1588967434GATILHOS MENTAIS PARA VENDAS

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Capacitações completas para um mercado competitivo
GATILHOS MENTAIS PARA VENDAS
Módulo 1
Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Gatilhos Mentais para Vendas
Módulo 1
Lição 14: Medo
Lição 15: Apelo à preguiça
Lição 16: 5 passos práticos para aplicar o que você aprendeu
Gatilhos Mentais para Vendas
Módulo 1
Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Gatilhos Mentais para Vendas
Gatilhos Mentais
O que são?
Por isso, se você trabalha com vendas e marketing, é essencial ter consciência desses gatilhos e
entender quais e de que forma eles podem ser usados nos momentos-chave de negociação,
criação e divulgação de um produto.
Os gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe que atuam na tomada 
de decisão, sendo ferramentas extremamente importantes tanto para a área de 
vendas, quanto para a área de marketing. Auxiliam tanto na pré-venda, quanto no 
momento de fechar um negócio.
Gatilhos Mentais
Principais gatilhos
Reciprocidade
Preguiça 
Medo 
Emoção 
Afinidade 
Ganância Novidade 
História
Escassez 
Prova Social 
Autoridade 
Outros
Módulo 1
Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Gatilhos Mentais para Vendas
Principais autores 
Como sua mente funciona
Dr. Robert Cialdini, PhD em Psicologia, apresenta no
livro "As armas da persuasão" seus estudos sobre a
utilização de seis gatilhos mentais, demonstrando
quais são os fatores psicológicos que nos fazem
tomar uma decisão de maneira automática, sem
pensar muito.
Principais autores
Como sua mente funciona
Dr. Daniel Kahneman ganhou o Prêmio Nobel de
Economia em 2002 por utilizar no seu trabalho a
ciência cognitiva para explicar o comportamento
aparentemente irracional dos humanos em
algumas tomadas de decisão. Em seu livro "Rápido e
Devagar: Duas Formas de Pensar", ele explica o
conceito de fast thinking, que nada mais são do que
atalhos que seu cérebro procura para responder
perguntas e buscar soluções rápidas, sendo um
mecanismo de funcionamento direto dos gatilhos
mentais.
Principais autores
Como sua mente funciona
Jeff Walker, em seu livro "Launch", apresenta
todo os passos para o lançamento de um
produto baseado em três elementos, sendo um
deles os gatilhos mentais. Assim, ratificam a
teoria de que a maioria das nossas decisões e
atitudes tem como base emoções e
programação mental.
Módulo 1
Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Gatilhos Mentais para Vendas
Teoria do Cérebro Trino
Paul Mc Lean
Neocórtex
Cérebro Reptiliano
Sistema Límbico
Teoria do Cérebro Trino
Cérebro Reptiliano
Cérebro 
Reptiliano
O Cérebro Reptiliano é conhecido como “cérebro instintivo”, sendo o responsável por
apenas promover reflexos simples. Dessa forma, tem o controle sobre as emoções
relacionadas a sobrevivência e necessidades básicas, como fome, sono, entre outras.
Teoria do Cérebro Trino
Em vendas
Cérebro 
Reptiliano
A ideia é atingir o cérebro reptiliano para fazer com que um produto se torne uma
necessidade, e não apenas um desejo.
Por exemplo, se o cérebro reptiliano for acionado, a ação do consumidor será de forma
instintiva, “bater ou correr”, o que significa que algum argumento utilizado pelo vendedor
não atingiu o Neocórtex positivamente.
✓ Já aconteceu de algum prospect parar de te responder? 
✓ Alguém já se irritou após a apresentação do Investimento? 
Teoria do Cérebro Trino
Sistema Límbico
Sistema 
Límbico
O Sistema Límbico é conhecido como Cérebro Emocional, capaz de garantir o
sentimento e responsável por captar e controlar o comportamento emocional dos
indivíduos. Esse sistema é ativado pelos cinco sentidos humanos.
Teoria do Cérebro Trino
Em vendas
Sistema 
Límbico
Uma vez que a oferta gere credibilidade, esse sistema é o grande responsável pelas decisões de 
compra.
A atuação no cérebro emocional ocorre por meio de quebra de padrão ou de uma situação já 
esperada, o que faz com que você atinja os sentimentos do consumidor e seja lembrado.
✓ Você tem atuado no emocional do seu prospect? 
✓ Ainda envia muitas propostas por e-mail?
Teoria do Cérebro Trino
Neocórtex
Neocórtex
O Neocórtex é conhecido como Cérebro Racional e é o que diferencia o homem
dos demais animais. É devido a presença dessa parte do cérebro que o homem é
capaz de pensar de forma abstrata e tem a habilidade de gerar invenções.
É dividido em lobos, sendo esses: 
✓ Frontal: responsável pelas funções executivas; 
✓ Parietal: responsável pelas sensações gerais; 
✓ Temporal: responsável pela audição e pelo olfato; 
✓ Occipital: responsável pela visão; 
✓ Insular: responsável pelo paladar e gustação. 
