O Poder da Carta de Vendas

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<p>Machine Translated by Google</p><p>4ª EDIÇÃO</p><p>CARTA</p><p>DAN S. KENNEDY Autor</p><p>do best- seller BusinessWeek Sem sucesso nos negócios BS</p><p>VENDAS</p><p>ATRAIR NOVOS CLIENTES.</p><p>AUMENTE SUAS VENDAS.</p><p>O FINAL</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Este livro, ou partes dele, não podem ser reproduzidos de nenhuma forma sem a permissão do editor; exceções são</p><p>feitas para breves trechos usados em revisões publicadas.</p><p>ISBN 13: 978-1-4405-1141-7</p><p>uma marca da Adams Media, uma divisão da F+W Media, Inc.</p><p>10 9 8 7 6 5 4 3 2 1</p><p>eISBN 10: 1-4405-1190-X</p><p>Dados de Catalogação na Publicação da Biblioteca do Congresso</p><p>57 Littlefield Street, Avon, MA 02322. EUA</p><p>www.adamsmedia.com</p><p>está disponível no editor.</p><p>eISBN 13: 978-1-4405-1190-5</p><p>Publicado por Adams Business,</p><p>Copyright © 2011, 2006, 2000, 1990 por Dan S. Kennedy Todos</p><p>os direitos reservados.</p><p>Impresso nos Estados Unidos da América.</p><p>ISBN 10: 1-4405-1141-1</p><p>Esta publicação foi elaborada para fornecer informações precisas e confiáveis com relação ao assunto abordado. É</p><p>vendido com o entendimento de que a editora não está envolvida na prestação de consultoria jurídica, contábil ou de outra</p><p>natureza profissional. Se for necessária assessoria jurídica ou outra assistência especializada, deve-se procurar os serviços</p><p>de um profissional competente — De uma Declaração de Princípios adotada conjuntamente por um Comitê da Ordem dos</p><p>Advogados Americanos . Associação e um Comitê de Editores e Associações Muitas das designações</p><p>usadas por fabricantes e vendedores para distinguir seus produtos são reivindicadas como marcas registradas. Onde essas designações aparecem neste livro e a Adams Media estava ciente de uma reivindicação de marca registrada, as designações foram impressas com letras iniciais maiúsculas.</p><p>Este livro está disponível com descontos de quantidade para compras em massa.</p><p>Para obter informações, ligue para 1-800-289-0963.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://www.adamsmedia.com</p><p>O que você pode esperar de The Ultimate Sales Letter?</p><p>Desde sua primeira publicação em 1990, este livro inspirou e orientou dezenas de</p><p>milhares de pessoas em diversos negócios e atividades de vendas na criação e uso da</p><p>“carta de vendas definitiva”. Aqui estão alguns de seus comentários:</p><p>“Seguindo cuidadosamente as instruções em The Ultimate Sales Letter, elaborei</p><p>uma longa carta com o objetivo de garantir compromissos com os principais</p><p>tomadores de decisão do meu setor. Em mais de vinte anos neste negócio, nunca</p><p>enviei nada mais do que uma carta de uma página e, francamente, duvidei de sua</p><p>abordagem. Mas desta vez, em vez de brigar com as secretárias e fazer ligações de</p><p>acompanhamento após ligações de acompanhamento, esses clientes em potencial estavam me ligando.</p><p>“Uma campanha de carta de vendas desenvolvida a partir de suas instruções gerou</p><p>tantos negócios para minha clínica que não tenho mais necessidades de marketing. Só</p><p>tenho dificuldade em lidar com todos os clientes!”</p><p>“Sou diretor de marketing há quase dez anos. Eu sei um pouco. Minhas promoções</p><p>tiveram resultados; chefes e clientes me amavam. Mas eu não estava ciente do quanto</p><p>eu não sabia! Se Dan Kennedy exigisse meu próximo filho em troca das informações que</p><p>ele deu, eu pagaria para ter uma reversão de meu</p><p>Até agora, escrevi mais de US$ 50.000,00 em novos negócios enviando apenas</p><p>2.500 cartas.”</p><p>— Advogado de Harry</p><p>Williams , Illinois</p><p>— John Cummings</p><p>“Eu investi bem mais de $ 200.000,00 tendo Dan Kennedy escrevendo anúncios e cartas</p><p>de vendas para mim. Ter uma visão interna de seu método neste livro é a barganha do</p><p>século.”</p><p>Michigan</p><p>— Rory Fatt</p><p>Restaurant Marketing Systems, Inc., Vancouver BC</p><p>Machine Translated by Google</p><p>—Bridget Campbell</p><p>- Pedro Nicolau</p><p>Diretor de Marketing, Idaho</p><p>Naturopathica/Skin Doctors Cosmeceuticals Sydney, Austrália</p><p>Naturopathica/Skin Doctors Cosmeceuticals Sydney, Austrália</p><p>E de baixo para baixo</p><p>“Houve grandes redatores nos últimos vinte e cinco anos que não têm igual.</p><p>Após a morte de Eugene Schwarz, restam apenas três vivos, e você, Dan</p><p>Kennedy, é um dos três! Seus conselhos sobre direitos autorais, como aquele</p><p>em The Ultimate Sales Letter, me ajudaram a escrever textos que rendem mais</p><p>de US$ 60 milhões por ano. Você é minha arma secreta.</p><p>…</p><p>laqueadura tubária”.</p><p>— Sônia Amoroso</p><p>“Fui um aluno dedicado seu por quase dez anos. Mais do que qualquer outro</p><p>especialista em marketing direto do planeta, são suas táticas, estratégias e</p><p>princípios que contribuíram diretamente para o meu sucesso. De neófito em Dan</p><p>Kennedy a especialista em Kennedy, minhas conquistas, incluindo ser CEO da</p><p>vigésima nona empresa de crescimento mais rápido da Austrália e alcançar o</p><p>trigésimo nono jovem empresário mais rico da Austrália (pela revista Business</p><p>Review Weekly ), podem ser atribuídas aos seus ensinamentos. Nossos produtos</p><p>estão agora em todas as lojas de departamentos dos Estados Unidos, as lojas</p><p>GNC, e esperamos um crescimento exponencial este ano”.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Conteúdo</p><p>Antes de escrever uma</p><p>palavra O que fazer antes de começar a</p><p>escrever Parte 2 O Sistema Kennedy Capítulo 1: A argila com a qual moldar</p><p>Admissão e abordar falhas abertamente Capítulo 2:</p><p>Salmão nadando rio acima Passo 4: Faça com que</p><p>sua carta de vendas seja entregue Etapa 5: Faça</p><p>com que sua carta de vendas seja analisada Capítulo 3: De olhos bem</p><p>fechados Etapa 6: Faça com que sua carta de vendas seja lida Capítulo 4: Eu</p><p>quero, mas Não muito Passo 7: Vença o Bugaboo Capítulo 5: Como</p><p>Escrever a Pressão de Vendas Passo 8: Motive a Ação Capítulo 6:</p><p>Finalmente, Caneta no Papel, Dedos no Teclado Passo 9: Escreva o Primeiro</p><p>Rascunho Passo 10: Reescreva a Estratégia Passo 11: Reescreva para o estilo</p><p>Capítulo 7: Em todas as estradas, sejam mais ou menos percorridas, há</p><p>buracos Etapa 12: Responda a perguntas e objeções Etapa 13: Desperte a</p><p>ação imediata Capítulo 8: Pinceladas finais Etapa 14: O PS criativo Etapa 15:</p><p>Verifique as listas de verificação Etapa 16 : Usar aprimoramento gráfico Etapa</p><p>17: Reescrever por paixão! Edite para Clareza!</p><p>Parte 1</p><p>Etapa 18: Compare seu rascunho com os exemplos</p><p>Capítulo 9: O fim está próximo Etapa 19: Pré-</p><p>teste</p><p>Introdução: Você tem o poder</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Parte 3</p><p>Passo 24: O Relaxamento</p><p>Capítulo 11: Usando Cartas de Vendas nos Negócios</p><p>Passo 25: Obter Segundas Opiniões</p><p>Capítulo 12: O segredo da carta de vendas de um milhão de dólares: o poder de uma</p><p>sequência</p><p>Etapa 26: faça a revisão final</p><p>Capítulo 13: Cartas de vendas de “alta tecnologia”</p><p>Passo 27: Vá para Imprensa</p><p>Parte 4</p><p>Capítulo 10: Jogo da Liga Principal</p><p>Recursos</p><p>Etapa 20: dê vida à sua carta</p><p>Passo 28: Teste</p><p>Outros livros do autor</p><p>Etapa 21: alterar aprimoramentos gráficos</p><p>Passo 29: Às vezes, terceirização</p><p>Recursos de especialistas que você conheceu neste livro</p><p>Passo 22: Edite Novamente</p><p>As ferramentas de vendas mais versáteis de todas</p><p>Etapa 23: envie uma maquete por correio</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Introdução</p><p>Você tem o</p><p>com identidade</p><p>comercial, logotipo e “cópia de apresentação”. Minha própria tendência é usar as técnicas</p><p>discutidas anteriormente nestes capítulos ao entrar em contato com novos clientes em potencial</p><p>pela primeira vez, mas passar a usar a parte externa do envelope para deixar o leitor animado</p><p>e curioso sobre o que está dentro ao enviar correspondências para clientes estabelecidos que</p><p>reconhecer e respeitar o remetente. Minha regra é: nunca fique meio grávida. Se você for</p><p>revelar que está enviando correspondência comercial ou material de vendas por meio do nome</p><p>de uma empresa, impressão de medidor ou até mesmo uma linha de “cópia de apresentação”,</p><p>como “Inside: 10 maneiras de reduzir seu orçamento de publicidade em 70%, mas vender</p><p>mais !” então você também pode usar o envelope inteiro como outdoor e vender, vender, vender!</p><p>enviando sobre um de seus seminários para proprietários de restaurantes. Como você</p><p>pode ver no Anexo 5, toda a face do envelope é um outdoor. Há uma cópia do teaser, uma</p><p>foto de um carro sendo doado - e observe a personalização. O nome de cada destinatário</p><p>aparece na placa do carro!</p><p>Anexo #5 Exemplo de Envelope</p><p>O oposto de Sneak Up</p><p>Machine Translated by Google</p><p>correspondência entregue e entregue ao tomador de decisão visado - e você também deveria!</p><p>e a correspondência deles, e como Rory estava enviando correspondências para</p><p>clientes com os quais já tinha um relacionamento, aconselhei essa abordagem e foi muito</p><p>bem-sucedida. Ainda há risco de não entrega postal, mas há grande probabilidade de o</p><p>destinatário ser motivado a abri-lo ao recebê-lo. Se isso estivesse sendo enviado para executivos</p><p>corporativos com um porteiro no caminho, eu poderia ter colocado este envelope dentro de um</p><p>envelope kraft simples, endereçado pessoalmente, apenas com o nome de Rory no canto do</p><p>endereço do remetente, e poderia ser enviado via FedEx ou Priority Correio, em seus envelopes</p><p>externos.</p><p>Sim, cada um é personalizado, e existe tecnologia para fazer isso facilmente. Mas</p><p>Uma das últimas descobertas que muitos de meus clientes estão usando é o que chamo de</p><p>“envelope híbrido”. Ele cruza a personalização com a cópia do teaser. Um líder no</p><p>desenvolvimento e uso dessa abordagem é Bill Glazer. Mostrados aqui, os Anexos nº 6 e nº 7,</p><p>são a frente e o verso de um envelope de 9 por 2 polegadas enviado a clientes em potencial,</p><p>neste caso, proprietários de lojas de móveis. A frente é um envelope de janela com uma carta</p><p>de vendas personalizada aparecendo. A cidade, o estado e o nome da pessoa estão no título</p><p>da carta, e você também pode ver “Querida Rebecca” na janela.</p><p>Como você pode ver, em cada instância, eu invisto muito pensamento para obter o</p><p>Porque poucos donos de restaurantes têm porteiros agressivos entre eles</p><p>O poder da personalização</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Anexo nº 6 Envelope Glazer (frente)</p><p>Em seguida, o verso é impresso como um outdoor, cada centímetro coberto com depoimentos.</p><p>Acho que você vai concordar, esta é uma abordagem incomum e poderosa.</p><p>observe também que a frente do envelope também possui uma cópia teaser (impressa em tinta</p><p>azul).</p><p>Anexo #7 Envelope Glazer (verso)</p><p>Machine Translated by Google</p><p>sobre as fotos, e tem a ideia de algo de valor também.</p><p>mostrando - e pode multiplicar a abertura desse tipo de envelope.</p><p>ALERTA DE SAÚDE PARA RESIDENTES DE TWIN OAKS Isso pode ser</p><p>ajustado. Pode ser um alerta de negócios para 'x', um alerta financeiro para 'y', um alerta de bairro</p><p>para pais em 'z', etc. O que o faz funcionar é a área ou outra personalização e a palavra 'Alerta'.</p><p>Obviamente, uma “história” deve ser elaborada para corresponder.</p><p>SEUS INGRESSOS ANEXOS: POR FAVOR, ABRA IMEDIATAMENTE Isso pode ser usado</p><p>para seminários gratuitos, eventos em lojas (mesmo vendas “a portas fechadas”),</p><p>Happy BiRTHDay Em um</p><p>envelope do tamanho de um cartão de aniversário, programado para entrega no mês ou na semana do</p><p>eventos em restaurantes, arrecadação de fundos, etc.</p><p>ESTRATÉGIA DE CÓPIA DE VENDAS AVANÇADA Nº 2</p><p>Palavras mágicas Você gostaria de algumas palavras mágicas</p><p>bem testadas, testadas pelo tempo e consistentemente eficazes que você pode usar na parte</p><p>externa dos envelopes que melhorarão drasticamente seus números de abertura? Aqui estão as</p><p>opções: FOTO ANEXA: NÃO DObre Isso funciona porque todo mundo gosta de ver fotos, a curiosidade</p><p>é despertada</p><p>REEMBOLSO ANEXO Ou:</p><p>Reembolso Incluído. Funciona com o envelope janela com cheque falso</p><p>Machine Translated by Google</p><p>aniversário do destinatário. (Nota do recurso: o principal especialista em listas de mala direta de</p><p>aniversário e mala direta com tema de aniversário para aquisição de novos clientes é Dean Killingbeck,</p><p>da New Customers Now Marketing, www.newcustomersnowmarketing.com.)</p><p>PS: Você notará que cada uma das frases da Palavra Mágica é mostrada aqui de uma forma diferente,</p><p>tipo de letra apropriado. A aparência importa. Consulte o Capítulo 8 para obter mais</p><p>informações sobre isso.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://www.newcustomersnowmarketing.com</p><p>Capítulo 3</p><p>Olhos bem Fechados</p><p>ETAPA 6: Faça com que sua carta de vendas seja lida</p><p>A melhor carta de vendas do mundo não vale nada nas mãos de cegos deliberados.</p><p>Na venda de pessoa para pessoa, existe uma pequena fórmula ensinada quase</p><p>universalmente: AIDA, que significa: Atenção, Interesse, Desejo, Ação. Este é o processo</p><p>ordenado de uma venda. Então, uma vez que você conseguiu a atenção do destinatário da carta,</p><p>você deve trabalhar para desenvolver seu interesse.</p><p>Há uma suposição natural e compreensível, mas injustificada, que prejudica a maioria das</p><p>cartas de vendas: porque você as enviou, elas as lerão. Mais ou menos assim: se você construir,</p><p>eles virão. Ideia fofa para um filme, mas no frio e cruel mundo real, poucos se sentem obrigados</p><p>a vir simplesmente porque alguém despejou dinheiro na construção.</p><p>De Praga Irritante a Hóspede Bem-vindo</p><p>Outro título de filme dá um aviso: Gone in 60 Seconds. Isso é o que seus destinatários</p><p>serão se você não chamar a atenção deles e literalmente arrastá-los para a leitura. O passo 6</p><p>deste capítulo pode dar à sua carta de vendas os braços e as mãos necessários para agarrar o</p><p>destinatário e forçá-lo a começar a ler.</p><p>Em uma tarde quente, eu estava sozinho em casa, sentado no balcão da cozinha, com um</p><p>grande chá gelado na mão, falando ao telefone com um cliente importante em outra cidade.</p><p>Ele era um motorista que passava tentando me dizer que os arbustos ao longo do meu quintal</p><p>A campainha tocou. Eu ignorei. Tocou incansavelmente. Eu ignorei. Então a praga não</p><p>convidada e indesejada bateu na porta. "Droga", disse a mim mesmo - mas ainda tentei continuar</p><p>minha conversa. De repente, alguém bateu na porta de vidro atrás de mim; nesta fase, foi uma</p><p>disputa de vontades e eu me recusei a me virar e olhar. Então ele voltou a bater na porta da</p><p>frente. Eu finalmente me desculpei da</p><p>conversa e fui até a porta para me livrar desse cara.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Recebi uma carta com este aviso no topo:</p><p>convidado! Claramente, ele estava do meu lado: “Ligue a mangueira — vou chamar o</p><p>corpo de bombeiros!” Juntos, evitamos que os arbustos em chamas incendiassem toda a minha</p><p>casa.</p><p>não. No entanto, cartas de vendas bem-sucedidas o fazem. Pode ir acima da saudação ou</p><p>entre a saudação e a cópia do corpo. Pode ser digitado em letras grandes e em negrito,</p><p>enquanto o restante da carta tem aparência de datilografado. Ou pode ser colocado em uma “caixa</p><p>de Johnson”, um dispositivo presumivelmente nomeado em homenagem a um inventor chamado</p><p>Johnson, que se parece com o da carta no Anexo 8.</p><p>Aviso: Esta carta está impregnada com um produto químico perigoso ativado se descartado</p><p>sem ser lido. Minutos após ser descartado, o produto químico da carta irá interagir com</p><p>outros componentes em sua cesta de lixo e explodir em um urso pardo gigante que pode comê-</p><p>lo vivo. Para sua própria segurança e a segurança das pessoas ao seu redor, não descarte</p><p>esta carta sem ler.</p><p>Como ele passou de praga a convidado tão rápido? Porque ele tinha algo a me dizer</p><p>que reconheci instantaneamente como de importância urgente e de grande valor e benefício para</p><p>mim.</p><p>O que seu título diz e como ele diz é absolutamente crítico. Você pode compará-lo com o</p><p>vendedor de porta em porta enfiando um pé na porta, ganhando tempo apenas o suficiente para</p><p>entregar uma ou duas frases que irão derreter a resistência, criar interesse e elevar seu status de</p><p>peste irritante a convidado bem-vindo; você tem praticamente o mesmo período de tempo, a mesma</p><p>oportunidade.</p><p>Cortei o painel superior e joguei a carta fora sem ser lida. É fofo e engraçado, mas existem</p><p>maneiras melhores, mais testadas e verdadeiras e honestas de obter o status de convidado de boas-</p><p>vindas para sua carta de vendas. Truques muitas vezes falham. Dizer algo de genuína importância</p><p>e interesse para o destinatário geralmente é bem-sucedido.</p><p>Anexo nº 8 Johnson Box</p><p>Caso você tenha ilusões em contrário, ninguém está sentado esperando e rezando para</p><p>receber sua carta de vendas. Quando chega, é mais provável que seja uma praga indesejável.</p><p>Como você recebe as boas-vindas como hóspede? Ao dizer imediatamente algo que é</p><p>reconhecido pelo destinatário como importante, valioso e benéfico.</p><p>parede estavam em chamas!</p><p>Você diz isso com um título.</p><p>De repente, esse cara foi elevado em status de praga irritante para bem-vindo</p><p>Sim, estou bem ciente de que a publicidade tem títulos e cartas geralmente têm</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Esse título funciona bem por vários motivos, incluindo nossa tendência natural de</p><p>Quem mais precisa de uma hora extra todos os dias?</p><p>Exemplos:</p><p>Quem mais quer a figura de uma atriz de Hollywood?</p><p>Eles não pensaram que eu poderia mas eu fiz.</p><p>Eu gosto desse tipo de manchete por causa de sua forte implicação de que muitas outras pessoas</p><p>sabem algo que o leitor não sabe.</p><p>Quem mais quer ________?</p><p>Títulos de preenchimento em branco com exemplos</p><p>Este livro não é só sobre manchetes, e um livro inteiro certamente poderia ser escrito sobre</p><p>elas. Em vez disso, decidi dar a você algumas estruturas de título para preenchimento de</p><p>lacunas que se mostram eficazes e bem-sucedidas de forma consistente e contínua.</p><p>O riso mudou para espanto com a minha resposta!</p><p>________</p><p>A cópia do corpo começa aqui e continua no formato normal de carta.</p><p>Eles sorriram quando o garçom falou comigo em francês - mas o</p><p>Exemplos:</p><p>Eles riram quando me sentei ao piano — mas não quando comecei a tocar!</p><p>Cidade, Estado,</p><p>CEP Prezado Sr.</p><p>Comprador: Sua manchete vai aqui.</p><p>________Como</p><p>Este título apresenta uma história em primeira pessoa. As pessoas adoram histórias e são</p><p>extremamente interessadas em outras pessoas. Essa estrutura de título parece funcionar melhor com</p><p>diferenças dramáticas.</p><p>torcer para o azarão. Somos fascinados por histórias de pessoas que superaram grandes</p><p>obstáculos e a zombaria alheia para alcançar o sucesso. Quando este título se referir a algo que</p><p>você pensou em fazer, mas desistiu, você vai querer saber se a pessoa de sucesso compartilhou sua</p><p>dúvida, medo ou deficiência.</p><p>Rua Comercial 123</p><p>________,</p><p>12 de setembro de 2005</p><p>Sr. Horace Comprador</p><p>Presidente ACME Co.</p><p>Me fez</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Exemplos:</p><p>Como me levantei do fracasso ao sucesso nas vendas.</p><p>Me fez</p><p>Como uma ideia simples me tornou o “gerente de fábrica do ano”.</p><p>Exemplos:</p><p>Milhares agora jogam mesmo tendo “dedos desajeitados”.</p><p>________</p><p>________</p><p>Como transformei uma empresa problemática em uma fortuna pessoal.</p><p>Como melhorar a produtividade dos operadores de telemarketing — por apenas US$ 19,95.</p><p>O título da pergunta é usado para chamar a atenção desafiando, provocando ou</p><p>________,</p><p>________</p><p>Exemplos:</p><p>Como Recolher da Previdência Social em Qualquer Idade.</p><p>Mesmo que eles</p><p>sucesso.</p><p>Exemplos:</p><p>Você tem vergonha dos cheiros em sua casa?</p><p>Exemplos:</p><p>Segredos de um Maverick da Madison Ave. — “Publicidade contrária”.</p><p>coleção de manchetes vencedoras.</p><p>Dois milhões de pessoas devem sua saúde a essa ideia, embora tenham rido dela.</p><p>Como me aposentei aos 40 anos - com uma renda garantida para toda a vida.</p><p>Como eu</p><p>Milhares (centenas, milhões) agora</p><p>________</p><p>muito parecido com como</p><p>Exemplos:</p><p>Como uma “manobra tola” fez de mim um vendedor famoso.</p><p>Como</p><p>Esta é uma estrutura de título simples e direta que funciona com qualquer benefício</p><p>desejável. “Como fazer” são duas das palavras mais poderosas que você pode usar em um título.</p><p>________</p><p>esta manchete apresenta</p><p>uma história em primeira pessoa. A força do benefício no final, obviamente, controla sua</p><p>Como a mudança para o Tennessee economizou US$ 1 milhão por ano para nossa</p><p>empresa Você é ________?</p><p>Como fazer Amigos e Influenciar Pessoas.</p><p>Esta é uma versão “plural” da primeira estrutura demonstrada neste</p><p>despertando a curiosidade.</p><p>________</p><p>Segredos</p><p>da palavra segredos funciona bem em manchetes.</p><p>Segredos de quatro jogadores de golfe campeões.</p><p>Você está preparado para o próximo crash do mercado de ações?</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Essa estrutura simplifica a essência de qualquer mensagem de vendas: uma promessa. Ele</p><p>realmente telegrafa sua oferta e, se sua oferta for clara e boa, essa pode ser sua melhor estratégia.</p><p>Mês Mesmo Que Uma Vez Eles Jogassem Esta Carta Na Lixeira</p><p>Ações judiciais</p><p>Acredito que você deva ter uma preocupação redobrada com a imagem da sua carta na</p><p>hora de preparar malas diretas para executivos e empresários.</p><p>Aviso: Seu “escudo corporativo” pode ser feito de papel de seda - 9 maneiras</p><p>Dê-me apenas 1 hora por dia e farei você falar francês como “Pierre” em 1 mês.</p><p>Este é apenas o título “como fazer” aprimorado com um número específico intrigante.</p><p>e eu vou</p><p>Advertência é uma palavra poderosa que chama a atenção e geralmente pode funcionar para um</p><p>Pequena fortuna em sua publicidade.</p><p>________</p><p>caminhos para</p><p>comerciantes. Lembre-se também que existem intermediários a serem atendidos:</p><p>recepcionistas e atendentes que podem ter a opção de descartar ou repassar sua carta. Por estas</p><p>razões, sugiro que você siga estas orientações:</p><p>________</p><p>Exemplos:</p><p>17 maneiras de reduzir os custos de manutenção de seus equipamentos.</p><p>Exemplos:</p><p>Dê-me 5 dias e eu lhe darei uma personalidade magnética.</p><p>Seus empregos nos próximos 36 meses.</p><p>Dicas para envio de correspondência para executivos e proprietários de empresas</p><p>Essas pessoas respeitam e geralmente preferem fazer negócios com</p><p>Você pode ser responsabilizado pessoalmente pelas dívidas, perdas ou</p><p>138.000 membros da sua profissão recebem um cheque nosso a cada</p><p>Dê-me a chance de fazer sete perguntas e provarei que você está desperdiçando um</p><p>Me dê</p><p>Aviso: ________</p><p>________</p><p>título vinculado a qualquer carta de vendas usando um tema de cópia de solução de problema.</p><p>________</p><p>Exemplos:</p><p>101 maneiras de aumentar o fluxo de novos pacientes.</p><p>Muitas dessas manchetes de exemplo são clássicos de livros, anúncios, cartas de vendas e</p><p>brochuras de muito sucesso, obtidos de várias fontes de pesquisa. Algumas são de minhas próprias</p><p>cartas de vendas. Alguns foram criados para este livro.</p><p>Aviso: dois terços dos gerentes intermediários em seu setor perderão</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Existe um termo de mala direta, grabber, que se refere a algum objeto anexado à carta de</p><p>vendas, geralmente sua primeira página, ou inserido com a carta, para chamar a atenção</p><p>do destinatário. Isso pode ser tão simples quanto um centavo ou moeda estrangeira ou</p><p>saquinho de chá grampeado ao pé da letra, ou itens e truques muito mais elaborados. Em</p><p>muitos casos, um objeto multidimensional é usado para intencionalmente tornar o envelope</p><p>“grumoso”, para despertar a curiosidade do destinatário. Adoro usar esses agarradores e</p><p>exorto todos os meus clientes a fazê-lo.</p><p>Incorpore apelos de prestígio em sua carta de vendas com palavras como:</p><p>1.</p><p>Em uma correspondência para um de meus clientes, enviamos sua carta de vendas</p><p>com uma lata de lixo de alumínio em miniatura, com um saquinho de amendoim dentro. A</p><p>carta era “de” um esquilo, acusando a perspectiva indiferente de ser “maluco”, enviando a</p><p>lata de lixo para dramatizar o fato de que não responder era o mesmo que jogar dinheiro no</p><p>lixo. Esta foi uma campanha de sucesso por muitas razões. Mas pense bem: se alguém lhe</p><p>enviar uma lata de lixo cheia de amendoins, você não vai querer</p><p>3.</p><p>Você também pode incorporar prestígio em seus recintos; associação de plástico</p><p>Use papel e envelopes de qualidade superior — algo com textura ou marca d'água.</p><p>cartões funcionam bem.</p><p>Evite colocar muitos espaços publicitários no envelope. Uma boa abordagem é</p><p>colocar seus folhetos, formulários de pedido e outras peças essenciais dentro de um</p><p>segundo pacote lacrado, incluído no envelope principal com sua carta de vendas. Isso</p><p>apresenta uma aparência elegante e profissional e chama a atenção para sua carta de</p><p>vendas.</p><p>Falando em “Agarrar” a Atenção</p><p>2.</p><p>rendimento</p><p>intransigente</p><p>superior excepcional</p><p>atraente</p><p>que vale a pena</p><p>membro fundador</p><p>exclusivoalternativo</p><p>propriedade de associação</p><p>individual preferencial</p><p>proeminente selecionar</p><p>Associação</p><p>Machine Translated by Google</p><p>1.</p><p>Quando você deseja que o leitor tome a decisão de comprar este item agora – não se</p><p>comprometa com algum serviço intangível ou acordo complicado – você deve seguir várias</p><p>diretrizes importantes:</p><p>Dicas para correspondências para vender produtos diretamente</p><p>Ré. #1: Eu seria negligente se não mencionasse a existência de leis específicas, regras,</p><p>Você também deve se lembrar que a cor é praticamente essencial nas</p><p>correspondências dos consumidores. Várias peças brilhantes e de cores diferentes são</p><p>benéficas - assim como a fotografia colorida.</p><p>Os dispositivos de envolvimento podem ajudá-lo a atrair e manter a atenção. Você já</p><p>notou como a Publishers Clearing House faz você rasgar pequenos selos e colá-los no</p><p>cartão de pedido? Cartões descartáveis, fichas, adesivos e dispositivos semelhantes envolvem</p><p>o leitor com a correspondência.</p><p>Prove que o produto é fácil de usar. Isso pode ser feito com cópia, fotografias ou</p><p>depoimentos - mas deve ser feito!</p><p>Tenha em mente o tempo de atenção do consumidor de hoje: é muito curto! Sem uma</p><p>perseguição de carro, explosão ou tiroteio a cada dez segundos, o telespectador pode clicar no</p><p>controle remoto e seguir em frente. Essa impaciência condicionada também se aplica às suas</p><p>cartas de vendas. Você tem que estender a mão e pegar o leitor onde ele ou ela mora -</p><p>imediatamente - e então fazer isso de novo e de novo e de novo. Uma ou duas frases de</p><p>interesse pouco atraente e seu leitor o abandonará.</p><p>3.</p><p>2. Lembre-se de que as fotografias superam os desenhos e as ilustrações.</p><p>Dicas para envio de correspondência para o mercado de massa</p><p>Os gênios na obtenção e combinação de grandes agarradores, objetos irregulares,</p><p>freemiums e itens especiais de anúncios para cartas de vendas e campanhas de mala direta são</p><p>Keith e Travis Lee, da 3DMailResults.com.</p><p>do que qualquer outra coisa para aumentar as vendas.</p><p>Use depoimentos de usuários satisfeitos com o produto; estes farão mais</p><p>sabe porque? Isso significa que você vai ler a carta!</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://3DMailResults.com</p><p>Considere oferecer uma consulta inicial gratuita ou um pacote gratuito de literatura informativa; isso</p><p>pode derrubar barreiras de ceticismo e desconfiança. Responda à pergunta: por que o leitor deveria se</p><p>preocupar? Da mesma forma, você deve trabalhar para tornar tangíveis os benefícios intangíveis de</p><p>seu produto. Isso pode ser feito com fotos de antes/depois, histórias da vida, histórias de casos ou</p><p>outros exemplos.</p><p>Uma mala direta “complicada” que muitas vezes supera as cartas de vendas</p><p>A credibilidade é crítica aqui. Itens descritivos de fato (como número de anos no negócio, número de</p><p>clientes atendidos, exemplos de listas de clientes e assim por diante) podem ser de grande valor.</p><p>e regulamentos que regem o uso de depoimentos de clientes, especialistas e celebridades, promulgados</p><p>pela Federal Trade Commission ( www.FTC.gov ).</p><p>Demonstre o valor!</p><p>No entanto, “credibilidade” é ainda mais importante do que “credibilidade”.</p><p>Na publicidade impressa, existe um formato chamado “advertorial”, que se refere a um</p><p>Ré. # 2: Você não precisa necessariamente contratar fotógrafos e tirar fotos para você. As fotos</p><p>podem ser compradas ou licenciadas de várias fontes diferentes, como o Google. Existem também todos</p><p>os tipos de fotos de domínio público que podem ser encontradas online ou em outras mídias que podem</p><p>ser usadas sem nenhum custo.</p><p>Cartões postais também podem gerar grandes lucros</p><p>Os fatos sobre o seu negócio, como anos no negócio, clientes atendidos, métodos</p><p>proprietários e assim por diante, são importantes, mas não tão persuasivos quanto o que os clientes</p><p>têm a dizer sobre suas</p><p>experiências na vida real com você, benefícios percebidos e ceticismo</p><p>apagado .</p><p>Ré. #3: Prova por demonstração é extremamente importante. Eu o indico para o meu “Imã de</p><p>riqueza # 11” (págs. 94–107) em meu livro No BSWealth Attraction in the New Economy, e um livro que</p><p>escrevi em coautoria com Chip Kessler, Making Them Believe, para informações detalhadas.</p><p>Como regra geral, gosto de usar cartões-postais para consumidores, não business-to-business (onde há</p><p>porteiros que destroem impiedosamente a correspondência “Pilha B”); para ofertas simples; e ao se</p><p>comunicar com pessoas onde um relacionamento já está estabelecido, ao invés de novas perspectivas.</p><p>Fatos e credibilidade apenas apóiam a persuasão.</p><p>Dicas para correspondências para vender serviços profissionais</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Provavelmente a pessoa que mais sabe sobre isso, porque sua empresa os produz e os</p><p>envia por correio para muitos profissionais de marketing diferentes, é Craig Dickhout, da Think</p><p>Ink Marketing. Craig diz que coordenou a produção e o envio de mais de 300 milhões dessas</p><p>correspondências em folha de rasgo! Sua empresa produziu essas correspondências para</p><p>Georgetown Publishing, MetRX, Guthy-Renker e Health Laboratories, para citar alguns. Muito</p><p>do uso é por empresas de seminários, cursos de estudo em casa e negócios de boletins</p><p>informativos, produtos de marketing direto de dieta, nutrição e saúde, e eles enviam grandes</p><p>quantidades para listas nacionais.</p><p>“Todas as minúsculas nuances dessas peças e os envelopes que elas são</p><p>anúncio feito para parecer conteúdo editorial, como um artigo. Há um bom exemplo de um</p><p>deles no companheiro deste livro, The Ultimate Marketing Plan — procure o anúncio de “mau</p><p>funcionamento do aspersor” de Bill Glazer. Esses publicitários geralmente superam os anúncios</p><p>que se parecem com anúncios, para a mesma proposta. Um dos grandes motivos é simplesmente</p><p>o número de leitores. As pessoas compram jornais e revistas mais por artigos do que por</p><p>anúncios e são muito mais propensas a ler os artigos do que os anúncios. Portanto, o anúncio</p><p>que se disfarça de artigo tem uma oportunidade melhor de envolver um número maior de leitores.</p><p>eles são tão bem-sucedidos que são enviados aos milhões, então você provavelmente</p><p>recebeu pelo menos alguns todos os anos. A correspondência pode imitar um jornal ou revista.</p><p>Vamos usar o jornal como exemplo. O que realmente chega no envelope é um pedaço do</p><p>tamanho de uma página de jornal impresso em papel do tipo jornal, formatado como um artigo</p><p>de notícias ou publieditorial. Às vezes, cotações de ações inócuas ou outros artigos não</p><p>relacionados são impressos no verso e, às vezes, um lado tem bordas irregulares como se</p><p>tivesse sido arrancado de um jornal, para aumentar a ilusão. Em seguida, uma pequena nota</p><p>adesiva é colada na página dobrada do jornal, com uma mensagem manuscrita como: “Pensei</p><p>que você gostaria de ver isso também, J.” Todo mundo conhece alguém com J como primeira</p><p>inicial: John, Jerry, Janice. Eles acham que alguém que eles conhecem rasgou isso e enviou</p><p>para eles. Eles leram. Agora tem chance. Quando uma carta de vendas comum pode começar</p><p>com apenas 10% dos destinatários lendo-a, isso pode começar com 30%, 40% ou 50% lendo-a.</p><p>Se apenas 10 por cento dos que realmente lêem responderem e a folha de rasgos começar com</p><p>metade, isso seria cinquenta em cada 100 destinatários, 50 × 10 por cento = 5. Para produzir</p><p>cinco respostas, a carta de vendas comum teria que obter 50 por cento de seus leitores para</p><p>responder!</p><p>No entanto, tive clientes em muitos outros negócios diversos que usam esses tipos de</p><p>correspondência, tanto local quanto nacionalmente.</p><p>Craig destaca:</p><p>Na mala direta, o editorial publicitário é replicado como uma mala direta. Muitos</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Como “sinalizar” um leitor e deixá-lo saber que isso é para você Uma das</p><p>maneiras mais simples de fortalecer um título é anexar uma bandeira. A bandeira é</p><p>breve, tão breve quanto uma única palavra, colada na frente da manchete, para alcançar e</p><p>chamar a atenção de certos prospects específicos, telegrafando que a mensagem é</p><p>especificamente para eles. Isso coloca o “para quem é isso?” à frente do que está sendo</p><p>anunciado e vendido.</p><p>Tenho uma dica final sobre isso e sobre qualquer tipo de correspondência que “se esgueira” e</p><p>Aqui estão exemplos de manchetes genéricas bem-sucedidas com diferentes tipos de</p><p>sinalizadores anexados.</p><p>“engana” o destinatário para que o leia: você vai irritar algumas pessoas. Algumas pessoas se</p><p>ressentem de serem enganadas. Se você estiver operando em um mercado pequeno ou limitado,</p><p>onde as pessoas falam muito umas com as outras, você deve ser especialmente cauteloso quanto a isso.</p><p>Manchetes Antes de anexar bandeiras</p><p>Calos desaparecem em 5 dias ou dinheiro de</p><p>volta Garantia de perda de peso de até 15 quilos nos primeiros 15 dias - sem exercícios</p><p>enviados pelo correio, são extremamente importantes. A escrita no post-it deve parecer</p><p>real e autêntica, não impressa em massa. A folha de rascunho deve ser tipografada, formatada</p><p>e feita para aparecer como um artigo de uma publicação confiável, sem, é claro, usar o nome</p><p>de qualquer publicação real ou direitos autorais e itens protegidos por marcas registradas. O</p><p>envelope deve ser anônimo, mas personalizado de uma forma que pareça verdadeiramente</p><p>personalizado.”</p><p>No entanto, a eficácia muitas vezes supera o fator de aborrecimento. Pessoalmente, sou da escola de</p><p>quebrar alguns ovos para fazer uma omelete. Em geral, a melhor maneira de minimizar o aborrecimento</p><p>e maximizar a resposta é certificar-se de que você está enviando sua promoção para clientes em</p><p>potencial ou clientes que terão um alto grau de interesse nela, uma vez motivados a lê-la.</p><p>Isso funciona muito bem, mas há considerações legais. Hoje, os grandes usuários colocam</p><p>“Anúncio” em letras pequenas, tanto no post-it quanto na folha de rasgo. Tanto quanto qualquer um</p><p>pode dizer, não fez diferença. Se você for usar essa abordagem, talvez queira trabalhar com uma</p><p>gráfica e uma casa de correspondência onde alguém esteja totalmente familiarizado com seu uso e</p><p>com as leis que regem seu uso. Se você deseja obter informações de Craig, envie um fax para</p><p>Think Ink Marketing, 714-841-2012, ou visite o site www.thinkinkmarketing.com.</p><p>ESTRATÉGIA DE CÓPIA DE VENDAS AVANÇADA Nº 3</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://www.thinkinkmarketing.com</p><p>Como ter clientes em potencial ansiosos ligando e implorando pelo dia seguinte</p><p>Ninguém para vender? Como ter clientes em potencial ansiosos ligando e implorando</p><p>Primeiros 15 dias - sem exercício</p><p>Compromissos 28</p><p>dias para manchetes de gengivas</p><p>mais saudáveis depois de adicionar um Who-Is-This-For? Garçons</p><p>e garçonetes de pé por horas: milhos desaparecem em 5 dias ou dinheiro de volta Dieters</p><p>desapontados: perda de peso garantida até 15 libras nos primeiros 15 dias - sem agentes</p><p>de</p><p>anuidade sem exercício: como ter clientes em potencial ansiosos ligando e implorando pelo</p><p>dia seguinte Marcações Idosos: 28 dias para gengivas mais saudáveis Outra forma de sinalizar é</p><p>focar no “doença a ser curado” ou no “problema a ser resolvido”.