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UNIVERSIDADE PAULISTA 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM 
GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS 
 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR III 
Lojas Pernambucanas 
 
 
 
 
 
 
GABRIEL ACERBI DE ALCÂNTARA - RA 2341570 
 
 
 
 
 
 
 
SÃO PAULO – SP 
2023 
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SUMÁRIO 
 
 
INTRODUÇÃO ........................................................................................................................................... 3 
AS ESTRATÉGIAS PARA O SUCESSO .......................................................................................................... 5 
Análise SWOT ....................................................................................................................................... 5 
Matriz BCG ........................................................................................................................................... 8 
Retorno de Investimentos (ROI) ........................................................................................................ 10 
Custo de aquisição de clientes (CAC) ................................................................................................. 11 
Taxas de conversão ............................................................................................................................ 12 
DINÂMICA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS ........................................................................................... 14 
O CONTEXTO CONTÁBIL ......................................................................................................................... 17 
Liquidez corrente ............................................................................................................................... 18 
Liquidez seca ...................................................................................................................................... 19 
Liquidez imediata ............................................................................................................................... 19 
Liquidez geral ..................................................................................................................................... 20 
Índice de endividamento. .................................................................................................................. 21 
Indicadores de Solvência Geral .......................................................................................................... 22 
CONCLUSÃO ........................................................................................................................................... 23 
REFERÊNCIAS .......................................................................................................................................... 25 
 
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INTRODUÇÃO 
 
A história da Lojas Pernambucanas tem seu início em 1855, quando o 
sueco Herman Theodor Lundgren se dedicou a suas atividades comerciais e 
industriais em Recife-PE. Herman deixou o mundo em 1907, deixando suas 
conquistas aos seus filhos Herman, Frederico, Alberto e Arthur que um pouco 
mais tarde, em 1908, inauguraram a primeira loja com o nome Casas 
Pernambucanas. Começaram sua expansão em São Paulo, abrindo a segunda 
loja na Praça da Sé em 1910, e ao passar dos anos, ainda em 1915, a rede já 
tinhas lojas espalhadas pelas cidades de São Paulo. 
A empresa conseguiu crescer e colocar o seu lugar no mercado de trabalho 
através de seus produtos sempre comercializados com grande qualidade e preços 
acessíveis, colocando oferta e demanda no devido equilíbrio, e assim, dando um 
retorno muito positivo para a empresa. A Lojas Pernambucanas também focava 
muito no marketing da sua marca, com publicidades em pedras, beiras de 
estradas e postes de iluminação. Já atualmente a loja tem seu foco maior em 
divulgação em televisão e internet, além de utilizar sempre a sua fachada como 
um enorme outdoor, deixando sempre em destaque seu logo e se fazendo com 
que esse tipo de propaganda se torne uma marca registrada da empresa. 
Após a apresentação da organização que será estudada neste projeto, 
ressaltamos que, diante desse mundo cada vez mais globalizado, se torna grande o 
ritmo das mudanças que se verificam na sociedade bem como a rapidez que 
processos e dinâmicas são estabelecidos e superados. As novas tecnologias 
permitem também que as empresas encorajem constantemente os consumidores a 
ampliar o seu poder aquisitivo e seu poder de compra. O setor de varejo, diferente 
do setor industrial, possui grandes vantagens em estar próximo ao seu público, pois 
possibilita agilidade, detecção de tendências atuais e até a maior fidelização, 
buscada pelo setor de marketing, com os seus compradores, o que faz com que a 
indústria da moda se atualize diversas vezes em um mesmo ano. Portanto, é 
extremamente necessário focar em processo de melhoria sempre que possível, 
criando e colocando em prática avanços tecnológicos para que possam satisfazer as 
necessidades de seus clientes, mas, ainda sim, sempre que possível reduzir custos 
operacionais. Sendo assim, se torna de extrema importância que as empresas 
decidam com muito cuidado todas as suas estratégias de marketing, comunicação 
com seu cliente e também os métodos para que possam obter uma clientela que 
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realmente está interessada nos serviços, produtos e que se identifica com a 
identidade da empresa, portanto, cabe ao setor de marketing da empresa, junto aos 
gestores, uma maior análise de todo o ambiente macro e microeconômico do 
mercado para colocar em prática as melhores estratégias de obtenção de cliente e 
buscar um lucro pertinente dentro do seu ramo de trabalho, para que assim a 
empresa possa, além de se manter ativa, contar com recursos financeiros que 
disponibilizarão melhorias no ambiente das lojas e também nos ambientes virtuais 
que a empresa disponibiliza a seus clientes. Entretanto, a obtenção desses clientes 
e estratégias de marketing não devem ser feitas sem um estudo aprofundado de 
mercado, pois em qualquer meio ou até buscando qualquer público, é extremamente 
minuciosa a forma em que novas estratégias de obtenção de público serão criadas, 
pois tudo isso também se da a uma forte relação com a situação econômica do país, 
assim como taxas de juros, inflações, taxa de câmbio e de importações e também a 
média do salário e da pretensão dos clientes que buscam o produto ou serviço 
oferecido pela empresa. Isso tudo nos leva a compreender as estratégias que todo 
comércio varejista deve seguir em relação a obtenção de seus clientes, garantindo 
assim uma maior taxa de sucesso e alavancagem da organização. Além disso, 
também é colocado em pauta, e será analisado neste projeto, os principais 
fundamentos de marketing dentro da organização, como as análises de mercado da 
empresa, contanto com a análise SWOT e a matriz BCG, que estipulam todos os 
pontos de retorno de investimentos da empresa, o custo de aquisição de cliente e 
também a taxa de conversão dos mesmos. Falando sobre a contabilidade da 
empresa, iremos demonstrar a situação financeira baseado nos índices de liquidez, 
endividamento, rentabilidade e de solvência geral, além dos custos e lucratividade 
do período que seja citado. Dentro do conteúdo das dinâmicas das relações 
interpessoais da organização, falaremos da formação dos profissionais, envolvendo 
todos os conhecimentos, habilidades, treinamentos e atitudes que são esperados e 
desenvolvidos pela empresa. Todos esses pontos serão bem descritos, explicados e 
sempre baseado em dados, números, descrições, percepções de consumidores, 
balanços patrimoniais e todas as informações fornecidas pela empresa para que 
possamos analisar e demonstrar todo o processo interno que forma essa 
organização tão reconhecida no mercado nacional. 
 
