INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS COM FOCO EM MA

Prévia do material em texto

W
BA
05
41
_V
2.
0
INTERNACIONALIZAÇÃO DE 
EMPRESAS COM FOCO EM M&A
2
João Alfredo Nyegray
São Paulo
Platos Soluções Educacionais S.A 
2022
INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS COM 
FOCO EM M&A
1ª edição
3
2022
Platos Soluções Educacionais S.A
Alameda Santos, n° 960 – Cerqueira César
CEP: 01418-002— São Paulo — SP
Homepage: https://www.platosedu.com.br/
Head de Platos Soluções Educacionais S.A
Silvia Rodrigues Cima Bizatto
Conselho Acadêmico
Alessandra Cristina Fahl
Ana Carolina Gulelmo Staut
Camila Braga de Oliveira Higa
Camila Turchetti Bacan Gabiatti
Giani Vendramel de Oliveira
Gislaine Denisale Ferreira
Henrique Salustiano Silva
Mariana Gerardi Mello
Nirse Ruscheinsky Breternitz
Priscila Pereira Silva
Coordenador
Ana Carolina Gulelmo Staut
Revisor
Karina Stange Calandrin
Editorial
Beatriz Meloni Montefusco
Carolina Yaly
Márcia Regina Silva
Paola Andressa Machado Leal
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)_____________________________________________________________________________ 
Nyegray, João Alfredo
Internacionalização de empresas com foco em M&A / João 
Alfredo Nyegray. – São Paulo: Platos Soluções Educacionais 
S.A., 2022.
32 p.
ISBN 978-65-5356-346-9
1. Internacionalizações. 2. Fusões e aquisições. 3. 
Empresas. I. Título.
CDD 658.044
_____________________________________________________________________________ 
 Evelyn Moraes – CRB: 010289/O
N994i 
© 2022 por Platos Soluções Educacionais S.A.
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta publicação poderá ser reproduzida ou 
transmitida de qualquer modo ou por qualquer outro meio, eletrônico ou mecânico, incluindo 
fotocópia, gravação ou qualquer outro tipo de sistema de armazenamento e transmissão de 
informação, sem prévia autorização, por escrito, da Platos Soluções Educacionais S.A.
https://www.platosedu.com.br/
4
SUMÁRIO
Apresentação da disciplina __________________________________ 05
A Internacionalização de Empresas __________________________ 06
As teorias de internacionalização e as fusões e aquisições ___ 20
Estratégia e gestão de operações internacionais _____________ 32
Cooperação internacional e transferência de tecnologia _____ 45
INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS 
COM FOCO EM M&A
5
Apresentação da disciplina
A disciplina se inicia abordando diferentes modelos teórico-conceituais 
para análise da internacionalização de empresas e de sua gestão no 
cenário internacional, com foco em operações ligadas à inovação 
tecnológica. Além disso, também se aprofunda na análise da 
internacionalização das atividades de Pesquisa e Desenvolvimento 
(P&D), centrais ao desenvolvimento tecnológico, temas altamente 
relevantes para o sucesso da internacionalização, como intermediários, 
facilitadores e global sourcing também são abordados.
As competências e habilidades, a serem desenvolvidas, são: conhecer 
os fundamentos da internacionalização, analisando o processo de 
internacionalização das corporações empresariais e os modelos 
teórico,-conceituais para gestão desse processo; entender a gestão de 
empresas no contexto internacional, especificamente temas referentes 
a operações relacionadas à inovação tecnológica; e aprofundar a análise 
em internacionalização com foco em M&A, considerando as questões 
críticas para o sucesso das operações internacionais das empresas.
6
A Internacionalização de 
Empresas
Autoria: João Alfredo Lopes Nyegray
Leitura crítica: Karina Stange Calandrin
Objetivos
• Entender o fenômeno da internacionalização de 
empresas.
• Compreender as maneiras pelas quais a 
internacionalização ocorre.
• Entender os riscos e oportunidades do processo de 
internacionalização.
7
Comércio internacional e exterior.
1. Noções introdutórias de internacionalização
A internacionalização está à nossa volta, a todo momento. Por mais 
que, muitas vezes, não pensemos no processo de internacionalizar, 
temos constante acesso às mercadorias que foram internacionalizadas. 
Todas as marcas estrangeiras que estão no Brasil, sejam montadoras de 
automóveis de origem japonesa ou coreana, empresas farmacêuticas 
inglesas e alemãs, ou mesmo empresas de tecnologia estadunidense, 
com sede no Brasil, todas essas empresas internacionalizaram em algum 
momento de sua trajetória.
A internacionalização é mais do que buscar novos mercados, é mais 
do que abrir filiais no exterior. É um movimento que pode ser visto 
como causa e consequência do próprio processo de globalização. Se 
a globalização é algo que nos é tão cotidiano e frequente, e que nos 
permite ter acesso a produtos e serviços de diversos países sem mesmo 
sair de casa, isso se deve ao fato de que as empresas que produziram os 
itens ou que prestam os serviços que adquirimos internacionalizaram. 
Se a internacionalização é hoje a realidade de uma série de empresas, 
de pequeno, médio e grande porte, é porque a globalização reduziu 
distâncias e tornou mais fácil o ato de atravessar fronteiras.
Ainda que, hoje, internacionalizar seja muito mais fácil do que era 
há cinquenta ou sessenta anos, isso não significa que o processo de 
internacionalização em si seja algo simples ou isento de riscos. Pelo 
contrário, trata-se de uma área com várias minúcias e pontos que 
necessitam de nossa atenção. É sobre isso que você aprenderá nas 
próximas páginas. Você aprenderá o que é a internacionalização e as 
maneiras pelas quais se internacionaliza.
Bons estudos!
8
1.1	 Internacionalização:	definições	iniciais
Olhe ao seu redor, veja quantas das coisas que você tem ou que está 
usado nesse momento são nacionais, e quantas são estrangeiras. 
Certamente muitos dos itens de sua vida cotidiana são de marcas 
globais, ainda que tenham sido fabricados no Brasil. Essa é uma 
das faces do processo de internacionalização, que caminha muito 
próximo da própria globalização. Quem explica melhor a interação 
entre os fenômenos da globalização e da internacionalização é 
Cavusgil et al. (2010):
O crescimento da atividade de negócios internacionais coincide com 
o fenômeno mais amplo da globalização de mercados. A globalização 
de mercados refere-se à integração econômica e à crescente 
interdependência de países, que ocorrem em escala mundial. 
Enquanto a internacionalização empresarial concerne à tendência das 
empresas de ampliar de forma sistemática a dimensão internacional 
de suas atividades comerciais, a globalização relaciona-se com uma 
macrotendência de intensa interconectividade econômica entre 
países. Em sua essência, a globalização leva, à compressão do tempo 
e do espaço. Ela permite que muitas empresas se internacionalizem e 
aumentou de modo substancial o volume e a variedade de transações 
internacionais de bens, serviços e fluxos de capital. Também 
acarretou uma difusão mais rápida e ampla de produtos, tecnologia e 
conhecimento pelo mundo, independentemente do ponto de origem. 
(CAVUSGIL et al., 2010, p. 4)
Isso significa que a internacionalização e a globalização são duas faces 
de uma mesma moeda!
9
Figura 1 – Internacionalização e globalização: duas faces de uma 
mesma moeda
Fonte: Shutterstock.com.
O que é internacionalização?
Como todo fenômeno complexo, a internacionalização possui várias 
definições possíveis. Uma primeira definição, da década de 1980, mas 
ainda muito aceita, enxerga a internacionalização como o “o movimento 
de indivíduos e empresas para operações internacionais” (WELCH; 
LOUSTARINEN, 1988, p. 2). O interessante desse conceito é justamente 
a ideia de movimento, tão comum às empresas que buscam mercados 
globais. Uma outra definição possível, e igualmente muito aceita, 
conceitua a internacionalização como “a transferência de bens e serviços 
através de fronteiras entre países utilizando métodos diretos e indiretos” 
(LEONIDOU; KATSIKEAS, 1996, p. 47). Aqui, pontua-se a respeito dos 
métodos da internacionalização que podem ser feitos pela própria 
empresa (diretos) ou por terceiros contratados (indiretos).
Outra definição seria comoo “processo através do qual as empresas 
aumentam sua consciência em relação às influências diretas e indiretas 
das transações internacionais em seu futuro, e por isso, passam a 
10
estabelecer e conduzir operações e transações com empresas de 
outros países” (BEAMISH, MORISSON, 2002, p. 132). Essa definição é 
interessante, pois trata da internacionalização como algo natural para 
o futuro e para o crescimento das empresas, o que parece ser muito 
verdadeiro. Perceba que por mais que nenhuma dessas três definições 
seja necessariamente recente, todas elas são simples e precisas, e, por 
isso, muito aceitas pelos estudiosos do tema.
A essas três definições podem somar-se várias outras, que, de alguma 
maneira, descrevem a internacionalização como um fenômeno ou 
processo por meio do qual as empresas buscam o exterior e as operações 
internacionais. É interessante notar que a internacionalização é tratada 
como um processo, ou seja, uma concatenação de atos distintos. Isso 
significa que ela não ocorre do dia para a noite, mas abrange diversas fases 
realizadas em momentos diferentes. É isso que veremos logo a seguir!
1.2 As formas pelas quais a internacionalização 
acontece
Ainda que duas empresas sejam do mesmo setor, produzam o mesmo 
item e tenham aproximadamente o mesmo porte e faturamento, ao 
internacionalizar, cada uma delas seguirá um caminho distinto. Isso 
ocorre porque a internacionalização precisa considerar os recursos, 
forças e pontos positivos de cada empresa em especial, mas como a 
internacionalização acontece?
Tradicionalmente, empresas que nunca internacionalizaram tendem a 
iniciar suas operações internacionais pelas exportações ou importações. 
São formas um pouco menos arriscadas, pois envolvem menor exposição 
financeira e nem sempre necessitam alto conhecimento do mercado de 
destino. Trata-se de vender algo para o exterior (exportações), recebendo 
moeda externa por isso, ou comprar algo do exterior (importações), 
enviando moeda ao exterior e pagando todos os tributos relativos à 
operação. O Brasil, por exemplo, exporta soja e importa fertilizantes.