</p><p>para compromissos no dia seguinte</p><p>Sangue na sua escova de dentes? 28 dias para gengivas mais saudáveis</p><p>Geralmente, a melhor maneira de fazer isso é fazendo uma pergunta, como nestes</p><p>exemplos: Mesma manchete após adicionar um problema Sinalizar dor no pé? Calos</p><p>desaparecem em 5 dias ou dinheiro de volta Protuberância embaraçosa na barriga?</p><p>Perda de peso garantida até 15 libras</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Forte recomendação de recursos</p><p>Eu quero, mas não tanto</p><p>PASSO 7: Derrote o Bugaboo</p><p>Capítulo 4</p><p>No varejo, todo mundo tem essa experiência: passear pelo shopping, ter um item – talvez</p><p>vestuário – na vitrine de uma loja chama sua atenção e atrai você.</p><p>Se o preço estiver em jogo, a carta de vendas completa deve tratá-lo abertamente.</p><p>Você pode olhar, sentir, querer, até verificar o preço. Por essa mesma razão, existem lojas</p><p>de roupas sofisticadas em áreas comerciais ultrafinas de algumas grandes cidades sem</p><p>etiquetas de preço. Se você tem que pedir, como diz o ditado, você não pode pagar. Você</p><p>pega o que quer porque quer, sem se importar com o preço, e descobre quanto gastou muito</p><p>mais tarde, quando chega a conta do mês. A maioria de nós não compra nessas lojas!</p><p>Embora qualquer bom profissional de vendas admita que o preço raramente é o fator</p><p>determinante em uma decisão de compra, esse mesmo profissional lhe dirá que, mal</p><p>administrado, o preço pode frear uma venda antes mesmo de ela começar.</p><p>O preço é um problema na maioria das cartas de vendas e em todas as cartas de vendas</p><p>em que uma oferta real é apresentada com a intenção de fazer ou quase fazer a venda ali</p><p>mesmo. Às vezes, o preço é omitido quando não deveria, como em cartas destinadas apenas</p><p>a fazer com que um cliente em potencial levante a mão e peça mais informações, ligue e</p><p>marque um horário ou vá a uma loja ou showroom. O redator da carta de vendas omite o</p><p>preço, pensando que sua discussão é prematura. Isso pode ou não estar correto, dependendo</p><p>de quanto o medo do preço pesará na disposição do leitor em responder.</p><p>O redator da carta de vendas precisa decidir, antes de escrever a carta, como</p><p>Certamente, se o preço é uma questão-chave em seu negócio, você vai querer minimizá-</p><p>lo o máximo possível na mente do destinatário da carta. Aqui estão os melhores minimizadores</p><p>de preços que conheço.</p><p>preço atual e quais estratégias usar para minimizar o impacto do preço.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Um de meus clientes enfatizou essa ideia em uma de suas cartas de vendas, dizendo: “…</p><p>Vender a granel</p><p>Discuta o preço pago para desenvolver a oferta</p><p>e é melhor você ir ao Wal-Mart e comprar a maior estante que puder comprar, pelo enorme</p><p>caminhão cheio de informações sobre como ganhar dinheiro em livros, manuais e cursos que vou lhe</p><p>dar, de graça, quando…”</p><p>As pessoas igualam valor a volume. Uma das primeiras cartas de vendas para uma oferta de livros</p><p>foi para o Harvard Classics, e proclamava com orgulho seu volume: “Dr.</p><p>Isso é relevante para o consumidor? Talvez não, mas isso não o impede de torná-lo relevante.</p><p>Se você estiver vendendo um produto de informação como livros, cursos ou assinaturas, lembre-se</p><p>de que uma maneira de transmitir em massa é com uma lista de 1.001 (ou algum outro número enorme</p><p>e específico) informações contidas em seu produto. Você verá os líderes neste campo, como Boardroom</p><p>Reports e Rodale, Inc. fazer isso repetidamente.</p><p>A estante de livros de cinco pés de Elliott. Copiei descaradamente essa ideia para um cliente, com</p><p>esta linha: “Esses três livros repletos de informações pesam mais de treze libras e custam quase</p><p>US $ 20,00 apenas para enviar à sua porta!”</p><p>O livro mais recente da minha série No BS, No BS Price Strategy, é, obviamente, sobre</p><p>estratégias de preços e a apresentação eficaz de preços.</p><p>Se você estiver vendendo algum outro tipo de produto, o mesmo princípio se aplica. Apenas</p><p>Meu co-autor, Jason Marrs, tem até um negócio que deve competir com serviços gratuitos</p><p>subsidiados pelo governo disponíveis para todos! Este livro é, se assim posso dizer, o guia</p><p>definitivo para vender com sucesso a preços mais altos do que os concorrentes fazem ou você</p><p>pode imaginar, aplicável a todo e qualquer produto e serviço. Por favor, faça um favor a si mesmo</p><p>e adquira este livro. Informações sobre todos os meus livros estão disponíveis em</p><p>www.NoBSBooks.com.</p><p>por exemplo, se estivéssemos escrevendo uma carta de vendas para uma maçã comum, em vez</p><p>de apenas dizer que “uma maçã por dia mantém o médico afastado”, poderíamos listar todas as</p><p>vitaminas e minerais fornecidos pela maçã e, em seguida, listar todos os benefícios à saúde</p><p>proporcionados por cada uma dessas vitaminas e minerais. Poderíamos então mostrar a enorme</p><p>quantidade de outros alimentos que você teria que consumir para obter os mesmos nutrientes e</p><p>benefícios – tudo para transformar aquela pequena maçã em uma enorme “massa” de benefícios e valor.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://www.NoBSBooks.com</p><p>Versão 2</p><p>Versão 1</p><p>Você já viu os “arremessadores” na feira estadual ou municipal, com multidões reunidas em</p><p>torno deles, vendendo coisas como cortadores de cubos, conjuntos de facas de cozinha ou</p><p>dispositivos semelhantes? Essas pessoas são mestres artísticos em construir alto valor percebido</p><p>para cada pequena bugiganga, cada acessório, cada parte, de modo que, quando tudo somado, é</p><p>muito, muito mais do que o preço de toda a unidade. O “excesso de valor” em tais apresentações é</p><p>esmagador. Essa mesma estratégia também funciona em configurações mais sofisticadas.</p><p>Nossa empresa recrutou oito dos melhores e mais experientes engenheiros de</p><p>robótica do setor para projetar este sistema. Nenhuma despesa foi poupada na obtenção dos serviços</p><p>desses especialistas. O protótipo do sistema foi executado em seis meses de testes de laboratório a</p><p>um custo de mais de $ 1 milhão antes de ser colocado em um ambiente de trabalho real. No teste</p><p>final, fizemos 15.000 repetições e ele funcionou perfeitamente e nunca precisou de um minuto de</p><p>inatividade para manutenção. Você pode contar com este sistema para selecionar sempre a</p><p>quantidade certa de material, encher o saco, selá-lo e empilhá-lo na caixa sem erros. Com mais de $</p><p>3 milhões em pesquisa e controle de qualidade apoiando você, você finalmente terá pelo menos um</p><p>equipamento trabalhando para você que é tão confiável quanto o nascer do sol de Deus.</p><p>Ele seleciona automaticamente a quantidade certa de material, enche o saco, sela e</p><p>Considere o exemplo mostrado no Anexo #9. Este exemplo é bastante típico de</p><p>Ambas as versões de cópia descrevem a mesma máquina e exatamente os mesmos benefícios.</p><p>a forma como</p><p>o valor versus preço é apresentado ao vender programas de coaching para</p><p>profissionais como quiropráticos e dentistas. Seu conceito central é a construção de valor muito</p><p>alto, oferecendo então um desconto substancial. O mesmo conceito poderia</p><p>empilha-o na caixa. Dá certo todas as vezes. E é um sistema extraordinariamente durável, bom</p><p>para dezenas de milhares de repetições sem precisar de manutenção.</p><p>Considere a diferença entre essas duas maneiras de falar sobre uma peça</p><p>Mas a segunda versão agrega valor.</p><p>de equipamentos industriais automatizados:</p><p>Faça as partes valerem mais que o todo</p><p>Machine Translated by Google</p><p>O médico típico economiza milhares de dólares com nosso conceito de sistema de serviço completo para</p><p>promoção e gerenciamento de consultórios. Considere o valor de tudo o que você recebe como cliente</p><p>do sistema: 6 seminários durante o contrato de 24 meses</p><p>Essa é uma estratégia que está sendo usada em anúncios impressos, cartas de vendas e até</p><p>mesmo em comerciais de televisão para uma variedade de ofertas de produtos de consumo, livros e assinaturas.</p><p>Clube do CD do Mês</p><p>Cada seminário de dois dias se concentra em um aspecto diferente do sucesso da prática:</p><p>publicidade, referências, gerenciamento de dinheiro e muito mais. Cada seminário apresenta palestrantes</p><p>convidados especializados e apropriados, bem como nossos instrutores de equipe. Se você procurasse</p><p>seminários oferecidos individualmente cobrindo essas mesmas áreas temáticas, pagaria pelo menos US$</p><p>995,00 a até US$ 1.995,00 por cada um.</p><p>Esses profissionais de marketing apresentam preços assim: “Apenas três pequenas parcelas mensais de $</p><p>11,95 cobradas no seu cartão de crédito”.</p><p>A cada mês, você receberá um novo CD de áudio para seu próprio uso e um novo DVD com quatro</p><p>Sessões Iniciais de Reuniões de Equipe. Apenas aos preços vigentes para materiais de áudio e vídeo de</p><p>interesse geral, esse valor é de quase US$ 2.500,00. É claro que essas informações especializadas para</p><p>construção de práticas valem muito mais!</p><p>Portanto, este é pelo menos um valor de $ 4.975,00.</p><p>Anexo #9</p><p>pode ser aplicado a praticamente qualquer pacote de bens ou serviços - desde a limpeza de carpetes até o</p><p>planejamento de casamentos.</p><p>O kit de marketing de 24 meses 24</p><p>anúncios de jornal, 24 boletins informativos diferentes para pacientes, 24 campanhas diferentes de</p><p>cartas de estímulo de referência sazonal, 24 folhetos diferentes para o consultório criados por nossos</p><p>próprios especialistas em publicidade, um grupo consultivo de 12 médicos bem-sucedidos e o Dr.</p><p>Bill Quem é ele mesmo. Nós precificamos isso - a agência de publicidade típica cobraria mais de $</p><p>25.000,00 para criar tudo isso para você do zero!</p><p>Se você somar tudo isso, terá pelo menos $ 32.475,00 em "valor real" - na verdade, muito mais -</p><p>mas toda a sua taxa de 24 meses é de apenas $ 9.895,00!</p><p>E isso não é tudo! Quando você se juntar a nós nos próximos 60 dias... antes do final deste ano civil...</p><p>você receberá três bônus muito especiais e valiosos</p><p>Ocultar o preço</p><p>todos…</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Embora isso tenha se tornado uma “norma” para toda a indústria de resposta direta,</p><p>Fórmulas de três letras que permitem que você transcenda as questões de preço</p><p>Quando você entende que as pessoas são mais propensas a agir para evitar a dor do que para</p><p>Agora, vamos ver três das fórmulas de copywriting mais eficazes que você pode usar para superar</p><p>a hesitação de um leitor na questão do preço (e em muitas outras questões também). Essas fórmulas</p><p>estão relacionadas à questão do preço porque fazem com que o leitor se concentre em algo diferente</p><p>de quanto dinheiro ele vai gastar - e não é esse o seu objetivo?</p><p>a abordagem não é exatamente uma inovação; a indústria automobilística já o utiliza há algum</p><p>tempo.</p><p>As fórmulas são fáceis de entender, adaptáveis a muitas situações de negócios,</p><p>Tive muito sucesso com clientes de marketing de consumo e business-to-business,</p><p>onde conseguimos preços mais altos disfarçando-os em pagamentos. Por exemplo, em um teste</p><p>direto, não houve absolutamente nenhuma diferença no número de vendas geradas com “US$</p><p>39,95” versus “2 pagamentos de US$ 19,95” versus “3 pagamentos de US$ 19,95”. A terceira</p><p>opção é um preço mais alto, mas sem diferença! Em uma situação business-to-business, um</p><p>equipamento, um item de $ 5.000,00, foi vendido em quatro pagamentos de $ 1.250,00. Ajudei o</p><p>cliente a desenvolver uma versão premium atualizada do mesmo produto que foi vendido por $</p><p>7.000,00, mas foi apresentado como “8 pagamentos de $ 875,00”. O item de preço mais alto tem</p><p>um pagamento mensal menor do que o item de preço mais baixo - e 72% de seus compradores</p><p>optaram por essa opção de pagamento mensal mais baixo!</p><p>presentes e serviços Totalmente grátis!</p><p>e - o mais importante - eles funcionam.</p><p>Primeiro, uma revisão mensal de suas estatísticas e finanças por nossa equipe de</p><p>contadores, planejadores financeiros e médicos, seguida de um relatório de uma página de</p><p>Descobertas e Recomendações. Em segundo lugar, nosso famoso curso de auto-estudo</p><p>“Como construir proeminência na comunidade” com 6 CDs, 1 DVD e um manual de 200</p><p>páginas … incluindo entrevistas com sete médicos muito bem-sucedidos de diferentes partes do país sobre seus sucessos de relações públicas. E, em terceiro</p><p>lugar, uma oportunidade de competir em nossa competição “Médico Mais Aprimorado do</p><p>Ano”, para férias pagas no Havaí e emocionantes prêmios de vice-campeão.</p><p>Fórmula #1: Problema-Agitação-Solução</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Uma vez estabelecido o problema, de forma clara e factual, é hora de injetar</p><p>Você, o pequeno empresário, já é a meta tributária nº 1 do governo.</p><p>emoção. Este segundo passo é a agitação. Isso significa que incitamos as respostas</p><p>emocionais dos destinatários da carta ao problema. Nós tocamos sua raiva, ressentimento, culpa,</p><p>constrangimento, medo - toda e qualquer emoção negativa aplicável. Queremos levá-los ao fervor!</p><p>Queremos tornar o problema maior que a vida, pior que a morte.</p><p>Toda vez que você olha sua correspondência, há outro formulário de imposto exigindo sua atenção</p><p>e seu dinheiro. Agora você também pagará o preço mais alto pela nova reforma tributária — a</p><p>menos que descubra alguns segredos normalmente usados apenas pelos “grandes” para revidar!</p><p>Meu amigo treinador de vendas, o famoso (falecido) Cavett Robert, dizia que para vender</p><p>seguro de vida ou lotes de cemitérios, você tem que fazer seu cliente ver o carro fúnebre encostado</p><p>na porta. Isso pode soar um pouco terrível, mas é verdade.</p><p>Se você estiver apresentando um problema mais complexo, pode ser necessário dizer muito mais</p><p>e adicionar provas à sua premissa. Eu tinha um cliente para o qual escrevi várias cartas de vendas há</p><p>alguns anos, que era consultor de roubo de funcionários e entregadores em empresas de varejo. Como a</p><p>maioria dos varejistas (incorreta e teimosamente) acredita</p><p>que seus problemas de roubo são causados por</p><p>ladrões e não por seus próprios funcionários, tive que usar metade da carta para demonstrar com fatos,</p><p>estatísticas, exemplos de casos e outras informações confiáveis que seu problema real era interno.</p><p>obter ganho, você entenderá o quão incrivelmente poderosa é esta primeira fórmula. Usei essa fórmula</p><p>básica para estruturar apresentações de vendas supereficazes para vendedores ao vivo em todos os</p><p>negócios imagináveis, de sistemas de segurança a produtos para cuidados com a pele. Eu o usei para</p><p>mais de 136 setores diferentes, e não apenas para cartas de vendas, mas também para vendedores.</p><p>Pode ser a fórmula de vendas mais confiável já inventada.</p><p>Aqui está uma cópia de agitação de uma carta de vendas para um produto muito comum, sapatos:</p><p>O primeiro passo é definir o problema do cliente. Você pode estar escrevendo sobre um</p><p>problema que eles sabem que têm ou sobre um problema que não sabem que têm - isso importa muito</p><p>pouco, porque uma boa carta de vendas evita presumir conhecimento por parte do destinatário. Assim,</p><p>a carta apresenta o problema em termos claros e diretos. Você precisa dizer aqui apenas o suficiente</p><p>para obter concordância. Para uma carta promovendo um curso de estratégias tributárias para</p><p>proprietários de pequenas empresas, esta parte da carta pode ser muito breve:</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Você trabalhou duro para construir o seu negócio. Os funcionários e vendedores</p><p>Da próxima vez que você olhar pela grande janela de sua casa para o seu belo e bem cuidado</p><p>gramado, pense nisso: um cliente meu, dono de dezesseis supermercados, me disse que</p><p>estava fazendo exatamente isso - olhando feliz pela janela em seu gramado na casa de meio</p><p>milhão de dólares na diagonal da rua onde seus novos vizinhos estavam se mudando. Imagine</p><p>seu choque quando percebeu que seu novo vizinho era o motorista do caminhão de entrega de</p><p>refrigerantes que atendia seus supermercados! Sim, aquele entregador estava pagando sua casa</p><p>de meio milhão de dólares com o dinheiro das mercadorias que havia roubado dos supermercados</p><p>do meu cliente!</p><p>cadeias de lojas pelo meu especialista em controle de roubo:</p><p>Depois de expor claramente o problema e depois de criar uma tremenda agitação sobre o</p><p>problema, você deve fazer com que os leitores torçam as mãos mentalmente, passeando pela sala,</p><p>dizendo: “Isso tem que parar! eu tenho que fazer algo</p><p>(A propósito, observe que tudo o que escrevi sobre o especialista — cuja assinatura apareceu</p><p>na carta acima — era verdade.)</p><p>E aqui está uma cópia de agitação de uma das cartas de vendas enviadas a CEOs de supermercados</p><p>…</p><p>Se você fosse o dono de uma rede de lojas, isso abalaria um pouco sua jaula?</p><p>até mesmo a dor de apenas andar em um shopping! Você vai</p><p>mais.</p><p>foi um deles. Muito antes de me tornar um consultor de segurança, eu era um ladrão de</p><p>entregadores! Eu conspirei com outros entregadores como os que atendem suas lojas. Eu</p><p>conspirei com funcionários como os que trabalham em suas lojas. E juntos nós roubamos e</p><p>roubamos e roubamos alguns</p><p>…</p><p>Na verdade, eles estão rindo de você, agora mesmo, pelas suas costas. Eu sei. EU</p><p>dor lombar intensa … desconforto extraordinário no golfe ou</p><p>roubar de você não tem nenhum investimento de capital em lojas, nenhum empréstimo</p><p>bancário para se preocupar, nenhum formulário de imposto para preencher. Você ganhou o seu</p><p>sucesso e eles estão roubando de você, bem debaixo do seu nariz! E se você se recusar a vê-lo,</p><p>você é “o imperador sem roupas”.</p><p>“… mas se você insiste em usar apenas qualquer par de sapatos comuns, eis o que você deve</p><p>esperar nos seus chamados anos dourados: estar pedindo a seus amigos que diminuam a</p><p>velocidade para que você possa acompanhar. Você estará encharcando seus pés inutilmente</p><p>à noite como um velho fuddy-duddy. Você pode até precisar de analgésicos apenas para</p><p>conseguir dormir.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Anexo # 10</p><p>mentiu sobre o que os computadores</p><p>Se você faz parte desse grupo de proprietários de computadores frustrados e desapontados,</p><p>John Naisbitt passou da obscuridade à celebridade como autor de best-sellers, guru dos</p><p>negócios, palestrante, consultor e comentarista social muito bem pago, tudo graças ao seu livro</p><p>preditivo Megatrends. Mais recentemente, o economista Harry S. Dent percorreu exatamente o</p><p>mesmo caminho, alcançando fama ao prever tendências em evolução. Na América corporativa,</p><p>outro exemplo é a Faith Popcorn, uma consultoria estratégica de marketing baseada em tendências.</p><p>em.</p><p>Em uma pesquisa recente realizada pelo Small Business Research Institute, mais de 74% dos</p><p>proprietários de pequenas empresas que compraram computadores nos últimos 12 meses</p><p>sentiram que foram “roubados”; como eram fáceis de usar; ou a ajuda e suporte disponíveis.</p><p>Mais de 30% disseram que seus caros computadores agora estão sendo usados como</p><p>máquinas de escrever ou, pior, sentados em um canto juntando poeira.</p><p>VOCÊ ESTÁ CONFUNDIDO COM O COMPUTADOR-BABBLE?</p><p>Nosso fascínio por aqueles que preveem o futuro nunca acaba. Um agente de relações públicas</p><p>muito experiente me disse: “As duas chaves para a atenção e publicidade ilimitadas da mídia são</p><p>ser preditivas e provocativas”. Quem vai ganhar o Super Bowl este ano? O que o mercado de ações</p><p>fará a seguir? Quando ocorrerá o terremoto? O que acontecerá no próximo milênio? E assim por</p><p>diante e</p><p>Fórmula #2: Adivinhação</p><p>SABE QUE VOCÊ PRECISA DE UM?</p><p>Um exemplo de uma carta de vendas completa usando esta fórmula é mostrado como Anexo</p><p>#10.</p><p>VOCÊ TEM MEDO DE COMPRAR UM COMPUTADOR — MESMO QUE VOCÊ</p><p>VOCÊ POSSUI UM COMPUTADOR QUE NÃO FAZ O QUE VOCÊ MANDA FAZER?</p><p>passo é revelar a solução, a resposta - seu produto ou serviço e os benefícios que o</p><p>acompanham.</p><p>É nesse ponto, nesse momento crucial, que você saca a solução. O terceiro</p><p>VOCÊ ODEIA SEU COMPUTADOR?</p><p>Caro Odiador de Computadores,</p><p>sobre isso! O que é que eu posso fazer sobre isto? Se ao menos houvesse uma resposta!” E é</p><p>exatamente aí que você os quer!</p><p>…</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Se você já possui equipamentos de informática e software, iremos:</p><p>Se necessário, modificaremos ou adicionaremos ao menor custo</p><p>possível</p><p>1.</p><p>2. Analisaremos objetivamente suas necessidades “do zero”. Nós lhe diremos o que um</p><p>sistema de computador fará e não fará por você.</p><p>você para que ele seja trocado, substituído ou consertado</p><p>4.</p><p>tagarelar.</p><p>1. Sempre falaremos com você em inglês simples. Sem computador</p><p>Se for "errado" para você, vamos batalhar com quem o vendeu</p><p>Por que sofrer com computadores improdutivos, funcionários infelizes, raiva, frustração?</p><p>tão</p><p>Somos “PC SOLUTIONS” e eis o que faremos por você:</p><p>Ensine seu pessoal a usá-lo3.</p><p>Nós temos a solução que você precisa.</p><p>Se você ainda não comprou computadores, vamos orientá-lo a fazer... escolher</p><p>o equipamento e o software certos para suas necessidades. NÃO vendemos</p><p>computadores ou software. Estamos</p><p>do seu lado!</p><p>2. Faça funcionar para você, se possível</p><p>Se você tem medo de “informatizar” por causa desses problemas – bem, os empresários</p><p>bem-sucedidos vivem com medo? Claro que não.</p><p>Avalie e ajude você a entendê-lo — rapidamente</p><p>literalmente jogou milhares, talvez dezenas de milhares de dólares no vaso sanitário!!! É</p><p>assim que um empresário experiente se comporta? Claro que não!</p><p>5.</p><p>4.</p><p>3.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Para provar o quanto essa abordagem é perene, deixei no próximo Anexo, nº 11, promovendo uma</p><p>publicação de “investimento em crise”. Usei isso como exemplo na primeira edição deste livro em 1991. Se</p><p>você assina boletins informativos sobre investimentos, fique de olho em sua caixa de correio para novas cartas</p><p>de vendas de boletins informativos sobre investimentos. Você verá cartas de vendas hoje usando exatamente</p><p>os mesmos temas que este fez há mais de uma década.</p><p>Muito cedo em minha carreira de vendedor, aprendi um “pitch” que soa mais ou menos assim:</p><p>Pegue qualquer cem pessoas no início de suas carreiras profissionais e acompanhe-as por quarenta</p><p>anos até atingirem a idade de aposentadoria, e eis o que você descobrirá, de acordo com a</p><p>Administração do Seguro Social: apenas 1 será rico; 4 estarão financeiramente seguros; 5 continuarão</p><p>trabalhando, não porque querem, mas porque precisam; 36 estarão mortos; e 54 estarão sem dinheiro</p><p>- dependentes de seus magros cheques da Previdência Social, parentes, amigos e até mesmo caridade</p><p>para um padrão mínimo de vida. São 5% de sucesso e 95% de insucesso.</p><p>Este é um bom momento para chamar sua atenção para esse tema recorrente: estratégias de vendas/</p><p>cartas de vendas boas, sólidas e testadas pelo tempo não se desgastam ou se tornam obsoletas. O que</p><p>funcionou em uma carta de vendas em 1950 ainda funcionará em 2050, com apenas uma ligeira modificação</p><p>de linguagem. Essa é, de fato, uma das vantagens das cartas de vendas — como ativos, elas podem ter um</p><p>valor muito mais sustentável do que outros tipos de ativos de mídia, como sites, comerciais de TV ou mesmo</p><p>anúncios impressos.</p><p>Anexo nº 11 Anúncio de investimento em crise</p><p>Fórmula #3: Vencedores e Perdedores</p><p>Ligue para a PC-SOLUTIONS hoje para uma CONSULTA DE 30 MINUTOS GRATUITA E SEM</p><p>COMPROMISSO.</p><p>***1-800-DISKJOY***</p><p>Machine Translated by Google</p><p>O Wall Street Journal usou variações desse tema em muitas de suas vendas</p><p>Essa mesma comparação básica tem sido usada para vender tudo da vida</p><p>A razão pela qual me ensinaram este material e a razão pela qual ele é usado de</p><p>forma tão ampla, repetitiva e contínua é que ele funciona. As pessoas entendem isso.</p><p>Isso cria medo - medo de estar no grupo dos 95%. Isso cria motivação — motivação para</p><p>estar no grupo dos 5%.</p><p>cartas ao longo dos anos. Uma de suas cartas de vendas de maior sucesso conta a</p><p>história de dois graduados universitários - um bem-sucedido, outro não, com a diferença de que</p><p>seguros e investimentos para esquemas de compra de imóveis e distribuição</p><p>da Amway. Eu o usei pessoalmente, falando da plataforma e na mídia impressa, milhares</p><p>e milhares de vezes. Rapidamente chama a atenção, abre mentes e faz as pessoas</p><p>pensarem. Então, o que você está vendendo é apresentado como o caminho para ingressar</p><p>no grupo dos 5%, a grande diferença entre os vencedores e os perdedores.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Aqui está um exemplo da fórmula de uma carta de vendas que escrevi para um gramado e</p><p>A carta prossegue divulgando as virtudes do “aconselhamento para cuidar do gramado” dos</p><p>donos da loja e uma linha específica de produtos para cuidar do gramado e fertilizantes. Funcionará</p><p>tão bem hoje (nas áreas geográficas certas — os subúrbios) quanto há quase vinte anos. Na verdade,</p><p>em 1998, eu o reciclei para os franqueados de uma empresa de paisagismo e vários relataram</p><p>resultados fenomenais.</p><p>loja de jardinagem no início dos anos 1970:</p><p>Seu encarte de jornal de tamanho grande, impresso em papel dourado, apresenta uma</p><p>“carta aberta aos idosos” com o título “Como o plano de saúde de Obama afetará você?” - e</p><p>soando este alarme: Nova lei impõe $ 500 bilhões em cortes no Medicare.</p><p>Essas três fórmulas podem ser usadas separadamente ou combinadas em uma única carta de</p><p>vendas. Pelo menos um deles e provavelmente todos eles podem funcionar para o seu negócio.</p><p>Depois de expor claramente o problema em seu título, ele segue com</p><p>Na primavera passada, dois vizinhos semearam novamente seus gramados. Agora é junho. Um</p><p>deles tem um gramado verde bonito, exuberante e espesso. Tão perfeito quanto o melhor campo</p><p>de golfe do país. Um gramado para se orgulhar. Seu vizinho, porém, tem um gramado diferente.</p><p>Cópia de agitação como esta:</p><p>Com pequenas manchas marrons. Textura irregular. Crabgrass e ervas daninhas lutando por</p><p>território.</p><p>um assina o jornal.</p><p>Problem-Agitate-Resolve (PAS) em ação Matt Zagula,</p><p>um cliente meu, trabalha no mundo ultracompetitivo de serviços de consultoria financeira e</p><p>de investimento, com sua prática e a maioria dos outros consultores que ele treina focados em</p><p>idosos, aposentados e o prestes a se aposentar. Esses clientes geralmente são comercializados</p><p>com ofertas de seminários com jantares gratuitos e outros brindes para garantir compromissos.</p><p>Enquanto escrevia esta edição deste livro, Matt estava enchendo os seminários sem tais atrativos,</p><p>com candidatos a clientes de melhor qualidade, atraídos por uma forte mensagem de SAP.</p><p>O que fez a diferença?</p><p>“Programas que você pagou, que foram prometidos a você , estão sendo arrancados</p><p>de você… enquanto os gastos do governo continuam fora de controle.”</p><p>ESTRATÉGIA DE CÓPIA DE VENDAS ANTECIPADAS Nº 4</p><p>Machine Translated by Google</p><p>“Você está equipado – sozinho – para proteger seus dólares suados de credores,</p><p>predadores e um governo enlouquecido? … Sua casa será arrancada de sua família por</p><p>impostos médicos ocultos?”</p><p>É muito importante reconhecer que nenhuma dessas cópias tem a ver com</p><p>investimento, produtos de seguros ou serviços financeiros. É tudo sobre o leitor e seus</p><p>interesses e preocupações. A cópia também não é factual ou analítica, mas é muito</p><p>emocional. A melhor maneira de se conectar com as pessoas por meio de anúncios, cartas</p><p>de vendas ou qualquer outro meio é desencadear respostas emocionais.</p><p>Esta cópia da Agitação deixa o leitor incerto e preocupado com o que</p><p>Para ver alguns dos anúncios e marketing de Matt, você pode visitar</p><p>www.mattzagula.com. Se você é um consultor financeiro interessado no Matt's</p><p>ele não sabe (o que também desperta curiosidade) e sobre sua capacidade pessoal</p><p>de lidar com as ameaças ao seu bem-estar financeiro. Também injeta a ideia de que sua</p><p>família está em risco com ele, de modo que há ainda mais em jogo.</p><p>Esta é apenas uma amostra da forte cópia do Problema + Agitação no encarte de</p><p>jornal da longa “carta aberta”. Enquanto a pessoa está lendo, como você acha que ela se</p><p>sente? Agitado! Irritado com</p><p>a injustiça de ser alvo, ameaçado e ressentido por ter se</p><p>tornado vulnerável, ansioso para interromper o ataque, se possível, e pronto para ajudar.</p><p>Quando Matt cria esse estado de espírito, ele começa a revelar sua solução: frequentar sua</p><p>oficina.</p><p>Com isso, Matt astutamente desencadeia raiva e ressentimento por parte do leitor</p><p>afetado por ter sido roubado. Naquela época, os gastos governamentais fora de controle</p><p>eram um forte problema emocional, afetando os resultados das eleições primárias e as</p><p>pesquisas consistentes com pessoas de cinquenta a setenta anos como a questão número</p><p>um ou número dois mais importante, imediatamente atrás das preocupações sobre a</p><p>economia. Com essa abordagem, ele entra em uma conversa já em andamento nas mentes</p><p>dos leitores e com colegas todos os dias (veja o Princípio Collier no Capítulo 1), e ele agita -</p><p>joga sal em uma ferida aberta - um assunto que facilmente inflama esses leitores. Ao soar o</p><p>alarme sobre o roubo do governo dos benefícios que o leitor ganhou, Matt também cria um</p><p>sentimento de nós contra eles , tornando-se o aliado do leitor. Como agitação adicional, Matt</p><p>invoca não apenas raiva, mas também medo, com uma cópia como esta:</p><p>Essas inserções de jornal no estilo de carta de vendas não apenas foram extremamente</p><p>bem-sucedidas, mas, quando comparadas a outras campanhas comuns na indústria com</p><p>jantares gratuitos, elas preenchem seminários com economia de cerca de US$ 5.000,00 por</p><p>mês/US$ 60.000,00 por ano.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://www.mattzagula.com</p><p>serviços especificamente para quem está no setor, ligue para 1-800 723-0533 ou deixe</p><p>suas informações de contato no espaço fornecido em seu site. Aliás, Matt e eu</p><p>trabalhamos juntos, desenvolvendo estratégias de marketing, anúncios e cartas de</p><p>vendas e treinamento de vendas para uma das maiores organizações de vendas de</p><p>anuidades de rápido crescimento nos Estados Unidos.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>capítulo 5</p><p>Como Escrever Pressão de Vendas</p><p>PASSO 8: Motivar Ação</p><p>A carta de vendas é prejudicada por ter que aplicar pressão de vendas à distância sem interação</p><p>com o cliente em potencial, mas é auxiliada por ter a melhor pressão possível trabalhada e entregue</p><p>perfeitamente sem variáveis humanas. O redator da carta de vendas precisa colocar o máximo de pressão</p><p>possível sobre o leitor para comprar e comprar agora, porque é fácil para o leitor fazer o contrário - não há</p><p>vendedor sentado à sua frente olhando para ele e bloqueando sua rota de fuga!</p><p>No jargão de vendas, há venda de alta pressão, e depois há muitos outros conceitos discutidos, como</p><p>venda de baixa pressão, venda sem pressão, venda não manipulativa, até mesmo venda de guerreiro</p><p>pacífico, seja lá o que for.</p><p>Certa vez, atravessei o país de avião sentado ao lado de um antigo profissional de vendas diretas grisalho que</p><p>me contou como começou a vender aspiradores de porta em porta durante o final da Depressão. Quando o</p><p>gerente de vendas contratou esse sujeito, ele deu a ele um bloco de notas gigante com 299 “técnicas de</p><p>vendas” para usar ao passar pela porta da frente, demonstrar o vácuo e fechar a venda. Ele teve que</p><p>O passo 8 é sobre como aplicar a pressão de vendas.</p><p>Eu tenho vendido - cara a cara e um para um, um para muitos no palco e pela mídia, e por meio da palavra</p><p>impressa - por mais de trinta anos e estou pronto para insistir que todas as vendas bem-sucedidas são por</p><p>natureza e necessidade manipulativas, e deve aplicar pressão para obter decisão e ação. As únicas</p><p>coisas que as pessoas compram inteiramente por sua própria iniciativa e decisão são mercadorias básicas</p><p>como sopa, cereais e papel higiênico no supermercado, e bens ou serviços que respondem a emergências,</p><p>como conserto de encanamento. Mesmo assim, os fabricantes de papel higiênico usam rótulos, variação de</p><p>tamanho e truques de preço, e os encanadores geralmente vendem opções boas-melhores-melhores de vasos</p><p>sanitários, encanamentos e aquecedores de água. Até a venda deles é manipuladora. Certamente todas as</p><p>outras vendas são.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>eficácia, mas certamente não se limita a eles. Muitas vezes eu usei uma cópia como esta conectada a</p><p>uma oferta de quantidade limitada:</p><p>Eu tive experiências semelhantes com direitos autorais. No início da minha carreira, montei</p><p>se sua resposta for recebida depois que nosso estoque estiver esgotado, ela não será aceita</p><p>e seu cheque será devolvido sem ser descontado.</p><p>uma biblioteca de referência de literalmente centenas de livros sobre publicidade, marketing, resposta</p><p>direta, mala direta, mala direta e copywriting, cada um cheio de dezenas de técnicas diferentes. Acho</p><p>que já tentei centenas deles. E, ao longo dos anos, reduzi-o a um punhado que funciona de forma</p><p>consistente e quase universal.</p><p>…</p><p>Portanto, considere este um atalho extremamente valioso. Se você quiser experimentar, acho que tudo</p><p>bem, mas se você simplesmente quer ser eficaz e eficiente, pode seguir essas poucas fórmulas e</p><p>provavelmente poderá cuidar de todas as suas necessidades de cartas de vendas nos próximos anos.</p><p>Aqui estão eles.</p><p>Isso é intimidador!</p><p>Técnica #1: Intimidação</p><p>Na venda profissional pessoal, aprendi muito rapidamente o valor da intimidação e considero o livro</p><p>best-seller de Robert Ringer, Winning Through Intimidation , um dos livros de negócios mais úteis que</p><p>já li. A partir desse livro e de minhas próprias experiências, aprendi que o negócio mais difícil de fazer é</p><p>aquele que você precisa desesperadamente ou realmente deseja fazer. De alguma forma, a outra pessoa</p><p>sempre sente isso, e isso a assusta. Por outro lado, os negócios mais fáceis de fechar ocorrem quando</p><p>você sente que não precisa deles e realmente não se importa muito se eles se concretizarão ou não. Isso</p><p>é chamado de “tomar uma posição” e se aplica igualmente bem à venda impressa.</p><p>memorizar e ser testado em seu conhecimento dessas técnicas antes de sair para o campo.</p><p>Aqui estão algumas maneiras interessantes de “tomar uma posição”.</p><p>“Quantos dos 299 você acabou usando?” Eu perguntei a ele.</p><p>1. Número limitado disponível</p><p>“Oh, eu tentei todos eles”, disse ele, “mas depois de trinta dias nas trincheiras, eu estava deprimido.</p><p>Casas da moeda, vendedores de colecionáveis e negociantes de moedas raras usam essa estratégia com grande</p><p>para usar os três ou quatro que funcionaram.”</p><p>Machine Translated by Google</p><p>3. Você só comprará se</p><p>…</p><p>…</p><p>e programas de telecoaching sobre negócios, marketing, investimento e</p><p>autoaperfeiçoamento, com preços de US$ 1.000,00 a US$ 15.000,00 ou mais. Muitos</p><p>usam um “processo de inscrição” para qualificar as pessoas para comprar. Mas nenhum</p><p>deles foi aos extremos que ele foi. Em várias ocasiões, ele exigia que os compradores em</p><p>potencial ouvissem sete horas de material introdutório e assinassem uma declaração de</p><p>aparência oficial atestando que o haviam feito antes de receberem permissão para comprar.</p><p>Outro cliente, uma escola de comércio, exige que os futuros alunos forneçam cartas de</p><p>referência.</p><p>De certa forma, isso é o oposto do nº 2 - um desafio ao ego e ao orgulho do leitor.</p><p>Uma carta de um franqueador usou a tática desta forma:</p><p>Por exemplo:</p><p>é claro, é preciso um indivíduo muito especial para apreciar plenamente o valor</p><p>2. A maioria vai comprar</p><p>…</p><p>Essa técnica se baseia no que às vezes é chamado de “efeito band-wagon”, criando a</p><p>ideia de que uma grande tendência se desenvolveu, todo mundo está se envolvendo e quem</p><p>deixa de lado é, simplesmente, um idiota. Aqui está um exemplo desse tipo de cópia:</p><p>de autêntico Cromwell Crystal. Embora tenhamos sido muito seletivos na escolha das</p><p>pessoas para receber este convite, também percebemos que apenas cerca de 5 em</p><p>cada 100 responderão.</p><p>milhares se juntaram nos últimos trinta dias. Apenas um pequeno número de</p><p>pessoas recebeu este convite e esperamos que a maioria delas aproveite imediatamente</p><p>esse incrível desconto - portanto, se nossas linhas telefônicas estiverem ocupadas quando</p><p>você ligar, seja paciente e continue tentando. Adicionamos pessoal extra de atendimento</p><p>ao cliente para lidar com as chamadas de todos o mais rápido possível.