Arte das vendas

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Nicole Freya & André Beretta A ARTE DA VENDA Todos Direitos Reservados NM Emoreendimentos DigitaisSumário Comece aqui... 3 maior obstáculo para quem quer vender 7 Quem pensa vende 14 Os 8 passos para vender qualquer coisa 25 Como escolher um bom produto para vender 28 A estratégia que você precisa entender antes de começar 30 As 7 habilidades fundamentais para vender 40 A mente do comprador 43 Tudo comunica 46 Comunicação persuasiva 48 Copywriting 52 Profissão Freyer 55 Os 5 passos para ter grandes resultados em vendas 59 Design por Marcela CastellaniCapítulo 1 Comece aqui. 3 A Arte da VendaOlá! Seja muito bem-vinda. Neste curso, você vai aprender a vender qualquer coisa para qualquer pessoa. Por que este curso existe? curso surgiu porque temos três situações entre nossas alunas e seguidoras: 1. Projetos e pessoas incríveis sendo muito mal vendidos; 2. Pessoas muito insatisfeitas com o que precisam fazer para ganhar dinheiro; 3. Pessoas que têm dificuldade de ganhar dinheiro. Como vai funcionar curso? O tripé da vendas é composto de mercado, estratégia e você. Aqui não vamos falar de mercado - apenas ensinar a iden- tificar boas oportunidades. O foco vai ser primeiro tornar você alguém capaz de ven- der, por isso vamos lhe dar as ferramentas certas para você COMEÇAR. A Arte da VendaAgora você deve estar se perguntando... por que esse cara está me ensinando sobre vendas? Bom, a verdade é que, se você chegou neste material, é porque eu já vendi alguma coisa para você. Talvez mais de uma vez. Talvez dezenas de vezes. Eu sou sócio da Nicole, nós fundamos juntos a Academia Freya. Cuido da operação e da aquisição de clientes na nossa empresa. Então toda vez que você olhar um anúncio, uma sequên- cia, toda vez que ler um texto, assistir a um em que a Nicole oferece a Academia Freya, ou onde a Nicole cria em você a vontade de estar na Academia Freya... eu participei. Mas eu não comecei aqui, eu tenho 34 anos e fiz minha primeira venda com 11 anos. Já vendi muamba do Paraguai, trufa e perfume porta a porta... e também fui gerente comercial de algumas das maiores operações de varejo do Brasil. Fui diretor de vendas em algumas das maiores rias do país, e efetivamente já participei em mais de R$ 1 bilhão em vendas. AArte da VendaE o que eu vou ensinar para você neste curso não é TUDO sobre vendas - porque eu não sei tudo... todos os dias eu aprendo alguma coisa nova, mas é a base -, é aquilo que vai fazer você conseguir viver de vendas e ter bons resulta- dos em vendas no seu negócio. Mesmo se você já tiver uma base, você vai sair daqui sabendo identificar onde está errando e no que precisa melhorar. A Arte da VendaCapítulo 2 O maior obstáculo para quem quer vender 7Bom... vamos lá! Seja você uma pessoa que vende cachorro-quente na frente de uma escola, ou uma empresária que já está fatu- rando milhares de reais todos os meses, existe um único obstáculo que te impede de vender mais. Você pode dar 500 nomes diferentes para esse mesmo obstáculo, mas eu gosto muito de chamar de VITIMISMO. Rompendo com vitimismo Vitimismo é um modelo mental que faz com que você esteja sempre encontrando justificativas e culpados pela sua falta de resultados. Algumas pessoas colocam a culpa no tempo ("tá calor demais"), outras na economia e na política. ("ah, porque o presidente mudou...") e outras colocam a culpa nos clientes. O padrão é sempre o mesmo: uma vítima encon- tra culpados. No fundo, o que toda vítima quer é um palquinho onde ela possa contar seus problemas e ser aplaudida por outras vitimazinhas. Para uma vítima, a condição de ser valida- da como vítima já basta. A Arte da VendaÉ o que você mais vê quando se unem pessoas que não têm muito sucesso e trabalham em um mesmo ramo... elas se juntam para falar mal dos clientes, reclamar do mercado, dos funcionários, dos produtos... de tudo. Elas se apoiam - e assim se sentem bem -, se sentem valida- das pela própria falta de resultado... e então não precisam fazer nada para mudar: afinal, elas já obtiveram conforto e validação. É por isso que uma vítima nunca vai ter bons resultados em vendas. Para se ter resultados, a primeira