11
Uma outra forma de internacionalizar, muito corriqueira no setor de 
fast-food, é a internacionalização via franquias. Baseada em contratos, 
o franqueador transfere ao franqueado o conhecimento e os meios 
necessários para desempenhar uma determinada atividade. Marca, 
layout de loja e aspectos de marketing também são transferidos ao 
fraqueado. Como explicam Cavusgil et al. (2010):
O franqueador é uma empresa que concede a outra o direito de usar 
todo um sistema de negócios mediante o pagamento de taxas, royalties 
ou outras formas de compensação. Os franqueadores são uma versão 
sofisticada de licenciadores, que fornecem um modelo empresarial 
completo a um franqueado estrangeiro, como McDonald’s e Hertz Car 
Rental. (CAVUSGIL et al., 2010, p. 50)
Além das redes de fast-food, redes de lavanderia e hotéis 
internacionalizam dessa forma. Também uma maneira de 
internacionalização materializada por uma relação contratual, são os 
licenciamentos. Nesse caso, as partes envolvidas são o licenciador e 
o licenciado. Aqui, o licenciado pode produzir itens cujo personagem, 
marca, imagem ou ativo imaterial pertençam ao licenciador. Cavusgil et 
al. (2010, p. 50) afirmam que:
O licenciador é uma empresa que estabelece um acordo contratual 
com um parceiro estrangeiro, concedendo-lhe o direito de uso de certa 
propriedade intelectual por um período específico de tempo, em troca de 
royalties ou outra forma de remuneração.
O licenciamento é visto como um método de internacionalização 
especialmente indicado para empresas que têm propriedade intelectual 
(que pode estar patenteada) ou algum ativo que é legalmente protegido 
e que adiciona valor à sua oferta no mercado. Os da saga Harry Potter, 
Senhor dos Anéis e Star se tornaram personagens de Lego, de bonecos, 
roupas e até mesmo de produtos comestíveis. Em ambos os casos 
– franquias e licenciamentos – há a transferência internacional de 
intangíveis, como explicam Cavusgil et al. (2010, p. 50): “um franqueador 
faz um contrato com um franqueado estrangeiro; um provedor de 
12
experiência faz um contrato com um cliente estrangeiro e assim por 
diante. (CAVUSGIL et al., 2010, p. 50)
Além de exportações e importações, franquias e licenciamentos; pode-
se internacionalizar por meio de um empreendimento conjunto entre 
empresas, que, comumente, recebe o nome de joint-venture. Trata-se 
de uma forma de internacionalização na qual empresas de um mesmo 
país ou localizadas em países distintos, unem-se para alguma operação 
conjunta. Pode ser o caso, por exemplo, de uma empresa brasileira 
que se associa a uma marca estrangeira para trazê-la ao Brasil, ou 
de duas empresas brasileiras que criam uma marca ou produto e 
internacionalizam juntas para outra nação.
Seja no caso das franquias, licenciamentos ou joint-ventures, há algumas 
vantagens e desvantagens bastante semelhantes. A parte boa é a 
divisão dos custos e riscos da operação. Como parte ruim e negativa 
pode-se citar a disseminação de conhecimentos críticos entre as partes 
envolvidas na operação ou então potenciais conflitos entre os parceiros.
Por fim, a forma mais arriscada de se internacionalizar é o Investimento 
Estrangeiro Direto (IED, conhecido também pela sigla inglesa de FDI ou 
Foreing Direct Investment). É o que ocorre quando uma montadora alemã 
ou japonesa inicia sua produção em nosso país: essa montadora envia 
uma quantidade imensa de recursos de seu país de origem (dinheiro, 
tecnologias, pessoas) para comprar uma empresa já existente ou 
construir uma fábrica do zero por aqui.
Toda empresa estrangeira que possui filial própria no Brasil ou toda 
empresa brasileira que possui filial própria no exterior, fez, em algum 
momento de sua trajetória, um IED. O maior risco do IED envolve retirar-
se do país: em algumas situações, é necessário encerrar as operações 
de forma ágil, o que nem sempre é possível. Vimos isso ocorrer na 
Venezuela e Argentina, por isso, falamos anteriormente sobre risco país 
e sobre a importância que o sistema político tem. No caso venezuelano 
e argentino, os governos desses países decidiram estatizar algumas 
13
companhias. Nesses casos, os donos das empresas nacionalizadas 
tiveram prejuízos bilionários. A essas estatizações, como era de se 
esperar, seguiu-se uma intensa fuga de capitais.
Em ordem crescente de risco, as formas de internacionalizar ficam mais 
ou menos assim:
Figura 2 – Formas de internacionalização em ordem crescente de riscos
Fonte: elaborada pelo autor.
As fusões e aquisições, por exemplo, normalmente, ocorrem via IED. 
Cada uma dessas formas de internacionalizar possui pontos positivos e 
negativos, que veremos logo a seguir!
1.3 Os riscos e oportunidades do processo de 
internacionalização
Muitas das empresas que operam apenas no ambiente doméstico 
não conseguem chegar ao segundo ano de atuação. Essas estatísticas, 
que são cotidianamente divulgadas, mostram um alto índice do que 
14
se chama de mortalidade empresarial. Ocorrida tanto por falta de 
planejamento quanto pela burocracia e tributação brasileira, boa parte 
das empresas abertas não sobrevive. Considere que isso ocorre no 
ambiente doméstico, onde fala-se o mesmo idioma, supostamente se 
conhece as leis e regras e as preferências dos consumidores.
Se nas operações empresariais dentro do nosso próprio país, há uma 
série de riscos e chances de fracasso, imagine internacionalmente! 
É aqui que entram os riscos e oportunidades no processo 
de internacionalização. Genericamente, alguns dos riscos da 
internacionalização derivam de diferenças culturais, diferenças em 
hábitos dos consumidores, diferenças legais, aquilo que é permitido 
num lugar e que pode ser proibido em outro. Ao contrário do que ocorre 
quando se faz negócios dentro do próprio país, a internacionalização 
envolve maiores distâncias. Essas distâncias são não apenas físicas, mas 
políticas, econômicase culturais.
Figura 3 – Riscos!
Fonte: Shutterstock.com.
O aspecto negativo da internacionalização, via exportação ou 
importação, por exemplo, fica por conta da a vulnerabilidade a tarifas 
15
e das distâncias, que podem tornar a entrega de produtos um tanto 
demorada. Para ter uma ideia, leva-se cerca de quarenta e cinco dias 
para que um navio saia da China e chegue no Brasil ou o contrário. O 
aspecto positivo é que não é necessário um amplo conhecimento do 
mercado de destino, e a maioria das exportações ocorrem de empresas 
para empresas, não para consumidores finais.
As franquias, por sua vez, têm como grande risco as atitudes do 
franqueado. Se o franqueado não seguir exatamente as diretrizes de 
layout de loja, promoção e estilo de vendas da matriz, a marca como 
um todo pode ser prejudicada. Outro risco das franquias é que os 
franqueados podem ter acesso a conhecimentos e operações que os 
tornem concorrentes no futuro. A oportunidade e ponto positivo da 
internacionalização nessa modalidade é a chance de poder iniciar um 
negócio conhecido com capital relativamente baixo.
Na sequência, estão os licenciamentos. O risco dos licenciamentos está 
em licenciar um personagem, imagem ou marca para um parceiro de 
negócios incompetente que poderá produzir algo de má qualidade. 
Você já imaginou se um produto licenciado pela Marvel ou pela DC 
começa a soltar peças, perder a tinta ou se estraga com pouco tempo 
de uso? Certamente, a confiabilidade e prestígio da marca licenciadora 
é abalada. O aspecto favorável dos contratos de licenciamento é que 
possibilitam a empresa licenciada produzir e comercializar itens já 
conhecidos do grande público, enquanto a franqueadora recebe um 
percentual das vendas realizadas.
Para as joint-ventures, o risco está no compartilhamento de 
conhecimentos entre os lados do acordo. Pode-se, dependendo da 
situação, compartilhar um conhecimento que é crítico para uma das 
organizações e acabar gerando um futuro concorrente. A parte positiva 
é que além dos conhecimentos, os riscos da internacionalização também 
são divididos entre as partes envolvidas.
16
Por fim, há a forma mais arriscada de internacionalização: o 
investimento estrangeiro direto. Aqui, os riscos são vários. Uma dada 
empresa pode ter internacionalizado para uma nação que, pouco 
tempo depois de receber o investimento, entra numa grave crise 
política. Ao contrário do que ocorre com as exportações, forma de 
internacionalização na qual é possível simplesmente parar de fazer 
negócios com um país, no caso do IED isso não ocorre. Uma vez 
que uma empresa com presença física no exterior decide sair desse 
mercado, é necessário liquidar todas as dívidas, receber todos os valores 
em aberto e demitir funcionários. Esse processo é longo e custoso. Para 
evitar esse risco, as empresas só internacionalizam via IED para países 
em que a chance de retorno é superior ao risco.
O benefício de internacionalizar, dessa forma tão arriscada, é estar 
próximo do mercado consumidor e poder aprender de forma mais 
rápida os hábitos e preferências dos consumidores locais.
Ainda com tantos riscos, muitas empresas decidem enfrentar as 
chances de fracasso e buscam mercados internacionais. Eentre as 
razões principais pelas quais as empresas realizam atividades de 
internacionalização, podemos citar a menor dependência de um só 
mercado. Aquelas empresas que atuam apenas de forma doméstica 
tendem a ter problemas quando seu país entra em crise. De outro lado, 
aquelas empresas que internacionalizam, diluem pelo mundo suas 
fontes de receita. Com isso, tornam-se mais resilientes a problemas 
econômicos locais.
Outra razão para a internacionalização está em evitar os efeitos da 
sazonalidade. Alguns produtos são vendidos em maiores quantidades 
em épocas específicas. É o caso dos sorvetes no verão ou das roupas 
pesadas no inverno. Ao internacionalizar, as empresas podem evitar os 
efeitos desses altos e baixos e obter retornos favoráveis em todo um 
ano.