</p><p>4. Você só pode comprar se</p><p>Tive muitos clientes que comercializam cursos de estudo em casa de alto preço, seminários,</p><p>…</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Estas cinco aplicações da Técnica de Intimidação fazem parte de um contexto mais amplo</p><p>ROI é o retorno sobre o investimento. Nas cartas de vendas business-to-business, é muito</p><p>importante falar, prometer e, se possível, demonstrar o ROI. Mesmo ao fazer marketing para os</p><p>consumidores, pode ser útil mostrar que a compra proposta realmente não custa nada, graças à</p><p>economia ou ao lucro que gera.</p><p>conexão com seus cartões, principalmente o Platinum Card. Apela ao desejo da pessoa de fazer</p><p>parte de um grupo de elite, de aprovação e reconhecimento.</p><p>Técnica nº 2: Demonstre o ROI — Venda dinheiro com desconto</p><p>Esta é uma variação do número 4. A American Express usa essa tática há anos em</p><p>Eu ensino como Takeaway Selling. Ele faz o que o nome sugere: mostra ao cliente em potencial algo</p><p>interessante, atraente ou desejável e, em seguida, arrebata-o e faz com que ele se faça de difícil. Ao</p><p>extremo, pode realmente inverter os papéis, de modo que o comprador acaba vendendo ao vendedor por</p><p>que ele deveria ter permissão para comprar. Toda a minha lição sobre isso pode ser encontrada em meu</p><p>livro No BS Sales Success in the New Economy.</p><p>Imagine ter este trabalho a fazer: ficar na frente de uma multidão e oferecer quantas notas de $</p><p>1.000,00 alguém quiser comprar - por $ 50,00 cada. Para começar, a maioria das pessoas nunca viu</p><p>uma nota de $ 1.000,00 e presumiria que você era um falsificador, então você precisaria de</p><p>especialistas para atestar a autenticidade do produto. Então você precisaria facilitar a compra, talvez</p><p>aceitando Visa ou MasterCard. E assim por diante. Mas, certamente, se você os convencesse de que</p><p>as notas eram reais e a oferta legítima, você não teria problemas para descarregar tanto produto</p><p>quanto quisesse! Bem, isso é o que você pode fazer quando demonstra ROI.</p><p>5. Somente alguns podem se qualificar…</p><p>O ROI pode ser apresentado em termos de dólares a serem feitos. Por exemplo, veja esta cópia:</p><p>Demonstrar o ROI coloca você na posição de “vender dinheiro com desconto”.</p><p>Somos muito exigentes com as pessoas que selecionamos como parceiros de negócios, então</p><p>você pode escrever ou ligar para obter o kit de informações gratuito, mas não tenha muitas</p><p>esperanças ainda! Leia tudo cuidadosamente. Então, se você acha que pode se qualificar, terá que</p><p>preencher um questionário detalhado, que será analisado por nosso Comitê Consultivo. Somente</p><p>se você for aprovado nessa fase, você será convidado a comparecer ao escritório central para uma</p><p>entrevista pessoal.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Existem muitas razões práticas para possuir um aparelho de fax. Eu o classifico como um dos</p><p>melhores equipamentos de escritório já desenvolvidos. Mas ao conversar com um comerciante</p><p>dessas máquinas, bem no início do jogo - quando as máquinas de fax eram "novas" - percebi que</p><p>meu ego, tanto quanto a conveniência da máquina, era um fator motivador na minha decisão de</p><p>compra. O profissional de marketing e eu discutimos isso e criamos a seguinte cópia:</p><p>Às vezes vale a pena exagerar nossa promessa de ROI e trazer o leitor de volta</p><p>Que desculpa você dá quando pedem seu número de fax - e</p><p>para baixo com uma cópia como esta:</p><p>Você não tem um?</p><p>e mesmo que eu esteja apenas meio certo, você ainda vai embolsar mais de $…</p><p>Você pode se dar ao luxo de parecer “atrasado” para seus clientes, clientes,</p><p>Isso cria um sentimento de razoabilidade, conservadorismo e até objetividade - tudo</p><p>fornecedores e associados? Ou é importante para você ser percebido como</p><p>reconfortante para o leitor.</p><p>Mais de 1.000 médicos relataram aumentos específicos em suas rendas no ano passado</p><p>como resultado de nosso curso. Muitos relataram ganhos líquidos de US$ 10.000,00 a US$</p><p>25.000,00. Depois de repetido 1.000 vezes, não é por acaso - é um sistema comprovado</p><p>que você também pode usar. Seu custo? Apenas R$ 199,00. Portanto, mesmo um aumento</p><p>de renda de $ 1.000,00 representa um retorno de 500% do seu investimento!</p><p>Técnica #3: Apelos do Ego</p><p>O ROI também pode ser apresentado em termos de dólares a serem economizados. Por exemplo,</p><p>esta cópia:</p><p>…</p><p>Se você pagou mais de $ 300,00 em impostos federais no ano passado, garanto que</p><p>este boletim valerá pelo menos $ 150,00 para você - e custa apenas $ 29,95!</p><p>Se tudo o que for comprado na América para “acompanhar os Jones” fosse colocado de ponta a</p><p>ponta, provavelmente teríamos uma ponte de bens duráveis estendendo-se pelo menos daqui até</p><p>Marte. Sim, o ego está vivo e passa bem. Quando um produto, um serviço, uma associação com</p><p>uma determinada empresa ou qualquer oferta é retratado de forma convincente como um símbolo</p><p>de status, você tem a base de uma boa carta de vendas.</p><p>Isso é um retorno de investimento de 500%, garantido.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Bem, esse “pitch” remonta a 1991. Hoje em dia, todos os escritórios e muitas casas têm aparelhos</p><p>de fax e estão a caminho da extinção evolutiva. Mas espero que você tenha reconhecido a natureza</p><p>universal desse “arremesso”. Tem sido usado para vender telefones de carros quando novos, celulares</p><p>quando novos, sites quando novos. E seja qual for a próxima nova tecnologia que surgir, ela também pode</p><p>e será vendida em algum momento com base no Ego Appeal. Novamente, isso não se limita a produtos de</p><p>tecnologia. Você o verá usado, por exemplo, para vender as mais recentes inovações em tacos de golfe ou</p><p>raquetes de tênis, automóveis, etc.</p><p>Medicamentos prescritos retirados do mercado somente após enormes danos e mortes. O escândalo da</p><p>Toyota em 2010. E assim por</p><p>poder</p><p>Se, no entanto, você escolheu este livro porque gosta de escrever, tenho grande</p><p>…</p><p>Se você é proprietário de uma empresa, as cartas de vendas encontram novos clientes para você e</p><p>novidades para você também.</p><p>a demanda por cartas e pessoas que podem escrevê-las disparou!</p><p>persuadi-los a lhe dar uma chance. Eles mantêm seus clientes existentes conectados</p><p>a você e comprando mais. E eles trazem de volta os clientes que deixaram o redil e os</p><p>incentivam a comprar de você novamente.</p><p>Agora você tem em mãos um ingresso para viver “a vida do escritor”.</p><p>Nas próximas páginas, você aprenderá como aproveitar o poder dessas</p><p>Entenda como funcionam as cartas de vendas e você terá o poder de criar um</p><p>negócio e a vida que deseja viver.</p><p>Apenas imagine…. Você pode ganhar mais dinheiro do que muitos médicos e advogados</p><p>Quando terminar de ler este livro, você terá esse entendimento. Além disso, você saberá</p><p>como reconhecer “falhas fatais” em cartas escritas para você... saberá como obter o máximo</p><p>de cada carta de vendas que enviar, como falar sobre cópias de vendas de maneira</p><p>significativa e eficiente.</p><p>fazer — apenas escrevendo cartas simples e coloquiais como as que você estudará nas</p><p>próximas páginas. Por mais de uma década, American Writers & Artists, Inc. (AWAI), a</p><p>organização que tenho orgulho de ter ajudado a criar, tem mostrado às pessoas que estão</p><p>cansadas da corrida dos ratos, ou que simplesmente querem ganhar mais dinheiro, como</p><p>escrever cartas de vendas (também conhecidas como “copywriting”) é a maneira mais fácil e</p><p>divertida de começar a viver uma vida melhor e sem estresse.</p><p>negócio de sucesso</p><p>A capacidade de persuadir por meio da palavra escrita, que é o que você está prestes a</p><p>aprender a fazer, é uma habilidade que está, e sempre estará, em alta demanda. Além disso,</p><p>como redator você é dono do seu negócio, pode trabalhar onde quiser, quando quiser.</p><p>Você está no controle total.</p><p>…</p><p>E embora a AWAI tenha feito um bom trabalho “divulgando a palavra” sobre a enorme</p><p>demanda por pessoas que podem escrever cartas de vendas, ainda são necessárias mais cartas.</p><p>e você saberá</p><p>Desde o surgimento da Internet como um veículo de marketing comprovado e vital,</p><p>Katie Yeakle</p><p>…</p><p>…</p><p>Transformando palavras em lucros. Isso é o que as cartas de vendas fazem.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Como Dan diz logo de cara: “Não se deixe intimidar pela ideia ou pelo processo de</p><p>Em The Ultimate Sales Letter, Dan apresenta seu sistema para escrever e</p><p>maximizar o poder de uma carta de vendas. Você saberá como atrair clientes e como</p><p>impulsionar as vendas. Ele dá a você seus melhores segredos, técnicas e táticas para lucrar</p><p>com o que ele chama de “a ferramenta de vendas mais versátil de todas”.</p><p>poder de transformar o seu negócio e a sua vida.</p><p>— Katie Yeakle</p><p>Diretora Executiva da AWAI</p><p>www.awaionline.com</p><p>cartas simples de um dos escritores de cartas de vendas mais bem-sucedidos e bem pagos</p><p>do mundo, Dan Kennedy.</p><p>escrevendo. Não há necessidade de mágica, gênio ou diploma de Harvard.</p><p>Quando terminar de ler The Ultimate Sales Letter, você terá o</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://www.awaionline.com</p><p>Antes de Escrever uma Palavra</p><p>Parte 1</p><p>Machine Translated by Google</p><p>O que fazer antes de começar a escrever</p><p>Em segundo lugar, minha própria experiência me diz que praticamente qualquer um pode aprender a fazer</p><p>e usou este livro em suas edições anteriores há mais de vinte anos, você não tem nada a</p><p>temer aqui! Este livro é para você.</p><p>esta. Eu sou um colegial, não uma faculdade, pós-graduação. Não fui trabalhar na sala de</p><p>correspondência de alguma agência de publicidade e aprendi o ofício de copywriting com</p><p>profissionais experientes e experientes enquanto subia na escada corporativa. Na verdade, consegui</p><p>minha primeira tarefa paga de redação enquanto ainda estava no último ano do ensino médio e abri</p><p>minha própria agência de publicidade dois anos depois, sem nenhuma experiência ou educação</p><p>relevante atrás de mim. Acabei de fazer as mesmas coisas que você pode fazer:</p><p>Estou convencido de que praticamente qualquer pessoa pode aprender a elaborar cartas</p><p>de vendas muito eficazes. Não tenho nenhuma opinião sobre sua capacidade de escrever o próximo</p><p>grande romance americano, um livro de culinária, um livro de histórias infantis ou uma peça da</p><p>Broadway. (Escrevi uma música country e western: “I Love My Wife but I Forgot Where I Live.” Mas</p><p>essa é outra história.) Tenho muita confiança em sua capacidade de escrever uma carta de vendas</p><p>bem-sucedida, por dois motivos básicos. razões.</p><p>Respire fundo. Relaxar.</p><p>Peguei livros como este, devorei-os, mantive-os à mão e usei-os como guias. Eu certamente</p><p>gostaria que houvesse um livro exatamente como este, com um sistema passo a passo, mas</p><p>havia e há muitos outros bons.</p><p>Primeiro, você presumivelmente sabe mais sobre seu negócio, produto, serviço e cliente do que</p><p>qualquer outra pessoa. Conseguir esse entendimento é a parte difícil. Escrever com esse entendimento</p><p>é fácil. Quando eu ou algum outro freelancer é contratado para escrever cartas de vendas, temos que</p><p>fazer o possível para adquirir esse entendimento antes mesmo de começar a escrever. Isso requer</p><p>muito tempo, esforço e energia, e ainda não há como obter exatamente o mesmo entendimento</p><p>completo, os mesmos insights intuitivos da experiência que você deve ter no negócio escolhido.</p><p>Se você é um redator profissional para quem este livro é uma referência, seja bem-vindo - você</p><p>encontrará aqui uma verificação sólida de seus métodos e talvez um truque ou dois ou três para</p><p>adicionar à sua bolsa de ferramentas.</p><p>1.</p><p>Esta é uma tremenda vantagem e você, meu amigo, a possui.</p><p>Mas se você não é um escritor profissional, como a grande maioria das pessoas que encontraram</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Traduzi o que sabia (e o que fui descobrindo) sobre vender e comunicar pessoalmente</p><p>para a tarefa de vender e comunicar por escrito.</p><p>3.</p><p>Desde que este livro foi publicado pela primeira vez, recebi literalmente milhares de</p><p>“histórias de sucesso” de pessoas em todos os negócios imagináveis ou carreira de vendas que</p><p>usaram este livro como guia, elaboraram uma carta de vendas do zero e alcançaram resultados</p><p>desejáveis e lucrativos. . Alguns passaram a grande proficiência. Vários se tornaram consultores</p><p>e redatores.</p><p>4.</p><p>Reconheço que grande parte do seu sucesso dependerá da sua confiança para fazer algo. A</p><p>mecânica está toda aqui para você. Mas no final você tem que ir</p><p>Criei enormes “arquivos de ideias” — amostras de anúncios, correspondências e cartas</p><p>de vendas. Eles são chamados de “arquivos de furto” pelos profissionais, e é exatamente para</p><p>isso que são usados – para roubar ideias. Você não precisa de muita criatividade para</p><p>escrever cartas; basta ser adepto da reciclagem e reorganização de ideias, temas, palavras e</p><p>frases.</p><p>Apesar da minha falta de educação formal ou treinamento neste campo, desenvolvi</p><p>diante. Pesquisas e pesquisas recentes mostram que a confiança dos</p><p>americanos nos líderes políticos e no governo como um todo, nos bancos e em Wall Street e no sistema</p><p>financeiro como um todo, nas escolas e igrejas e nos negócios está em níveis mais baixos de todos os</p><p>tempos. Ceticismo, cinismo, medo abundam.</p><p>Técnica #4: Garantia Forte</p><p>Minha convicção é que isso exige garantias melhores, mais ousadas e mais fortes – não o abandono</p><p>de garantias!</p><p>Algumas “autoridades” de marketing direto recentemente pontificaram sobre as garantias estarem</p><p>desatualizadas e ineficazes com os consumidores supostamente mais sofisticados de hoje. No</p><p>entanto, a experiência prática continua a provar que, primeiro, uma garantia aumenta a resposta e,</p><p>segundo, quanto melhor a garantia, melhor a resposta.</p><p>Aqui estão as melhores maneiras de usar uma garantia em suas cartas de vendas:</p><p>Na verdade, algumas pesquisas que vi indicam um ceticismo maior e mais severo por parte dos</p><p>consumidores de hoje. Esta não é apenas uma tendência de consumo, mas uma tendência social,</p><p>amplamente apoiada pelas falhas repetitivas de pessoas que antes admirávamos.</p><p>bem-sucedido, experiente, em sintonia com as tendências que lideram o cenário empresarial</p><p>americano?</p><p>1. Garantia básica de devolução do dinheiro</p><p>Há um desfile interminável de pessoas proeminentes ensinando o público a não confiar em ninguém.</p><p>Na política: Nixon/Watergate, Reagan/Oliver North, Clinton/Monica, etc., Obama — longa lista de</p><p>promessas desonradas, desde a transparência do governo até gastos de estímulo garantindo desemprego</p><p>limitado a 8 por cento, etc., etc. Na religião: Jim e Tammy Bakker, Jimmy Swaggart e, mais proeminente e</p><p>aparentemente interminável, a proteção da Igreja Católica aos padres pedófilos.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Você pode optar por uma abordagem mais popular: “devolva o widget para obter um reembolso total - ho</p><p>aborrecimentos, sem ressentimentos”.</p><p>Outra forma de reforçar a apresentação da sua garantia é ser deliberadamente redundante.</p><p>Diga a mesma coisa duas ou até três vezes! Por exemplo: “Receba um reembolso total de 100%</p><p>de cada centavo que você pagou.”</p><p>Se for incomum oferecer uma garantia em seu tipo de negócio, não tenha vergonha de dizê-lo. Por</p><p>exemplo: “Nossa garantia é duplamente importante quando você percebe que nenhum outro fabricante</p><p>de widgets oferece uma!”</p><p>Às vezes, você pode aumentar a eficácia de toda a sua carta de vendas, tornando a garantia o</p><p>item em destaque. O editor de um boletim financeiro alcançou seu maior sucesso quando começou sua</p><p>carta de vendas desta forma:</p><p>4. Oferta de Teste Gratuito</p><p>Economia de imposto de renda garantida - ou seu dinheiro de volta! Se, nas três primeiras edições</p><p>do meu boletim, você não encontrou maneiras de diminuir seus impostos</p><p>2. Reembolsar e manter o prêmio</p><p>…</p><p>Você pode dar um toque diferente à sua garantia apresentando-a como uma oferta de avaliação</p><p>gratuita. Exemplo: “Você não corre riscos com nossa Oferta de Teste Gratuito! Se você não estiver</p><p>satisfeito com o Rocket-Z Weed Whacker, basta devolvê-lo a qualquer momento em 90 dias para obter</p><p>um reembolso total.</p><p>Você pode fortalecer sua garantia vinculando-a a um prêmio (presente de bônus gratuito). Exemplo:</p><p>“Se você não estiver satisfeito com sua assinatura, você pode cancelar, receber um reembolso total e</p><p>ainda manter a agenda de compromissos encadernada em couro grátis, com nossos cumprimentos! É</p><p>assim que estamos absolutamente certos de que você encontrará um valor tremendo em cada edição</p><p>de ….”</p><p>Esta é a abordagem simples e básica: “Se, por qualquer motivo, você não estiver totalmente</p><p>satisfeito com sua compra, devolva-a para um reembolso total.” Gosto de ver essa garantia básica</p><p>embelezada de forma criativa com palavras mais vivas. Você pode dizer “encantado” ou “emocionado”</p><p>ou até mesmo usar uma linguagem mais sofisticada, em vez de “satisfeito”.</p><p>5. Faça da Garantia o Foco Principal da Oferta</p><p>3. Redundância</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Os restaurantes garantem o almoço servido em quinze minutos. Com um pouco de imaginação e</p><p>um compromisso genuíno com a excelência, você pode encontrar uma maneira de trazer uma</p><p>garantia para o seu arsenal de marketing.</p><p>Agora deixe-me dar-lhe uma técnica avançada. Isso requer várias coisas: primeiro, bolas</p><p>de latão; em segundo lugar, uma compreensão real dos clientes em potencial e como eles se</p><p>comportarão; e terceiro, uma forte mensagem de vendas que você tem certeza será de grande</p><p>interesse para os destinatários da carta de vendas. A estratégia ousada é garantir a letra. Na</p><p>verdade, uso muito essa estratégia, para mim e para os clientes. Muitas vezes, oferecemos $ 10,00,</p><p>$ 20,00 ou $ 50,00 se o destinatário ler toda a carta de vendas e sentir que seu tempo foi perdido.</p><p>Uma amostra real disso está na próxima página (Anexo 12), de uma correspondência que enviei</p><p>para um seminário. Nesse caso, paguei menos de US$ 200,00 por correspondência para quase</p><p>4.000 clientes em potencial, mas ganhei mais de US$ 100.000,00 em lucros. E sabemos por “teste</p><p>dividido” várias vezes que a adição de “esta carta é garantida” aumenta o número de leitores e a</p><p>resposta.</p><p>A propósito, o uso de uma garantia não precisa ser limitado a ofertas de produtos.</p><p>…</p><p>De maneira um tanto semelhante, tenho um cliente no setor de serviços financeiros e</p><p>proteção de ativos que envia 100 de suas cartas de vendas no primeiro dia de cada mês, visando</p><p>apenas proprietários ou CEOs de empresas em sua cidade, cada uma conhecida por ter um</p><p>patrimônio líquido pessoal superior a US$ 5 milhões. Em sua carta de vendas, ele</p><p>Anexo #12 Este pacote de informações é garantido</p><p>Machine Translated by Google</p><p>sugere que em apenas dezenove minutos de conversa, ele pode revelar um “buraco” perigoso em suas</p><p>fortalezas financeiras ou uma oportunidade de economizar em seus impostos de renda que seu CPA</p><p>atual, advogado ou outros consultores não chamaram a atenção deles. Se ele falhar, ele pagará $ 250,00</p><p>ou doará $ 500,00 para a instituição de caridade de sua escolha. Com essa abordagem corajosa, ele</p><p>geralmente consegue de dez a quinze compromissos por 100 cartas enviadas (uma resposta de 10 a 15</p><p>por cento), converte dois a três dos dez ou quinze em novos clientes, com um valor médio de primeiro</p><p>ano por cliente de $ 10.000,00 ou mais.</p><p>Os livros de ficção superam e vendem mais do que os livros de não ficção, e contadores de</p><p>histórias best-sellers como Stephen King, Tom Clancy e John Grisham colocaram um romance após</p><p>o outro nas listas dos mais vendidos.</p><p>Anexo nº 13</p><p>Técnica #5: Seja um contador de histórias</p><p>Normalmente incorporo histórias interessantes nas cartas de vendas que escrevo e</p><p>encorajo outras pessoas a fazerem o mesmo. Ocasionalmente, reúno não mais do que dez pessoas</p><p>para um workshop de redação de cartas de vendas de três dias, que custa US $ 10.000,00 por pessoa,</p><p>mas vou contar</p><p>a você um “segredo” que ensino a eles, aqui mesmo, de graça! Estude bons escritores</p><p>de ficção e ficção para que você possa escrever boas histórias e criar boas histórias para cartas de</p><p>vendas. No workshop, incluo exercícios de escrita de histórias.</p><p>Se você quiser levar suas cartas de vendas a um nível avançado, você se tornará um grande contador</p><p>de histórias.</p><p>Um bom exemplo é meu cliente Darin Garman. Nas próximas duas páginas, os Anexos nº 13 e</p><p>nº 14, estão um de seus anúncios nacionais e a primeira página de uma de suas cartas de vendas de</p><p>maior produção. Como você verá, eles contam a história de sua vida pessoal, uma dramática e clássica</p><p>história da miséria à riqueza.</p><p>Contar histórias é muito poderoso, porque todos nós amamos uma boa história. Fomos</p><p>condicionados quando crianças a gostar deles - “leia uma história para mim! Me conte uma história!"</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Anexo nº 14</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Machine Translated by Google</p><p>PASSO 9: Escreva o Primeiro Rascunho</p><p>Capítulo 6</p><p>PASSO 10: Reescrever para Estratégia</p><p>Finalmente, caneta no papel, dedos no teclado</p><p>carta acaba sendo, mas prefiro colocar todas as ideias persuasivas possíveis na mesa e enfrentar o desafio</p><p>de edição mais tarde. Acho que essa é, de longe, a mais fácil das muitas abordagens de redação que já vi</p><p>redatores usarem.</p><p>Ao escrever textos de vendas, tanto a velocidade quanto a eficácia são produtos da preparação do</p><p>paciente. Tudo o que fiz até agora foi sobre como se preparar para, finalmente, escrever sem dor ou</p><p>dificuldade em velocidade relativamente alta e produzir uma carta de vendas eficaz. A maioria das pessoas que</p><p>acham que escrever cartas de vendas para seus negócios é muito lenta e árdua, e muitas vezes concluem: “Não</p><p>sei escrever”, falham antes de escrever, ignorando uma preparação sensata. Se você investiu seu tempo</p><p>adequadamente nas etapas 1 a 8, a escrita real agora fluirá!</p><p>Agora você pode escrever um primeiro rascunho. Não edite à medida que avança. Não se preocupe com</p><p>Você escreveu seu primeiro rascunho; provavelmente é muito longo. Agora vem a fase de reescrita.</p><p>comprimento, gramática ou qualquer outra coisa - apenas escreva.</p><p>Este passo é curto porque sua ideia é simples. Coloque o que você aprendeu até agora para trabalhar!</p><p>Este é um processo difícil para muitos escritores, inclusive eu. Precisamos esculpir</p><p>Normalmente termino com um primeiro rascunho que é duas, até três vezes o tamanho do meu</p><p>Abandone suas inibições, aponte seu lápis e veja o que acontece!</p><p>Até agora, as etapas do sistema o colocaram em um grande trabalho preparatório. Agora você pode</p><p>começar a fazer o que queria fazer em primeiro lugar - escrever.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>“Quem vai ler toda essa cópia?” Não sei dizer quantas vezes me fizeram essa pergunta por um</p><p>cliente chocado e incrédulo olhando para uma carta de vendas que parecia mais um romance do</p><p>que um bilhete.</p><p>Eles não podem ler ou não vão ler sua carta ou, por qualquer motivo, são 100% resistentes à</p><p>sua mensagem. Preocupar-se se essa maioria lerá uma página, meia página ou qualquer outra</p><p>quantidade de cópia é um exercício tolo - quem se importa? Tentar enganar ou manipular</p><p>essas pessoas para que leiam é extraordinariamente difícil e de valor questionável. Encurtar sua</p><p>cópia para um tamanho que todos possam ler é contraproducente. Em vez disso, você precisa</p><p>concentrar suas energias na relativa minoria dos destinatários da carta que estarão interessados</p><p>na mensagem. Em outras palavras, escreva para o comprador, não para o não-comprador.</p><p>Perspectivas reais estão famintas por informações.</p><p>A resposta é: as pessoas com maior probabilidade de responder.</p><p>Ganhei uma vida muito boa, enriqueci a mim e aos clientes, e continuo a fazê-lo até hoje,</p><p>contando com longas cópias e longas cartas de vendas - 8, 12, 16, 24, 96 páginas. Uma das</p><p>cartas de vendas de maior sucesso na indústria de fotografia de retrato escolar, dirigida a</p><p>adolescentes, tem oito páginas!</p><p>na obra-prima que criamos para ter certeza de que ela transmite a mensagem mais clara</p><p>possível da forma mais concisa possível. Não, você não precisa temer o comprimento. Mas você</p><p>também não quer um comprimento desleixado. Há mais na etapa de reescrita do que apenas</p><p>cortar o comprimento. Nesta etapa, veremos as reescritas “estratégicas” que você pode fazer</p><p>para aumentar a resposta às suas cartas.</p><p>A maioria das pesquisas mostra que a grande maioria dos leitores nunca vai além de um rápido</p><p>Não há razão para ir mais longe do que o necessário, mas também não há uma boa razão para</p><p>aprisionar sua venda em menos palavras ou páginas, então você precisa contar sua melhor</p><p>história da melhor maneira possível. Muitas pessoas tentarão tirar você dessa premissa.</p><p>Associados, funcionários, colegas, amigos, familiares e até mesmo clientes insistirão que suas</p><p>cartas são muito longas e ninguém se incomodará em lê-las. A menos que aqueles que presenteiam</p><p>você tão generosamente com suas opiniões possam igualar meu sucesso no marketing direto em</p><p>geral e com cartas de vendas especificamente ou sejam ricos desde o início por conta própria por</p><p>meio do marketing, sugiro que você acene educadamente, mas os ignore</p><p>Segredos de redação longa bem-sucedida</p><p>olhar para um anúncio, e o mesmo se aplica à maioria das cartas de vendas. Mesmo com uma</p><p>excelente seleção de lista, você ainda estará enviando suas cartas de vendas para um grande</p><p>número de pessoas que lhes dão apenas uma olhada rápida enquanto as jogam em suas</p><p>cestas de lixo. Essas pessoas simplesmente não estão interessadas em seu produto ou</p><p>serviço; eles não estão interessados em nada no momento, exceto limpar suas mesas.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Podemos dividir nossos destinatários em dois extremos de personalidade: o impulsivo e o</p><p>A seguir estão algumas diretrizes que provaram ser bem-sucedidas para o desenvolvimento de</p><p>cartas de vendas nesta fase.</p><p>A gramática do livro escolar é irrelevante na carta de vendas. Em vez disso, use todas</p><p>as armas do seu arsenal – pontuação e frases estranhas, não-frases, exclamações de uma</p><p>palavra, chavões – para empurrar, cutucar e puxar o leitor junto e criar impulso e excitação.</p><p>O impulsivo raramente lerá textos longos e, se o fizer, lerá apenas</p><p>Frustrar os professores de inglês</p><p>Você já esteve perto de uma criança, talvez de dez ou doze anos de idade, contando com</p><p>entusiasmo sobre algum brinquedo que ela quer, algum lugar que a criança quer ir ou algo que ela</p><p>quer fazer? Eles falam tão rápido que tropeçam e gaguejam, correndo sem respirar. Eles nunca</p><p>completam uma frase. E esse entusiasmo é contagiante. Injete esse tipo de ação em sua carta de</p><p>vendas e você terá um vencedor. Ah, e por falar nisso - quando você for ao banco para depositar</p><p>todos os lucros que sua carta de vendas produziu, ninguém perguntará se você balançou um particípio</p><p>ou dividiu um infinitivo</p><p>enquanto ganhava o dinheiro.</p><p>e ouça-me!</p><p>Minhas cartas de vendas deixam muitos professores de inglês infelizes. Eles se encolhem e gemem</p><p>Aumente o número de leitores com o caminho de leitura dupla</p><p>Reescrita Estratégica</p><p>o analítico. Embora a maioria das cartas de vendas apele para um extremo em detrimento do outro</p><p>devido à personalidade do escritor, podemos apelar para os dois extremos na mesma carta. O</p><p>prospecto analítico é uma pessoa lógica e metódica. Se ela for comprar um carro novo, por exemplo,</p><p>ela fará um projeto de pesquisa com ele. A perspectiva impulsiva , por outro lado, compra um carro</p><p>novo porque é vermelho! É óbvio que essas pessoas devem ser tratadas de maneira diferente.</p><p>e gemer. Eu mesmo ocasionalmente recebi “críticas” desses gramáticos dedicados. Há uma</p><p>boa razão para isso: as cartas de vendas bem-sucedidas são lidas muito mais como falamos do</p><p>que como devemos escrever. Eles usam inglês de conversação e gírias populares. Eles costumam</p><p>empregar frases entrecortadas desaprovadas pelos livros de estilo: “É um fato. É garantido. Está</p><p>comprovado. Sob o calor intenso e o sol escaldante das Salinas.”</p><p>Machine Translated by Google</p><p>FAZER 1000% ATÉ 1992?</p><p>Para a perspectiva analítica, podemos fornecer um caminho de leitura mais completo.</p><p>O INVESTIMENTO DE PRATA DA DÉCADA Esses 100 pesos</p><p>dólares de prata custam apenas US$ 8,75 cada em quantidade... bem abaixo das</p><p>taxas normais. Quando você compara o preço, a escolha, a condição brilhante e o</p><p>potencial de lucro com qualquer outro investimento em moedas de prata, você descobrirá</p><p>que este é o melhor negócio de prata de todos os tempos.</p><p>…</p><p>O Caminho Impulsivo torna-se apenas a sinalização ao longo do Caminho Analítico. As</p><p>perspectivas analíticas lerão uma cópia longa - na verdade, eles quase exigem isso! Eles</p><p>querem muitos fatos, números, estatísticas, tabelas, gráficos e informações concretas,</p><p>querendo sentir que estão tomando uma decisão informada e ponderada.</p><p>O MÁXIMO EM PRIVACIDADE</p><p>depois de aumentar seu interesse primeiro folheando a carta. Para prospects</p><p>impulsivos, você precisa “telegrafar” sua oferta e seus benefícios. Eles querem dar uma olhada</p><p>rápida e entender a essência da sua oferta. Esta é uma pessoa impaciente, para quem você</p><p>precisa criar um caminho de leitores impulsivos por meio de sua carta, que consiste em títulos e</p><p>subtítulos grandes e em negrito; fotos com legendas; e parágrafos curtos em caixas, círculos ou</p><p>realçados. Ao ler apenas essas coisas, enquanto percorre esse caminho, seu leitor impulsivo</p><p>precisa obter informações suficientes para responder.</p><p>Como um aparte, a carta é um interessante artefato histórico, de 1990, falando sobre os</p><p>motivos para comprar prata. Você pode achar os preços interessantes. A venda de numismática</p><p>e moedas raras e metais preciosos é perene. Está conosco o tempo todo, mas tende a crescer</p><p>às vezes outros investimentos - e a economia como um todo - quebram.</p><p>Os dólares de prata de 100 pesos são privados … completamente isentos do</p><p>relatório do IRS exigido dos negociantes de moedas no formulário 1099-B. Muitos</p><p>investidores exigem total privacidade para comprar e vender sem muita espionagem do</p><p>governo… essas moedas são 100% totalmente isentas.</p><p>Frequentemente, depois de passar os olhos, o prospect impulsivo desacelera, lê e</p><p>considera toda a longa carta de vendas. Este é o nosso objetivo.</p><p>Especialistas em muitas das revistas financeiras, pessoas como Bill Kennedy, da</p><p>Western Monetary, as irmãs Aden, Howard Ruff e outros predizem que a prata poderia</p><p>explodir e atingir US$ 25 a US$ 50 ou até US$ 100 a onça em 1992 se o fiasco financeiro</p><p>fervesse em Washington entra em erupção. Quando isso acontece, os 100 pesos podem</p><p>derreter por até US$ 70 por moeda.</p><p>Anexo nº 15</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Como um grande fã de toda a categoria de moedas mexicanas de tamanho de dólar de prata,</p><p>fiquei entusiasmado quando esses fatores se juntaram ... na hora certa, criando um momento</p><p>incomparável para comprar. Devido à última crise financeira mexicana, você pode comprar</p><p>moedas por uma pequena fração acima de seu valor intrínseco real - um notável paradoxo,</p><p>para dizer o mínimo. E porque esta é a última das grandes moedas de pesos com alto teor de</p><p>prata na história do México... é um clássico!</p><p>2.</p><p>Em uma história, às vezes chamada de “fatia da vida”</p><p>UM CLÁSSICO DO ANTIGO MÉXICO RICO EM PRATA</p><p>A próxima semana ou o próximo mês pode ser um dia de lucro com letras vermelhas para muitos</p><p>investidores de prata astutos que seguem nosso conselho hoje.</p><p>Em um exemplo</p><p>Em uma declaração direta</p><p>O segredo da AMARK está começando a vazar agora com</p><p>chance de grandes lucros. Não espere até que o gato saia do saco! Compre Agora!!</p><p>eliminando assim o seu</p><p>1.</p><p>O TEMPO É URGENTE</p><p>Na mesma carta de vendas, você pode transmitir sua mensagem básica de vendas e prometer:</p><p>…</p><p>Essas moedas gigantes pesam quase uma onça e são 72% puras em qualidade de</p><p>prata. O fato é que eles oferecem 6 vezes mais prata pelo seu dinheiro do que os dólares de</p><p>prata da BU Morgan. E à medida que os preços da prata sobem nos próximos anos, o valor</p><p>dessas moedas pesadas deve disparar. É como ter seguro de risco em seu investimento em</p><p>prata. Por mais incrível que pareça, agora você pode possuir 6 dessas grandes estrelas</p><p>mexicanas em condições brilhantes e não circuladas pelo preço de apenas um dólar comum</p><p>dos EUA.</p><p>CONTEÚDO RICO EM PRATA</p><p>…</p><p>Ao falar em público, existe um axioma consagrado pelo tempo: diga a eles o que você vai dizer</p><p>a eles, diga a eles, diga a eles e então diga a eles o que você disse a eles. Eu o expandi para: diga</p><p>a eles o que você vai dizer a eles; diga a eles; diga a eles novamente, um pouco diferente; diga a</p><p>eles novamente, um pouco mais diferente; então diga a eles o que você disse a eles. Na verdade, eu</p><p>tento dizer a eles sete vezes. Eu faço isso em meus discursos e seminários. Eu também faço isso em</p><p>minhas cartas de vendas. Eu chamo isso de “Repetição Interna”.</p><p>Anexo nº 16</p><p>3.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Um “exemplo fabricado” que usa todos esses métodos aparece aqui como Anexo #17.</p><p>5.</p><p>Mova seu leitor junto com uma sequência sim</p><p>Em uma citação de um cliente, especialista ou outro porta-voz</p><p>Recentemente, um hipnoterapeuta me lembrou de um princípio básico de persuasão:</p><p>construir um “impulso de sim”. Você desenvolve receptividade à sua oferta, dando a seus leitores</p><p>uma sequência de “conhecidos” com os quais eles podem concordar facilmente e perguntas às</p><p>quais eles podem facilmente dizer “sim”. Isso faz com que eles tenham o hábito de concordar com você.</p><p>4.</p><p>Em um resumo numerado6.</p><p>Anexo nº 17</p><p>Em depoimentos</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Provoque o leitor no final de cada página</p><p>Primeiro, uma dica de formato: nunca termine uma página com uma frase completa. Isso dá</p><p>ao seu leitor permissão para parar de ler ali mesmo. Em vez disso,</p><p>sempre termine cada página no</p><p>meio de uma frase, de preferência bem no meio de uma frase interessante ou emocionante. Isso</p><p>estimula o leitor para a próxima página onde, uma vez iniciado, ele provavelmente terminará.</p><p>Você pode incorporar essa ideia em uma carta de vendas começando ou terminando cada</p><p>parágrafo com uma pergunta ou usando perguntas como subtítulos. Fazer perguntas envolve o</p><p>leitor.</p><p>Esta é uma oportunidade de usar um dispositivo gráfico, a propósito, como caligrafia simulada</p><p>ou realce amarelo falso. Uma sinopse da cópia do teaser é algo como</p><p>Além disso, você pode querer adicionar uma “cópia do teaser” na parte inferior de cada página.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>O que é legibilidade? A indústria de computadores usa o termo amigável. Eu acho que eles</p><p>aplicam isso de forma bastante vaga, mas isso significa que o computador é fácil de usar,</p><p>usa linguagem cotidiana e não exige que você seja um cientista espacial para operá-lo. Acho</p><p>que as cartas de vendas devem ser amigáveis ao leitor. Isso significa que a carta parece fácil</p><p>de ler, agradável aos olhos, usa linguagem cotidiana e não exige que você seja um graduado</p><p>de Harvard ou um masoquista determinado para lê-la.</p><p>Agora, a partir desses exemplos, você descobriu o segredo para criar uma boa cópia</p><p>do teaser? Uma sinopse de teaser é essencialmente outro título. Na verdade, é uma manchete</p><p>para a próxima página! Então você usa os princípios para criar manchetes de sucesso para criar</p><p>suas sinopses de teaser também.</p><p>esta:</p><p>Um bom copywriter cria essa facilidade de leitura com uma série de dispositivos que</p><p>cuidam do leitor - que empurram, estimulam, puxam, seduzem e motivam. Esses dispositivos</p><p>incluem frases curtas e contundentes e não-frases ainda mais curtas. Você também deve se</p><p>ater principalmente a parágrafos curtos (idealmente, aqueles com apenas três ou quatro</p><p>frases).</p><p>Os 7 segredos do autor para vencer o mercado de ações, revelados na próxima</p><p>página!