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AS ESTRATÉGIAS PARA O SUCESSO 
 
Partindo do ponto de que, uma empresavarejista como as Lojas 
Pernambucanas conta com clientes e público-alvo um mercado que podemos 
classificar como a massa da população, não poderíamos deixar de estudar sobre as 
principais maneiras da obtenção desses clientes e também como toda a estratégia 
de divulgação, faixa de preço e escolha de produtos ou serviços que estão dispostos 
na organização funcionam. Para esse estudo foram levantados alguns tópicos que 
exemplificaram claramente como essas estratégias e sucesso são obtidos a partir de 
análises extremamente detalhadas e buscas constante de se manter no topo quando 
se trata das evoluções tecnológicas, que precisam acompanhar as diversas 
concorrentes no mercado e também em qual o tipo de cliente que as estratégias 
propostas pela empresa visam atingir, para isso a organização utilizam de algumas 
ferramentas bastante conhecidas no ambiente de marketing, hoje iremos conhecer 
mais sobre elas. 
 
Análise SWOT 
Começaremos este estudo classificando uma das principais ferramentas 
presentes no mercado organizacional, a análise SWOT que consiste em analisar 
todas as forças, oportunidades, fraquezas e ameaças, que juntas, com as palavras 
traduzidas para o inglês, criam a palavra SWOT, ou FOFA, se traduzirmos ao 
português. 
Essa análise tem como principal objetivo classificar todos os pontos já 
citados, para que assim a empresa se sobressaia e saiba trabalhar, gerenciar e 
procurar evoluir todos os pontos que são positivos e negativos para a organização. 
Esses pontos que serão estudados são classificados em ambientes internos e 
externos da organização, onde as forças e fraquezas acabam sendo relacionadas ao 
mercado interno, portanto é necessário um estudo constante para que suas forças 
se sobressaiam diante dos concorrentes e analisar também as fraquezas, para que 
assim, se possível possam eliminá-las ou até mesmo procurar meios que façam que 
os clientes e investidores não constatem essas fraquezas como algo tão prejudicial a 
organização. Já relacionado ao ambiente externo, citamos as oportunidades e 
ameaças do mercado, elas são justamente classificadas como um ambiente 
macroeconômico pois não podem ser de fato controladas pela organização, mas 
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possibilitam que tudo em relação ao mercado e a situação atual da economia 
mundial ou nacional influenciem diretamente em decisões, resultados e estratégias 
propostas pela organização. Estudaremos tudo isso a fundo para especificar 
também todos os pontos identificados para cada uma das classificações da análise 
SWOT das Lojas Pernambucanas. 
Começando pelo ambiente interno da organização, iremos pontuar primeiro as 
forças que a empresa tem dentro do mercado. As forças mostram todos os produtos 
e serviços que são fornecidos pelas Lojas Pernambucanas que acabam atraindo o 
consumidor e mantendo a boa imagem da empresa sempre que lembram de algo 
que diferencie seus serviços de sua concorrência no mercado. Assim, podemos 
pontuar, dentre as principais forças, a variação de coleções do vestuário, onde por 
contar com diversas lojas, regiões e setores internos, possibilita uma vasta 
diferenciação de produtos em um curto período de tempo que é classificado pela 
própria empresa de 3 a 5 meses em média, isso nos abre as portas para mais um 
ponto que seria a comercialização da própria marca, onde além de contar com 
produtos e parcerias que a permitem expandir principalmente o setor infantil com 
roupas e produtos de personagens animados famosos, contam também com a sua 
própria marca interna, a ID Ltda. A marca interna da loja facilita muito na variação 
dos produtos e também possibilita que o setor de marketing veja o que funciona ou 
não no mercado e também permite que os produtos sejam trocados com facilidade, 
uma vez que não estão dando certo na quantidade de vendas dos mesmos. 
Também precisamos pontuar que a quantidade de lojas e o reconhecimento da 
marca atuam no mercado como vendedores ocultos, pois o consumidor ao entrar em 
uma loja sabe do tamanho da marca, do reconhecimento dela no mercado, do seu 
potencial e da qualidade no produto, e nós sabemos que isso é um ponto 
extremamente importante no momento da venda. Entretanto, como não só de forças 
se vive uma empresa, é necessário para nosso estudo pontuar também quais são as 
fraquezas que a empresa encontra no seu dia a dia quanto a atuação no mercado 
nacional, pois além do altíssimo registro de perdas de produtos, classificado como 
43% relacionado a roubos e furtos, a Lojas Pernambucanas também teve 
atualmente sua expansão no mercado diminuída comparada aos anos anteriores, 
onde entre os anos 2005 a 2015 a empresa registrou um crescimento médio de 
32,5% ao ano em relação a novas lojas, já no período de 2016 a 2023, esse número 
caiu para 17,8%. Além disso, a organização não conta com uma alta relevância em 
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redes sociais como alguns de seus concorrentes, o que podemos, nos dias de hoje, 
pontuar que se trata de uma grande fraqueza, pois todos sabemos da força e 
importância do meio social para a divulgação e crescimento organizacional. 
Agora, se tratando do ambiente externo, destacamos como uma das 
principais oportunidades de mercado que surgiram atualmente, a tecnologia. A 
implementação de tecnologia nos meios de vendas, obtenção de descontos e 
formas de pagamento que a empresa vem implantando para melhor satisfação do 
consumidor é de fato uma oportunidade que foi bem aproveitada pela organização, 
isso porque o cliente sempre buscará meios mais fáceis para realizar suas compras, 
pagar suas faturas, gerar seus cartões e obter serviços financeiros, como seguros e 
empréstimos. A empresa não ficou para trás com o avanço da tecnologia e 
implementou em seu aplicativo formas para realizar todos os procedimentos que o 
cliente precisava ir até a loja para realizar, além disso sempre é possível 
visualizarmos implementação de novas tecnologias que surgem nos dias atuais, o 
que se trata de abraçar uma grande oportunidade de mercado. Temos agora para 
destacar um grande ponto que fará uma ponte das oportunidades para as ameaças 
do atual mercado, pois quando falamos da compra de um produto comercializado 
nas Lojas Pernambucanas ou em qualquer meio varejista concorrente, pensamos no 
imediatismo que é fornecido diante de uma emergência surge na vida do cliente em 
determinado momento, podemos pontuar situações bem simples como uma compra 
de uma roupa social para uma festa importante, a aquisição de um novo celular pela 
perda ou roubo de um aparelho antigo, a compra de um eletro-portátil ou um produto 
de cama mesa e banho para uma festa de um amigo ou familiar, tudo isso causa um 
imediatismo do consumidor no procedimento de, ir ao aplicativo em seu smartphone, 
comprar o seu produto, escolher sua forma de pagamento e ir retirar na loja, muitas 
vezes até no mesmo dia, e isso é uma facilidade e comodidade que os clientes que 
preferem comprar em aplicativos internacionais não possuem, e é agora que 
entramos na principal ameaça do atual mercado, as empresas internacionais. 
Quando pensamos hoje na aquisição de uma roupa, um novo notebook, um celular 
ou até mesmo equipamentos mais modernos para nossa cozinha, encontramos 
diversas lojas online com preços extremamente reduzidos quando comparados ao 
mercado nacional, isso porque esses produtos são importados de países como 
China e Japão, que contém um custo de produção muito reduzido comparado a 
nossos produtos nacionais, sendo assim podem comercializar suas vendas ao 
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mercado internacional com preços também reduzidos do que estamos acostumados 
a ver em lojas e com produtos que cumprem todos, ou quase todos, os serviços que 
um produto nacional promete. Lidar com esse tipo de concorrência não é fácil, a 
empresa precisa aumentar a qualidade de seus produtos e inserir preços que 
justifiquem sua diferenciação, facilidade de compra e o imediatismojá citado, mas 
isso não é um trabalho fácil diante de outras duas ameaças que iremos destacar, 
são elas: A concorrência enorme no ramo e também a crise econômica atual em que 
nos encontramos, o que dificulta cada vez mais diminuição de preços, aumenta o 
custo da matéria prima para a obtenção do produto a ser comercializado e depende 
de inserir preços também que baterão de frente com essa concorrência, portanto 
tudo isso deve ser levado em conta no momento de definir o preço do produto ou 
serviço financeiro e também não deixar de lado a qualidade oferecida, para que isso 
se torne um diferencial que sempre atrairá o consumidor. 
 
