Livro Texto - Unidade II (1)

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Unidade II
Unidade II
Nesta unidade, vamos falar sobre as técnicas de apresentação, como elaborar o roteiro para sua 
apresentação e as estratégias para utilização dos recursos audiovisuais.
Você já conheceu as habilidades necessárias que o empreendedor precisa desenvolver ou aprimorar 
para atuar de forma proativa na condução dos seus negócios, sejam eles próprios ou exercendo cargos 
estratégicos em corporações nacionais e internacionais.
No desempenho de suas funções, são vários os papéis que o empreendedor irá desempenhar, desde 
a tomada de decisão até lidar com pessoas e informações, para conduzir as organizações em direção 
aos seus objetivos.
Você está preparado para fazer uma apresentação? Falar em público para uma plateia? E apresentar 
um projeto em uma reunião de negócios?
São perguntas que vamos discutir e apresentar as técnicas para que você possa desempenhar essas 
atividades no decorrer de sua carreira profissional.
Sabemos que, em geral, alguns dos grandes problemas que as pessoas enfrentam são falar em 
público, participar de uma reunião ou fazer uma apresentação para um potencial cliente.
Por outro lado, falar em público é uma habilidade essencial em qualquer organização e fundamental 
para partilhar o conhecimento adquirido nas áreas específicas de trabalho que cada um ocupa.
Nesse sentido, a apresentação precisa ser clara, objetiva e envolvente. Essas habilidades podem ser 
desenvolvidas com técnicas específicas e com a prática bem fundamentada.
Figura 31 
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HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
 Lembrete
Os empreendedores desempenham vários papéis, como tomar decisões, 
lidar com pessoas e informações. Vimos que falar em público é a décima 
classe citada por Del Prette e Del Prette (2017).
Barbeiro (2020) aponta que não dá para ser líder sem saber falar em público. O líder, o presidente da 
empresa, o diretor, o gerente, o palestrante, o político, o professor, enfim, todos eles não teriam chances 
de sucesso se não soubessem falar bem em público. São os que conquistam a mente e o coração de 
suas plateias. Porém, antes de falar, conseguem controlar as próprias emoções e usam e abusam 
da inteligência emocional para cativar o auditório.
 Observação
Inteligência emocional é a capacidade de administrar as emoções para 
alcançar objetivos. Segundo Goleman (1996), a consciência das emoções é 
fator essencial para o desenvolvimento da inteligência do indivíduo.
 Saiba mais
O livro a seguir, publicado pela primeira vez em 1995, nos EUA, 
transformou a maneira de pensar a inteligência, alterou práticas de 
educação e mudou o mundo dos negócios.
GOLEMAN, D. Inteligência emocional. São Paulo: Objetiva, 1996.
Segundo Barbeiro (2020), não são os que descrevem fatos ou situações apenas, mas são os que 
conseguem convencer a todos de que estão falando a verdade que sabem o caminho das pedras, que 
têm credibilidade. São capazes de interpretar os fatos e comover quem os ouve. Geralmente, os líderes 
eficazes são bons comunicadores, e essa técnica é possível aprender.
Ainda de acordo com Barbeiro (2020), é preciso vencer as barreiras da inibição, embora a comunicação 
pública não substitua, principalmente nas organizações, o contato pessoal. De uma forma ou de outra, 
ele precisa construir uma narrativa. Esta é, muitas vezes, o ponto principal da comunicação e leva as 
pessoas a participarem.
Shinyashiki (2012) adverte que se você quiser ter o sucesso que deseja, vai ter de fazer apresentações 
poderosas. Não importa a profissão, função ou atividade que você resolveu abraçar para realizar seus 
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Unidade II
sonhos. Em qualquer cargo ou área de atuação, você precisa saber se comunicar para apresentar 
suas ideias, demonstrar seu ponto de vista, influenciar e convencer as pessoas dos seus argumentos e 
fazer com que elas comprem suas propostas e produtos.
De acordo com Shinyashiki (2012), o Wall Street Journal realizou uma pesquisa com executivos 
de recrutamento e seleção de grandes corporações, na qual eles tinham de escolher as competências 
que mais valorizavam para contratar um profissional. As cinco competências de mais valor foram as 
demonstradas na figura a seguir.
Ética e 
integridade 
pessoal 
86,2%
Comunicação e 
capacidade de se 
relacionar 89%
Ética 
profissional 
74,5%
Capacidade 
de resolver 
problemas 84,3%
Capacidade de 
trabalhar em 
equipe 86,9%
Figura 32 
Observe que 89% dos respondentes, no montante de nove entre dez profissionais de recrutamento e 
seleção, valorizam, segundo o autor, a capacidade de comunicação do candidato a ser escolhido.
Dessa forma, tão importante quanto ter algo bom para vender ou oferecer aos outros, como 
conhecimentos, ideias, soluções, serviços ou produtos, é saber apresentá-lo de um jeito especial, que 
desperte nas pessoas o desejo de adquiri-lo (SHINYASHIKI, 2012).
Exemplo de aplicação
Vamos fazer um teste. Pense em uma palestra a que você assistiu nos últimos 12 meses. O que levou 
você a ficar até o final dela? O que levou você a fazer a inscrição e participar desse evento?
A resposta a essas questões é o diferencial de boas técnicas de apresentação adotadas pelos 
palestrantes convidados.
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HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
3 HABILIDADES EM TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO
A habilidade em técnicas de apresentação passou a ser competência importante para todos os 
profissionais em qualquer atividade que exerçam. Falar em público, seja em pequenas reuniões, diante 
de poucas pessoas, seja em grandes eventos, diante de plateias numerosas, tornou-se tarefa quase 
corriqueira, independentemente da posição hierárquica ocupada pelo profissional na organização.
Muitos profissionais precisam representar as empresas em reuniões externas, internas, ou até 
mesmo em viagens, tanto no mercado nacional quanto no internacional, e para isso precisam 
preparar apresentações.
Apesar de que muitas pessoas frequentemente estão às voltas com apresentações em público, poucas 
estão bem preparadas para desempenhar a tarefa com eficiência. Todos os profissionais, por maior que 
seja sua dificuldade para se apresentar em público, podem, em poucas horas de capacitação criteriosa, 
expressar-se com eficiência nas mais diversas circunstâncias, diante de qualquer tipo de plateia.
Podemos definir técnica como a maneira, jeito ou habilidade especial de executar ou fazer algo. 
Para que o empreendedor, professor, aluno, instrutor, possa se comunicar com sucesso existem 
maneiras apropriadas para tal. As técnicas de apresentação podem ser aprendidas e praticadas visando 
ao aprimoramento das habilidades de comunicação, fazendo assim com que o profissional possa ter 
sucesso em suas aulas, palestras, oficinas e outros eventos.
Shinyashiki (2012) relata que fazer apresentações e palestrar é um trabalho que pertence à rotina da 
maioria dos profissionais, pois se trata de falar sobre o que você faz, quer fazer ou pode fazer por alguém.
O autor destaca que, quando você expõe um argumento, um ponto de vista, uma ideia, ou 
apresenta um novo projeto ou produto, está estruturando sua mensagem da mesma maneira que faria 
em uma palestra.
Assim, quando você vende algo, está fazendo uma palestra que precisa ser convincente, pois precisa 
mudar a percepção de seu cliente.
Figura 33 
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Unidade II
Por outro lado, Barbeiro (2020) explica que as apresentações bem-sucedidas são a grande 
oportunidade para demonstrar que líderes eficazes adotam e defendem um ponto de vista. Como 
sustentá-lo sem uma boa preparação e exposição? Só com uma boa apresentação é possível mostrar 
a totalidade de suas convicções e convencer os demais de seus propósitos. Esta é a oportunidade 
para demonstrar a integridade, clareza e honestidade capazes de conquistar corações e mentes.
Vamos supor que você teve uma ideia de um negócio e deseja apresentá-la para alguém. 
Se esse alguém for um amigo, um parente, tudo bem: a apresentação será tranquila. Mas se for um 
investidor com o objetivode angariar recursos para a implantação do seu projeto, como você faria 
essa apresentação?
Segundo Debastiani (2010), é nesse ponto que se revela a importância de uma boa apresentação. 
Será necessário transmitir para essas pessoas, com clareza e objetividade, a exata ideia do que você 
pretende e que vantagens esse empreendimento pode trazer para quem está investindo nele.
Para que sua apresentação tenha sucesso, é importante expor e vender suas ideias, transmitir a 
informação de forma clara e objetiva.
Todos os dias, temos alguém fazendo uma apresentação, no entanto, quantas resultam em sucesso?
Figura 34 
Para Shinyashiki (2012), quanto melhores forem suas apresentações, mais bem-sucedido você será 
em seu trabalho e até mesmo em sua vida pessoal. Infelizmente, o inverso também é verdadeiro: se você 
não souber falar do que é capaz de fazer, poderá comprometer sua carreira e profissão e até mesmo 
prejudicar muitos de seus relacionamentos.
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HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
 Lembrete
Agora, você vai perceber a importância das habilidades sociais ao 
desenvolver suas apresentações. Se for preciso, retorne a leitura deste 
livro-texto e verifique as dez classes e subclasses das habilidades sociais, 
pois vamos aplicá-las.
3.1 Tipos de técnicas de apresentação
Ao realizar uma apresentação, podemos utilizar algumas técnicas, tais como as indicadas na 
figura a seguir.
Expositiva Narrativa Persuasiva
Figura 35 
Pense no seguinte: você foi convidado ou convocado pelo seu diretor para falar sobre determinado 
assunto. A primeira pergunta que você fará é: “Como esse tema sera abordado?”. 
Para responder essa questão, vamos descobrir o que vem a ser cada uma dessas técnicas, conhecê-las 
e verificar sua forma de aplicação.