</p><p>Use o primeiro parágrafo como um título estendido</p><p>Além da mecânica, das linhas de provocação e dos caminhos de leitura, está a questão da</p><p>força geral de entrega de sua carta. Nesta etapa, veremos algumas das maneiras mais eficazes</p><p>de destacar sua carta como “uma boa leitura”.</p><p>Como economizamos $ 38.000,00 em reparos no primeiro ano - embora</p><p>Pense desta forma: no primeiro parágrafo, você vende ao destinatário a leitura de sua carta;</p><p>então, na carta, você vende sua proposta. Aqui está um exemplo de um primeiro (e segundo)</p><p>parágrafo mal usado (em uma carta de vendas razoavelmente boa)</p><p>Aumente o número de leitores melhorando a legibilidade</p><p>eram céticos! Veja a próxima página!</p><p>PASSO 11: Reescrever para Estilo</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Chattanooga TN 37411</p><p>Aqui está minha reescrita:</p><p>- e uma versão reparada.</p><p>seja divertido</p><p>Não, não seja engraçado. O humor direto raramente funciona em cartas de vendas e é</p><p>muito difícil para qualquer um, exceto um profissional experiente. Existem caminhos mais</p><p>seguros e certos a seguir. Por outro lado, você também pode não querer ser fúnebre em</p><p>toda a sua carta. Na verdade, não existe copy interessante demais – o problema não é o</p><p>tamanho. O problema é ser chato.</p><p>Indicadores de mercado mostram que a prata está se preparando para subir! Mas</p><p>muitos de nossos compradores de prata têm medo de comprar barras de ouro, devido</p><p>a possíveis relatórios do IRS, e nos pedem ajuda. Agora temos a resposta: exatamente</p><p>o que o médico receitou para investidores experientes em prata que valorizam sua</p><p>privacidade - totalmente explicado nesta importante carta!</p><p>Eu teria dedicado tempo para escrever uma carta personalizada, mas, neste caso,</p><p>acredito que colocar as informações em suas mãos imediatamente é mais importante.</p><p>Até mesmo nosso Departamento de Marketing solicitou que eu os ignorasse e fosse</p><p>diretamente aos nossos investidores de prata mais preocupados.</p><p>Aqui está o começo de uma carta que enviei para um grupo de pessoas que</p><p>viajam incessantemente (como eu). Como você verá, é alegre - não cômico, mas não muito</p><p>sério.</p><p>Trecho da carta usado por cortesia da Chattanooga Coin Co., Box 80158,</p><p>Você provavelmente tem observado o mercado de prata ultimamente e, como deve</p><p>ter adivinhado, os indicadores do mercado mostram que a prata está se preparando para</p><p>um aumento. Mas muitos de nossos compradores de prata têm medo de comprar ouro</p><p>devido a possíveis relatórios do IRS e pedem nossa recomendação como a próxima</p><p>melhor coisa a comprar para investidores que valorizam sua privacidade.</p><p>Memorando de emergência para clientes preferenciais</p><p>Memorando de Emergência para Clientes Preferenciais Direto de Brent Lee, Departamento de Pesquisa</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Considere, por exemplo, a ideia de vender um novo software de negócios que torna</p><p>Havia um vento do deserto soprando naquela noite. Era um daqueles Santa Anas quentes</p><p>e secos que descem pelos desfiladeiros das montanhas e enrolam o cabelo e fazem os nervos</p><p>saltarem e a pele coçar. Em noites como essa, toda bebedeira termina em briga. Esposinhas</p><p>mansas apalpam o fio da faca e estudam o pescoço de seus maridos. Nada pode acontecer.</p><p>Apelo aos Sentidos</p><p>Ontem à noite, deixei uma chamada para acordar e em que cidade estou e em que dia é</p><p>esta no meu hotel. Talvez eu esteja viajando um pouco demais! E você? Recentemente,</p><p>descobri uma maneira de ganhar muito dinheiro em nosso negócio sem me espremer no grande</p><p>tubo prateado e partir para terras distantes. Se você me der quinze minutos de seu tempo para</p><p>ler esta carta completamente, compartilharei todos os detalhes proveitosos com você agora</p><p>mesmo!</p><p>trabalhe muito e reduz pela metade o tempo necessário para fazê-lo, descrevendo a</p><p>experiência desagradável de ser a última pessoa a trabalhar até tarde, sozinha, em um escritório</p><p>grande, escuro e frio. Lembre-se de que a cópia de sua carta de vendas precisa fazer com que o</p><p>leitor visualize imagens e sinta experiências.</p><p>Embora pensemos conscientemente principalmente em termos de visão, nosso sistema</p><p>subconsciente mais poderoso recebe informações de todos os cinco sentidos o tempo todo.</p><p>Isso é do falecido, grande romancista de mistério Raymond Chandler. Como romancista</p><p>frustrado, adoro passagens como essa - e as encontrei</p><p>Uma versão séria da mesma cópia pode ser assim:</p><p>Use palavras e frases de grande impacto</p><p>Acredito que a “mente inteira” do leitor pode ser mais bem estimulada jogando em</p><p>Cansado de viajar? Existe uma maneira de ganhar muito dinheiro em seu negócio sem</p><p>viajar. Leia esta carta e saiba mais sobre isso.</p><p>Considere este incrível exemplo de palavras no papel que absolutamente chamam a atenção e</p><p>evocam emoções:</p><p>tantos dos cinco sentidos quanto possível.</p><p>Qual é mais interessante de ler?</p><p>Machine Translated by Google</p><p>vidro quebrado em seus joelhos nus para...” É a mesma ideia, transmitida da mesma</p><p>forma, criando uma imagem mental vívida.</p><p>Digest Books)</p><p>Localizador</p><p>de palavras descritivo de Roget por Barbara Ann Kipfer (Escritor</p><p>Esta é apenas uma variação do "por que você deve rastejar" listado acima</p><p>Projeto</p><p>Livros)</p><p>Roget's Super Thesaurus por Marc McCutcheon (Writer's Digest</p><p>Em um fio como Tom Cruise em Missão Impossível, para roubar Bill</p><p>Por que você deve colocar uma máscara de esqui, abaixar-se do teto</p><p>Mais palavras que vendem por Richard Bayan (contemporâneo)</p><p>Palavras que vendem por Richard Bayan (contemporâneo)</p><p>….</p><p>Livros de referência que os redatores usam para encontrar e criar frases</p><p>coloridas e descritivas:</p><p>Vento selvagem</p><p>Tão dominado pela frustração, ele se inclina contra a porta fechada de seu escritório e</p><p>grita silenciosamente Rasteje através do vidro quebrado de joelhos nus para Tão poderoso</p><p>(tão bom; tão saboroso; tão _______) deveria ser ilegal Aqui está um exemplo de um</p><p>subtítulo de uma carta de vendas que escrevi para nossos negócios:</p><p>Algumas letras têm personalidade e outras não. Algumas letras lhe dão a sensação</p><p>Aqui estão algumas dessas frases que encontrei ou inventei e usei em várias cartas de</p><p>vendas: Sério como o câncer Mais forte e cebolas!</p><p>Eu construí um arquivo bastante grande de tais frases, selecionadas de publicidade,</p><p>televisão, romances, todos os tipos de fontes. Sugiro que você faça o mesmo. Esses tipos</p><p>de frases adicionam rajadas de cor à sua cópia.</p><p>útil em cartas de vendas. E se você achar que escrever blocos inteiros de copy assim é muito</p><p>difícil, pelo menos insira frases “carregadas” aqui e ali.</p><p>Faça sua carta refletir seu estilo pessoal</p><p>Recurso</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Deixe sua própria personalidade entrar em suas cartas. Venda impresso como faria pessoalmente.</p><p>você está ouvindo de um ser humano real, um indivíduo único; outros não.</p><p>conto o trabalho deles em minha própria correspondência recebida por esse estilo, e estou certo cerca</p><p>de 90% das vezes.</p><p>Os melhores redatores de cartas de vendas que conheço têm seus próprios estilos. eu posso normalmente</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Em todas as estradas, sejam mais ou menos percorridas,</p><p>Existem Buracos</p><p>Capítulo 7</p><p>PASSO 12: Responda a perguntas e objeções</p><p>Na venda de pessoa para pessoa, o cliente em potencial geralmente levantará uma ou (mais</p><p>provavelmente) várias objeções, e cabe ao vendedor contra-atacar ou neutralizar essas objeções</p><p>de maneira eficaz. Alguns vendedores aceitam esse exercício porque acreditam que ele indica</p><p>um interesse real por parte do prospect. Outros temem e detestam essa parte da venda. Mas</p><p>qualquer que seja a experiência anterior e a atitude do vendedor em relação às objeções do cliente,</p><p>elas surgirão em quase todas as vendas e devem ser tratadas.</p><p>Perguntas não respondidas e preocupações não resolvidas sabotam as cartas de vendas!</p><p>Ao responder cuidadosamente a todas as perguntas e objeções possíveis, você coloca a</p><p>apresentação final de vendas no papel.</p><p>Ao escrever uma carta de vendas, é fácil entrar no fluxo de fazer o melhor caso de vendas e</p><p>contar a melhor história, avançando como se a estrada fosse perfeitamente pavimentada e suave</p><p>do começo ao fim. Ao escrever, você está na zona e sozinho. Ninguém está lá para desafiar sua</p><p>premissa ou promessas. Mas só porque você não experimentou tal desafio não significa que sua</p><p>carta de vendas finalizada não irá! Portanto, a Etapa 12 trata de detectar e preencher os buracos.</p><p>…</p><p>As razões pelas quais não</p><p>Uh-oh, um buraco. Em uma apresentação de vendas, os buracos impedem o movimento de</p><p>avanço e podem interromper completamente a venda. Um buraco pode ser uma dúvida,</p><p>preocupação, medo, resposta cética a uma afirmação, razão pela qual x é bom para os outros, mas</p><p>não para mim, ou qualquer número de outros buracos nos quais a motivação para comprar pode</p><p>cair. Profissionais de vendas e instrutores tendem a caracterizar tudo isso como perguntas e</p><p>objeções.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Por mais atraente que seja este produto/serviço/oferta, nossos especialistas em marketing</p><p>nos dizem que apenas cerca de X por cento das pessoas que o recebem irão responder.</p><p>Embora esteja tudo bem para nós do ponto de vista comercial, ainda me incomoda pessoalmente.</p><p>Não encontrei nenhuma maneira de duplicar esse processo na impressão.</p><p>Sentei-me em reuniões com clientes e profissionais de publicidade e os fiz argumentar</p><p>veementemente contra qualquer objeção em uma carta de vendas. Por que colocar pensamentos</p><p>negativos na mente de um leitor? Enquanto evito superestimar a inteligência de um cliente, tento</p><p>nunca subestimar o ceticismo! Os profissionais de marketing que pensam que podem “esconder” os</p><p>problemas questionáveis estão subestimando grosseiramente o ceticismo dos clientes. Se eles vão</p><p>pensar em alguma coisa, vão pensar em todos os motivos para não comprar.</p><p>É por isso que realizei uma sessão especial de brainstorming com um grupo de nosso</p><p>pessoal apenas para tentar descobrir por que você pode dizer "não" ao nosso teste gratuito</p><p>Nossa carta de vendas não se dá ao luxo de responder apenas às objeções</p><p>Por acaso, tive grande sucesso com uma fórmula de copywriting que coloca no ar o</p><p>Os vendedores ao vivo têm várias grandes vantagens sobre o redator de cartas de vendas em</p><p>cada destinatário pensa. A carta deve responder a todas as objeções possíveis.</p><p>objeções prováveis para o cliente e, em seguida, responda-as. O início desse bloco de cópia é</p><p>algo como isto:</p><p>enfrentando objeções. Primeiro, eles têm o luxo de responder apenas às objeções</p><p>levantadas pelo cliente individual. Em segundo lugar, eles obtêm feedback imediato para</p><p>determinar se precisam contar mais. Em terceiro lugar, eles podem “encaixotar” o cliente para</p><p>transformar o processo de resposta à objeção em uma venda segura. Existe, por exemplo, uma</p><p>tática de venda conhecida como “drenar as objeções”, na qual os vendedores listam as objeções</p><p>em um bloco antes de responder a qualquer uma. Eles continuam perguntando "Algo mais?" até que</p><p>o cliente fique sem objeções. Em seguida, eles perguntam: "Se pudermos cuidar de todas essas</p><p>preocupações para sua satisfação - e não tenho certeza de que podemos - mas se pudermos, você</p><p>desejará prosseguir com o XYZ esta noite, certo?" Quando o cliente diz “sim” a isso, ele ou ela é</p><p>encaixotado.</p><p>Veja bem, eu sei o quanto os proprietários/usuários de nosso produto/serviço/oferta se</p><p>beneficiam disso. Eu leio suas cartas; Eu falo com eles ao telefone; Eu os vejo pessoalmente</p><p>quando nos visitam; e centenas/milhares/milhões a cada ano me dizem que “(forte, breve</p><p>citação do cliente).” Por causa disso, simplesmente odeio a ideia de alguém não receber nosso</p><p>produto/serviço/oferta devido a algum erro ou omissão em nossa explicação.</p><p>Nossa carta não recebe nenhum feedback deixando claro quando “basta”, então deve fazer mais</p><p>do que o suficiente.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>3. Uma reafirmação ou referência à oferta de garantia/teste gratuito</p><p>Aqui estão eles:</p><p>a maioria e, na maioria dos</p><p>casos, todos esses itens:</p><p>Quando você joga o jogo da carta de vendas, você se depara com uma matemática bastante</p><p>difícil: X por cento de suas cartas nunca são entregues aos destinatários pretendidos, Y por</p><p>cento das cartas são descartadas sem serem abertas, Z por cento chegam a pessoas que, por</p><p>um motivo ou outro , não pode ou não vai responder, não importa quão boa seja a oferta. Mas, muito</p><p>provavelmente, o maior grupo de não respondentes é aquele que recebe a carta, olha a carta, lê a</p><p>carta e pretende responder à carta - mas deixa isso de lado para fazer "mais tarde". Com muita</p><p>frequência, “mais tarde” nunca acontece.</p><p>Depois de uma configuração como essa, eu listaria cada motivo para não comprar e</p><p>responderia a eles.</p><p>O antídoto Mañana: como obter uma resposta imediata</p><p>1. Uma resposta direta</p><p>oferecer. Depois de várias horas, nosso grupo só conseguia pensar em três possíveis</p><p>Outra versão mais comumente usada (e, eu acho, mais fraca, embora ainda eficaz) dessa</p><p>fórmula é incluir uma página de “Perguntas e respostas frequentes” com a carta de vendas. As</p><p>objeções antecipadas são formuladas como perguntas e respondidas.</p><p>Na maioria dos casos, portanto, a maioria das respostas a uma carta de vendas chegará quase</p><p>imediatamente. Sim, haverá um “efeito gota a gota” e você receberá algumas respostas semanas</p><p>ou até meses depois de enviar a carta – de pessoas que deixaram a carta de lado, enterraram-na</p><p>sob uma pilha de papéis, esperaram até que pudessem responder,</p><p>2. Um comentário de depoimento de verificação, histórico de caso ou história</p><p>razões.</p><p>Em ambos os casos, as respostas para a maioria das objeções ou perguntas devem incluir</p><p>PASSO 13: Desperte Ação Imediata</p><p>Machine Translated by Google</p><p>2. Prêmios</p><p>lido por um cara em um apartamento em Cleveland, no meio de uma feroz tempestade de</p><p>inverno, com rajadas de vento e neve na altura da coxa. Você tem que deixá-lo tão excitado que</p><p>ele sairá da cadeira em frente à lareira, se agasalhará, caminhará pela neve, sairá para seu carro</p><p>frio e dirigirá até o correio para pegar um dinheiro. pedido e um selo para enviar seu pedido - em vez</p><p>de correr o risco de esperar até amanhã.</p><p>1. Disponibilidade Limitada</p><p>Um exemplo dessas duas estratégias combinadas em uma única carta vem de Bob Stupak, o</p><p>criador do Vegas World Hotel (agora Stratosphere) em Las Vegas - na minha opinião, o profissional</p><p>de marketing mais astuto que toda a cidade já viu.</p><p>Claro, o trabalho raramente é tão difícil, porque os clientes podem responder à maioria das cartas</p><p>de vendas por telefone, ligando para números gratuitos e pagando com cartão de crédito. Ainda</p><p>assim, a ideia é a mesma. Responder às vezes é inconveniente. Normalmente, o destinatário da sua</p><p>carta está ocupado e preocupado com outros assuntos. Há uma tremenda tentação de parar em um</p><p>“sim condicional” – deixar a carta de lado com a intenção de responder “amanhã”.</p><p>Durante anos, a Vegas World vendeu um pacote que incluía hospedagem, bebidas,</p><p>entretenimento e uma conta bancária para jogos de azar por um preço fixo por meio de anúncios impressos, anúncios diretos</p><p>Se você está honestamente fazendo uma oferta na qual o produto principal ou o</p><p>ou tinha vários outros motivos para procrastinar. Essa gota, no entanto, é virtualmente</p><p>insignificante em termos de lucratividade de uma campanha de cartas. Você vai ao banco com a</p><p>resposta imediata. Por esse motivo, você deve pensar cuidadosamente em todas as maneiras</p><p>possíveis de aumentar o desejo de responder imediatamente.</p><p>O trabalho da sua carta é fazer com que o leitor responda agora.</p><p>premium ou um desconto ou abatimento for limitado pela disponibilidade, você pode tentar</p><p>convencer o destinatário de que “a corrida começou!”</p><p>Um dos meus mentores em direitos autorais costumava me dizer: “Imagine sua carta sendo</p><p>É raro que a oferta básica seja forte o suficiente por si só para inspirar uma resposta</p><p>imediata de um número satisfatório de pessoas. Por causa disso, sou um forte defensor do uso de</p><p>prêmios e geralmente prefiro um prêmio a um desconto ou abatimento. Muitas vezes, segundo</p><p>minha experiência, a oferta premium certa pode fazer uma diferença positiva de até 50% em</p><p>resposta a uma carta de vendas.</p><p>Aqui estão as seis maneiras mais poderosas que conheço para estimular uma resposta</p><p>imediata:</p><p>Machine Translated by Google</p><p>3.</p><p>2. Gostei do produto (o pacote Vegas World).</p><p>Prezados Sr. e Sra. Kennedy:</p><p>Estou escrevendo para apenas uma fração dos meus hóspedes anteriores para esta</p><p>oferta inicial. Este é um teste e nunca pode ser repetido novamente.</p><p>Da mesa de Bob Stupak</p><p>Eu conhecia e confiava na empresa (Vegas World).1.</p><p>Anexo #18A</p><p>Existem vários anexos com esta carta que reforçam a oferta core e o premium. Funcionou?</p><p>Bem, isso me pegou! Na manhã em que chegou ao meu correio no escritório, eu estava mais</p><p>ocupado do que o proverbial cabide de papel de um braço só e certamente não tinha intenção de</p><p>comprar outro pacote do Vegas World naquele dia - mas parei o que estava fazendo, li a carta,</p><p>continuei o telefone e ordenou imediatamente. Porque?</p><p>Duplique esses quatro fatores em uma carta de vendas e você também terá um vencedor.</p><p>Na verdade, exorto você a escrever esses quatro fatores em um cartão ou folha de papel e</p><p>mantê-lo visível, onde quer que você trabalhe e escreva suas cartas de vendas. Se você projetar</p><p>um ambiente de vendas em que esses quatro fatores existam e possam ser transferidos para</p><p>sua carta de vendas, você terá sucesso praticamente garantido.</p><p>4.</p><p>Os próximos parágrafos descrevem o pacote Vegas World, ressaltando que é o mesmo pacote</p><p>pelo mesmo preço de sempre.</p><p>Então, a carta continua conforme mostrado no Anexo #18B.</p><p>Achei o prêmio empolgante e desejável.</p><p>Eu acreditei na história de construção de urgência (apenas 1.000 férias havaianas</p><p>disponíveis).</p><p>correio e televisão. Se você comprou o pacote e foi, assim que voltou para casa recebeu</p><p>um convite para comprar aquele mesmo pacote novamente e usá-lo no futuro. Muitas pessoas</p><p>tornaram-se compradores recorrentes desses pacotes e perceberam que poderiam obter um</p><p>quase sempre que quisessem, de modo que as técnicas usuais de criação de urgência - como</p><p>um prazo de pedido - não funcionavam mais com essas pessoas. Eles se tornaram imunes a</p><p>essas ofertas. Como resultado, Bob Stupak desenvolveu a carta que é mostrada na próxima</p><p>página como Anexo #18A. Em seguida, há um longo parágrafo que descreve o pacote havaiano.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>3. Prazos</p><p>Férias havaianas de 6 dias e 5 noites</p><p>4. Múltiplos Prêmios</p><p>Eu assinei um contrato com a Holiday Travel of America, uma das maiores agências de</p><p>viagens por atacado totalmente alfandegadas do país, e paguei adiantado por mais de</p><p>1.000 pacotes de férias havaianas para presentear meus hóspedes anteriores quando você</p><p>aceitar novamente sua fabulosa Vegas Convite mundial conosco, enviaremos imediatamente</p><p>seus documentos para umas maravilhosas férias havaianas a dois.</p><p>Muitas vezes descobri que se um é bom, dois é melhor! Quando uma oferta premium</p><p>O deadline é o gerador de urgência mais básico e comum. pode ficar</p><p>Anexo # 18B</p><p>for bem-sucedido, geralmente é inteligente testar uma oferta de prêmio duplo.</p><p>Uma empresa que vende produtos químicos de limpeza, desodorização e segurança por</p><p>meio de cartas de vendas teve um sucesso considerável quando adicionou a oferta de um armário de</p><p>armazenamento com trava grátis para um pedido de determinado tamanho recebido em quinze dias.</p><p>Quando vi o aumento dramático na resposta que a adição desse prêmio causou, sugeri testar um</p><p>prêmio duplo. A empresa então ofereceu um gabinete com um pedido de $ X ou dois gabinetes com</p><p>um pedido maior de $ Y. Enquanto a porcentagem geral de resposta permaneceu praticamente a</p><p>mesma, o tamanho médio do pedido aumentou quase 30%!</p><p>sozinho ou ser usado em combinação com qualquer uma das outras estratégias.</p><p>Mas lembre-se de que este é um teste e está sendo oferecido apenas a uma fração de nossos</p><p>hóspedes anteriores e pode nunca mais ser oferecido. Esta oferta está disponível apenas até</p><p>quinta-feira, 1º de novembro, ou até que o número de férias havaianas acabe, o que ocorrer</p><p>primeiro, portanto, recomendo que você aja rapidamente.</p><p>Se suas correspondências forem pequenas, você dará um impacto extra com a data de prazo,</p><p>escrevendo à mão ou carimbando sua carta. Se a quantidade proibir isso, você pode trabalhar com</p><p>seu artista e impressora para simular uma aparência manuscrita ou carimbada.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Essa mesma estratégia pode ser aplicada a ofertas de pedidos antecipados vinculadas a novos, em breve</p><p>5. Descontos para resposta rápida, penalidades para resposta lenta</p><p>1-800, aceitando resposta por fax, em um site, e ainda, por correio através de cartão de resposta pré-</p><p>endereçado ou envelope incluído em sua correspondência. Você pode pensar que esta última opção é</p><p>antiquada, mas os maiores profissionais de marketing de mala direta em 2010 têm envelopes de resposta</p><p>incluídos em suas cartas de vendas, pacotes de mala direta, revistas e catálogos.</p><p>Essa estratégia é muito usada no ramo de seminários. Dê uma olhada nos próximos</p><p>Se você dirigir até um site para responder ou fazer um pedido, pense cuidadosamente em como é</p><p>produtos a serem lançados; qualquer tipo de ingresso ou passe para eventos; assinaturas ou renovações</p><p>de assinaturas; e outras ofertas.</p><p>brochuras de seminários que cruzam sua mesa e, sem dúvida, você verá tabelas de preços como</p><p>esta:</p><p>estruturado e o que a pessoa deve e não deve encontrar lá - você não quer que ele se distraia, fique</p><p>confuso ou atrase o preenchimento do formulário de pedido que você o enviou para preencher.</p><p>6. Facilidade de resposta</p><p>Inscreva-se até 15 de janeiro: $ 149,00 por pessoa</p><p>Inscreva-se após 15 de janeiro, mas antes de 20 de fevereiro: $ 199,00 por pessoa Na porta</p><p>(se disponível): $ 229,00 por pessoa</p><p>Normalmente, quanto mais fácil for responder, melhor. Isso pode significar oferecer uma ligação gratuita</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Capítulo 8</p><p>PASSO 15: Verifique as listas de verificação</p><p>PASSO 14: O PS Criativo</p><p>Pinceladas finais</p><p>Toda carta de vendas precisa de um PS - não considere seus esforços completos até que</p><p>você tenha escrito um. O PS pode fazer ou quebrar sua carta!</p><p>serve como um “segundo título” de alto impacto que você não pode ignorar!</p><p>Você já escreveu vários rascunhos e fez sabe Deus quantas mudanças e correções no</p><p>rascunho sobrevivente. Se você acabar trabalhando do jeito que eu trabalho, seu rascunho vai</p><p>se parecer com o dever de casa que você usou para dizer que seu cachorro comeu.</p><p>Use o PS para estimular leitores</p><p>Neste ponto, você transformou seu primeiro rascunho em um segundo rascunho, incorporando</p><p>respostas a perguntas e objeções e estilo pessoal, e há o que parece ser um produto acabado</p><p>em sua mesa. Não tão. Há uma série de pinceladas finais necessárias antes que seu trabalho</p><p>possa ser classificado como uma obra-prima. Alguns são pequenos e rápidos. Alguns envolvem</p><p>uma quantidade surpreendente de trabalho. Todos são importantes.</p><p>Por mais de vinte anos, viajei constantemente, alguns anos bem</p><p>Sim, muitas pessoas pulam para o final da carta primeiro. Alguns querem olhar a</p><p>assinatura, para tentar identificar quem está escrevendo para eles. Outros são apenas</p><p>perversos - eles também leem o final de um romance de mistério antes de comprá-lo e</p><p>comem a sobremesa primeiro. A perversidade deles é a sua oportunidade! Ao resumir</p><p>adequadamente a oferta/promessa em seu PS, você pode inspirar o destinatário a se</p><p>aprofundar e ler a carta inteira ou simplesmente adicionar um incentivo extra para responder.</p><p>PS: Mesmo que seu leitor tenha lido o texto na sequência “adequada”, o PS</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Você está escrevendo para o seu leitor sobre o que é mais importante para</p><p>ele (não para você)?</p><p>Identificou as desvantagens da sua oferta e as falhas do seu produto?8.</p><p>Qual dos dez você decidiu enfatizar?3.</p><p>7.</p><p>6.</p><p>2. Quantos dos dez você conseguiu usar?</p><p>11.</p><p>1)</p><p>Você identificou um Benefício Oculto para usar?</p><p>10.</p><p>9.</p><p>Você respondeu a todas as 10 perguntas inteligentes sobre seu cliente em potencial? (na etapa</p><p>Você traduziu os recursos para benefícios?</p><p>Você criou uma lista de cada recurso separado de seu produto/oferta?</p><p>1.</p><p>Você levantou e respondeu às razões para não responder?</p><p>Você fez uma lista de razões para não responder?</p><p>Portanto, volte ao início e revise a Etapa 1 e as “10 Perguntas Inteligentes” nela, e as</p><p>Etapas 2 a 14 para ter certeza de que cobriu todas as bases. Aqui estão perguntas para</p><p>ajudar.</p><p>5.</p><p>4.</p><p>150.000 milhas aéreas. Hoje em dia, a maioria dos clientes vem até mim, mas ainda</p><p>assim, toda vez que entro em um avião, fico feliz que os pilotos operem com listas de</p><p>verificação. Afinal, quantas vezes você simplesmente se esqueceu de fazer algo que</p><p>sabia que deveria fazer? (Ontem, eu saí do meu carro sem colocá-lo em “Park” ou</p><p>desligar o motor; o carro deu uma guinada contra o estacionamento e ficou lá parado</p><p>gemendo, resmungando baixinho sobre seu dono idiota. Obviamente, eu sou um grande</p><p>acredite em listas de verificação.) Esta etapa é a maneira de garantir que você incorpore o</p><p>máximo possível de estratégias, fórmulas e técnicas bem-sucedidas em sua carta de</p><p>vendas. É uma espécie de correção intermediária. Você está na metade de todo o sistema,</p><p>o processo de escrever sua carta de vendas, e este é um bom momento para fazer alguns</p><p>pequenos ajustes.</p><p>Você desenvolveu uma “cópia de admissão prejudicial” sobre essas falhas?</p><p>Machine Translated by Google</p><p>15.</p><p>19.</p><p>Você fez escolhas cuidadosas sobre sua apresentação de preço?</p><p>Você pensou cuidadosamente em fazer com que sua carta fosse entregue e/ou</p><p>através de porteiros para o destinatário pretendido?</p><p>16.</p><p>Você conseguiu apelar para o ego do seu comprador?</p><p>13.</p><p>21.</p><p>17.</p><p>25.</p><p>Você manteve o leitor em movimento, com sim-momentum e transições de final</p><p>de página?</p><p>No geral, você contou uma história interessante?</p><p>Você usou Repetição Interna?</p><p>Você foi capaz de incorporar intimidação em sua cópia de call to action?</p><p>23.</p><p>14.</p><p>Você criou o melhor título possível para sua carta?</p><p>20.</p><p>Você escreveu no comprimento certo? (Não mais do que o necessário devido a uma</p><p>edição ruim ou desleixada, mas não mais curto do que o necessário para fazer a melhor</p><p>apresentação?)</p><p>Você usou o Double Readership Path?</p><p>Você criou os melhores subtítulos possíveis para colocar em toda a sua carta?</p><p>Você desenvolveu e apresentou uma garantia forte?</p><p>12.</p><p>26.</p><p>Você olhou, comparou e considerou diferentes faces de envelopes?</p><p>Você conseguiu vender dinheiro com desconto?</p><p>Você usou uma história interessante sobre você?</p><p>Você imaginou sua peça em uma pilha de correspondência mantida por seu</p><p>destinatário, separando-a em uma cesta de lixo? … e tome cuidado para sobreviver ao tipo e chamar a atenção e despertar o</p><p>interesse imediatamente após ser aberto?</p><p>18.</p><p>22.</p><p>27.</p><p>24.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Você escolheu as palavras com cuidado, considerou as opções de uma palavra em</p><p>relação a outra e criou frases de alto impacto?</p><p>35.</p><p>31.</p><p>Você usou figuras de linguagem dos cinco sentidos?</p><p>Você escreveu pelo menos um PS no final da carta para um propósito estratégico?</p><p>Você escolheu e usou dispositivos para criar urgência e desencadear uma ação</p><p>imediata?</p><p>30.</p><p>29.</p><p>34.</p><p>A carta é agradável de ler?</p><p>Você voltou a sua cópia e pensou nas possíveis perguntas ou objeções que ela pode</p><p>deixar sem resposta? … então encontre maneiras de perguntar, levantar e responder? (Não deixe perguntas sem resposta!)</p><p>33.</p><p>Você foi interessante e divertido? …</p><p>estudioso do aspecto especializado de todo o processo de cópia de vendas e cartas de</p><p>vendas veio e até desenvolveu um sistema de software incrível para aplicar o Copy Cosmetics</p><p>à cópia, chamado CopyDoodles®. O nome dele é Mike Capuzzi. Convidei-o para contribuir</p><p>com uma mini-apresentação sobre o gráfico</p><p>Nos últimos anos, desde que escrevi a edição anterior deste livro, uma discussão superséria</p><p>Você rebentou parágrafos, manteve uma ideia por parágrafo e tornou a carta facilmente</p><p>legível?</p><p>32. Você fez sua cópia pessoal e coloquial (não institucional)?</p><p>28.</p><p>Este é um passo muito importante - a aparência da carta. Cheguei ao copywriting</p><p>com a vantagem de uma experiência comercial em arte e gráficos, então sempre exerci muito</p><p>controle sobre o que chamo de “Cosméticos da cópia”, a maneira como a cópia é criada, fantasiada</p><p>e apresentada ao leitor. Você deveria também.</p><p>PASSO 16: Use o Aprimoramento Gráfico</p><p>Machine Translated by Google</p><p>A Copy Cosmetics elevará seu marketing acima do de seus concorrentes, capturando</p><p>e prendendo visualmente a atenção dos destinatários, o que resultará em uma resposta maior,</p><p>tudo sem ter que alterar uma única palavra de sua cópia!</p><p>A Copy Cosmetics orienta seu leitor através da cópia estendida e fornece uma leitura fácil.</p><p>Se a sua cópia for fácil de ler, é mais provável que seja lida. E se for lido, maiores serão suas</p><p>chances de obter a resposta que deseja.</p><p>Como você verá em breve, incluí essas doze técnicas essenciais e originais e acrescentei</p><p>quinze técnicas cosméticas mais simples de usar — e comprovadas — para "polir" a aparência</p><p>e o efeito de sua cópia.</p><p>No entanto, posso fazer bom uso da Copy Cosmetics, que transfere a parte física</p><p>da arte de vender e da comunicação (linguagem corporal, expressões faciais, inflexões</p><p>vocais e adereços) para a mídia escrita, por meio de</p><p>esse controle ou a capacidade de guiar meu leitor junto com gestos físicos e visuais.</p><p>Nas edições anteriores deste livro, Dan listou seus doze melhores “dispositivos gráficos”.</p><p>Até o momento, compartilhei essas estratégias com milhares de profissionais de</p><p>marketing e redatores em todo o mundo e, devido a essa experiência, Dan me convidou para</p><p>fornecer esta apresentação sobre aprimoramentos gráficos para mostrar novas maneiras de</p><p>melhorar a aparência e a resposta de todas as suas cartas de vendas. .</p><p>Com uma carta de vendas escrita (ou anúncio, página da web ou e-mail), não tenho</p><p>Carta de Marketing e para mim foi um dos momentos “ah-ha” da vida. Isso desencadeou uma</p><p>nova paixão pela aparência dos elementos da cópia e como isso afeta a legibilidade e a resposta.</p><p>expressões faciais, inflexões vocais e adereços visuais complementavam as palavras que</p><p>saíam da minha boca, com a intenção de alcançar o maior resultado possível. Em outras</p><p>palavras, quando tenho a oportunidade de estar na sua frente, posso controlar como você me</p><p>ouve.</p><p>Se você e eu estivéssemos sentados frente a frente, minhas roupas, linguagem corporal,</p><p>Em abril de 1998, Dan Kennedy escreveu essas palavras em seu No BS</p><p>Cosméticos importam por Mike Capuzzi</p><p>Se você pensar nas cartas de vendas como vendas face a face em formato impresso,</p><p>entenderá rapidamente a importância do elemento físico que existe no cenário face a face, que</p><p>você não tem ao escrever uma cópia.</p><p>Dê vida às suas cartas de vendas</p><p>etapa de aprimoramento; ele aceitou, e aqui está:</p><p>Machine Translated by Google</p><p>aprimoramentos como tipos de letra (fontes), sublinhado, negrito, itálico, realce, notas</p><p>de margem e outros recursos visuais.</p><p>Em termos de extremos, você tem o leitor analítico que lerá cada palavra</p><p>Para compensar isso, você tem três opções:</p><p>Encurte a cópia, que é o caminho de menor resistência, mas não o caminho de</p><p>Assim como você não compareceria a uma importante reunião de negócios com roupas</p><p>monótonas e ficaria parado com as mãos ao lado do corpo, seu copywriting nunca deve fazer</p><p>o mesmo. Use a Copy Cosmetics para dar vida às suas cartas de vendas.</p><p>melhor eficácia. Nenhum vendedor em sã consciência faria isso.</p><p>da sua cópia, não importa o tamanho. Ao contrário dele, você tem o leitor impulsivo que</p><p>quer o atalho mais rápido para sua mensagem.</p><p>1.</p><p>2.</p><p>Ganhe leitores</p><p>O design de sua cópia precisa acomodar os dois tipos de leitores e todos os</p><p>intermediários. No entanto, na mentalidade atual de ter agora , a maioria das pessoas</p><p>passa os olhos pela cópia longa e decide rapidamente se deve ou não lê-la em detalhes.</p><p>A leitura nunca é garantida. Você precisa usar todas as estratégias disponíveis para</p><p>garantir que todos os tipos de leitores se aprofundem em sua cópia.</p><p>Ou chame a atenção do seu leitor tornando o texto mais atraente, para que você</p><p>possa entregar a melhor apresentação de vendas possível para cada tipo de leitor. Esta</p><p>é claramente a melhor opção.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Use ênfase seletiva. Nem todas as palavras do seu texto têm o mesmo nível de</p><p>importância, então você deve chamar a atenção do leitor para áreas críticas, como uma</p><p>lista de benefícios, call-to-action, número de telefone ou endereço do site.</p><p>Quanto é muito?</p><p>No final deste capítulo, mostrarei a você oito exemplos</p><p>do mundo real de uso</p><p>eficaz de Copy Cosmetics (e darei a você a oportunidade de baixar</p><p>3.</p><p>Agora que você está começando a entender a importância da Copy Cosmetics, você pode</p><p>estar se perguntando se é possível abusar desses poderosos aprimoramentos. A resposta:</p><p>Sim.</p><p>Os Copy Cosmetics são extremamente úteis para chamar a atenção e orientar o seu</p><p>Antes de compartilhar minha lista das vinte e sete técnicas essenciais da</p><p>Copy Cosmetic, devo fazer este aviso: Como qualquer coisa feita em excesso, a Copy</p><p>Cosmetics não é diferente. Se você usar muitos em uma única carta de vendas, apenas</p><p>distrairá o leitor. Lembre-se, quando tudo é enfatizado, nada se destaca.</p><p>os olhos do leitor para áreas importantes em sua cópia. Chamo isso de ênfase seletiva.</p><p>Uma maneira comprovada e fácil de fazer isso é com notas marginais manuscritas e</p><p>rabiscos feitos à mão. Estes são grandes ímãs de olho e devem ser usados em torno de</p><p>áreas importantes de sua cópia.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Legendas — Sempre devem ser usadas em ilustrações, gráficos, gráficos e fotos,</p><p>porque as legendas são um dos aprimoramentos do Copy Cosmetic mais lidos quando</p><p>colocadas ao lado de uma imagem que chama a atenção.</p><p>Colunas — Colunas de 50 a 70 caracteres de largura são mais fáceis de ler do que</p><p>colunas largas e únicas. Olhe para o seu jornal e anúncios clássicos de resposta direta</p><p>para ver como eles usam colunas para “exibir” a cópia.</p><p>7.</p><p>3. MAIÚSCULAS — Use letras maiúsculas para destacar uma única (ou duas ou três)</p><p>palavra(s) que precisam de ênfase extra. Use com moderação, pois muitas vezes é</p><p>percebido como "grito".</p><p>2.</p><p>fundo) e tenha muito cuidado para não usá-lo em demasia.</p><p>6.</p><p>1.</p><p>Considere adicionar bordas às suas garantias para torná-las ainda mais valiosas. Use</p><p>bordas ao redor de ilustrações, gráficos, gráficos e fotos de cores claras para ajudar a</p><p>diferenciá-los.</p><p>5.</p><p>Bordas — As bordas chamam a atenção para itens importantes, como manchetes,</p><p>depoimentos e cupons. Uma borda vermelha ao redor de um cupom chama a atenção.</p><p>4.</p><p>Além disso, entenda o conceito de “impressão reversa” (cópia clara em</p><p>Negrito — Use negrito para enfatizar subtítulos, palavras importantes, frases, datas</p><p>e outros segmentos de textos importantes. O tipo negrito instantaneamente chama a</p><p>atenção para esses pontos importantes e permite que o leitor folheie o conteúdo crítico.</p><p>27 melhorias cosméticas essenciais para cópias</p><p>Cor — Azuis e cores mais suaves nos relaxam; vermelhos e cores mais quentes nos</p><p>energizam. Use cores fortes para chamar a atenção e criar urgência (prefiro o vermelho).