Teoria do Cérebro Trino
Em vendas
Neocórtex
O Neocórtex é “convencido” quando uma informação gera certa credibilidade. Quando não, o
cérebro reptiliano é acionado.
O ideal para vendas, na realidade, é direcionar a estratégia do vendedor
para atuar no sistema límbico do comprador, gerando credibilidade
no Neocórtex, e assim não ativando o cérebro reptiliano!
Módulo 1
Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Gatilhos Mentais para Vendas
Sexy Canvas
Como sua mente funciona
Luxúria
IraGula
Inveja
Vaidade Preguiça
Ganância
Sexy Canvas
Segundo Andre Diamand, criador da teoria, o
Sexy Canvas é uma estratégia com o intuito
de ativar o instinto das pessoas, utilizando-
se dos 7 pecados capitais para aguçar
desejos e estimular pessoas a agirem em
prol de uma compra ou consumo.
Diamand explica que o produto é inserido
sobre essa ótica para que consiga mexer com
as emoções do cliente. Além disso, é
científico: as pessoas compram algo de
acordo com o emocional e justificam com a
parte racional do cérebro.
Sexy Canvas
Como sua mente funciona
O peixe urbano é um
exemplo de como
aguçar os sete pecados.
Utiliza ganância e
avareza nos descontos
oferecidos e vaidade
ao permitir que você vá
a lugares caros
pagando barato.
Sexy Canvas
Como sua mente funciona
A Nubank mexe com a
ganância e avareza ao não
cobrar taxas e com a
preguiça ao permitir que
você resolva suas
pendências pelo app, sem
precisar ir ao banco. Além
disso, te dão um bom
suporte como usuário,
fazendo com que se sinta
especial, pertencendo a um
grupo seleto de pessoas.
Sexy Canvas
Como sua mente funciona
O Tinder mexe com a
vaidade das pessoas.
Isso porque outros
podem olhar seu perfil
e, por meio de um
match, você saber se
gostaram ou não de
você apenas através de
fotos. Também gera
preguiça, uma vez que,
para encontrar pessoas,
basta deslizar a tela.
Sexy Canvas
Como sua mente funciona
#IRA #INVEJA #GULA #PREGUIÇA #VAIDADE
MagaliCebolinhaMônicaCascão Chico Bento Franjinha
A Turma da Mônica também é um exemplo de como
mexer com o sentimental e o lado carnal do ser
humano, através da personalidade dos personagens.
Sexy Canvas
Como sua mente funciona
A Netflix trabalha
diretamente com
a preguiça do
assinante, porque
é muito mais fácil
assistir a uma
série e um filme
onde e quando
quiser, do que ir
ao cinema.
Sexy Canvas
Como sua mente funciona
Os jogos também são exemplos claros,
mexendo com a maior parte dos
pecados, como ira, ganância, avareza,
preguiça, gula, vaidade.
Sexy Canvas
Como sua mente funciona
O Instagram te possibilita conquistar mais visibilidade,
mais likes (curtidas), compartilhamentos, vizualização
de produtos, trabalhando diretamente com a sua
vaidade, inveja, ganância e gula.
Módulo 1
Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Gatilhos Mentais para Vendas
Reciprocidade
É dando que se recebe!
Tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera 
valor de alguma forma. Cialdini, 1984
Reciprocidade
Como Aplicar
O Gatilho de Reciprocidade é forte quando envolve geração de 
compromisso em pessoas através de uma atitude de uma delas!
Reciprocidade
Indicação do serviço/produto
do Cliente:
É importante realizar ações que
agradem ou sejam especiais para o
seu cliente, como por exemplo indicar
os serviços/produtos desse cliente
para um terceira pessoa ou empresa.
Dessa forma, ele irá se sentir na
obrigação de retribuir esse favor e irá
fazer o máximo para manter essa
relação com a sua empresa.
Teste de algum produto
ou serviço grátis:
Oferecer um experiência
gratuita é uma boa forma de
conquistar pessoas que se
interessem no seu produto ou
serviço. Por exemplo, enviar um
brinde ou desconto na primeira
compra, ou oferecer um conteúdo
gratuito.
Solução do Cliente 
(Vendas consultivas):
Busque entender as
necessidades do cliente e
ajudá-lo da melhor forma,
mesmo que seja não concluir
uma venda agora. Uma vez que a
experiência de compra, da visita
ao blog ou site até o fechamento,
é determinante na escolha!
Como Aplicar
Reciprocidade
É dando que se recebe!
Utilize esses exemplos de headline como:
✓ "Baixe gratuitamente...",
✓ "Assista gratuitamente à vídeo-aula..."
✓ “Estou te convidando para participar desse evento 
comigo...”
✓ Indiquei o seu serviço para um amigo...”
✓ “Você pode realizar um teste grátis..."
✓ " Você receberá agora, se cadastrar..."
✓ “Indique nossa newsletter para um amigo, 
colecione pontos e troque por brindes...”
Reciprocidade
Aqui vai um exemplo
de trial. Oferecer
algo gratuito logo de
cara quebra as
resistências e faz
com que a pessoa se
sinta gratificada.