17
Além disso, há a questão dos juros. Algumas empresas brasileiras, em 
especial as startups, estão abrindo filiais nos EUA. Os juros por lá são 
muito baixos, infinitamente mais baixos do que aqui. Ao abrir suas 
sedes por lá, essas empresas conseguem empréstimos para financiar 
seu crescimento com custo baixo. Outro custo baixo, que é comumente 
procurado pelas empresas que internacionalizam, é em relação à mão 
de obra. Isso explica a quantidade de empresas de manufatura que 
produzem na China ou a quantidade de empresas de software presentes 
na Índia em nossos dias.
Outra grande razão da internacionalização são as economias de 
escala. Trata-se da redução no custo unitário de produção a partir da 
manufatura de um número maior de itens. Uma vez que as empresas 
que internacionalizam tendem a produzir mais, os custos das 
mercadorias destinadas ao mercado interno também caem.
Como você pode perceber, são várias as razões para internacionalizar 
e tudo isso nos leva a comentar sobre a eficiência obtida através das 
operações de internacionalização. Essa eficiência vale tanto para os 
países quanto para as empresas. Em termos da eficiência alcançada 
pelas empresas, ensinam Cavusgil et al. (2010):
A experiência de fazer negócios no exterior contribui para a aquisição de 
novos conhecimentos para melhorar a eficácia e a eficiência organizacionais. 
Por exemplo, as técnicas just-in-time de estoque foram refinadas pela 
Toyota e posteriormente adotadas por outros fabricantes em todo o mundo. 
Vários fornecedores estrangeiros da montadora japonesa aprenderam 
as práticas just-in-time com ela para depois as aplicar em suas próprias 
operações industriais. (CAVUSGIL et al., 2010, p. 14)
Como podemos perceber, a internacionalização permite o contato da 
organização com novos conhecimentos. Esses novos conhecimentos 
podem gerar inovações, novidades e aprimoramentos organizacionais 
diversos que permitem às empresas melhorar suas vantagens 
competitivas nos mercados em que atuam.
18
De outro lado, os países também se beneficiam ao estar abertos a 
esses negócios. Cavusgil et al. (2010, p. 15) comentam que os negócios 
internacionais:
Contribuem com a prosperidade econômica e os padrões de vida, 
fornecem interconectividade à economia mundial e acesso a uma gama de 
valiosos bens intermediários e acabados, além de serviços, e colaboram 
para que os países utilizem seus recursos com eficiência. (CAVUSGIL et al., 
2010, p. 15)
Certamente que se não fosse pelos negócios internacionais, nós, 
brasileiros, não teríamos acesso a uma série de eletrônicos, produtos 
domésticos e tecnologias que temos; da mesma forma que os demais 
países do mundo não teriam acesso aos produtos primários que nós 
produzimos.
2.	Considerações	finais
Nesta Leitura Digital, você pode aprender que a internacionalização 
de empresas caminha lado a lado do fenômeno da globalização. Além 
disso, vimos que a internacionalização é um fenômeno que se desdobra 
em etapas distintas e pode ocorrer de várias formas.
As formas pelas quais a internacionalização ocorre são importação e 
exportação, franquias, licenciamentos, joint-ventures e investimento 
estrangeiro direto. Cada uma dessas formas de internacionalizar, 
possui seus riscos e benefícios e, de modo geral, as empresas que 
internacionalizam tornam-se menos dependentes de um só mercado, 
geram novas sinergias com parceiros estrangeiros, realizam economias 
de escala e evitam a sazonalidade nas vendas.
Por fim, você pode aprender que a cada forma de internacionalizar 
corresponde não apenas riscos e oportunidades, mas desafios. Por 
19
isso, se diz que cada empresa internacionaliza de uma maneira distinta, 
sempre buscando explorar as próprias forças e gerar retorno para 
aqueles envolvidos na operação.
Referências	Bibliográficas
BEAMISH, P.; MORRISON, A. International management: text and cases. Nova 
York: McGraw Hill, 2002.
CAVUSGIL, S. T.; KNIGHT, G.; RIESENBERGER, J. Negócios Internacionais, 
estratégia, gestãoe novas realidades. São Paulo: Pearson, , 2010.
LEONIDOU, L. C.; KATSIKEAS, C. S. The export development process: an integrative 
review of empirical models. Journal of International Business Studies, v. 28, n. 3, 
p. 517-551, [s. l.], 1996.
NYEGRAY, J. A. L. Legislação aduaneira, comércio exterior e negócios 
internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016.
WELCH, L. S.; LUOSTARINEN, R. Internationalization: evolution of a concept. 
Journal of General Management, v. 14, n. 2, p. 34-55, [s. l.],1988.
20
As teorias de internacionalização 
e as fusões e aquisições
Autoria: João Alfredo Lopes Nyegray
Leitura crítica: Karina Stange Calandrin
Objetivos
• Entender as teorias econômicas de 
internacionalização.
• Compreender as teorias comportamentais de 
internacionalização.
• Entender como a internacionalização pode ocorrer 
via fusões e aquisições.
21
1. As teorias de internacionalização e algumas 
de suas práticas
1.1 O que é uma teoria?
Todas as áreas do saber humano contam com uma série de teorias 
explicativas. As teorias nascem a partir da observação de uma dada 
realidade e são uma proposta explicativa de um ou mais fenômenos 
ou de como dois ou mais fenômenos se relacionam. No decorrer 
da história, muitas teorias foram criadas de forma completamente 
estapafúrdia. Uma delas, por exemplo, foi a chamada teoria do 
criminoso nato, em que um dado criminalista analisou as pessoas 
nas cadeias de seu tempo e percebeu que todos eles tinham certas 
características em comum (nariz, tom de pele, estatura). Ignorando que 
essas pessoas eram as menos capazes de pagar por uma defesa justa, o 
teórico propôs que todas as pessoas com aquelas caraterísticas seriam, 
por sua própria natureza, criminosas.
Para que uma teoria seja crível, seu método deve ser científico e os 
estudos que a embasam, replicáveis. Existem teorias biológicas, teorias 
comportamentais, teorias administrativas e, é claro, teorias do comércio 
internacional e da internacionalização. A internacionalização, enquanto 
área teorizada à parte, começa a ser estudada apenas da década de 
1960. Antes disso, tratava-se não o movimento de empresas para 
operações internacionais, mas abordava-se o comércio internacional 
como um todo.
A partir daqui, você poderá compreender não apenas as mais aceitas 
e repercutidas teorias da internacionalização, mas também como as 
fusões e aquisições (M&A, do inglês mergers and acquisitions) podem ser 
uma das formas de se internacionalizar.
22
1.2 Teorias econômicas de internacionalização
Ainda que o campo de internacionalização de empresas, em seu 
prisma teórico e acadêmico, seja composto de uma multiplicidade 
de estudos diversos, alguns estudiosos do tema dividem as 
abordagens em duas: econômicas e comportamentais. Como o 
próprio nome permite perceber, a vertente econômica dos estudos de 
internacionalização pressupõe o ato de internacionalizar como algo 
que se baseia em critérios racionais e econômico-financeiros. Nessa 
visão, internacionaliza-se buscando a maximização de algum retorno 
econômico.
Entre as teorias econômicas, a primeira delas foi a Teoria do Poder 
de Mercado do economista canadense Stephen Hymer, escrita em 
1960. Para Hymer, as empresas multinacionais são sobreviventes 
vitoriosas de lutas por mercado. Essas disputas ocorrem com seus 
concorrentes, que acabam por serem vencidos, comprados, quando 
deixam de operar no mercado interno. Perceba que, aqui, há uma 
primeira menção, ainda que indireta, às fusões e aquisições no contexto 
das teorias de internacionalização. Para Hymer (1976), a concorrência 
acirrada dos mercados internacionais obrigaria as empresas a se 
repensarem continuamente para inovar em produtos e serviços e, 
com isso, superarem os rivais. A empresa que consegue sobreviver e 
prosperar nesse cenário incerto e competitivo é aquela que consegue 
atingir um certo grau de superioridade, construído em relação aos seus 
competidores dentro de seu mercado nacional.
Esse grau de superioridade pode ser atingido por meio de uma série de 
ações estratégias, como fusões, aquisições, joint-ventures, extensão de 
capacidades, criação e manutenção de oligopólios e monopólios, até 
que restem poucos concorrentes que a façam frente. Por isso, chama-se 
essa teoria de poder de mercado, pois a empresa que tiver maior poder 
vence no cenário global.
23
A segunda teoria de viés econômico é a chamada teoria do ciclo de vida 
do produto, proposta pelo economista Raymond Vernon, em 1966. A 
teoria parte, justamente, do ciclo de vida do produto.
No eixo y (vertical) está o volume de vendas, e no eixo x (horizontal) o 
tempo. O eixo x é dividido em introdução, crescimento, maturidade e 
declínio. Quando um produto é lançado, tende a ser mais caro. Como 
consequência, seu crescimento é lento. Conforme o produto cresce 
em vendas e entra no segundo quadrante, a empresa que o produz 
pode agregar algum tipo de padronização para baratear seu custo de 
produção. Uma vez que o volume de vendas é alto e o público-alvo já 
tem o produto, entra-se na fase de maturidade. Se itens mais novos 
forem lançados, o produto entra em declínio.
A partir do ciclo de vida, Vernon (1966) afirma que nos estágios 
iniciais do desenvolvimento de um novo produto, os empreendedores 
enfrentariam diversas questões críticas, como onde estabelecer sua 
produção. Para Vernon (1966), essa decisão é tomada com base na 
proximidade com o mercado consumidor. No caso de produtos novos, 
a empresa deve se posicionar em países desenvolvidos apenas, pois ali 
estariam seus consumidores. Conforme esse produto novo atinge sua 
maturação, e passa a surgir algum grau de padronização, a empresa 
não mais necessita estar tão próxima de seus consumidores, pois pode 
atingir economias de escala ao padronizar parte da produção e mover 
sua sede para uma localidade menos desenvolvida e exigente, onde 
se economizará com questões operacionais. Conforme esse produto 
amadurecido torna-se plenamente padronizado e deixa de ser novo, seu 
processo de manufatura não mais requer mão de obra especializada ou 
um processo industrial altamente técnico, podendo a empresa migrar a 
produção para países pouco desenvolvidos.