Matriz BCG 
Agora iremos nos aprofundar em outra importante ferramenta de marketing 
utilizada também pelas Lojas Pernambucanas, a Matriz BCG. Primeiro, explicando 
primeiro o contexto da ferramenta, podemos fizer que ela abrange 4 classificações 
de produtos que se classificam diante da sua taxa de crescimento do mercado e 
sobre a participação do produto no mercado, abaixo será destacada uma simples 
imagem que poderá de fato facilitar o entendimento da ferramenta, para assim, 
analisando o contexto da empresa e informações de quantidade de vendas, data de 
lançamento do produto e também o percentual de lucro, poderemos classificar o que 
se enquadra em cada uma dessas 4 classificações.
 
 Fonte: https://scopi.com.br/blog/matriz-bcg/ 
De acordo com a ordem das imagens apresentadas acima, destacamos em 
https://scopi.com.br/blog/matriz-bcg/
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primeiro lugar o produto estrela. Estes produtos são responsáveis por trazes os 
lucros a partir do time de vendas e de marketing. Se o produto conquistar os 
consumidores e continuar sendo um sucesso, poderá se tornar uma “vaca leiteira”, e 
assim permanecer nessa posição por um longo tempo. Nesta classificação, 
podemos inserir a área de tecnologia das Lojas Pernambucanas, que comercializa 
smartphones, computadores, tablets e notebooks, isso porque a loja não é de fato 
especialista na venda dos eletrônicos, pois são tratados, internamento, como venda 
secundárias, deixando sua especialidade para o vestuário. E é fácil inserir essa área 
como produto estrela pois, diante os dias atuais, é um produto com extremo 
crescimento de mercado e que, com o investimento correto e aumento na variedade, 
poderia alavancar ainda mais as vendas. Importante ressaltarmos que os 
dispositivos comercializados na área são de níveis básicos e intermediários, 
deixando de lado os produtos premium, além da pouca variedade de aparelhos por 
cada uma das marcas, isso classifica diretamente o produto como secundário, pois 
com investimentos maiores poderia se tornar ainda mais uma marca registrada da 
empresa. 
Agora classificando o produto interrogação, deixamos o destaque ao 
empréstimo financeiro, que foi recentemente implantado. A classificação 
interrogação conta com os produtos dos quais não se tem muita certeza se 
crescimento, é importante esperar uma resposta dos consumidores antes de 
qualquer coisa, já que não se sabe se valerá a pena investir muito dinheiro para 
crescer sua participação. Os empréstimos se enquadram exatamente nessa 
categoria por conta deste produto não ser de fato implementado a área de varejo, 
isso faz com que os consumidores fiquem mais receosos a contratar o serviço da 
organização tendo como possibilidade bancos e empresas focadas exatamente 
neste serviço. Ainda sim a empresa investe em divulgações e coloca sua confiança 
no potencial dele, apresentando baixas taxas de justos e uma boa assistência ao 
realizar o pagamento e facilidade para realizar o mesmo. 
Falando agora sobre a “vaca leiteira”, a matriz BCG classifica como o produto 
que de fato gera o maior lucro, de uma forma que não exige muito investimento, 
marketing e divulgação por parte da empresa, esses produtos são autopromovidos e 
o sucesso desse tipo de produto é justificado pela sua alta qualidade, reputação e 
variedade que pode ser oferecida, e aqui, é claro que podemos inserir o 
departamento de vestuário, onde fica subdivido em moda masculina, feminina e 
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infantil, do qual a empresa ficou e ainda é altamente reconhecida pelo seu 
consumidor, apresentando enorme variedade, qualidade, coleções, e promoções 
que acabam atraindo cada vez mais o público, que por muita das vezes acaba 
adquirindo o produto não por necessidade, mas por desejo, o que caracteriza 
especialmente a nossa vaca leiteira na matriz. 
Finalizando essa ferramenta de gigante auxílio para o ambiente de marketing, 
temos o abacaxi, que são os produtos com baixa performance e com margem ruim 
de vendas. São produtos que todos desejam “distância”. É preciso sempre avaliar a 
viabilidade e rentabilidade dos produtos que ficam nessa classificação, para assim 
verificar se compensa de fato o investimento ou se acaba dando prejuízo para a 
empresa, ao invés de fornecer o lucro desejado. Podemos então citar os seguros, 
que são sempre comercializados no cartão da loja. A empresa busca em 
divulgações, mensagens no alto falante da loja e e-mail/mensagens de marketing ao 
seu consumidor, apresentar de fato as vantagens que acompanham um preço baixo 
cobrado mensalmente em sua fatura, mas o cliente acaba não se atraindo tanto por 
esse produto, o que, de acordo com os índices que serão apresentados mais a 
frente ao falarmos da contabilidade, concluem que o retorno não é o esperado de 
fato pela organização. 
 
