Como Vender Artesanato_ Ate 10 - Rafael Guandalini

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SOBRE O GUIAS RÁPIDOS:
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INTRODUÇÃO:
Fazer eventos é para quem tem muita disposição e
força de vontade. Coisa de quem está na pegada mesmo,
querendo ver a coisa acontecer.
São muitas horas de pé, seja com sol ou com chuva,
seja no frio ou no calor, seja aonde for. Pode ser um
evento perto de casa, pode ser do outro lado da cidade.
Pode até ser em outra cidade que, ainda assim, estão todos
lá, prontos para mais um dia de correria.
Pode ser que o local do evento já seja conhecido,
logo você tem um mínimo de segurança que o resultado vá
acontecer (mínimo mesmo, porque sempre pode ter
alguma surpresa). E pode ser também que seja em um
local onde você está indo pela primeira vez, sem nenhuma
garantia de que vá dar certo, e torcendo muito para que
tudo saia bem. Isso porque os custos para estar em
eventos hoje são muito mais salgados do que antes, e essa
grana que é investida ali pode fazer muita falta caso as
vendas não sejam lá essas coisas na hora que o evento
acaba.
O Vitrine360, empresa parceira deste Guia Rápido,
já trabalha há quase quatro anos com eventos de Marcas
Independente. Nesse período, já passaram pela sua
curadoria mais de 1000 marcas e, por isso, aprendemos a
lidar diariamente com todas as objeções que elas têm na
hora de fechar um evento.
Quem trabalha com eventos sabe: a hora de
extrair o relatório da maquininha é sempre um momento
de suspense. Obviamente você tem uma idéia durante o
dia de como está o movimento, mas, mesmo assim, na
hora do relatório sempre pode surgir uma surpresa, para o
bem ou para mal. E, com o resultado em mãos, você já
começa a fazer as contas de cabeça de como vai ser sua
próxima semana.
Nós sabemos como seu caixa funciona, nós sabemos
que você precisa acima de tudo de vendas, da maquininha
funcionando a todo vapor e das compras aprovadas. E, de
preferência, no débito, claro, pois o seu financeiro está
sempre a risco, suas contas sempre perto do vencimento.
E a hora do dinheiro entrar é agora, no evento.
Claro que dinheiro não é tudo. Quando as vendas
estão acontecendo, você fica feliz por outros motivos
também. São mais pessoas conhecendo a sua marca, mais
pessoas usando seus produtos, mais clientes andando por
aí transmitindo sua mensagem para o mundo.
Então, quando não há vendas, tem tudo isso que
deixa de acontecer também, e que ninguém merece. Afinal,
quem gosta de passar horas a fio de pé para ir embora
triste e emburrado. Ou então chegar em casa e ter que
falar para os parentes, para os pais, para a esposa, para o
marido, que as vendas não foram lá essas coisas e que o
final de semana foi perdido.
Fala sério, já é tão difícil conseguir o
reconhecimento das pessoas próximas de que você é de
fato um empreendedor e que seu negócio é sério. A última
coisa que você precisa é de um final de semana ruim de
vendas, para aquele parente chato esfregar na sua cara:
“Tá, vendo, isso não leva a nada”.
Por mais duro que seja ouvir essas palavras, há que
se admitir que há um pingo de razão ali. Trabalhar sem
resultado não leva a nada mesmo, oras. No final de
semana então, pior ainda, já que eles servem, pelo menos
em tese, para se descansar.
Por mais workaholic que você seja (nós no
Vitrine360 somos workaholics assumidos, trabalhamos
sete dias por semana há anos rs...), é inegável que, quando
o trabalho é no fim de semana, na hora em que as pessoas
“normais” estão descansando, fica sim um sentimento de
que você deveria estar sendo recompensado por isso.
Mas, as coisas não são bem assim. A partir do
momento que você resolveu empreender, a vida se torna
mais preto no branco do que era antes. Você troca o certo
pelo duvidoso. Não existe hora extra, não existem
benefícios, não existe tapinha nas costas, não existe o
dinheiro cair na sua conta independente de se ter vendas
ou não.
Quando estamos falando do seu negócio, o que vale
é o resultado. Ou teve vendas ou não. E, baseado nelas,
você vai conseguir programar as contas a pagar da
semana.
É por tudo isso que um evento deve ser aproveitado
ao máximo, e você não se pode dar ao luxo de deixar
nenhum detalhe passe despercebido.
Nestes anos promovendo eventos com o Vitrine360,
nós já tivemos a oportunidade de conhecer mais de mil
marcas que, de alguma maneira, já foram nossas
parceiras, seja através de nosso site, seja através de
eventos ou de nossas lojas físicas.
São muitas marcas e muitas histórias interessantes
por trás. Pessoas brilhantes que tomaram a corajosa
atitude de exercer sua vocação criativa como negócio e
viver dela. Vimos e vemos uma infinidade de produtos
diferentes, todos feitos com muito carinho, e neles
estampado logomarcas carregadas de histórias de
superação, criatividade, coragem e empreendedorismo.
E vimos e vemos também boa parte dessas marcas
demonstrando muita raça e força de vontade em eventos
por São Paulo, cumprindo todo o ritual de sempre: chegar
cedinho, montar seu stand, passar o dia em pé vendendo,
depois desmontar tudo e voltar para casa tarde da noite
para descansar.
Se todas as histórias são tão boas, e se todas têm
marcas e produtos tão legais, porque então que umas se
destacam e vendem mais, enquanto outras e tem resultados
mais fracos?
Foi por esse motivo que decidimos ir atrás de uma
resposta, que acabou motivando a criação deste Ebook.
Para fazê-lo, fizemos um mapeamento de todas as marcas
que se destacavam, e começamos a compará-las com as
outras, tanto as que tinham resultados medianos, como
aquelas que tinham um resultado mais fraco do que o
geral.
Essa análise foi feita através de observação em
eventos, tanto os que nós organizamos quanto outros
eventos por São Paulo, e foi seguido também de algumas
pesquisas sobre as marcas na Internet, para tentar entender
como a presença delas online influenciava em alguma
coisa os resultados dos eventos físicos.
Além disso, como já temos algum know-how
quando falamos em varejo, procuramos também mapear
aprendizados nossos que poderiam fazer a diferença para
as marcas.
Nossa conclusão foi de que há uma série de detalhes
que diferenciam uma marca que vende muito de uma
marca que vende pouco. Uma série muito grande, diga-se
de passagem. E uma coisa é uma marca fazer tudo certo,
mas deixar um detalhezinho escapar. Outra,
completamente diferente, é quando a marca deixar
passagem dez, vinte, trinta detalhes ao mesmo tempo. Seja
por desleixo, seja por falta de conhecimento, não importa,
fato é que isso acaba fazendo um estrago muito grande nos
resultados.
Os clientes, mesmo que de forma inconsciente, são
cruéis e impiedosos. Eles podem até deixar passar um
detalhe que não está correto, talvez nem percebam. Mas
quando há uma série de detalhes que precisam ser
consertados, não tem como ele não perceber.
Quando ele começa a identificar muitas coisas
estranhas, ou a sentir que há muitas coisas faltando ali, o
cérebro dele já troca de foco de atenção na hora. Como
você vai ver mais pra frente, é uma questão de segundos
para um cliente olhar seu stand e gostar, ou olhar para o
seu stand e passar batido por ele.
Em resumo, então, é isso: a diferença entre chegar
em casa frustrado porque não vendeu nada, ou com um
sorriso no rosto porque vendeu muito, está numa
sequência de detalhes que você anda negligenciando, ou
que você nem sabia que devia estar prestando atenção e
por isso não faz.
Tudo bem. Que bomque você está aqui, lendo este
Ebook então, pois é a prova de que está preocupado em
melhorar. Nada mais justo, pois, como empreendedor,
conforme vimos acima, a responsabilidade está em suas
mãos. Ou você faz a sua marca melhorar, ou ela
simplesmente fica pelo caminho.
E afinal, aonde você quer chegar? Esperamos que
seja longe.
Existem algumas marcas muito famosas hoje,
como a Chilli Beans, como a Farm, como A Mulher do
Padre, que começaram do mesmo jeito que você: fazendo
eventos. O que elas fizeram de diferente então para serem
do tamanho que são hoje? Claro que não podemos
generalizar, nem mesmo dizer que foi por causa de um
motivo só, mas, com toda certeza, foi o sucesso nos
eventos que deu a motivação que elas precisavam para
crescer.
No caso da Chilli Beans, em especial, é famosa a
história de que, nos primeiros eventos que fez, quando a
marca atual ainda nem existia, os resultados não foram lá
essas coisas. Pelo contrário, as vendas tinham sido bem
fracas. Interessado em melhorar os resultados, o dono da
marca começou a agir e a ter idéias, até que, uma delas fez
toda a diferença.
Foi graças ao fracasso nos primeiros eventos que
ele resolveu criar a marca Chilli Beans e o famoso logo,
hoje icônico, da pimenta vermelha, para colocar em todos
os seus produtos. O resultado é que, depois dessa
mudança de identidade, as vendas estouraram. A marca
começou a crescer, e hoje é uma grande rede com lojas no
Brasil e ao redor do mundo.
Viu o que um evento fraco em vendas pode fazer
com a sua marca?
Mas Afinal, conforme perguntei acima: aonde
você quer chegar?
É fundamental que você saiba responder a essa
pergunta, pois ela mostra também o grau de
comprometimento que você terá com todos os
ensinamentos que verá por aqui.
Você vai poder encarar o conteúdo deste livro de
duas formas:
A primeira, é tratar tudo que for escrito aqui como
as palavras de “um povo chato que quer ficar dando
pitaco na minha marca e no meu stand”. E depois achar
que está tudo ok com o que faz hoje e que nada precisa
melhorar.
Você pode achar que tem muita coisa aqui nesse
livro que você não precisa seguir à risca, e continuar
vivendo no que um amigo meu chama de “marketing da
esperança”, que nada mais é do que sentar no seu stand e
ficar esperando que as vendas venham. Caso não venham,
você joga a culpa nos organizadores e segue o jogo, já que
você está muito corrido e não tem tempo para “detalhes”.
Ou então, pode encarar este material com algo que
te faça refletir, raciocinar, dar uma pausa naquela correria
do dia-a-dia que não está te levando a lugar nenhum e
perceber que fazer mais do mesmo só vai te trazer... Os
mesmos resultados de sempre.
Não existe milagre em vendas. Se você sempre leva
a mesma estrutura para os eventos e age da mesma
maneira neles, não tem como esperar que, do nada, seu
resultado irá dobrar. A mudança de resultado vem da
mudança de comportamento. Se não há mudança de
comportamento, aí o que vai restar é trabalhar com o
“marketing da esperança” mesmo.
Mas eu sei que esse não é o seu caso.
Eu sei que você é daqueles que quer se destacar. É
daqueles que quer ser estudado pelo Vitrine360 como
exemplo a ser seguido.
É para você então, que pergunto:
- Por acaso, você já passou a semana inteira em produção,
correndo para lá e para cá, e, no dia do evento, nem sabia
dizer exatamente o que ia ter por lá?
- Ou então, nem parou para checar o tempo, não percebeu
que a previsão era de chuva, e que podia ter evitado a
perda de tempo de ir até um local que estaria vazio?
- Alguma vez, por acaso, já se esqueceu que o evento
seria no dia de uma data sazonal importante, e que por
isso poderia ter feito uma promoção ou uma decoração
especial? E daí, teve que ver aquele stand do seu lado,
que se preocupou com isso, chamando muito mais atenção
que o seu?
 Bom, se você está respondendo sim para todas essas
perguntas, tenho uma má notícia: você está perdendo
muitas vendas.
Aliás, falando em vendas, você gosta de vender?
Se sente “em casa” quando está em contato com seus
clientes ou preferia fugir de lá o mais rápido possível?
Talvez você seja daqueles que ache vender chato, e que
tenha até um pouco de preconceito com isso. Afinal, acha
que vender é “empurrar as coisas goela abaixo do
cliente”.
Bom, outra má notícia: esse mal entendido sobre o
que é “ser um bom vendedor”, também está impedindo
você de ter muitas vendas. Mais que isso, está fazendo
com que uma oportunidade única, a de estar cara-a-cara
com seu cliente e assim criar empatia com ele, seja
perdida por besteira.
Por sinal, já que estamos falando dos seus
clientes, você sabe dizer quem é seu público-alvo?
Alguma vez já parou para fazer essa análise? Se sim,
saiba que as palavras certas para as pessoas certas
alavancam as vendas de qualquer marca. Se não, saiba
que ir a eventos nos quais seu público não vai estar, é uma
grande perda de tempo e dinheiro.
Quando você conhece seu público-alvo a fundo,
passa a entender melhor o que ele gosta, o que ele odeia,
como ele prefere ser tratado, e prepara seu stand com um
pensamento focado exclusivamente em agradá-lo.
Muitas vezes, quando o assunto é preparar o
stand, vemos marcas que esquecem detalhes simples,
como não deixar o nome da marca visível, ou então pecam
de forma grotesca na iluminação e na exposição dos
produtos, e assim a apresentação do Stand fica muito
prejudicada.
É simples: se as pessoas olharem sua marca de
longe e virem uma identidade ali, elas vão querer se
aproximar. E assim o seu evento valerá a pena.
Ou melhor, para saber mesmo se o evento valeu a
pena, você precisa ter as métricas certas para fazer esta
conta. Assim, você saberá exatamente quais pontos devem
ser melhorados nas próximas oportunidades, e o que deve
ser mantido e ampliado.
Seu stand deve ser um local em constante
mudança e aperfeiçoamento, e você vai aprender aqui
como fazer testes no ponto de venda para alavancar seus
resultados muito mais rápido do que você imagina.
A esta altura, pode ser que você esteja se
perguntando: “tá, então quer dizer que em hipótese alguma
a culpa de um evento fracassado vai ser do local, dos
organizadores, ou de qualquer outro motivo que não seja
minha marca ou meu stand?”
Claro que vai. Mas é importante que você vá para
casa de consciência limpa, ciente que fez tudo que estava
ao seu alcance para que o evento fosse um sucesso.
Há algum tempo atrás, estávamos como curador de
Moda em um evento que tinham muitas outras atrações:
música, arte, gastronomia, e cuja organização geral não
era nossa.
Nunca tínhamos trabalhado com aquela empresa
organizadora antes, e resolvemos correr o risco.
Infelizmente, conforme o evento foi se aproximando,
fomos vendo alguns erros acontecerem, como problemas
na organização e falta de divulgação adequada.
Como já tínhamos contratos assinados, e já
estávamos no meio do trabalho, decidimos encarar o
desafio e fizemos tudo que estava ao nosso alcance para
que o evento fosse um sucesso. O resultado é que tanto
nossa estrutura quanto a divulgação da nossa área de
moda foram muito bem sucedidas. O restante do evento,
porém, não seguiu o mesmo nível de excelência e, por
causa disso, os resultados foram bem fracos.
Foi uma pena, mas levamos para casa um
aprendizado e um prêmio de consolação. O aprendizado
foi que tínhamos que escolher melhor nossos parceiros. O
prêmio de consolação foi que, constrangidos pelo trabalho
que havíamos feito e o trabalho que eles deixaram de
fazer, os organizadores acabaram abrindo mão da parte
deles no acordo comercial, o que nos livrou de ir para
casa com um prejuízo.
E essa é uma prova de que fazer a sua parte bem
feita sempre vale a pena. Se o evento for ruim, que não
seja por sua causa, e que seja você quem eleva o padrão
de excelência do local.
A excelência é um hábito. Algo que é conquistado
dia-a-dia. Então não se preocupe nem se cobre por não
estar hoje exatamente do jeito que queria estar. O que
importa é o sentimento de crescimento contínuo, de um
processo de melhorar consistente, tema que tambémabordaremos neste Ebook.
Ninguém nasce sabendo. Nós mesmos, do
Vitrine360, começamos apanhando muito. Hoje, quem vê
nossa loja no Vila Butantan, com aquela cara de loja de
Shopping, não imagina como foi nossa primeira
experiência com loja física. Também, pudera, a gente não
tinha muito tempo para planejar, nossa vida também era
uma correria grande. Para ter uma noção, entre a idéia de
fazer uma loja colaborativa e o início das operações,
foram apenas 15 dias.
Daí você já imagina o que foi nosso primeiro final
de semana na ativa. Não foi um fracasso não. Pelo
contrário, tivemos vendas, um número razoável até. Mas é
claro que faltava muita coisa. Não tínhamos logo na
parede, cada arara era de um jeito, a vendedora tinha sido
treinada às pressas, mal sabia passar cartão. Foi uma
bagunça.
Meu avô sempre dizia que não dá para trocar pneu
com o carro andando. Mas era exatamente isso que
fazíamos. Como a oportunidade de abrir a loja era única e
não podíamos recusar nem adiar o início da operação,
partimos para o desafio de começar a operação com o
mínimo necessário para funcionar, e fomos melhorando
semana a semana, mês a mês.
Aos poucos, fomos colocando nossa loja em ordem.
Os móveis foram trocados e passaram a ter uma
identidade visual. Aprendemos a decorar cada arara, cada
prateleira e cada parede de um jeito que atraísse mais as
pessoas. Tudo depois de muitas horas assistindo ao
comportamento do cliente. Passamos a treinar vendedores,
colocar comissão, meta, TUDO.
De modo que hoje temos uma operação sólida,
consolidada, e podemos nos dar ao luxo de partir para
outras aventuras e saltos maiores para o Vitrine360.
Apanhamos tanto (e, claro, continuamos a aprender a cada
semana), que achamos que seria legal compartilhar muito
do que aprendemos.
Queremos passar nesse Ebook o que fazemos para
nossa loja ser todo dia 1% melhor do que era no dia
anterior, e tenho certeza que você vai poder botar muitas
coisas em prática já no seu próximo evento.
Você vai ver aqui como o planejamento do evento
influi diretamente nas suas vendas. Pensar em qual o
público, quais são os outros expositores, qual a data do
evento, se está perto de alguma data comemorativa, qual o
motivo do evento. Tudo isso vai influir no resultado.
Vai ver a importância de estudar a fundo seu
público-alvo, e ser o mais específico possível nisso, para
saber exatamente quem ele é, o que ele gosta e, já que o
tema aqui é eventos, em quais locais deles vai estar.
Vai saber por que TEM que ser um bom vendedor
ou uma boa vendedora, pois vendas é o setor mais
importante de uma empresa. Sem dinheiro no caixa, sua
marca simplesmente quebra. E para isso, é preciso saber
como trazer mais resultado para casa.
Vai ver que vender é mais fácil do que imagina.
Parte de ser um bom vendedor é esquecer um pouco o
mundo lá fora, e se concentrar única e exclusivamente no
seu cliente, em como melhor atendê-lo.
Vai ver a importância de aprimorar suas habilidades
no networking, já que, como dono da marca, você deve
tratar um evento como oportunidade para se conectar e
criar laços com todos os tipos de parceiros que estejam
no local.
Vai Aprender como arrumar melhor seu espaço e
que TODOS os detalhes importam. Não existe nenhuma
desculpa para seu stand não estar impecável, e nós vamos
te dar dicas sobre como fazer isso acontecer.
Vamos também te dar toques sobre sua identidade
visual. Será que você está expondo seu logo do jeito certo
(você tem logo né?). Será que as pessoas olham seu stand
de longe e tem vontade de se aproximar?
Se não se aproximarem por bem, que seja na marra.
Você está fazendo promoções, colocando chamadas,
dando destaque ao que merece destaque? Se a resposta é
não, fique tranquilo, nós vamos te ensinar a fazer isso.
Você vai saber a importância de se preparar nos
pequenos detalhes. Sua maquininha está funcionando
direito? Você tem troco? Tem embalagens? Cartão de
visitas? Pois não adianta fazer tudo certo e falhar na hora
de fechar o negócio.
Queremos que você aprenda que um evento não
acaba quando você vai para casa. É preciso fechar as
contas utilizando as métricas corretas. É preciso entender
o que deu errado e o que deu certo. Fazer melhorias e
testes para os próximos eventos. E nunca, em hipótese
alguma, parar de tentar melhorar sempre. Queremos que
você se torne uma máquina de melhorias.
E vamos te mostrar também a como montar um
plano de ação para colocar essas melhorias em prática
aos poucos, sem deixar que você se perca com o grande
número de informações que será passado aqui.
Assim, colocando todas essas medidas em prática,
não tem jeito, você vai vender MUITO mais.
Fique com a gente e aproveite esta jornada. Com
vocês: Como Vender até 10x mais em Eventos de Marcas
Independentes.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1: COMO NÃO SER UMA VÍTIMA DAS
CIRCUNSTÂNCIAS
 
