10 exemplos de viés de enquadramento

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10 exemplos de viés de enquadramento
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Um dos muitos vieses cognitivos da psicologia é o viés de enquadramento. O termo “viés de
enquadramento” refere-se à nossa propensão a permitir que a apresentação de informações nos afete.
Um vendedor que promove um produto prefiria muito mais a alegação de que “85% dos clientes estavam
satisfeitos com o produto” do que admitir que “15% dos clientes estavam insatisfeitos”. Mas as duas
estatísticas realmente transmitem a mesma informação.
A inteligência artificial poderia evitar o efeito de enquadramento, concentrando-se apenas na substância
dos dados consumidos. Mas as pessoas não são tão lógicas e podem, de acordo com o Learning Lab,
“ignorar fatos importantes, concentrando-se em questões secundárias”.
Aqui estão 10 casos do mundo real em que o viés de enquadramento levou ao engano de pelo menos
algumas pessoas.
Quadros de valor
Os quadros de valores são estratégias psicológicas para nos fazer acreditar que estamos recebendo um
negócio ou oferta melhor do que realmente é o caso. Por exemplo, valores numéricos mais altos para
descontos nos levam a acreditar que estamos obtendo um negócio melhor.
Como uma porcentagem, qualquer coisa abaixo de 100 libras, por exemplo, é mais tentadora. Portanto,
um desconto de 10% em um item de 10 libras é mais tentador do que um desconto de 1 ?.
https://www.psychreg.org/articificial-intelligence-machine-learning-changing-lives/
https://www.learninglab.com.au/examples-of-psychology-in-everyday-life/
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Para produtos ou serviços que custam mais de 100 euros, no entanto, o oposto é verdadeiro. Por
exemplo, um desconto de 50 euros é mais tentador do que um desconto de 10% em um item de 500
euros.
Quadros positivos e negativos
Ao discutir os efeitos de enquadramento, a imagem clássica do copo meio cheio ou meio vazio vem à
mente. Os anunciantes costumam usar quadros negativos e positivos para vender seus produtos.
Por exemplo, a cópia do anúncio pode ser: “O consumo de açúcar causa perda de esmalte (armage
negativo), mas a pasta de dentes X pode parar esse quadro (quadro positivo)”. Este é um exemplo de
contraste no marketing. Criar o problema (decándo dental preocupante) antes de apresentar o remédio
(pisado de dentes brilhante).
Enquadramento como ameaça ou oportunidade
De acordo com psicólogos cognitivos e sociais, enquadrar um evento como uma ameaça para um
indivíduo ou uma comunidade induz o medo. Por sua vez, isso resulta em uma resposta mais intensa e
energética do que enquadrar a mesma situação que uma oportunidade.
Wilmot Reed Hastings Jr., fundador da Netflix, e sua equipe retrataram a Netflix como um perigo para a
Blockbuster e a mídia seguiu o exemplo, ajudando a transformar a expectativa em realidade.
Infelizmente, a Blockbuster também caiu na armadilha, vendo o aluguel de DVD on-line como uma
ameaça ao seu negócio de tijolo e argamassa estabelecido e próspero. O blockbuster se afastou de sua
posição natural de força e acabou dobrado.
Efeitos individuais
O efeito de enquadramento é evidente quando tomamos decisões, concentrando-se em como a
informação é apresentada e não no próprio conteúdo. Informações críticas ou opções inferiores podem
ser enquadradas de forma positiva, resultando em seleções sub-ótimas.
O investimento é uma área em que o preconceito de enquadramento rotineiramente causa más
escolhas. Os investidores podem facilmente ficar superexcitados pelas perspectivas de ganhos e
enriquecimento. Além disso, eles podem estar sofrendo de medo de perda.
O treinamento em psicologia, especialmente estar ciente de suas próprias tendências, pode ser útil. De
acordo com Mallory: Os bons investidores devem ser capazes de ser objetivos e realizar pesquisas
desapaixonadas.