Reciprocidade
A Rock Content
oferece conteúdo
gratuito para os
usuários do seu site
como forma de ajudar
seu público.
Reciprocidade
O app oferece retorno do dinheiro para os usuários que fazem compras, gerando
assim, uma relação de reciprocidade e comprometimento com a marca.
Reciprocidade
A marca Ulta
Beauty trabalha
muito bem esse
gatilho, colocando
junto com o
produto enviado
amostras de outros
produtos.
Módulo 1
Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Gatilhos Mentais para Vendas
Autoridade
Confiança dos clientes
Somos mais influenciados quando direcionados por uma autoridade, pois 
essa tendência de segui-los nos traz a ideia de conduta correta.
Cialdini, 1984
Autoridade
Depoimentos e Conteúdo 
de referência:
Depoimentos e citações de clientes e
parceiros, apresentação de
credenciais, entrevistas com outras
autoridades, exposição de
resultados atingidos, produção de
conteúdos interessantes te
posicionam como um especialista e
demonstram que você domina sua
área de atuação.
Resguardo por profissionais:
É importante lembrar que a
autoridade não é intransferível. Se
alguém é bem reconhecido ou famoso
fala de forma positiva sobre o seu
negócio, você agrega valor a marca.
Portanto, tenha um bom
relacionamento com os especialistas
da área e faça propagandas e
parcerias de forma a divulgar o seu
produto.
Eventos e Palestras:
Participar e promover eventos
e palestras ajuda a ganhar
confiança e credibilidade no
mercado.
Como Aplicar
Autoridade
Como se posicionar
É importante lembrar que não é necessário ter títulos 
associados para se posicionar como autoridade em uma 
conversa, em uma entrevista ou em uma negociação.
Demonstrar conhecimento Utilizar postura correta
Posiciona como autoridade
+
Autoridade
3 Hacks
1. Estudar e gravar pesquisas, com data e fonte correta e explanar no discurso 
de forma natural;
2. Entender e gravar metodologias e saber explicá-las;
3. Gravar histórias e exemplos que estejam relacionados ao tipo de conversa que 
será tratada. 
Autoridade
Confiança dos clientes
Utilize esses exemplos de headline como:
✓ "O método de investimento usado por Warren Buffet " 
✓ "Empresa certificada pela cisco"
✓ "IBM e BMW como clientes atestam a nossa qualidade"
✓ "Faça como Luiz Barsi, um dos maiores investidores do 
Brasil, e... "
✓ "A franquia indicada pela ABF"
✓ "O que os médicos fazem quando têm dor de cabeça?"
✓ "Conheça o método que fez a Gabriela Pugliesi secar a 
barriga!"
Autoridade
O famoso corredor
Usain Bolt fazendo
propaganda traz
autoridade para a
marca.
Autoridade
Trazer autoridade para si através de
certificados, conquistas, publicação de livros.
Autoridade
A Mutari, marca de
produtos de beleza,
utiliza o gatilho da
autoridade para
comprovar sua
qualidade através de
certificados e com a
comprovação de
produtos testados
dermatologicamente.
Autoridade
A propaganda do filme
traz autoridade e
atesta sua qualidade ao
apresentar suas
indicações ao Oscar.
Apresentar conquistas
é um bom exemplo de
como utilizar esse
gatilho para vender
mais.
Autoridade
Dicas
Apresentar certificações que o produto ou serviço oferece
gera autoridade para sua marca e para o cliente.
Autoridade
Dicas
Apresentar clientes que
são referência no
mercado e de renome
traz confiança para sua
marca e auxilia na
tomada de decisão.
Módulo 1
Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Gatilhos Mentais para Vendas
Prova Social
Efeitos Imitativos
Um meio importante para decidirmos o que é correto ou bom
consiste no que outras pessoas estão acreditando ou fazendo.
Cialdini, 1984
Prova Social
Clientes referência:
Caso tenha clientes que
sejam referência na sua
área de atuação, é
interessante mostrá-los,
uma vez que é uma ótima
prova social e associa boas
marcas à sua.
Abordagem de vendas:
Quando aparecerem objeções,
procure usar exemplos de
clientes que possuem o mesmo
perfil, que tiveram problemas
semelhantes e usaram a solução
proposta por você. Podem ser
utilizadas frases como: “Saiba
como nosso cliente A enfrentava
esse problema e conseguimos
ajudá-lo”.
Cases de Sucesso:
Escolha clientes que estejam
satisfeitos e desenvolva com eles
depoimentos com fotos e vídeos na
página principal do seu site. Você
também pode produzir materiais
explicando como clientes
atingiram o sucesso com o seu
produto, e utilize disso para enviar
para pessoasque ainda estão em
dúvida.
Como Aplicar
Prova Social
Efeitos Imitativos
Utilize esses exemplos de headline como:
✓ "Mais de xxx pessoas impactadas pelo nosso..." 
✓ "Seja um dos mais de zzz ... que também...",
✓ "Recebi muitos emails de grupos que"
✓ "[Novo vídeo] 237 clientes em 8 meses. Nós temos a 
prova "
✓ "Conheça o curso que já ajudou mais de 500 mil 
pessoas a falarem inglês"
✓ "Mais de 15.000 pessoas aprovaram nossos produtos"
Prova Social
Dicas
Ao apresentar histórias de sucesso dos seus clientes,
você consegue despertar no seu público-alvo a tendência
de querer seguir os mesmos passos.