A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO
Como diz o ditado, não há mudança se não há
mudança de hábito. E, infelizmente, o ser humano não
nasceu com o hábito de planejar. Quando falamos de
empreendedores então, eles não fogem à regra. Para se ter
uma idéia, de acordo com uma pesquisa de 2015 do
SEBRAE, a falta de planejamento é um dos seis
principais motivos que levam pequenas empresas à
falência.
O pequeno empreendedor, na sede por colocar o
novo produto e a nova empresa na ativa, acaba focando
nas coisas mais urgentes, e esquece a parte mais
estratégica do negócio. Parte esta que poderia fazer com
que o empreendedor ganhasse horas, dias, meses, apenas
porque parou para pensar antes de sair executando.
Isso me lembra duma frase de Abraham Lincoln,
ex-presidente dos Estados Unidos, na qual ele dizia:
“Se eu tivesse 8 horas para cortar uma árvore,
gastaria seis afiando meu machado”.
Claro que não estamos aqui defendendo aquele
planejamento eterno, procrastinador, que nunca sai do
papel, mas existe um meio termo que deve ser levado em
conta, e que é fundamental para sua marca crescer de
forma organizada e estruturada.
Como, neste Ebook, tratamos especificamente de
eventos, talvez você esteja se perguntando o que uma falta
de planejamento do seu negócio tem a ver com você
vender mais em eventos.
A resposta é, basicamente, TUDO.
Para abordar aqui apenas parte de todo, o fato de
você não se planejar inicialmente, na hora de criar o seu
negócio, influi muito numa falta de cultura de
planejamento dentro da sua vida e do seu negócio. E
assim, você pode pensar: “se já não me planejei para
começar a empresa, não é agora, para um evento, que vou
parar para me planejar”.
Só que, os próprios números que as marcas
parceiras do Vitrine360 nos fornecem, já são suficientes
para mostrar a importância dos eventos na vida das
marcas. Em nossa pesquisa de newsletter, que já foi
respondida por mais de 500 marcas em poucos meses, as
respostas mostram que, em média, os eventos representam
40% do faturamento total das marcas no mês. Ainda, de
acordo com a mesma pesquisa, 15% das marcas dizem ter
eventos como ÚNICA fonte de faturamento.
Então, em muitos casos planejar um evento é o
único caminho para o sucesso de sua marca em curto
prazo. Indo além, planejar um evento pode ser o início de
um planejamento do seu negócio como um todo.
Como então, negligenciar este tema?
Ao conversar com algumas marcas, reparamos
que há alguns motivos para isto acontecer.
Um deles é um sentimento, quase que geral, de
que o sucesso de um evento não é responsabilidade da
marca, e sim do próprio evento.
É muito normal ouvirmos frases como: “Não
vendi porque o evento não lotou” ou então “Vendi pouco
porque o público não era comprador”. Repare como, nas
duas frases, a responsabilidade pelo sucesso de um evento
é de terceiros. No primeiro caso, a culpa é do evento que
não estava cheio o suficiente. No segundo, a culpa era do
público. Mas nunca da marca.
Isso me lembra duma história contada por Jordan
Belfort, um famoso vendedor que ficou conhecido por ser
o tema do filme “O LOBO DE WALL STREET”. Após o
período que passou na prisão, Jordan saiu sem nenhum
dinheiro, sem nenhumpatrimônio, e precisava
desesperadamente recomeçar sua vida. Junto com um
amigo, eles decidiram que iriam vender seguro de vida no
método mais simples possível: batendo de porta em porta
na casa das pessoas.
Pois bem, lá foram então os dois amigos andar
pela mesma vizinhança na busca das primeiras vendas.
Ambos partiram do mesmo ponto e seguiram em direções
opostos, tocando a campainha de cada uma das casas
pelas quais passavam.
Horas depois, já no fim do dia, os dois se
encontraram e sentaram para fazer um balanço do dia. O
amigo de Jordan reclama, dizendo: “Que dia horrível, só
falei com gente chata, mal educada, ninguém tinha
interesse, esse bairro é horrível, não dá pra vender nada
aqui”.
Já Jordan, surpreso com o comentário do amigo,
pega sua pasta, mostra todas as vendas que fez no dia,
mais de 100, e diz: “Como assim? Você não tem idéia de
quantos amigos fiz hoje, quase não consegui te encontrar,
pois tive que entrar para tomar café em várias casas, eles
quase me obrigavam a entrar, e agora querem me indicar
para vários amigos”.
A diferença entre o resultado de um e de outro era
gritante, só que ambos haviam andado pelo mesmo bairro
e conversado com pessoas de mesmo perfil. Assim,
ficava-se claro que, ou houve uma coincidência incrível e
metade daquele bairro era chata e a outra metade legal,
ou, a diferença estava na forma como cada um dos
vendedores abordou seus clientes.
Este exemplo distante confirma uma constatação
que nós do Vitrine360 fizemos por aqui: muitas vezes, as
marcas que diziam que não venderam por algum agente
externo, como o “público fraco e não comprador”, tinham,
como vizinhas, marcas que haviam vendido muito, em
alguns casos, até 10 vezes.
Então, existe uma diferença grande entre um
público que não quer comprar, e um público que não
comprar os seus produtos.
Isso pode soar um pouco rude, mas a intenção é
apenas que você veja que jogar a responsabilidade do
sucesso do evento para terceiros é um vício, uma
desculpa, que pode impedir você de se tornar uma marca
de sucesso.
E a primeira etapa para você tomar controle dos
resultados de um evento, é passar a planejar cada etapa
dele.
Outra desculpa que as marcas dão para não se
planejar é a correria do dia-a-dia. Para isto, elas falam a
frase mais famosa do mundo moderno: “Eu não tenho
tempo”.
Como todo pequeno empreendedor, as marcas
sofrem por terem uma equipe enxuta, ou às vezes nem
equipe terem. Graças a isso, passam a semana fazendo
diversas atividades diferentes, desde coisas que gostam,
como o trabalho criativo, até muitas coisas que odeiam,
como lidar com financeiro e fazer tarefas operacionais.
Esta é uma situação que todos passam, mas que,
todo empreendedor de sucesso entendeu que não era o
correto e aprendeu a como sair dessa armadilha. Como
dono de empresa, você precisa se concentrar no que é
importante, e nas atividades que mais agregam para a sua
marca.
Existe uma mística, segundo a qual o
empreendedor de verdade é aquele que faz de tudo e que
sabe “colocar a mão na massa”. Ok, não há nada de
errado nisso, mas há um limite, que é quando a mão na
massa começa a atrapalhar a evolução da marca. Quando
você se perde em atividades que qualquer outra pessoa
poderia estar fazendo, você negligencia outra que ninguém
pode fazer por você: PENSAR NO SEU NEGÓCIO.
O papel de um dono de empresa é ser um
estrategista, estudar cada passo a ser tomado, e isso inclui
estar a par de tudo a respeito do próximo evento.
Esses dias mesmo, enquanto escrevíamos esse
Ebook, vimos um caso de uma marca que trouxe biquínis
para vender num evento cuja máxima na temperatura foi
de 15º C. E não era saldão, não era promoção... Ela
simplesmente trouxe para um evento de inverno uma arara
de biquínis com banners que tinham imagens de verão.
Desculpe, mas é querer contar muito com a sorte.
E daí não adianta querer culpar o público porque não teve
vendas.
Mas Afinal, como então você pode livrar parte do
seu tempo para poder se dedicar ao planejamento do seu
evento?
Um exercício que você pode aplicar para analisar
como você anda gastando seu tempo é o chamado
Princípio de Pareto.
A lógica por trás do Princípio é que o tempo que
você dedica a certa tarefa não está relacionado ao
resultado que obtém dela. Ou seja, explicando de forma
mais simples, colocar esforços em tarefas não trazem
resultado não tem utilidade nenhuma, é apenas uma perda
de tempo.
Segundo o Princípio de Pareto, você gasta 20%
do seu tempo com atividades que trazem 80% do seu
resultado. Enquanto isso, o oposto também é verdadeiro:
80% das atividades que consomem seu tempo trazem
apenas 20% dos resultados.
Isso quer dizer que, se você listar as atividades
que exerce na sua empresa, é certo que a maioria delas,
80%, traz muito pouco resultado para o seu negócio.
Assim como, se quiser levar esse princípio para
mais partes da sua empresa, esteja certo que 20% dos
produtos que você produz são os que mais vendem, como
provavelmente 20% dos pontos de venda que você está
trazem a maior parte dos seus resultados, e 20% dos seus
clientes trazem 80% do seu faturamento.
Este Princípio serve para que você pare de
dedicar o mesmo tempo para atividades e pessoas que
geram resultados diferentes, focando sua atenção nas
atividades cujos resultados são mais relevantes.
Como o intuito neste caso é utilizar Pareto para te
fazer ganhar mais tempo no seu dia, podemos fazer um
exercício:
Pegue um papel e caneta e responda: quais são as
atividades as quais você se dedica durante seus dias para
sua Marca?
Seja sincero e realista. Descreva todas as
atividades mesmo, não apenas as mais “nobres”, como
criar novas coleções. Se você precisa todos os dias ir ao
Correios postar encomenda, cite isso. Se tem que fazer
contabilidade, pagar contas, etiquetar produtos, coloque
também. Quanto mais real e detalhada a lista, mais fácil
será aplicar Pareto nela.
Terminada a lista, pergunte-se novamente: Em
quais dessas atividades você é realmente indispensável?
Por indispensável, entenda algo que apenas você,
com o seu know-how, é capaz de fazer. Por exemplo, você
pode argumentar que só você está disponível para levar
seus produtos no correio. Mas isso não quer dizer que
você seja indispensável para isso, já que qualquer pessoa
conseguiria fazer esta atividade e é muito fácil delegar
este tipo de tarefa para outra pessoa, ou mesmo contratar
um serviço que faça a coleta.
Uma atividade em que você seja indispensável é
aquela que só o seu know-how é capaz de proporcionar
para sua marca, e cujo resultado é extremamente benéfico
para sua empresa. Pense assim: no que eu sou mais
importante para minha marca, desenhando uma coleção,
ou colocando preço nos produtos? Preparando meu stand
para deixá-lo impecável ou passando roupa? Fazendo um
curso de vendas ou resolvendo assuntos da contabilidade?
Outra forma de analisar esta lista é, conforme
brevemente citado acima, pensar quais destas atividades
poderiam ser delegadas para alguém ou repassadas a uma
empresa terceirizada. Mesmo que você não faça isso no
momento, só de classificar uma tarefa como delegável, já
mostra que você não é indispensável para que ela
aconteça.
Mais tarde, falaremos especificamente sobre a
importância de se delegar, e de se ter uma equipe, já que o
importante não é o quanto esta pessoa vai custar, e sim o
quanto de retorno você vai ter ao ganhar mais tempo para
pensar sobre a parte estratégica do seu negócio.
Enquanto isso, um bom jeito de ganhar tempo é
simplesmente eliminando as atividades que não trazem
resultado nenhum para o seu negócio, mas que continuam
na sua lista de tarefas simplesmente porque você não
parou para pensar no assunto.
Por exemplo, aqui no Vitrine360, teve uma época
em que a gente alimentava seis redes sociais diferentes
todos os dias. Começou como uma boa idéia, pois assim
estaríamos presentes em todos os lugares. Porém,
conforme o tempo foi passando, algumas redes sociais
trouxeram retorno, enquanto outras não traziam nenhum.
Fomos alimentando as seis redes sociais por um tempo,até o momento em que percebemos que alimentar algumas
daquelas redes sociais era uma grande perda de tempo,
que apenas impedia nosso pessoal de investir mais tempo
nas redes que realmente traziam resultado.
Pelo Princípio de Pareto, ficou claro para a gente
que eliminar algumas das redes sociais era necessário,
pois assim ganharíamos tempo para pensar e ampliar
esforços naquelas que traziam retorno.
Usando este mesmo raciocínio, analise sua lista
de tarefas diárias e pense: quais atividades você pode
parar de fazer hoje, que não fariam nenhuma diferença no
resultado do seu negócio e, pelo contrário, livrariam sua
agenda para se dedicar a outras atividades mais
importantes.
Não deixe de eliminar atividades simplesmente
por questão de apego, já que você gosta de fazê-las, ou
então por dó, por não querer desapontar alguém.
Inclusive, vou além, um ótimo local para aplicar Pareto é
nos custos da empresa. Com certeza, muitos gastos que
você tem poderiam ser eliminados, pois não trazem o
retorno devido.
Espero que você tenha visto como um simples
exercício como este, se feito com regularidade, pode fazer
uma diferença enorme na sua empresa. E lembre-se que,
para fazer esta análise sempre, você precisa de tempo
livre para pensar.
Caso você tenha feito o exercício de Pareto
proposto acima e, ainda assim, não conseguiu encontrar
tempo para Planejar seu evento, vamos te dar mais um
força, e falar sobre Vilões da sua Produtividade.
Vilões de Produtividade são algumas atividades
que te atrapalham sem você perceber que estão
atrapalhando, pois elas estão “camufladas” de trabalho,
ou seja, você passa seu tempo fazendo estas tarefas e
achando que está trabalhando, mas não se dá conta de que
elas estão sugando sua energia sem trazer produtividade.
Selecionamos alguns vilões que podem estar
consumindo seu tempo de forma indevida:
- EMAILS
Checar email a toda hora do dia não é sinônimo
de produtividade. Pelo contrário, é apenas uma forma de
se manter ocupado e de não pensar nas coisas que você
deveria estar fazendo. Ao receber um email, você recebe
tarefas de outras pessoas que não estavam previstas na sua
agenda e que, agora, farão você parar o que deveria estar
fazendo para se dedicar a uma nova prioridade. Pior,
quando você checa e-mails com frequência, se sente
forçado a respondê-los com agilidade, dando um ar de
urgência a diversos temas que não precisariam ser
resolvidos naquele instante. Isso não é necessário.
Diminua drasticamente a quantidade de vezes que
checa sua caixa de entrada, e nunca faça isso logo que
chega para trabalhar. Comece o dia fazendo suas
atividades mais importantes e, depois, na hora do almoço,
reserve um horário para abrir seu email e responder
mensagens.
Depois, ao fim do dia, faça isso novamente, e
pronto. Não deixe que o email consuma todo o seu dia.
- Redes Sociais
Pode ser que você tenha a desculpa de entrar nas
redes sociais para responder mensagens de trabalho, mas
todos nós sabemos que não é bem assim. Por mais que
seja verdade que você utiliza as redes Sociais para
trabalhar, é impossível que seja APENAS para isso. A
partir do momento em que seu Facebook está aberto,
sempre vai acontecer de você entrar na rede só para ver
uma coisinha e, quando ver, passar 30 minutos por lá. Um
jeito que eu encontrei de parar de ver redes sociais em
horas inoportunas foi baixando um aplicativo que
bloqueia o acesso a sites e Apps que eu escolher, durante
determinado horário a meu critério. Assim, por exemplo,
eu não consigo acessar o Facebook do meu celular de
segunda à sexta das 9h Às 18h. Parece estranho você criar
um mecanismo para bloquear a si mesmo, mas funciona,
pois a gente esquece as coisas. E sim, algumas vezes eu
ainda clico no Facebook na hora “errada”, e o app me
lembra que não é hora de acessá-lo. (Se você tiver
interesse, o App é gratuito e chama-se AppBlocker).
- Whatssap:
Aqui vale o mesmo que foi falado sobre o
Facebook: por mais que o Whatssap seja ferramenta para
vendas e parcerias, ele também é um grande vilão da sua
produtividade, pois é uma máquina de gerar distrações.
Para cada conversa profissional que se tem ali, quantas
conversas pessoais aparecem e te atrapalham? Eu
considero bloquear o Whatssap uma atitude muito
drástica, devido exatamente ao fato dele servir para o seu
trabalho. Mas o que você pode fazer para amenizar a
situação é silenciar grupos e pessoas que te procurem
apenas com distrações. É aquela turma que manda GIFs,
memes, ou simplesmente quer puxar assunto, e que você
pode deixar para falar com eles fora do horário do
trabalho.
- Conversas Paralelas (Em excesso)
Ninguém aqui está pedindo que você se
transforme num robô. Todos sabemos que, quando várias
pessoas estão em um mesmo ambiente, é normal e até
saudável que elas conversem entre si, inclusive sobre
temas que não tem relação com o trabalho. O único
cuidado a se tomar é não deixar que a regra vire exceção.
Lembro uma empresa em que trabalhei há muito tempo, em
que o expediente começa em tese às 9h, mas, nesse
horário, todos se encontravam na cozinha para tomar café
e conversar. Quando ia ver, as pessoas começavam a
trabalhar de fato uma hora depois de o expediente ter
começado. É um exagero e, como empreendedor, você
deve tomar cuidado com isso.
- Itens do escritório que não estão funcionando
adequadamente
Pode parecer besteira, mas, muitas vezes, perde-
se muito tempo com itens que você não costuma dar muita
atenção, como um computador lento, uma impressora que
sempre dá problema, ou, na sua produção, com alguma
máquina que não está funcionando adequadamente. A cada
10 minutos aqui, mais 15 minutos ali, você perde algumas
horas na semana, que podem resultar em muito tempo
desperdiçado no fim do mês. Problemas como estes
costumam consumir seu tempo de maneira silenciosa, por
isso tome cuidado com eles.
Veja como vilões da produtividade são bem mais
comuns e usuais do que parece. Com medidas simples, é
possível ganhar muito tempo no seu dia-a-dia. E,
convenhamos, depois destes exemplos acima fica
impossível você dizer que não tem 30 minutos na semana
para planejar o seu próximo evento.
Agora que encontramos tempo em sua agenda para
planejar, vamos começar a tratar disso.
Antes de falarmos do evento em si, porém, vamos
fazer um exercício que servirá tanto para te auxiliar nos
eventos como também para sua marca como um tudo, que
é descobrir quem é a sua Persona.
 