Por fim, há que se mencionar os trabalhos de John Dunning, o 
economista britânico que criou o chamado Paradigma Eclético. Para 
Dunning (2000), a internacionalização da empresa multinacional (EMN) 
24
seria decidida a partir de um composto de composição localização 
geográfica, extensão da empresa e tamanho da produção industrial 
externa a ser realizada. Há casos em que a própria empresa deve 
produzir no exterior, tendo o que o autor chamou de vantagem de 
propriedade (chamado de ownership).
Um segundo ponto a se considerar seria a localidade, ou seja, quais 
países ou regiões alternativas seriam atrativos para a produção. 
Quanto mais abundantes sejam os fatores no país de destino (recursos 
naturais, mão de obra, juros baratos, infraestrutura) mais atraente 
se torna migrar a produção para esse país. Seria, portanto, vantajoso 
utilizar desses recursos no país de destino se, em conjunto com outras 
vantagens da empresa, favorecerem sua presença no exterior, ao invés 
de produzir no próprio país. Essa é a chamada vantagem de localização 
(chamada de location).
Por fim, Dunning (2000) menciona a questão da internalização 
(internalization). Trata-se da empresa internalizar algumas atividades-
chave, fazendo-as por conta própria ao invés de terceirizar. Assim, para 
Dunning (2000), a decisão por internacionalizar dependeria do conjunto 
de vantagens OLI: propriedade, localização e internalização em sua 
melhor combinação.
Essas não são, no entanto, as únicas teorias. Há algumas que buscam 
explicar a internacionalização pelo prisma do comportamento.
1.3 Teorias comportamentais de internacionalização
Enquanto há quem enxergue a internacionalização como um ato 
econômico, envolvido em uma ampla gama de cálculos de vantagem 
em termos de propriedade, localização ou internalização de atividadesou custos; há quem a veja como um processo empreendedor ou 
comportamental.
25
A teoria que inicia a discussão da internacionalização como algo 
comportamental foi proposta por dois pesquisadores suecos, da 
Universidade de Uppsala, Jan Johansson e Erik Valhne, em 1977. Essa 
teoria, que ficou conhecida como Teoria de Uppsala acabou tão aceita 
que passou a ser vista como uma tradução do que seria o modo normal 
de internacionalizar. Para Johansson e Valhne (1977), algumas empresas 
iniciavam seu processo de internacionalização por meio de poucas 
e esparsas atividades de exportação. Após um período, mantendo o 
negócio por meio de exportações esporádicas, conforme cresciam 
as vendas e diminuía o tempo entre exportações, essas empresas 
formalizariam contratos com agentes de venda. Conforme a demanda 
crescesse, esses agentes de venda dariam lugar a uma subsidiária de 
vendas que, mais tarde, poderia tornar-se uma subsidiária de produção, 
com vistas a superar barreiras tarifárias e tributos de importação 
o destino. Isso significa que a Teoria de Uppsala pressupõe um 
envolvimento internacional, como demonstrado na Figura 1.
Figura 1 – etapas da internacionalização para a teoria de Uppsala
Fonte: elaborada pelo autor.
Um dos fatos que fez com que a teoria de Uppsala fosse tão aceita 
foi, justamente, propor que a internacionalização ocorresse de forma 
gradual, da maneira menos arriscada (exportação) até a mais arriscada, 
que é a produção diretamente no país de destino (investimento 
estrangeiro direto). Conforme a empresa vai agregando novos 
conhecimentos, a internacionalização ganha novos contornos.
26
Outra teoria, de viés comportamental, é a do professor estadunidense 
Bruce Kogut e do professor sueco Udo Zander, no artigo Conhecimento 
da empresa e a teoria evolucionária da corporação multinacional, 
de 1993. Para Kogut e Zander (1993), algumas empresas possuem 
conhecimentos e tecnologias muito técnicos. Essas organizações 
criariam produtos muito exclusivos ou tecnológicos e seria um 
risco que outras empresas tivessem essas mesmas tecnologias ou 
conhecimentos. Nesses casos, a forma ideal para a internacionalização 
seria pelo investimento estrangeiro direto (IED), uma vez que a própria 
empresa dominaria seu conhecimento e ativos intelectuais em outros 
países. De outro lado, se o produto ou serviço da empresa forem 
relativamente simples, a forma de internacionalização escolhida 
pode envolver um parceiro comercial no país de destino. Seria essa 
a explicação pela qual redes de fast-food internacionalizam via 
franquias, enquanto empresas que produzem tecnologias exclusivas 
internacionalizam por IED.
Por fim, há autores que enxergam a internacionalização como um 
movimento empreendedor internacional. Oviatt e McDougall (2000) 
entendem, por empreendedorismo internacional, uma combinação 
de características comportamentais de inovação, proatividade e 
aceitação de riscos que seja transfronteiriça e tenha a intenção de 
criar valor para as organizações. Essas características, por parte 
dos gestores e empreendedores em geral, permitiriam que as 
empresas às quais essas pessoas estão ligadas tirassem proveito 
de oportunidades internacionais de negócio. O empreendedorismo 
internacional pode ocorrer não só no nível individual, mas também 
no nível organizacional.
Seja qual for a teoria que você ache mais adequada para explicar o 
fenômeno da internacionalização, nenhuma delas é capaz de explicar 
sozinha a internacionalização de todas as organizações. Muitas delas, 
internacionalizam via fusões e aquisições.
27
1.4 Fusões e Aquisições (M&A) como forma de 
internacionalizar
A forma mais arriscada de se internacionalizar é o Investimento 
Estrangeiro Direto (IED, conhecido também pela sigla inglesa de FDI ou 
Foreing Direct Investment). É o que ocorre, por exemplo, quando uma 
montadora alemã ou japonesa inicia sua produção em nosso país: essa 
montadora envia uma quantidade imensa de recursos de seu país de 
origem (dinheiro, tecnologias, pessoas) para comprar uma empresa já 
existente ou construir uma fábrica do zero por aqui.
Além de arriscada, essa forma de internacionalizar acaba sendo muito 
afetada pelas leis do país de destino. Como explicam Cavusgil et al. 
(2010):
Muitas nações impõem restrições à entrada de investimento direto 
estrangeiro (IDE). Por exemplo, no Japão, o daitenhoo (lei das lojas de 
varejo de grande escala) coibiu estrangeiros de abrir lojas no estilo 
atacadista como Walmart e Toys ‘2’ Us, restringido as operações de 
gigantes varejistas. Estes devem obter a aprovação dos concorrentes 
locais, em um processo minucioso e demorado. Na Malásia, as empresas 
que desejam investir em negócios locais devem obter a permissão do 
Malaysian Industrial Development Authority, que examina as propostas para 
garantir que se adequem às metas da política nacional. Os Estados Unidos 
restringem investimentos estrangeiros que julgam afetar a segurança 
nacional; os de grande porte devem ser examinados pelo U.S. Committee on 
Investments. (CAVUSGIL et al., 2010, p. 132-133)
Isso mostra como simplesmente investir em um outro país pode não ser 
uma tarefa das mais simples. É aqui que as fusões e aquisições podem 
ajudar. Inicialmente, ao comprar uma empresa no exterior ou fundir-
se como ela, não é necessário construir todas as instalações do zero. 
Nessas situações, utiliza-se de uma infraestrutura que já está pronta, 
com funcionários já contratados e em atividade.
28
A esse respeito, ensinam Cavusgil et al. (2010):
As fusões e aquisições relacionam-se com a racionalização. A fusão de 
duas ou mais empresas cria um novo negócio que fabrica um produto em 
uma escala muito major. Como exemplo, dois gigantes da engenharia, 
a Asea AB da Suécia e a Brown, Boveri & Co. da Suíça fundiram-se para 
formar a Asea Brown Boveri (ABB). (...) Na indústria farmacêutica, a 
britânica Zeneca comprou a sueca Astra para formar a AstraZeneca. 
A aquisição levou ao desenvolvimento de sucessos de venda como 
o medicamento para úlcera Nexium e ajudou a transformar a nova 
empresa em líder nas áreas gastrointestinal, cardiovascular e respiratória. 
(CAVUSGIL et al., 2010, p. 181)
Veja, são grandes empresas formadas a partir de outras empresas 
já existentes. E quais as diferenças entre as fusões e aquisições? 
Uma fusão é o que ocorre quando duas empresas se unem. É o que 
aconteceu com a Sadia e a Perdigão, por exemplo, que se uniram e 
formaram a BRF Brasil Foods. Atualmente, a empresa Sadia não existe 
mais, nem a Perdigão. Nas fusões há o surgimento de uma nova 
organização. Esse caso ocorreu em 2009 e concluiu-se em 2013.
Em paralelo, há as aquisições. Essas operações ocorrem quando uma 
empresa compra a outra. Essa compra pode ser total ou parcial. É 
possível comprar empresas no mercado de ações, quando uma empresa 
compra uma quantidade substancial de papéis de outra. As aquisições 
ocorrem também entre empresas de capital fechado que não negociam 
valores em bolsa.
Ambos os casos são desafiadores: quando duas empresas se fundem, 
qual sistema prevalecerá? Qual forma de solucionar problemas? 
Qual servidor de e-mails? Quando uma empresa é comprada, 
tradicionalmente, a empresa compradora impõe seu modus operandi. 
Entretanto, ainda nesses casos, a empresa que foi comprada pode ter 
processos mais ágeis e formas melhores de resolver problemas diários.
29
Luzio (2014) aponta que, quando se fala a respeito de fusões e 
aquisições, tem-se várias possibilidades:
I. aquisição de participação controladora (maior que 50% do capital 
da empresa adquirida);
II. aquisição de participação não controladora (menor que 50% do 
capital);
III. joint venture (dois ou mais sócios criam uma nova empresa, mas 
os sócios continuam a existir como operações independentes);
IV. fusão (duas empresas se juntam e deixam de existir isoladamente, 
dando origem a uma terceira nova empresa. Ou seja, A + B = C, 
onde C é a nova empresa);
V. incorporação (uma empresa absorve as operaçõesda outra que 
deixa de existir, ou seja, A + B = A); e
VI. cisão (uma empresa é dividida para surgir outra, ou seja, A se 
transforma em A’ e A, independentes). (LUZIO, 2014, p. 10)
A essas possibilidades, soma-se outro fato: podem acontecer aquisições, 
joint ventures, fusões, incorporações e cisões cross-border, ou seja, 
por meio de fronteiras nacionais. Todas essas formas de M&A podem 
envolver também atividades simultâneas de internacionalização.