</p><p>Tenha cuidado para não usar muitas cores, o que irá distrair o seu leitor.</p><p>Desenhos animados, histórias em quadrinhos e caricaturas — essas pequenas</p><p>belezas estão entre as formas menos usadas, mas mais eficazes, de chamar a atenção e</p><p>iluminar sua cópia. Para obter um impulso adicional na resposta, personalize a legenda</p><p>com o nome do destinatário (mais em “Personalização”, abaixo).</p><p>gratuitamente, junto com meu comentário detalhado sobre cada um). Então, com tudo isso</p><p>em mente, aqui - em ordem alfabética - estão meus...</p><p>Machine Translated by Google</p><p>11.</p><p>O espaçamento de linha adequado é baseado no tipo de letra, tamanho da fonte e comprimento da linha.</p><p>Espaçamento entre linhas — Isso é crítico para máxima legibilidade.</p><p>Recuo — O recuo dos parágrafos facilita a leitura e</p><p>10.</p><p>14.</p><p>13.</p><p>Destaque — Adiciona um toque de realismo e cor. Use destaques para enfatizar a cópia</p><p>da chave. Cuidado para não abusar. (Quando tudo é enfatizado, nada se destaca.) O realce</p><p>amarelo imita o que você faria à mão com um marcador amarelo.</p><p>Considere o uso de fontes manuscritas para adicionar personalidade.</p><p>Justificativa de linha — O texto justificado é normalmente mais difícil de ler (onde as</p><p>margens esquerda e direita se alinham, como neste livro) e não deve ser usado em suas cartas</p><p>de vendas. Em vez disso, use nivelado à esquerda e irregular à direita. Uma exceção a essa</p><p>regra são os anúncios e boletins informativos com várias colunas.</p><p>16. Personalização — A personalização é uma estratégia crítica da Copy Cosmetic, porque</p><p>pode gerar impactos significativos na resposta do cliente, muito mais do que simplesmente</p><p>inserir o nome do leitor na saudação. Considere personalizar seu título e dispositivo de resposta</p><p>(por exemplo, certificado ou faxback</p><p>Fontes e tipos de letra — Livros inteiros foram escritos apenas sobre esse aprimoramento.</p><p>Aqui está a regra simples para máxima legibilidade: Use fontes com serifa (serifas são os</p><p>cachos curtos na parte superior e inferior das letras) — por exemplo, Times Roman, Courier —</p><p>para marketing impresso e use fontes sem serifa — por exemplo, Arial, Verdana — para</p><p>marketing on-line.</p><p>Itálico cria urgência e intensidade. Sempre use itálico para títulos de livros.</p><p>Itálico — Use itálico para enfatizar uma palavra ou frases curtas.</p><p>9.</p><p>Listas — Inclua marcadores, números e listas de verificação em sua cópia. Esta é uma</p><p>técnica importante porque comunica prioridade e “expõe” sua cópia.</p><p>15.</p><p>12.</p><p>Capitulares — Uma maiúscula inicial ampliada chama a atenção do leitor para o início de</p><p>sua carta. Estudos mostram que essa técnica simples aumenta o número de leitores.</p><p>ajuda a quebrar a cópia longa.</p><p>8.</p><p>As seções mais largas da cópia devem ter mais espaçamento para melhorar a legibilidade.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Barras laterais — As barras laterais ajudam a manter juntos — e diferenciar — os</p><p>blocos de texto. Eles são excelentes para estudos de caso, depoimentos e destaques de</p><p>produtos.</p><p>23. — Uma técnica favorita minha,</p><p>especialmente em envelopes e formulários de pedidos. Eles ajudam a criar uma atenção</p><p>Curto chama a atenção, ajuda a manter o leitor lendo e efetivamente quebra a cópia longa.</p><p>Palavras, Sentenças e Parágrafos Curtos — Curtos. Entrega. Soco.</p><p>borracha simulada</p><p>22.</p><p>Matizes de tela — Use matizes de tela para chamar a atenção para áreas específicas</p><p>da cópia. Isso dá a aparência de mais de uma cor ao fazer uma impressão colorida. Use</p><p>fundos claros para máxima legibilidade.</p><p>18.</p><p>21.</p><p>Considere fotos de produtos em uso, close-ups, antes e depois, pessoas e animais de</p><p>estimação. Sempre inclua uma legenda.</p><p>20.</p><p>19.</p><p>Fotografias e Ilustrações — Estudos mostraram que fotos e ilustrações são duas das</p><p>partes mais vistas de uma carta e ajudam a aumentar o interesse, porque as pessoas</p><p>adoram ver fotos atraentes.</p><p>Notas de margem manuscritas simuladas — Essas notas de margem adicionam uma</p><p>aparência única de “eu para você”. Eles geram interesse e chamam a atenção. Todos os</p><p>grandes redatores concordam que notas de margem manuscritas podem aumentar a</p><p>resposta. Use o CopyDoodles® para adicionar melhorias manuscritas de alta qualidade de</p><p>forma rápida e fácil.</p><p>17.</p><p>Rabiscos simulados desenhados à mão — também conhecidos como CopyDoodles®.</p><p>Rabiscos simulados desenhados à mão ajudam a atrair os olhos do leitor para</p><p>áreas</p><p>importantes de sua cópia, adicionam variedade e interesse aos olhos e ao cérebro e criam</p><p>uma experiência de leitura mais pessoal.</p><p>Formato). Sempre assine suas cartas à mão — ou adicione uma assinatura gráfica em azul</p><p>— para dar um toque pessoal adicional.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>olhar atraente, único e único.</p><p>Use para significar e-mail e endereços da web. Use com moderação, pois o uso</p><p>excessivo distrai e distancia o leitor de seu conteúdo e pode diminuir a legibilidade.</p><p>Caixas de texto — Uma maneira poderosa de chamar a atenção para áreas</p><p>importantes de informações. Considere o uso de caixas de texto para depoimentos,</p><p>ofertas e garantias.</p><p>Uma ferramenta “brilhante” para qualquer um que esteja escrevendo textos</p><p>Em 2007, minha paixão por ajudar os outros a melhorar a aparência e a resposta de suas</p><p>cópias e marketing resultou no lançamento de uma ferramenta de redação que criei para</p><p>meu próprio negócio e clientes. Na época, era uma pequena coleção de algumas centenas</p><p>de “gatilhos de resposta” e rabiscos manuscritos.</p><p>Sublinhado — Esta técnica de Copy Cosmetic permite que você enfatize palavras-</p><p>chave ou frases. Sublinhe sempre com uma linha contínua.</p><p>24.</p><p>Para uma apresentação mais detalhada das minhas “27 técnicas cosméticas de</p><p>cópia”, incluindo os exemplos de cores encontrados no final desta etapa e meu</p><p>comentário sobre como cada uma usa essas técnicas poderosas, visite</p><p>copycosmetics.com.</p><p>Espaço em branco — Isso é necessário para facilitar a leitura; muito e você perde</p><p>imóveis valiosos; muito pouco e o conteúdo é difícil de ler. Adicione espaço em branco</p><p>ao redor dos títulos e imagens para obter o máximo impacto.</p><p>26.</p><p>Com o apoio positivo de pessoas como Dan Kennedy (que os chamou de</p><p>“brilhantes”), Ted Nicholas, Bill Glazer e vários outros redatores excepcionais,</p><p>Subtítulos — Os subtítulos quebram a cópia longa e oferecem alívio para os olhos.</p><p>Eles também são críticos para skimmers e tornam as cópias longas menos imponentes.</p><p>Eles devem ser escritos como “migalhas de pão” para atrair e atrair o leitor a segui-lo</p><p>ao longo de sua cópia. O formato — estilo da fonte, tamanho e negrito — é uma</p><p>consideração crítica para garantir a máxima legibilidade dos subtítulos.</p><p>27.</p><p>25.</p><p>Recurso!</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://copycosmetics.com</p><p>Recurso!</p><p>Milhares de redatores profissionais, proprietários de negócios, proprietários de consultórios</p><p>profissionais e empreendedores usam o CopyDoodles® para melhorar a aparência e a resposta</p><p>de seus projetos de redação e marketing. Os CopyDoodles® são superfáceis de usar e, em</p><p>segundos, você pode melhorar drasticamente a personalidade e a capacidade de digitalização de</p><p>suas cartas de vendas. Além disso, eles tornam a redação muito mais divertida!</p><p>Hoje, o CopyDoodles® é a maior coleção do mundo de gráficos e ferramentas de software</p><p>desenhados e manuscritos para proprietários de negócios que buscam melhorar sua resposta,</p><p>com mais de 7.000 gráficos exclusivos disponíveis para download instantâneo em nosso</p><p>CopyDoodles® Access Club. Este site único é o recurso ideal para redatores inteligentes.</p><p>Ofereci meu CopyDoodles® ao mundo. Desde então, a “arte do copywriting” nunca mais foi a</p><p>mesma.</p><p>Para um Starter Kit gratuito do CopyDoodles e um arquivo de furto no valor de $ 97,00,</p><p>visite www.copycosmetics.com.</p><p>Anexo #19 Cartão postal de mala direta</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://www.copycosmetics.com</p><p>Anexo nº 20 Carta de mala direta</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Anexo #21 Cartão postal de mala direta</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Callout #1A — com o CopyDoodles — 256 pessoas visualizaram o formulário e 134</p><p>pessoas optaram por participar.</p><p>Anexo nº 22 Opção da Web</p><p>Esta é uma captura de tela de um software que testa vários componentes de sites. Nesta tela,</p><p>você está vendo os resultados do formulário de opção da web com e sem o CopyDoodle “Pegue</p><p>sua cópia agora”.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Como colocar paixão em sua carta de vendas</p><p>Cartas de vendas de “peixe frio” raramente funcionam. A abordagem puramente factual</p><p>falha quase sempre que é usada. Uma carta de vendas precisa de uma personalidade entusiástica</p><p>- e porque é tinta no papel, não carne e sangue quente, a carta tem que trabalhar mais para ser</p><p>entusiástica. Isso significa que o que parece excessivamente expressivo quando você escreve, ainda</p><p>assim acaba sendo discreto quando é lido.</p><p>Não importa o que as pessoas possam pensar sobre seus próprios períodos de atenção ou os de</p><p>Esta é uma diferença de 179 por cento e mostra o poder de um simples</p><p>Escrever cartas de vendas não é lugar para lógica pura, fria e dura, mesmo que você esteja vendendo</p><p>uma proposta lógica para pessoas presumivelmente lógicas. Eu não me importo em qual negócio você</p><p>está ou quem são seus prospects ou clientes, eles compram pela emoção e depois justificam sua escolha</p><p>com a lógica. Meu colega palestrante, o famoso instrutor de vendas e palestrante motivacional Zig Ziglar,</p><p>chama isso de “lógica emocional”.</p><p>aprimoramento cosmético.</p><p>clientes em potencial, o pecado número um no marketing em geral (e na redação de cartas de</p><p>vendas em particular) é ser chato. O oposto desejável, eu acho, é ser excitante, apaixonado - até</p><p>um pouco selvagem! Você está ansioso para extrair a paixão de dentro de você - para canalizá-la em</p><p>sua carta de vendas? Aqui está um exercício que sugiro que você tente: suponha que você esteja</p><p>escrevendo uma carta para alguém com quem está tendo um caso ilícito. Na carta, você vai convencer</p><p>seu amante - que é um pouco mais conservador do que você, mas que já deu sinais de ter um lado</p><p>selvagem - a tirar uma semana inteira de folga para ficar com você. Você deve convencer a pessoa a</p><p>dar alguma desculpa para se ausentar do trabalho e das responsabilidades naquela semana, a correr</p><p>todos os riscos inerentes a essa ação para fugir para o</p><p>Mesmo em campos muito técnicos, você não encontra muitas personalidades analíticas hardcore</p><p>em cargos de vendas. Esses “peixes frios” simplesmente não conseguem vender.</p><p>Callout #1B — sem o CopyDoodle — 271 pessoas visualizaram o formulário, mas</p><p>Aqui está mais uma chance de reescrever sua peça; desta vez, o destaque está no lado imprevisível</p><p>e apaixonado da sua oferta.</p><p>A maioria dos vendedores bem-sucedidos, novamente - mesmo em áreas altamente técnicas - têm</p><p>personalidades amáveis, amigáveis e entusiasmadas. Eles são “gente gente”. Isso nos dá pistas</p><p>valiosas sobre a personalidade necessária de uma carta de vendas.</p><p>apenas quarenta e oito optaram.</p><p>PASSO 17: Reescrever por Paixão! Edite para Clareza!</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Nosso negócio é chato e o deles também. Falamos uns com os outros em números de peças.</p><p>Nenhum romance aí. Acho que isso não é para mim.”</p><p>69 coisas que você pode fazer depois do</p><p>trabalho, quando estiver absolutamente livre de</p><p>preocupações sobre se sua peça chegará</p><p>ou não no prazo amanhã.</p><p>No primeiro</p><p>literalmente milhares de anúncios impressos, cartas de vendas, campanhas de mala direta e</p><p>campanhas online para centenas de clientes, e mais de 90 por cento tiveram sucesso. Embora</p><p>eu receba de $ 50.000,00 a $ 150.000,00 até $ 2 milhões mais royalties por essa campanha,</p><p>mais de 85% de todos os clientes que me usam contratam meus serviços novamente. Alguns</p><p>continuamente. Muitas das minhas cartas de vendas foram testadas contra sucessos estabelecidos</p><p>escritos por outros redatores profissionais de ponta e eu ganhei essas competições de “vencer o</p><p>melhor” quase todas as vezes. Não estou contando tudo isso para me gabar; Eu digo isso para</p><p>que você perceba que você também pode fazer isso. Eu sou autodidata. Você pode ser autodidata.</p><p>2.</p><p>Além disso, para a maioria de seus propósitos, você não precisa do mesmo nível de habilidade que eu ou</p><p>Usei meu próprio discernimento, intuição, poder de observação e conhecimento comum</p><p>outros redatores profissionais de ponta desenvolveram meticulosamente. Na maioria das</p><p>situações em que trabalho, estou reunindo cartas de vendas que competirão com outras cartas</p><p>de vendas escritas por outros profissionais importantes, mas é mais provável que você esteja</p><p>competindo em um ambiente onde os redatores profissionais de primeira linha não rondam.</p><p>senso.</p><p>Eu fui motivado - e exorto você a ser motivado - pelo que outro top</p><p>O redator John Francis Tighe diz com frequência: “Em terra de cego, quem tem um olho é rei”.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Não se deixe intimidar pela ideia ou processo de escrita. não há mágica</p><p>ou gênio ou diploma de Harvard necessário.</p><p>4.</p><p>Reconheça o valor e o poder de sua compreensão única de seus negócios, produtos, serviços</p><p>e clientes. Você pode achar útil criar listas de referência ou pilhas de cartões de 3 por 5 polegadas</p><p>— “O que eu sei sobre nossos clientes</p><p>5.</p><p>2.</p><p>Escreva. Não se preocupe em escrever uma carta do começo ao fim. Basta escrever blocos</p><p>de cópia e empilhá-los. Muitas ótimas cartas de vendas acabam sendo montadas com tesoura e</p><p>fita adesiva (ou cortando e colando no computador). Escreva!</p><p>sobre Nosso Produto…” e assim por diante.</p><p>Evite o perfeccionismo. Na maioria das empresas, para a maioria dos propósitos, você não</p><p>precisa de uma carta de vendas perfeita para obter bons resultados. Se você seguir as orientações</p><p>deste livro, tiver algo que valha a pena oferecer e entender seu cliente, talvez não redija a carta de</p><p>vendas perfeita, mas aposto que elaborará uma que funcione.</p><p>…</p><p>6.</p><p>desde a primeira leitura deste livro até o ato de seguir seus passos, preparar as cartas de vendas e</p><p>enviá-las pelo correio.</p><p>3.</p><p>Muitas pessoas acreditam que os grandes e persuasivos redatores de cartas de vendas simplesmente se sentam</p><p>Aqui estão algumas ideias gerais que ajudarão você a começar:</p><p>Reúna e organize ideias e amostras em um “swipe file”; montar e organizar bons materiais de</p><p>referência.</p><p>em seus computadores e deixe a prosa inestimável fluir! Conheço dois ou três que podem fazer isso,</p><p>mas a maioria não. A maioria dos redatores profissionais de cartas de vendas se dá a vantagem de</p><p>uma preparação cuidadosa e completa, e você também deveria.</p><p>1.</p><p>Pense em vender. Se você tem uma experiência de vendas bem-sucedida - ótimo!</p><p>Escrever uma carta de vendas é muito mais parecido com descer na sala de estar com mamãe,</p><p>papai, as crianças e o cachorro e vender um aspirador de pó do que qualquer outra coisa. Se você</p><p>não tem uma “mentalidade de venda”, adquira uma! Obtenha alguns bons livros sobre vendas.</p><p>(Veja meu site, www.dankennedy.com, e o site deste editor, www.adamsmedia.com, para algumas</p><p>idéias.) Nunca se esqueça de que uma carta de vendas é uma apresentação de vendas impressa.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://www.dankennedy.com</p><p>http://www.adamsmedia.com</p><p>Meus clientes provam isso. Darin Garman vende prédios de apartamentos e investimentos em propriedades</p><p>comerciais no coração da América sem ser visto por investidores na Califórnia, Nova Jersey e até no Japão, com</p><p>cartas enviadas de seu escritório em Cedar Rapids, Iowa. Alan Reed, da Reed's Dairy, construiu sua clientela de</p><p>entrega em domicílio de 300 casas para quase 3.000 casas com cartas de vendas (e cartões postais). Em B2B (business-</p><p>to-business), o Dr. Chris Tomshack vende franquias para médicos quiropráticos com cartas de vendas. Você nomeia o</p><p>produto ou serviço, e posso mostrar exemplos de vendas bem-sucedidas e lucrativas com cartas de vendas. A propósito,</p><p>embora eu os tenha iniciado de uma forma ou de outra, Darin, Alan e Chris escrevem suas próprias cartas de vendas,</p><p>cada um gerando milhões de dólares por ano em receita para seus negócios ao fazê-lo. Você também pode. Para</p><p>qualquer produto, serviço ou negócio.</p><p>Em seguida, uma cópia do formulário de pedido: sim, os investidores enviam informações de cartão de crédito por fax</p><p>ou FedEx em cheques para investir, como se estivessem comprando um par de sapatos em um catálogo de pedidos</p><p>pelo correio!</p><p>Lembre-se, quanto mais você escrever, mais fácil será. Quase tudo que você faz com facilidade agora já foi difícil</p><p>de fazer. Do medo à confiança, do difícil ao fácil, do incompetente ao competente - esse é um movimento que repetimos</p><p>continuamente ao longo de nossas vidas. É o processo que dá sentido à vida, que evita o tédio, o esgotamento e a</p><p>depressão. É bom para você! Constrói auto-estima saudável, o que evita vícios prejudiciais e comportamento destrutivo.</p><p>Adquirir novas competências em qualquer habilidade, como escrever cartas de vendas, aumenta automaticamente sua</p><p>confiança em todas as outras áreas. Em suma, você descobrirá que a capacidade de elaborar cartas de vendas eficazes</p><p>é um grande trunfo pessoal e para sua empresa.</p><p>Meu velho amigo Gary Halbert disse: “Não há problema para o qual uma ótima carta de vendas não possa ser a</p><p>solução!”</p><p>Agora você tem em mãos um processo passo a passo simples, porém poderoso, que</p><p>Anexo # 1A Primeira página da carta de vendas</p><p>Assim como estou convencido de que qualquer pessoa pode dominar a arte de escrever</p><p>pode usar para experimentar o poder das cartas de vendas por si mesmo. Vá pegá-los!</p><p>cartas de vendas, também estou convencido de que uma carta de vendas pode ser desenvolvida para vender</p><p>qualquer coisa.</p><p>Aqui está a primeira página de uma carta de várias páginas que Darin escreveu para uma de suas</p><p>propriedades - é típico das cartas que ele escreve para diferentes propriedades.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Anexo # 1B Formulário de Registro</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Machine Translated by Google</p><p>O Sistema Kennedy</p><p>Parte 2</p><p>Sinônimos de Sistema: metodologia, processo, procedimento, abordagem,</p><p>prática, estrutura, modus operandi, regime, fórmula, rotina. Escrever uma cópia</p><p>que vende não é tanto um ato criativo quanto um processo mecânico, aderindo</p><p>a fórmulas e reunindo componentes essenciais dentro de uma estrutura confiável.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>parágrafo, ele contou rapidamente ao leitor sobre seu enorme estoque,</p><p>serviço de pedidos 24 horas por dia, remessas por correio aéreo e garantia de entrega no prazo.</p><p>O resto da carta de três páginas foi, com certeza, dedicado a um</p><p>Faça grandes promessas! Crie um desejo irresistível em seu leitor de ir com você nessa</p><p>viagem - não importa o risco!</p><p>Ao interrogá-lo sobre o seu negócio, descobri que ele era uma das cerca de uma dúzia de</p><p>empresas semelhantes neste pequeno e engraçado setor, todas perseguindo a mesma clientela</p><p>- aliás, da mesma forma enfadonha, monótona e tradicional. As duas únicas coisas com as quais</p><p>seus clientes supostamente se importavam eram preço e entrega confiável e pontual.</p><p>Conduzi este exercício em um seminário de marketing direto uma vez; todos no grupo</p><p>estavam participando ansiosamente, exceto um homem. Ele veio até mim depois do seminário</p><p>e me disse que teve problemas com toda a ideia.</p><p>Fico um pouco embaraçado em admitir, mas depois do seminário levei esse sujeito a um bar</p><p>barulhento e servi-lhe alguns drinques. Eu queria soltá-lo, tentar fazer seu motor acelerar. Eu o</p><p>desafiei a criar uma carta de vendas apaixonada e animada para enviar a empresas que ele não</p><p>tinha como clientes, e enviar apenas dez ou vinte de cada vez.</p><p>Bahamas com você — onde você poderá usar gratuitamente a villa de um amigo, bem na</p><p>praia. Use quantas páginas quiser. (Você tem um trabalho de vendas e meio aqui!)</p><p>“Em primeiro lugar”, disse ele, “estou casado com a mesma mulher há trinta e oito</p><p>anos. Em todo esse tempo, nem pensei em um caso. E certamente não há nada</p><p>emocionante sobre o meu relacionamento. Em segundo lugar, possuo uma empresa</p><p>especializada em peças eletrônicas. Vendemos peças para fabricantes de produtos eletrônicos.</p><p>Ele voltou alguns meses depois, o orgulhoso e feliz criador de uma revolução de</p><p>marketing em sua pequena e enfadonha indústria. Sua carta de vendas foi impressa em</p><p>tinta vermelha, em papel rosa choque, com o título:</p><p>Você pode ser ousado, ousado e até chocante. Você pode ser poético; você pode</p><p>ser romântico; você pode ser colorido em suas descrições do sol, do mar, da terra, das</p><p>estrelas, da brisa, do cheiro do oceano. Onde você irá? O que você vai fazer quando chegar</p><p>lá? Antecipe as objeções e elimine-as à medida que avança.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>O que você acha? Francamente, eu estava com medo que ele me contasse uma</p><p>história de terror sobre como ele havia enviado essas coisas pelo correio e foi ridicularizado</p><p>na cidade. Mas a verdade é que ele enviou 100 desses motivadores rosa e vermelho,</p><p>recebeu vinte e dois telefonemas de destinatários divertidos (e surpresos) e recebeu dezoito</p><p>pedidos separados pela primeira vez, todos convertidos em pagamentos de longo prazo.</p><p>contas. A campanha rendeu mais de $ 200.000,00 em novos negócios para ele naquele ano.</p><p>Caro amigo,</p><p>Você está recebendo esta carta porque - incrivelmente - é uma questão de registro</p><p>público que você está com dificuldades financeiras!!! Digo “querido amigo” porque,</p><p>seis anos atrás, eu estava onde você está agora … envergonhado. Frustrado. Perseguido pelos credores. Paranóico.</p><p>Defensiva. Bravo. Querendo saber se eu iria chegar à frente. Odiando o toque do</p><p>telefone.</p><p>Embora sua situação fosse única, o episódio apresenta uma lição valiosa sobre colocar</p><p>paixão em uma carta de vendas: não importa qual seja o seu negócio, você pode encontrar</p><p>algo para se entusiasmar. Se você não pode romantizar seu produto ou serviço ou</p><p>seus benefícios diretos, você deve ser capaz de criar entusiasmo com os sentimentos</p><p>de possuí-lo ou usá-lo, ou com o prazer do dinheiro ou tempo economizado. Encontre</p><p>algo para o leitor ficar animado! Não importa qual seja o seu tema: existe uma maneira</p><p>de dar uma injeção de paixão na sua história de vendas.</p><p>Essa experiência me motivou a me tornar uma pesquisadora. Em um ano, seis anos</p><p>atrás, passei mais de 300 horas na biblioteca pública, na biblioteca jurídica, entrevistando</p><p>contadores e CPAs e especialistas em impostos e advogados. A partir de tudo isso,</p><p>desenvolvi uma estratégia passo a passo de nove pontos para sair das dívidas de uma</p><p>vez por todas. Funcionou para mim. Eu posso trabalhar para você. Eis alguns dos nove</p><p>passos: 1 — PARAR com as ações de cobrança dos credores (em 90% dos casos, sem</p><p>falência, sem advogado!)</p><p>lista de 69 coisas que um gerente despreocupado pode fazer à noite. Alguns eram</p><p>engraçados; alguns eram comuns, mas agradáveis; alguns eram ultrajantes; alguns eram</p><p>um pouco "azuis". Junto com a carta havia uma cópia de seu catálogo regular de peças com</p><p>um enorme adesivo rosa choque afixado na frente: “Chato, mas necessário”.</p><p>Considere o Anexo #23.</p><p>Anexo nº 23</p><p>"Bem", disse ele com orgulho, "o que você acha?"</p><p>QUANDO VOCÊ ESTÁ FAZENDO PARA FICAR CANSADO DE ESTAR EM DÍVIDAS PARA FAZER ALGO SOBRE ISSO?</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Por exemplo, um rascunho de carta de vendas tinha esta redação:</p><p>Nossos muitos imitadores não podem igualar</p><p>Temos muitos imitadores, mas nenhum que se iguale à qualidade de nossos produtos, aos</p><p>nossos oito anos de liderança neste setor ou à nossa garantia. …</p><p>Que tal uma boa noite de sono - para variar? Aqui estou eu, meu amigo, o fim do túnel...</p><p>lançando um farol de luz em sua direção, dizendo: "Vamos, deixe-me ajudá-lo a escapar de sua Armadilha da Dívida!"</p><p>…</p><p>Edição Agressiva</p><p>Agora mesmo, você pode ouvir tudo sobre meu sistema de nove passos apenas fazendo uma</p><p>simples ligação telefônica para 1-900-000-0000. Gravei uma mensagem especialmente para</p><p>você! Você ouvirá minha história pessoal de dívida à riqueza... como meu e como você pode obter e</p><p>experimentar você mesmo em uma estratégia de satisfação que funciona com base garantida. Há uma cobrança pela ligação: US$ 2,00 para o primeiro minuto e US$ 1,00</p><p>para cada minuto adicional que aparecerá na sua conta telefônica — mas esse é um custo muito</p><p>pequeno para investir na eliminação de dívidas!</p><p>No processo de edição agressivo, isso foi alterado para:</p><p>Agora que adicionamos um toque de cor e paixão, é hora de ser um pouco implacável com seu</p><p>texto. A edição agressiva significa cortar todas as palavras ou frases que não avançam, fortalecem</p><p>ou reforçam sua história básica de vendas.</p><p>3 — PROTEJA sua propriedade pessoal e familiar dos credores 5 — “CONTROLE DE</p><p>DANOS” para sua classificação de crédito e relatórios de crédito, para que você possa reconstruir</p><p>rapidamente 7 — Estabeleça um tempo livre, fim de semana, 2ª renda de $ 300 a $ 500 por mês,</p><p>à sua escolha de uma dúzia de diferentes planos comprovados Todos os meus nove passos</p><p>podem salvar sua vida financeira!</p><p>no…</p><p>Você não está editando para encurtar. Você está editando para esclarecer e isso encurtará</p><p>automaticamente a carta.</p><p>Minhas informações vão impedir que os lobos ladrem à sua porta... proteger seus bens... dar-lhe</p><p>tempo para</p><p>respirar e pensar... reorganizar seus pagamentos para um valor que você realmente possa administrar...</p><p>colocar mais dinheiro em seu bolso... dar-lhe conhecimento, controle, confiança e paz de espírito.</p><p>…</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Não use apenas uma letra para comparação - encontre várias que permitam</p><p>aos outros reproduzidos neste livro, considere incorporar alterações e revisões com</p><p>base em suas observações.</p><p>então volte a ele horas depois e edite um pouco mais. Mas faça!</p><p>isole os pontos fortes e fracos de sua palavra.</p><p>Conselho do fantástico romancista Elmore Leonard: corte as partes que o leitor</p><p>tende a pular</p><p>O texto da sua carta flui tão suavemente quanto as cartas referenciadas? É tão</p><p>convincente? Ele também fala com seu público-alvo? É estruturalmente tão sólido? É tão</p><p>fácil de entender? Isso estimula um leitor em potencial a agir de maneira tão eficaz?</p><p>Veja o quanto mais rápido isso chega ao ponto? Quanto mais claro isso torna a carta?</p><p>Gosto de colocar meu rascunho lado a lado com bons exemplos, comparar e verificar maneiras</p><p>de melhorar minha carta. Este livro está repleto de exemplos úteis para esse fim.</p><p>Quando você passou um bom tempo revisando como sua carta se destaca</p><p>Este processo leva dias. Você pode precisar atacar seu texto, deixar o rascunho de lado,</p><p>ETAPA 18: compare seu rascunho com exemplos</p><p>Machine Translated by Google</p><p>O fim está próximo</p><p>PASSO 19: Pré-teste</p><p>Capítulo 9</p><p>Hoje em dia, mesmo um teste de mala direta relativamente pequeno, digamos, de 5.000 a 10.000</p><p>unidades pode custar uma pequena fortuna. É por isso que gosto de fazer um pré-teste (a um custo de</p><p>US$ 0, é claro). Encontro falhas que ainda podem ser corrigidas antes do envio e tenho uma ideia</p><p>melhor do provável sucesso ou fracasso da carta. Em alguns casos, o feedback pré-teste foi tão ruim</p><p>que joguei a carta inteira no lixo e comecei de novo. Na maioria dos casos, nada drástico acontece, mas</p><p>algumas oportunidades finais de melhoria são detectadas.</p><p>Oferecer</p><p>Será que algum dia vamos receber isso pelo correio? Sim. Muito em breve. Mas antes disso, vamos</p><p>dar apenas alguns passos extras para dar a ele as melhores chances de sucesso possíveis.</p><p>A seguir estão as melhores maneiras gratuitas de pré-testar uma carta de vendas.</p><p>Um piloto faz uma última caminhada ao redor do avião e, em seguida, uma verificação final de todos</p><p>os medidores e funções antes de rolar pela pista para decolar.</p><p>Conheço um redator altamente pago de cartas de vendas voltadas para operários.</p><p>Leia a carta em voz alta</p><p>Ele rotineiramente leva suas cartas a um bar da vizinhança, compra uma rodada de cerveja para todos</p><p>e depois lê os rascunhos de suas cartas de vendas. Ele agradece seus comentários e ideias. Mas ele</p><p>está mais interessado no teste de ácido secreto que eles não têm</p><p>Pré-teste sem custo</p><p>Deve “fluir” suavemente, de forma coloquial, seja lido silenciosamente ou em voz alta. Se você</p><p>encontrar trava-línguas ou trava-línguas, conserte-os. A carta de vendas deve ser lida facilmente.</p><p>Leia a carta para várias pessoas que podem ser clientes típicos do</p><p>Machine Translated by Google</p><p>mudado. Eu usei essa estratégia por muitos anos; no entanto, agora é mais importante do</p><p>que nunca.</p><p>É minha observação mais atual, reconhecidamente rabugenta, que o público com menos de trinta</p><p>anos é ainda menos alfabetizado e amaldiçoado com menos atenção do que o resto de nós. Se você</p><p>está escrevendo para Gen'-X'ers e mais jovens, com muita freqüência você está escrevendo para não-</p><p>leitores.</p><p>Acredito que falhas misteriosas de vendas criativas e tecnicamente sólidas</p><p>Às vezes, esse tipo de entrada pode levar a resultados dramáticos. Dei o pacote de mala direta</p><p>de um cliente - uma carta curta, um catálogo colorido e um dispositivo de resposta - para alguns</p><p>clientes típicos; eles examinaram tudo, mas depois tiveram um zilhão de perguntas. Então a boa</p><p>notícia foi: alguns motores funcionaram. A má notícia foi: deixou muitas perguntas sem resposta que</p><p>poderiam impedir a resposta. Como resultado, criei uma nova carta de vendas de oito páginas que</p><p>respondia a todas as suas perguntas.</p><p>Eu sei que muitos se oporão instantaneamente a essa ideia. Talvez você pense que seus</p><p>clientes são “mais espertos que o urso comum”. Em caso afirmativo, considere um artigo da DM</p><p>News com o título: “Veja quem está abrindo sua mala direta - e eles podem lê-la?” Ele diz, em parte, o</p><p>seguinte: “Mais de 27 milhões de adultos não sabem ler. Outros 46 milhões são analfabetos funcionais</p><p>ou marginalmente analfabetos.</p><p>A resposta aumentou quase 15% desde o início do uso da nova carta.</p><p>cartas podem muito bem ser devidas, pelo menos em parte, a esse grande, crescente e</p><p>um tanto oculto analfabetismo funcional. Este é um forte mandato para os mais baixos</p><p>Isso significa que um em cada três americanos adultos carece de um nível de habilidade</p><p>necessário para ser satisfatoriamente alfabetizado na sociedade de hoje.”</p><p>ideia da qual estão participando. Se alguns deles começarem a perguntar como podem obter o</p><p>produto ou serviço descrito na carta, ele sabe que a abordagem básica é sólida.</p><p>Peça a uma criança pequena que leia a carta em voz alta para você</p><p>Quaisquer palavras ou frases com as quais o jovem tenha dificuldade provavelmente devem ser</p><p>Claro, a questão importante é: seus clientes são alfabetizados? O artigo continua: “Muitos</p><p>profissionais de marketing acham que essa incidência de analfabetismo não diz respeito a seus próprios</p><p>clientes em potencial, principalmente quando se trata de correspondências business-to-business. Uma</p><p>palavra de cautela: o analfabetismo não se restringe aos que estão na fila do desemprego. …</p><p>Infelizmente, talvez, a América corporativa, a fim de preencher as vagas de emprego disponíveis, tenha</p><p>considerado necessário reduzir seus requisitos de emprego. Outros analfabetos encontraram maneiras</p><p>de burlar o sistema e garantir emprego sem serem detectados.”</p><p>Se a carta é emocionante o suficiente para mover as pessoas do canto do crítico para a fila do</p><p>caixa, ele sabe que tem um vencedor.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Alguns dos redatores mais talentosos, altamente qualificados e mais bem pagos do</p><p>planeta criam os anúncios de resposta direta de página inteira com uso intensivo de cópias</p><p>que aparecem no National Enquirer e tablóides semelhantes. Alguns desses redatores</p><p>ganham taxas e royalties de US$ 25.000,00 a US$ 100.000,00 por anúncio. Para comandar</p><p>tanto dinheiro, basta ser bom. E para um anunciante pagar tanto dinheiro, tem que haver</p><p>resultados excelentes. Então, se você quiser ir para uma escola de redação lucrativa ensinada</p><p>pelos melhores e mais brilhantes, pegue uma cópia do National Enquirer. Ignore os artigos</p><p>sobre os invasores marcianos que engravidam os apresentadores de programas de entrevistas</p><p>- mas estude os anúncios!</p><p>Finalmente - você está livre para ter seu rascunho editado preparado exatamente como</p><p>pretende</p><p>enviá-lo. Em outras palavras, agora você pode fingir que está preparando-o para a</p><p>impressora. Pense que este é o seu “ensaio” ou “ensaio geral”.</p><p>Se você optar por manter o viés de que seus clientes são muito mais inteligentes e</p><p>Este é um passo emocionante porque sua carta ganha vida diante de seus olhos!</p><p>direitos autorais de denominador comum.</p><p>mais sofisticado do que isso, acredito que essa escolha lhe custará muito dinheiro.</p><p>Em primeiro lugar, há muitos leitores ocultos do National Enquirer por aí - basta dar uma</p><p>olhada nos números de circulação! Em segundo lugar, não importa quem sejam seus clientes,</p><p>eles fazem parte do público comprador alcançado e influenciado pelos comerciais de TV, que</p><p>agora são voltados para o nível de leitura da sexta série. Açougueiro, padeiro, fabricante de</p><p>velas, médico, advogado, CEO - todos são pessoas que respondem aos mesmos motivos e</p><p>apelos básicos. E a palavra-chave aí é básica. Independentemente de para quem você está</p><p>endereçando sua cópia, é melhor errar do lado da simplicidade. (Lembre-se da observação</p><p>atribuída a PT Barnum sobre como ninguém nunca faliu superestimando a ignorância do</p><p>público americano. Muitas pessoas faliram superestimando a sofisticação de seus clientes.)</p><p>O que você acha do estado atual do seu projeto?</p><p>Além da questão direta do analfabetismo, está o que chamo de Armadilha da</p><p>Sofisticação: acreditar obstinadamente que seus clientes são mais sofisticados do que</p><p>realmente são.</p><p>PASSO 20: Dê vida à sua carta</p><p>PASSO 21: Altere os aprimoramentos gráficos</p><p>Machine Translated by Google</p><p>(Depois de aceitar a ideia de fazer essas alterações, provavelmente é um bom momento</p><p>para repetir a Etapa 15, “Verificar as listas de verificação”.)</p><p>Agora é a hora de você montar a melhor maquete de toda a correspondência que puder,</p><p>com todos os anexos, e enviá-la para você mesmo. Seu objetivo aqui é recebê-lo, vê-lo e</p><p>manipulá-lo no contexto de sua pilha normal de correspondência.</p><p>Isso pode parecer uma tarefa desnecessariamente demorada, mas talvez seja a</p><p>Mudanças após esse estágio são caras e frustrantes. Pense duas vezes.</p><p>Você trabalhou muito e gastou muito tempo desenvolvendo sua carta para</p><p>enviá-lo sem determinar exatamente como ele aparecerá em seu ambiente de venda real.</p><p>Reserve um tempo para produzir uma maquete e enviá-la pelo correio. Seus clientes em</p><p>potencial provavelmente parecerão muito menos caridosos ao receber sua carta do que</p><p>mais importante das etapas posteriores. Se a sua peça for de tamanho tal que será</p><p>amassada e danificada pelos correios, você deve saber disso. Se a sua correspondência não</p><p>se compara bem com a outra correspondência que você recebe em um dia normal, você</p><p>deve saber disso. Se a sua peça pretende transmitir um sentimento “personalizado” e acaba</p><p>se parecendo com o resto do “lixo eletrônico”, você deve saber disso.</p><p>As coisas parecem estar prontas. É para a impressora, certo?</p><p>Reúna-se com seu tipógrafo, artista de layout e impressor para discutir os dispositivos gráficos</p><p>que você conectou e solicitar suas ideias.</p><p>Ops! Você quis escrever isso? A quebra de página não deveria vir mais abaixo na folha?</p><p>Por que você escolheu imprimir o texto nessa cor difícil de ler? O que você tinha em mente</p><p>quando escolheu esse tipo de letra? Por que o título dificilmente se distingue do restante da</p><p>carta?