Livro O Crédito

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KMJ Serviços de Cobrança Ltda. 
 
 
Roberto de Souza Godinho 
 
 
 
 
O Crédito 
 
 
 
 
 
 
Joinville-SC 
2015 
 
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KMJ Serviços de Cobrança Ltda. 
 
 
SUMÁRIO: 
O CRÉDITO .................................................................................................. 4 
A DOBRADINHA PRAZO E PREÇO ................................................................... 5 
AS CONSEQUÊNCIAS DA REDUÇÃO DE PREÇO ............................................... 6 
AS VANTAGENS DA CONCESSÃO DE PRAZO ................................................... 7 
O RISCO DO CRÉDITO .................................................................................. 8 
O CADASTRO ................................................................................................ 9 
AS FRAUDES ............................................................................................... 10 
O CARÁTER ................................................................................................ 11 
A CAPACIDADE DE PAGAMENTO .................................................................. 12 
A CAPACIDADE PATRIMONIAL E FINANCEIRA .............................................. 13 
GARANTIAS ................................................................................................ 14 
CONDIÇÕES PESSOAIS E AMBIENTAIS ......................................................... 15 
OS CONTRATOS ......................................................................................... 16 
OS TÍTULOS DE CRÉDITO ........................................................................... 18 
A INADIMPLÊNCIA ...................................................................................... 19 
CONCLUSÃO ............................................................................................... 20 
 
 
 
 
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O CRÉDITO 
O crédito é um elemento indispensável para a economia. É devido ao crédito 
que se torna possível circular bens e serviços, em quantidades superiores aos 
montantes monetários disponíveis. 
Se o crédito é fundamental para a economia, não é menos fundamental para 
as empresas e pessoas. 
Através do crédito as pessoas e as empresas podem adquirir bens e serviços, 
sem terem dinheiro e contando com disponibilidades futuras. 
Ao comprador torna-se possível antecipar necessidades, pagando 
parceladamente ou em uma data futura. 
Ao vendedor torna-se possível vender hoje para alguém que, se não existisse o 
crédito, não seria possível vender, por não ter disponibilidades monetárias. 
Mas nem tudo são rosas, pois o crédito traz consigo o risco da inadimplência e 
até mesmo do calote. A concessão de crédito está sujeita inclusive a ação de 
criminosos, que montam fraudes para lesar vendedores. 
Nas próximas páginas vamos falar um pouco sobre o crédito, seus benefícios e 
seus riscos. Também como utilizar o crédito de forma inteligente e torná-lo um 
aliado para o desenvolvimento da empresa. 
 
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A DOBRADINHA PRAZO E PREÇO 
Quem administra empresas, de qualquer porte, ou que milita em vendas, 
conhece bem o poder de preços baixos e de prazos longos. Essa dobradinha 
faz milagres na hora de alavancar vendas. 
Mas cuidado, pois elas têm efeitos diferentes no resultado e no caixa. Se a 
empresa baixar os preços para vender a vista, irá gerar caixa, sacrificando sua 
margem e possivelmente seu resultado. A prática de vender a vista com 
preços baixos é utilizada por empresas que buscam posicionar-se pelo 
diferencial em preços. Vendendo a vista reduzem a necessidade de financiar a 
empresa com capital de terceiros e baixam seu custo financeiro. Também 
podem gerar receitas financeiras com o excedente de caixa. Mas deixarão de 
vender para quem não tem disponibilidade monetária para comprar a vista, 
perdendo uma fatia importante do mercado e limitando vendas. 
Se a empresa praticar preços altos e oferecer prazos longos, irá gerar ganhos 
financeiros elevados, desde que possua recursos monetários próprios para 
financiar as vendas ou que tenha acesso a linhas de crédito com juros 
menores que os juros que oferece aos seus clientes. Por praticar preços 
elevados não conseguirá vender para quem tem dinheiro para comprar a vista. 
A dobradinha preço e prazo é explosiva. É um grande alavancador de vendas. 
Mas cuidado, ela poderá ser mortal para a empresa, pois o grande volume de 
vendas exigirá um grande volume de recursos monetários para financiar a 
empresa. Exige capital próprio, fontes de financiamento com custos menores 
que os juros cobrados nas operações de vendas, pois o esforço no caixa será 
muito forte. 
 