A partir da década de 1980, com a facilitação das tecnologias de informação 
e comunicação, os processos de M&A não só se tornaram mais comuns, 
como passaram a fazer parte da realidade global para grandes empresas. 
No caso brasileiro, após a superação dos cenários de hiperinflação que 
caracterizaram a década de 1980 e o início da década de 1990, aconteceram 
milhares de transações de M&A. Segundo Luzio (2014), entre 1994 e 2013, 
farm quase dez mil transações de M&A, no Brasil, com um crescimento 
médio de 8% ao ano. De todas essas, cerca de 55% foram cross-border.
30
Seja nas fusões, seja nas aquisições, há uma imensa gama de 
desafios a se enfrentar, em especial se a fusão ou aquisição ocorreu 
internacionalmente. Em uma imensa maioria de casos, as fusões 
e aquisições ocorrem em situações nas quais é possível comprar 
uma empresa por um valor inferior ao real (pode ser após uma crise 
econômica, por exemplo) e se relacionam a uma estratégia de mercado.
Na maior parte do ocidente, as fusões e aquisições não são possíveis 
quando geram um monopólio, ou seja, quando formam uma empresa tão 
grande que a nova organização não tem mais concorrentes no seu setor.
2. Considerações finais
Nesta Leitura Digital, você aprendeu que a internacionalização já foi 
abordada de forma teórica por várias correntes distintas de pensamento. 
Até os trabalhos de Sephen Hymer e Raymond Vernon, na década de 
1960, a internacionalização era analisada e estudada em conjunto com 
o comércio internacional. Foi a partir dessas novas teorias que a área de 
internacionalização de empresas ganha fôlego independente.
Embora a internacionalização, seja um grande corpo teórico de 
conhecimentos e uma imensa área de atuação prática, há estudiosos 
que defendem haver teorias econômicas de internacionalização, para 
as quais o processo ocorreria por motivações racionais de maximização 
de vantagens corporativas ou lucro; e teorias comportamentais, 
que buscam explicar o processo de internacionalização por um viés 
empreendedor. Como exemplos de teorias econômicas, pode-se ter a 
Teoria do Poder de Mercado, a Teoria do Ciclo de Vida do Produto e o 
Paradigma Eclético de Dunning. De outro lado, são exemplos de teorias 
comportamentais a Teoria de Uppsala, o modelo de Kogut e Zander e a 
explicação da internacionalização como um processo empreendedor de 
McDougall e Oviatt.
31
Por fim, você aprendeu que as fusões e aquisições, muito conhecidas 
pela sigla, em inglês, M&A são formas de investimento pela qual 
empresas são compradas ou se fundem num só corpo. Em caso de 
fusões, as empresas originais deixam de existir e dão lugar à nova 
organização. Muitos investimentos de internacionalização podem tomar 
a forma de M&A.
Referências Bibliográficas
CAVUSGIL, S. T.; KNIGHT, G.; RIESENBERGER, J. Negócios Internacionais: estratégia, 
gestão e novas realidades. São Paulo: Pearson, 2010.
DUNNING, J. H. The eclectic paradigm as an envelope for economic and
business theories of MNE activity. International Business Review, v.9, p.163-190, 
[s. l.], 2000.
HYMER, S. H. The International Operations of National Firms: a study of direct 
foreign investment MIT Monographs. Cambridge: The MIT Press, 1976.
JOHANSON, J.; VAHLNE, J. E. The Mechanism of Internationalization.
International Marketing Review, v.7, n.4, p.11-24, [s .l.], 1990.
JONES, M. V.; COVIELO, N. Internationalisation: conceptualising an entrepreneurial 
process of behaviour in time. Journal of International Business Studies, v. 36, ed. 
3, p. 284-303, [s. l.], 2005.
KOGUT, B.; ZANDER U. Knowledge of the firm and the evolutionary theory of the 
Multinational corporation. Journal of International Business Studies, v. 24, n. 4, p. 
625-645, [s. l.],1993.
LUZIO, E. Fusões e aquisições em ato – Guia prático: geração e destruição de 
valor em M&A. São Paulo: Cengage Learning, 2014.
NYEGRAY, J. A. L. Legislação Aduaneira, Comércio Exterior e Negócios 
Internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016.
OVIATT, B.; McDOUGALL, P. A framework for understanding accelerated
international entrepreneurship. In: RUGMAN, A.; WRIGHT, R. (eds.) Research in 
global strategic management: international entrepreneurship. Stamford: JAI 
Press Inc. p. 23-40, 1999.
VERNON, R. International investiment and international trade in the product
cycle. Quarterly Journal of Economics, n. 80, p. 190-207, [s. l.],1966.
32
Estratégia e gestão de operações 
internacionais
Autoria: João Alfredo Lopes Nyegray
Leitura crítica: Karina Stange Calandrin
Objetivos
• Entender os participantes organizacionais 
internacionais.
• Compreender os desafios apresentados pelas 
diferenças culturais.
• Entender o que são as vantagens competitivas 
globais.
33
As teorias de internacionalização e 
algumas de suas práticas
1. A Fortune 500 e as empresas multinacionais
Todo ano, a conceituada revista estadunidense Fortune lança 
sua famosa lista dos Global 500, que é sua análise de quem são 
as quinhentas maiores empresas do mundo. Em 2021, a lista era 
encabeçada por Wal Mart (EUA), State Grid (China), Amazon (EUA), 
China National Petroleum (China), e Sinopec Group (China). Essas cinco 
empresas, assim como as demais quatrocentas e noventa e cinco da 
lista, movimentam a cada ano bilhões de dólares numa variedade de 
formas distintas de operação internacional.
Além de movimentar dinheiro, essas empresas movimentam tecnologias 
e pessoas entre países distintos. É o caso das organizações, que, como 
a Apple, a sexta na lista da Fortune, desenha e projeta seus aparelhos 
nos EUA e os produz na China, em Taiwan, Hong Kong e Brasil. É o caso 
também de empresas como a Renault, 219ª na lista da Fortune, que 
apesar de ter sua sede e matriz na França, permite desenvolvimentos de 
produtos para mercados estrangeiros. Foi assim o desenvolvimento do 
automóvel Renault Kwid, desenvolvido pelas subsidiárias na Romênia, 
Índia e Brasil.
Essas grandes empresas não movimentam apenas dinheiro, 
movimentam também pessoas. São gerentes, diretores e pessoas de 
todas as áreas que saem do seu país de origem para trabalhar em outro 
lugar. Como ensinam Cavusgil et al. (2010), a empresa alemã Siemens 
tem quase quinhentos mil funcionários, em 190 países diferentes. A 
estadunidense Johnson & Johnson tem cerca de 116 mil funcionários, 
em 250 unidades espalhadas pelo mundo. Ao enviar e receber pessoas 
entre suas sedes pelo mundo, essas empresas multinacionais enviam 
34
também tecnologias e as pessoas que as criam. O desafio, aqui, é 
preparar funcionários para enfrentar o desafio de cruzar fronteiras 
culturais. Esses são alguns dos tópicos a respeito dos quais falaremos 
aqui.
Bons estudos!
1.1 As empresas multinacionais e os participantes 
internacionalizados da economia global
Um dos grandes catalisadores dos processos de internacionalização 
é a globalização de mercados. Se temos empresas brasileiras, 
estadunidenses, alemãs, francesas e japonesas por todo o mundo, e 
não só em seus países de origem, é por conta da globalização. De outro 
lado, se há globalização é também porque empresas topam o desafio de 
internacionalizar. A internacionalização, tal qual nosso movimento por 
meio de fronteiras, é algo que sempre existiu, mas que toma força na 
segunda metade do século XX, especialmente, na década de 1990.
Ensina Castells (2011), que:
Durante a década de 1990, houve um processo acelerado de 
internacionalização de produção, da distribuição e da administração 
de bens e serviços. Esse processo compreendia três aspectos inter-
relacionados: o aumento do investimento estrangeirodireto, o papel 
decisivo dos grupos empresariais multinacionais como produtores na 
economia global e a formação de redes internacionais de produção. 
(CASTELLS, 2011, p. 157-158)
O investimento estrangeiro direto (IED), a que se refere Castells (2011), é 
uma forma de internacionalização por meio da qual a empresa adquire 
algo no exterior. Esse algo pode ser uma outra empresa, um terreno, 
no qual construirá sua fábrica ou mesmo concorrentes. É a forma mais 
arriscada de se internacionalizar, na medida em que implica na presença 
35
física num outro país. O IED, por conta do avanço nas tecnologias da 
informação, aumentou exponencialmente a partir da década de 1990.
Tradicionalmente, quem realiza esses investimentos são as empresas 
multinacionais. Hoje, são comuns situações em que empresas têm 
matrizes em um país, mas suas atividades são desenvolvidas por todo 
o mundo e não só no país de origem. Aqui, exploraremos essa questão 
um pouco melhor com o exemplo da Dell. A esse respeito, Cavusgil et al. 
(2010) comentam que:
A Dell fabrica uma variedade de produtos, cada qual com sua própria 
cadeia de valor. Dependendo do número de bens oferecidos e da 
complexidade das operações, as empresas podem desenvolver e 
administrar várias cadeias de valor. (...) Tomaremos o exemplo de Tom, um 
cliente da empresa que fez um pedido de notebook. (...) Feito o pedido, o 
representante insere-o no sistema de processamento, verifica o cartão de 
crédito do cliente por uma conexão direta com a Visa, um facilitador global 
de serviços financeiros, e libera o pedido para o sistema de produção da 
Dell. O pedido de Tom foi processado na fábrica de notebooks da Dell na 
Malásia, onde os operários acessam peças que compõem os 30 principais 
componentes de uma rede de fornecedores. A cadeia de suprimento total 
para o computador de Tom, incluindo os múltiplos níveis de fornecedores, 
envolve cerca de 400 empresas, principalmente da Ásia, mas também 
da Europa e das Américas. Em um dia normal, a Dell processa 150.000 
pedidos de computadores, que são vendidos e distribuídos a clientes em 
todo o mundo. (...) A remessa é feita por transporte aéreo. Por exemplo, 
da fábrica na Malásia para os Estados Unidos, a Dell freta um 747 da 
China Airlines que voa para Nashville, Tennessee, seis dias por semana. 
