Disciplina AMBIENTE LEGAL DE NEGÓCIOS AMBIENTE LEGAL DE NEGOCIOS - 2024 UNIBF

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Disciplina: AMBIENTE LEGAL DE NEGÓCIOS (AMBIENTE LEGAL DE NEGOCIOS - 2024) - UNIBF 
 
 
 
Uma negociação entre um sequestrador e a polícia é um exemplo de uma situação de 
negociação de reféns. Na maioria dos casos, essas negociações podem caracterizar tipos 
diferentes de negociação, dependendo das circunstâncias específicas. 
Considere um caso em que um ônibus da Viação Sampaio foi sequestrado no dia 12 de março 
de 2024 na Rodoviária Novo Rio, no Santo Cristo, na cidade do Rio de Janeiro. Pelo menos 
duas pessoas foram atingidas por disparos de armas de fogo. Ao menos 16 passageiros foram 
feitos reféns dentro do veículo, entre crianças e idosos. Agentes do Batalhão de Operações 
Policiais Especiais (Bope) foram acionados pelo governo do Rio de Janeiro para as 
negociações. Atiradores de elite foram posicionados, mas não precisaram ser acionados. 
Após cerca de quatro horas de negociação, o sequestrador se entregou e foi preso. 
Com relação a essa negociação dos passageiros da Viação Sampaio, analise as assertivas a 
seguir: 
I. Essa negociação de reféns exigiu uma abordagem cooperativa, em que a polícia busca 
estabelecer uma comunicação eficaz com o sequestrador e trabalhar para alcançar um acordo 
que permitisse a libertação segura dos reféns. 
II. Essa negociação de reféns envolveu a busca por soluções que criassem valor para ambas 
as partes, conhecida como negociação integrativa. A polícia pode procurar entender os 
motivos e demandas do sequestrador e explorar opções que permitissem alcançar um acordo 
mutuamente benéfico, como a garantia de um julgamento justo para o sequestrador em troca 
da libertação dos reféns. 
III. A negociação dos reféns envolveu elementos de competição, especialmente porque o 
sequestrador estava agindo de forma hostil e se recusou a cooperar com a polícia. Nesses 
casos, a polícia pode ser forçada a adotar uma postura mais assertiva e empregar táticas de 
pressão para garantir a segurança dos reféns e garantir a rendição do sequestrador. 
Assinale a alternativa com as afirmativas corretas: 
Selecione a resposta: 
• A 
Apenas a II. 
• B 
Apenas a III. 
• C 
Apenas a I. 
• D 
I e II. 
• E 
I, II e III. 
 