</p><p>Este é um passo doloroso. Ninguém gosta disso. Mas você notará que as coisas mudam</p><p>nesta forma supostamente acabada, coisas que você perdeu anteriormente. Morda a bala e</p><p>faça as mudanças. Você não quer nada menos do que uma carta de vendas completamente</p><p>convincente.</p><p>Errado.</p><p>Este também é o momento de trabalhar no design de todos os anexos que acompanham</p><p>a carta: cupons, certificados, fotos de produtos ou cartões de resposta. O que quer que você</p><p>selecione, esteja absolutamente certo de que você gosta e que atrai seus leitores-alvo.</p><p>PASSO 22: Edite Novamente</p><p>PASSO 23: Envie uma maquete</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Muitas pessoas no marketing direto desenvolvem suas próprias pequenas redes de pares</p><p>e colegas das quais podem trocar ideias, copiar e rascunhar em busca de feedback válido. Se</p><p>você escreve muitas cartas de vendas, precisa desenvolver essa rede.</p><p>Você provavelmente não quer ouvir isso, mas a melhor coisa a fazer depois de receber sua</p><p>maquete é - nada. Pelo menos por alguns dias. A razão? Você precisa recuperar alguma</p><p>objetividade. Essa qualidade provavelmente está em falta</p><p>Acredito em obter segundas opiniões, dentro de certos limites bem definidos. Você pode ter obtido</p><p>tais opiniões anteriormente neste processo, como parte do pré-teste. Não vai doer pegá-los de</p><p>novo, agora que você fez muito mais trabalho. Quanto mais experiente for o seu contato, melhor</p><p>será o conselho que você receberá.</p><p>agora.</p><p>Se você não conhece as pessoas apropriadas, sugiro que comece a conhecê-las.</p><p>Obtendo uma segunda opinião especializada</p><p>você tem, mas pelo menos terá algo que se aproxima de um teste da “vida real” da aparência</p><p>inicial e eficácia de sua carta.</p><p>Quanto mais você trabalha com sua carta de vendas, maior a probabilidade de se apaixonar</p><p>por ela - veja suas belezas, mas não suas manchas. Além disso, você ficará impaciente com</p><p>esse sistema reconhecidamente longo - mas eficaz. Por esses motivos, um período de reflexão</p><p>de três a cinco dias é uma boa ideia.</p><p>Confesso que às vezes trabalho com tanta pressão de prazo que pulo essa etapa, até</p><p>várias dessas últimas etapas; Acho que meu trabalho finalizado nessas situações sofre um pouco</p><p>como resultado. Eu aceitaria o luxo de um tempo extra para restaurar meu julgamento objetivo.</p><p>Se você tiver tempo, aproveite.</p><p>O que é um especialista? Pergunta difícil. Todo mundo reconhece o quão desqualificado</p><p>todo mundo é para opinar sobre um assunto, mas ninguém se considera desqualificado para fazê-</p><p>lo. (Considere que várias pesquisas mostraram que algo próximo a 70% de todos os motoristas</p><p>licenciados se consideram “acima da média” – uma impossibilidade estatística!) Certamente não</p><p>faltam opiniões disponíveis.</p><p>Infelizmente, a maioria é, na melhor das hipóteses, inútil e, na pior, perigosa.</p><p>PASSO 24: O Resfriamento</p><p>PASSO 25: Obtenha uma segunda opinião</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Depois de seguir os procedimentos de revisão exaustiva e verificação dupla descritos</p><p>neste livro, há muito pouca probabilidade de você decidir reescrever parágrafos agora. Mas se o</p><p>fizer, esteja preparado para pagar - muito. Os AAs são caros e você só deve usá-los se encontrar um</p><p>erro flagrante e prejudicial.</p><p>As informações estão disponíveis em www.dankennedy.com ou por meio da oferta de brindes na Parte 4:</p><p>Recursos.</p><p>É isso - a última chance de mexer e apertar. Reserve um tempo para encontrar um lugar calmo e</p><p>tranquilo e examine sua carta apenas mais uma vez.</p><p>Comprando uma segunda opinião especializada</p><p>Neste ponto, mover vírgulas de dentro das aspas para fora não é</p><p>Procure o Capítulo</p><p>Glazer-Kennedy Insider's Circle local, se houver um em sua área, e participe de</p><p>suas reuniões. Você encontrará o Consultor de Negócios Independente da Glazer-Kennedy</p><p>excepcionalmente habilidoso em meu tipo de marketing, você encontrará profissionais de marketing muito</p><p>astutos em uma variedade de empresas presentes e provavelmente encontrará redatores profissionais lá</p><p>também.</p><p>Se você vai escrever muitas cartas de vendas e quer desenvolver seu</p><p>habilidades nesta área, você pode querer contratar um colaborador e treinador. Faça um acordo</p><p>com um redator freelance acessível para trabalhar com você como co-escritor em um ou dois</p><p>projetos, depois olhe por cima do ombro e critique seu trabalho nos próximos. Você pode encontrar</p><p>tal ajudante através de American Writers & Artists, em www.awaionline.com. Eles mantêm um “quadro de</p><p>empregos” online, onde as pessoas que procuram redatores podem anunciar suas necessidades e</p><p>atribuições.</p><p>Entregue-o às gráficas — mas não abra mão do controle. Certifique-se de que seu conceito permaneça</p><p>intacto. Se você estiver lidando com uma correspondência complexa ou em grande quantidade, verifique</p><p>as provas e as linhas azuis pessoalmente e com cuidado. As alterações durante esse período - desde o</p><p>momento em que você entrega a parte mecânica até o momento em que autoriza a impressão do trabalho</p><p>- se enquadram em duas categorias: erros de impressão (Pes) e alterações do autor (AAs).</p><p>Existem capítulos em muitas cidades e vilas em toda a América do Norte.</p><p>PASSO 26: Faça a Revisão Final</p><p>PASSO 27: Vá para Imprensa</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://www.dankennedy.com</p><p>http://www.awaionline.com</p><p>custar-lhe algo extra. No entanto, não é incomum que alguns desses itens entrem em</p><p>sua conta assim que o trabalho é concluído. As impressoras fazem isso para ver se você</p><p>está realmente prestando atenção. Não os decepcione; mostre a eles que você é.</p><p>o melhor uso de seus recursos.</p><p>Claro, corrigir Pes - erros decorrentes de erros de impressão - não deve</p><p>Pes, porém, é outra história. Se você queria sublinhado amarelo e obteve um laranja</p><p>opaco, faça algum barulho e não deixe a impressora convencê-lo a deixá-lo ir "como</p><p>está". Se as fotos tiverem valores de cor desiguais, diga à impressora para voltar e fazer</p><p>o trabalho novamente. Se você selecionou um determinado tipo de papel/cor/tamanho e</p><p>lhe disserem que será “mais fácil para todos” se você usar o que “todo mundo usa”, crie</p><p>um problema. Você está pagando a conta. Você está dando as ordens. Se a carta não for</p><p>entregue, você será o único a se machucar. Faça do seu jeito.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>jogo da liga principal</p><p>PASSO 28: Teste</p><p>Capítulo 10</p><p>De qualquer forma, você pode testar um título versus outro, uma foto versus</p><p>outra, uma oferta versus outra, um bônus versus outro, uma garantia versus outra</p><p>etc. fica complicado:</p><p>Não quero desrespeitar quando digo que muitos escritores de cartas de vendas e usuários</p><p>jogam - e podem vencer - nas ligas menores. Freqüentemente, isso significa o uso de cartas</p><p>de vendas dirigidas a listas relativamente pequenas em nome de pequenas empresas locais,</p><p>em ambientes onde a concorrência desconhece totalmente o uso efetivo de cartas de vendas.</p><p>Em jogos de ligas menores como este, os vinte e sete passos fornecidos até agora são mais</p><p>do que suficientes para resultados bem-sucedidos e lhe darão uma grande vantagem</p><p>competitiva.</p><p>Título #A com:</p><p>Se você estiver enviando um pequeno número de cartas em nome de uma empresa</p><p>local, talvez não tenha oportunidade viável de testar diferentes variáveis umas contra as</p><p>outras — especialmente se sua campanha de cartas for para uma promoção única. Mas</p><p>se você espera possuir uma carta de vendas um tanto perene que possa ser usada ou</p><p>reutilizada continuamente em quantidades razoavelmente grandes, será melhor servido</p><p>dando a si mesmo mais de uma maneira de ganhar. Para meus clientes, quase sempre</p><p>desenvolvo uma matriz de teste de várias ou muitas versões da carta para teste A/B. Fazer</p><p>isso com cartas de vendas on-line em sites é mais fácil e menos dispendioso, pois o tráfego</p><p>pode ser direcionado para cada site em rotação, mas - cuidado - os resultados on-line são</p><p>indicativos, mas não predizem perfeitamente o que acontecerá no correio, por vários motivos</p><p>numerosos demais para detalhar aqui.</p><p>Mas se suas circunstâncias exigirem - ou você estiver interessado em - jogar na liga</p><p>principal, há etapas adicionais a serem consideradas. …</p><p>Machine Translated by Google</p><p>teste - mas não se deixe escapar facilmente. Pense no valor potencial de uma carta de vendas</p><p>perene e invista de acordo. Há uma diferença entre ser incapaz de testar e não querer testar.</p><p>Faz sentido para você ter uma compreensão básica de como redatores profissionais freelancers</p><p>- canetas de aluguel - trabalham, porque provavelmente haverá uma situação em algum momento</p><p>de sua vida comercial em que fará sentido</p><p>…</p><p>Foto nº 1</p><p>Foto nº 2</p><p>Oferta nº 1 e Foto nº 1</p><p>Oferta nº 1 e Foto nº 2</p><p>Oferta nº 2 e Foto nº 1</p><p>Oferta nº 2 e Foto nº 2 Foto</p><p>nº 1 e Oferta nº 1 e Bônus nº 1 Foto nº 1 e</p><p>Oferta #2 e Bônus #1 Foto #1 e Oferta #1 e</p><p>Bônus #2 Foto #1 e Oferta #2 e Bônus #2 Etc.</p><p>e novamente com Título #B.</p><p>No mínimo, você pode executar testes simples A ou B, de variável única, quase todas as vezes que</p><p>enviar uma correspondência, e construir um banco de conhecimentos sobre o que funciona melhor</p><p>com seus clientes atuais e potenciais.</p><p>e grandes empresas de combustível fazem exatamente esse tipo de teste. Um cliente meu que</p><p>envia e-mails para B2B na indústria de investimentos usa fotos de “gatas gostosas” – mulheres</p><p>atraentes em trajes de negócios, mas trajes de negócios sensuais – como dispositivos para chamar a atenção.</p><p>…</p><p>Em um teste, ele descobriu que a mesma mulher com o mesmo traje, posicionada voltada para a</p><p>esquerda versus posicionada voltada para a direita, fazia uma diferença significativamente mensurável</p><p>na resposta!</p><p>e nem sugeri testar um formato contra outro e listas ou segmentos de lista diferentes.</p><p>Quando e como contratar redatores profissionais</p><p>Não imagino que a maioria das pessoas que lêem este livro possam ser tão sofisticadas em seus</p><p>Os profissionais do marketing de cartas de vendas, que ficam ricos com isso ou que o usam para construir</p><p>PASSO 29: Às vezes, terceirização</p><p>Machine Translated by Google</p><p>70 por cento disseram que renovaram um relacionamento com uma empresa porque</p><p>receberam sua mala direta.</p><p>passe da saída faça-você-mesmo que este livro orienta para trazer reforços mais</p><p>especializados.</p><p>94 por cento agiram em ofertas promocionais recebidas por mala direta. 40 por</p><p>cento experimentaram um novo negócio depois de receber sua mala direta (Fonte: DM</p><p>News/ PitneyBowes Survey)</p><p>Existem vários casos em que pagar profissionais para fazer seus direitos autorais de vendas</p><p>faz sentido.</p><p>Se o tamanho da taxa parece alto para você e você</p><p>se pergunta por que diabos alguém</p><p>pagaria US $ 100.000,00 para ter um anúncio, uma carta de vendas ou uma campanha impressa</p><p>escrita para eles, considere três situações. Primeiro, a criação de um ativo. Em muitos casos, o</p><p>trabalho que faço é usado de forma repetitiva ou contínua ao longo dos anos e não apenas gera</p><p>milhões em receita direta, mas traz clientes com valor vitalício substancial.</p><p>Geralmente sou contratado quando se trata de um jogo de alto risco, como quando o cliente</p><p>tem um tamanho de transação e valor de cliente muito alto ou vai investir uma grande quantia em</p><p>mala direta ou outra mídia. Muitas vezes também sou contratado quando o cliente está lançando</p><p>um negócio com uma campanha de vida ou morte ou está competindo em um ambiente muito</p><p>difícil, onde seu consumidor-alvo está sendo comercializado por concorrentes muito inteligentes e</p><p>fortes que estão usando os melhores redatores - Ou todas acima!</p><p>Assim, eu e os clientes astutos não pensamos no meu trabalho como um trabalho, como um</p><p>serviço prestado, mas como o desenvolvimento de um bem muito valioso, como um prédio onde</p><p>funciona uma fábrica ou loja, um equipamento que gera receita, ou — um boa analogia - um</p><p>vendedor no meio de negócios angariando negócios, em que um salário, bônus,</p><p>Essas condições são necessárias devido aos meus requisitos de remuneração e preferência</p><p>por projetos multimídia complexos e de várias etapas. No momento em que escrevo, minhas</p><p>taxas típicas de projeto vão de $ 100.000,00 a $ 2 milhões, mais royalties vinculados aos</p><p>resultados. Obviamente, a loja de cupcakes local ou o único consultório odontológico não têm</p><p>oportunidade grande o suficiente para fazer tal investimento em mim ou em uma das poucas</p><p>dezenas de outros redatores freelancers de ponta na minha liga. Isso não significa que trabalho</p><p>apenas para grandes corporações. O oposto é verdadeiro. Oitenta por cento do meu trabalho é</p><p>com empreendedores individuais e empresas de pequeno a médio porte, muitas vezes com</p><p>apenas alguns milhões de dólares por ano em receita, a quem ajudo a multiplicar as vendas e os lucros.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Se você tiver uma empresa envolvida em um jogo de alto risco que possa merecer minha</p><p>atenção, entre em contato comigo diretamente enviando uma breve descrição de sua empresa e</p><p>suas necessidades e oportunidades conforme você as percebe para minha assistente, Vicky, via</p><p>fax em 602-269-3113. Ela vai assumir a partir daí.</p><p>assistência médica, carro da empresa e conta de despesas totalizando mais do que meus</p><p>honorários a cada ano devem ser investidos. Em segundo lugar, grandes dias de pagamento. Se</p><p>minha campanha de marketing for, por exemplo, para um grande seminário ou conferência em</p><p>que cada participante vale, digamos, $ 2.000,00, ou para uma cadeia de clínicas de perda de</p><p>peso, onde cada paciente vale $ 2.000,00, então (a) $ 1 milhão ou até mais pode estar em jogo em</p><p>apenas um fim de semana ou semana e (b) é preciso uma pequena melhoria marginal com minha</p><p>ajuda versus sem minha ajuda para cobrir meu custo. Se normalmente haveria 500 pessoas no</p><p>evento, só preciso aumentar isso em 10% para ganhar meu sustento. Em terceiro lugar, circunstâncias</p><p>desesperadoras, quando a sobrevivência em uma guerra com concorrentes ou a recuperação de um</p><p>negócio problemático está em jogo. Durante a recente recessão (possivelmente ainda atrasando o</p><p>surgimento de uma nova economia mais saudável enquanto você lê isso), meu escritório tem sido</p><p>frequentemente uma unidade MASH para feridos, feridos e sangrando que precisam de assistência</p><p>de emergência 9-1-1!</p><p>Quando você decide usar redatores profissionais externos, existem vários</p><p>Obviamente, muitas empresas não têm necessidades ou oportunidades de escopo e tamanho</p><p>suficientes para justificar meu envolvimento, portanto, redatores menos caros com habilidades</p><p>suficientes para as tarefas menos desafiadoras devem existir - e existem. As outras instâncias em</p><p>que os proprietários de empresas acham necessário ou inteligente trazer redatores externos incluem</p><p>campanhas especiais e prontas, como uma grande inauguração ou lançamento de um novo produto;</p><p>quando a empresa precisa de muita comunicação prolífica com os clientes, incluindo e-mails diários,</p><p>boletins mensais, etc., que o proprietário não pode fazer sozinho; ou para mídias específicas, como</p><p>sites ou mídias sociais.</p><p>coisas para procurar e manter em mente:</p><p>Muitas pequenas empresas locais encontram e se conectam com redatores freelance cujas</p><p>próprias taxas são modestas e que têm habilidades melhores do que o proprietário da empresa está</p><p>disposto a desenvolver. Existe um bom copywriter para cada propósito e cada orçamento. O melhor</p><p>lugar para comprar redatores é através da American Writers & Artists. A AWAI treina e desenvolve</p><p>redatores, oferece treinamento contínuo e funciona como associação profissional de redatores</p><p>freelance.</p><p>Geralmente é melhor – e possível – encontrar alguém com experiência especificamente</p><p>relevante para o seu tipo de negócio ou clientela, em vez de apenas um copywriter</p><p>competente. Os melhores redatores tendem a se especializar em menos de um</p><p>Mais importante para você, o cliente, eles conectam empresas que procuram redatores</p><p>com redatores por meio de seu próprio “centro de empregos” on-line. Você pode saber mais</p><p>visitando www.awaionline.com.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://www.awaionline.com</p><p>Evite mal-entendidos e insatisfações começando com total clareza sobre o tamanho,</p><p>escopo, entregas, cronogramas e outros detalhes da(s) tarefa(s) ou relacionamento em</p><p>andamento. A maioria dos redatores tem contratos ou cartas de acordo, mas se o seu não tiver, você</p><p>deve insistir em fazer tudo por escrito. E, em situações de vários projetos ou em andamento, certifique-</p><p>se de que haja o equivalente a um acordo pré-nupcial. Determine com antecedência como você pode</p><p>encerrar o relacionamento ou como o redator pode encerrar o relacionamento de maneira justa para ambas</p><p>as partes.</p><p>Qual é o seu propósito e qual é o valor desse propósito - é, por exemplo, apenas promover uma venda</p><p>para clientes existentes ou, se for B2B, está trazendo novos clientes importantes e altamente valiosos</p><p>para o seu estande na feira? Que nível de experiência e conhecimento é necessário para o sucesso? Se</p><p>você está contratando um mecânico para sua equipe de box da NASCAR, precisa de um nível de</p><p>especialização diferente do que se procurasse um mecânico para manter sua minivan em perfeitas</p><p>condições. Seria tolice pagar o dinheiro necessário para o cara da NASCAR cuidar da minivan da família,</p><p>mas burrice economizar contratando o macaco de graxa da vizinhança para o seu poço da NASCAR</p><p>dezenas de categorias de produtos/serviços.</p><p>Quando você deve contratar um iniciante com pouca experiência?</p><p>equipe técnica.</p><p>Você tem que decidir o que você está procurando em um copywriter. Você</p><p>Todo escritor é iniciante</p><p>quando começa. Eu tive meu primeiro cliente, e cedo</p><p>Seja cauteloso com alguém muito rápido para concordar com a atribuição e correr para o</p><p>teclado. No copywriting de vendas, a preparação é mais da metade da batalha. Você quer alguém que</p><p>invista tempo coletando informações suas e de outras fontes, que se envolva em uma curva de aprendizado</p><p>sobre você e seu produto.</p><p>quer alguém apenas para escrever para uma tarefa, alguém com quem colaborar ou alguém que</p><p>funcione não apenas como redator, mas como consultor e estrategista de marketing (como eu)?</p><p>Mais uma vez, diferentes níveis disso são necessários em diferentes circunstâncias e acessíveis</p><p>apenas em certos graus em diferentes circunstâncias. Você também pode ter um impacto significativo no</p><p>sucesso pela quantidade de informações boas e sólidas que você fornece ao seu redator.</p><p>Você não quer pagar a mais, mas também não quer pagar a menos. Você pode encontrar, por</p><p>exemplo, redatores que farão uma carta de vendas de quatro páginas por US$ 500,00, US$ 5.000,00, US$</p><p>15.000,00 ou US$ 50.000,00. Qual é a taxa certa? Depende. Em muitos fatores. Você tem que avaliar o</p><p>valor potencial do produto final que você possuirá. Pode ser usado repetidamente ou continuamente ou</p><p>deve ser usado apenas uma vez?</p><p>Machine Translated by Google</p><p>experiência legítima e relevante é quase sempre menos dispendiosa do que a</p><p>experimentação. Quando alguém me aluga, obtém trinta e cinco anos de experiência, abrangendo milhões</p><p>de dólares de dinheiro de outras pessoas investidos em experimentação.</p><p>Eles optam por terceirizá-lo por vários motivos, desde velocidade, tempo e valor do dinheiro no tempo,</p><p>até a crença de que duas cabeças pensam melhor que uma, até a necessidade ou desejo dos melhores</p><p>resultados possíveis, não apenas resultados bons o suficiente . Mas porque eles podem fazer isso,</p><p>seu julgamento sobre isso é válido e valioso, sua contribuição é útil e eles podem fazer parte do processo.</p><p>Se você simplesmente delegar cegamente com pouco ou nenhum entendimento do que é uma cópia de</p><p>vendas eficaz ou como ela é elaborada, você está à mercê total de seu mercenário sem meios de avaliar o</p><p>trabalho antes de gastar dinheiro colocando-o lá fora, de jeito nenhum contribuir positivamente, correndo</p><p>grande risco de se intrometer e sabotar o trabalho com opiniões infundadas. É por isso que ler este livro é</p><p>uma coisa boa, mesmo se você terceirizar todos os seus direitos autorais.</p><p>clientes, assim como qualquer outro escritor deve. Na maioria das vezes, os meus eram pequenos</p><p>negócios locais com oportunidades de tamanho relativamente pequeno (ainda assim, significativas para</p><p>eles), onde minhas jovens habilidades construídas principalmente a partir do estudo, em vez da</p><p>experiência, poderiam produzir resultados, e poderíamos concordar com honorários modestos. Meus</p><p>primeiros clientes incluíam uma loja de vinhos e queijos, um fabricante de bolas de boliche personalizadas</p><p>que vendia apenas para centros de boliche e uma agência de publicidade local que terceirizava trabalho</p><p>para mim. Logo encontrei uma editora pequena, mas muito orientada para o crescimento, com a qual eu</p><p>poderia crescer.</p><p>No entanto, em qualquer grau que você possa pagar pela experiência, compre - porque</p><p>Seja capaz de fazer isso, mesmo que não o faça</p><p>Meus melhores clientes, para os quais obtenho os melhores resultados, têm tanto conhecimento sobre</p><p>resposta direta e marketing direto em geral, e direitos autorais de vendas em específico, que são</p><p>perfeitamente capazes de escrever textos eficazes para si mesmos.</p><p>Se a sua empresa for muito pequena, com oportunidades de tamanho limitado e orçamento</p><p>estritamente limitado, trabalhar com um iniciante pode ser a única opção e pode ser uma escolha muito</p><p>boa. Você pode fornecer um local para o redator “apertar os dentes”, obter experiência e documentar</p><p>resultados bem-sucedidos; você pode obter um trabalho a preço de banana e um grau excepcional de</p><p>atenção pessoal e investimento de tempo. Você pode, essencialmente, crescer juntos.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Parte 3</p><p>A ferramenta de vendas mais versátil de todas</p><p>Agora que você aprendeu o Ultimate Sales Letter System e o tem à sua</p><p>disposição, você deseja obter o máximo valor dele. Existem oito maneiras</p><p>principais de usar esses tipos de cartas de vendas para nossos negócios e</p><p>clientes. Nesta seção, veremos cada um.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Capítulo 11</p><p>Usando Cartas de Vendas nos Negócios</p><p>Quando alguém pega o telefone e liga para você em resposta às suas vendas</p><p>Depois que uma boa carta de vendas é desenvolvida e comprovadamente eficaz na geração de</p><p>carta, você sabe que tem uma perspectiva bastante promissora!</p><p>leads qualificados para seus vendedores, você tem o gerador de leads mais controlável,</p><p>gerenciável e previsível que existe. Existem, é claro, muitas outras maneiras de gerar leads. Feiras ou</p><p>exibições de shopping funcionam, mas produzem grandes picos de leads em poucos dias, não um</p><p>fluxo consistente. Publicidade de mídia de um tipo ou de outro pode ser usada para fornecer leads,</p><p>mas os resultados variam tremendamente com base em todos os tipos de fatores incontroláveis: dia da</p><p>semana, posição em uma página, o programa de televisão que está passando em frente ao seu comercial</p><p>e assim por diante.</p><p>2. Para dar suporte ao telemarketing</p><p>Muitas empresas com operações ativas de telemarketing de saída descobrem que enviar uma</p><p>carta de vendas e, em seguida, seguir com o telefonema, funciona muito melhor do que um telefonema</p><p>frio por si só. A carta abre caminho. Isso dá ao operador de telemarketing um motivo para ligar. Ele</p><p>fornece ao cliente em potencial interessado informações de referência para consultar durante a conversa.</p><p>Nos capítulos anteriores, você dominou o sistema Kennedy para criar cartas de vendas poderosas. Existem</p><p>sete maneiras principais de usar esses tipos de cartas para nossos próprios negócios e para clientes.</p><p>Uma campanha de cartas que produz de forma confiável, digamos, três leads por cem unidades</p><p>enviadas quase sempre produzirá nesse nível. As variáveis inerentes a outras mídias não interferem</p><p>em uma campanha de cartas.</p><p>1. Para criar leads qualificados A</p><p>chamada fria pessoal tornou-se proibitivamente cara e leva a uma alta rotatividade da força de</p><p>vendas. O telemarketing Coldcall também é caro e desanimador para os operadores de telemarketing.</p><p>No B2B, ainda é possível sem restrições, mas com os consumidores, as leis da Lista de Não Chamadas</p><p>reduziram o número de clientes em potencial que podem receber ligações não solicitadas. Por todos</p><p>esses motivos, a qualificação de prospects por telemarketing coldcall é extremamente desagradável,</p><p>mas os vendedores precisam de leads qualificados.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Isso funciona se o objetivo da ligação for marcar um compromisso</p><p>Eles estão obviamente funcionando ou eu não continuaria recebendo-os. Praticamente</p><p>qualquer</p><p>empresa de varejo certamente poderia copiar e usar essa abordagem.</p><p>Quem disse que não existe almoço grátis?</p><p>Para apresentá-lo aos nossos enormes e deliciosos sanduíches feitos na hora com</p><p>frios frescos e queijos importados, vamos dar-lhe um almoço grátis - sem compromisso -</p><p>nenhuma outra compra necessária. Venha sozinho, traga toda a turma - de agora até 1º de</p><p>abril, todo mundo ganha um sanduíche grátis!</p><p>ou para fazer uma venda.</p><p>sanduíches especiais, locais, horários e cartões de crédito honrados.</p><p>Conheço uma ocasião em que esse tipo de campanha de carta de vendas realmente criou</p><p>A carta então continuou com vários parágrafos curtos descrevendo o funcionamento da delicatessen.</p><p>Claro, as pessoas compravam bebidas, saladas e sobremesas, e o lucro desses itens</p><p>ajudava a compensar o custo real dos sanduíches gratuitos. E o proprietário calculou que</p><p>“comprar sua clientela” por alguns meses dessa maneira seria mais rápido e mais barato do</p><p>que um compromisso de longo prazo com todos os tipos de publicidade na mídia. Ele estava</p><p>certo. Quando ele enviou apenas 300 cartas, ele distribuiu quase o dobro de sanduíches - e</p><p>satisfez pessoas suficientes para que seus negócios repetidos todos os dias lotassem aquele</p><p>pequeno restaurante.</p><p>Um bom exemplo desse tipo de carta aparece no Anexo #24.</p><p>um negócio do zero. Uma delicatessen e um restaurante tinham como alvo todos os</p><p>escritórios e negócios próximos, incluindo muitos escritórios em arranha-céus, e usaram uma</p><p>carta de vendas para alcançá-los. Não tenho mais acesso a essa carta, mas era mais ou menos</p><p>assim:</p><p>3. Para criar tráfego na loja Há</p><p>um revendedor Cadillac em nossa área que me envia uma carta de vendas pelo menos uma vez</p><p>por mês, anunciando algum tipo de venda ou evento acontecendo na concessionária. (Suponho</p><p>que estou na lista em virtude de possuir um Lincoln Continental e/ou morar em um determinado</p><p>código postal.) Essas cartas são elaboradas para criar tráfego para a concessionária.</p><p>4. Apresentar novos produtos ou serviços para clientes atuais ou antigos - é que</p><p>todos eles subutilizam suas próprias listas de mala direta de clientes. (Alguns nem</p><p>mantêm essa lista!)</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Tenho uma premissa simples e um plano ainda mais simples para aumentar as vendas de praticamente</p><p>qualquer empresa por meio do uso de cartas de vendas. Primeiro, a premissa: é mais fácil vender mais para clientes</p><p>que conhecem você, gostam de você e confiam em você do que conseguir novos clientes. A primeira venda é a</p><p>mais difícil; o cliente estabelecido está predisposto a comprar de você novamente. Em segundo lugar, o método:</p><p>desenvolva e envie uma nova carta de vendas a todos os seus clientes todos os meses, apresentando um novo produto</p><p>ou serviço.</p><p>pacotes” por meio de cartas de vendas.</p><p>6. Para reduzir os reembolsos por meio da garantia pós-compra Os vendedores</p><p>estão familiarizados com o “remorso do comprador”: alguém pode comprar algo por impulso e, um ou dois dias</p><p>depois, começar a se sentir mal com a compra. Talvez o produto não seja exatamente o que o comprador pensou</p><p>que fosse, talvez o problema não tenha nada a ver com o produto, mas muito a ver com ter gasto o dinheiro.</p><p>Independentemente do motivo, o remorso do comprador pode levar ao reembolso.</p><p>A propósito, deixe-me salientar que, se um produto ou serviço é novo para o cliente, é novo, ponto</p><p>final. Tenho um cliente que vende uma variedade de produtos para hospitais e clínicas. Dividimos suas listas de</p><p>clientes pelo que as pessoas compraram e pelo que não compraram. Embora ele venda cerca de cem itens</p><p>diferentes, a maioria dos clientes eram compradores de apenas três ou quatro. Portanto, criamos um programa</p><p>complexo de cartas de vendas de um único produto enviadas a não compradores desses produtos. Se você comprou</p><p>o produto A, recebeu uma carta sobre um produto que não comprou - digamos, o produto B. Mas se você era um</p><p>usuário de B e nunca comprou A, recebeu uma carta sobre A. Essas cartas foram consistentemente obtendo uma taxa</p><p>de pedidos de 2% a 3% e uma média de US$ 1,00 de lucro bruto por carta enviada. Pense sobre isso! Se cada carta</p><p>de vendas que você envia de forma confiável traz de volta pelo menos $ 1,00 de lucro, o que você faz? Certo - envie</p><p>o máximo que puder!</p><p>Um exemplo de tal carta (Anexo 26) foi desenvolvido para um programa de auto-aperfeiçoamento</p><p>vendido por meio de infomerciais de televisão. Uso desta carta, enviada</p><p>Se você tem clientes regulares e repetidos, provavelmente há uma maneira de obter novos pedidos e estimular</p><p>compras adicionais deles com cartas de vendas periódicas.</p><p>Uma boa carta de vendas - com um tema de parabéns - enviada ao cliente no dia seguinte à compra pode fazer a</p><p>venda durar.</p><p>5. Para vender diretamente por correspondência</p><p>A ordem de correspondência é um assunto enorme por si só que não pode ser abordado aqui. Gostaria apenas de</p><p>salientar que muitas empresas de pedidos não postais ainda podem gerar alguns negócios puramente por meio de</p><p>cartas de vendas.</p><p>Um exemplo de um “negócio comum” usando uma carta de vendas para vender diretamente pelo correio</p><p>aparece como Anexo #25.</p><p>Anteriormente neste livro, mostrei como um hotel de Las Vegas comercializou “férias</p><p>Machine Translated by Google</p><p>separadamente do produto, devoluções significativamente reduzidas. O mesmo tipo de carta</p><p>não poderia ajudar com qualquer produto, serviço ou transação em que o remorso do comprador</p><p>possa surgir?</p><p>Anexo nº 24</p><p>O melhor de tudo é que não há cobrança pelo nosso serviço - a menos e até que</p><p>coloquemos dinheiro em sua conta bancária!</p><p>Levarei menos de 30 minutos para</p><p>7. Para todos os tipos de negócios e correspondência pessoal e comunicação</p><p>Passamos a maior parte de nossas vidas vendendo! Você tem que vender a si</p><p>mesmo e suas ideias para superiores, subordinados, associados, acionistas, fornecedores e inúmeros</p><p>outros todos os dias. Na verdade, muito pouca comunicação ocorre sem a intenção de persuadir.</p><p>Olhe para apenas quatro estatísticas em suas demonstrações financeiras, para</p><p>determinar a probabilidade de economizarmos seu dinheiro</p><p>…</p><p>Explique este serviço e nossos outros serviços comerciais para você</p><p>Se você precisa escrever uma carta para um cliente ou fornecedor, para seus acionistas,</p><p>para o banqueiro, para o diretor da escola de seu filho ou filha ou para seu senador, você estará</p><p>tentando vender pelo menos um ponto de vista, se não algo significativamente mais tangível do</p><p>que isso.</p><p>Prezado Empresário Assediado, Digo</p><p>“assediado” porque sei que você está cercado por impostos - impostos sobre a folha de</p><p>pagamento, impostos sobre a renda, impostos sobre vendas, impostos, impostos e mais</p><p>impostos!!! Bem, tenho uma notícia incrivelmente boa para você: nos últimos 6 meses, bem</p><p>aqui em (nome da cidade), nossa empresa ajudou 164 empresas a reduzir seus impostos</p><p>prediais. Já ajudamos mais de</p><p>100 a obter descontos! Acreditamos que podemos fazer o</p><p>mesmo por você.</p><p>Os princípios por trás do sistema, então, se aplicam a todo tipo de comunicação persuasiva.</p><p>Estudadas e utilizadas, essas técnicas farão de você um comunicador muito mais eficaz.</p><p>“Uma mensagem de economia de dinheiro exclusivamente para CEOs de pequenas empresas…”</p><p>2.</p><p>1.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Um dos meus associados ligará para você nos próximos dias para marcar um horário que</p><p>seja conveniente para você. Por favor, peça à sua recepcionista ou secretária para fazer a</p><p>ligação da DOLLAR-SAVERS INC., para que possamos nos encontrar em breve.</p><p>THE PET FOOD SUPERSTORE 123 Dog</p><p>Street City, State, Zip Prezado cliente,</p><p>ECONOMIZE 50% NO NOVO SHAMPOO</p><p>SUPER-ANTI-TICK IDEAL PARA A</p><p>PRÓXIMA TEMPORADA DE VERÃO Agradecemos o seu negócio; agradecemos ter</p><p>você como cliente!</p><p>Seus amigos no Superstore!</p><p>Anexo nº 26</p><p>Obrigado,</p><p>John Q. Dollar</p><p>John Q. Dollar</p><p>Presidente Dollar-Savers, Inc.</p><p>Agora, graças a um acordo especial com a DOG CARE PRODUCTS COMPANY, temos a</p><p>oportunidade de dizer “Obrigado!” com uma oferta muito especial e oportuna: O folheto anexo</p><p>explica completamente o novo SUPER-ANTI-TICICK SHAMPOO e os produtos ANTI-TICK</p><p>COLLAR da DOG CARE. Você fará um favor ao seu cão e à sua família colocando esses</p><p>produtos em uso antes do início da temporada de carrapatos de verão, em apenas algumas</p><p>semanas. Agora mesmo, você pode comprar um frasco de ½ litro do Shampoo e do Colar pela</p><p>metade do preço... você economiza US$ 9,95! … você paga apenas $ 9,95. E você pode fazer</p><p>o pedido por correio ou telefone e usar seu cartão Visa ou MasterCard, se quiser. Separamos</p><p>os produtos aqui na loja para você ou os despachamos, direto na sua porta, sem nenhum custo</p><p>extra!</p><p>Olá de novo!</p><p>PS Lembre-se: quanto mais cedo falarmos com você, mais cedo poderemos trabalhar para</p><p>reduzir sua carga tributária!</p><p>Ligue para nós hoje em 258-DOGG!</p><p>Anexo nº 25</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Até agora você já deve estar profundamente envolvido em seu SISTEMA DE</p><p>SUCESSO PENSE E FIQUE RICO. Por isso, gostaria de escrever e acrescentar minhas</p><p>palavras pessoais de encorajamento - e lançar um desafio especial a você.</p><p>Mesmo que você ainda não se veja como um empreendedor, pode usar as diretrizes</p><p>do relatório Estratégias de Carreira Vencedora para começar a seguir em frente. E o</p><p>relatório intitulado Como obter o controle de suas finanças pode muito bem valer todo o</p><p>preço do ingresso!</p><p>Você se lembra do velho brometo: “Os desistentes nunca vencem e os vencedores nunca</p><p>desistem?” Bem, pensando nisso, vou dizer algo agora que pode chocar você: somos todos</p><p>desistentes! E quanto antes percebermos isso, melhor. Então podemos continuar com o</p><p>negócio de superá-lo.</p><p>Deixe-me contar sobre a época em que parei.</p><p>Primeiro, deixe-me enfatizar novamente: acredito que agora você tem o melhor programa</p><p>desse tipo que existe. Ao ouvir as fitas cassete repetidamente (ao ir e voltar do trabalho, por</p><p>exemplo), você se verá automaticamente “entrando em sintonia” com o pensamento, as</p><p>atitudes, as convicções necessárias para vencer na vida! E ao estudar o livro e utilizar os</p><p>outros materiais do curso conforme indicado, você dominará os princípios e descobrirá o</p><p>grande segredo do sucesso de Napoleon Hill muito mais cedo.</p><p>Os fãs de Minnesota decidiram que Tarkenton tinha que ir. As pessoas surgiram</p><p>Ao todo, este sistema oferece um plano de jogo vencedor. Então agora - como meus</p><p>treinadores costumavam me dizer - tudo o que você precisa fazer é executar! E isso me</p><p>leva à segunda coisa sobre a qual gostaria de falar com você: a tentação de desistir.</p><p>Foi no meu penúltimo ano no futebol, a temporada 1977-78. Comigo como zagueiro no ano</p><p>anterior, os Vikings haviam perdido seu terceiro Super Bowl.</p><p>Deixe-me também incentivá-lo a dedicar algum tempo para estudar seus Relatórios</p><p>de Negócios bônus PENSE E FICAR RICO e ouvir as fitas cassete que foram</p><p>preparadas exclusivamente para você.</p><p>Embora este SISTEMA DE SUCESSO PENSE E ENRIQUEÇA tenha sido maravilhosamente</p><p>projetado para ajudá-lo a dominar os princípios da maneira mais fácil possível, ele ainda</p><p>requer alguma dedicação e esforço persistente de sua parte.