DEFINIÇÃO DE PERSONA
Uma persona é uma pessoa, que pode existir de
verdade ou não, que represente a média do seu público-
alvo. Alguém que tenha os hábitos, os comportamentos e
as atitudes que normalmente o seu cliente médio tem.
Por que é importante você conhecer a sua
persona?
Para que os esforços de comunicação de sua
marca sejam os mais assertivos possíveis. Quanto mais
específica a sua persona, mais fácil fica entender que tipo
de produto ela vai gostar e, falando em eventos, mais fácil
fica saber aonde sua persona vai estar.
A Persona é o seu cliente ideal, é a pessoa que
você sabe que vai olhar o seu produto e gostar dele.
Toda vez que você estiver produzindo suas peças,
fazendo uma comunicação da sua empresa, ou mesmo
conversando com o cliente no ponto de venda, você deve
ter essa persona em mente, e para isso sempre deve
pensar na personalidade dela, e nas coisas que ela gosta
ou odeia. Isso serve para diversas escolhas da sua marca,
desde as mais complexas, como qual produto produzir, até
decisões do dia-a-dia, como aonde deixar o seu stand. Por
exemplo, se sua marca é vegana e você está em um evento
que não é restrito a veganos, nunca fique perto de uma
barraca de hambúrguer, pois sua persona não vai querer
chegar perto. Agora, se sua persona é homem e adora
cerveja, peça para ficar do lado do Bar. E assim por
diante. Cada detalhe desses pode fazer sua marca estourar
de vender ou fracassar feio.
Para identificar quem é a sua persona, fizemos um
breve questionário que levará poucos minutos para ser
preenchido. Responda às perguntas sempre identificando
uma única pessoa nas respostas.Seja específico ao falar
sobre ela, seja na idade, na profissão. Para facilitar a
visualização desta Persona, dê um nome para ela, pois
assim o exercício tende a ficar mais fácil.
Dessa forma, por exemplo, ao invés de dizer de
forma vaga que sua Persona tem entre 20 e 30 anos, diga,
por exemplo, que ela se chama Manuela e tem 27 anos, e
siga sendo específico assim em todas as demais perguntas.
Recomendo fortemente que você tenha um papel e
caneta às mãos, e escreva a resposta de cada pergunta de
forma a se formar um texto sobre sua Persona ao Final do
Exercício.
Segue o questionário:
- Qual o perfil demográfico dela?
 