coisa que você precisa fazer é ELIMINAR O PENSAMENTO VITIMISTA. Você precisa assumir o PROTAGONISMO diante dos seus resultados.. De certa forma, é um pouco pesado, mas você precisa apren- der a assumir TOTAL RESPONSABILIDADE por tudo o que lhe acontece. Afinal, imagine que você vende um produto ruim: você escolhe vender um perfume da empresa XYZ e, ao longo do tempo, esse perfume perde qualidade. Quem é o culpado? O cliente que deixou o perfume no ca- lor? A fábrica que fez um perfume ruim? Bom.. eu diria que o culpado é você. Afinal, VOCÊ escolheu vender um produto dessa fábrica, VOCÊ não orientou o cliente da forma correta. Entende? AArte da VendaA grande vantagem é que, quando você assume TOTAL responsabilidade pelos seus resultados, você não tem outra opção a não ser melhorar. Você precisa melhorar a si mesma, melhorar seus proces- melhorar sua comunicação Imagine que você não está vendendo tanto quanto gosta- ria... quem é o culpado? O presidente que aumentou os juros? O mercado que está ruim? Os clientes que não têm dinheiro para comprar? Não... Veja... o problema é VOCÊ. Afinal, quem é que está escolhendo o mercado em que atua? Quem está escolhendo para quais clientes oferece seu produto ou serviço? Entende? É você... Você não tem mais do que reclamar - mas pode mudar uma série de coisas até chegar no resultado que deseja. Tripé das vendas: mercado estratégia você O que eu sugiro aqui é que você sempre olhe para VEN- DAS e veja três grandes pilares: 1. Mercado; 2. Estratégia; 3. Você (enquanto vendedora ou empresária). A Arte da VendaSe você não acreditar profundamente no mercado em que atua, se não entendê-lo... provavelmente nunca consegui- rá ter grandes resultados. Veja, por exemplo, o caso da Academia Freya: Nosso mercado é educação; Nosso nicho é desenvolvimento pessoal; Nosso subnicho é feminilidade. Uma pessoa pode olhar para o mercado de educação e dizer: "Nossa, isso está saturado". O que eu vejo? Quase 100 MILHÕES de mulheres no Brasil precisando exatamente do tipo específico de educação que eu ofereço. Então você precisa entender ONDE você está atuando - exatamente o que está ofertando e para quem. É isso que vai te dar a certeza de que está no caminho certo. Aí você precisa acreditar na estratégia que está usando... vamos falar sobre isso mais para frente. E aí precisa acreditar que VOCÊ é capaz! Se não conseguir acreditar, veja: você acorda pela manhã acreditando que está no mercado certo e que até tem uma boa estratégia, mas não confia em si mesma... Vai ter resultados? Provavelmente não. A Arte da VendaNós vamos trabalhar muito nesse pilar aqui neste curso. Mas isso me lembra de algo que vamos abordar já no pró- ximo capítulo... processo de manifestação de resultado. Aprendi esse processo lendo o livro do T.Harv - Os se- gredos da mente milionária -, é algo muito simples, mas, quanto mais você entender e mais olhar para sua vida dessa forma, mais vai fazer sentido para você. Veja, se você está lendo este e-book, provavelmente o que você quer são os resultados que você pode colher através dele. Sim ou não? Mas os resultados são como as frutas de uma árvore... as frutas só estão lá porque os galhos e as raízes são fortes. Se quer colher bons frutos, você precisa cuidar daquilo que vem ANTES do fruto. O processo de manifestação de resultado é exatamente isto: Pensamentos > Sentimentos > Ações > Resultados Resultados vêm das suas ações. Suas ações são tomadas com base nos seus sentimentos. Seus sentimentos surgem dos seus pensamentos. AArte da VendaSe você acredita, por exemplo, que todo vendedor é mau-caráter, como serão seus sentimentos quando você for ofertar algo a uma pessoa? Provavelmente muito ruins, serão carregados de culpa e medo... E aí, com tanta culpa e medo, como serão suas ações? Provavelmente você agirá de forma insegura, pouco intencional... e seus resultados não serão satisfatórios. Ou seja: Pensamentos geram sentimentos; Sentimentos geram ações; Ações geram RESULTADOS. Se você quer bons resultados, então PRECISA ter bons pensamentos! Na venda, nos resultados dos seus negócios, não é nada diferente disso. E é exatamente sobre isso que vamos falar no próximo capítulo. AArte da VendaCapítulo 