E-book: Cadência de Emails na Prospecção

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E B O O K
Amplie sua 
capacidade de 
prospecção de 
leads utilizando 
cadência de email
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SUMÁRIO
Introdução 
A cadência de emails na 
prospecção
Cold mail x email marketing
Como ganhar escala com o 
Exact Spotter
Conclusão
Sobre a Exact
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Introdução
A prospecção de clientes é – ainda hoje – um grande desafio para empresas de todos 
os setores e tamanhos no Brasil. Muitas vezes, até existe uma boa conversão das 
propostas em oportunidades, mas o volume de contatos trabalhados pelo vendedor 
ainda é baixo se formos analisar todo o seu potencial.
 
Isso pode ocorrer por diversas razões. Entre elas (e talvez esse seja o principal 
motivo) está a falta de uma estrutura de vendas que defina com quem falar, quando 
falar e qual a periodicidade dos contatos. Uma forma de contornar esse tipo de 
problema é definindo uma cadência de emails para que seus SDRs tenham um melhor 
aproveitamento dos leads.
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Em muitos casos, até existe esse acompanhamento, mas ele 
é realizado de forma mecânica, por meio de listas de Excel. 
A partir do momento em que o negócio começa a ganhar 
complexidade, com a entrada de novos prospects no funil de 
vendas, as coisas ficam mais difíceis de gerenciar. É aí que 
entram as ferramentas de automação.
 
Soluções como o Exact Spotter, software da Exact, ajudam o 
pré-vendedor a ter uma visão mais clara dos contatos e das 
informações de cada cliente. Além disso, permitem que o 
gestor tenha total controle das estratégias, podendo definir 
campanhas, replicar conhecimento através de abordagens 
padronizadas e acompanhar o desempenho por meio de 
métricas. Preparamos este eBook para detalhar o papel da 
cadência de emails na prospecção e também para mostrar 
como a automação traz eficiência ao processo.
 
Boa leitura e boas vendas!
https://www.exactsales.com.br/solucao
https://www.exactsales.com.br/
A cadência de emails 
na prospecção
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Quem trabalha na área comercial sabe que dificilmente conseguirá 
um retorno do prospect em um primeiro contato. É preciso persistir 
e utilizar os argumentos certos para chamar a atenção do lead 
e transformá-lo em uma possibilidade real de venda. Mas o que 
ocorre muitas vezes é o vendedor acabar deixando uma grande 
oportunidade de lado diante da dificuldade de acesso ao lead, ou 
mesmo pela falta de visibilidade de sua base.
A cadência de email na prospecção existe exatamente para 
resolver esse tipo de problema. É uma ferramenta que ajuda a 
equipe de vendas a trilhar as tentativas de contato por meio de 
uma comunicação personalizável, eficiente e escalável. Entre as 
suas principais funções está o auxílio na qualificação dos possíveis 
clientes, permitindo que a sua empresa faça conexões com mais 
pessoas e direcionando os esforços de acordo com as interações.
https://blog.superlogica.com/xperience/fluxo-vendas-theo-orosco/
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Basicamente, a cadência de email serve para otimizar sua estratégia de 
cold mail. Alguns pontos importantes nesta jornada são:
De inir o seu público-alvo (o chamado ICP – Ideal Customer 
Profile);
Criar uma lista de contatos;
Segmentar essa lista de acordo com a estratégia de campanha 
(por cidade, cargos, portes, setores, etapa do funil etc.);
Fixar uma data de início e qual será a periodicidade de envio 
dos emails.
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https://www.youtube.com/watch?v=HIfVGtwE2ng