Qual o sexo? Qual a idade? Em que cidade ela
mora? Em qual bairro?
 
- Qual a profissão dela?
 
Ela fez faculdade? Trabalha? Qual tipo de
trabalho? Ela gosta do que faz?
 
- Quais são os Hobbies dela?
 
O que ela gosta de fazer nos tempos livres? Aos
Finais de Semana? Ela assiste TV? Que tipo de
programa? Que tipo de informação ela costuma
consumir, seja na Internet, seja revista, o que for?
Aonde mais ela busca informação?
 
- O que ela acredita?
 
Quais as crenças dela? É religiosa? O que ela crê
como sociedade ideal? Que hábitos ela tem que
refletem essas crenças?
 
- O que ela pensa de si mesma?
 
Ela se acha bonita? Ela liga para este tipo de
coisa? Ela gosta de estar bem vestida? Ela se
preocupa com a opinião dos outros?
 
- Quais os sonhos dela?
 
O que ela quer ser? O que ela deseja que
aconteça, seja para ela ou para o mundo? Que
tipo de transformação ela gostaria de ver nela?
Que tipo de transformação ela gostaria de ver no
mundo?
 
- O que ela não tem?
 
O que ela sente falta? O que ela gostaria de ter?
O que ela precisa para conseguir isso?
 
- O que ela já tem?
 
Quais são os talentos e as habilidades dela? No
que ela é útil? No que ela se sente útil?
 
- Como a sua marca pode ajudá-la a ser mais feliz
e conseguir o que ela quer?
 
- Qual problema dela que a sua marca resolve?
 