3 Quem pensa vende 14 A Arte da VendaPara este capítulo, é bem importante que você tenha um papel e uma caneta em mão. Se você já entendeu que seus pensamentos são a origem de todos os seus resultados, então é muito provável que, se você não tem os resultados que deseja, é porque seus pensamentos estão te levando para o lado oposto. Entenda algo muito simples. Seja você uma médica, ad- vogada, dona de uma loja, infoprodutora ou revendedora de algum produto, no fim do dia, o que realmente coloca dinheiro no seu bolso são AS VENDAS do seu produto ou serviço. "Ah, André, mas eu sou médica - eu não vendo. Vende, sim. Você vende uma parte do seu tempo em troca de algum dinheiro. Na prática, todo produto ou serviço que você acessa tem ali uma venda envolvida - mesmo que você não alguns serviços são geniais ao esconder de você o que exa- tamente está sendo vendido, e mais geniais ainda ao criar uma experiência de compra em que você simplesmente não percebe que está comprando. AArte da VendaMas no fim é isto: uma venda acontecendo. É o caso da maioria das grandes cidades turísticas ao redor do mundo. Veja, tempos atrás eu fui a Dubai e visitei o The Edge. É aquele lugar em que você anda em uma ponte de vidro. A primeira venda está ali... você paga um ingresso, entra e tem uma experiência legal, tira umas fotos... ali já tem a segunda venda, no final tem uma lojinha - é a terceira venda. Entende? A experiência é superdivertida mesmo acontecendo três vendas no meio. A Arte da Venda"Ah, André... mas Instagram é um serviço gratuito e eu uso por hora." Depois de ler este capítulo, abra o Instagram e faça o teste. A cada 5 conteúdos que você acessa, 1 é patrocinado. Ou seja, tem alguém, no caso um anunciante, pagando por 20% do tempo em que você fica ali. A sua atenção é um produto que o Instagram vende para anunciantes. Percebe? Sempre existe uma venda. Então a primeira coisa que você precisa entender é: não há nada de errado com isso. Todos os dias acontecem BILHÕES de transações no mun- do... e a transação, em si, não torna nada menos digno, honrado, valoroso... e muito menos tira o valor espiritual de alguma coisa. É só uma transação - simples assim. E por que estou falando isso? Porque, se você quer ter resultado, você precisa entender que vender é algo simples e natural. Mas você não vai conseguir pensar dessa forma enquanto continuar carregando um monte de lixo emocional que enfiaram na sua cabeça ao longo da vida. AArte da VendaCrenças limitadoras de resultados pegue seu papel e caneta e anote pelo menos 5 coisas que você ouvia sobre VENDEDORES quando era uma criança. coisas que seus pais, avós, irmãos, as pessoas próximas a você falavam sobre VENDEDORES. Coisas que você ouvia quando ia a uma loja e um ven- dedor vinha falar com você... coisas que ouvia quando alguém ligava ou batia na porta vendendo alguma coisa - o que ouvia sobre a outra pessoa quando estavam fazendo algum tipo de negociação. Pronta? Bom, se você, assim como eu, não nasceu em uma família de vendedores ou empresários, então provavelmente ouvia algo do tipo: "Vendedores são chatos, só incomodam;" "Vendedores só querem enganar a gente;" "Essas pessoas não querem trabalhar;" "Só querem vender e depois viram as costas." Então faça uma análise sobre o que você ouvia e tente entender algo simples. A Arte da VendaEssas coisas que você anotou aí geram pensamentos POSI- TIVOS ou NEGATIVOS? Esses pensamentos geram sentimentos BONS OU RUINS sobre vendedores? Esses sentimentos AJUDAM ou ATRAPALHAM você quando o assunto é gerar resultados? Veja você não é obrigada a continuar carregando essas ideias. Afinal, se você não gosta de vendedores, provavelmente nunca vai querer se tornar um e, se você não quer se tor- nar uma VENDEDORA, então dificilmente vai conseguir VENDER. Entende isso? Essas coisas que pareciam verdades simples e inocentes para uma criança são grandes mentiras para um adulto que toma suas próprias decisões. O fato de um vendedor específico ser chato e enganador só prova que aquele indivíduo é chato e enganador. Exis- tem pessoas assim em TODAS as profissões. Vender, em si, é algo neutro - e pode ser transformado em uma experiência incrivelmente boa