 
 
 
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AS CONSEQUÊNCIAS DA REDUÇÃO DE PREÇO 
Fica claro pelo que vimos acima, que a redução de preços irá gerar recursos 
no caixa, mas que irá reduzir a margem operacional da empresa e se essa 
redução for maior que o custo financeiro para financiar o crédito, poderá não 
ser um bom negócio. 
Ainda, usado isoladamente em relação ao crédito, os preços baixos não irão 
alavancar vendas, por deixar fora todos os que necessitarem de crédito para 
suas compras. Mas é uma estratégia vencedora e utilizada por grandes redes, 
como o Walmart. Alguns segmentos da economia tradicionalmente vendem a 
vista, como o segmento de supermercados e de restaurantes. Normalmente 
são geradores de caixa, caracterizam-se por giros rápidos dos estoques, geram 
receitas não operacionais relevantes. 
É uma importante forma de posicionamento no mercado. 
 
 
 
 
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AS VANTAGENS DA CONCESSÃO DE PRAZO 
Ao conceder prazos as empresas buscam alcançar todos aqueles que, sem 
disponibilidades monetárias para efetuarem a compra, possuem capacidade de 
pagamento para fazê-lo em parcelas. 
Quando os compradores são pessoas físicas, os juros embutidos no grande 
número de prestações oferecidas são significativos e muito interessantes, 
gerando bons resultados decorrentes de efeitos financeiros. Nessa estratégia é 
usual que os vendedores não incentivem vendas a vista, é bastante comum 
que os descontos concedidos para pagamentos à vista sejam pequenos ou que 
nem existam. 
Empresas que optam pela estratégia de vendas a longo prazo, normalmente 
são muito capitalizadas ou então, devido a sua solidez e tradição tem acesso a 
linhas de crédito muito baratas e que possibilitem um spread significativo 
sobre os juros pagos. São características de vendas de bens duráveis para 
pessoas físicas no varejo. 
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O RISCO DO CRÉDITO 
O crédito alavanca vendas, mas traz riscos devido à incerteza do recebimento. 
Sua concessão exige análise criteriosa do comprador e de sua capacidade para 
honrar os pagamentos assumidos. 
O departamento de crédito das empresas deve estar capacitado para fazer 
essa análise e deve sempre estar vinculado à área financeira, nunca à área de 
vendas. Vendedores sempre correndo atrás de metas tendem a ficar muito 
flexíveis, na concessão de créditos, colocando em riscos ativos da empresa. 
Não é raro encontrar empresas que concedem crédito, sem muito critério ou 
que cedem à pressão de vendas concedendo créditos para compradores de 
idoneidade e capacidade de pagamento duvidoso. 
O crédito traz riscos relativos à idoneidade do tomador, sua capacidade futura 
para solver os compromissos assumidos, sua capacidade patrimonial e ainda 
riscos ambientais de difícil previsibilidade. Veremos todos eles nos capítulos a 
seguir. 
Aspectos importantes a serem analisados são o histórico de pagamentos do 
tomador de crédito, sua capacidade para pagar as prestações assumidas, seu 
atual endividamento, sua condição patrimonial para responder pelos créditos 
em caso de inadimplência, garantias oferecidas e sua liquidez, dentre outros. 
A metodologia mais conhecida e empregadapara análise e concessão de 
créditos é a chamada análise dos “Cinco C’s”. Por esse método busca-se 
analisar relativamente ao tomador, aspectos tais como: Capacidade para 
pagamento, Collateral (garantia), Caráter, Condições e Capital. 
Sua aplicação vai além da teoria e exige conhecimentos práticos e 
personalidade forte do gestor, pois as pressões por parte de tomadores são 
muitas e poderosas. As pressões exercidas pelos tomadores normalmente são 
amparadas internamente pelo pessoal de vendas. 
 