Prova Social
A exposição de
resultados que
seus clientes
tiveram ao usar
seu produto é
um bom
exemplo de
prova social,
fazendo com
que seus leads
sintam que
fazem parte de
um grupo de
sucesso.
Prova Social
Um ótimo exemplo desse
gatilho é o uso do
aplicativo de dublagem
Dubsmash, que viralizou,
sendo baixado mais de
20 milhões de vezes. E
isso aconteceu porque
vários famosos estavam
baixando e usando o
app, gerando curiosidade
e uma enorme prova
social para a marca.
Prova Social
Prova clara de que a
exposição de números
de pessoas que assistiram
ou usaram seus produtos
atrai novos
consumidores. Por
consequência, o filme
“Vingadores - Ultimato” é
o líder do ranking de
filmes mais assistidos do
mundo.
Módulo 1
Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Gatilhos Mentais para Vendas
Escassez
Mais raro mais apelo
As pessoas parecem mais motivadas pelo pensamento de perder algo do 
que pelo pensamento de ganhar algo de mesmo valor. 
Hobfoll, 2001
Escassez
Informação privilegiada:
Produtos escassos e informações
exclusivas são bem persuasivas. Por
exemplo, ofereça algum conteúdo
apenas para as pessoas inscritas no
seu site ou dê informações
privilegiadas ao seu lead durante a
abordagem.
Bônus:
Oferecer algo único para uma
condição especial. Por exemplo:
“Bônus especial para os 20
primeiros compradores”.
Tempo limitado:
A escassez do tempo
estimula o sentimento de
urgência e ajuda a acelerar o
processo. Por exemplo:
“Aproveite essa oportunidade,
ela dura só até amanhã”.
Como Aplicar
Escassez
Importante
O Gatilho da Escassez pode gerar duas saídas principais:
Acelera o processo de compra
Se a pessoa tem interesse no seu 
serviço/produto
Ação de fuga
Se a pessoa ainda não está decidida sobre a 
solução ou não tem certeza se aquele 
serviço/produto irá servir
Escassez
Mais raro, maior apelo
Utilize esses exemplos de headline como:
✓ "Pela primeira vez no Brasil (vagas limitadas)" 
✓ "Restam apenas 20 vagas para nosso curso de violino 
clássico"
✓ "[URGENTE] palestra online de emergência sobre 
gestão financeira"
✓ "[ÚLTIMA CHANCE] Criando o funil perfeito "
✓ "Livro gratuito: tudo sobre Excel [Edição limitada]"
✓ "{iJumper} fechando. Apenas 61 vagas"
✓ "[IMPORTANTE] palestra online sobre {Gmail} é hoje"
Escassez 
Em 2014 a Mini
resolveu lançar no
Brasil 100
unidades
exclusivas do
modelo Mini
Cooper S com
câmbio manual,
trazendo a ideia
de exclusividade e
escassez para o
consumidor.
Escassez
Dicas
A frase de só restar um quarto
como este gera um senso de
urgência e escassez.
Escassez
Dicas
Um bom exemplo desse gatilho são as edições limitadas que trazem
novidades e criam senso de urgência no consumidor, além de
expandir o valor agregado ao produto.
Escassez
Dicas
Outra maneira de
aplicar esse gatilho
consiste em colocar
um relógio de
contagem regressiva
na página do produto
para que o possível
cliente atente-se para
o prazo limitado da
oferta.
Módulo 1
Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Gatilhos Mentais para Vendas
Novidade
O novo vende
De acordo com uma pesquisa da Universidade UCL, a exposição a algo novo 
e desconhecido aumenta a liberação de dopamina no cérebro, 
fazendo-nos sair da zona de conforto e buscar pela recompensa associada 
à novidade.
Novidade
Criação e Versionamento de 
produtos:
Crie novos produtos com a finalidade
de chamar a atenção do seu público-
alvo. Faça alterações, atualizações e
melhorias nos produtos e serviços
durante determinados espaços de
tempo, mas sempre de forma
significativa, na qual tenha sentido
adquirir a nova versão.
Sendo assim, ao utilizar esse gatilho,
você não enfrenta o risco de se
encontrar obsoleto frente ao mercado.
Lançamento do produto:
Para lançar o produto divulgue
teasers, compartilhe materiais
interessantes relacionados, faça
contagens regressivas nas redes
sociais, faça um evento de
lançamento. Assim, você
estimula os visitantes a ficarem
empolgados e ansiosos para as
próximas novidades.
Utilize e-mail marketing,
permitindo que você envie
mensagens personalizadas para
um público segmentado.
Curiosidade:
Ao lançar um produto novo você
pode utilizar a curiosidade ao
seu favor, como por exemplo:
“Em breve será lançado no
Brasil o produto X. Deixe seu
e-mail para receber as
novidades”, gerando assim uma
boa captação de leads para o seu
empreendimento.