por um bom vende- dor. AArte da VendaEntão vamos fazer mais um exercício... Pegue seu papel e caneta e anote EPISÓDIOS ESPECÍ- FICOS de que você se lembra, preferencialmente da sua infância, com vendedores, caixas de lojas etc., situações de compras que não tiveram um desfecho positivo - que cau- saram algum estresse, vergonha ou qualquer sentimento negativo. Percebeu como a gente carrega lixo emocional desneces- sário? Olhe para essas situações e tente entender... até agora, você se via como uma vítima nessa questão? Provavelmente sim - e toda vítima tem, obrigatoriamente, um algoz (um agressor). A nossa cabeça é conduzida por narrativas... nessas suas narrativas, quem era a pessoa má? Era um vendedor? E se você agora olhasse para essa mesma situação com o olhar de alguém que tem TOTAL RESPONSABILIDADE por tudo o que lhe acontece... quem exatamente decidiu se sentir dessa maneira? Quem é que escolheu estar na- quele lugar, em contato com aquela pessoa? Percebe como tudo é apenas uma questão de ponto de vista? AArte da VendaCrenças possibilitadoras de resultados Vamos para mais um exercício.. Pegue seu papel e caneta e anote EPISÓDIOS ESPECÍFI- COS de que você se lembra, onde você pagou para acessar alguma experiência ou COMPROU algum produto ou serviço, mas que tiveram um desfecho extremamente positivo - que deixaram memórias realmente boas. Agora olhe para essas situações e pense... Como foi o processo de vendas? Quem é que mais lhe ajudou nesse processo de decisão? Entende que uma TRANSAÇÃO DE VENDA pode ser algo extremamente positivo? Então aqui vai uma grande verdade que você precisa entender agora ou nunca terá bons resultados: O ato de vender, em si, não torna nada bom ou ruim. O que realmente faz diferença é o PRODUTO ou SERVIÇO. Se você vender coisas boas... então estará criando impacto, memórias e transformações positivas na vida das pessoas. AArte da VendaSe você vender coisas ruins... então estará criando estresse, trauma e prejuízo financeiro e emocional para as pessoas. Agora quer uma notícia realmente boa? É VOCÊ QUEM ESCOLHE o que vai vender. Você tem o dever, SIM, de deixar as informações claras, ser honesta e verdadeira ao vender, mas não é obrigada a vender porcaria, nem é obrigada a colocar as pessoas em situações ruins. Você também não é responsável pela deci- são de outra pessoa e muito menos tem responsabilidade pelo que a pessoa faz com aquilo que compra. Consegue entender isso? Se você entender isso, então estará pronta para a próxima grande verdade: VENDER É UM MEIO para levar coisas extraordinárias até as pessoas. VENDER É UM MEIO para causar mudanças positivas no mundo. VENDER É UM MEIO para tornar a vida das outras pesso- as um pouco melhor e mais feliz. E eu vou explicar. Eu poderia dar a Academia Freya DE GRAÇA por 7 dias para todo mundo... mas sabe o que iria acontecer? A Arte da VendaAs pessoas não dariam valor. Criariam usuário e senha, e a maioria nunca entraria na plataforma. Quando eu VENDO a assinatura por determinado valor, a pessoa se compromete com aquilo - então a transforma- ção começa a acontecer. Provavelmente VOCÊ não estaria aqui, lendo este e-book, se não tivesse DADO UMA PARTE do seu dinheiro por ele. Você só está aqui, aprendendo algo, porque, em algum momento, EU decidi te vender. Consegue entender? E aí a pergunta é muito simples... Acreditar em tudo isso... acreditar que, se você vender algo realmente bom, estará criando impacto, memórias e transformações positivas na vida das pessoas... acreditar que VENDER É UM MEIO para tornar a vida das outras pessoas um pouco melhor e mais feliz gera sentimentos BONS OU RUINS sobre o ato de vender? Esses sentimentos vão AJUDAR ou ATRAPALHAR você a gerar mais resultados? AArte da VendaSe você agir com base nesses sentimentos, terá maior ou menor chance de vender? Lembre-se: Pensamentos geram sentimentos; Sentimentos geram ações; Ações geram resultados. Anote as 5 principais CRENÇAS POSITIVAS sobre vendas que você já tinha ou que aprendeu neste capítulo. Anote-as em algum lugar visível para que você possa LER TODOS DIAS até internalizar. AArte da VendaCapítulo 4 Os 8 passos para vender qualquer coisaPasso 1. Seja profissional Não