I
 S + T A X A D E R E T O R N O X C 
A P I T A L I N V E S T I D O Q U A N T I D A D
 E 
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem 
horizontal 
 
Por exemplo, uma indústria produz em média 2.000 unidades de seu produto 
por mês. Seus custos fixos mensais são de $100.000, seus custos variáveis de 
$130,00/unidade e as despesas variáveis de $20/unidade. A empresa investiu 
um capital de $500.000 e deseja um retorno de 20% sobre esse montante. 
Primeiramente, devemos calcular a margem de lucro esperada: 
MARGEM DE LUCRO ESPERADA = 
$500.000,00 X 20% = $100.000,00 
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem 
horizontal 
Primeiramente, devemos calcular a margem de lucro esperada: 
Custos fixos $100.000
Custos variáveis $260.000
Despesas variáveis $40.000
Total dos custos da produção $300.000
(+) Margem de lucro $100.000
Receita total esperada $400.000
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal 
Para chegarmos ao preço de venda, é necessário dividir a receita total pela 
quantidade de produtos: 
P R E Ç O D E V E N D A = $ 400.000 , 00 2
.000 U N I D A D E S = $ 200 , 00 
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem 
horizontal 
Vamos supor agora outro caso: uma indústria produz, em média, 15.000 
unidades de seu produto por mês. Seus custos fixos mensais são de 
$350.000,00 e seus custos e despesas variáveis de $50,00/unidade. A 
empresa investiu o valor de $1.250.000,00 na produção e deseja um retorno 
com base no seu WACC. 
Sabe-se que ela tem um patrimônio líquido de $1.600.000,00 e dívidas com 
bancos de $400,00, e o retorno esperado pelos seus acionistas é de 21% 
enquanto o retorno de terceiros é de 10%. Com base nas informações, qual o 
preço de venda que a empresa deve praticar? 
Primeiramente, devemos calcular o WACC da empresa: 
W A C C = $ 1.600.000 X 21% + $ 400.000 X 10
% $ 1.600.000 + $ 400.000 = $ 18 , 8% 
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem 
horizontal 
Assim, o retorno esperado pela empresa que irá determinar o preço de venda é 
de $235.000,00 (18,8% x $ 1.250.000,00). Com isso, chegamos ao seguinte 
preço de venda: 
Custos fixos $350.000
Custos e despesas variáveis $750.000
Total de custos da produção $1.100.000
(+) Margem de lucro $235.000
Receita total esperada $1.335.000
Preço de venda $89 
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal 
O preço de venda deve ser de $89,00. 
Vamos a mais um exemplo: uma empresa deseja um lucro, antes dos 
impostos, de 30% sobre o total dos custos de transformação. Para calcular o 
preço de venda, ela apurou as seguintes informações: 
 
· Despesas de marketing: $15.000,00; 
· Despesas comerciais: $20.000,00; 
· Aquisição de máquinas para a produção: $80.000,00; 
· Despesa de depreciação das máquinas da produção: $20.000,00; 
· Aquisição de móveis para a administração: $25.000,00; 
· Despesa de depreciação dos móveis da administração: $5.000,00; 
· Despesas com vendas: $22.000,00; 
· Mão de obra direta: $60.000,00; 
· Mão de obra indireta: $40.000,00; 
· Matéria-prima consumida na produção: $50.000,00. 
Qual é o preço de venda que a empresa deve praticar, sabendo que tais gastos 
geraram a produção de 26.800 unidades? 
Os custos de transformação são: a mão de obra direta e os custos indiretos de 
produção. Assim, o total dos custos de transformação é de: 
$60.000,00 (MOD) + $20.000,00 
(DEPRECIAÇÃO PRODUÇÃO) + $40.000,00 
(MOI) = $120.000,00 
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem 
horizontal 
 
Matéria-prima 
Custos de transformação (MOD + CIF) 
Custo total de fabricação 
Despesas 
(=) Custos + Despesas 
(+) Margem de lucro 
Preço de venda (PV) 
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal 
Dessa forma, o preço de venda unitário deve ser de $10,00 
($268.000,00/26.800,00 unidades). 
CUSTO-ALVO ( TARGET COST) 
 
COMO VIMOS NOS MÓDULOS 
ANTERIORES, EXISTEM DIVERSAS 
FORMAS E MÉTODOS PARA 
PRECIFICAR UM PRODUTO. A EMPRESA 
PARTE DE SEUS CUSTOS E DESPESAS 
PARA, COM BASE EM UM RETORNO 
ESPERADO, CHEGAR AO PREÇO DE 
VENDA. 
No entanto, muitas empresas optam por fazer o caminho inverso ou, ainda, 
existem aquelas que possuem preços regulados no mercado, como é o caso 
de empresas que atuam com concessões governamentais. 
Assim, as empresas partem do preço de mercado (formado de acordo com a 
oferta e a procura) para determinar seu custo-alvo, ou custo-meta, que pode 
gerar o retorno esperado. Com base nessa premissa, as empresas buscam 
verificar qual o custo máximo que elas podem ter para conseguir o retorno 
esperado. 
O custo-alvo é muito utilizado na fase de pesquisa e desenvolvimento de 
produtos ou do processo produtivo, quando a empresa ainda não tem os custos 
definidos e seu processo produtivo ainda está em construção. 
Quando a empresa já está produzindo, ele não tem tanta relevância, pois os 
custos já existem, o que faz com seja mais difícil uma modificação. 
As principais etapas na utilização do custo-alvo são: 
1 
A empresaaplica uma pesquisa para definir preço de venda desejado pela 
empresa para um novo produto, em que o valor percebido pelos clientes é 
levado em conta; 
 