Se você for passar instruções para uma equipe de trabalho ou discutir seu ponto de vista com 
amigos, poderá usar a técnica de apresentação expositiva. No entanto, se você for ministrar uma 
palestra, fazer um discurso e adotar falas mais sequenciais e envolventes, o ideal é optar pela 
narrativa, na qual o encadeamento de fatos, dados e acontecimentos é utilizado para o fechamento 
do ciclo de ideias ou conceitos. Por outro lado, se você for apresentar um projeto, participar de uma 
reunião de negócios para a venda de um produto ou serviço, a técnica de apresentação que melhor 
se enquadra é a persuasiva.
Sua apresentação tem que levar os presentes a uma ação, ou seja, sua capacidade de convencimento 
deve levar os presentes à decisão de compra, investimento ou assinatura de um contrato.
Conforme Shinyashiki (2012), uma palestra ou uma apresentação precisa ter um propósito 
bem definido para conquistar pessoas. Quando suas ideias ficam soltas, elas são esquecidas 
rapidamente. Por exemplo: você é um orientador educacional de uma escola e vai fazer uma 
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Unidade II
apresentação para os pais sobre a prevenção contra drogas. Antes de começar a falar, precisa 
decidir aonde quer chegar:
• Qual é o propósito de sua palestra?
• Que os pais conversem com os filhos sobre o tema?
• Que eles estudem mais o problema?
• Que eles participem de um grupo de estudos?
• Que eles o procurem para conversar sobre o tema?
• Que os pais de filhos com problemas tomem alguma atitude?
Você já percebeu a importância da escolha da técnica de apresentação que melhor atenda aos seus 
objetivos. Portanto, vamos detalhar cada uma delas.
3.1.1 Expositiva
Shinyashiki (2012) lembra que, talvez você nem tenha se dado conta, mas faz apresentações todos os 
dias. E não apenas quando precisa falar diante de várias pessoas, de uma maneira formal. Nesse sentido, 
fazer apresentações e palestrar, segundo o autor, é um trabalho que pertence à rotina da maioria dos 
profissionais, pois se trata de falar sobre o que você faz, quer fazer ou pode fazer por alguém: quando 
você expõe um argumento, um ponto de vista, uma ideia, ou apresenta um novo projeto ou produto, 
está estruturando sua mensagem da mesma maneira que faria em uma palestra. Quando você vende 
algo, está fazendo uma palestra que precisa ser convincente, pois precisa mudar a percepção de seu 
cliente para que ele compre de você.
A técnica de apresentação expositiva é muito utilizada no meio acadêmico por professores e no 
segmento empresarial em treinamentos, pelos instrutores.
Vamos imaginar que você não exerça essas profissões, no entanto precisa passar uma orientação 
para sua equipe de trabalho ou explicar seu ponto de vista em relação a determinado assunto para os 
amigos. Sem perceber, você usará a técnica de apresentação expositiva.
Nesse tipo de apresentação, é importante que as informações sejam claras, objetivas, da mesma 
forma nas apresentações narrativas e persuasivas.
Ao expor uma ideia, instruções e argumentos, é importante que tudo que você apresenta seja 
entendido pelos ouvintes de maneira simples e direta.
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HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Figura 36 
Um aspecto importante que deve ser considerado é a linguagem utilizada nas apresentações, ela 
deve ser adequada de acordo com o público. Vamos tratar desse assunto mais adiante.
Assim, ao fazer uma apresentação expositiva, preocupe-se em adequar sua forma de falar ao público 
presente. Por exemplo, se você for falar sobre segurança no trabalho para um grupo de operários de 
linha de montagem, sua apresentação e exposição devem ser claras e adaptadas para esse público.
Por outro lado, se você for falar para um grupo de investidores de determinado mercado financeiro, 
o mesmo procedimento deve ser observado em relação à linguagem adotada.
Figura 37 
Dessa forma, todos os públicos, no nosso exemplo operários e investidores, entenderão a mensagem 
passada e sua exposição alcançará os resultados esperados.
Nesse sentido, a técnica de apresentação expositiva consiste numa exposição verbal utilizada 
principalmente para apresentação de um conteúdo novo, para dar uma visão global de determinado 
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Unidade II
assunto. Por exemplo, um professor utiliza essa técnica para motivar os alunos a estudarem determinados 
tópicos. Nesse caso, o aluno assume uma postura passiva e o papel do professor é privilegiado.
Para treinar suas habilidades de falar em público, pratique-as com amigos e familiares e observe 
como você conversa com eles.
Polito (2018) destaca que saber conversar é ter habilidade para contar histórias interessantes, mas 
também é a arte de saber fazer perguntas apropriadas para o momento.
Em uma conversação, o assunto flui de forma natural, no entanto, em uma apresentação, embora 
haja semelhanças, a estruturação da apresentação, a linguagem utilizada e o método de elocução devem 
ser adequados ao ambiente em que acontece o evento e ao público participante.
Conforme Lucas (2014), embora semelhantes, as apresentações orais em público e a conversação 
cotidiana não são idênticas. De acordo com esse autor, à medida que o público se ampliar, você perceberá 
a necessidade de se adaptar a três fatores básicos que distinguem uma conversa informal de uma 
exposição oral em público. Esses fatores são mostrados na figura a seguir.
Linguagem 
mais formal
Estruturação
Método de 
elocução
Figura 38 
Exemplo de aplicação
Antes de avançarmos nesses conceitos, faça o seguinte exercício.
Imagine-se contando uma história a um amigo. Em seguida, imagine-se contando a mesma história 
a um grupo de sete ou oito amigos. Agora, imagine-se contando-a para um grupo de 20 a 30 pessoas.
Reflita sobre como você contaria a história para os diferentes públicos.
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HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Vamos analisar esses fatores.
Estruturação
Uma apresentação oral em público exige que seja mais bem estruturada, ou seja, há limitações de 
tempo ao orador. Lucas (2014) explica que na maioria dos casos a situação não permite que os ouvintes 
interrompam com perguntas ou comentários. O orador deve cumprir seu objetivo no discurso em si.
Assim, na preparação para umaapresentação oral, o orador deve prever perguntas que possam 
surgir na mente de seus ouvintes e respondê-las na própria exposição. Por esse motivo, uma 
apresentação em público exige um nível de planejamento e preparação mais bem detalhado do que 
uma conversa cotidiana.
Polito e Polito (2015) apresentam um roteiro bem interessante para a estruturação de uma 
apresentação, mostrado no quadro a seguir.
Quadro 6 
1) Saiba o tema e o 
motivo do evento
Identifique de maneira clara o objetivo do evento e o 
assunto que será tratado. Reflita sobre os motivos que 
levaram as pessoas àquele encontro e certifique-se de 
conhecer o tema principal a ser abordado
2) Descubra os problemas 
e as soluções propostas
Quase sempre as apresentações são feitas para propor 
soluções a determinados problemas. Este é o alicerce de 
uma apresentação. Se essa for a situação, tudo deverá girar 
em torno dos problemas e das soluções. Se, eventualmente, 
o objetivo for discorrer sobre uma novidade, analise o 
histórico do assunto até chegar ao momento presente. Ao 
atender a esses dois pontos, sua apresentação estará pronta
3) Estabeleça a ordem da 
sua apresentação
Sua apresentação já está pronta, faltam apenas os 
detalhes. E um dos mais importantes é saber a sequência 
lógica da exposição
Adaptado de: Polito e Polito (2015).
Linguagem
Atenção especial precisa ser dada para a linguagem adotada em uma apresentação. O uso da 
linguagem deve ser mais formal ao falar em público, tanto em uma palestra quanto em reuniões 
de negócios. Gírias, jargões e erros gramaticais não são bem vistos, portanto cuidado, pois uma exposição 
em público deve ser especial.
Se houver dúvidas, peça ajuda de um especialista para revisão do texto, uso correto das palavras, 
concordância gramatical etc.
Mais adiante, vamos conversar sobre comunicação e consequentemente abordaremos os vícios 
de linguagem.
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Unidade II
Método de elocução
Segundo Lucas (2014), a apresentação oral em público exige um método de elocução diferente. Em 
conversas informais, a maioria das pessoas fala calmamente, interpõe frases feitas ou tiques, como “tipo” 
e “entende”, adota uma postura espontânea e emprega as chamadas pausas vocalizadas (“um”, “hum”, 
“mmm”, “eee”). Entretanto, os oradores persuasivos ajustam a voz para que seja ouvida claramente por 
todos os ouvintes. Além disso, adotam uma postura mais ereta e evitam maneirismos e hábitos verbais 
que provocam distrações.
Vamos tratar dessas questões sobre comunicação verbal e não verbal mais adiante neste livro-texto.
Exemplo de aplicação
Faça uma pesquisa na internet, escolha um discurso de uma pessoa que você considera um excelente 
orador, nacional ou internacional, e identifique as habilidades dele. Leia o discurso escolhido em voz alta 
e grave. Após, faça um relatório da sua percepção quanto aos fatores básicos que devem ser observados: 
estruturação; linguagem mais formal; métodos de elocução.
Reflita sobre o que você precisa melhorar enquanto orador e o uso da técnica de apresentação expositiva.
Com estudo e treinamento, você conseguirá dominar essas diferenças e empregar suas habilidades 
de conversação em suas apresentações orais em público.
3.1.2 Narrativa
Quando utilizamos a técnica de apresentação narrativa, logo nos lembramos de histórias, fábulas, 
contos de fada contados pelos nossos pais ou que contamos aos nossos filhos. Essa técnica é muito 
utilizada com as crianças, as quais ficam encantadas, envolvidas com a narrativa do início até o final.
Assim, essa técnica também pode ser utilizada em uma apresentação, apropriando-se de elementos 
da estrutura narrativa de uma história e os aplicando para uma palestra, aula, apresentação de um 
trabalho acadêmico, por exemplo.