(CAVUSGIL et al., 2010, p. 46)
A Dell, assim como tantas outras, é uma empresa multinacional. 
Inicialmente, uma definição dessas empresas pode ser a de Cavusgil 
et al. (2010, p. 47), para quem uma empresa multinacional “é uma 
empresa de grande porte com recursos substanciais, que executa 
várias atividades comerciais por meio de unia rede de subsidiárias e 
afiliadas localizadas em diversos países.” Outra definição de empresa 
36
multinacional é como um tipo de organização que possui sua matriz em 
um país e filiais próprias espalhadas pelo resto do mundo.
O caso da Dell mostra como essas empresas conseguem desenvolver 
atividades muito distintas, muito mais do que apenas produção, em vários 
países diferentes. Essas grandes empresas caracterizadas por recursos 
substanciais são as maiores realizadoras de investimento estrangeiro direto 
(IED ou FDI), seja para adquirir uma empresa, para abrir sua própria sede 
ou para distribuir seus produtos em um outro país.
Inicialmente, ao pensarmos em empresas multinacionais, vem à mente 
as empresas estadunidenses, como Visa, Mastercard, Bank of America, 
Wal-Mart, Pfizer, Johnson & Johnson, Amazon, Oracle, Alphabet, Google, 
Facebook, Verizon e Adobe. No entanto, tantas outras conhecidas dos 
brasileiros são europeias ou asiáticas. Do continente europeu, vem 
grandes players, como Volkswagen, BWM, Mercedes, Unilever, Nestlé, 
L’Oreal, Roche e Shell; enquanto, do continente asiático, vem outras, 
como Samsung, Hyundai, Toyota, Alibaba, Tata, Saudi Aramco e Reliance. 
Cada uma dessas multinacionais opera em setores muito distintos.
Enquanto as empresas multinacionais possuem uma matriz em seu 
país de origem e filiais espalhadas pelo resto do mundo, as empresas 
internacionalizadas não são assim. As empresas internacionalizadas, 
de acordo com Nyegray (2016), são aquelas que realizam negócios 
internacionais primordialmente via importações ou exportações, sem 
necessariamente ter filial ou presença física fora de seu país de origem. É o 
caso de uma vinícola da Serra Gaúcha, que vende seus vinhos nos Estados 
Unidos, Canadá e China, ou uma fabricante de móveis de Santa Catarina 
que importa puxadores, dobradiças e corrediças baratas do Vietnã.
Perceba que essas empresas estão realizando atividades internacionais 
de compra e venda (importação e exportação), ainda que não tenham 
filiais pelo mundo. Como afirma Castells (2011):
37
Além dos grupos de empresas multinacionais, empresas pequenas e 
médias em muitos países–com EUA (ex. Vale do Silício), Hong Kong, Taiwan 
e norte da Itália hospedando os exemplos mais notáveis–formaram redes 
cooperativas, o que lhes permitiu tomarem-se competitivas no sistema 
globalizado de produção. Essas redes ligaram-se a grupos multinacionais, 
tomando-se subcontratadas recíprocas. Com maior frequência, as redes 
de empresas pequenas/médias se tomam subcontratadas de uma ou 
várias empresas grandes. Mas também há casos frequentes dessas redes 
que fazem acordos com multinacionais para obter acesso ao mercado, 
tecnologia, capacidade de administração ou nome de marca. Muitas 
dessas redes de empresas pequenas e médias também são transnacionais, 
por intermédio de acordos internacionais, conforme exemplificam os 
fabricantes de computadores taiwaneses e israelenses, ampliando suas 
redes até o Vale do Silício. (CASTELLS, 2011, p. 163)
Como você pode perceber, pela citação acima, essas empresas 
internacionalizadas, às vezes, são as chamadas Pequenas e Médias 
Empresas (PME’s), que acabam sendo subcontratadas por grandes 
multinacionais ou mesmo vendendo seus produtos ou serviços por 
conta. Um exemplo pode ser a empresa japonesa de estofamentos, que 
vende bancos e estofados para a Toyota, do Japão, e exporta-os para 
atender a subsidiária inglesa da montadora. Segue sendo uma PME, 
embora internacionalizada.
Figura 1 – Participantes organizacionais do cenário global
Fonte: elaborado pelo autor.
Nos dizeres de Cavusgil et al. (2010, p. 48), as PME’s “podem ser mais 
inovadoras, adaptáveis e empreendedoras. São comumente tidas como 
38
a espinha dorsal do empreendedorismo e da inovação nas economias 
nacionais.” O fato de algumas empresas não terem grande porte, não 
é necessariamente algo problemático, uma vez que, atualmente, as 
tecnologias disruptivas tendem a ser criadas por organizações menores. 
Nesses casos, essas organizações acabam operando em nichos não 
suficientemente explorados por grandes empresas.
1.2 Cruzando fronteiras culturais
Enquanto em outros ambientes, o termo cultura pode referir aos 
conhecimentos e comportamentos de uma pessoa, frequentemente, 
se diz que esta ou aquela pessoa é uma pessoa culta, em negócios 
internacionais e internacionalização, a ideia de cultura tem uma acepção 
diferente. Como explicam Cavusgil et al. (2010, p. 96), cultura, aqui, 
“refere-se aos padrões de orientação aprendidos, compartilhados e 
duradouros em uma sociedade. As pessoas demonstram sua cultura por 
meio de valores, ideias, atitudes, comportamentos e símbolos”.
Um dos exemplos dessa diferença de padrões e comportamentos 
está nos gestos e símbolos. O símbolo da figa que para nós é símbolo 
de sorte, para os italianos representa uma ofensa. Em negócios 
internacionais é comum que o profissional ingresse em diferentes 
ambientes, em diferentes países, caracterizados por diferentes culturas 
e hábitos. Por isso, a necessidade de compreender bem os aspectos 
culturais e suas sutilezas.
Também é comum que cada um desses ambientes traga diversos 
padrões de comportamento que as pessoas que vivem ali considerem 
normais, mas que um visitante desavisado possa ver como estranhos 
ou mal-educados. Com esses comportamentosvariados de cada local, 
vem os hábitos dos consumidores, as leis e diretrizes de cada região, 
e uma série de outras dimensões que devem chamar a atenção dos 
profissionais de negócios internacionais e comércio exterior. Como 
explicam Cavusgil et al. (2010):
39
A cultura influencia uma gama de intercâmbios interpessoais bem como 
operações de cadeia de valor como desenvolvimento de produto e 
serviço, marketing e vendas. Os administradores devem criar produtos e 
embalagens levando em conta os aspectos culturais, inclusive em relação 
a cores. Se por um lado o vermelho pode ser bonito para os russos, por 
outro é símbolo de luto na África do Sul. (CAVUSGIL et al., 2010, p. 96)
O que poderia acontecer se você envia aos Sul-africanos, uma amostra 
de seu produto embalada na cor vermelha? É para evitar dissabores, 
que, aqui, entra o cuidado absoluto que devemos ter nas negociações e 
nos momentos em que estamos fora de nosso país. Um gesto ou palavra 
que seja comum para nós, pode ser uma ofensa, insulto ou ter até 
mesmo uma conotação política.
As chances de sucesso de uma empresa ou de seu negociador diminuem 
à medida que os fatores culturais são desconsiderados. Obviamente que 
você não precisa se tornar antropólogo e conhecer todas as culturas 
do mundo, mas é necessário que ao iniciar negócios com pessoas de 
um outro país você efetue pesquisas a respeito dos hábitos e costumes 
daquele povo.
Figura 1 – Diferenças culturais
Fonte: Shutterstock.com..
Outro tópico, de grande relevância na discussão sobre assuntos 
culturais, é que a cultura não é algo herdado geneticamente, mas é um 
comportamento aprendido desde a infância, ou seja, se você precisar ir 
morar em outro país, poderá aprender a comportar-se como as pessoas 
dali. A esse respeito, Cavusgil et al. (2010) pontuam que a tendência ao 
40
etnocentrismo gera ou exacerba o chamado risco cultural em negócios 
internacionais:
O risco intercultural é exacerbado pela orientação etnocêntrica–o uso de 
nossa própria cultura como padrão de referência no julgamento de outras. 
A maioria de nós foi criada em unia única cultura; tendemos a enxergar 
o mundo primordialmente sob nosso ponto de vista. As tendências 
etnocêntricas caracterizam quase toda sociedade e acarretam a crença de 
que a própria raça, religião ou grupo étnico é de certa forma superior às 
outras. (CAVUSGIL et al., 2010, p. 97)
Poderíamos listar uma imensa gama de conflitos de origem étnica, que 
se manifestam pelo mundo em nossos dias, mas isso não seria assim 
tão produtivo para uma aula sobre negociação. O que é relevante, desse 
tópico, é que você tenha em mente que, em algum momento de sua 
trajetória profissional, você negociará e atuará com pessoas de outros 
países, com outros hábitos e costumes. Você não precisa concordar 
com esses hábitos ou passar a se comportar como seus interlocutores, 
precisa apenas respeitar e compreender que essas diferenças são 
absolutamente normais.
Isso é muito relevante pois, como Cavusgil et al. (2010, p. 97) explicam, os 
gestores “correm o risco frequente de cometer gafes culturais embaraçosas. 
Os mal-entendidos interculturais podem arruinar as transações comerciais, 
atrapalhar as vendas ou prejudicar a imagem corporativa.” Você não quer 
isso, não é mesmo? A seguir, veremos mais alguns elementos importantes a 
respeito das diferenças e aspectos culturais.
1.3 Internacionalização e vantagem competitiva
Um dos temas mais falados do universo empresarial é o tema da 
estratégia. Trata-se de decidir os rumos que uma organização adotará 
para seu sucesso. Hitt et al. (2011, p. 28) afirmam que uma estratégia “é 
um conjunto integrado e coordenado de compromissos e ações definido 
41
para explorar competências essenciais e obter vantagem competitiva. 
Quando definem uma estratégia, as empresas escolhem alternativas 
para competir.”