Como Aplicar
Novidade
O novo vende
Utilize esses exemplos de headline como:
✓ "[Novo vídeo] Ensinando você a ganhar mais"
✓ "Como uma nova descoberta transformou..."
✓ "Conheça a nova funcionalidade que permite que você..."
✓ "Esqueça tudo que viu sobre investimento em ações "
✓ "[Novo Produto] Aproveita das vantagens que nossa nova 
coleção pode trazer"
Novidade
Dicas
Apresentação de
um novo modelo
de celular, criando
a expectativa de
adquirir o novo e
as novidades que
essa ferramenta
pode trazer.
Novidade
Dicas
Mercedes-Benz
apresentou no
evento CES 2020
(Consumer Electronic
Show), em Las Vegas, o
conceito Vision AVTR,
modelo inspirado no
filme "Avatar“.
Dicas
A Google, no evento Made
by Google ´19, que
acontece em NY, lança sua
nova linha de produtos
tecnológicos, que promete
trazer várias melhorias e
novidades.
Novidade
Novidade
Dicas
Na industria alimentícia esse gatilho é muito utilizado, como no lançamento do
chocolate ruby, que faz sucesso por não ter corante, ter uma coloração única e
ter um sabor complemente novo.
Módulo 1
Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Gatilhos Mentais para Vendas
Ganância
Apelo de mais por menos
Ato de querer aproveitar uma oferta quando se percebe estar 
diante de uma barganha.
Joseph Sugarman, 2014
Ganância
Ancoragem
Um efeito cognitivo que mostra a comum tendência humana para se basear 
ou se “ancorar” a uma característica ou informação recebida, em um 
processo de tomada de decisão. 
Nesse sentido, uma das formas mais usadas atualmente é a ancoragem do 
preço de um produto ou serviço, uma vez que gera um dos impulsos mais 
fortes no comportamento de uma pessoa.
Ganância
Ancoragem de Preço:
Fenômeno no qual você consegue influenciar o comprador quando existe um preço
referencial, criando uma margem de variação para o preço.
Ancoragem
Como ocorre?
✓ A primeira impressão é fixada em nossa mente e afeta percepções e decisões.
✓ O preço só é considerado caro ou barato se existir uma outra opção para criar comparação.
Ganância
Ancoragem de Preço:Ancoragem
Você entra em uma loja e vê uma bolsa, checa o preço da etiqueta que é R$ 300,00, o 
vendedor o aborda e diz que a bolsa agora custa apenas R$ 160,00. 
Exemplo:
Ganância
Ancoragem de Preço:
Ancoragem
A ideia é criar, a partir da comparação com o preço dito inicialmente e com o
desconto, o pensamento de que o consumidor estará realmente realizando um
grande negócio ao comprar a bolsa, mesmo que talvez nem precise tanto dela.
Ganância
Upselling:
Outras estratégias
Upselling é uma estratégia de venda na qual o vendedor sugere um adicional para o
produto ou serviço que está sendo comprado, influenciando o cliente a adquirir um
modelo mais caro da mesma família de produtos que busca.
Exemplo:
Ao solicitar um plano de internet, a empresa apresenta um plano de 35Mb de velocidade por R$80,00 e 
oferece o plano de 70Mb de velocidade por R$90,00.
Ganância
Cross selling:
Outras estratégias
Cross selling é uma estratégia que estimula o cliente a concluir a sua compra inicial
levando produtos complementares. A ideia é oferecer esses produtos de forma
vantajosa tanto para o consumidor quanto para a empresa.
Exemplo:
Ao comprar um tênis em uma loja online, o site informa que há também meias disponíveis para a compra.
Ganância
Ofertas:
São descontos ou pacotes
promocionais que permitem
ao consumidor fazer uma
compra pagando menos.
Essa prática é muito comum em
empresas que anunciam
produtos com valores
imperdíveis, válidos até
determinada época ou mediante
disponibilidade de estoque.
Como Aplicar
Sorteios e Concursos:
Nessa estratégia de marketing
promocional, a empresa
disponibiliza um prêmio a ser
sorteado entre os clientes,
podendo ser um valor em dinheiro,
crédito na loja, um produto ou
serviço.
Já os concursos, são criados para
incentivar a participação dos
clientes, que podem interagir de
forma ativa, levando-os a competir
por um prêmio.
Demonstração do ROI
(Retorno do Investimento):
Consiste em demonstrar
matematicamente ao seu
potencial cliente que, comprando
o seu produto, ele estará na
verdade economizando dinheiro.
Por exemplo, curso de capacitação
que garanta uma promoção
profissional que pague o valor
investido no curso em apenas
quatro meses.
Ganância
Apelo de mais por menos
Utilize esses exemplos de headline como:
✓ "Aproveite para ganhar mais por menos"
✓ "R$40.000 em apenas 1 semana?"