As histórias têm um poder mágico para conquistar a atenção dos ouvintes. Entretanto, tome cuidado 
para que seja curta, pois histórias longas, por melhores que sejam, podem prejudicar a concentração 
do público. Evite histórias pessoais, para que o público não pense que você está “contando vantagem” 
sobre algum aspecto.
Essa técnica de apresentação utiliza a estrutura da narrativa, com começo, meio e fim, fazendo com 
que os ouvintes se sintam envolvidos na história.
Para tal, é utilizado um recurso denominado storytelling. Vamos abordar alguns pontos para que 
você entenda como adotar essa técnica.
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HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
 Observação
Storytelling é a habilidade de contar histórias utilizando enredo 
elaborado, narrativa envolvente e recursos audiovisuais.
Storytelling
Quem não gosta de ouvir uma boa história? Contar histórias é um dom que todos os seres humanos 
possuem. Os mercados cinematográfico, literário, televisivo e musical são grandes exemplos da forte 
influência do storytelling, mas contar histórias não se restringe a esses formatos.
Figura 39 
Ao observar a figura anterior, quantas histórias você poderia contar sobre cada uma das imagens, 
ou visualizar experiências, sensações e emoções vivenciadas? Pois é, essa técnica – se bem utilizada – 
permite formar uma conexão com o público.
O objetivo de usar esse recurso em sua apresentação é transportar as pessoas por uma espécie 
de jornada.
O storytelling está constantemente presente, sobretudo por representar uma tendência humana da 
busca pela conexão com o outro, comunicando emoções e visões por meio de histórias.
Xavier (2015) observa que não é por acaso que a mais antiga forma humana de troca de experiências 
tornou-se a quase novidade que tanto interesse tem despertado em gente de tão variadas profissões. 
Criadores e produtores de conteúdo de entretenimento e cultura, profissionais de marketing, 
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Unidade II
publicidade, vendas, jornalismo, ensino, política, de qualquer atividade que lide com apresentações de 
ideias ou projetos, de repente percebem no storytelling uma questão de fundamental importância.
As pessoas contam histórias em apresentações de trabalho, conversas em mesas de bar, textos nas 
mídias sociais e até mesmo em piadas, com objetivo de desenvolver uma narrativa que cative a atenção 
do público, garantindo que a mensagem seja recebida e compreendida.
Polito e Polito (2015) destacam que contar histórias em apresentações, sejam palestras, conferências 
ou simples aulas, é um recurso excepcional de comunicação. Praticamente todos os palestrantes que 
têm agenda cheia e boa remuneração são bons contadores de histórias.
Entretanto, segundo esses autores, deve-se ter cuidado ao utilizar essa técnica nas suas apresentações, 
pois é certamente um grande risco contar histórias muito conhecidas, aquelas preferidas por quase 
todos os que falam em público.
Conforme Polito e Polito (2015), as melhores histórias são as que você mesmo vivenciou ou as 
que encontra nas suas leituras de livros, jornais e revistas, ou que ouve nos filmes, peças de teatro e 
conversas sociais.
Figura 40 
Os recursos de storytelling são utilizados pelos profissionais da área de marketing e publicidade, na 
qual as histórias também estão presentes e são construídas para encantar os clientes/consumidores. 
Ao utilizar esses recursos, as organizações podem falar sobre seus valores e visões para se conectarem 
com quem acredita nas mesmas coisas e age no mundo com o mesmo propósito delas.
Muitas empresas usam o storytelling para criar uma comunidade de fãs e construir vínculos fortes 
com o público. Um exemplo é a Pixar, que atua no mercado cinematográfico, liderando-o com suas 
narrativas e fidelizando seu público a cada produto lançado.
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HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Figura 41 
Shinyashiki (2012) nos lembra que hoje, no mundo das empresas, esse recurso é muito usado. 
As histórias ajudam executivos a se comunicarem melhor, a engajar o público e a tornar informações 
duras e frias mais digeríveis. Elas ajudam o ouvinte a chegar às conclusões mais rapidamente e a 
compreender o contexto em que os fatos estão ocorrendo. Mas uma história tem de serboa e bem contada, 
ou então não surtirá o efeito desejado. O que diferencia uma história bem contada de outra sem 
graça é exatamente o método.
A jornada do herói
Entre os recursos de storytelling, o mais famoso é a jornada do herói, desenvolvida pelo 
antropólogo Joseph Campbell. Nela, o público acompanha um encadeamento de fatos por meio de uma 
mensagem central.
Mundo 
comum
Chamado à 
aventuraRetorno com o elixir
A jornada 
do herói
Recusa do 
chamado
Travessia do 
primeiro limiar
Encontro com mentor 
(ou ajuda sobrenatural)
O ventre da baleia 
(testes, aliados e inimigos)
Aproximação da 
caverna oculta
Provação suprema
Recompensa
Caminho de volta
Ressurreição
Figura 42 
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Unidade II
 Saiba mais
Para saber mais sobre esse assunto leia o texto e assista ao vídeo a seguir:
NANTAI. A jornada do herói e os jogos, e os animes, e os filmes... 
Interprete.Me, 13 ago. 2017. Adaptada. Disponível em: https://interprete.
me/a-jornada-do-heroi-e-o-entretenimento/. Acesso em: 29 out. 2020.
WHAT MAKES a hero? TED por Matthew Winkler. [s.l.], 2012. 1 vídeo 
(4 min). Disponível em: https://ed.ted.com/lessons/what-makes-a-hero-
matthew-winkler. Acesso em: 29 out. 2020.
Shinyashiki (2012) fez uma adaptação do método de Campbell para a construção da estrutura de 
uma história, organizada com os seguintes momentos da trajetória do herói, que descrevemos em oito 
passos a seguir.
 
1º passo – um sonho prestes a se realizar: apresenta a situação inicial da 
história. Tudo está perfeito, tudo está em harmonia. Há uma satisfação do 
personagem principal com sua condição atual e ele se sente confortável na 
sua vida corriqueira.
2º passo – um drama aparece subitamente: uma súbita mudança acontece 
e tudo que antes parecia bom, perfeito, se transforma em pesadelo, angústia 
e dor. Inicia-se um processo de testar o personagem principal, atribuindo 
a ele situações muito difíceis que o colocam em xeque. Suas crenças, sua 
coragem e perseverança são encobertas por uma nuvem de incertezas, 
medo e incapacidade de lidar com a situação.
3º passo – a dor do herói: nesse ponto, o herói está abatido pela sua 
incapacidade de lidar com a situação. Seu histórico vitorioso já não faz 
nenhuma diferença nos acontecimentos atuais e a sensação de derrota 
aparece pela primeira vez de forma muito clara.
4º passo – provações, aliados e inimigos: ao mesmo tempo que os 
inimigos se caracterizam pela aplicação de suas perversidades ao personagem 
principal, surgem pessoas que se tornam verdadeiros aliados no combate 
ao mal e que criam uma situação de pequeno alívio e, principalmente, de 
esperança. São personagens que compartilham da causa, simpatizam com 
as dores e se dispõem a investir seu talento na ajuda da superação do 
personagem principal.
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HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
5º passo – a perspectiva de uma solução: a intervenção dos aliados 
ajudando na busca de soluções e a perseverança do personagem principal 
criam uma situação de esperança. Possíveis soluções se constroem 
atenuando o sofrimento e aumentando a esperança de uma solução 
com final feliz.
6º passo – uma provação maior: quando tudo parece que está indo 
bem novamente, quando a solução apresentada nos passos anteriores 
é aplicada e seus resultados começam a gerar novamente equilíbrio e 
satisfação na vida do personagem principal, uma nova situação, um 
novo desafio, ainda mais intenso e praticamente impossível de ser 
superado se apresenta. O sentimento é de que todo trabalho, toda 
trajetória até então foram em vão. A mensagem subliminar é de que 
o personagem principal não tem o direito, não tem a permissão para 
ser feliz. Por algum motivo, seu destino deveria ser o sofrimento e a 
resignação com as infelicidades que vieram para determinar o fracasso 
definitivamente em sua vida.
7º passo – a vitória e a conquista do poder sobre o medo: como uma 
fênix, o personagem principal não sucumbe ao fracasso e ressurge entre as 
cinzas de forma milagrosa. A alegria é profunda. O senso de justiça prevalece. 
A conquista do direito de viver com dignidade e de ser feliz é resgatada, e o 
personagem principal ganha perspectiva de herói.
8º passo – o renascimento do herói: esse é o momento da consagração 
do herói. Sua determinação, garra, disciplina, orientação para o justo 
e compaixão pelas outras pessoas e pela vida são sacramentados e 
algo muito especial em sua trajetória alimenta e consolida sua 
ascensão. Um mundo novo se abre e uma vida de vitórias se realiza 
(SHINYASHIKI, 2012).
Usar a técnica do storytelling em uma apresentação tem como objetivo tirar o público de um estado 
comum e conduzi-lo a um estado de emoção que irá contribuir para a satisfação e o desejo de consumo 
de um produto ou serviço, por exemplo.
Vejamos dois exemplos, de empresas que utilizam essa técnica. Vamos supor que você deseja viajar 
e pretende alugar um imóvel nas Maldivas, um lugar paradisíaco.
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Unidade II
Figura 43 
Você faz uma pesquisa na internet e encontra a empresa Airbnb. Essa empresa utiliza o storytelling 
no seu marketing e, por isso, ela abre nossos corações. Com um banco de dados com informações do seu 
público e o uso criativo desses dados do consumidor, ela se tornou uma das marcas mais emblemáticas 
de hoje. A mensagem é centrada na hospitalidade local e comunitária, aproveitando os desejos dos 
turistas por mais experiências de viagem.