 
ALTERNATIVA CORRETA: LETRA C 
 
As estratégias e práticas da negociação distributiva, também conhecida como negociação de soma zero 
ou ganha-perde, são aquelas em que as partes envolvidas buscam maximizar seus próprios ganhos às 
custas da outra parte. Nesse tipo de negociação, os recursos são limitados e há uma competição direta 
pelos benefícios disponíveis. 
Sobre as estratégias e práticas comuns na negociação distributiva, é possível afirmar que: 
( ) Uma das partes estabelece uma âncora inicial, geralmente uma oferta ou demanda extrema, na tentativa 
de influenciar o resultado final da negociação. Isso pode afetar a percepção da outra parte sobre o valor 
da oferta e moldar o curso da negociação. 
( ) Cada parte tenta obter o máximo possível de valor para si mesma, muitas vezes utilizando táticas como 
inflar o valor de seus recursos ou minimizar o valor dos recursos da outra parte. 
( ) Uma das partes pode tentar prolongar a negociação ao máximo, tentando fazer com que a outra parte 
se desgaste e aceite uma oferta inicial em vez do acordo mais favorável. 
( ) As partes fazem concessões mínimas e tentam manter o controle da negociação, evitando ceder em 
pontos cruciais até o último momento. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
Selecione a resposta: 
• A 
V – V – V – F. 
• B 
V – V – F – V. 
• C 
F – F – F – V. 
• D 
F – V – F – V. 
• E 
F – V – V – V. 
O desarmamento nuclear mundial representa um desafio a ser enfrentado pela comunidade internacional 
no século XXI. Desde o advento da era nuclear, as armas atômicas têm sido tanto uma promessa de 
segurança quanto uma ameaça existencial para a humanidade. A capacidade de destruição maciça dessas 
armas e sua influência na geopolítica mundial têm moldado o curso da história contemporânea. 
Porém, à medida que o tempo avança, cresce também o consenso sobre a necessidade premente de 
reduzir e, idealmente, eliminar completamente o arsenal nuclear global. O desarmamento nuclear se 
transformou em objeto de negociação para garantir a segurança e a sobrevivência da humanidade a longo 
prazo. 
Nesse sentido, considere uma situação hipotética em que os países A e B estão envolvidos em 
negociações para reduzir seus arsenais nucleares em um esforço para promover a paz e a segurança global. 
Ambos os países reconhecem os perigos e as consequências catastróficas de uma corrida armamentista 
nuclear e estão comprometidos com o desarmamento como um objetivo fundamental de sua política 
externa. Durante as negociações, as partes focam em valores compartilhados, como a segurança 
internacional, a não proliferação nuclear e o desarmamento gradual. 
Eles reconhecem a importância de respeitar os compromissos estabelecidos em tratados internacionais 
existentes, como o Tratado de Não Proliferação Nuclear (TNP), e buscam construir sobre esses 
fundamentos a estabilidade e a segurança globais. Ao longo das negociações, as partes buscam encontrar 
um equilíbrio entre a redução dos arsenais nucleares e a manutenção de um nível mínimo de dissuasão 
nuclear para garantir a segurança nacional. Além disso, as partes estão comprometidas em abordar 
questões relacionadas à verificação e transparência, garantindo que quaisquer acordos alcançados sejam 
verificáveis, transparentes e duradouros. Isso inclui o estabelecimento de mecanismos de inspeção 
robustos e a troca de informações sobre os programas nucleares de cada país para promover a confiança 
mútua e evitar mal-entendidos. 
No final das negociações, os países A e B conseguem alcançar um acordo abrangente de desarmamento 
nuclear. O acordo estabelece metas específicas para a redução dos arsenais nucleares de ambos os países 
e estabelece um quadro para a cooperação contínua em questões relacionadas ao desarmamento e à 
não proliferação nuclear. 
Esse exemplo ilustra que tipo de negociação? 
Selecione a resposta: 
• A 
Negociação baseada em princípios. 
• B 
Negociação distributiva. 
• C 
Negociação integrativa. 
• D 
Negociação cooperativa. 
• E 
Negociação de posição. 
 
 
Um negociador deve considerar várias preocupações importantes para garantir que a negociação ocorra 
de maneira eficaz e produtiva. Uma dessas preocupações diz respeito ao ambiente ideal de negociação. 
Nesse sentido, considere as seguintes afirmações: 
I. Conhecer e respeitar as normas culturais e as práticas de etiqueta de um país pode ajudar a evitar mal-
entendidos e promover um clima de respeito mútuo durante uma negociação. 
PORQUE 
II. A escolha do ambiente de negociação pode contribuir significativamente para o sucesso da negociação, 
criando as condições ideais para uma interação eficaz e produtiva entre as partes envolvidas. 
Assinale a alternativa correta. 
Selecione a resposta: 
• A 
As afirmações I e II são proposições verdadeiras, mas a II não justifica a I. 
• B 
A afirmação I é uma proposição verdadeira e a II, falsa. 
• C 
A afirmação I é uma proposição falsa e a II, verdadeira. 
• D 
As afirmações I e II são proposições verdadeiras e a II justifica a I. 
• E 
As afirmações I e II são proposições falsas. 
 
Superar impasses em uma negociação pode ser desafiador, mas existem várias estratégias que podem 
ajudar a resolver diferenças e avançar em direção a um acordo. No entanto, é importante adaptar essas 
estratégias às circunstâncias específicas de cada negociação e às necessidades das partes envolvidas. 
Sobre as estratégias de superação de impasses, afirma-se que: 
( ) Encorajar as partes envolvidas a identificar e reavaliar seus interesses subjacentes na negociação pode 
ajudar a descobrir pontos em comum e áreas em que compromissos podem ser feitos. 
( ) Incentivar as partes a buscar soluções criativas e inovadoras que atendam os interesses de ambas as 
partes pode envolver a geração de ideias alternativas e a exploraçãode opções que não foram 
consideradas anteriormente. 
( ) Dividir o problema principal em questões menores e mais gerenciáveis pode facilitar a resolução gradual 
de diferenças e permitir que as partes avancem em direção a um acordo em etapas. 
( ) Chamar a atenção para o tempo de negociação, se as negociações estiverem estagnadas, pode levar as 
partes a considerar novas abordagens em função da premência do tempo. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
Selecione a resposta: 
• A 
F – F – F – V. 
• B 
F – V – F – V. 
• C 
V – V – F – V. 
• D 
F – V – V – V. 
• E 
V – V – V – F.