https://www.exactsales.com.br/academia-exact-blog/ideal-customer-profile
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Com uma estratégia de cadência de emails, é possível ganhar 
escala e aumentar as chances de resposta do cliente potencial. 
Outro diferencial é manter o engajamento dos leads que já têm 
uma reunião de vendas agendada, até que ela aconteça. Além 
disso, com o envio de cold mails as equipes comerciais 
conseguem priorizar os prospects.
É possível identificar quantas pessoas não abriram a 
mensagem, quantas abriram, quantas abriram e clicaram no 
link enviado e quantas abriram, clicaram e ainda enviaram 
algum tipo de resposta - essas devem ser atendidas de 
imediato. Dessa forma, fica mais fácil para o pré-vendedor 
estabelecer prioridades e gerenciar o trabalho de ligação e 
priorização de contato.
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Embora seja interessante iniciar a prospecção por meio do cold 
mail, isso não exclui a necessidade de fazer o cold call. É claro 
que o cold mail é muito mais escalável, afinal, no mesmo tempo 
que o time comercial az 50 chamadas é possível enviar 2 mil 
mensagens. Mas não podemos esquecer que o objetivo aqui é 
aumentar a conexão com os leads e as ligações são recursos 
essenciais para fazer uma qualificação profunda. Além disso, os 
cold mails são úteis para que o pré-vendedor entenda quem 
priorizar e tenha um processo de qualificação mais eficiente.
Potencializando o 
contato via cold call
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https://www.exactsales.com.br/academia-exact-blog/cold-call-como-lidar-com-o-gelo-dos-leads-no-fim-do-ano
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Aliás, o grande benefício da evolução dos meios de interação com 
os potenciais clientes é exatamente poder utilizar vários canais de 
comunicação em um mesmo dia. Por exemplo, se você enviar um email 
e não tiver qualquer resposta em um período de tempo razoável, pode 
fazer uma cold call e falar com o lead diretamente. Ou, ao contrário, pode 
fazer uma ligação e logo em seguida enviar um email.
Dessa forma você amplia as possibilidades de contato e aumenta a 
possibilidade de conversão. Com um fluxo bem definido, mesmo que a 
resposta seja negativa, isso ajuda a otimizar o tempo do pré-vendedor, 
que pode pausar o contato imediatamente e focar nas oportunidades 
reais. A consequência direta disso é o aumento da produtividade da 
equipe de vendas.
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A primeira coisa que você deve fazer é organizar a sua base 
de contatos. Para ganhar eficiência, é importante reunir 
informações como:
Quantos contatos foram realizados;
Identificar se o prospect participou de algum evento 
relacionado ao mercado do seu produto;
Qual o seu setor de atuação;
Se ele foi qualificado em algum momento da história 
de relacionamento com sua empresa;
Se vale a pena resgatar esse prospect da lista de 
descarte com uma nova abordagem.
Como ter uma boa 
cadência de emails
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O segundo passo é pensar no conteúdo do email. O ideal é que o assunto 
varie a cada mensagem enviada. Veja como você pode trabalhar isso:
Uma boa cadência pode conter, no mínimo, 3 emails, com um espaço de 
tempo de 2 ou 3 dias entre um e outro.
Primeiro contato: procure ser sucinto, fazer algumas perguntas, 
se apresentar brevemente e tocar no assunto que interessa ao seu 
prospect. 
Segundo contato: essa interação será com aqueles que não 
abriram o primeiro email. O assunto deve ser diferente para tentar 
convencê-lo a abrir o email nessa nova oportunidade.
 