Figura 44 
Outro exemplo interessante é o do Spotify. Quem não gosta de ouvir músicas e ter a suas playlists 
e artistas favoritos a um piscar de olhos? É isso que o Spotify faz: coleta dados contínuos sobre quais 
músicas, playlists e artistas seus 30 milhões de usuários selecionam. E esses dados resultam em bons 
exemplos de storytelling. O serviço de streaming de música combina essas informações com dados de 
localização dos ouvintes e dados demográficos, usando-os para criar conteúdo original.
61
HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Figura 45 
Você pode criar histórias interessantes para apresentar um produto, um projeto, entre outras 
possibilidades, pois ao utilizar essa técnica o público facilmente identifica o personagem, e ao final o 
envolvimento emocional dos ouvintes com a história possibilita que o público se sinta mais conectado 
à mensagem expressada.
Essa técnica, se bem utilizada, permite uma conexão com o público, fazendo com que ele permaneça 
atento do começo ao fim da sua apresentação.
Mas lembre-se de que o uso dessa técnica exige dedicação e treinamento, que podem ser desenvolvidos 
por meio do estudo de livros, vídeos, filmes etc.
Como exemplo, podemos citar o filme Procurando Nemo, cuja história encantou adultos e crianças. 
A narrativa é emocionante, pois conta a trajetória de dois peixinhos, Marlin e Dory, que procuram por 
todo o mundo submarino o filho desaparecido de Marlin. Na busca por Nemo, encontram vários desafios 
e passam por diversas aventuras até chegar ao final feliz.
Figura 46 
62
Unidade II
 Saiba mais
Para ampliar seu conhecimento, assista ao filme a seguir segundo 
a ótica da jornada do herói e o método de Campbell adaptado por 
Shinyashiki (2012).
PROCURANDO Nemo. Direção: Andrew Stanton e Lee Unkrich. EUA, 
2003. 91 min.
McSill (2017) ensina que uma história é uma unidade de comunicação em que o autor mostra 
um personagem que se depara com uma dificuldade qualquer, parte para resolvê-la, porém encontra 
obstáculos pela frente e, no fim, consegue resolvê-la, não a consegue ou deixa para resolvê-la depois. 
Assim, continua McSill (2017), nesse processo, ele transforma ou muda, nem que seja por um segundo, 
a maneira como o ouvinte (leitor) da história vê a vida. Toda história tem que ter essa estrutura básica, 
ou seja, começo, meio e fim.
Importante mencionar o que Polito e Polito (2015) observam em relação ao uso dessa técnica. 
Os autores recomendam que só se utilizem narrativas contextualizadas, bem associadas à mensagem 
que você quer passar. Mesmo que a histórianão se encaixe por si só, quase sempre é possível construir 
pontes para ela se ajustar ao contexto.
 Saiba mais
Para conhecer mais sobre storytelling e os 12 passos da jornada do 
herói, leia:
CRIASCHOOL. Storytelling revelado: descubra os segredos das narrativas 
mais influentes do mundo. [s.d.]. Disponível em: https://materiais.cria.school/
storytelling-revelado?utm_medium=cpc&utm_source=googleads&utm_
campaign=checklist_storytelling&gclid=Cj0KCQjwpNr4BRDYARIsAADIx9
yvMYMi6eCEzXLtaBipbhuaQzHeR1Bt0IzAGbg_8qR0R8vrtrnSQFoaAsviEA
Lw_wcB. Acesso em: 21 jul. 2020.
Vamos colocar em prática essa técnica, com a dica de Polito e Polito (2015), ou seja, criar sua própria 
história com recursos simples que você tem a sua disposição – livros, vídeos, filmes, fotos, lembranças 
de fatos e experiências etc.
63
HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Exemplo de aplicação
Uma excelente oficina de aprendizagem sobre essa técnica é assistir aos filmes da Pixar, por 
exemplo Divertida mente, Procurando Nemo, Toy Story etc. Escolha o filme de sua preferência – se 
quiser assistir a todos, terá meios para criar suas próprias histórias ao realizar uma apresentação.
1) Observe a técnica utilizada para contar as histórias, com seu começo, meio e fim.
2) Utilize a técnica de apresentação narrativa e crie sua versão do filme a que assistiu.
Considerando o que vimos até o momento, como você contaria a história para envolver o público e 
mantê-lo atento a sua apresentação?
3.1.3 Persuasiva
De acordo com Shinyashiki (2012), você pode falar, falar e falar, mas se não souber influenciar as pessoas, 
se não conseguir comunicar-se bem, não será ouvido e ninguém colocará em prática o que você diz.
Dessa forma, comunicar-se bem é garantir que sua mensagem chegue ao ouvinte com integridade, 
com assertividade, de maneira convincente. Shinyashiki (2012) diz que ela deve ser capaz de influenciar 
a ponto de impulsioná-lo a fazer algo que ele não faria antes de ouvir sua apresentação.
Para exemplificar, vamos trazer o que diz o autor de uma experiência própria.
 
[...] eu não gostava nada de correr e fazer exercícios regularmente. Até que 
um dia comentei com o preparador físico e meu amigo Nuno Cobra sobre 
essa dificuldade. No meio da conversa, falei que sabia da importância de 
cuidar da minha saúde para não ter um enfarte do miocárdio. Ele, com aquele 
olhar generoso, comentou: “Mas, Roberto, o pior não é morrer de enfarte!”. 
“O que pode ser pior?”, perguntei. Então, ele comentou: “Eu vejo sua rapidez 
mental nas palestras. Lembre-se de que assim como existe arteriosclerose 
nas carótidas, existe também nas artérias cerebrais. Com isso, vai chegar 
menos sangue ao cérebro e você vai passar a pensar com mais dificuldade”.
“É verdade!”, falei automaticamente. E então ele foi magnífico: “Existe algo 
ainda pior!”. “O que pode ser pior, Nuno?” “Existe também arteriosclerose das 
artérias testiculares. Nesse caso, a irrigação dessa região vai ficar prejudicada 
e a ereção vai ficar comprometida. E eu penso que isso não é nada bom para 
a sua qualidade de vida!” Imediatamente, eu falei: “Quando começamos 
meu condicionamento físico?” (SHINYASHIKI, 2012).
Você considera que Nuno Cobra foi persuasivo? Segundo Shinyashiki (2012), esse foi um dos melhores 
exemplos de “uma minipalestra de 5 minutos”, que o levou a agir de maneira mais saudável.
64
Unidade II
Nesse sentido, você pode utilizar essa técnica e em apenas alguns minutos criar uma conexão com 
seu público ou com um potencial fornecedor, cliente, investidor, sócio para empreender um negócio.
Nessas situações, a apresentação precisa ter o poder de convencer a outra parte, portanto a técnica 
a ser utilizada é a persuasiva, pois além de expor uma ideia ou conceito, há necessidade de fazer com 
que os ouvintes se sintam persuadidos a executar algo, ou seja, tomar uma ação.
 Lembrete
Assertividade faz parte das classes que vimos anteriormente sobre 
habilidades sociais.
A técnica de apresentação persuasiva é muito utilizada por vendedores, com o objetivo de levar o 
cliente/consumidor a uma ação, ou seja, a compra de determinado produto ou serviço.
Quantas vezes você entrou em uma loja para adquirir determinado produto e comprou outros 
acessórios, por exemplo? Isso ocorre por conta da estratégia de comunicação adotada pelo vendedor. 
Ao mostrar uma camisa, apresenta também o cinto, ou a gravata, e assim, de forma persuasiva, pode 
levar o cliente a adquirir novos produtos.
Figura 47 
 Observação
Persuasão é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar 
recursos emocionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, 
uma atitude ou realizar uma ação.
65
HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Como vimos, a persuasão é uma estratégia de comunicação que utiliza símbolos e recursos 
emocionais. Para entendermos um pouco mais sobre isso e como identificar os modos de utilização 
dessa técnica, precisamos compreender o conceito de logos, ethos e pathos.
Logos, ethos e pathos
Segundo Carvalho (2020), toda narrativa persuasiva passa por esses três pilares: logos, ethos e 
pathos, mostrados na figura a seguir.
Logos Ethos
Pathos
Figura 48 
Carvalho (2020) destaca que ao realizar uma apresentação de algum projeto na empresa 
é preciso ter a certeza de que está cobrindo uma checklist chamada de EPL, acrônimo para 
ethos, pathos e logos.
Ainda de acordo com Carvalho (2020), o ethos é um dos aspectos mais importantes para observar 
em um discurso ou narrativa, porque ele diz respeito ao caráter de quem fala. Ethos é a credibilidade, 
é o “por que eu devo acreditar em você?”, “o que você já fez na sua vida que me prova que você é uma 
pessoa competente, capaz ou entendedora deste assunto?”.
Muitas vezes, ao assistirmos a uma palestra ou apresentação de algum produto, serviço ou projeto nos 
deparamos com esses questionamentos em relação ao apresentador: quem é ele? Qual sua experiência? 
O que posso agregar de valor ao assistir a essa palestra?
Dessa forma, é muito importante conhecer quando utilizar esses aspectos ou identificá-los 
em determinado apresentador ou orador. Assim, segue Carvalho (2020), o ethos é, portanto, seu 
histórico pessoal, sua reputação, e por isso ele é o mais importante dos três pilares. A autora 
adverte que você pode ter um discurso que tenha pathos e logos, que são a paixão e a razão, mas 
se não tiver a confiança e a credibilidade (ethos), pode me trazer o dado que for que eu não vou 
comprar a sua verdade.
66
Unidade II
Carvalho (2020) enfatiza que enquanto o logos vende a razão, o pathos é aquilo que evoca nossas 
emoções. Eles são antagônicos. Pathos vai trabalhar com empatia e vulnerabilidade, de fazer emocionar.
 Lembrete
Empatia é uma das classes de habilidades sociais e significa colocar-se 
no lugar do outro.