Retorno de Investimentos (ROI) 
Após apresentarmos duas ferramentas de enorme impacto na obtenção e 
também na retenção de clientes, iremos especificar de fato, como o marketing da 
organização percebe se tudo que fazem em questão de divulgação, escolha de 
preço e de produto, de fato apresentam um retorno que define se vale ou não a pena 
realizar ajustes internos na instituição, para assim reverter ou melhorar resultados 
alcançados. Para esse estudo, iremos abranger 3 pontos, são eles: Retorno sobre o 
investimento (ROI), custo de aquisição de clientes (CAC) e a taxa de conversão, 
todos eles serão explicados e definidos respetivamente neste tópico. 
Começando pelo ROI, que é a sigla em inglês para o Retorno de investimentos, 
precisamos primeiro destacar o que ele calcula, essa métrica é essencial porque 
permite que você avalie como certas iniciativas específicas, os resultados da 
empresa. Logo, é com base no ROI que conseguirá planejar metas baseadas em 
resultados tangíveis e entender se está realmente valendo a pena ou não investir em 
determinados canais. Para isso, utilizaremos a forma padrão deste cálculo, que é 
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definida pela receita gerada subtraindo os custos e assim dividindo novamente pelo 
custo total, mas podemos facilitar isso. 
Para ficar ainda mais claro o exercício, devemos estipular o que são as 
receitas e custos que serão calculados, e para fácil compreensão, no cálculo do 
ROI, considera-se receita todo o valor financeiro que entra em decorrência do 
investimento avaliado. No caso de uma campanha de marketing, por exemplo, 
delimitamos os ganhos decorrentes especificamente da verba alocada para ela. Já o 
custo na fórmula ROI, idealmente, engloba tudo o que a empresa investe para ter a 
receita como contrapartida. Aqui entram aspectos de tecnologia, pessoas e recursos 
financeiros, quanto mais componentes incorporados ao cálculo, mais preciso será o 
resultado. 
Para essa elaboração, iremos utilizar os resultados do ano de 2022 da 
empresa, que é fornecido de forma pública no site da loja, contando também para 
estratégias de chamar investidores e sócios a instituição. A receita da instituição no 
período já citado é de R$ 3.179.422, os seus custos estão no valor de R$ 1.992.552. 
Realizando a fórmula do cálculo do ROI, chegamos ao resultado de 0,59, onde o 
ideal para o resultado do ROI, é multiplicar este resultado por 100, assim obtendo a 
percentagem do valor, sendo assim o ROI da empresano período é de 59,5%. 
O ROI é um indicador eficaz quando se trata de calcular o retorno de uma 
aplicação, sendo adequado a todos os investimentos e diferentes canais, como os 
feitos em campanhas de marketing, eventos, dentre outros. Investidores também 
irão olhar para o ROI quando avaliarem sua empresa, já que é fundamental saber 
quanto você ganhará para calcular se o investimento vale a pena. Estar atento a 
esse indicador também permite que a sua empresa planeje as metas com base em 
resultados possíveis de alcançar, observando o que foi realizado anteriormente. 
 
Custo de aquisição de clientes (CAC) 
Destacando agora o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), mostraremos que 
esse definido pela contabilidade como o resultado da soma dos investimentos feitos 
em Marketing e Vendas dividida pelo número de clientes conquistados em um 
mesmo período, é uma métrica essencial para mensurar a saúde financeira de uma 
empresa que vem ganhando cada vez mais relevância no meio. No entanto, muitas 
empresas ainda não se preocupam em medir e acompanhar essa métrica, 
principalmente por desconhecerem a importância dela na tomada de decisão. Além 
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de ser estrategicamente muito importante para a empresa como um todo, ela acaba 
sendo muito importante para a tomada de decisão e estratégia dos gestores de 
marketing, na grande maioria das empresas, as áreas que atuam diretamente nesse 
processo são Marketing e Vendas, mas dependendo do negócio podem variar, 
fazendo com que elas interajam com a tecnologia e até a administração, por 
exemplo. 
Para o resultado do CAC, levaremos em conta o custo total de marketing, 
vendas, investimentos em plataformas digitais e ao e-commerce que a empresa 
registrou no ano de 2022, que soma o valor de R$ 9.113.749, com esse valor iremos 
dividir pela quantidade de clientes novos alcançados durante o mesmo período, que 
conforme o registro do próprio site da loja, conta com o valor de 3.469.550 clientes 
diferentes ao ano. Esse resultado nos faz encontrar o valor de aquisição de R$2,62 
para cada cliente novo da loja, mas isso nos leva a ressaltar alguns pontos. 
Geralmente empresas de maior porte tem um custo de aquisição reduzido, isso 
porque o seu reconhecimento de marca, de qualidade do produto, quantidade de 
lojas e todas as outras variáveis que conhecemos, influencia diretamente nisso, 
portando o custo para aquisição de clientes se refere a quantidade de novos 
clientes, sendo assim não totaliza o total de clientes (mais de 15 milhões) que já são 
fidelizados e não interfere em resultados extraordinários e mais aprofundados, o 
CAC auxilia então justamente para que o setor de Marketing tenha essa base com 
relação a suas estratégias, se elas estão ou não influenciando para a obtenção, e é 
claro, o estudo continua ao assimilar quantos desses clientes serão ou não 
fidelizados a loja, principal ponto a ser estudado após a obtenção do CAC. 
 