Efeitos sistémicos
O efeito de enquadramento tem um impacto significativo na opinião pública. Assuntos públicos e outros
eventos que chamam a atenção do público podem ser percebidos de várias maneiras, dependendo de
como eles são apresentados.
https://www.psychreg.org/tag/community/
https://www.psychreg.org/training-decision-making-behaviour/
https://mallory.com.au/cm/benefits-studying-psychology/
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Devido a enquadramento negativo, problemas ou posturas que beneficiam a maioria das pessoas às
vezes podem ser vistos negativamente. Por outro lado, quando suas características positivas são
devidamente promovidas, as posições políticas e comportamentos que promovem o bem público podem
se tornar populares.
Um exemplo de viés sistêmico foi o caso de difamação de Sandmann. Numerosos meios de
comunicação retratavam imagens de um impasse entre um adolescente e um homem como resultado da
agressão adolescente.
Neste caso, as observações de que o homem era idoso, os nativos americanos e um veterano de guerra
foram destacados. No entanto, imagens mais extensas mostraram que quando o homem se aproximou
do adolescente, ele estava realmente apenas cuidando de seu próprio negócio. Contexto que não tinha
relação real sobre o assunto tinha sido usado para distorcer os eventos.
Enquadramento com diferentes pontos de eferência r
Avaliamos nossas escolhas em termos de sua importância relativa e as comparamos às alternativas
disponíveis. Por isso, pontos de referência nos importam.
Suponha que você tenha um saldo de 2000 euros em sua conta bancária. Você estaria disposto a correr
um risco de 50/50 de perder 300 ou ganhar 500 libras? Em um experimento, um número considerável de
pessoas recusou essa oferta.
Agora, enquadrado de forma diferente: Você estaria disposto a ter uma chance de 50/50 de ter 1700 ou
2.500 libras em sua conta?
Apesar do fato de que ambas as ofertas são idênticas, muitas pessoas aceitaram apenas a segunda
vez. O valor de 2.500 a 1 700 ? ? 800 parece ser maior e mais lucrativo do que o valor de ?500 a 300 ?
200.
Quadro auditivo
O enquadramento auditivo é simples de entender. Quando nos são oferecidas duas opções, a maneira
como somos solicitados pode ter um grande impacto em nossa decisão. Eles são gritados de uma voz
profunda e ameaçadora ou expressa de uma maneira suave? O tom pode afetar muito a nossa resposta.
Quadros visuais
Cor, imagens, estilo de fonte, tamanho da fonte e até mesmo linguagem corporal são exemplos de
quadros visuais. A cor, por exemplo, pode ter um impacto significativo, com cada cor suportando uma
característica distinta. O rosa, por exemplo, é mais feminino, por isso definitivamente não é o melhor tom
para vender roupas masculinas.
Enquadramento como ganho vs perda
A resposta de alguém às informações em torno de uma decisão pode ser mais afetada por conotações,
associações, medos e emoções particulares do que fatos nus. Considere esse cenário de investimento
https://lerna.courses/human-psychology-study-of-mind-and-behaviour/
https://www.psychreg.org/take-control-emotions/
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expresso de duas maneiras diferentes.
Se comprarmos ações X, podemos fazer um lucro de 50% se tudo correr bem.
Se comprarmos em ações X, podemos perder tudo se algo der errado e também perder o lucro de
50%.
Embora tenhamos uma situação com um ganho potencial de 50% e um risco de queda de 100% (como
acontece com qualquer investimento), como enquadramos a decisão pode ter um enorme impacto sobre
se investimos ou não.
Enquadrando a escolha padrão
Os seres humanos são programados para preferir o status quo, de modo que a maioria dos clientes vai
com a opção padrão, mesmo quando pode ser irracional.
Tome este exemplo de seguro. Em Nova Jersey, 80% das pessoas escolheram o “direito restrito de
processar” ao comprar seguro de automóvel. Em contraste, apenas 25% das pessoas na Pensilvânia
fizeram o mesmo.
Quando os dois estados foram comparados, descobriu-se que os funcionários do governo haviam
enquadrado a escolha padrão de forma diferente. Os dois estados escolheram as opções opostas como
padrão. Isso levou a resultados extremamente diferentes porque, em ambos os estados, 75-80% das
pessoas escolheram o padrão que lhes foi apresentado.
Andrew Lancaster é o diretorda Unicurve.
https://hbr.org/1998/09/the-hidden-traps-in-decision-making-2
https://www.linkedin.com/in/lancasterandrew/