Você está assistindo a uma palestra ou apresentação de um projeto, trabalho, e ao final da 
apresentação tem vontade de chorar. Se isso acontecer, o apresentador fez um discurso mais orientado 
para o pathos, portanto trabalhou mais a emoção do público.
Por outro lado, diz Carvalho (2020) que o logos é aquele que vai dar uma prova lógica de que o que 
está sendo dito é verdade: pesquisas, fontes, dados gráficos, números. Tudo aquilo que orbita no tema 
da razão é logos.
É muito difícil construir um discurso que não passe por esses três pilares.
Credibilidade
ETHOS
Emoções
PATHOS
Lógica
LOGOS
Figura 49 
Vamos supor que você precisa convencer um investidor a aplicar recursos em seu projeto. Assim, 
sua apresentação do projeto deverá convencer esse investidor a tomar uma ação, ou seja, alocar 
recursos para o projeto.
Para obter êxito na sua apresentação, você certamente passará pelos três pilares, pois deverá 
demonstrar credibilidade, angariar a confiança dos investidores, provocar emoções e apresentar dados 
consistentes, que possam viabilizar uma análise dos investidores e a aprovação dos recursos para o 
investimento emseu projeto.
Dessa forma, uma fala persuasiva é essencial em reuniões de negócios, vendas e até mesmo na 
busca de parcerias estratégicas ou sócios para empreender, e nesse caso deverão ser utilizados os três 
pilares que abordamos.
67
HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
 Saiba mais
Para conhecer mais sobre esse assunto, leia:
CARVALHO, M. Persuasão: guia prático sobre retórica e comunicação 
persuasiva para sua vida pessoal e profissional. São Paulo: Buzz, 2020. E-book.
Vamos analisar o estudo de caso Stevenote. Quando falamos em grandes apresentações, 
invariavelmente as lembranças recaem sobre um dos grandes apresentadores, admirados por vários 
empresários, ou seja, Steve Jobs, da Apple. Veja o estudo de caso a seguir.
Estudo de caso: Stevenote
Em janeiro de 2007 na cidade de São Francisco, quando a Apple lançava o iPhone, 
milhares de pessoas aguardavam ansiosamente para assistir à apresentação de Steve Jobs do 
lado de fora do auditório, algumas dessas pessoas acamparam na fila por mais de 12 horas. 
Se isso não fosse expressivo, devemos lembrar que janeiro é inverno no hemisfério norte.
Ao entrar no auditório, o público aguardou mais uma hora até Steve Jobs aparecer 
no palco. Ele bebeu um gole de água e ficou em silêncio por 12 segundos até abrir 
a apresentação com a seguinte frase: “Este é o dia que aguardei por dois anos e meio. 
De vez em quando, sempre aparece um produto que muda tudo”. O iPhone realmente foi 
um produto revolucionário, mas o que fez milhares de pessoas a passar a noite no frio foi 
o estilo único de apresentar de Steve Jobs, o qual os fãs da Apple chamam de “Stevenote”.
Estilo que transformava uma sequência de slides com informações técnicas comuns em 
um evento teatral completo com heróis, vilões, elenco de apoio e cortina de fundo. Pessoas 
ao assistirem uma apresentação de Steve Jobs pela primeira vez costumam descrevê-la 
como experiência extraordinária.
Fonte: Finotelli Junior (2020).
 Lembrete
Ethos = credibilidade, confiança.
Pathos = emoção, coração.
Logos = razão, lógica.
68
Unidade II
Steve Jobs tinha paixão pelo que fazia. A surpresa, encantar o cliente com algo novo, suas 
apresentações mexiam com a emoção das pessoas. Era ethos, pathos e logos, fonte de inspiração para 
muitos empreendedores.
 Saiba mais
Assista ao vídeo a seguir:
AVANZI, R. Os 3 segredos das técnicas de apresentação de Steve Jobs. [s.d.]. 
3 min. Disponível em: https://edulivre.org.br/videos/15182/os-3-segredos-
das-tecnicas-de-apresentacao-de-steve-jobs. Acesso em: 30 out. 2020.
Leia o livro a seguir:
MORITZ, M. O fascinante império de Steve Jobs: como um dos líderes 
mais criativos do mundo transformou um negócio de garagem em uma 
empresa que vale bilhões. São Paulo: Universo dos Livros, 2010.
Após conhecer as técnicas de apresentação, você será capaz de criar sua própria apresentação e 
identificar a melhor técnica a ser utilizada, identificar os pontos de melhoria para falar em público em 
uma reunião de negócios ou para apresentar seu projeto de final de curso, ou até mesmo realizar o 
sonho de empreender, abrindo seu próprio negócio.
Antes de pensar que não tem jeito para isso, observe o que Lucas (2014) descreve sobre algumas 
maneiras de transformar pensamentos negativos em positivos durante a criação de suas apresentações. 
Confira o quadro a seguir.
Quadro 7 
Pensamento negativo Pensamento positivo
Gostaria de não precisar fazer essa palestra
Essa palestra é uma oportunidade para 
compartilhar minhas ideias e ganhar experiência 
como orador
Não sou um ótimo orador Ninguém é perfeito, mas ficarei cada vez melhor a cada exposição que fizer
Sempre fico nervoso quando falo em público
Todo mundo fica nervoso. Se outras pessoas 
conseguem controlar esse nervosismo, eu 
também consigo
Ninguém terá interesse pelo que tenho a dizer
Tenho um bom tema e estou plenamente 
preparado. 
É óbvio que eles ficarão interessados
Fonte: Lucas (2014, p.12).
69
HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Você certamente precisará de uma apresentação poderosa, com vistas a angariar recursos para 
investimento e execução dos seus objetivos. Portanto, vamos discorrer sobre como criar e elaborar uma 
apresentação de sucesso.
4 ROTEIRO PARA CRIAR UMA APRESENTAÇÃO
Com os conhecimentos sobre as técnicas de apresentação, vamos verificar o que deve ser seguido 
para que sua escolha seja efetiva. Vamos apresentar o roteiro para criar e elaborar uma apresentação, 
com destaque para os pontos essenciais que devem ser considerados em todas as etapas de criação.
4.1 Etapas para apresentação
Shinyashiki (2012) afirma que para ter sucesso em suas apresentações é fundamental seguir um 
método. O grande problema das pessoas quando vão fazer apresentações é não ter muita clareza de 
seus objetivos, e por isso ficam dando voltas e não mostram ao público o que pretendem.
A escolha de um método significa colocar sua ideia em prática a partir de um planejamento e 
estratégias adequadas para atingir o sucesso.
Idea Planning Strategy SuccessSuccess
Figura 50 
Nada de amadorismo em suas apresentações. Shinyashiki (2012) destaca que usar um método é 
passar de amador para profissional. É ter coragem de dar um salto de qualidade mesmo que você já 
tenha um bom desempenho. Seu sucesso depende de você tomar a decisão pela excelência. E a maior 
vantagem do método para fazer apresentações é que você vai conseguir realizar todo o seu potencial, 
porque não vai desviar do foco.
70
Unidade II
Shinyashiki (2012) desenvolveu um método bem interessante, o qual pode ser usado para fazer 
uma palestra, escrever um livro, redigir uma mensagem para sua equipe, construir uma campanha 
publicitária, conquistar um cliente e até dar uma grande entrevista a jornalistas. Enfim, pode ser usado 
para transmitir qualquer tipo de informação, nos mais variados formatos.
O método tem apenas cinco passos simples e definidos, que são mostrados na figura a seguir.
Planejar
Preparar
Treinar
Executar
Aprimorar
Figura 51 
Vamos, de forma resumida, conhecer cada uma dessas etapas.
4.1.1 Planejar
De acordo com Shinyashiki (2012), planejar é definir o objetivo da sua apresentação e a maneira de 
atingi-lo. Toda apresentação ou palestra precisa ter um objetivo determinado, pois ele é a razão de você 
ir falar com seu público ou participar de uma reunião.
Assim, segundo Shinyashiki (2012), planejar é uma ação organizada, que permite determinar seu 
ponto de partida e de chegada, construir uma estratégia para fazer esse caminho, avaliar os rumos que 
podem ser tomados, estabelecer referenciais e definir a melhor maneira de executar todo o processo. 
O momento do planejamento é aquele em que você vai pensar, deliberar, construir na sua mente algo 
que depois será colocado em prática.
Quando for planejar sua palestra e traçar seu objetivo com sua apresentação, pare e defina o que 
você quer vender, por exemplo. Essa venda será o centro de seu objetivo, que sempre terá embutida a 
ação que você espera que a audiência execute depois de ouvir você falar.
Shinyashiki (2012) destaca que quando Steve Jobs fazia as apresentações de lançamento dos 
produtos da Apple, ele vendia a imagem de que estes superavam de longe os dos concorrentes e com 
isso ajudava a vendê-los nas lojas.
71
HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Figura 52 
Quais tipos de apresentação devo seguir? Shinyashiki (2012) explica que na prática, ao planejar sua 
apresentação, você precisa considerar que existem dois tipos, mostrados na figura a seguir.
 É o tipo da palestra 
organizada para você 
realizar sua própria meta
 Você tem seu objetivo e vai 
falar para conseguir que as 
pessoas comprem sua ideia, 
projeto ou produto
 É o tipo de apresentação na qual 
você vai convencer a pessoa ou 
empresa, ou seja, seu cliente, de 
que pode ajudá-lo a realizar o 
objetivo dele
 Você vai precisar conhecê-lo 
muito bem para criar uma 
palestra que o ajude a realizaresse objetivo
1) A apresentação que 
você faz para realizar 
um objetivo seu
2) A apresentação que 
você faz para ajudar uma 
pessoa ou empresa a 
realizar o objetivo dela
Figura 53 
No tipo 1, em relação às apresentações que você faz para realizar um objetivo seu, a pergunta 
fundamental é: o que eu quero conseguir fazendo essa apresentação? Algumas respostas podem ser:
• Sou empreendedor e quero vender um produto ou um projeto para um cliente e tenho que 
mostrar as vantagens.