Terceiro contato: a mensagem pode ser criada para aqueles que 
abriram o email, mas não atenderam ao CTA (call-to-action), ou 
seja, não clicaram no link que você enviou. A ideia é fazer uma 
“última chamada”, dando um senso de urgência. Para os que 
fizeram o CTA, vale reforçar o compromisso de que será entregue 
aquilo que foi combinado.
Cold mail x email 
marketing: diferenças
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Um dos erros mais comuns quando 
falamos em cadência de email para 
prospecção (cold mail) é confundi-lo 
com a automação de email marketing. 
Esses conceitos não são sinônimos. 
Se você tratar a prospecção como 
educação de lead, não vai obter os 
resultados desejados. 
O objetivo do cold mail é engajar e 
qualificar o prospect para a reunião 
com o vendedor e não educá-lo. 
Portanto, o material deve seguir uma 
linha mais focada na necessidade do 
possível cliente.
Por exemplo, se o contato for feito com leads frios, é fundamental mandar um 
email de apresentação. Veja a seguir como estruturar uma mensagem atrativa:
1. Apresentação da empresa, com gatilho de autoridade:
“Sou José da Silva, da empresa XYZ. Somos especialistas em processo
comercial e solução para aumento de vendas (citar algum case do segmento)”;
2. Criaçãode um contexto:
“Você sabia que pode reduzir o custo de aquisição por cliente com melhorias
simples no processo de vendas?”;
3. Desenvolvimento da conversa:
“Gostaria de conversar por telefone para entender se de fato a gente conseguiria
ajudar sua empresa a vender mais”;
4. Inspire confiança:
“Queremos te ajudar assim como ajudamos a empresa X”.
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Em outras palavras, você está dizendo “minha proposta é essa, 
vamos?”. O foco não é consumo do material, e sim a ligação 
para qualificação. Algumas dicas essenciais:
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Deixe links (nunca mais de 3 para não cair no spam) 
para que o cliente se informe sobre o que você está 
dizendo sem que você se alongue muito na conversa;
Faça o call-to-action (CTA). Convide seu prospect a 
uma ação simples, como agendar uma ligação. Não 
peça nada que seja muito demorado a fazer;
Destaque algumas palavras com negrito para 
atrair o olhar;
Tenha uma assinatura padronizada com nome, 
telefone e todos os seus meios de contato;
Use uma linguagem coloquial. Procure escrever 
como se estivesse conversando, de maneira mais 
pessoal.
BB
Como ganhar escala 
com o Exact Spotter
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Agora que você já percebeu que para ter sucesso no uso de email 
na prospecção de clientes é preciso organização e processos bem 
definidos, vamos ver como potencializar essas ações?
Uma solução que facilita bastante esse trabalho é uma plataforma 
de cadência de emails. A Exact conta com o Exact Spotter, umas das 
soluções mais completas do mercado para quem precisa qualificar 
leads em profundidade, seja via email, seja via ligação telefônica. 
Com o uso dessa erramenta, o SDR tem uma visão mais clara dos 
contatos e das informações de cada cliente. Além disso, o gestor 
tem total controle das estratégias e das métricas. Assim, pode definir 
campanhas e acompanhar o desempenho individual, por equipe e do 
time comercial como um todo.
https://www.exactsales.com.br/solucao
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Confira alguns dos diferenciais do software da Exact:
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Relatórios de desempenho: você 
consegue acompanhar a atualização 
dos números parciais do disparo de 
emails praticamente em tempo real. O 
dashboard de performance apresenta 
as principais métricas, como taxa de 
abertura, respostas, descadastros, 
interessados e bounce, além do status 
de cada etapa da cadência.
Campanhas de fluxos de emails: 
a solução possibilita configurar 
mensagens em etapas que sejam 
sequenciais e condicionais, ou seja, que 
seja diferente caso o prospect tenha 
aberto ou não o email, por exemplo;
Templates de emails: com o Spotter, 
é possível manter um padrão entre 
as mensagens e ao mesmo tempo 
personalizar o texto na comunicação em 
grande escala, com diversos campos 
variáveis e editáveis. A ferramenta 
trabalha com templates-padrão, 
desenvolvidos estrategicamente para 
operacionalizar de forma eficiente;
Lista de emails customizável: permite 
criar listas de contatos adaptáveis 
para cada campanha;
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Além disso, ao fazer o disparo de emails por meio do Exact 
Spotter, sem a necessidade de softwares ou plataformas 
externas, você:
Unifica ferramentas e backup de informação
Mesmo que o email seja excluído, ele fica replicado no 
timeline do lead. Isso evita a perda de informações sobre 
negociações mesmo se houver rotatividade na equipe;
Rastreia a abertura de emails
Entrar em contato com o lead minutos após a leitura 
aumenta a chance de engajá-lo a um agendamento. O 
Exact Spotter notifica o pré-vendedor assim que o e-mail 
for aberto;
Faz a replicação do conhecimento
A solução permite a derivação de perguntas em roteiros 
dinâmicos de abordagem.
Integração com as ferramentas de todo o stack 
comercial: big data, automação de marketing, CRMs.
Conclusão
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Em resumo, podemos listar alguns benefícios de utilizar uma 
ferramenta digital como a cadência de emails do Exact Spotter:
Com o Spotter, você conta com informações confiáveis sobre 
a base de leads e portfólio de clientes, em tempo real. A 
tecnologia da Exact faz a integração com softwares de geração 
de leads, automação de marketing e CRM para total controle da 
jornada do cliente.
A. Melhor organização do fluxo de emails;
B. Otimização do tempo de pré-vendedores;
C. Aumento da produtividade;
D. Ganho de escala;
E. Maior eficiência na priorização de emails;
F. Nutrição automática do lead até a reunião;
G. Comunicação de massa, porém customizada;
H. Aumento da taxa de conversão;
I. Redução do CAC (Custo de Aquisição do Cliente).
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Com atuação em todo Brasil, a Exact Sales é especialista em 
aceleração de vendas complexas. Combinando metodologia própria 
com um software inovador, nossa solução oferece recursos para:
Nossos especialistas estão à disposição, aproveite para 
agendar um diagnóstico gratuito dos processos da sua empresa 
e entenda como otimizá-los:
• Redução de CAC e eliminação de gastos desnecessários;
• Melhor detecção e tratamento de dores e objeções;
• Aumento de eficiência de vendas;
• Pesquisa de mercado;
• Redução de tempo de negociação;
• Aumento de faturamento.
F A L A R C O M U M C O N S U L T O R
Sobre a Exact
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