✓ "Quanto você gostaria de ganhar em uma semana"
✓ "Livre-se das dívidas em 7 semanas"
✓ "Copie e Cole" estas técnicas para ganhar R$10 milhões"
✓ "[ESTUDO DE CASO] 50 novos clientes em apenas 10 dias"
✓ "Clique somente se quiser crescer seu negócio para 7 dígitos 
nesse ano"
✓ “Se você não ver os primeiros resultados em duas semanas, 
garantimos seu dinheiro de volta.”
Ganância 
Esse é um típico exemplo
de como aplicar a
estratégia de retorno
do investimento para
provocar o sentimento de
ganância no consumidor.
Ganância
Dicas
Faz uma oferta parecer
uma barganha, trazendo
o apelo de mais por
menos.
Ganância
Esse é outro exemplo de
como aplicar esse
gatilho, trazendo a ideia
de mais por menos.
Ganância 
Dicas
Apresentar valores altos de
desconto desperta esse
gatilho, possibilitando ao
consumidor pagar menos.
Ganância 
Dicas
A realização de
sorteios aproxima
seu cliente por gerar
um impacto positivo
na vida do
participante, fazendo
com que ele queira
ganhar.
Módulo 1
Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Gatilhos Mentais para Vendas
Afinidade
Tendência a combinar-se
Somos mais propensos a ser influenciados por pessoas que gostamos, pessoas 
que nos identificamos.
Afinidade
A prática de Rapport: 
A técnica é levada em conta
nesse gatilho, sendo uma etapa
essencial em todo processo de
vendas. Isso porque praticar o
espelhamento, seja atráves da
fala, da linguagem corporal,
emocionalmente, gera
afinidade e empatia entre o
prospect e o vendedor.
Familiaridade:
Quando nos sentimos íntimos de
uma pessoa, tendemos a comprar
mais o que ela oferece. Portanto,
procure se associar a pessoas e
ideais admiráveis pelo seu público-
alvo, conte histórias sobre a marca
ou sobre seus clientes.
Além disso, mostre os bastidores do
seu negócio, as dificuldades que
enfrentou, de forma a criar sempre
uma conexão com as dificuldades
deles também.
A prática de Follow-up:
Construa um bom
relacionamento com seu cliente,
mantendo um contato
constante com ele, não apenas
quando for do seu interesse.
Busque ter um comportamento
atencioso e cooperativo com
seus leads. Utilize dos
conteúdos enviados por e-
mail e da interação nas redes
sociais para manter um contato
contínuo.
Como Aplicar
Afinidade
Tendência a combinar-se
Utilize esses exemplos de headline como:
✓ "Antes de começar a me exercitar, eu também tinha
problemas para dormir"
✓ "Junte-se a nós e faça parte dos mais de..."
✓ "Você é médico? Então tem que ler isso"
✓ "Em caso de dúvidas sobre nosso produto, não hesite em 
entrar em contato com nosso serviço de atendimento ao 
cliente a qualquer hora do dia"
✓ "Você precisa de ajuda e eu sei como te ajudar. Acesse e 
veja como posso te apoiar na resolução dos seus problemas."
Afinidade 
Dicas
Marca australiana traz um exemplo de como criar afinidade. Ela usa
fotos das suas clientes em sua página de produto.
Afinidade 
Dicas
A Dove também conta histórias que deixam claro
os seus valores e disseminam a cultura de
valorização da beleza real.
Afinidade 
Dicas
A empresa apresenta
histórias de como as
pessoas têm usado os
recursos que ela
disponibiliza. Dessa
maneira, ela gera
afinidade com a marca
e atesta seu prroduto.
Módulo 1
Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Gatilhos Mentais para Vendas
Emoção
Reação a um estímulo
Entregar uma mensagem que desperte emoções, aumentando a 
atenção para a importância da oferta.
Emoção
Sinestesia:
União de vários
sentidos, de forma
a despertar o produto
para o consumidor, seja
através de cores, sons ou
imagens, causando
sentimentos e emoções.
Exemplo: quando se usa
uma imagem ou uma cor,
para provocar fome, sede.
Future Pacing:
O ritmo futuro mostra uma imagem
positiva na mente do seu cliente em
potencial sobre como será o futuro
depois que ele comprar o seu
produto. Portanto, o segredo para
aplicar esta técnica da maneira correta
é criar uma imagem mental da
situação resolvida, da forma mais
específica possível.
Exemplo: “Quando você terminar esse
novo e revolucionário curso de
memória, nunca mais esquecerá o
nome ou o rosto de alguém
importante para você.”
Conexão Emocional:
Emoções movem o comportamento
do consumidor na jornada de
consumo. Portanto, ao produzir
conteúdos procure não ser apenas
lógico, frio e racional, pelo contrário,
faça com que sua mensagem seja
primeiramente emocional e só
depois lógica.
Você também pode utilizar esse
gatilho por meio de depoimentos
emotivos, elegendo um inimigo
comum, contando uma história.
Como Aplicar
Emoção
Reação a um estímulo
Utilize esses exemplos de headline como:
✓ "Você já pensou em passar mais tempo com seus filhos?"
✓ "Você também não gosta de dívidas, certo?"
✓ "Imagine como seria sua vida se [situação da dor resolvida]…"
✓ "Você já pensou em dedicar mais tempo para você?