72
Unidade II
• Abri uma clínica dentária e quero que pacientes façam um tratamento comigo, e preciso que eles 
confiem no meu trabalho e escolham minha clínica.
No tipo 2, Shinyashiki (2012) diz que é o tipo de apresentação na qual você vai convencer a pessoa 
ou empresa, ou seja, seu cliente, de que pode ajudá-lo a realizar o objetivo dele. Cita como exemplo: 
você trabalha em um escritório de arquitetura que quer fechar um contrato com um grande banco e é 
chamado por um dos sócios para apresentar o projeto.
Na etapa de planejamento, é preciso reunir todas as informações fundamentais para realizar uma boa 
argumentação e vender suas ideias. Prepare-se para os questionamentos que poderão surgir no decorrer 
da sua apresentação. Para isso, conheça seus pontos fortes, fraquezas, oportunidades e ameaças.
Uma ferramenta para identificar esses pontos é fazer sua matriz SWOT.
Figura 54 
 Observação
A matriz SWOT (ou FOFA, em português) é usada pelas organizações 
para analisar o ambiente interno e externo, sendo o ambiente interno as 
forças e fraquezas e o ambiente externo as oportunidades e ameaças.
Strength = forças.
Weaknesses = fraquezas.
Opportunities = oportunidades.
Threats = ameaças.
73
HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Ao elaborar sua matriz SWOT, você fara a análise do ambiente interno e externo da organização ou 
das suas próprias potencialidades. Assim, a análise dos pontos fortes e fracos refere-se ao ambiente 
interno e a análise das ameaças e oportunidades de melhoria, ao ambiente externo.
Exemplo de aplicação
Elabore sua matriz SWOT. Identifique seus pontos fortes e fracos, as fraquezas, ameaças e 
oportunidades de melhoria em relação a suas habilidades para realizar uma apresentação de sucesso.
Reflita sobre o que precisa aprimorar para atingir seus objetivos pessoais e profissionais.
Pontos 
fortes
Pontos 
fracos
Oportunidades Ameaças
Figura 55 
Pontos fortes: _____________________________________________________
Pontos fracos: _____________________________________________________
Oportunidades de melhoria: __________________________________________
Ameaças: ________________________________________________________
Assim, Shinyashiki (2012) recomenda anotar o máximo de informações que conseguir para entender 
o universo da palestra que você precisa fazer, por exemplo:
1) Se você é funcionário de uma empresa e vai fazer uma apresentação 
interna a pedido de seu chefe, use algum tempo conversando com 
ele para saber o que ele pretende que você diga e o que espera como 
resultado da sua apresentação.
2) Se você é um empresário que foi convidado para falar em um evento, 
procure levantar as informações com seu contato no evento.
74
Unidade II
3) Se você é um palestrante profissional, principalmente, levante 
informações com seu contratante com o máximo de detalhes 
(SHINYASHIKI, 2012).
Continuando com o método criado por Shinyashiki (2012), vamos para a etapa de preparação 
da palestra.
4.1.2 Preparar
Nesta etapa, mesmo que você já tenha um tema definido ou uma palestra anterior, se faz necessária 
a revisão de todo o conteúdo e sua adequação para a situação atual, pois muitas vezes as informações 
sofreram alterações em razão de mudanças conjunturais na economia, na política, no mercado etc.
Shinyashiki (2012) ensina que para preparar uma apresentação há três passos fundamentais sem os 
quais será difícil realizar seu objetivo:
• Montar a estrutura da mensagem.
• Organizar o conteúdo, ou seja, obter as informações relevantes para as pessoas.
• Adicionar efeitos para turbinar a apresentação.
Nesse sentido, Lucas (2014) ressalta que, assim que você tiver um tema para sua apresentação, seja 
criativo para desenvolvê-lo. Pense em soluções para organizá-la de tal forma que ela seja interessante 
e significativa para o público.
Por outro lado, Shinyashiki (2012) comenta que a mensagem que você estruturar vai convencer o 
público da importância do objetivo a ser atingido, usando para isso o conteúdo que você vai organizar; 
e os recursos motivacionais servirão para turbinar sua apresentação e envolver a plateia com a energia 
certa, para que ela se sinta inspirada a realizar o que você propôs.
4.1.3 Treinar
A sabedoria popular diz: a prática conduz à perfeição. Shinyashiki (2012) vai além e diz que ela 
também traz segurança. Segundo o autor, a maior causa do medo de falar em público é a falta de treino. 
Portanto, treine muito antes de fazer sua apresentação.
Conheça com profundidade o tema que irá abordar, faça pesquisas, assista a vídeos de palestrantes 
de sucesso e observe o método de apresentação de cada um deles. Aprimore sua técnica e tenha uma 
performance de palco cada vez melhor.
Conforme Shinyashiki (2012), existem dois tipos de treinamento que podem ser feitos:
75
HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Treinamento do conteúdo
Treinamento do desempenho
Quando você treina com foco nas informações 
que organizou até ter certeza de que o texto 
está ótimo e de que ele está memorizado
Quando você treina a performance de palco, pratica 
toda a sua movimentação, o tom de voz, gestuais, 
postura, fluência do texto na fala, sincronização com 
os elementos audiovisuais como slides, vídeos etc.
Figura 56 
Então, mãos à obra! Faça uma simulação de sua apresentação. Escolha um lugar em sua casa ou em 
seu local de trabalho e imagine que esteja falando para uma plateia.
Figura 57 
Procure falar naturalmente. Para isso, é importante que memorize o texto ou os pontos principais 
dele. Outra forma de treinar é utilizando um espelho, fale como se estivesse diante do seu público. 
Se possível, faça a simulação com o uso de um microfone de verdade e coloque a roupa que você irá 
usar no dia da apresentação.
Prepare todo o ambiente como se fosse o dia da apresentação. Verifique os slides, se houver 
disponibilidade faça o teste com o computador e projetor, pois muitas vezes o não conhecimento desses 
recursos causará impacto negativo na sua imagem.
Figura 58 
76
Unidade II
Em muitas organizações há possibilidade de realizar o treinamento com pessoas convidadas, por 
exemplo colegas de trabalho, e o feedback será muito importante para melhoria da sua performance.
Ao treinar com afinco, fazer gravação de sua apresentação e identificar os pontos de melhoria, seu 
medo de palco e de falar em público vai ficar cada vez mais sob controle.
Figura 59 
4.1.4 Executar
Parabéns! Você planejou sua palestra, a preparou e treinou. Agora chegou o grande dia.
Segundo Shinyashiki (2012), no dia da apresentação, antes de sair de casa, você precisa pensar 
em como vai se vestir. Use uma roupa adequada para a ocasião e de acordo com o público da sua 
palestra. Também é importante observar o público-alvo da palestra e o local de realização do evento 
para decidir a roupa adequada, por exemplo em um evento de lançamento de produto para jovens 
empreendedores a vestimenta poderá ser informal, no entanto se for para o segmento financeiro, a 
opção é usar roupa social, terno e gravata para os homens, e blazer social para as mulheres.
Figura 60 
77
HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Outro ponto importante é verificar se os slides da apresentação estão certos, completos e em ordem. 
Faça a gravação da apresentação em um pen drive e uma cópia de segurança no seu computador.
Dependendo do local onde ocorrerá o evento, você precisa sair com antecedência, principalmente 
em grandes metrópoles,em que o trânsito sempre é caótico. Conheça o local onde vai acontecer a 
apresentação. Nada pior do que chegar atrasado e não dar tempo de checar o equipamento, os slides e 
de verificar as condições de apoio logístico para sua apresentação.
Figura 61 
4.1.5 Aprimorar
Conforme Shinyashiki (2012), a melhor referência para avaliar a qualidade da sua apresentação é o 
resultado que você obtém a partir dela. Se você é um corretor de seguros que mostra seus planos para as 
empresas e está conseguindo fechar uma quantidade maior de contratos depois de suas apresentações, 
significa que elas foram, no mínimo, muito boas. Só que mesmo que você feche 70% a mais de contratos, 
ainda pode melhorar a maneira de apresentar suas ideias e propostas aos seus clientes, para conseguir 
fechar um número ainda maior de contratos.
Como conseguir aprimorar suas apresentações? Shinyashiki (2012) comenta que uma forma de 
aprimoramento é sempre assistir a diversos tipos de palestras e apresentações e acompanhar os melhores 
palestrantes. Com os recursos da tecnologia da informação e comunicação, isso é fácil. Portanto, faça 
uma pesquisa, identifique o que melhor se encaixa em seu propósito, veja o que fazem os grandes 
nomes e fique conectado com as tendências. Observe as pessoas criativas, adote ideias e atitudes que 
você achar incríveis para conseguir constantemente se reinventar.
Fique atento ao seu desempenho. Aprenda com sua experiência monitorando-o depois de cada 
apresentação. Shinyashiki (2012) diz que após as apresentações que realiza, vai para o computador 
e analisa três pontos fundamentais: seu desempenho, o comportamento de quem lhe assistiu e as 
opiniões de quem o chamou para palestrar. Isso possibilita identificar os pontos de melhoria e fazer 
ajustes necessários na apresentação.
78
Unidade II
Se você percebeu que os feedbacks não são positivos ou não são tão bons quanto você imaginava, 
lembre-se de que pior que uma avaliação negativa é a ilusão de que você é o máximo.
Suas habilidades sociais, nesse momento, são importantes. É muito melhor aceitar críticas e lidar 
bem com elas, aprimorando o que for necessário, do que perceber o que você não está fazendo quando 
já for tarde demais.