Taxas de conversão 
Muitas empresas olham para a taxa de conversão como uma métrica a ser 
utilizada como termômetro para entender a real eficiência da comunicação do site ou 
de uma página específica, importante destacarmos que essa conversão pode variar 
de acordo com os ambientes digitais do e-commerce como também aos clientes da 
loja física. Geralmente esse dado é consultado pela empresa anualmente, mas 
também há empresas que costumam calcular em qualquer período, como semestral, 
trimestral ou até mensalmente. 
O objetivo dessa métrica pode ser entender como está o retorno de cada 
investimento da sua empresa, seja ele de tempo ou dinheiro, em relação às vendas, 
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mas pode ser também uma boa forma de medir os resultados de sua estratégia de 
Marketing Digital. 
Para uma rápida análise, iremos separar a taxa de conversão em apenas dois 
ambientes, digital e físico. O digital é composto nesta análise pelo site da loja, 
compras no aplicativo e vendas pelo WhatsApp, serviço interessante e recentemente 
implantado pelas Lojas Pernambucanas, de acordo com os dados fornecidos pela 
própria loja para nosso estudo, foi obtido o total de 28.795.112 clientes que 
acessaram esses serviços para pesquisar algum produto de seu interesse ou até 
mesmo foram induzidos por estratégias digitais de marketing da empresa, 
entretanto, com relação a esse número de visitante, foram 6.456.730 os clientes que 
de fato realizaram uma compra, o que registra 22,42% do valor total. Vale ressaltar 
também o ticket médio desses clientes, que nada mais é do que uma média do valor 
gasto em cada compra, somam a média de R$120,00. 
Passando ao ambiente físico, a loja registro uma média, pois não há como ter 
a percepção total de clientes que entram e saem do ambiente físico, um total de 15 
milhões de pessoas, como já informado anteriormente, essa média é facilmente 
calculada pelo total de 11.720.120 clientes que realizaram uma compra em loja 
física, o que nos traz uma média de 78,13% de clientes captados, com ticket médio 
de R$137. 
Dois pontos a serem observados são, primeiro a taxa de conversão 3 vezes 
maior em lojas físicas, isso pois há estudos que dizem que, um cliente que entra na 
loja física já está destinado a realizar de fato uma compra, e tem um índice de 
necessidade de produto muito maior, principalmente pelo imediatismo que já foi 
citado anteriormente, e assim, como também já citado, os clientes por meios digitais 
não tem muita necessidade de compra, e normalmente acessa as plataformas para 
pesquisa e avaliação de preço, muitas vezes optando por lojas do exterior para 
realizar a compra, mesmo sem saber a qualidade total do produto e contar com 
maior tempo de espera. 
 
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DINÂMICA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS 
 
Direcionando agora nosso estudo para o clima organizacional, o ambiente 
corporativo e também o perfil esperado e desenvolvidos pelos profissionais, 
entramos no contexto das dinâmicas das relações interpessoais na empresa, afinal o 
ser humano é um ser social, ou seja, a vida em sociedade faz com que nós 
estabeleçamos relações o tempo todo. Dentro desses relacionamentos, há formas 
diferentes de se expressar e de se comunicar, portanto, vale fazer uma avaliação de 
nosso próprio comportamento para ver se estamos agindo de forma madura e 
consciente. 
Há duas dinâmicas em se comunicar: a positiva e a negativa. Destacamos a 
maneira positiva como comportamentos que estimulam autonomia, crescimento e 
tem o poder de criar vínculos fortes, em resumo, são incentivadores, como a 
orientação; proteção; pedir informação; espontaneidade e cooperação, são 
exemplos deste tipo de comportamento. Agora, quando falamos de comportamentos 
negativos são, segundo o próprio nome, os modos de se comunicar podem gerar 
conflito ou dependência, além de serem desmotivadores, como a dominação; 
permissividade; imaturidade; reclamação e até a submissão. 
Com essas informações podemos começar a destacar o contexto de clima 
organizacional, que consiste em boas relações entre funcionários do salão de 
vendas, administrativo e até os líderes, com dinâmicas que auxiliam essa interação, 
reuniões para abranger melhorias internas e especificar pontos onde o funcionário 
estipula algumas coisas, mas também passa tudo que escutou do cliente sobre o 
assunto para que possam verificar a possibilidade de melhora. Isso pode se encaixar 
na aparência da loja, música, estilo de comportamento do funcionário e também ao 
relacionamento entre funcionários, que cabo ao time de gestão de recursos 
humanos manter um bom relacionamento entre eles. Resumindo, O clima 
organizacional é o reflexo da motivação dos colaboradores e reflete o quão saudável 
é a relação da empresa com os profissionais, quanto mais qualidade tiver o 
ambiente de trabalho e as estratégias de gestão de pessoas, melhor será o 
desempenho das equipes, sendo assim, exige grande atenção dos gestores e do 
setor de recursos humanospara um bom gerenciamento desse ambiente 
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corporativo, pois um ambiente com boas relações acaba produzindo mais, tendo 
maior satisfação de realização de seu trabalho e o cliente recebe um tratamento 
superior, se comparado a empresas que não desenvolvem atividades ou métodos 
motivacionais dentro de sua organização. 
 
 Treinamentos 
Com o contexto de clima organizacional definido, abre uma nova ponte para 
um assunto de extrema importância, que seriam os treinamentos desenvolvidos para 
os funcionários. Como já havíamos especificado anteriormente, as Lojas 
Pernambucanas têm diversos programas e parcerias que desenvolvem palestras, 
cursos e reuniões para o desenvolvimento de seus funcionários, para que assim 
possam evoluir em sua vida profissional e consequentemente na vida pessoal 
também. Os treinamentos internos e externos são de extrema importância pois, 
como já explicado, desenvolvem outros tópicos em relação as dinâmicas das 
relações interpessoais, são eles: As Atitudes, Conhecimentos e Habilidades. 
Abordaremos todos esses tópicos juntos pois acabam se complementando dentro e 
fora do ambiente organizacional. 
 Após destacarmos a importância de um bom clima organizacional e como os 
treinamentos desenvolvem os profissionais no ambiente corporativo, iremos 
destacar o fruto de todo esse processo. Começando a falar sobre cada um dos 
tópicos apresentados, veremos primeiro sobre as atitudes, que são importantes e 
vêm se tornando cada vez mais relevantes para os empregadores, isso porque elas 
mostram quais são nossas habilidades comportamentais, como comunicação, 
trabalho em equipe, criatividade e outras. Já o conhecimento, nada mais é do que 
uma das formas mais eficientes que o profissional tem a sua disposição para se 
desenvolver enquanto prestador de serviços, sejam eles técnicos, intelectuais ou 
operacionais. O conhecimento teórico é muito importante no mercado de trabalho, 
entretanto, também é necessário saber aplicá-lo no dia a dia. Por isso, passar por 
essas experiências é um elemento fundamental para que toda a teoria seja colocada 
em prática, permitindo o domínio sobre diversas técnicas necessárias para a 
profissão. Já as habilidades também podem ser classificadas como competências, 
que são importantes para o desenvolvimento de qualquer profissional, o que impacta 
no desempenho das empresas. 
 16 
 