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O CADASTRO 
O cadastro do tomador de crédito é fundamental, para uma análise precisa, 
boas informações e uma correta tomada de decisão. 
O gestor de crédito deve decidir se concede quanto concede e em que prazo 
concede o crédito pretendido pelo comprador ou tomador de recursos. 
Para a organização das informações é extremamente importante a ficha 
cadastral. È na ficha cadastral que o analista de crédito insere todas as 
informações que buscou obter do tomador e que embasarão as decisões do 
gestor. 
Uma boa ficha deve permitir a correta visualização de todos os aspectos 
analisados de forma clara, precisa, sistemática. Além dos campos de pesquisa 
deve ter os campos para análise. 
Podem ser em papel ou em meio eletrônico. Quer em um meio ou em outro 
devem ter um processamento sistemático, padronizado e eficaz. O analista não 
deve restringir-se as informações fornecidas pelo tomador e ir além, deve 
consultar cadastros especializados na proteção ao crédito, tais como o SPC, 
SERASA, Boa Vista, etc. 
Por vezes se fará necessário a verificação in loco, ou seja, no local onde o 
tomador vive ou tem sua empresa. Também a verificação das referências 
oferecidas. 
 
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AS FRAUDES 
Criminosos mal intencionados costumam armar fraudes para obterem crédito e 
posteriormente não pagar. Tal fato ocorre tanto com instituições financeiras 
quanto com empresas comerciais e industriais. 
São geralmente difíceis de serem detectadas, pois os fraudadores são 
profissionais e conhecem perfeitamente os métodos de análise para concessão 
de crédito. Normalmente eles preenchem todos os requisitos exigidos pelos 
analistas e compram o máximo que podem em um curto período de tempo, 
depois simplesmente desaparecem. 
Assim, um bom indicador para detectar fraudes é tentar identificar essa 
característica quase sempre presente. Um repentino aumento de compras, 
muito além da média histórica, pode indicar uma fraude em andamento. 
Algo semelhante também ocorre no setor financeiro, com tomadas de crédito 
em várias instituições e com o oferecimento de garantias podres. 
A fraude é mais difícil de ser detectada no seu início, quando ainda não é 
possível diagnosticá-la pelo volume anormal de compras. 
Para evitar fraudes todo o cuidado é pouco. Os criminosos estão sempre muito 
bem preparados e tentarão burlar todos os esforços dos analistas e gestores 
de crédito para detectá-los. 
 
 
 
 
 
 
 
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O CARÁTER 
O caráter é o fator mais importante e determinante para a análise de crédito. 
Se o tomador for um mau pagador, nem avançaremos para outros fatores, 
salvo se nosso nicho de mercado forem exatamente os negativados. O caráter 
tem a ver com a idoneidade do tomador. Trata-se de um aspecto moral, ético 
em saldar os compromissos financeiros. 
As primeiras informações devem ser obtidas em cadastros de empresas que 
atuam na proteção ao crédito. Se a análise for rápida como devem ser em 
operações de varejo, o exame do caráter ficará por aí. 
Se a operação for maior, exigindo uma melhor análise, as informações de 
outros fornecedores devem ser verificadas. Em alguns telefonemas teremos 
informações de fornecedores habituais e uma melhor visão dos históricos de 
pagamentos e que irão fornecer informações adicionais ao simples nada 
consta. 
Compradores novos não possuem históricos e isso certamente constituirá um 
entrave à análise do caráter do comprador. Para compradores novos a 
concessão de crédito deve ser cautelosa e preferentemente deve buscar uma 
garantia que normalmente será um aval ou fiança. 
 
 
 
 
 
 
 