É a escolha de um caminho, que leva em consideração fatores internos e 
externos à empresa. Por exemplo: não adianta que eu queira lançar uma 
nova linha de produtos para meus clientes, se não tenho capacidade 
produtiva. Não é possível que eu queria internacionalizar, se não consigo 
sequer atender às demandas dos clientes que já tenho.
Hitt et al. (2011, p. 212) ensinam que:
As empresas que buscam a internacionalização de suas operações na 
Europa, bem como em outros lugares do mundo, precisam compreender 
a pressão existente sobre elas para que possam reagir aos costumes 
locais, nacionais ou regionais, especialmente onde mercadorias e serviços 
requerem uma padronização em função das diferenças culturais ou de 
um marketing eficaz para convencer o cliente a experimentar produtos 
diferentes. (HITT, 2011, p. 212)
Todos esses fatores devem estar contemplados na estratégia da 
empresa. A internacionalização e os negócios internacionais devem 
ser centrais às preocupações da organização para que o negociador 
saiba o que é esperado dele. Em alguns casos, os empresários buscam 
consultoria para internacionalizar, pois o concorrente está exportando. 
Esse certamente não é um motivo suficiente e estratégias mal pensadas 
ou mal implementadas, levam ao chamado risco comercial.
Como explicam Cavusgil et al. (2010), o risco comercial:
Refere-se à probabilidade de prejuízo ou fracasso de uma empresa, 
resultante de estratégias, táticas ou procedimentos mal formulados ou mal 
implementados. Os responsáveis pela gestão podem errar nas escolhas em 
áreas como seleção de parceiros de negócios, o momento mais oportuno 
de entrada em um mercado, precificação, criação das especificações de um 
produto e campanhas promocionais. Embora essas falhas também existam 
42
no mercado doméstico, as consequências geralmente resultam mais 
onerosas quando ocorrem no exterior. (CAVUSGIL et al., 2010, p. 10)
Para evitar que esse risco se manifeste em práticas e estratégias 
equivocadas, os gestores devem participar ativamente da construção 
da estratégia da empresa. A escolha do mercado de destino e da 
forma correta de internacionalizar são fatores-chave para o sucesso. 
Por exemplo: pode-se encontrar oportunidades incríveis para a 
internacionalização, em mercados arriscados. No entanto, para 
aproveitar bem tais oportunidades, é prudente adotar estratégias de 
internacionalização menos arriscadas.
Outro ponto muito importante é que a estratégia se mostre adequada 
ao país para o qual a empresa está internacionalizando. Podemos 
pensar no exemplo do setor automotivo, trazido por Cavusgil et al. 
(2010), condições de mercado diferenciadas:
No exterior, compelem as empresas a adotar enfoques igualmente 
diferenciados. Por exemplo, a Toyota comercializa modelos de automóvel 
simples e de baixo custo em vários países de baixa renda. (...) Enquanto 
isso, a General Motors está fabricando carros baratos visando mercados 
emergentes como China, Índia e Rússia. (CAVUSGIL et al., 2010, p. 200)
Outro bom exemplo pode ser a estratégia do setor de telefonia móvel na 
Índia, como explica Prahalad (2005):
O preço é uma parte importante da base para crescimento em mercados 
da base da pirâmide. Telefones GSM eram vendidos por US$ 1.000,00 na 
Índia. O mercado, obviamente, era limitadíssimo. Como o preço médio 
caiu para US$ 300,00 as vendas aumentaram. Entretanto, quando a 
Reliance, uma provedora de telefones celulares lançou sua promoção 
“Monsoon Hungama” (ou “batalha das monções”), que oferecia 100 
minutos de ligações gratuitas na compra de um telefone móvel multimídia, 
com entrada de US$ 10,00 e prestações mensais de US$ 9,25 a empresa 
recebeu 1 milhão de pedidos em dez dias. (PRAHALAD, 2005, p. 101)
43
Pense se, no caso acima, a empresa não tivesse condições o suficiente 
para atender seus clientes. Certamente, essa organização teria sofrido 
uma mancha em sua reputação. Perceba que a estratégia possui uma 
importância inultrapassável para negócios internacionais de sucesso. 
Aqui, entra a discussão sobre as vantagens competitivas da organização. 
Uma vantagem competitiva consiste nos diferenciais daempresa para 
superar seus concorrentes. Não é simples construir essas vantagens, é 
necessário um misto, não só de uma boa estratégia, mas também de 
consideração especial pelas características do mercado de destino.
Um exemplo pode ser a rede estadunidense Mc Donald’s, que adaptou 
lojas e processos produtivos para respeitar as regras alimentares 
kosher e, assim, internacionalizar com sucesso para Israel. Um ponto 
importante da vantagem competitiva é que sua busca é constante, e 
uma empresa que detém essas vantagens deve sempre seguir lutando 
para mantê-las e conquistar outras. Na internacionalização, a aquisição 
de uma empresa bem-vista no exterior, ou a fusão com uma empresa 
que tenha conhecimentos que a minha não tem pode ser uma fonte de 
vantagens competitivas. Além disso, a criação de produtos específicos 
para mercados específicos deve ser sempre considerada.
2. Considerações finais
Nessa Leitura Digital, você aprendeu que as empresas multinacionais 
são apenas um dos participantes organizacionais internacionais. 
Essas organizações, anualmente listadas pela revista Fortune, são 
caracterizadas por terem a matriz em um país e filiais próprias 
espalhadas pelo resto do mundo. De outro lado, existem as empresas 
internacionalizadas. Essas são organizações de Pequeno e Médio 
Porte (PME’s), normalmente, e que embora não tenham filiais próprias 
no exterior as empresas internacionalizadas realizam operações de 
importação e exportação.
44
Você aprendeu também que a cultura pode ser vista como um conjunto 
de hábitos que separa categorias de pessoas. São comportamentos 
apreendidos e compartilhados por indivíduos de um mesmo grupo. 
A internacionalização deve considerar os aspectos culturais para que 
tenha sucesso: trata-se de compreender e respeitar os hábitos e formas 
de consumo do país para o qual se pretende internacionalizar.
Por fim, você aprendeu sobre as vantagens competitivas e a 
internacionalização. Uma vantagem competitiva é um diferencial que 
uma dada empresa tem sobre seus concorrentes. Pode ser uma marca 
forte, um produto com design diferenciado ou mesmo sua reputação. 
Em termos de internacionalização, a empresa precisa ser capaz de 
ser competitiva e ter vantagens competitivas em vários ambientes ao 
mesmo tempo. Uma das formas de se fazer isso, é por meio da criação 
de produtos específicos para mercados específicos.
Referências Bibliográficas
CASTELLS, M. A sociedade em Rede. São Paulo: Paz e Terra, 2010.
CAVUSGIL, S. T.; KNIGHT, G.; RIESENBERGER, J. Negócios Internacionais: estratégia, 
gestão e novas realidades. São Paulo: Pearson, 2010.
HITT, M. A.; IRELAND, D.; HOSKISSON, R. E. Administração estratégica: 
competitividade e Globalização. São Paulo: Cengage Learning, 2011.
LUZIO, E. Fusões e aquisições em ato – Guia prático: geração e destruição de 
valor em M&A. São Paulo: Cengage Learning, 2014.
NYEGRAY, J. A. L. Legislação Aduaneira, Comércio Exterior e Negócios 
Internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016.
45
Cooperação internacional e 
transferência de tecnologia
Autoria: João Alfredo Lopes Nyegray
Leitura crítica: Karina Stange Calandrin
Objetivos
• Entender o que é cooperação internacional.
• Compreender os desafios das transferências de 
tecnologia.
• Entender as cadeias de global sourcing e a produção 
global.
46
Cooperação internacional e transferência 
de tecnologia
1. O desafio de inovar e a disrupção
Durante décadas, o mercado de telefonia móvel foi dominado pela, 
então, multinacional finlandesa Nokia. Seus aparelhos eram os mais 
desejados entre jovens adultos. O avô dos smartphones era o sumido 
Blackberry, desejado por dez em cada dez executivos e pessoas de 
negócios. O que houve com Nokia e Blackberry, hoje? Onde estão essas 
organizações que lideraram o mercado global de telefonia móvel?
Como ensina o professor Christensen (2012), o que ocorreu com 
Nokia e Blackberry ocorreu também com uma série de outras grandes 
empresas, que foram líderes absolutos de mercado:
A Xerox manteve a liderança durante longo tempo no mercado para 
fotocopiadoras em papel comum, utilizadas em grandes centros com altos 
volumes em cópias. Perdeu a oportunidade, porém, de grande crescimento 
e lucro no mercado para pequenas copiadoras de mesa, no qual ela se 
tornou apenas um concorrente menor. (CHRISTENSEN, 2012, p. 24)
Para entendermos o que houve com esses grandes players dos 
negócios, há uma pequena palavra: ruptura. Surgiram novas 
tecnologias, muitas vezes, mais baratas, embora não tão boas, que 
colocaram em xeque as grandes e estabelecidas organizações. É o que 
explica Christensen (2012):
As tecnologias de ruptura trazem a um mercado uma proposição de valor 
muito diferente daquela disponível até então. Em geral, essas tecnologias 
têm desempenho inferior aos produtos estabelecidos em mercados 
predominantes. Mas contêm outras características com algumas vantagens 
adicionais (e geralmente novas) de valor para o cliente. Produtos baseados 
47
nessas tecnologias são geralmente mais baratos, mais simples, menores 
e frequentemente mais convenientes de usar. Há muitos outros exemplos 
além dos computadores pessoais e dos descontos no varejo citados 
anteriormente. Pequenas motocicletas off-road, introduzidas na América 
do Norte e na Europa pela Honda, Kawasaki e Yamaha foram tecnologias 
de ruptura relacionadas à potência e às motos over-the road em série 
produzidas pela Harley-Davidson e BMW. (CHRISTENSEN, 2012, p. 30-31)
Certamente que as pequenas motos da Honda não são concorrentes 
diretas das elaboradas motos da Harley-Davidson; e que as modernas 
motocicletas da BMW estão muito à frente das motos médias Yamaha, 
em termos de tecnologia e conforto. No entanto, tanto Honda, Yamaha 
e Kawasaki, fizeram algo muito distinto: ofereceram produtos mais 
simples para clientes que não podiam adquirir produtos Harley-
Davidson ou BMW. O que podemos aprender com isso? Podemos 
aprender que, no mundo interconectado de hoje, as grandes empresas 
não são infalíveis, e que tecnologia é fundamental. Mais do que 
tecnologia, manter-se ativo no mercado internacional, ofertando 
produtos e serviços específicos para as necessidades de cada país, é 
absolutamente necessário.