 
 
 
Para concluirmos a discussão sobre essa categoria, destacamos que as 
companhias precisam equilibrar competências, habilidades, atitudes e 
conhecimentos ao desenvolver seus profissionais para garantir que sejam capazes 
de desempenhar funções-chave no futuro, isso porque um funcionário altamente 
capacitado em realizar tarefas no dia a dia influencia diretamente no resultado da 
empresa, portanto capacitar setores com todo o treinamento possível, se torna um 
benefício para a organização. 
 
 17 
 
 
 
 
O CONTEXTO CONTÁBIL 
 
Agora se tratando sobre a contabilidade das Lojas Pernambucanas, iremos 
destacar alguns dados e pontos para a análise do lucro da empresa no período 
citado, primeiro destacando o que de fato significa essa ciência tão importante para 
a gestão de qualquer empresa nos dias atuais. A contabilidade evoluiu com o passar 
dos anos e busca aprimorar e gerenciar todas as informações de gestão de uma 
empresa para uma tomada de decisão mais assertiva pelos negócios. Ela trata de 
uma ciência social e tem como objetivo os estudos dos patrimônios, dos bens, 
direitos e obrigações para empresas, públicas ou privadas, e pessoas físicas e 
jurídicas, ela auxilia, portanto, no processo de administração das empresas, tendo 
papel crucial na tomada de decisões. São informações e relatórios que um contador 
compreende e orienta o empresário no melhor caminho a seguir para mais 
lucratividade e sucesso do negócio. Sendo assim, serão destacados alguns índices 
que fornecerão essas informações a um administrador, para que que possamos nos 
familiarizar com essas ferramentas de cálculos falaremos sobre 3 desses índices, 
são eles: Índice de liquidez, de endividamento e de rentabilidade. Mas antes disso, 
podemos reforçar alguns conceitos que serão utilizados com certa frequência 
quando falamos sobre a contabilidade, são eles: 
• Ativo circulante: bens disponíveis ou bens a receber em um curto prazo, 
como aplicações inferiores a 1 ano, estoques de matéria-prima, contas a 
receber de curto prazo (inferior a 1 ano), entre outros; 
• Ativo não circulante: bens que, ao contrário do ativo circulante, só poderão 
ser transformados em dinheiro em um longo prazo (isto é, superior a 1 ano); 
• Realizáveis a longo prazo: índice que faz parte do ativo não circulante e 
está relacionado com as contas a receber em longo prazo (superior a 1 ano); 
• Passivo circulante: dívidas ou compromissos exigíveis a curto prazo (inferior 
a 1 ano); 
• Exigíveis a longo prazo: ao contrário do tópico acima, são as obrigações da 
empresa que serão liquidadas a longo prazo (superior a 1 ano). 
Também é importante ressaltar que os resultados do período de 2022, ano em que 
será abordado nossos estudos de contabilidade, são disponibilizados publicamente 
 18 
 
 
 
pela empresa em seu site https://ri.pernambucanas.com.br/central-de-resultados/. 
 
Indice de liquidez 
Os indicadores de liquidez basicamente são usados para mostrar a 
capacidade financeira de uma empresa. A partir deles, é possível entender como 
anda a relação entre receita, patrimônio e despesas de curto e longo prazo. Com 
estes dados, a companhia pode tomar decisões estratégicas visando a saúde 
financeira do negócio. A liquidez em si, é uma medida da capacidade de um devedor 
de pagar suas dívidas no vencimento e geralmente é expresso como um índice ou 
uma porcentagem do passivo circulante, portanto, a liquidez é a capacidade de 
pagar as obrigações de curto prazo. Todas as estratégias empresariais são muito 
importantes para manter o equilíbrio financeiro do negócio, e um grande exemplo 
dessas medidas são os indicadores de liquidez, ferramentas capazes de analisar a 
capacidade que os ativos têm de serem transformados em dinheiro, sem perder o 
seu valor. 
As administrações contábeis das empresas utilizam 4 tipos de indicadores de 
liquidez para se organizarem. Basicamente, a principal diferença entre esses quatro 
tipos é que cada indicador representa um modelo de prazo e capacidade de 
pagamento. 
 
Liquidez corrente 
Em primeiro lugar destacamos o indicador de liquidez corrente, que é um 
indicador que apresenta a capacidade de uma empresa honrar seus compromissos 
no curto prazo (isto é, dentro dos próximos 12 meses). Esse indicador é o que 
representa a saúde do caixa por compreender a maioria dos pagamentos do negócio 
e o seu cálculo é realizado a partir da divisão dos ativos circulantes da empresa pelo 
passivo circulante e podemos calculá-lo com a fórmula: 
• Liquidez Corrente = Ativo Circulante / Passivo Circulante 
De acordo com os valores fornecidos pela empresa, essa conta chegaria ao 
seguinte resultado: 
Liquidez Corrente = R$ 43.091 / R$ 5.537. (Valores em milhares de reais). 
https://ri.pernambucanas.com.br/central-de-resultados/
 19 
 
 
 
Liquidez Corrente = 7,78. 
Mas o que de fato esse resultado significa? Basicamente nos diz que a 
empresa está ciente de que tem recursos para cumprir seus compromissos ao longo 
do ano, por conta de que seus ativos, valores que ainda possuem a disposição como 
recursos, cobrem seus passivos em 7,78 vezes. 
 