- Porque a sua Marca é única na resolução do
Problema dela?
--
Uma resposta ideal para este exercício deve ter
pelo menos uma folha de caderno preenchida. Tome o
tempo que for para responder de forma precisa a estas
respostas, pois elas serão a base para tudo que veremos
daqui a diante.
Imagino que, só de fazer este exercício, já tenham
surgido várias idéias de como se aproximar melhor da sua
persona, seja na forma de se comunicar com ela, seja até
mesmo em mudanças que você possa fazer nos seus
produtos. 
Conforme citado no início deste exercício, esta
persona pode e deve ser usada para todas as atividades
que envolvam sua marca. Sempre que estiver em dúvida
sobre qualquer próximo passo que sua marca precisa dar,
releia estas anotações. Este é um documento que deve ser
revisitado com frequência e também alterado e atualizado
toda vez que você julgar necessário. O importante é que a
definição de sua Persona esteja sempre em dia, para que
ela seja sempre útil para sua marca.
PLANEJAMENTO DO SEU EVENTO
Após definida a sua Persona, agora começaremos a
falar especificamente sobre eventos, a começar pelo
planejamento dele.
Fizemos um compilado de tudo que você deve levar
em conta antes de fechar um evento e, após decidir que
vai, mais uma série de itens para considerar para se
preparar para ele da melhor forma possível. Estes são
itens com os quais costumamos trabalhar diariamente, já
que nossa rotina é tratar sobre eventos com as mais
diversas marcas.
Quais são então os fatores para se levar em conta?
Vamos lá:
QUE EVENTO É ESTE?
Procure se informar sobre o evento levando em
conta: qual empresa está organizando e qual a reputação
deles; qual histórico da empresa e como foi o resultado
dos últimos eventos que ela realizou; quais marcas que
você conhece já foram em eventos organizados por esta
empresa e o que eles têm a dizer sobre eles. Caso não
conheça ninguém que tenha uma opinião a respeito, faça
uma pesquisa nas redes sociais, encontre alguma marca
que conhece os organizadores e mande uma mensagem
perguntando a respeito. É importante saber não só se o
evento foi bom ou ruim, mas também se a empresa é
idônea e responsável.
QUAL É O LOCAL?
Neste caso, praticamente todas as perguntas feitas
acima também servem. Procure informações a respeito da
estrutura, segurança e histórico de eventos no local. Veja
se a empresa organizadora costuma fazer eventos lá com
frequência, e cheque edições anteriores para ver o que as
pessoas falaram a respeito. Pode ser que a empresa
organizadora também seja a dona do local. Neste caso,
basta checar as informações todas de uma vez.
QUAL É O TEMA E A PROGRAMAÇÃO?
Às vezes, você já conhece a empresa
organizadora, já expôs no local, mas justo naquela semana
pode haver um evento que não combina com a sua marca.
Este é um risco principalmente para quem fecha feiras
com muita antecedência e não se atenta a estes detalhes.
Outro problema é participar de eventos que não tenham o
seu segmento como tema principal. Por exemplo, quanto
mais destaque o evento dá para Moda, mais certeza pode-
se ter de que as pessoas estarão indo por causa disso, e
assim as chances de uma marca de moda vender
aumentam. Agora, caso sua marca de Moda vá expor no
Festival de Morangos, há um risco das pessoas irem até lá
e não estarem nem aí para comprar roupas.
Além disso, no caso de festas temáticas, como um
Bazar de Festa Junina, por exemplo, você pode aproveitar
o tema para fazer uma decoração apropriada. Não precisa
mudar seu stand inteiro, bastam pequenos detalhes para
que as pessoas vejam que sua marca é atenta a detalhes
ganhe pontos. Quando há festas temáticas, o público
costuma entrar no clima, e você deve fazer o mesmo.
QUAL SERÁ O PÚBLICO?
Assim como no item anterior, mesmo que você já
conheça o local do evento, é importante checar a
programação na data do evento para se certificar sobre
qual o público que irá. Se for um dia mais família, isso
significa mais pais e crianças. Se for um show de Rock,
significa que o público será de pessoas mais jovens. Tudo
isso interfere MUITO nas vendas, e, baseado nisso, você
pode adequar seu Mix de Produtos e pensar em detalhes
que chamem mais atenção do público daquele dia.
ESTE PÚBLICO É O MEU PÚBLICO?
Agora que você conhece sua persona, fica mais
fácil de saber se determinado público de um evento
combina ou não com a sua marca.
Procure seguir seu público pela Internet para
descobrir em quais locais eles costumam estar, ou então
para ver se eles estarão em uma feira que você pretende
expor.
Caso você tenha feito sua análise de persona e
descoberto que já tem agendado um evento no qual seu
público-alvo não vai, aconselho você a cancelar sua
participação. Reagende para uma data melhor ou
simplesmente cancele mesmo.
Ir só por ir é uma perda de tempo e de dinheiro.
Antes, você tinha a desculpa de não ter lido este Ebook e
de não conhecer essas dicas nem seu público-alvo. Agora,
não tem mais. Ir numa feira sabendo que não vai vender é
uma falha imperdoável.
QUAL A DATA DO EVENTO?
É começo ou final de mês? Salário das pessoas já
caiu ou ainda está para cair? Se já caiu, dê destaque para
pagamento do débito ou dinheiro. Se ainda vai cair, deixe
claro que você aceita cartão de crédito. Leve em conta
também o momento da economia do país. Saber como
andam as finanças das pessoas pode te ajudar a pensar
promoções, ou mesmo te mostrar que talvez não seja a
melhor hora para expor.
TEM ALGUMA DATA SAZONAL PRÓXIMA?
Se você costuma frequentar shoppings, já deve ter
reparado que o varejo é louco por datas sazonais. Quando
uma acaba, eles já começam a divulgar a próxima.
Quando não há uma data sazonal próxima, eles fazem
questão de inventar uma, como o Black Friday, por
exemplo. Isso porque as pessoas amam datas sazonais. É
um ótimo motivo para fazer compras e você deve
aproveitá-los.
Aqui também vale a regra de que as pessoas
gostam de saber que você está ligado nas datas sazonais.
Se for dia das mães e você sinaliza isso no seu stand, as
pessoas tendem a se aproximar mais.
Indo mais além, falaremos mais a fundo sobreestratégias de marketing em eventos mais para frente, mas
você pode inclusive pensar uma data sazonal só sua. Crie
a sua Black Friday, a sua troca de coleção, o que for. Ao
criar suas próprias regras, você consegue se destacar dos
demais e chamar mais atenção do público.
COMO VAI ESTAR O TEMPO NO(S) DIA(S)?
Em locais onde a temperatura oscila muito, como
São Paulo, checar a previsão do tempo deve ser uma
rotina, e a temperatura deve ser um fator muito importante
na decisão de se fazer um evento ou não.
Os consumidores são muito sensíveis a isso, e a
temperatura acaba sendo um fator decisivo tanto na
escolha deles entre ir ou não ir a um evento, como no
comportamento na hora de fazer uma compra.
Tenha um mix de produtos adequado à temperatura
e à estação. Lembre-se do exemplo que eu dei da marca
que queria vender biquíni no inverno. Pode até ser que
venda, mas não precisa contar tanto com a sorte assim.
QUAL O PÚBLICO ESTIMADO?
Este é um número que os organizadores devem te
passar e que você deve checar por conta própria também.
Pesquise sobre o evento nas redes sociais, pesquise sobre
as edições anteriores e também se o evento está saindo na
Mídia.
Não tem como nós falarmos qual é a quantidade
de público ideal, pois existem diversas outras variáveis,
como espaço, perfil do público, data, etc... O que você
deve fazer é juntar todas estas informações que coletou até
aqui e sentir se haverá uma quantidade de público
interessante para sua marca.
QUAL A QUANTIDADE DE EXPOSITORES
DO SEU SEGMENTO? HÁ CURADORIA?
Eventos mais sérios costumam levar em conta o
perfil dos expositores para que não haja várias marcas
vendendo o mesmo tipo de produto. Por isso, vale
perguntar aos organizadores quais as outras marcas que
estarão, ou pelo menos saber se a curadoria está levando
isso em conta na hora de fechar expositores.
Exclusividade total na sua linha de produtos é
difícil, pois o organizador está pensando no lado do
público também, que quer ter mais de uma opção. E nem
acho que você tenha que ficar muito preocupado com isso.
Concorrência sempre irá existir, e você deve encará-la de
modo saudável. Se descobrir que no dia haverá
concorrentes seus, pesquise quem são e pense em como se
sobressair na hora do evento, mas pense em algo criativo,
que vá além de simplesmente colocar preços mais baixos.
Seja melhor que isso.
 Sobre a quantidade de expositores, é vital que os
organizadores saibam fazer um equilíbrio entre oferta e
demanda. Caso sinta que há expositores demais para o
tamanho do local e quantidade de público, talvez não seja
uma boa ir.
QUANTO CUSTA PARA EXPOR?
Normalmente, há duas formas como os
organizadores costumam cobrar: um valor fixo ou
comissão pelas vendas.
Quando um espaço cobra por comissão, isso
significa que ele está topando ir para o risco com você.
Caso o evento seja ruim, ele sai perdendo junto, caso o
evento seja bom, ele ganha junto. A vantagem é que você
paga pouco se ir mal e a desvantagem é que,
provavelmente, você pagará mais do que seria a diária
fixa caso as vendas sejam boas.
Já quando ele cobra um valor fixo, o jogo inverte.
A desvantagem para você é que haverá um investimento
independente do valor das vendas, e a vantagem é que, se
as vendas forem boas, seu lucro vai ser bem maior do que
se pagasse comissão.
Não há modelo melhor ou pior. Este é um
daqueles temas que gera bastante polêmica, pois tem a
turma que prefere comissão, tem a turma que prefere
diária, e daí a conversa vai longe. Nossa recomendação é
que você tente trabalhar com porcentagens máximas entre
20 e 30%.
Caso o local opte por cobrar diária fixa, faça uma
estimativa, baseada em todos os fatores abordados até
aqui, de quantas vendas você imagina fará. Caso o valor
da diária seja menor que 30% da sua estimativa de
vendas, começa a valer a pena . Exemplo: caso a diária
do evento é de R$ 300,00, sua estimativa de vendas deve
ser ao menos R$ 1000,00.
Claro que esse número pode variar muito
dependendo das suas margens. Assim como, obviamente,
o ideal é que a diferença entre diária e estimativa de
vendas deve ser a maior possível. O importante é sempre
ter estes números no radar e brincar com eles.
Pode ser que um determinado evento seja mais
caro, porém seja interessante institucionalmente para sua
marca estar lá, daí você tope o risco. Mas, em via de
regra, evite eventos em que a diária é muito cara, e, nem
que você venda muito, consiga ter uma operação lucrativa.
Agora, uma observação importante: existem
alguns eventos que cobram por comissão na base da
confiança, ou seja, o expositor declara o quanto vendeu e
a organização confia na palavra dela para calcular a
comissão devida. Nunca, em hipótese nenhum, passe um
número diferente do real para pagar menos comissão. Isso
é ser desonesto. Se você concordou em pagar uma
determinada comissão sobre o valor de vendas, mantenha
sua palavra e pague o valor integral.
Lembre-se também que o organizador vai ter os
números de vendas de todos os expositores. Se o seu
número for mais baixo que a média dos demais, não só
acenderá suspeitas sobre sua postura, como também
deixará de ser interessante para a organização contar com
você em outras ocasiões, já que sua marca não rende tanto
para o evento como as outras. Acredite, o mundo de
eventos é menor do que você imagina, não cometa o erro
de pensar no curto prazo e assim prejudicar relações que
poderiam te levar longe no médio e longo prazo.
Sobre a forma de pagamento, normalmente, quem
cobra por diária, pede pagamento integral antes do evento,
e os que trabalham por comissão cobram de duas formas:
ou logo em seguida ao evento, no próprio local, ou na
semana seguinte.
Neste caso, vale outra observação: pague na data
combinada. Isso demonstra profissionalismo e abre portas
para sua marca expor mais vezes naquele local.
HÁ CONTRATO PARA EXPOR?
Especialmente quando for expor em locais novos,
em que não conhece a empresa organizadora, peça um
contrato e analise com bastante cuidado. Caso a empresa
não forneça um, busque outras garantias de
profissionalismo e integridade, como conversar com
marcas que já tenham feito eventos com ele para se
certificar de que eles cumprem o que prometem.
--
Todos os itens vistos aqui devem ser estudados
como forma de decidir se vale a pena ir ou não ao evento.
Repare que estamos deixando claro que você não deve
aceitar ir a qualquer evento.
Muito pelo contrário, a decisão de ir deve ser
feita com muita calma. O ideal é que o seu cronograma de
eventos no ano seja feito de forma minuciosa, para que
não se perca tempo, dinheiro e esforço à toa.
Assim, para se vender 10 vezes mais em eventos
de Moda Independente, o primeiro passo é saber escolher
de forma estratégica quais eventos ir.
Agora, caso você tenha feito toda a análise
anterior, e chegado à conclusão de que vale encarar o
desafio, começa então uma segunda etapa do