 Saiba mais
Leia o livro a seguir. Os autores dão dicas valiosas para a elaboração de 
apresentações e como falar em público:
POLITO, R.; POLITO, R. 29 minutos para falar bem em público: e conversar 
com desenvoltura. Rio de Janeiro: Sextante, 2015.
4.2 Estratégias para uso dos recursos audiovisuais
Vamos abordar algumas estratégias que deverão ser consideradas em relação ao uso de recursos 
audiovisuais nas suas apresentações.
Os recursos audiovisuais são instrumentos utilizados no processo de ensino e aprendizagem e 
servem como suporte para a ação do palestrante, do instrutor de determinado curso, do orador, do 
professor, entre outros.
Shinyashiki (2012) reconhece que hoje em dia é quase inconcebível não usar recursos técnicos e 
audiovisuais para dar força à sua mensagem. Esses recursos vão deixar sua plateia envolvida e energizada. 
Quando falamos em manter a energia no ambiente da palestra, podemos dizer que existem dois tipos 
básicos de palestrante, mostrados na figura a seguir.
Carrossel
Montanha-russa
Figura 62 
Segundo Shinyashiki (2012), o palestrante carrossel é aquele que dá uma palestra monótona (lembra 
bem aquela música sempre igual que toca no carrossel). Quem faz esse tipo de apresentação usa sempre 
o mesmo tom de voz, não envolve o público, dá sono e ninguém presta atenção nele.
79
HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Figura 63 
Por outro lado, Shinyashiki (2012) explica que o palestrante montanha-russa é aquele que trabalha 
com energia, variando a entonação da voz, a postura, os recursos e o envolvimento do público. Dá vida 
à palestra e faz com que as pessoas fiquem atentas à apresentação, esperando pelo momento seguinte. 
Mexe com as emoções de todos, exatamente como uma montanha-russa, que envolve e empolga a 
pessoa do começo ao fim do passeio.
Figura 64 
Qual tipo você considera mais interessante? Claro que para uma apresentação de sucesso, você deve 
ser um palestrante do tipo montanha-russa. Conforme Shinyashiki (2012), ser um palestrante do tipo 
montanha-russa levará você a conseguir atingir os objetivos planejados para sua apresentação. Para 
isso, você precisa elaborar roteiros que tenham altos e baixos, suspense e diferentes tipos de emoção, 
como uma montanha-russa.
80
Unidade II
Apresentamos a seguir alguns recursos audiovisuais que você poderá utilizar para manter a plateia 
atenta: vídeos, fotos, mágicas, músicas e artifícios que mexam com a emoção das pessoas. É importante 
não exagerar nem rebuscar demais. Utilize o suficiente para enriquecer sua apresentação.
4.2.1 Tipos de recursos audiovisuais
Shinyashiki (2012) indica que o impacto tem de começar com o título da palestra. O nome da 
apresentação tem de ser baseado na sua ideia central e precisa ser forte e vendedor para atrair as pessoas.
Vídeos
Um vídeo sempre é um grande aliado para contar uma boa história ou causar um impacto positivo 
no seu público. Um vídeo pode tocar, comover, emocionar, esclarecer, exemplificar. Vídeos precisam ser 
preparados bem antes, seguindo exatamente o roteiro da palestra.
Antes de usar esse recurso, verifique a compatibilidade de hardware e software disponíveis no local 
onde será realizada a palestra, pois muitas vezes pode acontecer de um palestrante levar um material 
excelente, com qualidade ímpar, mas não conseguir apresentá-lo, mesmo utilizando seu notebook, por 
exemplo, por incompatibilidade dos recursos disponíveis no local.
Fotos criativas
Em relação ao uso de fotos criativas, aqui vale o ditado “uma imagem diz mais do que mil palavras”. 
Tire proveito disso e escolha três ou quatro fotos significativas para sua apresentação, a fim de intercalar 
com seus slides de texto. Mas muito cuidado: não pode ser uma foto qualquer, sem qualidade ou que 
já tenha sido vista à exaustão na internet. Escolha as fotos a dedo, para causar impacto e conquistar 
mais seu público.
Figura 65 
81
HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Há ainda outros recursos que podem ser usados para tornar sua apresentação mais interessante. 
Músicas podem ser usadas desde que condizentes com o clima que você quer criar no seu público. 
Elas, assim como os vídeos, podem ajudar a criar climas emocionais bem interessantes. Você precisa 
imaginar que é uma trilha sonora de sua apresentação e planejá-la com coerência. Depoimentos podem 
ser gravados em vídeo e são úteis para atestar o funcionamento das ideias que você está propondo ou 
exemplificar e complementar o tema de sua apresentação.
Dinâmicas
As dinâmicas são atividades individuais ou em grupo que visam aproximar as pessoas, ligá-las ao tema 
e gerar energia para a palestra. Também são bons elementos para dar movimento a uma apresentação.
Figura 66 
As dinâmicas são excelentes para apresentações com grupos menores, portanto a escolha desse 
recurso deve levar em consideração esse detalhe.
Slides
Os slides são parte importante na construção de uma palestra de sucesso. Por isso, sempre tenha 
uma série de slides impactantes. Eles ajudam você a se situar durante a palestra, além de facilitar que 
a plateia acompanhe seu raciocínio e entenda o contexto em que cada tópico se encaixa. Mas guarde 
algo muito importante: os slides não podem ser a bengala na qual o palestrante se apoia quando não 
se preparou adequadamente.
Atenção para o número de slides e o tempo disponível para a apresentação. Ter de 20 a 30 slides é 
mais que suficiente se sua apresentação tiver aproximadamente 60 minutos. E lembre-se: nenhum dos 
grandes discursos da humanidade é lembrado por seus slides, mas sim pela forma como a mensagem 
foi transmitida.
Escolha o tipo de letra adequado, e não mais de dois tipos, assim sua apresentação será discreta e 
harmoniosa. Da mesma forma, as cores devemser discretas e deve-se utilizar poucas palavras por slide, 
pois menos é mais.
82
Unidade II
A utilização de gráficos e figuras pode ser adotada, mas também com moderação, e devem estar 
relacionadas com o tema abordado.
Figura 67 
Datashow
O datashow é um recurso muito importante nas apresentações, mas lembre-se de que ele não substitui 
o palestrante: serve para ilustrar os pontos-chave da apresentação. Antes de iniciar a apresentação, 
ajuste o foco, prepare o telão ou local de projeção adequado. Cuidado com a iluminação do ambiente.
Figura 68 
Alguns cuidados devem ser observados ao utilizar esse recurso, por exemplo:
• Não fique de costa para o público: procure uma posição em que você fique ao mesmo tempo 
de frente para a turma e acompanhando as imagens projetadas.
83
HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
• Não fique passando de um lado ao outro na frente da tela de projeção: o movimento 
refletido poderá distrair a atenção do público.
Flip chart
Trata-se de um recurso que pode ser utilizado em uma apresentação menor, uma sala de reunião 
por exemplo, para a apresentação de um projeto. Você deve utilizar letras do mesmo tamanho e cores 
fortes, usando bem o espaço, não escrevendo nas beiradas ou reutilizando espaços não preenchidos para 
novas anotações.
Figura 69 
Quadro-branco
O quadro-branco é um recurso utilizado por professores em salas de aula. No entanto, se for 
convidado a ministrar uma palestra e dispor desse recurso, utilize letra legível e cores diferentes para 
destacar ideias.
Figura 70 
84
Unidade II
4.2.2 Ferramentas para criação de apresentações
Vamos apresentar algumas ferramentas que poderão auxiliar na criação de seus slides para 
uma apresentação.
Em geral, as pessoas utilizam o Microsoft PowerPoint, em razão de sua facilidade e modelos de 
slides que podem ser adaptados a sua necessidade. No entanto, há vários outros tipos de ferramentas à 
disposição dos usuários para essa finalidade. Entre elas podemos citar as mostradas na figura a seguir.
Google 
Slides Zoho 
Show
Slides
Prezi
Microsoft 
Sway
Canva
Adobe 
SparkSwipe
Evernote
Slidebean
Deckset
Apple 
Keynote
Ferramentas
PowerPoint 
Online
Figura 71 
Algumas ferramentas que vamos apresentar não disponibilizam versão em português. 
No entanto, para efeitos de aprendizagem, apresentamos o endereço eletrônico para acesso e 
conhecimento dessas ferramentas na versão em inglês.
Google Slides
O Google Slides é a ferramenta do Google para a criação de apresentações de slides, com 
enfoque na colaboração de vários usuários. Nessa ferramenta, você pode escolher layouts para 
diversos tipos de apresentação ou mesmo utilizar layouts e templates de fontes externas.
Na figura a seguir, você pode verificar as opções Pessoal e Empresa.
85
HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Figura 72 
Na figura a seguir, você pode observar um layout com a opção de inserção de fotos.
Figura 73 
Zoho Show
Com essa ferramenta, você poderá criar slides a partir de layouts e templates padronizados, 
o que facilita o desenvolvimento do trabalho. Para a apresentação, você poderá conectar-se 
com o site a partir de qualquer navegador de internet. Existe ainda a opção de, durante a 
apresentação, transmiti-la para qualquer lugar do mundo, por meio de um link de streaming 
ao vivo.
Na figura a seguir, você poderá verificar as opções disponíveis para uso – é preciso fazer login.
Figura 74 
86
Unidade II
Slides
Essa ferramenta é utilizada para apresentações profissionais e permite a colaboração de várias 
pessoas de uma mesma equipe. Por exemplo, ela é bem interessante para quem lidera projetos 
e precisa fazer uma apresentação para o cliente, podendo contar com a colaboração de toda a 
equipe do projeto na sua execução.
A página é em inglês, mas vale a curiosidade para conhecer as facilidades oferecidas.