Liquidez seca 
A Liquidez Seca por outro lado, se trata do valor real da liquidez do ativo 
circulante, independente se um bem do estoque foi utilizado ou vendido. É por isso 
que o valor da liquidez seca sempre fica inferior ou igual ao da corrente. A fórmula 
para calcular o índice de liquidez seca é: 
• Liquidez Seca = (Ativo Circulante - Estoque) / Passivo Circulante 
Ou seja, antesde dividirmos o ativo circulante pelo passivo circulante, devemos 
subtrair o estoque dessa conta, pois ele não faz parte da liquidez seca de fato, 
sendo assim: 
Liquidez Seca = (R$ 43.091 – R$ 21.313) / R$ 5.537. (Valores em milhares de reais). 
Liquidez Seca = 3,93. 
Essa conta de liquidez então, também nos apresentou um bom resultado, pois 
ainda sem contar o valor de estoque total, as Lojas Pernambucanas também 
conseguiriam arcar com todos os compromissos do período com seus ativos 
circulantes que não fazem parte do estoque. 
 
Liquidez imediata 
Entre os quatro tipos de indicadores de liquidez, a liquidez imediata (LI) é o de 
natureza mais conservadora, afinal, este indicador aponta os montantes que podem 
ser imediatamente formados em dinheiro para a empresa, como o caixa, as contas 
bancárias, investimentos a curto prazo, entre outros. A liquidez imediata representa 
a capacidade da empresa de lidar com situações emergenciais financeiras, por estar 
relacionada com prazos curtíssimos, que se estendem em até 90 dias. Mas em 
outras palavras, possuir uma boa liquidez imediata significa que o seu negócio está 
preparado para conduzir imprevistos financeiros da melhor forma possível, sem 
 20 
 
 
 
precisar de linhas de crédito ou atrasar obrigações financeiras. Sua fórmula de 
cálculo é: 
• Liquidez imediata = Ativos Disponíveis Imediatamente / Passivo 
Circulante 
Ou seja, somando as contas de ativos disponíveis imediatamente pela 
empresa, podemos dividir ao passivo circulante e assim ter uma base de como a 
empresa lidaria com contas de emergência e se seriam necessários empréstimos ou 
encontrar outros meios de recursos para o pagamento dessas despesas 
emergenciais. 
Liquidez imediata = R$ 11.895 / R$ 5.537 
Liquidez imediata = R$ 2,14 
Portanto, novamente encontramos um resultado positivo nesta conta de 
liquidez, onde a empresa, somente com o valor disponível de imediato, seria 
possível arcar com todas as contas do passivo circulante. 
Liquidez geral 
Por fim, a liquidez geral (LG) é aquela que está relacionada com todos os 
ativos da empresa, incluindo aqueles de longo prazo (acima de 1 ano). A partir da 
aplicação contínua desse indicador, o gestor do negócio poderá definir se nos 
exercícios passados a empresa esteve diminuindo ou aumentando a sua liquidez, 
traçando então, planos para financiamento de futuros projetos. Por se tratar de um 
período acima de 12 meses, a liquidez geral não é muito utilizada no dia a dia das 
empresas. Nesse sentido, costuma ser mais viável atrelar a sua utilização aos outros 
indicadores de liquidez citados anteriormente. 
• Liquidez Geral = (Ativo Circulante + Realizável a Longo Prazo) / (Passivo 
Circulante + Não Circulante) 
Liquidez Geral = (R$ 43.091 + R$ 11.158) / (R$ 5.537 + R$ 26.588) 
Liquidez Geral = 1,68 
 Portanto, finalizando os indicadores de liquidez, podemos concluir que a 
empresa está positiva em todos eles, com resultados maiores que 1, isso significa 
que as Lojas Pernambucanas têm um bom grau de liquidez e conseguiria arcar com 
as dívidas do passivo em todas as situações descritas neste tópico do nosso estudo. 
 
 21 
 
 
 
Índice de endividamento. 
O índice de endividamento é uma forma de prevenir um dos maiores medos 
dos empresários: as dívidas, todavia, precisamos ressaltar que o endividamento 
também afeta os consumidores. Um dos indicadores financeiros mais conhecidos 
dentro dos negócios é o índice de endividamento geral, também conhecido pela 
sigla “EG”. Ele é uma ferramenta que possibilita calcular como está a situação 
financeira de uma instituição, levando em conta todo o ativo da empresa. 
Para sua aplicação é necessário ter conhecimento de como deve ser feito 
o Cálculo de Endividamento Geral. Com ele é possível obter noção de quanto 
do ativo total da instituição está comprometido, principalmente com relação a 
terceiros. É importante saber sobre o valor do seu endividamento, principalmente 
para poder arcar com seus negócios, pois auxilia de grande ajuda na melhor 
distribuição financeira e decisões da instituição. No entanto, é preciso se ter um nível 
mediado desta taxa de endividamento. Instituições com altos índices de 
endividamento normalmente podem ter um baixo retorno financeiro. Isso porque 
grande parte do valor arrecadado da margem de lucros acaba direcionado 
para pagamento de dívidas. Já empresas com uma baixa taxa de endividamento, 
podem estar enfrentando problemas com sua capacidade de crescimento. Assim 
não conseguindo aumentar sua lucratividade. 
Em redes de franquias, o índice de endividamento é uma métrica fundamental para 
avaliar se a rede é uma boa opção de investimento. Afinal, nenhum investidor vai se 
interessar em abrir uma unidade franqueada de uma rede que está cheia de dívidas. 
Por isso, apresentar um índice de endividamento satisfatório para interessados em 
investir na rede de franquias é uma estratégia dos franqueadores para mostrar ao 
investidor que a rede é uma boa opção para os mesmos. Mas também, a partir do 
índice de endividamento, é possível verificar a participação de terceiros na empresa, 
se o empreendimento faz muitos empréstimos, por exemplo, é um sinal de muitas 
dívidas passivas. Esse índice pode ser calculado seguindo a seguinte fórmula: 
• IGE= Capital de terceiro / ativo total x 100 
Onde, realizando o cálculo, obtemos o seguinte valor: 
IGE= R$ 32.125 / R$ 437.620 x 100 
IGE= 7,34 
 22 
 
 
 
Ou seja, ficando em 7,34% o valor de dívidas de fato. 
 Sendo assim, podemos definir que até o momento, diante de todos os índices 
e indicadores que utilizamos nas contas de resultado, a empresa apresenta uma boa 
situação financeira, onde, mesmo com a diminuição de crescimento já citada, 
consegue lidar com sucesso com sua parte financeira. 
 