planejamento, mais focada em nos detalhes operacionais
da sua participação.
Algumas empresas de eventos costumam trabalhar
com o Manual do Expositor. Pode ser que alguns locais
tenham um outro nome para este documento, mas ele nada
mais é que um arquivo que contém informações sobre as
normas do local para os expositores.
Além destas informações do local, outra parte que
exige um planejamento prévio é referente à sua operação,
com detalhes para você chegar com sua marca preparada
ao evento. Sendo assim, os itens a seguir resumem todas
as informações que você deve levar em conta para se
planejar, a começar por:
LOCAL DO STAND
Este é um item que poderia estar também na sessão
anterior, pois este item também pode ser primordial para
se decidir se um evento vale a pena ou não.
O local onde seu stand vai ficar pode fazer TODA a
diferença no resultado. Procure conhecer o local antes e
converse com os expositores para conseguir o melhor
lugar. Poucas marcas se preocupam com isso então há
grandes chances de eles não se importarem em dar
preferência para sua marca.
Caso o evento já esteja cheio, e você não consiga
um espaço legal, tente negociaralgum desconto no valor a
pagar. O organizador vai saber que aquele ponto é mais
fraco, e por isso vai ter mais flexibilidade para negociar,
já que pouca gente vai querer estar lá.
ESTRUTURA E DECORAÇÃO DO STAND
A partir do momento que você identifica uma data
sazonal próxima, pense com carinho na decoração do seu
espaço. Não precisa mudar tudo, mas, como falamos
antes, detalhes podem fazer a diferença para atrair o
público.
Uma vez pensado isso, cheque sua estrutura, e se
certifique está tudo ok com ela. Evite sustos e
imprevistos, como descobrir que sua arara ou mesa está
quebrada no dia do evento. Esses imprevistos sempre
acontecem, pois a estrutura está sempre indo de lá pra cá
e no caminho peças se quebram sem você perceber. O
único método de prevenção é checar tudo com
antecedência.
QUANTAS PEÇAS LEVAR?
Baseado em todo o estudo feito para decidir se o
evento vale a pena ou não, faça uma estimativa sobre
quantas peças você deve levar. Não seja surpreendida na
hora com estoque a mais ou a menos.
Leve em conta seu histórico de vendas. Ao invés de
levar uma quantidade igual de todos os itens, procure
saber quais as peças que vendem mais e dê preferência
para elas. Lembre sempre de Pareto. A quantidade de
itens que você pode levar é finito, é o que cabe na mala ou
no carro. Então, dê preferência para as que dão mais
resultado.
Já vimos algumas marcas que começavam o evento
muito bem, e depois o desempenho ia diminuindo. E a
razão disso era que os melhores produtos iam se
esgotando, e daí só sobrava para as pessoas comprarem
aqueles itens que ninguém quer. Não cometa esse erro.
COMO SERÁ A MONTAGEM E
DESMONTAGEM?
Caso não haja um Manual do Expositor, vá atrás
dessas informações junto à organização do evento. Tenha
uma noção clara de quanto tempo você precisa para
montar sua estrutura e calcule sua chegada com uma
margem de folga para estar pronta no horário em que o
evento abre.
Preste atenção também no horário da
desmontagem. Certifique-se que você conseguirá
desmontar toda sua estrutura antes do horário máximo
permitido pela organização, para evitar qualquer tipo de
mal-estar. Não seja aquela marca chata que fica por
último, atrasando os organizadores que estão tão cansados
quanto você. Eles vão se lembrar disso na hora de fechar
os expositores do próximo evento.
COMO CHEGAR AO LOCAL?
Procure ir ao local antes do evento para conhecer
o trajeto. Ainda, cheque se no dia haverá algum evento nas
redondezas que por ventura possa prejudicar o trânsito.
Especialmente aos finais de semana, sempre pode haver
ruas bloqueadas, outros eventos, protestos, ruas perto de
rodovias com tráfego intenso, etc... Chegar atrasado faz
você parecer pouco profissional, além da correria que é
montar tudo às pressas.
Cheque também como ir, se de carro, de táxi, se
for de carona. Cheque sempre se está tudo ok um dia antes
para evitar imprevistos. Caso vá de carro, procure ver
com a organização se há local para estacionar perto.
QUAL SERÁ MINHA EQUIPE?
De acordo com a expectativa de vendas que você
pesquisou, calcule a quantidade de vendedores
necessária. Esta é uma decisão extremamente importante,
pois qualquer erro pode ser fatal.
Levar equipe a mais para um evento fraco
significa mais prejuízo e vendedores ociosos no ponto de
venda, o que não costuma gerar boa impressão.
Levar equipe a menos em um evento com bastante
público pode irritar os clientes por causa da demora no
atendimento, além de, consequentemente, prejudicar muito
suas vendas, já que muita gente irá embora sem comprar.
Caso não tenha experiência em contratar equipe
para eventos, peça indicações de vendedores para outras
marcas, assim como cheque também qual valor de diária o
pessoal está pagando.
QUAL É A MINHA META DE VENDAS PARA ESTE
EVENTO?
Já citamos algumas vezes a sua estimativa de
vendas, mas aqui estamos falando de meta, que deve ser
um número maior que sua estimativa. Sua meta deve ser
desafiadora, deve ser o número que te faça voltar para
casa sendo a pessoa mais feliz do mundo.
Caso tenha uma equipe de vendedores, divida essa
meta com eles e dê algum tipo de bonificação caso o
número seja atingido, seja comissão nas vendas ou um
valor extra na diária.
Tenha em mente também uma bonificação para você
caso atinja o número esperado. Exemplo: “se eu vender
R$ 5.000,00 no sábado, vou tirar uma manhã OFF da
próxima semana para descansar... “ Por mais bobinho que
pareça, este tipo de auto bonificação pode fazer um efeito
poderoso na sua motivação.
Uma vez que tenha o número em mente, trabalhe
focado em cumpri-lo.
Estes foram todos os itens a serem levados em conta
para a decisão de ir ou não a um evento, assim como os
principais detalhes operacionais que você deve
considerar para sua participação. Fique tranquilo que, nós
próximos capítulos, ainda falaremos sobre diversos
fatores relevantes para o sucesso do seu evento.
O mais importante é que você leve daqui a
consciência de que a responsabilidade pelo sucesso ou
fracasso de um evento para a sua marca é 100% sua, pois,
mesmo que a culpa pelo fracasso seja de falhas da
organização, a decisão de participar foi sua e você
deveria ter previsto isso antes através de planejamento.
Leve também deste capítulo a importância de se ter
tempo para pensar sua marca de maneira estratégica. Saia
mais da operação e dedique tempo à estratégia para tomar
decisões mais sólidas e fundamentadas. Isso fará toda a
diferença nos seus resultados.
2: É PRECISO SABER VENDER.
VENDAS É TUDO
Tempos atrás, o Vitrine360 teve uma loja
temporária em um pequeno espaço em Pinheiros, São
Paulo. Ficamos lá por alguns meses, e as vendas nunca
iam bem. Tentávamos de tudo: mudar os móveis, o mix de
produtos, fazer promoções, ações de marketing, etc...
Mesmo assim, as vendas não davam sinal de reação.
Até o dia em que, um dos nossos vendedores de lá
(a loja tinha um vendedor por turno) teve um problema
particular e não pôde ir trabalhar. Como ele nos avisou no
dia, cerca de uma hora antes da loja abrir, tivemos que
encontrar um substituto às pressas. Por sorte, um amigo
nos recomendou um conhecido que morava perto e,
rapidamente, conseguiu chegar à loja a tempo dela abrir
no horário.
Para piorar, nesse dia estávamos com a agenda
lotada no escritório, então ninguém conseguiu ir até a loja
para dar o mínimo de orientação ao vendedor. O máximo
que conseguimos foi falar com ele por telefone e dar
apenas orientações básicas, mais sobre o operacional da
loja mesmo, pois, não tinha como treinar um vendedor em
uma ligação de 10 minutos com a loja já funcionando. Na
nossa cabeça, o dia já estava meio perdido, se ele
conseguisse fazer o básico, já seria mais que suficiente.
Pois bem, ao final do dia, na hora de ir até a loja
para fechar o caixa, levamos um susto. A loja havia
vendido 10 vezes mais do que o dia anterior, cujas vendas
haviam sido na média de todos os outros dias em que
estávamos lá.
Nossa primeira reação foi de espanto. Curioso, eu
fui procurar o dono do Mall, para saber o que havia
acontecido ali aquele dia para termos vendido tanto. Para
minha surpresa, ele ficou tão assustado como eu, pois eles
não haviam feito nada de especial naquele dia, e o
público tinha sido o mesmo de sempre, fraco.
Foi aí que minha ficha começou a cair: a culpa só
podia ter sido do nosso vendedor. Fui até ele para
descobrir o que havia acontecido e logo de cara percebi:
ele era um ótimo vendedor. Ao perguntar como tinha sido
o dia, ele começou a me explicar as estratégias que tinha
usado para vender.
“Hoje, como estava calor, coloquei todos os
shorts na frente... E quando a cliente se interessava, eu
logo mostrava uma blusa que combinasse para mostrar
que fazia conjunto. E depois, eu apresentava tudo que era
coleção nova, pois o povo ama novidade. Daí, quando
diziam que iam comprar qualquer coisa, eu já fazia logo
levar duas para aproveitar o passeio...”.
Não parou por aí. Ele foi me explicando tudo que
tinha feito naquele dia para vender mais, e assim ficou
fácil para eu entender como que a loja tinha ido tãobem
naquele dia. Obviamente, o vendedor foi contratado e
passou a ficar direto no local.
No capítulo anterior, começamos falando sobre o
problema de se achar que o resultado de um evento tem a
ver apenas com problemas externos, como falta de
público ou de público comprador. E, quando falamos em
vendas, é incrível como acontece exatamente o mesmo:
muitas marcas tratam a questão de quem vai vender e
como vai vender como algo em segundo plano, como se
isso não tivesse interferência no resultado final.
Já vi muitas marcas tratarem este assunto de forma
tão negligente que, é como se, para elas, ter um cone no
lugar do vendedor funcionasse igual, já que, na cabeça
delas, o cliente vai comprar ou não independente da
vontade do vendedor.
Bom, não é bem assim. Não é nada assim.
Especialmente num mercado como este, de moda,
no qual boa parte das compras acontece no impulso, um
bom vendedor consegue fazer toda a diferença.
O que ocorre é que, por algum motivo que não
conseguimos entender, muitas marcas não só negligenciam
o papel do vendedor como até demonstram um
preconceito quanto ao tema, como se o ato de vender
fosse de alguma forma algo de menor qualificação. Ou
então, por associar vendas com aquelas figuras clássicas
do vendedor chato e insistente.
Veja bem, sejamos pragmáticos: queira você ou
não, sua empresa precisa muito de vendas, pois elas
trazem faturamento, que traz fluxo de caixa, que traz
fôlego e crescimento para sua empresa. O seu sonho de
empreendedor só será realizado se sua empresa tiver
vendas. Caso contrário, ele quebra e sua marca, feita com
tanta dedicação, desaparece.
Pode ser que você reconheça a importância de um
bom vendedor no ponto de venda, apenas não se julgue
qualificado para fazer isso. Neste caso, você pode sim
delegar essa tarefa. Porém, existem duas considerações a
se fazer:
Independente de ser você quem fica no ponto de
venda ou um vendedor contratado, você deve saber como
um vendedor deve se comportar, para saber orientar seus
subordinados e saber se eles estão fazendo o trabalho
corretamente.
Além disso, mesmo que você não seja o vendedor
da sua marca, isso não significa que você pode se dar ao
luxo de ficar escondido e recluso durante o evento, já que
ali é uma oportunidade única de se fazer networking para
encontrar novos parceiros e fazer novos negócios. Sim,
não adianta tentar escapar das vendas, pois de alguma
forma você terá que estar envolvido com esta parte do seu
negócio.
Aos poucos, conforme você vai frequentando mais
eventos, você aprende que, caso você esteja com o seu
“radar” ligado, é lá que vão surgir grandes oportunidades
para sua marca. Olhando para trás, vendo a breve história
do Vitrine360, posso afirmar que todas grandes mudanças
começaram após conversas durante eventos. O sucesso de
um evento acabou levando a outro, depois outro, depois
outro, até que, quando vimos, tínhamos um cronograma
anual de feiras nas mãos. E mesmo as lojas físicas,
também aconteceram no meio disso tudo graças a contatos
que foram surgindo ali no meio.
Para sua marca, um evento pode significar
conhecer marcas para parcerias, estreitar relações com os
organizadores, fechar novos eventos e fazer novas
amizades que podem render frutos no futuro.
Por isso que, neste capítulo, trataremos destes
dois temas: como ser um bom vendedor no ponto de venda
e como aproveitar ao máximo um evento para se criar
novos relacionamentos e fazer novos negócios.
Você verá que muito do medo de vender, se deve
apenas ao fato de não se conhecer técnicas simples que
vão te trazer muito mais segurança para a hora da prática.
A partir do momento em que uma pessoa se sente segura
vendendo, a atividade se torna muito mais prazerosa do
que você pode imaginar.
 