Com base nos dados históricos e visão de longo prazo, a empresa define a 
margem de lucro desejada; 
2 
 
3 
Sabendo o preço e a margem desejados a empresa calcula o custo admissível 
(preço - margem desejada = custo admissível); 
 
Com base nos dados apurados, a empresa avalia a viabilidade de produzir o 
produto e define o seu custo-alvo; 
4 
 
5 
Sabendo o custo-alvo total, a empresa deve buscar decompor e analisar os 
componentes do custo do produto (MOD, CIF e matéria-prima), buscando 
meios para reduzi-los. 
Por exemplo, uma empresa pretende lançar dois produtos no mercado, modelo 
A e modelo B, e verificou que o preço de venda praticado atualmente é de $600 
e $870, respectivamente. Com base na demanda, ela estima que conseguirá 
vendar por mês 1.000 unidades do modelo A e 450 unidades do modelo B. 
A empresa quer uma margem de lucro de 20% em relação aos custos totais. 
Ela sabe que terá de despesas com cada um dos modelos 15% do custo total. 
Com base nisso, ela quer saber qual o custo máximo unitário que pode ter para 
produzir cada um dos modelos. 
 Modelo A
Preço de venda $600 
Quantidade $1000 
Receita total esperada $600.000 
Margem de lucro 20% x custos totais 
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Modelo A: 
Custos totais + 20% X custos totais = $600.000,00 
1,2 X Custos totais = $600.000,00 
Custos totais = $600.000,00 / 1,2 = $500.000,00 
Custos unitários máximos = $500.000,00 / 1.000 unidades = $500,00/unidade 
Modelo B: 
Custos totais + 20% X custos totais = $300.000,00 
1,2 X Custos totais = $300.000,00 
Custos totais = $300.000,00 / 1,2 = $250.000,00 
Custos unitários máximos = $250.000,00 / 450 unidades = $725,00/unidade 
Vamos a mais um exemplo: uma empresa está desenvolvendo um novo 
modelo de seu produto. Pelas pesquisas de mercado, seu valor de venda não 
será superior a $60,00. 
A empresa estima produzir e vender 15.000 unidades por mês. O investimento 
feito para a produção desse novo modelo foi de $500.000,00, e os acionistas 
estabeleceram 30% como taxa mínima de retorno desse investimento. 
Considerando as informações acima, qual o custo-meta unitário para esse novo 
modelo? 
RECEITA TOTAL……………..$900.000,00 
($60,00 X 15.000 UNIDADES) 
(-) CUSTOS…………………..? 
(=) LUCRO……………………$150.000,00 (30% X 
$500,00) 
$900.000,00 - CUSTOS = $150.000,00 
CUSTOS = $750.000,00 
 
CUSTO UNITÁRIO 
= $ 750.000 , 00 15.000 U N = $ 50 , 00 
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ASSIM, O CUSTO-META UNITÁRIO É DE 
$50,00 PARA ESSE NOVO MODELO. 
 
VERIFICANDO O APRENDIZADO 
1. UMA EMPRESA PRODUZ, ATUALMENTE, O PRODUTO 
ALFA COM AS SEGUINTES INFORMAÇÕES: 
 
 CAPITAL INVESTIDO NA LINHA DE PRODUÇÃO DE ALFA: 
$700.000,00; 
 QUANTIDADE PRODUZIDA E VENDIDA: 20.000 UNIDADES; 
 CUSTOS FIXOS: $250.000,00; 
 CUSTOS E VARIÁVEIS: $120,00; 
 PREÇO DE VENDA: $143,00. 
 
ESSA EMPRESA ESTÁ PLANEJANDO MONTAR UMA NOVA 
LINHA DE PRODUÇÃO PARA PRODUZIR O PRODUTO BETA, 
COM UM INVESTIMENTO DE $500.000,00. A EMPRESA QUER 
OBTER, PELO MENOS, 72% DO RETORNO PERCENTUAL 
QUE OBTÉM ATUALMENTE COM A PRODUÇÃO DO 
PRODUTO ALFA. A SEGUIR, ESTÃO DESCRITAS AS 
PRINCIPAIS INFORMAÇÕES QUE A EMPRESA APUROU 
PARA A PRODUÇÃO DE BETA: 
 
 CUSTOS FIXOS: $300.000,00; 
 CUSTOS E VARIÁVEIS: $200,00; 
 QUANTIDADE ESTIMADA DE PRODUÇÃO E VENDAS: 
8.000 UNIDADES. 
 