✓ "Compre [o produto que você vende] e ajude na prevenção... "
✓ "Você já pensou em ser mais feliz?"
Emoção 
Dicas
A reserva aplica bemesse gatilho ao
despertar emoções
associadas à compra
de seus produtos,
uma vez que você
compra um produto
e ainda faz o bem.
Emoção
A McDonald's
também utiliza
esse gatilho para
associar sua
marca a boas
ações.
Emoção
Aqui está um bom
exemplo de
sinestesia utilizando
cores e imagens para
despertar o desejo
de comer.
Emoção
Nesse exemplo,
também há apelo
emocional através
do uso da técnica
de sinestesia.
Módulo 1
Lição 1: O que são gatilhos mentais
Lição 2: Principais autores
Lição 3: Teoria do Cérebro Trino - Paul Mc Lean
Lição 4: Sexy Canvas
Lição 5: Reciprocidade
Lição 6: Autoridade
Lição 7: Prova Social
Lição 8: Escassez
Lição 9: Novidade
Lição 10: Ganância
Lição 11: Afinidade
Lição 12: Emoção
Lição 13: História
Gatilhos Mentais para Vendas
História
Identificação
Esse gatilho busca, ao contar uma história, gerar identificação e
proximidade, mexendo com emoções e partes do cérebro associadas
aos nossos sentidos.
História
Storytelling:
Como Aplicar
O storytelling é uma metodologia utilizada na construção de filmes de sucesso, livros e em
comunicação de grandes empreendedores.
Ao ouvir uma história, a mente subconsciente cria uma experiência interna, fazendo 
com que sintamos as emoções daquela narrativa, mesmo que não a estejamos 
vivenciando diretamente.
O que vende não é o sucesso ou a felicidade. O que vende é a superação!
História
Storytelling
1. Introdução 
Introduzir e contextualizar o público para a história gerando curiosidade sobre o que será falado;
2. Conflito/Problema
Apresentar o problema trabalhado e a situação anterior do prospect;
3. Recusa do Chamado
Deve falar sobre como o prospect tentou solucionar o desafio sozinho e o que deu errado;
4. A ajuda necessária
O herói, no caso a nossa empresa, surge oferecendo ajuda para os problemas;
História
Storytelling
5. A superação
Com o esforço de ambas as partes os problemas foram sendo descobertos e tentativas foram 
feitas para solucionar o desafio;
6. A grande virada
O problema foi resolvido utilizando-se estratégias trazidas pela nossa empresa;
7. Conclusão da trama
Resumo do acontecimento e resultado final atingido pelo cliente. 
História
Dicas
A empresa contou sua
história através de um
vídeo animado,
anunciando o número
de viajantes que
passaram a véspera de
Ano Novo em uma de
suas hospedagens.
Você pode assistir ao vídeo clicando na imagem!
https://www.youtube.com/watch?v=5yDQIhrX5_0
História
Dicas
Apresenta mensagens de
alegria, família, e felicidade.
O foco está em mexer com
a emoção das pessoas,
fazendo com que elas se
lembrem da marca em
momentos felizes. Você pode assistir ao vídeo clicando na imagem!
A Coca-Cola é uma grande
marca que procura gerar
conexão com o público
através de histórias sobre a
vida dos personagens.
https://www.youtube.com/watch?v=6IlwMjMttlA
História
Dicas
Você pode assistir ao vídeo clicando na imagem!
O Boticário é uma marca bastante conhecida pelas
histórias contadas em suas campanhas de
marketing.
A campanha “Onde tem amor, tem beleza” conta
a história real de um casal de idade, em que envolve
amor, beleza e vaidade de uma forma emocionante
e inspiradora para promover a marca.
https://www.youtube.com/watch?v=UZ3qOtiIodw
História
Dicas
A Vivo em sua propaganda de
Dia dos Namorados narrou em
um clipe musical a história de
Eduardo e Mônica, conhecida
pela música da banda Legião
Urbana.
“Essa é uma homenagem da
Vivo a todos os Eduardos e
Mônicas de um Brasil cada vez
mais conectado”, foi a frase
utilizada para a campanha da
empresa. Você pode assistir ao vídeo clicando na imagem!
Módulo 1
Lição 14: Medo
Lição 15: Apelo à preguiça
Lição 16: 5 passos práticos para aplicar o que você aprendeu
Gatilhos Mentais para Vendas
Medo
Senso de urgência
Um dos gatilhos mais importantes para influenciar pessoas e fazer o 
prospect ter medo de perder uma oferta.
Medo
Relação entre dor e prazer:
O medo da dor é um motivador
maior do que o desejo pelo prazer.
Sendo assim, para utilizar esse
gatilho, você precisa identificar os
medos, frustrações e ansiedades da
sua persona, para na hora de ofertar
fazer seu potencial cliente temer
perdê-la e continuar tendo que
enfrentar essas dores.
Campanhas de 
conscientização:
Gatilho extremamente utilizado
para conscientizar a população
sobre determinados riscos e
perigos que possam vir a
enfrentar se não tomarem as
devidas precauções.