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A CAPACIDADE DE PAGAMENTO 
Se o candidato ao crédito não tem histórico de mau pagador, o segundo passo 
será examinar se tem capacidade de pagar as parcelas que irá assumir. Para 
isso será necessário uma análise de seus rendimentos, ou do faturamento se 
tratar-se de pessoa jurídica. Os rendimentos poderão ser comprovados por 
demonstrativos de pagamento idôneo. Em se tratando de profissional liberal 
ou autônomo, de uma cópia de sua declaração de imposto de rendas. Existem 
empresas que pedem os últimos seis meses de movimentação bancária, 
comprovada por cópia dos extratos de conta. 
A situação mais difícil é a do informal. Normalmente ele não tem como 
comprovar renda, então, meios menos convencionais são utilizados para 
verificar a capacidade de pagamento. Um exemplo disso é o depoimento de 
pessoas ligadas a ele profissionalmente. No caso de empresas, uma verificação 
no local de funcionamento é sempre recomendável. 
Muito embora não seja ético, no Brasil ainda existe muita informalidade no 
desempenho de atividades econômicas. Por vezes não é racional negar crédito 
á um informal, por deficiência de comprovação de renda. 
A seguir itens importantes a serem considerados na análise da capacidade de 
pagamento: 
• Idade da empresa; 
• Escolaridade dos sócios (preparo para gestão); 
• Experiência no ramo de atuação; 
• Nível de sucesso; 
• Empresa de sucessão familiar ou profissionalizada; 
• Setor de atuação da empresa; 
• Onde será aplicado o recurso solicitado (produção ou bens desnecessários); 
• Potencial de pagamento. 
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A CAPACIDADE PATRIMONIAL E FINANCEIRA 
A análise da capacidade patrimonial e financeira do pretendente ao crédito visa 
garantir a solvibilidade da dívida mediante bens expropriáveis em caso de 
inadimplemento. Para pessoas físicas a análise visa levantar o patrimônio do 
pretendente, seus imóveis, bens móveis, valores, títulos e direitos, etc. 
Quando o pretendente é pessoa jurídica a análise horizontal e vertical do 
balanço é sempre indicada. Mas não somente sob o aspecto do patrimônio 
líquido e também analisando a qualidade dos ativos. Ativos financeiros são 
voláteis e podem ser mobilizados ou mesmo dilapidados rapidamente. Ativos 
imobilizados podem estar gravados com ônus. 
Também devem ser levados em conta que em caso de falência os créditos 
quirografários não têm preferência sobre créditos trabalhistas, tributários, 
garantias reais e dificilmente serão satisfeitos. 
Mas ter um bom relatório de onde está e em quanto importa o patrimônio do 
pretendente poderá auxiliar e muito na hora em que for necessário recuperar 
esse crédito, logicamente por ter sido inadimplido. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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GARANTIAS 
Garantias são bens ou terceiros que entram na relação creditícia para garantir 
a solvibilidade dos créditos. Podem ser reais ou fidejussórias. 
As garantias reais são a hipoteca, o penhor e a anticrese. 
As garantias fidejussórias são o aval e a fiança. 
Assim como é importante ter conhecimento e manter registros do patrimônio 
do devedor para um caso de haver o inadimplemento e a necessidade de 
recuperação do crédito, as garantias têm idêntico objetivo, sendo, no entanto 
muito mais eficazes. 
As garantias reais vinculam um bem à solvibilidade da dívida. São a hipoteca, o 
penhor e a anticrese. 
A hipoteca onera um bem próprio do devedor ou de um terceiro de forma a 
garantir o pagamento da dívida. Ela, em caso de falência do devedor, terá 
preferência sobre créditos ditos quirografários. Pode ser executada em não 
havendo o pagamento da dívida em seu vencimentoe o bem será levado a 
leilão para pagamento da dívida. 
No penhor, há a tradição da posse de um bem e mediante contrato escrito, o 
bem ficará como garantia do pagamento da dívida. Não sendo paga o bem 
objeto do penhor passará a propriedade do credor. 
A anticrese não é utilizada para garantia na concessão de crédito. Trata-se de 
direito sobre os frutos de um imóvel, que durante algum tempo se destinarão 
ao pagamento de dívida. 
As garantias fidejussórias são o aval e a fiança. O aval é figura do direito 
cambiário e exclusivo para a garantia de títulos de crédito. 
A fiança é garantia do direito civil e serve para garantir os contratos. 
Todas essas garantias possuem características e formalidades próprias e 
indispensáveis, mas que não será objeto desse e-book. 
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CONDIÇÕES PESSOAIS E AMBIENTAIS 
A análise do ramo de atividade e o conhecimento das condições ambientais do 
setor são importantes, para a concessão de crédito. Ainda o preparo dos 
gestores, possíveis conflitos familiares em empresas administradas pelas 
famílias, cultura empresarial dentre outros são fatores importantes para 
avaliação da solvibilidade futura do tomador. 
Para exemplificar apenas, existem segmentos da economia que estão 
morrendo. Há pouco tempo, tínhamos uma profusão de lojas de autopeças 
que hoje praticamente não existem mais. Algumas até mesmo especializadas, 
por exemplo, em carburadores. Pergunto alguém sabe o que são 
carburadores? Quem tem menos que trinta anos, certamente não sabe. No 
entanto, vi recentemente, os anúncios publicitários da inauguração de uma 
grande loja de autopeças em minha cidade. Pareceu-me na contramão da 
evolução do ramo e eu, sendo gestor de créditos iria ter muito cuidado na 
concessão deste. 
Também existem setores da economia afetados por concorrência estrangeira, 
como o setor têxtil, assolado pela concorrência de produtos chineses. Mas a 
análise deve ser feita com base no caso concreto, pois existem indústrias 
têxteis que estão com excelente saúde financeira, apesar dos produtos 
asiáticos. 
Constituindo uma tentativa de prever o futuro de uma pessoa ou organização 
e independente de seu caráter e de sua condição presente, a análise do 
ambiente é fundamental principalmente para compromissos que deverão ser 
pagos em longo prazo. 
O crédito para pessoa jurídica é concedido de forma analítica e com base nos 
documentos e informações obtidas, mas não somente com os documentos 
apresentados pela empresa. As instituições financeiras costumam visitar seus 
clientes, principalmente os jurídicos, e elaboram um relatório de visita. 
 