</p><p>Se você deseja iniciar um negócio do zero, comprar um negócio em andamento, comprar</p><p>uma franquia ou promover com mais eficiência sua empresa atual, esses relatórios fornecem</p><p>informações “porcas e parafusos” que você pode colocar em prática agora mesmo.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>para mim nas ruas e em restaurantes para me dizer exatamente isso!</p><p>Bud respondeu: “Fran, eu gostaria de ter alguma palavra mágica para dizer a você que</p><p>faria você voltar e jogar. Mas eu não. Só espero que você entenda que, se não voltar, não</p><p>teremos chance de chegar aos playoffs este ano.</p><p>Eles estão velhos e cansados e ainda estão tentando. Mas só porque você foi</p><p>vaiado, você vai fugir e jogar suas chances para os lobos.</p><p>Depois que desliguei, arrumei minhas malas, peguei o próximo avião de volta para</p><p>Minneapolis e não disse uma palavra a ninguém. Acabei de aparecer para o treino de quarta-feira.</p><p>Nosso terceiro jogo da nova temporada foi contra o Tampa Bay Buccaneers, então um</p><p>time de expansão de dois anos que havia perdido todos os jogos no ano anterior. Agora</p><p>eles estavam em Minnesota jogando contra os poderosos Vikings, mas estávamos perdendo</p><p>no quarto período!</p><p>O importante a reconhecer é que os vencedores são pessoas que às vezes têm vontade</p><p>de desistir, mas desenvolvem maneiras de lidar com isso. E é disso que se trata o PENSE</p><p>E FIQUE RICO .</p><p>Agora isso realmente me atingiu!</p><p>A maioria das pessoas nunca soube que eu havia desistido.</p><p>Por que contei essa história?</p><p>Nosso grande time tinha envelhecido um pouco. Estávamos lutando. Naquele quarto</p><p>período, acho que todas as 47.000 pessoas no estádio se levantaram e me vaiaram. Eu</p><p>nunca vou esquecer aquele dia. Sofri algumas vaias poderosas durante minha última</p><p>temporada com o New York Giants em 1971, mas nada doeu tanto quanto o som daqueles</p><p>torcedores vikings pedindo minha cabeça em uma bandeja. Saí do campo naquele dia mais</p><p>deprimido e zangado do que nunca.</p><p>Pensei comigo mesmo: “Seu filho da puta egoísta! Aqui você tem 44 companheiros de</p><p>equipe lá fora. O velho Tinglehoff e o Marshall estão lá em cima arrebentando o traseiro.</p><p>Na manhã seguinte, entrei no escritório do treinador Bud Grant e disse: “Vou para casa</p><p>em Atlanta e não vou voltar”. Eu estava desistindo após o terceiro jogo da temporada.</p><p>No dia seguinte, Bud me ligou em Atlanta. Eu disse: “Eu pensei sobre isso e ainda estou</p><p>desistindo”.</p><p>Porque você provavelmente ficará tentado a desistir também. Talvez você escute as fitas</p><p>por um tempo e não veja nenhuma mudança milagrosa em sua vida, então você sentirá</p><p>vontade de desistir. Às vezes, somos um pouco orientados para o “instantâneo” hoje em dia.</p><p>Talvez você tente</p><p>algum novo empreendimento e “sangue o nariz” e sinta vontade de</p><p>desistir. Eu quero que você saiba que, no que me diz respeito, é</p><p>Machine Translated by Google</p><p>perfeitamente normal sentir vontade de desistir de vez em quando - contanto que você não o faça!</p><p>Acredite em mim, conheço pessoas o tempo todo que desejam mais sucesso, mas encontro muito menos</p><p>pessoas que, como você, estão dispostas a fazer algo a respeito.</p><p>Se não parece ou grasna como um pato, talvez não seja um pato Às vezes, a melhor maneira</p><p>de fazer com que sua carta de vendas seja bem-vinda e lida com interesse é disfarçar-se como algo</p><p>diferente de uma carta de vendas. Anteriormente neste livro, mencionei brevemente vários formatos alternativos,</p><p>especialmente anúncios publicitários e mala direta. Mas eu mantive um dos meus de todos os tempos</p><p>Eu realmente quero ver você pegar este plano de jogo vencedor PENSE E FICAR RICO e execute! É por</p><p>isso que estou entusiasmado em oferecer a você este pequeno desafio e recompensa: Sempre que estiver</p><p>pronto, envie uma lista das 25 ideias mais valiosas que você obteve com o estudo deste SISTEMA PENSE E</p><p>FIQUE RICO. Conte-nos como você se beneficiou dessas ideias. Em seguida, enviaremos a você um Certificado</p><p>de Conclusão adequado para emoldurar com a foto do Dr. Napoleon Hill e sua famosa citação: “Tudo o que a</p><p>mente pode conceber e acreditar, ela pode alcançar”; minha fotografia; e as minhas assinaturas e as do Sr. W.</p><p>Clement Stone, presidente da Fundação Napoleon Hill.</p><p>Sinceramente,</p><p>Espero que você tenha orgulho de pendurar este lindo certificado em um lugar de destaque em sua casa ou</p><p>escritório, onde você o verá com frequência e será lembrado de que tudo o que você pode conceber e acreditar,</p><p>você pode alcançar.</p><p>Fran Tarkenton</p><p>Fran Tarkenton PS</p><p>Incluo, como presente extra da editora, dois certificados de 25% de desconto. Cada um pode ser usado</p><p>para a compra de qualquer um dos outros excelentes programas oferecidos nos RELATÓRIOS DE NEGÓCIOS</p><p>PENSE E FIQUE RICO. Para mim, vencer é uma proposta diária, algo que você está sempre aprendendo a</p><p>fazer melhor. Por esse motivo, sem dúvida você desejará adicionar alguns desses outros programas excelentes</p><p>à sua biblioteca de sucesso.</p><p>Para encerrar, deixe-me parabenizá-lo mais uma vez por investir neste programa testado e comprovado de</p><p>autodesenvolvimento e realização.</p><p>ESTRATÉGIA DE CÓPIA DE VENDAS AVANÇADA Nº 5</p><p>Machine Translated by Google</p><p>favoritos para o final: a carta de vendas disfarçada de livro. Eu fiz fortunas com este dispositivo.</p><p>Duas são destinadas a proprietários de imóveis e investidores, uma a turistas interessados em</p><p>alugar uma casa.</p><p>nas mãos das pessoas sozinhos ou acompanhados de outras cartas de vendas ou literatura.</p><p>Quando as pessoas solicitam ou compram um livro, é muito mais provável que o leiam do que uma</p><p>carta de vendas em si, que julgam não oferecer nenhuma informação útil ou interessante. Eles são</p><p>até um pouco obrigados a ler um livro dado a eles, porque ele percebeu valor e obviamente investiu</p><p>nele. Essa é uma ótima maneira de transmitir uma mensagem de vendas disfarçada!</p><p>Anexo nº 27</p><p>Em alguns casos, a existência dessa ferramenta permite que você altere sua publicidade e</p><p>ofereça o livro em vez de anunciar o negócio. Muitas luas atrás, eu fiz isso com um cliente</p><p>inundado pela desordem competitiva, um cirurgião plástico em Beverly Hills, onde todos são, por</p><p>lei, cirurgiões plásticos ou pacientes, e há um cirurgião em cada esquina. Na Los Angeles</p><p>Magazine, havia páginas de anúncios de página inteira para práticas de cirurgia plástica que</p><p>pareciam muito parecidas e diziam quase a mesma coisa. Para o Dr. Robert Kotler, que você pode</p><p>ter visto recentemente no programa de TV Dr. 90210, mudamos de anunciar sua prática para</p><p>anunciar seu livro, Guia do consumidor para cirurgia estética. Isso o separou instantaneamente de</p><p>todos os outros anunciantes, elevou seu status de autor especialista/celebridade e ofereceu mais</p><p>oportunidades para os pacientes em potencial responderem do que agendar uma consulta. Quando</p><p>colocado nas mãos de futuros pacientes, o livro foi levado mais a sério, ganhou mais credibilidade</p><p>e foi lido com mais atenção do que qualquer folheto sofisticado. Desde então, tenho usado essa</p><p>tática e ferramenta para mim e para inúmeros clientes, com grande sucesso.</p><p>Ele usa três cartas de vendas disfarçadas de livros, cada uma preparada de maneira brilhante.</p><p>Meu amigo Nigel Worrall está no negócio de alugar casas muito boas em</p><p>Nigel pode anunciar esses livros em vez de seus serviços. Ele pode colocá-los</p><p>Flórida central como casas de férias com tudo incluído. Você pode ver seu negócio em http://</p><p>floridaleisure.com.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://floridaleisure.com</p><p>Anexo nº 28</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Capítulo 12</p><p>O segredo da carta de vendas de milhões de dólares: o poder</p><p>de uma sequência</p><p>Simplificando, é preciso repetição para ter impacto. Mas eu desaconselho a versão</p><p>extraordinariamente lenta, paciente, lenta e cara de repetição da Madison Avenue, com resultados</p><p>medidos de forma descuidada pelo movimento da participação no mercado ou pelo reconhecimento</p><p>da marca durante longos períodos de tempo. Em vez disso, na maioria das vezes trabalho com uma</p><p>sequência curta e cronometrada durante um período de 45 a 60 dias, capaz de criar rapidamente o</p><p>reconhecimento da marca/mensagem, bem como uma resposta imediata e considerável.</p><p>Eu chamo isso de meu “segredo de um milhão de dólares” porque a criação de sequências</p><p>de cartas de vendas, em vez de apenas criar cartas de vendas, é tão responsável quanto</p><p>qualquer outra ideia única por me tornar um milionário enquanto ainda jovem o suficiente para</p><p>aproveitá-la e por ganhar milhões e milhões de dólares para meus clientes pessoais. No que diz</p><p>respeito aos segredos, suponho que não seja um grande segredo. Francamente, eu “roubei” da coleção</p><p>Nesta seção, reimprimi uma série de minhas cartas de vendas (Anexos nº 29 e nº 30) para</p><p>uma rede de restaurantes italianos que literalmente se tornou famosa; Eu o usei em todos os meus</p><p>seminários por quase vinte anos e o mostrei para mais de 4 milhões de pessoas. Durante anos, a</p><p>única forma de conseguir esse “modelo” era em meu Sistema de Marketing Magnético, por $399,00</p><p>ou mais. Essas cartas não apenas incluem muitas das táticas apresentadas ao longo deste livro, mas</p><p>também demonstram como estruturar uma sequência de correspondência em várias etapas. Depois</p><p>de ler esses exemplos de cartas, faça a si mesmo esta simples pergunta: você tem alguma dúvida de</p><p>que, em qualquer casa que receba essas cartas, Giorgio não é assunto de conversa?</p><p>Um dos maiores erros que a maioria dos profissionais de marketing comete é fazer “mailings únicos”.</p><p>Claro, as pessoas que vendem coisas “sofisticadas” para pessoas “sofisticadas” irão rapidamente</p><p>insistir que</p><p>nunca poderiam usar algo assim. Eles estão muito errados. Você pode separar o estilo da</p><p>estrutura. O estilo humorístico ajuda na venda de sistemas de computador de um milhão de dólares</p><p>para CEOs na sala de reuniões ou na limpeza de carpetes para pessoas em suas salas de estar. Mas</p><p>a estrutura é absolutamente comprovada como universalmente eficaz. Freqüentemente, a resposta</p><p>da segunda e da terceira letras combinadas dobrará a resposta obtida da primeira. Às vezes, ainda</p><p>melhor.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>indústria; as cartas de Giorgio, por exemplo, são modeladas de forma muito próxima de uma</p><p>sequência básica de cartas de advertência - primeiro aviso, segundo aviso, terceiro aviso. Mas</p><p>pouquíssimos profissionais de marketing sabem como usar essa tática ou têm disciplina para usá-</p><p>la, por isso é tão valioso quanto um segredo de boa-fé.</p><p>Compromisso, nenhuma</p><p>venda Muitas empresas e práticas profissionais, desde a concessionária de automóveis até</p><p>a prática quiroprática, recebem pessoas para apresentações de vendas, mas saem sem</p><p>comprar. Com muita frequência, a crença dos vendedores e gerentes é “não há Be-Backs”, o</p><p>que significa que, se os deixarmos escapar, não poderemos trazê-los de volta para comprar</p><p>mais tarde. É uma crença totalmente falsa e muito, muito cara. Usei rotineiramente as etapas</p><p>apresentadas a você neste livro para criar sequências de cartas de vendas de acompanhamento</p><p>para esses não compradores e consegui de 10% a 30% para retornar e comprar o que</p><p>inicialmente disseram não, dentro de dias ou semanas.</p><p>Anexo nº 29</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Anexo #30</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Escrevendo cartas de vendas que podem vender online</p><p>Capítulo 13</p><p>Cartas de vendas de “alta tecnologia”</p><p>E são esses detalhes que nos dão uma enorme vantagem sobre as mensagens concorrentes</p><p>online.</p><p>Todos nós sabemos que o copy é rei… e que uma carta de vendas bem elaborada pode</p><p>aumentar as vendas, atrair novos clientes e incentivar os clientes atuais a comprar mais,</p><p>independentemente de estarem lendo on-line ou off-line.</p><p>Quando escrevi a primeira edição deste livro em 1990, muito poucos profissionais de marketing</p><p>usavam fax broadcast ou fax sob demanda, e todas as ferramentas e mídias da Internet eram</p><p>desconhecidas. Hoje, é claro, a mídia on-line é de grande importância, e convidei um dos principais</p><p>especialistas em marketing na Internet e redação para a Web para contribuir com ideias nesta</p><p>seção. Tenho duas notas de advertência: uma, resista à tentação de abandonar a ferramenta de</p><p>vendas e marketing mais confiável e confiável, a carta de vendas entregue off-line, em favor da</p><p>mídia on-line. Fazer isso é, sem rodeios, preguiçoso e estúpido. Para a maioria das empresas, a</p><p>melhor estratégia atual é a integração online/offline e offline/online. Dois, resista à tentação de</p><p>pensar que diferentes mídias alteram as regras de venda à distância. Isso não. Os mesmos</p><p>ingredientes que fazem as cartas de vendas off-line funcionarem, fazem as cartas de vendas on-line</p><p>funcionarem, assim como os comerciais de TV e todos os outros produtos de publicidade. Sim,</p><p>existem diferenças sutis. Mas qualquer abandono dos fundamentos do que faz a cópia de vendas</p><p>produzir resultados é um erro grave.</p><p>Você vê, os fundamentos da escrita persuasiva permanecem tão verdadeiros online quanto eles</p><p>Mas, quando levamos em consideração como o leitor online difere</p><p>e provavelmente</p><p>…</p><p>Por Rebeca Matéria</p><p>…</p><p>do leitor off-line, podemos melhorar muito nossas chances de levá-los a realizar a ação que</p><p>queremos, antes de sair do site e nunca mais voltar.</p><p>Fundador, Wealthy Web Writer</p><p>fazer para formatos off-line como mala direta.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Então você pega, vai para a sala, senta no seu sofá, abre e começa a ler. Você está</p><p>relaxado. Você decidiu que vale a pena ler a carta. Não há distrações. É só você e a carta.</p><p>e todas as cartas de vendas online que você escreve.</p><p>E vou dar minhas cinco melhores dicas para melhorar os resultados de cada</p><p>Mas espere, uma dessas letras finais chama sua atenção. O envelope está literalmente</p><p>falando com você!</p><p>…</p><p>…</p><p>Portanto, embora sim, os fundamentos de escrever uma carta de vendas persuasiva que</p><p>leve alguém a comprar sejam os mesmos, existem algumas diferenças importantes às quais</p><p>você deve prestar muita atenção ao elaborar uma carta de vendas on-line.</p><p>…Revistas … catálogos … contas mala direta</p><p>Clique … você se foi. E você não vai voltar.</p><p>A chave aqui é considerar se o seu leitor estava ou não procurando resolver</p><p>Ele clicou em um anúncio de pagamento por clique que se ofereceu para resolver seu problema? Ou</p><p>você o direcionou a partir de um e-mail que você enviou a ele pessoalmente?</p><p>Você caminha até sua caixa de correio para pegar a correspondência. Você volta para dentro</p><p>de casa, fecha a porta e começa a folhear a pilha, separando-a em pilhas.</p><p>Olha, a Expedia tem uma promoção de voos. …</p><p>É nesse momento que você se depara com um anúncio que chama sua atenção. Você clica</p><p>nele, chegando imediatamente a uma carta de vendas. Você já está se sentindo impaciente...</p><p>você tem muitas outras coisas para fazer online neste exato momento. Existe realmente algo</p><p>aqui que você precisa?</p><p>Pense nisso por um segundo.</p><p>Ele estava pesquisando algo específico no Google e encontrou seu site?</p><p>Estou falando sobre como seu cliente em potencial - o leitor - encontrou sua carta de vendas</p><p>online.</p><p>tropeçar em sua carta.</p><p>Você está verificando o desempenho de suas ações hoje, lendo um e-mail de seu melhor</p><p>amigo e procurando a melhor oferta de voos para as próximas férias. … você é orientado para</p><p>tarefas e está cercado por distrações Você está ativo desde sua caixa de entrada de e-mail até os banners e links que estão implorando para você clicar neles.</p><p>Agora imagine-se sentado em sua mesa.</p><p>A diferença está na intenção e no estado de espírito dos leitores quando eles</p><p>Dica nº 1 para redator da Web rico: conheça seu público-alvo</p><p>Mais especificamente, saiba como os clientes em potencial chegaram à sua carta de vendas</p><p>on-line. É isso mesmo - não estou falando sobre a idade, o sexo ou quais são seus principais</p><p>desejos e medos neste momento. Se você está escrevendo cartas de vendas, já deve saber</p><p>disso.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>…</p><p>Mas se você os encaminhar para a carta de vendas, com um e-mail, por exemplo, eles sabem que</p><p>você pode ajudá-los, mas agora estão procurando a prova e esperando que você os convença por que</p><p>devem ficar em vez de clicar no mouse escapar.</p><p>Ao escrever uma carta de vendas on-line, certifique-se de obter alguns de seus maiores benefícios</p><p>nessa área.</p><p>Pense sobre isso e escreva para essa pessoa de acordo. E lembre-se, um dos maiores benefícios</p><p>de escrever uma carta de vendas online é que você pode ter quantas versões precisar!</p><p>Com uma carta de vendas off-line, depois que os</p><p>ETAPA 1: Entre “no” cliente</p><p>Capítulo 1</p><p>A argila com a qual moldar</p><p>cada um de nossos representantes eleitos tinha que passar algumas semanas todos os anos</p><p>administrando uma pequena empresa, lutando para cumprir uma folha de pagamento e preenchendo</p><p>uma série de formulários do governo. As pessoas que estão tentando sair das favelas estariam em</p><p>uma situação muito melhor se cada um de nossos representantes eleitos tivesse que ir morar com</p><p>eles por uma semana ou duas a cada ano. E nossos fazendeiros teriam alguns de seus problemas</p><p>resolvidos se cada um desses mesmos funcionários tivesse que passar uma semana por ano trabalhando</p><p>em uma fazenda. Várias empresas bem administradas exigem que seus principais executivos atendam</p><p>periodicamente as ligações de reclamações dos clientes, abram e leiam as correspondências dos</p><p>clientes e até mesmo saiam para as lojas e lidem com os clientes pessoalmente.</p><p>As três primeiras etapas são sobre colocar a argila na mesa de trabalho, onde vamos moldar e fazer</p><p>nossas obras-primas. A ideia de escrever uma carta de vendas é, na verdade, uma ideia falsa. Sugere</p><p>sentar-se com uma folha de papel em branco imaculada e conjurar palavras. Na verdade, uma</p><p>descrição mais verdadeira é montar uma carta de vendas. Para fazer isso, precisamos de algumas</p><p>coisas para montar.</p><p>Um velho ditado diz que você não pode entender alguém até que tenha andado uma milha em seus</p><p>sapatos.</p><p>É um bom ditado. Nós, empresários, por exemplo, estaríamos muito melhor se</p><p>MAIS</p><p>pequenas empresas</p><p>estão usando mala direta</p><p>para atrair novos clientes,</p><p>clientes ou pacientes - até 18%</p><p>ano a ano (2010 de 2009).</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Quão fácil é errar? Escrevi um roteiro de infomercial de TV (essencialmente, uma carta de</p><p>vendas que ganha vida) vendendo um produto relacionado a hipotecas residenciais. O roteiro</p><p>pedia que o porta-voz entrasse em uma sala de estar, dizendo: “Aqui, em uma típica casa</p><p>americana…” O produtor filmou esta fala com o porta-voz entrando em uma sala acarpetada de</p><p>branco com um piano de cauda como peça central! Fora de contato, fora de contato! Reconhecidamente,</p><p>a maioria dos profissionais de marketing nunca está tão longe de seus clientes ou prospects, mas faça</p><p>uma anotação mental: quanto mais em contato você estiver, mais provável será o seu sucesso. No</p><p>meu Seminário de Domínio de Redação (no qual centenas de pessoas pagaram US$ 2.000,00 para</p><p>participar), forneço uma lista de verificação especial de perguntas inteligentes para fazer sobre seus</p><p>clientes atuais e potenciais. (Meu “Seminário de redação em uma caixa” e outros recursos para</p><p>redatores podem ser encontrados em www.dankennedy.com.) Essa lista de verificação é reimpressa</p><p>aqui, como um “bônus” muito valioso com este livro.</p><p>esôfago, olhos abertos, olhando para o teto?</p><p>8. Eles têm seu próprio idioma?</p><p>1. O que os mantém acordados à noite, indigestão fervendo</p><p>engenheiros = excepcionalmente analítico)</p><p>3. Por que eles estão com raiva ? De quem eles estão com raiva?</p><p>2. Do que eles têm medo ?</p><p>5. Quais tendências estão ocorrendo e ocorrerão em seus negócios ou vidas?</p><p>6. O que eles mais desejam secreta e ardentemente ?</p><p>O objetivo é a compreensão. Para persuadir alguém, para motivar alguém, para vender</p><p>alguém, você realmente precisa entender essa pessoa.</p><p>4. Quais são as três principais frustrações diárias?</p><p>(Fonte: Pesquisa de Pequenas Empresas dos EUA de 2010 relatada</p><p>em deliverymagazine.com)</p><p>Minhas “10 perguntas inteligentes sobre diagnóstico e criação de perfil de mercado”</p><p>7. Existe um viés embutido na maneira como eles tomam decisões? (Exemplo:</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://www.dankennedy.com</p><p>http://delivermagazine.com</p><p>O que eles fizeram quando chegaram ao escritório? Eles recebem suas correspondências</p><p>pré-classificadas? Aberto? De uma cesta “in”? Entregue em mãos? Quando eles obtê-lo?</p><p>esforço falhou?</p><p>seus clientes ou clientes potenciais disponíveis de seus próprios registros ou dos</p><p>fornecedores das listas de mala direta que você está usando. Você pode (e provavelmente</p><p>deveria) saber as idades, renda, hobbies e afiliações políticas das pessoas para quem está</p><p>escrevendo - até mesmo quais revistas elas lêem regularmente. Esperançosamente, você pode</p><p>ir além desses dados e obter uma “sensação” dessas pessoas. Se você não tem nada disso,</p><p>se você não tem nada além de CEPs, sugiro entrar no carro e dirigir devagar, várias vezes, em</p><p>dias diferentes, pelo bairro com um desses CEPs, para tentar sentir para aquelas pessoas. Ou,</p><p>se você estiver fazendo marketing para empresários, participe de suas reuniões, leia seus</p><p>jornais comerciais.</p><p>Ao longo dos anos, escrevi centenas de cartas de vendas para agentes imobiliários. Minhas</p><p>Então, a Etapa 1 em nosso sistema é analisar minuciosamente, entender e conectar</p><p>clientes incluíram os mais conhecidos treinadores de vendas, palestrantes de seminários</p><p>e consultores de marketing para a profissão imobiliária. Não estou e nunca estive no ramo</p><p>imobiliário. Quando tive de escrever uma série de cartas para corretores de imóveis, não sabia</p><p>nada sobre o negócio deles. O que eu fiz? eu fui ao público</p><p>Passei trinta anos trabalhando com as técnicas de visualização desenvolvidas por</p><p>9. Quem mais está vendendo algo semelhante ao seu produto e como?</p><p>com o cliente.</p><p>Dr. Maxwell Maltz, autor do best-seller de 30 milhões de exemplares Psycho</p><p>Cybernetics, e eu usamos essas técnicas - como "Theater in Your Mind" - para visualizar os</p><p>destinatários da minha carta como vivos, respirando, pensando, sentindo, andando, falando</p><p>seres humanos. Eu visualizo a experiência do dia deles. Como começou?</p><p>10. Quem mais tentou vender-lhes algo semelhante e como isso</p><p>Onde eles ficarão ou se sentarão ao passar por isso? Naquela época, o que mais eles estão</p><p>pensando? Preocupado com? Com o que eles se preocupam, reclamam, secretamente</p><p>desejam, desfrutam? Através desse esforço de minha própria imaginação, tento me tornar</p><p>um com os destinatários de minha carta, para poder antecipar seus pensamentos e reações.</p><p>Se você não tem informações e experiência suficientes para fazer isso, você deve obtê-lo!</p><p>Tento aceitar atribuições para escrever cartas de vendas apenas para tipos de clientes em</p><p>potencial que conheço bem. Mas, dada uma tarefa destinada a pessoas que eu não entendia,</p><p>eu buscava esse entendimento.</p><p>Em alguns casos, você pode ter muitos dados demográficos e estatísticos sobre</p><p>Machine Translated by Google</p><p>julgamento?)</p><p>O que é mais importante para o seu leitor?</p><p>Uma vez me pediram para escrever uma carta corporativa de arrecadação de</p><p>fundos para a maratona anual da Arthritis Foundation. Ao examinar amostras de</p><p>cartas que outras organizações sem fins lucrativos enviaram a doadores corporativos,</p><p>notei que todas elas tinham a mesma falha em comum: falavam longamente sobre suas</p><p>próprias prioridades - para que precisavam do dinheiro, como seria usado etc. mas dificilmente</p><p>abordavam as prioridades</p><p>leitores se sentam para lê-la, você pode</p><p>facilmente fazer com que eles leiam a primeira ou duas páginas inteiras, mas esse não é o caso on-line.</p><p>Dica nº 2 para redator da Web rico: obtenha esses grandes benefícios na frente e no</p><p>centro “Venda o chiado, não o bife”, disse Elmer Wheeler, mestre de vendas. Tenho certeza de que você já ouviu isso um milhão de vezes antes - você vende com benefícios,</p><p>não com recursos. Mas só para garantir que estamos na mesma página, vou ilustrar com um exemplo</p><p>rápido.</p><p>Você só tem alguns parágrafos para agarrá-los e convencê-los a não clicar. Portanto, certifique-se</p><p>de que eles conheçam os benefícios do que você está oferecendo a eles desde o início.</p><p>Digamos que sua leitora esteja procurando on-line um plano de dieta que a ajudará a perder dez</p><p>quilos até o verão. Ao escrever sua carta de vendas, você não focará sua cópia no fato de que o</p><p>programa de dieta inclui sete suplementos patenteados que ela tomará diariamente. Essa é uma</p><p>característica, que você mencionará, mas com toda a honestidade ela não poderia se importar menos</p><p>com isso. Você se concentrará no que a perda desses vinte quilos fará, pois a cabeça dela se virará</p><p>para olhá-la quando ela atravessar a praia. Esse é o benefício da sua dieta.</p><p>Dica nº 3 para redator da Web rico: preste atenção ao layout e ao design</p><p>Vender com benefícios é uma das primeiras coisas que a maioria dos redatores aprende, e uma</p><p>um problema quando ele chegou à sua carta de vendas ou se foi você quem identificou</p><p>essa necessidade e se ofereceu para consertá-la. O resultado terá impacto na maneira como você fala</p><p>com os leitores assim que eles chegarem.</p><p>Se eles o encontrarem enquanto procuram uma solução, eles estão procurando por algo, se você</p><p>tiver alguma coisa</p><p>como isso vai fazê-la se sentir. Ela vai se sentir confiante em seu biquíni e</p><p>e vai querer saber imediatamente se você pode ajudá-los a oferecê-los.</p><p>…</p><p>dos elementos mais importantes de uma carta de vendas eficaz. E enquanto com uma carta de</p><p>vendas online eles são igualmente importantes, é a colocação desses benefícios que difere. As</p><p>pessoas que leem on-line geralmente são mais impacientes e se distraem facilmente. Você precisa</p><p>prestar muita atenção ao que aparece “acima da dobra”, que se refere à área que você pode ver em</p><p>um site sem precisar rolar para baixo.</p><p>…</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Preste atenção na largura da coluna. Quanto maior a largura, mais difícil é ler. Se for muito</p><p>largo - o que significa que seus olhos se cansam ao viajar da última palavra de uma linha para</p><p>a primeira palavra da próxima - aumente as margens em ambos os lados da carta de vendas</p><p>para torná-la mais estreita.</p><p>Use subtítulos e marcadores com frequência e mantenha-os cheios de benefícios. Embora</p><p>essa dica seja relevante para cartas de vendas online e offline, elas são ainda mais necessárias</p><p>online.</p><p>Lembre-se do que falamos anteriormente: eles não estão sentados no sofá.</p><p>3.</p><p>7.</p><p>Eles não estão relaxados. Eles não estão comprometidos. Qualquer coisa que os distraia ou</p><p>dificulte a leitura fará com que eles saiam. Portanto, precisamos mantê-los focados e conduzi-los ao</p><p>nosso chamado à ação.</p><p>Escolha um tamanho de fonte grande o suficiente para que todos possam ler.</p><p>Pronto para o seu curso intensivo? Vamos mergulhar.</p><p>4.</p><p>Livre-se de toda e qualquer distração. Remova links inúteis. Resumindo:</p><p>Não deixe seus designers convencê-lo a usar fontes coloridas ou escrever qualquer coisa</p><p>ao contrário (fonte branca em fundo preto). Mesmo que muitas vezes achem que “parece legal”,</p><p>você deseja que seus leitores possam ler facilmente sua carta de vendas. Atenha-se ao texto</p><p>preto em um fundo branco.</p><p>1.</p><p>5.</p><p>Agora, esta dica vai incluir muitas dicas pequenas, todas reunidas em uma. Pense nesta dica</p><p>como um curso intensivo para web design eficaz, com apenas um objetivo em mente: tornar a</p><p>página o mais fácil de ler possível.</p><p>Se isso não ajudar o leitor a chegar ao call to action, livre-se dele.</p><p>Use frases e parágrafos mais curtos online. Além de parecer menos</p><p>Existem muitos motivos pelos quais seus leitores podem e provavelmente irão deixar sua carta</p><p>de vendas online antes de terminarem de lê-la. É a natureza da besta.</p><p>2.</p><p>6.</p><p>É a Internet.</p><p>Escreva sua carta de vendas em uma única coluna. Ele foi testado repetidamente e provou</p><p>ser mais fácil de ler, o que significa que você tem mais chances de controlar os olhos e a</p><p>atenção do leitor.</p><p>intimidantes, são muito mais fáceis de ler e compreender online.</p><p>…</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Por fim, coloque a chamada para ação no corpo do seu e-mail, assim: Faça seu pedido agora mesmo e</p><p>economize R$ 200,00.</p><p>Quais páginas em seu site ou sites de outras pessoas estão agora vinculadas</p><p>pedir a ele para fazer isso é o que é crítico.</p><p>Bem como com uma imagem como esta:</p><p>A escolha de palavras é importante aqui. Você vai querer ser específico, então primeiro pense em</p><p>onde o leitor está no processo de compra:</p><p>Peça agora e economize $ 200,00!</p><p>Ela está pronta para comprar? Faça com que ela “faça o pedido agora”.</p><p>Faça o que fizer, certifique-se de que seu leitor on-line possa executar facilmente a ação que você deseja,</p><p>seja lendo a letra inteira, palavra por palavra, ou digitalizando a página.</p><p>Ele está se inscrevendo para um evento? Diga a ele para “registrar-se agora”.</p><p>Se ele chegar ao fim, há uma boa chance de que ele queira agir.</p><p>Ela não está totalmente vendida neste momento? Deixe-a “adicionar ao carrinho de compras” para que você possa</p><p>Dica nº 5 para redator da Web rico: revise, teste, repita As coisas</p><p>estão mudando o tempo todo online. Portanto, quando se trata de sua carta de vendas on-line, você nunca</p><p>terá um rascunho final. E graças à capacidade de fazer alterações facilmente sem ter que pagar por uma</p><p>nova tiragem, você pode testar vários elementos de sua carta de vendas sempre que quiser.</p><p>Lembre-se, as pessoas que leem on-line são impacientes e uma porcentagem maior delas digitalizará</p><p>em vez de ler cada palavra. Portanto, certifique-se de mantê-los envolvidos e no caminho para sua chamada</p><p>à ação.</p><p>acompanhe-a se ela sair antes de concluir a venda.</p><p>Não sabe o que revisar? Faça a si mesmo estas perguntas: Que novas</p><p>maneiras estão levando os visitantes à sua carta de vendas? Você acabou de</p><p>Dica de bônus: Use isso como uma lista de verificação na próxima vez que escrever uma carta de</p><p>vendas online!</p><p>O objetivo é realmente pensar sobre a ação que você deseja que o leitor execute e</p><p>implementar uma nova campanha de pagamento por clique ou de mídia social?</p><p>Dica nº 4 para redator da Web rico: dê atenção especial ao seu apelo à ação Parabéns! Você manteve</p><p>seu leitor envolvido até o fim. Agora tudo o que você precisa fazer é levá-lo a tomar a ação que você o levou</p><p>o tempo todo.</p><p>então, específica e sucintamente, diga a ele para fazer isso.</p><p>Que novas necessidades e desejos</p><p>seus clientes têm que os estão levando à sua carta de vendas? Em</p><p>outras palavras, o que eles estão procurando?</p><p>Você já deve saber o que quer que ele faça neste momento, mas como</p><p>Machine Translated by Google</p><p>sua carta de vendas que não eram antes?</p><p>Seu trabalho com uma carta de vendas on-line é controlar a atenção de seus leitores para que</p><p>você possa levá-los à sua chamada à ação. E você fará isso dizendo a eles logo de cara que eles</p><p>estão no lugar certo e, em seguida, garantindo que o caminho esteja livre.</p><p>Pense em sua carta de vendas como um atleta. Você está tentando torná-lo maior,</p><p>melhor e mais rápido. Então você ajusta o treinamento aqui, adiciona um suplemento ali. Ele</p><p>tem um desempenho melhor? Ótimo, o que mais você pode fazer?</p><p>Considerações finais</p><p>Agora você tem as técnicas básicas de redação on-line que o ajudarão a elaborar uma carta</p><p>de vendas on-line eficaz. A chave é lembrar que, embora as pessoas que leem sua carta de</p><p>vendas on-line e off-line possam ser as mesmas, a maneira como a leem e a atitude que têm</p><p>podem diferir muito.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Agora você tem meu sistema de cartas de vendas final. Mas é apenas um kit de</p><p>ferramentas em toda uma garagem de ferramentas de publicidade, marketing, vendas</p><p>e sucesso inteligentes, sofisticadas, comprovadas e lucrativas. ” na garagem, com</p><p>acesso a</p><p>Como proprietário deste livro, você tem direito a uma associação de avaliação</p><p>gratuita no Glazer-Kennedy's Insider's Circle™, incluindo minha carta de marketing</p><p>No BS, uma série de webinars rápidos de melhoria de negócios, outros recursos on-</p><p>line e muito mais. No total, pelo valor do preço dos editores, há mais de US$ 500,00</p><p>em recursos esperando por você — grátis. Para reivindicar seus presentes e ativar</p><p>sua assinatura experimental ou para obter mais informações, visite:</p><p>www.dankennedy.com/ salesletter/ gifts Oferta sujeita a alterações. Detalhes da</p><p>oferta atual publicados no site mencionado acima.</p><p>…</p><p>tudo, de graça, para então julgar por si mesmo se este livro deve encerrar nossa</p><p>relação de trabalho ou iniciá-la.</p><p>Parte 4</p><p>Recursos</p><p>não é o fim.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://www.dankennedy.com/salesletter/gifts</p><p>Outros livros do autor</p><p>Informações disponíveis em www.NoBSBooks.com</p><p>O Plano de Marketing Definitivo. Adams Media, Avon, MA, 2011 —</p><p>companheiro deste livro No BS Series</p><p>Não BS Ruthless Management de Pessoas e Lucros. Entrepreneur Press, Irvine,</p><p>CA, 2008.</p><p>Nenhum sucesso empresarial BS na nova economia. Entrepreneur Press, Irvine, CA,</p><p>2009.</p><p>Estratégias de vendas sem censura, com Sydney Biddle Barrows. Entrepreneur</p><p>Press, Irvine, CA, 2009 Faça-os rir e pegue seu dinheiro: sobre como usar o humor</p><p>como palestrante, escritor ou profissional de vendas. Glazer-Kennedy Publishing,</p><p>Nova York, NY, 2010.</p><p>Sem gerenciamento de tempo BS para empreendedores. Entrepreneur Press,</p><p>Irvine, CA, 2004.</p><p>A Nova Psicocibernética, com o Dr. Maxwell Maltz. Prentice-Hall, Upper Saddle</p><p>River, NJ, 2002.</p><p>Nenhum sucesso de vendas BS na nova economia. Entrepreneur Press, Irvine, CA,</p><p>2009.</p><p>Fazendo-os acreditar: os 21 princípios e segredos perdidos do Dr. JR</p><p>Nenhuma atração de riqueza BS na nova economia. Entrepreneur Press, Irvine, CA,</p><p>2010.</p><p>Marketing estilo Brinkley, com Chip Kessler. Glazer-Kennedy Publishing, Nova York,</p><p>NY, 2010.</p><p>Nada de BS Marketing para os Afluentes. Entrepreneur Press, Irvine, CA, 2008.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://www.NoBSBooks.com</p><p>Recursos de especialistas que você conheceu neste livro</p><p>Katie Yeakle</p><p>American Writers & Artists, Inc.</p><p>www.awaionline.com American Writers</p><p>& Artists (AWAI) oferece uma ampla gama de cursos online,</p><p>AWAI também é um casamenteiro para proprietários de empresas que precisam de</p><p>redatores profissionais ou treinadores de redação para ajudá-los e redatores profissionais.</p><p>Mike não é apenas o inventor/desenvolvedor do CopyDoodles®, mas também um</p><p>habilidoso redator freelancer e consultor de marketing, além de um palestrante dinâmico</p><p>sobre assuntos de publicidade e marketing. Informações sobre Mike estão disponíveis</p><p>em www.copydoodles.com. Informações sobre o CopyDoodles®, incluindo uma oferta</p><p>especial para os leitores deste livro, podem ser encontradas em www.copycosmetics.com.</p><p>Rebecca Matter</p><p>Wealthy Web Writer O site do Wealthy Web Writer contém artigos, vídeos de instruções e</p><p>vídeos de treinamento on-line que ensinam como escrever uma cópia da web melhor e mais</p><p>lucrativa. De cartas de vendas on-line e sites a e-mails, blogs e mídias sociais, tudo o que você</p><p>precisa pode ser encontrado em um só lugar. Saiba mais acessando www.wealthywebwriter.com/</p><p>dankennedy.</p><p>E uma vez lá, você poderá se inscrever para uma série de treinamento gratuito em</p><p>seis partes, que mostrará passo a passo como fazer onze alterações em seu site que</p><p>melhorarão imediatamente suas conversões.</p><p>cursos de estudo em casa, treinamento, treinamento e suporte à comunidade on-line</p><p>para redatores freelance profissionais e aspirantes, bem como redatores internos - aqueles</p><p>que escrevem cópias de vendas para suas próprias empresas.