Figura 75 
Prezi
O Prezi propicia a criação de apresentações dinâmicas, com a opção de criar gráficos, e 
possibilita a inserção de dados, números e estatísticas, sendo interessante para apresentações 
com análises econômico-financeiras para tomada de decisão.
O Prezi é uma boa opção para quem precisa contar histórias a partir de números, o que 
vimos anteriormente denominado storytelling.
 Lembrete
Falamos sobre storytelling na técnica de apresentação narrativa.
Na figura a seguir, apresentamos a página inicial do Prezi. Observe que há versões para empresas, 
educadores e estudantes. Essa é uma ferramenta muito utilizada por educadores para apresentações 
em sala de aula.
87
HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Figura 76 
Microsoft Sway
Essa é uma ferramenta que também pode ser utilizada quando se quer construir um storytelling, 
complementando uma apresentação. O Microsoft Sway pode ser usado quando se quer ir além das 
funções do PowerPoint para criar apresentações de slides com foco em conteúdo.
Nas figuras a seguir, você poderá verificar a página inicial e um layout de apresentação do Sway.
Figura 77 
Figura 78 
88
Unidade II
Canva
O Canva é uma das ferramentas gratuitas bem popular de design, pois permite a criação de 
apresentações de slides com gráficos, o que é uma grande ajuda principalmente para quem não 
tem muito domínio de outros programas de criação gráfica, por exemplo o Photoshop.
Além de apresentações de slides, outros recursos da plataforma permitem a criação de uma 
infinidade de peças gráficas, por exemplo cartões de visita, infográficos etc.
A figura a seguir traz a página inicial do Canva.
Figura 79 
Adobe Spark
Essa ferramenta possibilita a criação de apresentações de slides em formato de vídeo, o que 
permite uma dinâmica no processo.
Figura 80 
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HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Swipe
Essa ferramenta permite inserir nas apresentações um relatório em PDF, um vídeo do YouTube 
ou um GIF, materiais que poderão complementar o conteúdo apresentado.
Outra facilidade dessa fermenta é a interação direta com o público, por exemplo a inserção de 
um questionário que o público poderá responder de imediato ou até mesmo o compartilhamento 
da apresentação com o público.
Na figura a seguir, você poderá verificar a tela inicial do Swipe – no entanto a versão está em inglês.
Figura 81 
Evernote
Essa ferramenta ajuda a criar apresentações a partir de suas anotações, ou seja, basta escrever 
suas anotações no Evernote completando-as com listas, arquivos e textos, e adicionando imagens 
e PDFs, para criar grandes apresentações.
O Evernote não dispõe de transições e animações, mas inclui um apontador virtual para que 
você possa apontar para as coisas mais importantes durante a apresentação.
Figura 82 
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Unidade II
Slidebean
O Slidebean é ideal para quem quer criar apresentações detalhadas e que combinem vários 
itens em cada slide.
Como utilizar essa ferramenta? Você deve escrever um esboço de tipos, digitar o cabeçalho, 
carregar imagens e inserir detalhes para gráficos; e depois, selecionar o tema: a ferramenta criará uma 
apresentação de acordo com os parâmetros inseridos.
Na figura a seguir, você poderá verificar o esboço da ferramenta (na versão em inglês).
Figura 83 
Deckset
Essa ferramenta ajuda a construir sua apresentação a partir das ideias que você escrever. 
Permite, ainda, incluir imagens e links e também incorporar vídeos. Vale conferir a ferramenta, 
embora na versão em inglês.
Figura 84 
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HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
Apple Keynote
Agora, se você quer fazer uma apresentação ao estilo de Steve Jobs, a ferramenta é o Apple 
Keynote. Esse aplicativo de apresentação da Apple acompanha todos os novos dispositivos da 
marca e é muito parecido com uma versão simplificada do Microsoft PowerPoint.
Figura 85 
PowerPoint Online
Temos ainda a versão on-line do Microsoft PowerPoint. As versões mais recentes do PowerPoint 
são mais fáceis de usar, especialmente o aplicativo gratuitoon-line.
A ferramenta conta com opções de formatação de texto, imagem e gráfico e pode ser executada 
em todos os lugares, com aplicativos iOS e Android, além do tradicional Microsoft Office para 
Mac e Windows. Isso é muito importante, pois como já abordamos anteriormente, nada mais 
desagradável do que chegar a um evento e o equipamento disponível para uso não conter os 
softwares correspondentes com a versão da sua apresentação.
Na figura a seguir, apresentamos uma tela da versão on-line do PowerPoint. Observe que a 
ferramenta disponibiliza várias opções de imagens e de formatação para você escolher e utilizar a 
que melhor atende a sua necessidade.
Figura 86 
92
Unidade II
Ao finalizar esta unidade, você será capaz de identificar as técnicas de apresentação que melhor se 
enquadram a sua necessidade pessoal e profissional.
Você será capaz de utilizar os métodos adequados para a produção de uma apresentação tendo 
como suporte as ferramentas apresentadas e de selecionar, de forma eficiente, os recursos audiovisuais 
para sua apresentação.
Exemplo de aplicação
Escolha uma das ferramentas apresentadas nesta unidade e crie uma apresentação sobre um tema 
de sua preferência.
Reflita sobre as vantagens e desvantagens da ferramenta selecionada para criar essa apresentação.
 Resumo
Nesta unidade, vimos as técnicas de apresentação que poderão subsidiar 
sua escolha quando da necessidade de apresentar um projeto, um produto 
ou de discutir em uma reunião de negócios.
Abordamos as técnicas de apresentação denominadas expositiva, narrativa 
e persuasiva.
Destacamos a técnica de narração denominada storytelling, muito 
utilizada no meio cinematográfico e por grandes organizações que querem 
fidelizar seus clientes/consumidores a sua marca, produtos e serviços.
Falamos sobre os recursos utilizados nas apresentações e os cuidados 
logísticos para sua adoção, visando minimizar problemas oriundos do não 
conhecimento desses recursos.
Shinyashiki (2012) destaca que se você quiser ter o sucesso que deseja, 
vai ter de fazer apresentações poderosas. Não importa a profissão, função ou 
atividade que você resolveu abraçar para realizar seus sonhos. Em qualquer 
cargo ou área de atuação, você precisa saber se comunicar para apresentar 
suas ideias, demonstrar seu ponto de vista, influenciar e convencer as 
pessoas e fazer com que elas comprem suas propostas e produtos.
Também apresentamos um rol de ferramentas, além do PowerPoint, que 
irão auxiliar na criação de suas apresentações.
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HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
 Exercícios
Questão 1. As técnicas de apresentação podem ser classificadas em expositivas, narrativas e 
persuasivas. Em relação a essas técnicas, analise as afirmativas a seguir.
I – A técnica persuasiva é utilizada por professores e pessoas que trabalham no meio acadêmico e 
por instrutores que atuam em treinamentos no segmento empresarial. Nela, apresentamos argumentos 
que estruturam a mensagem a ser transmitida.
II – A técnica expositiva é usada por palestrantes que utilizam elementos de uma história para 
conquistar a atenção dos ouvintes e manter o interesse deles.
III – A técnica narrativa é empregada quando, além de expormos uma ideia ou um conceito, 
desejamos convencer o ouvinte de algo.
Assinale a alternativa certa.
A) Todas as afirmativas são corretas.
B) Apenas as afirmativas I e II são corretas.
C) Apenas as afirmativas II e III são corretas.
D) Apenas a afirmativa III é correta.
E) Nenhuma afirmativa é correta.
Resposta correta: alternativa E.
Análise das afirmativas
I – Afirmativa incorreta.
Justificativa: a técnica expositiva, bastante usada por acadêmicos e por instrutores de treinamentos 
feitos em empresas, baseia-se no emprego de argumentos para sustentar a mensagem que 
queremos transmitir.
II – Afirmativa incorreta.
Justificativa: a técnica narrativa é utilizada por palestrantes que se apoiam nos elementos de uma 
narrativa (história) para conquistar a atenção dos ouvintes e manter o interesse deles.
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Unidade II
III – Afirmativa incorreta.
Justificativa: na técnica persuasiva, além de expormos uma ideia ou um conceito, intencionamos 
persuadir (convencer) o ouvinte de algo.
Questão 2. A persuasão é uma estratégia que pode fazer uso de símbolos e de recursos emocionais 
e que se apoia em três pilares: ethos, pathos e logos.
Em relação a esses pilares, analise as afirmativas a seguir.
I – O pilar ethos corresponde a um dos aspectos fundamentais que devemos observar em um discurso 
ou em uma narrativa, visto que tem relação com o caráter de quem fala.
II – Um discurso bem estruturado nos pilares pathos e logos dispensa o desenvolvimento de aspectos 
vinculados ao pilar ethos.
III – O pilar logos “vende” a razão e o pilar pathos é aquilo que evoca nossas emoções.
Assinale a alternativa correta.
A) Todas as afirmativas são corretas.
B) Apenas as afirmativas I e II são corretas.
C) Apenas as afirmativas I e III são corretas.
D) Apenas a afirmativa III é correta.
E) Nenhuma afirmativa é correta.
Resposta correta: alternativa C.
Análise das afirmativas
I – Afirmativa correta.
Justificativa: o pilar ethos está vinculado à credibilidade de quem fala e é um aspecto de suma 
importância em um discurso ou em uma narrativa.
II – Afirmativa incorreta.
Justificativa: um discurso efetivo precisa ser bem estruturado nos pilares ethos, pathos e logos. Vale 
notar que o pilar ethos está ligado à credibilidade de quem fala.
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HABILIDADES GERENCIAIS – TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO E NEGOCIAÇÃO
III – Afirmativa correta.
Justificativa: o pilar logos refere-se à vertente racional e o pilar pathos relaciona-se ao 
âmbito emocional.