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OS CONTRATOS 
Os negócios são documentados por várias formas. Dentre elas a mais 
importante são os contratos. Muito embora importante meio de provar o 
negócio, os contratos são muitas vezes relegados. Na maior parte dos casos 
devido à dinâmica dos negócios que exigem celeridade nas transações. 
Existem várias formas de contratos. Alguns bem simples outros elaborados, 
também existem os que se revestem de formas especiais definidas em lei 
como os de compra e venda de imóveis. 
Exemplos de contratos simples são os contratos carta ou epistolares, onde 
basta a confirmação da aceitação por uma das partes à outra parte 
proponente, sem outras formalidades. 
Contratos de fornecimento de material técnico, de construção ou de serviços 
técnicos, normalmente são bastante complexos e englobam memoriais 
descritivos e desenhos para que os produtos ou serviços fiquem bem 
especificados. 
Os contratos devem ter no mínimo alguns elementos indispensáveis. 
• A identificação das partes e se forem pessoas jurídicas, também de seus 
representantes legais ou procuradores. Deve ser dada muita atenção a essa 
parte principalmente quando se tratam de pessoas jurídicas, pois quem assina 
o contrato deve ter os poderes para isso no momento do ato de assinatura. 
• Descrição do objeto que é o que se vende ou os serviços que se oferece. 
Deve ser lícito e não é possível contratar algo ilegal, como serviços 
especializados para assaltar um banco. 
• O preço e as condições de pagamento. 
• O consentimento ou a assinatura dos contratantes. 
• O foro convencional. 
• A data e local. 
• As testemunhas. 
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Contratos com erros formais podem ser considerados nulos, na hora em que 
for necessária sua apresentação ao judiciário, não terá validade por vícios, 
como por exemplo, a assinatura de pessoa sem poderes para firmá-lo. 
De nada valerá uma boa análise de crédito e depois haverem vícios na 
formalização do negócio. 
 
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OS TÍTULOS DE CRÉDITO 
Os títulos de crédito são documentos representativos de direitos, emitidos com 
a finalidade de poderem ser negociados e possibilitar adiantamentos de caixa, 
lastreados em conta a receber. 
Sendo, no entanto, representativos de direitos de crédito, pode ser exigidos o 
seu pagamento, no vencimento, do devedor. Dentro de sua validade podem 
ser executados e protestados. No entanto, tal quais os contratos, seus 
aspectos formais devem ter sido corretamente preenchidos, sob a pena de 
nulidade. 
Os principais e mais utilizados são: 
• O cheque 
• A nota promissória 
• A letra de câmbio. 
• A duplicata mercantil ou de serviços. 
• O certificado de depósito ou warrant. 
Cada título de crédito tem suas características particulares e não é objeto 
desse estudo. Importa saber que, sendo documentos necessários para 
cobrança de uma dívida, devem estar corretamente emitidos. 
Na execução por título de crédito, os bens do devedor serão penhorados e 
excutidos de forma a que seja paga a dívida por ele representada e 
inadimplida. No entanto é mais comum do que se pensa, títulos emitidos com 
defeitos, serem inúteis na hora de serem apresentados em juízo, levando o 
credor a amargar o prejuízo por seu crédito não satisfeito. 
 