Indicadores de Solvência Geral 
Os indicadores de Solvência Geral avaliam se uma empresa tem capital 
suficiente para realizar o pagamento de suas dívidas e obrigações de acordo com os 
seus vencimentos, mas é importante não confundir os Indicadores de Solvência 
Geral com os Indicadores de liquidez, que já foi citado anteriormente, pois os índices 
que medem a liquidez trabalham com obrigações a curto prazo, já os índices de 
solvência utilizam longos prazos para avaliar o cumprimento do pagamento de 
dívidas. O índice de solvência geral deve ser calculado a partir do ativo total dividido 
pelo passivo, seja ele circulante ou não. Dessa maneira, iremos obter a respostas 
que avalia de fato se a empresa possui capital suficiente para liquidar todas as 
dívidas antes da data-limite de vencimento das mesmas, e conforme as informações 
recolhidas no estudo, assim ficará o resultado do período de 2022 das Lojas 
Pernambucanas: 
• SG = (ativo total) ÷ (passivo circulante + passivo não circulante) 
SG = R$ 437.620 / R$ 32.125 
SG = 13,62 
Chegamos então ao resultado de 13,62, que como nas outras contas 
contábeis, apresentam também um bom resultado no período informado. 
 
 23 
 
 
 
 
CONCLUSÃO 
 
Concluindo o nosso estudo as Lojas Pernambucanas, podemos concluir que, 
relacionando a empresa com o ambiente de marketing, encontramos os principais 
pontos fortes de uma das maiores empresas do mercado varejista brasileiro, que 
sempre se destaca ano a ano com suas inovações, novos produtos e se 
diferenciando dos concorrentes sempre buscando ampliar sua relação com os 
clientes, dos quais conseguem se identificar com a marca, o que atinge de fato as 
expectativas e objetivos do ambiente de marketing. Mas como todas as outras 
empresas do ramo ou do mercado global, há também os pontos fracos que 
identificamos, que nem sempre podem ser removidos, mas também podem sim ser 
estudados e que o time da empresa busque estratégias para mitigá-los, assim não 
afetarão diretamente na operação e podem até mesmo virar pontos fortes, pois 
quando se trata de ambientes internos, é totalmentepossível da empresa controlar. 
Destacamos também a importância de um bom relacionamento interno entre os 
funcionários do pátio de vendas, operadores de caixas, administrativos e gestores, 
pois com esse bom relacionamento o clima organizacional se mantém alto e 
possibilita um ambiente de trabalho ideal para o funcionário, que assim são mantidos 
motivados e desempenham com maior excelência suas funções dentro da 
organização, que por acaso liga os pontos com outro estudo que também inserimos 
neste projeto, que seria sobre a importância de treinamentos para capacitar os 
profissionais da organização, onde assim podem evoluir suas habilidade, 
competências e melhoras as atitudes sobre suas ações no dia a dia. Tudo isso é 
muito importante pois acaba sendo um ganha-ganha, onde o funcionário se 
desenvolve em sua vida pessoal diante do conhecimento absorvido e também em 
sua carreira profissional, o que acaba beneficiando a empresa com resultados 
superiores aos esperados e maior satisfação do profissional com a organização, 
aumentando ainda mais o clima organizacional. 
Já na área contábil da empresa, foram mostradas todas as contas de resultados 
destacas e realizadas no exercício de 2022, com auxilio da própria instituição por 
meio de mensagens em redes sociais, e-mails organizacionais e até mesmo por 
dados publicamente divulgados, foi possível reunir todos os dados necessárias para 
realizarmos os cálculos e assim, definir por meio de resultados concretos e 
 24 
 
 
 
assertivos que a empresa obteve em 2022 um bom resultado financeiro, com baixos 
endividamentos e ativos que cumprem com todas as simulações de pagamentos 
urgentes, a longo e curto prazo, e também que a margem de endividamento 
coletada não compromete em nenhum ponto a operação da empresa. Isso se deve 
muito a gestão contábil das Lojas Pernambucanas, que atualmente é administrada 
pela KPMG Auditores Independentes LTDA, empresa da qual realizou o balanço 
patrimonial anual de 2022. 
 
 25 
 
 
 
REFERÊNCIAS 
 
 
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https://bancodata.com.br/relatorio/pernambucanas/ 
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Tecidos-SA-Casas-Pernambucanas___DF2021.pdf 
https://www.trabalhosfeitos.com/categoria/analise-swot-da-casas-
pernambucanas/523281/0.html 
https://resultadosdigitais.com.br/marketing/o-que-e-roi-retorno-sobre-investimento/ 
https://www.diretogroup.com/indicadores-contabeis-e-
financeiros/#:~:text=Indicadores 
https://resultadosdigitais.com.br/marketing/o-que-e-custo-de-aquisicao-de-clientes/ 
https://valor.globo.com/empresas/valor-empresas-360/pernambucanas/ 
https://potencialize.adm.br/entenda-a-dinamica-das-relacoes-interpessoais/ 
https://www.contasonline.com.br/blog/189/4-indicadores-de-liquidez-que-a-sua-
empresa-precisa-acompanhar 
https://ri.pernambucanas.com.br/central-de-resultados/ 
https://centraldofranqueado.com.br/gestao-de-franquias/indice-de-endividamento/ 
 
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https://ri.pernambucanas.com.br/central-de-resultados/
https://centraldofranqueado.com.br/gestao-de-franquias/indice-de-endividamento/
	SUMÁRIO
	INTRODUÇÃO
	Análise SWOT
	Matriz BCG
	Retorno de Investimentos (ROI)
	Custo de aquisição de clientes (CAC)
	Taxas de conversão
	DINÂMICA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS
	O CONTEXTO CONTÁBIL
	Liquidez corrente
	Liquidez seca
	Liquidez imediata
	Liquidez geral
	Índice de endividamento.
	Indicadores de Solvência Geral
	CONCLUSÃO
	REFERÊNCIAS