COMO SE COMPORTAR NO PONTO DE VENDA
Primeiro de tudo, vamos começar por quebrar um
pré-conceito: ser vendedor não tem nada a ver com ser
chato, insistente, intrusivo ou agressivo. Pode ser que
você tenha esta impressão por causa de vendedores ruins
que já cruzaram seu caminho. Mas é isso, eles nada mais
são que vendedores ruins, e não representam a categoria
de vendedores como um todo.
Lembro uma vez em que um vendedor do banco
me ligou oferecendo uma linha de crédito. Era um produto
que eu não pedi, não queria e, por mais que eu falasse que
não, ele não parava de insistir para conseguir fechar a
venda. Depois de muita insistência, o último argumento
dele foi um tanto quanto bizarro, ele me disse: “Fecha
comigo que só falta essa venda para eu bater a minha meta
do mês”.
Isso mostra o quanto ele era despreparado para a
função que ele exercia, pois, como argumento para eu
comprar, ele falava da meta dele, da qual eu não tenho
absolutamente nada a ver. Obviamente, eu não comprei
nada daquele cara e, mais tarde, aproveitei para mandar
uma mensagem ao gerente reclamando da postura do
vendedor.
Foi uma experiência ruim que eu tive com
vendedor. Assim como eu imagino que você também tenha
histórias de vendedores mal preparados para contar.
Afinal, quem nunca sofreu com um péssimo vendedor de
telemarketing?
O erro que não se pode cometer é pegar um
profissional ruim e achar que ele representa a categoria
como um todo, ou seja, achar que, só porque você teve
uma experiência ruim com vendedor, logo todos os
vendedores são ruins e vender é chato.
Experimente então fazer o inverso: pensar num
exemplo de alguém que foi um bom vendedor para você.
Alguém de quem você comprou algo e lembra com boas
recordações. Parece mais difícil, correto?
Talvez você não tenha boas referências de
vendedores na sua cabeça porque os bons vendedores que
já cruzaram seu caminho eram tão bons que você nem se
deu conta de que eles estavam te vendendo algo. Tudo não
passou de um bate-papo que resultou em você comprando
algo da outra pessoa.
É isso. Quando um bom vendedor está em ação, a
conversa com o cliente flui, nem o vendedor parece estar
vendendo nem o comprador parece estar comprando.
Convenhamos, para você, não fica mais fácil vender
sabendo que, para isso, você precisa apenas engatar um
bom bate-papo com seu cliente?
É claro, porém, que este bate-papo não é feito de
forma aleatória. Existem diversos passos a se seguir, e
dos quais falaremos agora. Afinal, espero que, após tudo
que você já leu até aqui neste Ebook, já tenha ficado claro
que todos as partes do seu negócios devem ser feitas de
forma planejada e com estratégia.
Como você vai ver a seguir, planejar esta
conversa de vendas não faz com que ela pareça decorada
e robotizada. Pelo contrário, quanto mais preparado você
estiver, maiores as chances da conversa fluir melhor e
terminar com uma venda e, quem sabe, um cliente fiel.
Seguem então 10 medidas que você deve colocar
em prática para melhorar suas habilidades como um
vendedor.
ESTEJA 100% PRESENTE
A partir do momento que o evento se inicia, esqueça
o mundo lá fora. Esqueça namorado, namorada, Facebook,
Whatsapp, o stress da montagem, o trânsito, a discussão
familiar... O que for. Seu foco único e exclusivo dali até o
final do dia é o seu cliente e em como fazê-lo a pessoa
mais feliz do mundo no seu stand.
Essa presença de espírito é fundamental para o
sucesso do seu evento. E, convenhamos, não tem nada pior
para um cliente do que tentar falar com um vendedor e ver
que ele está entretido com o celular.
Como dono de marca, nunca faça isso. Caso esteja
orientando um vendedor que vai vender para você, deixe
claro que celulares só devem ser acionados para casos de
emergência. Caso contrário, eles devem estar bem
guardados. Também não vale, tanto para você quanto para
seus vendedores, levar palavra-cruzada, livro, revista, o
que for, pois aí vocês não farão bem nem uma coisa nem
outra.
Além disso, para se estar presente, é preciso
também ter dormido também, se alimentado bem e estar
com boa disposição e motivação. Assim, perceba que um
evento começa no dia anterior, ao ir para cama cedo a
tempo de descansar.
Nunca vá para um evento doente, com sono ou
com ressaca e exija o mesmo das pessoas que trabalham
para você. O clientevai perceber isso de alguma forma,
seja na sua postura, seja no seu mau humor, e isso
interfere diretamente nas vendas.
ESTEJA EM CONSTANTE MOVIMENTO
Não se esconda atrás do stand, nem passe o dia
inteiro sentado. Por mais tentador que seja sentar, pense
que aquela é a hora da verdade, e que você deve estar
preparada para tal. Quando você senta, a mensagem que o
comprador recebe é que você não está com tanta vontade
de falar com ele.
Mesmo nas horas em que não há ninguém por perto,
evite ficar parado olhando para o nada. Esteja sempre
ativo, arrumando os produtos e a decoração. Além de
manter o local sempre organizado, isso chama atenção de
pessoas que podem estar observando seus produtos de
longe, e assim ficarão mais propensas a se aproximar. O
Ato de mexer nos produtos coloca vendedor e comprador
no mesmo patamar, quebra a barreira entre os dois e
facilita a conversa.
Já vi muitas vezes clientes chegarem ao um stand no
qual o vendedor está sentado distraído e perguntar:
“posso dar uma olhada?” ou então “está aberto?”. Claro
que o cliente pode dar uma olhada e claro que o stand está
funcionando, mas o problema é que a postura do vendedor
não passa essa impressão. Já quando o vendedor está de
pé e em movimento, é mais comum que as pessoas já
cheguem mexendo nos produtos e tirando dúvidas, pois a
postura ativa do vendedor deixa claro que o espaço está
aberto e o cliente pode ficar a vontade para mexer
também.
 