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A INADIMPLÊNCIA 
O não pagamento de uma obrigação financeira em seu vencimento é 
denominado como inadimplência. Também pode significar o descumprimento 
de uma obrigação assumida por contrato ou por outro meio. 
A inadimplência gera falta de recursos financeiros no caixa que contando com 
o recebimento de valores decorrentes de créditos, está contando com eles 
para pagar seus compromissos. O inadimplemento de clientes leva a 
necessidade de financiar o caixa por outros meios, inclusive o bancário. 
O aperto nas políticas de concessão de crédito reduz a inadimplência, mas 
também reduz as vendas. Maior liberalidade nas políticas de concessão de 
crédito melhoram as vendas, mas aumentam a inadimplência. 
Essa influência das políticas de concessão de crédito nas vendas é um fator 
determinante para que o departamento de crédito nunca esteja situado na 
área de vendas. A diretoria comercial pressionada pelo cumprimento de metas 
de vendas se tiver influência, sobre a concessão de crédito, irá estabelecer os 
limites para concessão, para favorecer vendas colocando em riscos ativos 
financeiros da empresa. 
Por outro lado, o excessivo rigor na concessão do crédito poderá levar os 
resultados de vendas a níveis catastroficamente baixos, comprometendo a 
capacidade de a empresa arcar com seus custos fixos. 
Fica patente a necessidade do CEO, presidente ou diretor geral, em instância 
final, decidir sobre políticas de crédito. 
Para finalizar é preciso deixar registrado que a inadimplência é um mal 
inevitável, mas que deve ser controlado e mantido em níveis que permitam a 
empresa vender a crédito atingindo suas metas de vendas e ao mesmo tempo 
não comprometam os resultados com perdas financeiras, capazes de trazer 
problemas para a organização. 
 
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CONCLUSÃO 
Para concluir é importante deixar registrado a importância docrédito como 
estratégia competitiva das empresas, capaz de influir decisivamente nos seus 
resultados de vendas e de participação nos mercados. 
Sendo instrumento indispensável a toda e qualquer organização, o crédito tem 
que ter um tratamento profissional e competente, pois assim como impulsiona 
vendas pode acabar com o lucro e até mesmo levar ao prejuízo. 
Índices elevados de inadimplência levam a uma maior necessidade de 
empréstimos e elevam os custos financeiros das empresas. 
Índices por sua vez, muito baixos podem estar refletindo uma política de 
crédito muito apertada e conduzirem a empresa a quedas nos faturamentos, 
com comprometimento da capacidade de pagar suas despesas e custos fixos. 
Índices elevados de incobráveis levam ao comprometimento do resultado, 
podendo levar a empresa ao prejuízo. 
Direitos de créditos são ativos da empresa e se forem incobráveis, será 
patrimônio dilapidado. 
Espero ter esclarecido, mesmo que de forma bastante sintética, alguns pontos 
importantes sobre a análise, concessão e gestão do crédito dentro das 
organizações. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Roberto de Souza Godinho, Bacharel em Direito pela Faculdade de Direito 
de Joinville; Especialista em Gestão de Empresas pela FIA/USP; Especialista 
em Gestão de Marketing e Vendas pela FCJ; Master Business Administration 
em Direito Tributário pela FGV; Advogado empresarial desde 1993; Professor 
Universitário; Fundou a banca Godinho Advogados & Associados em 1993, 
inicialmente exercendo sozinho a advocacia empresarial, usando como 
diferencial sua larga experiência em gestão de empresas. Foi executivo na 
Westinghouse e na Embratel por quase duas décadas – Veja mais em: 
http://godinhoadvogados.adv.br/roberto-de-souza-
godinho/#sthash.S7pGlfb6.dpuf