</p><p>Mike Capuzzi</p><p>CopyDoodles®</p><p>Machine Translated by Google</p><p>http://www.awaionline.com</p><p>http://www.copydoodles.com</p><p>http://www.copycosmetics.com</p><p>http://www.wealthywebwriter.com/dankennedy</p><p>Sobre o autor</p><p>Dan S. Kennedy é um dos redatores de resposta direta mais bem pagos e mais</p><p>procurados da América, especializado em cartas de vendas cobrando taxas de $</p><p>50.000,00 a $ 2 milhões mais royalties para projetos de direitos autorais. Ele é um</p><p>multimilionário, empreendedor em série, consultor estratégico e coach de negócios,</p><p>influenciando mais de 1 milhão de empresários anualmente, e autor de vários livros de</p><p>negócios, incluindo No BS Sales Success in the New Economy. Ele ajudou milhares de</p><p>empreendedores a fazer com que as cartas de vendas funcionassem como uma força</p><p>motriz para seus diversos negócios, desde a pequena loja local até corporações de bilhões de dólares.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Machine Translated by Google</p><p>do doador. Então, visualizei a mim mesmo como o proprietário ou</p><p>executivo da empresa sendo perseguido por todos esses apelos dignos de caridade e me</p><p>perguntei: “Se eu fosse doar, o que seria importante para mim?” Eu vim com esta lista:</p><p>Há uma lenda clássica de vendas sobre o vendedor famoso lançando um novo sistema de</p><p>aquecimento doméstico para uma velhinha. Ele contou a ela tudo o que havia para contar</p><p>sobre BTUs, construção, garantias, serviço e assim por diante. Quando ele finalmente calou</p><p>a boca, ela disse: “Tenho apenas uma pergunta – essa coisa manterá uma velhinha aquecida?”</p><p>1. Qual benefício para mim ou minha empresa justifica o custo?</p><p>biblioteca e ler edições de vários anos das revistas especializadas que os agentes</p><p>imobiliários assinam e leem. Uma das maiores empresas imobiliárias tinha sua convenção</p><p>na minha cidade, então eu fui e fiquei no saguão do hotel e nos bares e escutei as</p><p>conversas. Levei um corretor de imóveis para almoçar e pedi informações a ele. Cheguei</p><p>ao ponto de me visualizar como um corretor de imóveis e falar a linguagem de um corretor de</p><p>imóveis.</p><p>O erro é ainda mais fácil de cometer na elaboração de uma carta de vendas, porque não</p><p>há possibilidade de feedback corretivo dos clientes durante a apresentação. É por isso que</p><p>você deve determinar com precisão, com antecedência, quais são suas prioridades.</p><p>2. Quem mais escolheu esta unidade para contribuir? (Como posso validar meu</p><p>Depois de iniciar esse processo de identificação, você estará em uma boa posição para</p><p>determinar o que o destinatário de sua carta deseja. Anote esses itens em ordem de</p><p>prioridade.</p><p>3. Como conseguiria o dinheiro para doar? (De que orçamento sairia? Que outra despesa</p><p>teria que ser reduzida para pagar esta nova?)</p><p>E você deve abordar as prioridades deles, não as suas.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>(Fonte: National Fundraising Performance Survey, incluindo dados de 38 milhões de</p><p>doadores, US$ 2 bilhões em receita e 79 das maiores organizações sem fins lucrativos do</p><p>mundo)</p><p>Aqui está uma carta que recebi do meu membro Platinum, Jerry Jones, presidente de uma</p><p>…</p><p>empresa de marketing direto e coaching que presta serviços a dentistas em todo o</p><p>país:</p><p>Com essa lista em mente, escrevi a carta reproduzida nas páginas seguintes, Anexo #2.</p><p>Obteve uma resposta de apenas metade de 1 por cento, mas as respostas foram de novos</p><p>doadores importantes - um dos quais contribuiu com uma grande soma. A contribuição deste</p><p>novo doador cobriu cerca de metade de todos os custos da maratona local naquele ano. Talvez</p><p>o mais importante, todos os especialistas associados a este projeto acreditavam que tal carta</p><p>não funcionaria. Suas experiências anteriores lhes diziam isso. E em termos de retorno sobre o</p><p>investimento, foi o esforço de arrecadação de fundos mais bem-sucedido já realizado por este</p><p>capítulo local. Então, por que esta carta funcionou onde outras falharam? Porque abordou</p><p>diretamente os interesses do destinatário, não do remetente!</p><p>Obtenha uma fixação no prospect/cliente/cliente e em seus desejos; deixar de fazer isso</p><p>prejudicará todos os seus outros esforços.</p><p>“Em 1997, após cerca de dois meses como proprietário deste negócio, li as '10 Perguntas</p><p>Inteligentes' neste capítulo. A lista expôs minha maior desvantagem em marketing para</p><p>dentistas: não ser um deles. Como não sou o cliente em meu nicho, tive que trabalhar duro</p><p>para entender o que os motiva, os mantém acordados à noite, qual é a cenoura desejável</p><p>atual para eles. Aqui estão seis coisas que faço para permanecer nesse estado de espírito.</p><p>E</p><p>Fatos sobre captação</p><p>de recursos A mala direta é</p><p>responsável por 78% de todas as doações</p><p>recebidas, em comparação com 9% via</p><p>Internet. 89% dos novos doadores são</p><p>adquiridos por mala direta.</p><p>Como um estranho se torna um membro</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Nosso TELETHON anual da ARTHRITIS FOUNDATION mudou para o CANAL 10</p><p>(afiliado da Phoenix CBS) e estamos oferecendo uma gama expandida, mais flexível e</p><p>mais criativa de oportunidades de patrocínio para empresas</p><p>Eu visito sites que hospedam fóruns de discussão para dentistas.</p><p>fornecedores que prestam serviços à profissão.</p><p>Acho isso tão importante que até investi em três consultórios odontológicos para ter</p><p>mais conhecimento em primeira mão e ter laboratórios para testar minhas novas estratégias,</p><p>ideias, campanhas de mala direta e produtos.”</p><p>Eu assino grupos de e-mail onde apenas dentistas se comunicam.</p><p>Anexo #2</p><p>Diretor de Marketing</p><p>Participo de funções da indústria, convenções, seminários e feiras.</p><p>________</p><p>Aparentemente estou conseguindo, porque sou frequentemente acusado de ser dentista!</p><p>Querido ________:</p><p>Eu 'jogo prospecto' com outros fornecedores de produtos e serviços para</p><p>dentistas.</p><p>Exposição de TV especial e altamente eficaz pela metade do custo normal, mesmo um</p><p>Eu leio todas as publicações do setor todos os meses.</p><p>fração menor do custo normal - até grátis! Sim, é possível.</p><p>Eu rotineiramente sou o mentor de dentistas e outros profissionais de marketing e</p><p>3.</p><p>4.</p><p>1.</p><p>2.</p><p>5.</p><p>6.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Muitos patrocinadores corporativos no ano passado realmente participaram gastando pouco ou</p><p>nenhum dinheiro - os fundos foram arrecadados por meio de eventos de arrecadação de fundos</p><p>ou promoções envolvendo seus funcionários ou clientes. Por exemplo, uma grande corporação</p><p>usou várias Promoções de Funcionários e arrecadou mais de $ 50.000,00. Uma pequena</p><p>empresa usou um Bowl-A-Thon com seus funcionários, familiares dos funcionários e amigos e</p><p>arrecadou $ 5.000,00. Ambos receberam excelente exposição no Telethon. E NESTE ANO, AS</p><p>OPORTUNIDADES SÃO AINDA MAIORES.</p><p>Existem muitos Programas de Patrocínio diferentes disponíveis, incluindo vários que oferecem</p><p>a você uma posição exclusiva sem competição. Patrocinadores são necessários a cada hora</p><p>para os bancos telefônicos; para a Área de Entrevistas, onde os convidados são entrevistados</p><p>por apresentadores famosos; para banners de mesa; e muito mais. Existem até algumas</p><p>oportunidades de apresentação em vídeo de 1 e 2 minutos (exposição da empresa) disponíveis.</p><p>Em todos os casos, representantes de sua empresa aparecem no programa para você, seu</p><p>pessoal e seus produtos. Também o ajudaremos em todas as etapas do evento de arrecadação</p><p>de fundos do seu funcionário ou outra promoção, para arrecadar fundos para o seu patrocínio.</p><p>Não há realmente nenhuma boa razão para não participar.</p><p>de todos os tamanhos no vale.</p><p>Com nosso Teleton no Canal 10, nos beneficiaremos de sua capacidade de produção</p><p>superior, envolvimento de suas celebridades populares e oportunidades promocionais avançadas.</p><p>Nosso Telethon estará no ar por várias horas imediatamente antes e imediatamente após um</p><p>jogo de basquete da NBA, o que acreditamos aumentará nossa audiência. E, é claro, estamos</p><p>misturando nosso show local ao vivo com um “feed” do National Telethon, apresentando os</p><p>principais artistas de</p><p>Hollywood. Tudo aponta para a nossa audiência mais alta e responsiva de</p><p>todos os tempos!</p><p>Você também estará em boa companhia com patrocinadores locais e nacionais como:</p><p>Thrifty, Sears, Allstate, Greyhound, Prudential e Procter &</p><p>Como padrinho, você estará demonstrando sua preocupação com a comunidade, em</p><p>relação a uma situação que, em algum momento, afetará mais de 35% das famílias! A artrite é</p><p>uma das doenças mais comuns, frustrantes e debilitantes. É compreensivelmente uma grande</p><p>preocupação para muitas pessoas. Além disso, a Arthritis Foundation tem um histórico excelente</p><p>em termos de uso apropriado de fundos para pesquisa e educação (em vez de sobrecarga</p><p>organizacional). Acreditamos que as verdadeiras curas para a artrite estão ao virar da esquina;</p><p>você pode nos ajudar a chegar lá!</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Ajude uma causa boa e digna</p><p>Tenha acompanhamento completo e passo a passo de nossa equipe</p><p>Por que não me liga; vamos marcar uma reunião onde eu possa explicar pessoalmente as</p><p>diferentes “oportunidades padrão” disponíveis e depois fazer um “brainstorm” com você</p><p>sobre a melhor maneira de sua empresa participar.</p><p>Ganhe exposição e publicidade valiosas na TV</p><p>Não há obrigação, é claro, e certamente nenhuma pressão, mas, juntos, podemos descobrir a</p><p>situação perfeita para o seu negócio.</p><p>Obrigado por sua consideração, Joel L.</p><p>Beck Presidente do Telethon da Arthritis</p><p>Foundation JLB/va</p><p>Obtenha todos os benefícios com pouco ou nenhum dinheiro do seu presente</p><p>_______</p><p>Jogar.</p><p>orçamento — trabalharemos com seus funcionários para arrecadar fundos!</p><p>Carta reimpressa com permissão de Dan Kennedy (escritor) e Joel Beck, ex-presidente da</p><p>maratona, Arizona.</p><p>Para resumir, você tem a oportunidade de</p><p>Jerry é um profissional de marketing extremamente astuto que obteve enorme sucesso fazendo</p><p>…</p><p>Possivelmente tem posição exclusiva, se você agir rapidamente</p><p>algo que geralmente é difícil de fazer; tornando-se um treinador, consultor e guru respeitado e</p><p>procurado para uma profissão da qual nunca fez parte. É muito mais comum o guru ter vindo da mesma</p><p>indústria, ter estado onde seus alunos e clientes estão.</p><p>1.</p><p>4.</p><p>3.</p><p>2.</p><p>5.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Enquanto escrevia esta edição deste livro, escrevi uma cópia para um longo</p><p>Seu “inventor” foi, em sua vida, um ministro não ordenado e autor de vários livros</p><p>religiosos/espirituais, incluindo O Segredo das Eras, e um redator publicitário</p><p>espetacularmente bem-sucedido, vendendo de tudo, desde capas de chuva a revistas</p><p>por correspondência nas décadas de 1930 e 1940. . Seu nome: Robert Collier. Ele é</p><p>amplamente creditado pelo Princípio Collier: “Sempre entre na conversa que já está</p><p>ocorrendo na mente do cliente”.</p><p>O programa de notícias/opinião da MSNBC apresentado por Keith Olberman tem, em</p><p>sua abertura, esta frase: “Sobre o que você vai falar amanhã?” Isto é um</p><p>Um dos mais premiados redatores da história americana</p><p>cliente, a Guthy-Renker Corporation, por sua marca de enorme sucesso Proactiv® de</p><p>produtos para acne. Há três pessoas diferentes para conversar sobre isso - o adolescente</p><p>sofredor, a mãe do adolescente e, apostando nas probabilidades, a adulta sofredora.</p><p>As estratégias vivem na caixa de ferramentas de todos os principais redatores</p><p>Isso me fez ler edições anteriores e atuais de quase uma centena de revistas, incluindo</p><p>todas as revistas para adolescentes e pré-adolescentes, todas as revistas para mães e todas as</p><p>revistas femininas, tendo feito pesquisas on-line abundantes para mim, fazendo “pesquisas de</p><p>conversação” diretamente com pessoas em todos os três grupos e até contratando uma dúzia de</p><p>leitores freelancers - adolescentes, pais de adolescentes e mulheres jovens - para criticar minha</p><p>cópia. Além disso, enquanto escrevia esta edição deste livro, comecei a trabalhar em cópias</p><p>destinadas a consultores financeiros e de investimentos profissionais altamente bem-sucedidos,</p><p>planejadores financeiros e agentes de seguro de vida e anuidades de alto desempenho, o que</p><p>exigia um investimento semelhante de tempo e energia. rastejando dentro de sua psique,</p><p>linguagem tribal, experiências diárias. Escritores freelance que se prezam sabem que devem fazer</p><p>esse tipo de coisa, e fazem. O perigo para o proprietário da empresa escrever uma cópia para</p><p>si mesmo e para seu próprio negócio é uma suposição arraigada - encorajar atalhos ou</p><p>negligenciar completamente esta etapa. A única maneira segura de impedir que suas próprias</p><p>opiniões e crenças acumuladas, mas não testadas, sobre seus clientes sabotem suas cartas de</p><p>vendas é começar de novo, do zero, e se empenhar em conhecer os clientes como se você</p><p>estivesse chegando para escrever para eles. primeira vez, sem conhecimento prévio.</p><p>Adquirir uma compreensão profunda do cliente-alvo não deve ser curto</p><p>Aqui está uma estratégia avançada de pensamento projetada para colocá-lo no</p><p>alterado - por qualquer pessoa que escreva uma cópia de vendas, a qualquer momento, para qualquer finalidade.</p><p>estado de espírito do cliente antes de escrever que data da década de 1930.</p><p>ESTRATÉGIA DE CÓPIA DE VENDAS AVANÇADA Nº 1</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Collier entendeu e pregou essa estratégia de nadar com a corrente, em</p><p>vez de contra ela. Não chegue como uma interrupção ou perturbação, tentando</p><p>desviar a atenção do seu leitor do objeto em que está focado, lutando para</p><p>interessá-lo em algo diferente do que ele já está, neste momento, interessado. Em</p><p>vez disso, alinhe-se com os assuntos já possuindo sua atenção, os assuntos que</p><p>já estão atraindo seu interesse, a conversa interna já ocorrendo em sua mente e</p><p>as conversas que ele já está tendo em torno do bebedouro no trabalho ou na</p><p>mesa da cozinha em casa com colegas, amigos e família.</p><p>Sobre isso, Collier escreveu: “Estude seu leitor primeiro – seu produto</p><p>depois…. O leitor de sua carta deseja certas coisas e o desejo por elas é,</p><p>consciente ou inconscientemente, a ideia dominante em sua mente o tempo todo.</p><p>Ele também está envolvido com as notícias, eventos ou conversas públicas do</p><p>dia. Coloque-se no lugar dele. Se você estivesse conversando profundamente</p><p>com um amigo sobre algum assunto e um estranho viesse e dissesse: 'Senhor,</p><p>tenho um belo casaco que quero lhe vender!' - o que você faria? A mesma coisa</p><p>acontece quando você aborda um homem pelo correio. Ele está em discussão</p><p>consigo mesmo. Se você apenas se intrometer, será bem-vindo? Como você faria</p><p>se abordasse ele e seu amigo pessoalmente? Você ouviria e entenderia o rumo</p><p>da conversa. Então, quando você entrasse na conversa, seria com uma</p><p>observação sobre um assunto relacionado. Então, você pode gradualmente levar</p><p>a conversa logicamente ao ponto que deseja discutir. Estude seu leitor. Saiba o</p><p>que lhe interessa. Ouça a conversa que ele já está tendo consigo mesmo. Entre</p><p>onde ele já está.”</p><p>pergunta muito poderosa para fazer sobre seus clientes, reformulada como “O</p><p>que seus clientes estarão pensando e falando</p><p>no dia em que receberem ou</p><p>virem sua cópia de vendas?”</p><p>Além disso, e mais profundo do que isso, todo grupo de clientes tem algum item</p><p>compartilhado em mente. Sei. Comece sua conversa com eles com ele.</p><p>E certifique-se de aproveitar uma das grandes vantagens da mídia on-line de</p><p>hoje, incluindo e-mail, blogs e sites de mídia social — ser dia a dia, até mesmo</p><p>hora a hora, oportuno. Você pode vincular uma mensagem de marketing a</p><p>notícias mundiais ou locais, financeiras ou culturais do momento - e você deve.</p><p>Existem alguns dominadores de atenção óbvios e perenes, como</p><p>temporadas e feriados, e vincular-se a eles - independentemente de sua empresa</p><p>vincular-se naturalmente ou não - pode ser extremamente útil. Você não precisa</p><p>ser florista, joalheiro ou restaurante para aproveitar o Dia dos Namorados, por exemplo.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>ETAPA 2: Entre na oferta</p><p>Se você está escrevendo uma carta para promover um produto, obtenha o produto, use-o</p><p>como o consumidor faria, brinque com ele, teste-o, desmonte-o e monte-o novamente, até mesmo</p><p>demonstre-o a outras pessoas como um vendedor faria . Se estiver escrevendo uma carta para</p><p>promover um serviço, use-a você mesmo, se possível. Vá falar com aqueles que o usam. Converse</p><p>com pessoas que usam um serviço da concorrência. Se você estiver escrevendo uma carta para</p><p>promover uma oferta especial, faça todo o possível para analisar essa oferta. Experimente nas pessoas.</p><p>Gosto de colocar cada item em cartões separados de 3 por 5 polegadas para poder embaralhá-los</p><p>depois de escrevê-los e classificá-los de acordo com a importância. Isso funciona melhor para mim</p><p>do que uma lista em uma folha de papel. Às vezes, prendo os cartões em uma linha vertical em um</p><p>quadro de avisos em meu escritório, para que seja fácil continuar olhando para eles enquanto</p><p>escrevo. Este é essencialmente um exercício de brainstorming. Você pode fazer isso sozinho,</p><p>auxiliado pela literatura do produto. Ou você pode fazer isso com um grupo de participantes.</p><p>Marketing Institute, com sede em Santa Fé, Novo México, e eu estávamos conduzindo um</p><p>De qualquer forma, a ideia é listar todos os recursos e benefícios possíveis e organizá-los por</p><p>importância.</p><p>Descubra se eles entendem, se estão intrigados com isso.</p><p>Observe que eu disse “recursos e benefícios”. É incrível a facilidade com que as pessoas</p><p>começam a falar sobre os recursos de seu produto ou serviço, em vez dos benefícios que ele</p><p>oferece. Vejo-me constantemente lembrando aos nossos clientes: “As pessoas não compram as</p><p>coisas pelo que são; eles compram coisas pelo que fazem.</p><p>Crie uma lista de recursos e benefícios de produtos/ofertas</p><p>Agora, aqui está um segredo avançado de direitos autorais, cortesia do meu amigo Ted</p><p>Nicholas: o uso do “ benefício oculto ”. Ted vendeu pessoalmente mais de $ 200 milhões em</p><p>livros de instruções por meio de anúncios de resposta direta em revistas e jornais e por meio de</p><p>cartas de vendas, e se aposentou relativamente jovem na Suíça com os lucros, então ele sabe uma</p><p>ou duas coisas sobre vendas impressas . Ted frequentemente procura o que chama de benefício</p><p>oculto para enfatizar. Isso significa que não é o benefício óbvio - não é o primeiro benefício em que</p><p>você pensa - mas é de profunda importância para o seu cliente.</p><p>Assim como você tenta rastejar dentro da mente e do coração do destinatário da carta,</p><p>você também quer rastejar em seu produto ou serviço.</p><p>Vou te dar um exemplo real. Pamela Yellen, CEO da Prospecting &</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Isso levou a um dos anúncios mais incomuns que Pamela já escreveu e veiculou em seu</p><p>revistas especializadas do próprio setor, com a manchete: “Coloca o recrutamento no piloto</p><p>automático para que você possa jogar golfe!” O anúncio inteiro é reproduzido na página</p><p>seguinte, Anexo #3. Como você verá, ela vendeu o sistema que criamos para o recrutamento</p><p>de corretores de seguros, mas o fez de forma indireta, enfatizando o benefício oculto: você</p><p>fará o trabalho com menos tempo investido, para que possa passar mais tempo no golfe.</p><p>seminário de vários dias para seus clientes - executivos corporativos e agentes gerais de</p><p>seguradoras de vida - sobre novos métodos de recrutamento de agentes. Embora os</p><p>participantes tenham pago uma taxa muito alta por pessoa para estar lá, a maioria viajou</p><p>grandes distâncias e o assunto era de importância crítica para eles, ambos notamos que nos</p><p>intervalos, o que a maioria deles falava era sobre onde eles íamos jogar golfe naquela noite</p><p>quando o seminário terminasse, na manhã seguinte antes de começar ou no dia seguinte. Tanto</p><p>Pamela quanto eu notamos como era importante para esses clientes dela sair para o campo de</p><p>golfe.</p><p>Anexo #3 Anúncio de golfe</p><p>curso.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>ETAPA 3: Crie uma admissão e endereço prejudiciais</p><p>Defeitos abertamente</p><p>Ao reconhecer as falhas, você se força a endereçar sua carta</p><p>Isso pode parecer estranho para você no começo, mas identificar as falhas em seu produto,</p><p>serviço ou oferta é um grande passo para a concretização da venda.</p><p>perguntas, objeções e preocupações do destinatário. Você também aumenta sua</p><p>credibilidade.</p><p>Descubra por que eles não respondem</p><p>Machine Translated by Google</p><p>As pessoas são malditas criaturas contrárias! Você apresenta a eles uma oferta perfeitamente boa e eles</p><p>ainda não respondem - por que não? Acho que foi Yogi Berra quem disse algo como: “Quando as pessoas</p><p>não querem vir ao estádio, não há nada que as impeça de não vir”. Bem, há muitas razões para não vir ao</p><p>estádio. Mais uma vez, gosto de usar cartões de 3 por 5 polegadas e colocar um motivo para não responder</p><p>em cada cartão. Tento pensar em todas as possíveis objeções, preocupações, medos, dúvidas e desculpas</p><p>que alguém possa usar para não responder.</p><p>Isso fornece material para direitos autorais de uma fonte incomum - as falhas e</p><p>Cada produto, serviço e oferta tem alguns pontos pouco atraentes. Nada é perfeito, e todo mundo sabe disso.</p><p>Ao admitir e discutir abertamente as desvantagens de sua oferta, seu “estoque de credibilidade” sobe na</p><p>maioria dos gráficos dos destinatários de suas cartas. Isso é chamado de “cópia de admissão prejudicial”.</p><p>Considere este exemplo de uma carta de vendas enviada aos residentes da área por um pequeno restaurante</p><p>italiano:</p><p>história de vendas boa, sólida e “divertida”.</p><p>Avalie honestamente as desvantagens de sua oferta e enfrente-as</p><p>Este dono de restaurante pegou desvantagens competitivas e as transformou em um</p><p>Conversei com um médico sobre um determinado produto sendo comercializado pelo correio por uma</p><p>empresa concorrente da minha. O médico me disse que havia recebido pelo menos uma dúzia de cartas</p><p>de vendas daquela empresa, as havia lido e estava interessado no produto; Eu sabia que ele tinha capacidade</p><p>financeira para comprar. Então, por que não? Ele me disse que sentiu que a oferta era boa demais para ser</p><p>verdade, e isso o deixou cético sobre tudo o que foi dito sobre o produto. Se o profissional de marketing tivesse</p><p>antecipado essa reação e respondido em algum lugar de sua carta, ele certamente teria aumentado a resposta</p><p>às suas correspondências.</p><p>Se você quer garçons de smoking com panos de linho branco sobre os braços, cardápios com</p><p>palavras impronunciáveis e vinhos caros servidos em baldes de gelo prateados quando você sai</p><p>para comer comida italiana, nosso pequeno restaurante não é o lugar certo. Mas se você quer</p><p>principalmente massas boas, sólidas e caseiras com molhos saborosos feitos com legumes e</p><p>especiarias de verdade por uma verdadeira mamãe italiana e troca linho branco por toalhas de mesa</p><p>de plástico xadrez vermelho e branco, você vai gostar muito do nosso lugar . Se você escolher entre</p><p>apenas dois vinhos, tinto ou branco, nós lhe daremos o quanto você quiser, da nossa famosa garrafa</p><p>de vinho sem fundo - grátis com o seu jantar.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>desvantagens de seu produto, serviço, negócio ou proposta. Em vez de vê-los</p><p>como problemas e obstáculos para uma venda, olhe para eles como blocos de</p><p>construção em uma mensagem crível, interessante e persuasiva.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>ETAPA 4: Receba sua carta de vendas entregue</p><p>Capítulo 2</p><p>Salmão nadando rio acima</p><p>Cartas de vendas enfrentam perigos no caminho para o público leitor. Desde o início da</p><p>montagem de sua carta de vendas, você precisa ter formulado a maneira como irá blindar sua</p><p>carta para enfrentar e conquistar seus inimigos e perigos, à medida que ela segue de você para</p><p>as mãos e os olhos da pessoa que você espera que leia. isto. Isso deve ser considerado desde o</p><p>início, porque o que está do lado de fora de seu envelope ou outro exterior tem que influenciar o</p><p>que está dentro, e o que está dentro tem que influenciar o que está fora. Não que eu recomende</p><p>isso na maioria dos casos de qualquer maneira, mas você não pode usar um envelope metálico</p><p>gigante rosa-choque com a palavra Sexo nele e dentro ter uma carta chata em papel timbrado de</p><p>escritório de advocacia avisando sobre mudanças na lei imobiliária que precisam ser abordada</p><p>no testamento do leitor. As próximas duas etapas têm a ver com a parte externa de qualquer</p><p>pacote que entregue sua carta de vendas….</p><p>No início do processo de elaboração de sua carta de vendas, você precisa pensar em</p><p>colocar a carta finalizada nas mãos de pessoas que possam responder.</p><p>Há dois perigos de entrega a serem considerados:</p><p>Primeiro, o próprio Serviço Postal dos EUA. Há alguns fluxos e refluxos nisso, mas tanto</p><p>a mídia quanto o cão de guarda e o próprio USPS frequentemente capturam e expõem</p><p>incidentes dramáticos de não entrega deliberada, como lixeiras ou mesmo celeiros inteiros</p><p>cheios de correspondência acumulada e não entregue, bem como uma correspondência de</p><p>baixa qualidade, câncer contínuo de alguma porcentagem de toda a correspondência que nunca</p><p>chega aos destinos pretendidos, dia a dia, todos os dias. Existem muitas razões para isso, muitas</p><p>das quais estão além de sua influência. Mas uma que está sob seu controle é a aparência externa</p><p>do envelope. Se gritar “lixo eletrônico”, tenta os classificadores e transportadores cansados de</p><p>jogá-lo fora sem medo de repercussão. Se parece ser importante, desejado ou comprado e pago,</p><p>de modo que alguém que não o receba como esperado possa reclamar, é menos provável que</p><p>seja entregue na lixeira atrás da loja de donuts. Esta é uma das premissas por trás dos envelopes</p><p>externos projetados para</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Mais uma vez, os funcionários dos correios têm menos probabilidade de descartar correspondências que</p><p>acreditam que os destinatários estão esperando, e os porteiros têm menos probabilidade de descartar</p><p>correspondências que parecem ter sido preparadas e enviadas individualmente. Impressões de medidores ou</p><p>impressões de postagem compradas on-line e baixadas de seu próprio computador gritam “correio em massa”,</p><p>não correspondência. Por esse motivo, os profissionais de marketing de mala direta mais experientes e bem-</p><p>sucedidos continuam afixando selos postais reais em seus envelopes, e você também deveria.</p><p>Com esses desafios para entregar sua prosa para a pessoa certa em</p><p>Com o correio, você escolhe a classe de entrega, e classe é uma boa palavra para isso. Volume</p><p>mente, a seguir estão algumas opções de entrega para pesar e considerar.</p><p>o correio que é claramente correio em massa tem duas desvantagens profundas: lentidão e</p><p>incerteza da entrega pontual ou mesmo da entrega, já que o problema de não entrega</p><p>deliberada é pior com o volume e a percepção das transportadoras e destinatários de que não é</p><p>importante ou “lixo”. ” A granel, no entanto, tem a vantagem de ser o custo mais baixo disponível</p><p>para a maioria dos remetentes, embora haja taxas sem fins lucrativos e taxas de editores periódicos.</p><p>Na maioria das situações, eu defendo o uso de correio de primeira classe se você puder ajustar a</p><p>economia do seu negócio para permitir isso. O USPS não está tornando isso mais fácil, com seus</p><p>aumentos de taxas muito frequentes e um tanto desesperados, mas continuo sendo um obstinado</p><p>reduto da primeira classe.</p><p>enganar ou pelo menos influenciar os carteiros, como bons e falsos envelopes de “Entrega</p><p>Expressa” ou rostos de aparência oficial ou pessoal.</p><p>Meio de Entrega</p><p>Selos ao vivo versus índices de medidores</p><p>Em segundo lugar, os porteiros - ou seja, as pessoas em quem você precisa confiar para que</p><p>suas cartas cheguem às mãos do destinatário pretendido. No B2B, pode haver um, pode haver</p><p>vários, ficando – e classificando – entre sua epístola e o leitor pretendido. Mesmo alguém no</p><p>escritório ou na própria casa do destinatário da carta pode ser um obstáculo, jogando a carta antes</p><p>mesmo que o destinatário a veja.</p><p>O correio certamente não é a única escolha. Tive clientes que enviaram dezenas de milhares de</p><p>envelopes, caixas e tubos FedEx por UPS e pacotes entregues em mãos por serviços de</p><p>mensageiro. O valor da resposta determina o que pode ser gasto, é claro, mas às vezes a opção</p><p>mais cara oferece resultados tão superiores que é uma verdadeira barganha. De todos eles, um</p><p>envelope ou pacote da FedEx continua sendo a coisa menos provável de ser emboscada ou</p><p>atrasada e menos provável de ser atrasada ou descartada pelos porteiros.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Sugiro que você comece a guardar os envelopes de sua própria correspondência recebida</p><p>e separe-os de acordo com o modo como são endereçados. Preste mais atenção naqueles que</p><p>passam no “teste do olfato” para importantes ou pessoais – aqueles que os porteiros têm menos</p><p>probabilidade de descartar e que lhe interessam e motivam a abri-los – versus correspondência</p><p>em massa ou lixo eletrônico – aqueles que são facilmente descartados e que seria mais fácil para</p><p>Uma etiqueta branca gomada é uma</p><p>oferta inoperante, e se você insistir em usá-los, ou por algum</p><p>motivo estranho, deve usá-los, você também pode usar um rótulo interessante ou colorido, e você</p><p>também pode usar correspondência em massa, se quiser. O endereçamento a jato de tinta está</p><p>cada vez melhor e pode imitar máquinas de escrever ou caligrafia com bastante eficiência, embora</p><p>ainda imperfeitamente. E a caligrafia falsa ruim é tão ruim quanto a etiqueta gomada produzida</p><p>em massa. Os envelopes realmente endereçados à mão geralmente superam todos os outros em</p><p>testes de divisão controlados. Por vários anos, tive interesse em uma empresa que enviava até</p><p>25.000 envelopes endereçados à mão toda semana, preparados por um pequeno exército de</p><p>donas-de-casa pagas por peça e, apesar de toda a tecnologia disponível, eu estava em uma</p><p>empresa que faz mala direta "fria" para novos clientes em potencial hoje, eu ainda faria exatamente</p><p>a mesma coisa.</p><p>Impressões Intimidadoras</p><p>A Abordagem Sneak-Up</p><p>“Entrega Auditada … Entrega Verificada …</p><p>Etiquetas, jato de tinta, máquina de escrever, falsas endereçadas à mão ou à mão</p><p>Um envelope branco sem nome comercial, apenas um endereço sem nome</p><p>As informações que você solicitou estão</p><p>anexadas … Documentos importantes anexados ….” Impressões ou selos de ouro afixados com esse tipo de texto parecem funcionar bem. A Prova nº 4 é uma que recebi em 1985.</p><p>Isso mostra como essa estratégia é perene, porque a estratégia não mudou e esses tipos de</p><p>“rótulos de aparência oficial” são frequentemente usados em políticas, arrecadação de fundos e</p><p>negócios para - correspondências comerciais para aumentar a probabilidade de entrega pelo</p><p>pessoal dos correios e pelos funcionários da sala de correspondência da empresa, secretárias e</p><p>outros porteiros.</p><p>Envelopes Endereçados</p><p>ou o nome de uma pessoa como endereço de retorno; nenhuma cópia do teaser;</p><p>endereçamento individual ou jato de tinta; e um carimbo vivo - tudo isso faz com que sua</p><p>correspondência pareça uma carta, não publicidade ou lixo eletrônico. Em seguida, representa a</p><p>maior chance possível de entrega concluída. Dado aquele design e postagem de primeira classe,</p><p>eu daria 98% de chance de chegar lá e ser aberto.</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Anexo #4 Impressões Intimidantes</p><p>2 de 3</p><p>Quase todo mundo joga fora alguma correspondência fechada. As cartas que são</p><p>abertas e examinadas têm apenas um batimento cardíaco rápido para sobreviver à</p><p>seleção, evitar a lixeira e ganhar a atenção e o interesse do destinatário.</p><p>trabalhadores dos correios ou porteiros para descartar sem medo.</p><p>os consumidores</p><p>dizem que preferem</p><p>catálogos impressos</p><p>a catálogos online.</p><p>O melhor e mais sucinto conselho que já recebi sobre esse assunto veio de um</p><p>verdadeiro gênio do marketing direto, o falecido Gary Halbert. Gary disse: “Imagine a</p><p>pessoa para quem você enviou sua carta de vendas com uma pilha de</p><p>correspondência nas mãos, examinando essa pilha, ao lado de uma cesta de lixo”.</p><p>Você pode escrever isso como um sinal e afixá-lo na parede: A América classifica sua</p><p>correspondência sobre uma cesta de lixo.</p><p>Vamos supor com otimismo que a maior parte de sua correspondência sobreviva</p><p>aos caprichos da entrega postal e passe pelos porteiros até a pilha na mesa ou no</p><p>balcão da cozinha do destinatário pretendido.</p><p>PASSO 5: Faça com que sua carta de vendas seja analisada</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Uau! Esse é um insight que vale muito dinheiro. Pense desta forma: as pessoas prejulgam</p><p>sua correspondência, assim como fazem com outras pessoas, lugares, livros e assim por diante.</p><p>Isso pode ser injusto ou irracional, mas realmente acontece.</p><p>Até eu, um viciado em correspondência, estudante e colecionador, tenho dias e às vezes</p><p>semanas em que estou ocupado demais para abrir e olhar cada correspondência que cruza minhas</p><p>várias mesas. Recebo correspondência em meu escritório e correspondência pessoal em dois</p><p>serviços de correio particular diferentes em minhas duas cidades de origem. Durante os horários</p><p>de pico, quando recebo essas caixas de correspondência, fico bem ao lado da lixeira. A</p><p>correspondência do meu escritório foi pré-classificada para mim, dividida em Urgente, Pessoal,</p><p>Negócios em pilha, Outros, Catálogos e Revistas. O outro e-mail não foi pré-classificado. Então, se</p><p>estou realmente pressionado pelo tempo, crio uma nova pilha A, uma pilha B que vai esperar, mas</p><p>também descarto impiedosamente o máximo que posso, fechado, não lido.</p><p>(Fonte: Pesquisa da PitneyBowes)</p><p>A correspondência aos consumidores em suas casas traz um conjunto diferente de problemas.</p><p>Em primeiro lugar, é minha observação reconhecidamente informal que, na maioria das famílias,</p><p>a maior parte da correspondência é classificada e manuseada pela mulher, não pelo homem. E a</p><p>trabalhadora extraordinariamente ocupada de hoje é implacável ao lidar com essa correspondência.</p><p>Boa parte vai para o lixo sem ver a luz do dia.</p><p>Então, como você abre sua carta de vendas? As mesmas estratégias que acabei de</p><p>descrever para enganar funcionários dos correios e porteiros também servem para motivar os</p><p>destinatários a abrir o envelope. Se você for usar uma estratégia tortuosa, a coisa mais importante</p><p>a lembrar é que você deve cumprir rapidamente a promessa do envelope. Por exemplo, quando</p><p>enviamos uma correspondência com o nome de um médico como nosso endereço de retorno,</p><p>anexamos uma pequena “carta” do médico que diz: “As informações apresentadas aqui foram de</p><p>imenso valor para mim e pensei que poderia interessar você também. O Editor me pediu para dizer</p><p>o quanto ganhei com seu serviço e fiquei feliz em fazê-lo. Você fará um favor a si mesmo lendo tudo</p><p>incluído. Atenciosamente …” Da mesma forma, se o seu envelope diz</p><p>Deixe-me dar um exemplo do tamanho do impacto que isso pode ter. Tive e tenho vários</p><p>clientes que enviam cartas extensas para quiropráticos, dentistas, cirurgiões plásticos e médicos</p><p>e, ao longo dos anos, tentei todos os tipos de aparência de envelope que você possa imaginar. De</p><p>longe, as correspondências que puxam melhor são enviadas em envelopes “simples Jane” sem o</p><p>nome da empresa neles, mas, em vez disso, o nome do médico e o endereço do remetente. A</p><p>equipe não examina esses envelopes. O médico os abre. A resposta a essas correspondências</p><p>versus as mesmas cartas enviadas em envelopes diferentes e mais “honestos” às vezes chega a ser</p><p>300% maior!</p><p>Machine Translated by Google</p><p>Um bom exemplo é este envelope criado para um cliente meu, Rory Fatt, para um</p><p>“Pessoal” por fora, é melhor que haja algo pessoal por dentro. As promessas não cumpridas</p><p>do envelope destroem a credibilidade de tudo o que está incluso e de tudo o que você tem a</p><p>dizer. Envelope preenchido promete trabalhar para aumentar sua credibilidade.</p><p>Apesar de tudo o que foi dito neste capítulo e no capítulo anterior, a esmagadora</p><p>maioria da mala direta se identifica claramente como um vendedor chegando,</p>