QUAL DEVERÁ SER O PREÇO UNITÁRIO DO PRODUTO 
BETA? 
$248,00 
$249,00 
$250,00 
$251,00 
2. UMA EMPRESA ESTÁ DESENVOLVENDO DOIS NOVOS 
MODELOS DE SEUS PRODUTOS: GAMA E ZETA. DE 
ACORDO COM AS PESQUISAS FEITAS PELA ÁREA DE 
MARKETING, O VALOR DE VENDA DO MODELO GAMA É DE 
$160,00 E DO MODELO ZETA É DE $100,00. A PESQUISA, 
TAMBÉM, CONCLUIU QUE A DEMANDA DO MERCADO 
POSSIBILITARIA A EMPRESA VENDER 1.500 
UNIDADES/MÊS DE GAMA E 2.500 UNIDADES/MÊS DE ZETA. 
O INVESTIMENTO FEITO PARA A PRODUÇÃO DESSES 
NOVOS MODELOS FOI DE $300.000,00 PARA GAMA E 
$200.000,00 PARA ZETA. A ADMINISTRAÇÃO 
ESTABELECEU 25% COMO TAXA MÍNIMA DE RETORNO DE 
CADA UM DOS INVESTIMENTOS. CONSIDERANDO AS 
INFORMAÇÕES ACIMA, QUAL É O CUSTO-META UNITÁRIO 
PARA O MODELO GAMA E ZETA, RESPECTIVAMENTE? 
$ 110,00 e $ 80,00. 
$ 110,00 e $ 80,00. 
$ 103,00 e $ 87,00. 
$ 100,00 e $ 90,00. 
GABARITO 
1. Uma empresa produz, atualmente, o produto Alfa com as seguintes 
informações: 
 Capital investido na linha de produção de Alfa: $700.000,00; 
 Quantidade produzida e vendida: 20.000 unidades; 
 Custos fixos: $250.000,00; 
 Custos e variáveis: $120,00; 
 Preço de venda: $143,00. 
 
Essa empresa está planejando montar uma nova linha de produção para 
produzir o produto Beta, com um investimento de $500.000,00. A empresa quer 
obter, pelo menos, 72% do retorno percentual que obtém atualmente com a 
produção do produto Alfa. A seguir, estão descritas as principais informações 
que a empresa apurou para a produção de Beta: 
 
 Custos fixos: $300.000,00; 
 Custos e variáveis: $200,00; 
 Quantidade estimada de produção e vendas: 8.000 unidades. 
 
Qual deverá ser o preço unitário do produto Beta? 
A alternativa "D " está correta. 
 
 
Primeiramente, devemos calcular a taxa de retorno do produto Alfa, da 
seguinte forma: 
 
Assim, a margem de lucro da empresa é de $210.000,00 ($2.860.000,00 - 
$2.650.000,00). Em termos percentuais, a margem de lucro é de 30% 
($210.000,00/$700.000,00). Portanto, o retorno mínimo que a empresa espera 
obter com a venda do produto Beta é de 21,6% (72% x 30%). 
2. Uma empresa está desenvolvendo dois novos modelos de seus 
produtos: Gama e Zeta. De acordo com as pesquisas feitas pela área de 
marketing, o valor de venda do modelo Gama é de $160,00 e do modelo 
Zeta é de $100,00. A pesquisa, também, concluiu que a demanda do 
mercado possibilitaria a empresa vender 1.500 unidades/mês de Gama e 
2.500 unidades/mês de Zeta. O investimento feito para a produção desses 
novos modelos foi de $300.000,00 para Gama e $200.000,00 para Zeta. A 
administração estabeleceu 25% como taxa mínima de retorno de cada um 
dos investimentos. Considerando as informações acima, qual é o custo-
meta unitário para o modelo Gama e Zeta, respectivamente? 
A alternativa "A " está correta. 
 
 
Observe: 
CONCLUSÃO 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Neste tema, vimos os principais conceitos que permeiam o assunto 
precificação. Debatemos os aspectos internos e externos que devem ser 
considerados pela administração quando se determina o preço de venda de 
seu produto. 
Demonstramos como encontrar o ponto de equilíbrio incremental e o conceito 
de custos incrementais. Apresentamos os principais métodos de precificação 
com base em custos. 
 
REFERÊNCIAS 
IUDICIBUS, S.; MELLO, G. Análise de custos — uma abordagem quantitativa. 
São Paulo: Atlas, 2013. 
LIMA, A. Contabilidade de custos para concursos — teoria e questões 
comentadas da Fcc, Fgv, Cespe e Esaf. São Paulo: Método, 2011. 
MARTINS, E. Contabilidade de custos. São Paulo: Atlas, 2010 
 
EXPLORE+ 
 Explore o livro de Eliseu Martins, Contabilidade de custos, para mais 
informações sobre contabilidade gerencial e contabilidade custos. 
 Consulte o livro de Alexandre Lima, Contabilidade de custos para 
concursos, com diversas questões comentadas para aprimorar seu 
conhecimento. 
 
CONTEUDISTA 
Renata Sol Leite Ferreira da Costa 
CURRÍCULO LATTES