Escassez da oferta:
Diretamente ligada ao
gatilho de escassez, é através
desses dois gatilhos que
percebemos como muitas
vezes não damos muita
atenção a uma oferta, até
que nos vemos diante do
medo de perdê-la.
Como Aplicar
Medo
Senso de urgência
Utilize esses exemplos de headline como:
✓ "Imagine que isso aconteça com o seu casamento..."
✓ "Você tem certeza de que seu fígado está funcionando 
bem?"
✓ "Leia isso antes de vender seu carro!"
✓ "Você sabe quais os sintomas do estresse?"
✓ "Saiba como evitar um erro que custou R$100 mil a esse 
empresário..."
✓ “Por que alguns alimentos "explodem" em seu 
estômago?"
✓ "Os 7 crimes que cometemos contra nosso estômago"
Medo 
Dicas O preservativo é mais barato
Essa propaganda
trabalha diretamente
com o medo porque,
levando em conta que
o valor do preservativo
é mais barato: você
prefere usá-lo ou ter
um filho?
Medo 
Dicas
Traz um alerta sobre o
perigo de procurar por
serviços não oficiais,
gerando assim medo
como forma de
influenciar pessoas.
Medo 
Dicas
A propaganda busca
conscientizar
através do medo,
trazendo uma alusão
a cerveja, mostrando
quais podem ser os
efeitos de beber e
dirigir.
Medo 
Dicas
Esse tipo de propaganda
gera um medo de
comprar hoje e perder
uma boa oferta no
futuro.
Módulo 1
Lição 14: Medo
Lição 15: Apelo à preguiça
Lição 16: 5 passos práticos para aplicar o que você aprendeu
Gatilhos Mentais para Vendas
Apelo à preguiça
Rápido e Fácil
A preguiça é um sentimento que pode ser utilizado como instrumento de 
prospecção através da praticidade e comodidade do produto ou serviço.
Apelo à preguiça
Tomar uma Decisão:
Vivemos em um contexto imediatista,
gostamos de soluções rápidas e práticas,
que não nos tragam muito esforço físico e
mental. Então, quanto mais fácil for o
processo de tomada de decisão, mais você
está apelando para o gatilho da preguiça.
Sendo assim, use palavras como "método",
"passo a passo", "guia" e outras que
mostrem algo estruturado, organizado e
fácil.
Pecado capital:
Sabemos que a preguiça é um pecado
capital. Por isso, muitas empresas utilizam
esse gatilho para criar uma marca ou um
produto, fazendo vendas online, ligando
para um cliente, informando que você está
perto da região onde está localizada a
empresa dele, de forma a fazer com que ele
se sinta especial e gerando uma comodidade
de não ter que sair.
Como Aplicar
Apelo à preguiça
Rápido e Fácil
Utilize esses exemplos de headline como:
✓ "3 exercícios simples para perder a barriga"
✓ "O método de 4 passos para começar a investir na bolsa"
✓ "Redação oficial em apenas 5 dias"
✓ "Livre-se das dívidas em 7 semanas"
✓ "[FATO CONCRETO] Como criar um funil em menos de 1 semana"
✓ "3 deliciosas maneiras de alimentar bem seus filhos"
✓ “Assine nosso serviço e nunca mais tenha que fazer compras no 
supermercado.”
✓ “Conheça o método para acabar de vez com o efeito sanfona, sem 
precisar passar horas na academia.”
Apelo à preguiça 
Dicas
O site da marca
traz um bom
exemplo desse
gatilho, facilitando
a busca dos seus
usuários em seu
site.
Apelo à preguiça 
Dicas
Traz a praticidade de
poder estudar em casa,
estimulando o sentimento
de comodidade e apelando
para a preguiça.
Apelo à preguiça 
Dicas
Na criação da marca a
Uber também apela
para a preguiça, pois
utiliza o fato de você
não ter que se
deslocar para ir ao
ponto de táxi,
mantendo sua carona a
apenas um click de
distância.
Apelo à preguiçaDicas
A GoDaddy também
utiliza esse gatilho ao
apresentar um tempo
relativamente
pequeno para criar
um site, que é algo
que demanda um
tempo e é de grande
dificuldade.
Módulo 1
Lição 14: Medo
Lição 15: Apelo à preguiça
Lição 16: 5 passos práticos para aplicar o que você aprendeu
Gatilhos Mentais para Vendas
5 passos práticos para aplicar o que você aprendeu
Just do it!
1
2
3
4
5
Faça uma análise externa, olhando os hábitos de consumo e as tendências que os clientes,
o mercado e os concorrentes têm feito e veja quais gatilhos têm sido mais aplicados.
Agora, liste os gatillhos e priorize os mais importantes.
Identifique a relação entre as análises interna e externa e veja quais gatilhos são comuns
entre elas. Estes despertarão valor ao usuário.
Faça uma análise interna do seu produto e da cultura da empresa e veja quais gatilhos
fazem mais sentido e devem ser aplicados em vendas.
Implemente esses gatilhos e analise os resultados, substituindo as estratégias que não
foram boas e intensificando as que alcançaram mais leads e obtiveram mais conversões.
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