Essa é uma simples justificativa e contextualização do que você verá nas 
próximas páginas! Bons estudos!
1.1 Cooperação internacional
Assim como as questões ambientais, existem diversas outras nas quais 
a cooperação é essencial. Não adianta, por exemplo, um país sozinho 
tentar alterar todo um cenário que depende de esforços coletivos. 
O mesmo vale para empresas, que até poderiam tentar, por conta 
própria, gerar todas as tecnologias necessárias para desenvolver seus 
produtos, processos ou serviços, mas esse seria certamente um trabalho 
contraproducente.
48
Por esses e vários outros motivos que existe a cooperação internacional: 
para promover coesão e unicidade entre instituições e países. Como 
explica Sato (2010), a cooperação internacional:
Significa governos e instituições desenvolvendo padrões comuns 
e formulando programas que levam em consideração benefícios 
e também problemas que, potencialmente, podem ser estendidos 
para mais de uma sociedade e até mesmo para toda a comunidade 
internacional. (SATO, 2010, p. 47)
É justamente para promover a cooperação, que existem várias 
organizações internacionais, especializadas nos mais diversos temas. 
Assim como meio ambiente, um outro tema internacionalmente 
importante é a cooperação econômica para evitar crises financeiras, 
cooperação para energia atômica, cooperação para a cultura, 
cooperação para a alimentação e tantas outras. Para cada um desses 
temas, existe uma organização internacional especializada, composta 
por profissionais especialistas.
Da mesma forma que os países cooperam para resolver problemas 
conjuntos, as empresas também podem fazê-lo. Existem, inclusive, 
projetos internacionais destinados a estabelecer as bases para 
a cooperação empresarial internacional em diversas áreas.Um 
exemplo simples envolve companhias aéreas. Digamos que você 
queira ir do Brasil até a Austrália. É do outro lado do mundo, e 
nenhuma companhia aérea nacional faz essa rota. No entanto, 
pode ser que uma companhia aérea brasileira tenha parceria com a 
companhia australiana. Nesse caso, a empresa brasileira leva você 
até o Chile, onde suas malas automaticamente são direcionadas ao 
avião da empresa australiana, que leva no resto do percurso. Uma 
dessas parcerias é a One World, composta por companhias aéreas de 
vários locais do mundo.
Outra forma de cooperação pode ser a cooperação técnica entre 
governos, que desejem trocar conhecimentos de uma área específica. 
49
O Brasil, certa vez, efetuou um acordo de cooperação técnica com a 
Ucrânia para o desenvolvimento conjunto de foguetes aeroespaciais. 
Outros governos fazem a mesma coisa: o governo dos Estados Unidos 
fez um acordo com a União Europeia para combater as fraudes 
financeiras.
Essas são apenas algumas das milhares de formas de se cooperar 
internacionalmente. Esse caminho auxilia os participantes, pois 
pressupõe a troca de conhecimentos e o crescimento conjunto. Ao 
invés de concorrerem entre si, os parceiros fortalecem-se, buscando um 
mesmo objetivo ou um objetivo complementar. É interessante notar que 
a cooperação não tem limites, e pode se aplicar a diversas áreas, desde 
que não seja nada ilegal.
Esse tipo de projeto pode ser muito útil para empresas que estão 
iniciando suas atividades internacionais e, portanto, têm pouca 
experiência. Juntas, o risco se dilui.
1.2 Global sourcing e os desafios da produção global
Embora os negócios internacionais tenham uma multiplicidade de 
participantes dos mais variados portes, apenas uma pequena parcela 
das empresas são multinacionais ou grandes organizações. Uma vez 
que a maioria das empresas do mundo são de pequeno e médio porte, 
chamadas pela sigla PME’s, é raro que tais organizações consigam 
desempenhar por conta própria todas as atividades de negócios 
internacionais.
Nas PME’s, é comum que os planos internacionais acabem dissolvidos 
no planejamento comercial e de marketing; e os funcionários acabam 
tendo múltiplas responsabilidades. É exatamente aqui que entram os 
intermediários, para ajudar as organizações e facilitar sua inserção 
50
no cenário internacional de negócios. Os intermediários podem ser 
pessoas, empresas ou qualquer profissional que ligue as pontas da 
cadeia global de suprimentos.
Explicam Cavusgil et al. (2010), que:
Um intermediário do canal de distribuição é especializado em oferecer 
uma gama de serviços logísticos e de marketing a empresas focais, 
como parte da cadeia internacional de suprimentos, tanto no país de 
origem quanto no exterior. Intermediários como os distribuidores e 
os representantes de vendas geralmente se localizam em mercados 
estrangeiros e fornecem serviços de distribuição e marketing em nome das 
empresas focais. Trata-se de negócios independentes em seus respectivos 
mercados, que atuam sob contrato. (CAVUSGIL et al., 2010, p. 44)
Trata-se, portanto, de uma ampla variedade de empresas ou 
profissionais que auxiliam empresas a ingressar nas atividades de 
negócios internacionais e otimizar suas operações. Há algumas questões 
que, muitas vezes, aqueles que estão iniciando na área acabam se 
esquecendo. Por exemplo, onde seu produto será vendido? Em uma 
rede de lojas próprias? Em lojas de terceiros? Mercados? Farmácias? 
Independentemente de onde os produtos sejam comercializados, 
alguém precisa retirá-los do porto e distribuí-los pelo país de destino. 
São os intermediários que podem ajudar nessas tarefas.
Para além dos intermediários, existem outros profissionais ou empresas 
que podem ajudar no cumprimento de suas metas e objetivos. São os 
facilitadores, profissionais de funções semelhantes, mas que atuam 
em uma gama mais ampla de serviços. É o que explicam Cavusgil et al. 
(2010):
Um facilitador é uma empresa ou um indivíduo com experiência em 
consultoria jurídica, bancária, despacho aduaneiro ou em serviços 
correlatos de apoio, que prestam assistência a empresas focais na 
realização de transações internacionais. Dentre eles há provedores de 
51
serviços logísticos, agentes de carga, bancos e outros empreendimentos 
de suporte, que auxiliam as empresas focais no desempenho de funções 
específicas. Um agente de carga é um provedor de serviços logísticos 
especializado em providenciar embarques internacionais para empresas 
exportadoras, como se fosse um agente de viagem para cargas. (CAVUSGIL 
et al., 2010, p. 63)
Como você pode perceber, são empresas e profissionais com 
conhecimentos muito específicos sobre uma área ou um mercado, 
de difícil captação por iniciantes. Aqui, você se depara com duas 
oportunidades: é possível tanto utilizar dos serviços dos facilitadores 
quanto tornar-se um, oferecendo seus conhecimentos para solucionar 
problemas de outras empresas ou pessoas que queiram atuar no 
mercado brasileiro.
Muitas das empresas que cooperam internacionalmente acabam 
desenvolvendo atividades de Global Sourcing. Pense por um instante na 
quantidade de empresas norte americanas e europeias que produzem 
seus itens na Ásia. A Apple, por exemplo, projeta seus aparelhos na 
Califórnia e produz em diversas regiões do mundo. A Dell, por exemplo, 
compra componentes em dezenas de países distintos e envia esses itens 
para os locais onde serão montados como um item final.
O que faz com que tantas empresas procurem a Ásia para sua 
produção? Responder apenas mão de obra barata não explica a 
quantidade de organizações na China, Índia ou Vietnã. São países de 
energia elétrica barata, infraestrutura de qualidade (no caso da China) 
e carga tributária baixa. Como consequência, essas nações recebem 
investimentos de dezenas de empresas o que tem alavancado seu 
crescimento econômico.
Um outro fator que explica a busca das organizações para a produção na 
Ásia é o chamado global sourcing (GS). Explicam Cavusgil et al. (2010, p. 
4), que o global sourcing consiste na “aquisição de produtos ou serviços 
de fornecedores independentes ou de subsidiárias da própria empresa 
52
localizadas no exterior para consumo no país de origem ou em outro”. É 
exatamente o que faz a Apple, e também a Nike, a Embraer e dezenas de 
outras grandes empresas.
Figura 1 – Produção global
Fonte: Elaborada pelo autor.
Com a facilitação nas trocas comerciais e na comunicação, é cada vez 
mais fácil comprar um projeto feito na Alemanha, produzi-lo na China 
e vende-lo no Brasil. Nesse sentido, o GS tem sido um grande aliado. 
Cavusgil et al. (2010) apontam que:
Global sourcing se traduz na importação de mercadorias e serviços 
continuamente. É uma estratégia de entrada que envolve uma relação 
contratual entre o comprador (a empresa focal) e uma fonte externa de 
abastecimento. O global sourcing envolve a terceirização de tarefas de 
manufatura ou serviços específicos com as filiais da própria empresa ou 
com fornecedores independentes. (CAVUSGIL et al., 2010, p. 397)
Além da Dell, milhares de outras empresas adotam esse tipo de estratégia. 
É possível ter sucesso nessa área, por meio da seleção de parceiros 
competentes e do uso de contratos de confidencialidade. Ainda que uma 
boa parte das empresas de informática e tecnologia produza seus itens em 
outros países, não há vazamento de dados ou de projetos. Os contratos de 
confidencialidade reduzem os riscos dessas operações.
53
1.3 Transferir tecnologia ou não?
Ao internacionalizar, as empresas acabam tendo que escolher a 
maneira de acessar mercados globais. A maneira mais simples, e menos 
arriscada, é a internacionalização via exportações. Normalmente, 
empresas que detém tecnologias ou processos muito exclusivos apenas 
internacionalizam dessa forma, buscando manter sob sigilo um eventual 
segredo industrial.
No entanto, um ponto negativo das exportações é sua vulnerabilidade a 
tarifas. Pode ser que simplesmente enviar um produto ao exterior acabe