SORRIA
Esta é a regra número 1 para se gerar empatia em
qualquer situação: sorrir. Tem até uma frase bem bobinha
que eu escutava em um comercial de TV e nunca esqueço:
Quando você sorri, o mundo inteiro sorri de volta. É
bobinha, mas é a pura verdade. E, como vendedor, deve
ser sua primeira atitude ao ver um cliente se aproximando,
para que ele se sinta bem vindo ali.
Caso o sorriso inicial evolua para uma conversa,
mantenha sempre o sorriso no rosto e uma postura
amigável. Se possível, use o bom humor também, apenas
tome cuidado com piadas, pois, dependendo de qual for, o
cliente pode se sentir ofendido. Ser bem humorado tem
muito mais a ver com ser uma pessoa agradável e gentil
do que com ser um humorista.
O sorriso comunica o seu estado de espírito.
Mostra que você está disposto e feliz de estar ali, e
também faz com que a sua empresa ganhe pontos com o
cliente, que assimila sua postura gentil com a sua marca.
Caso, por qualquer motivo, o seu cliente aparente estar
mal humorado, ou mesmo que algo no seu stand tenha o
feito ficar bravo, sempre responda com um sorriso e
nunca, em hipótese nenhuma, entre em uma discussão com
ele. Seja sempre você quem dita o tom da conversa, e faça
questão que este tom seja amigável, pois essa é a essência
que sua marca deve passar a todos.
CONTE SUA HISTÓRIA
 
Uma das coisas mais curiosas que vemos
acontecer com frequência em eventos de moda são marcas
que fazem seu produto com tanto carinho para vendê-los
como se fosse um item qualquer, como se o cliente
estivesse comprando uma blusinha na Zara ou na Forever
21. Pessoas não compram produtos, elas compram a sua
marca e a história por trás de cada peça.
Aproveite que essa é uma vantagem única que
você tem em relação aos produtos de lojas grandes e
tradicionais. Eles não têm história. São apenas vestidos,
blusas, acessórios normais, que a vendedora não sabe a
procedência. Já os seus produtos, ao contrário, são
artesanais, e tem o seu processo de produção por trás que
vale ser compartilhado com seus clientes.
Essa é, inclusive, uma excelente forma de
começar uma conversa. Ao ver o cliente se aproximar de
determinado produto, conte como você o produz, de onde
surgiu a idéia de fazê-lo, e porque aquele produto é
especial. Quanto melhor a história que você contar, mais o
cliente vai se sentir disposto a comprar seu produto. Isso
porque ele vai passar a dar mais credibilidade para a sua
marca e confiar mais em você.
Saiba que, quando um cliente entre em uma loja
tradicional, uma Zara, por exemplo, ele já conhece aquela
marca, já sabe que pode confiar nela e que não terá
problemas ao comprar lá. Já no seu stand, exceto no caso
em que o cliente já te conhece, não. Uma das objeções que
as pessoas vão ter para comprar de você é: será que
posso confiar nessa pessoa? Será que os produtos dela
são de qualidade? E é aí que o seu discurso fará toda a
diferença. Ao contar dos seus produtos e da sua marca,
você quebrará a objeção da falta de confiança, e assim o
cliente se sentirá mais confortável em comprar.
 
FAÇA PERGUNTAS ABERTAS PARA
IDENTIFICAR INTERESSES
 
Falar sobre sua marca é importante, mas nunca
esqueça que o protagonista ali é o cliente. Por isso, tenha
o bom senso de ser conciso nas suas falas para não
parecer chato. Para evitar que isso aconteça e trazer o
cliente para a conversa, o melhor jeito é através de
perguntas para identificar interesses da pessoa.
O que recomendamos é que, nesse caso, você
evite perguntas fechadas, que são aquelas em que o cliente
pode responder apenas um sim ou não e assim não dar
prosseguimento ao papo.
O que você pode fazer é explorar perguntas
abertas. Dessa forma, ao invés de perguntar: “você gosta
de X?”, pergunte: “do que você gosta?”. Isso tira seu
cliente da zona de conforto, faz com que ele fale mais, e
essa é uma ótima hora para se identificar interesses e
passar a fazer recomendações mais personalizadas.
Se você conhece a tecnologia por trás de lojas
virtuais, já deve ter ouvido falar das vitrines
personalizadas, que são telas que, graças a um algoritmo
acionado pelos cliques do cliente, começam a mostrar
uma seleção de produtos de acordo com o comportamento
do dele na página. Dessa forma, se um cliente clica em um
vestido vermelho, o algoritmo passa a mostrar para ele
mais vestidos, e mais opções de cores próximas do
vermelho.
O que você deve fazer na venda física é
basicamente a mesma coisa. A partir do que o cliente fala
e demonstra interesse, você passa a recomendar peças
semelhantes. Isso aumenta muito as chances de compra,
pois caso um detalhe não agrade em um vestido, por
exemplo, a cliente já terá em mãos várias outras opções
para escolher.
 
SAIBA TUDO SOBRE SEUS PRODUTOS
 
Pode parecer meio estranho pedir para que você
saiba tudo sobre seus produtos, já que eles são da sua
marca e é óbvio que você os conhece. Mas este item vale
especialmente para casos em que a marca começa a
contratar vendedores para vender no lugar do dono.
Uma vez, quando eu administrava um galpão de
eventos em São Paulo, eu vi esse problema acontecer na
minha frente. Uma moça vendia brigadeiros artesanais no
local, e era muito boa fazendo isso já que, como era ela
quem fazia os doces, ela sabia explicar tudo sobre eles de
forma muito simpática.
Até o dia em que ela decidiu expor em duas feiras
ao mesmo tempo e, para isso, contratou uma pessoa para
ficar no lugar dela. Por falta de experiência, ela acabou
não treinando a vendedora o suficiente e assim, o que
aconteceu ali naquela tarde foi um show de horrores. A
mulher mal sabia responder à pergunta mais básica de
todas, sobre quais eram os sabores disponíveis. Qualquer
pergunta mais complexa, então, gerava uma resposta pior
ainda. De forma que eu me senti obrigado a intervir.
Telefonei para a dona da marca e pedi que ela fizesse algo
a respeito, pois ela estava perdendo muitas vendas.
Conforme falamos anteriormente, quando o cliente
não conhece a sua marca, a conversa entre vocês deve
servir para que ele ganhe confiança e se sinta mais seguro
em comprar. Porém, quando ele faz uma pergunta e você
não sabe a resposta, isso acende uma luz vermelha bem
grande na cabeça dele. Pois ele pensa: se a responsável
pela marca não sabe a resposta, como que eu vou confiar
nesses produtos?
Por isso que o treinamento do vendedor é um item
primordial para quem quer estar em pontos diferentes ao
mesmo tempo. Dedique o tempo que precisar para esta
atividade, pois um vendedor bem treinado vale por dois.
Explique a história da sua marca, o mix de produtos, como
cada um deles é feito, tudo. Treine também as possíveis