faça "bico" (ex.: André vendedor de trufa); Leve as coisas a sério; Tenha uma rotina profissional. Passo 2. Escreva suas metas Coloque no papel seus sonhos e objetivos (ex.: Acade- mia Freya); Escreva suas metas de vendas mensais / semanais / diárias; Coloque-as em um lugar visível; Acompanhe os resultados. Passo 3. Tenha um nicho pior erro da maioria é tentar ser tudo para todo mundo (ex.: Nicole antes); Fique boa em uma coisa. Passo 4. Construa uma lista Faça uma lista com base no seu nicho; Os primeiros são as pessoas que você já conhece; Peça indicações. A Arte da VendaPasso 5. Ofereça seu produto Oferecer TODOS os dias. Passo 6. Acompanhe suas vendas Mantenha um controle sobre as etapas de negociação. Passo 7. Torne-se autoridade Torne-se uma referência naquilo. Passo 8. Aconselhe-se Tenha um mentor, pessoas que já passaram pelo mes- mo caminho. A Arte da VendaCapítulo 5 Como escolher um bom produto para vender 28Vamos começar a falar sobre estratégia. Como escolher um bom mercado para atuar? 1. Um mercado com demanda (desejo X capacidade de compra); 2. Você tem afinidade/interesse/paixão pelo mercado; 3. Você entende e conhece o mercado; 4. Você realmente acredita no mercado. Como escolher um bom produto para vender? 5. Resolve um problema (dor) REAL; 6. Entrega uma transformação POSITIVA (benefício); 7. Possui algo único ou melhor que os concorrentes; 8. Tem um produto bem precificado; 9. Oferece uma boa experiência de compra; 10.Você compraria; 11.Você realmente acredita na empresa que produz. Como saber se você é a pessoa certa para atuar nesse mercado e vender esse produto? 12.Você é o avatar transformado? (narrativa) 13.Você está disposta a aprender cada vez mais sobre ele? 14.Você sabe defender o produto? 15.Você acredita que é capaz? A Arte da VendaCapítulo 6 A estratégia que você precisa entender antes de começar 70% 30 A Arte da VendaVocê já escolheu um bom produto... está se preparando. Resolveu sair na rua e vender, mas isso não foi o suficiente. Ou você tem uma empresa e não vende o bastante Vamos lá, precisamos começar a falar sobre estratégia. As 3 únicas formas de aumentar faturamento Você só vai aumentar o seu faturamento de 3 formas: Aumentando o preço; Aumentando a frequência com que você vende (para o cliente); Aumentando o ticket médio. 1. Aumentar preço: analisar mercado, concorrência, capa- cidade de compra, valor entregue). 2. Aumentar frequência: impactar mais pessoas, criar recorrência da venda. 3. Aumentar ticket médio: vender mais para o mesmo cliente. Mas, André, como eu vou saber exatamente como melho- rar em cada um desses 3 aspectos? A Arte da VendaÉ SIMPLES! (Não disse que é fácil, disse que é simples.) Você precisa acompanhar o seu funil de vendas. O que é um funil de vendas? O funil é a forma simbólica mais fácil de compreender um processo de vendas. Um funil é um objeto cilíndrico, nele entra uma grande quantidade de algo e sai um pouco menos lá embaixo. TOPO (um montão de possíveis clientes) MEIO (bastante gente interessada) FUNDO (uma parte comprando) Com vendas é exatamente a mesma coisa! Imagine que você tem uma loja de roupas femininas em um shopping e que entram MIL pessoas no shopping to- dos os dias. 300 são homens, 700 são mulheres... Quantas dessas 700 mulheres vão ver a sua vitrine? Imagine que a loja é bem localizada, então 350 olham a sua vitrine. Quantas delas vão entrar na sua loja? A Arte da VendaA vitrine está boa, então 150 entram na sua loja. Quantas delas vão experimentar uma peça de roupa? A vendedora é muito boa e 50 mulheres vão até o provador. Dessas 50, quantas vão até o caixa comprar? Você tem boas condições de pagamento, então 20 delas vão até o caixa e compram. De quase 700 clientes em potencial, 20 compram. Essa é uma conversão de aproximadamente 3%. Mas, para chegar nisso, você precisou cuidar de cada uma das etapas da venda - desde a vitrine, passando pelo prova- dor, até o caixa. Funciona mais ou menos parecido com quase qualquer negócio.. Veja, hoje, na Academia Freya, nosso principal vendedor é o quê? O perfil da Nicole. Lá administramos múltiplos funis de venda. São múltiplos processos de venda acontecendo ao mesmo tempo. Nós temos, por exemplo, o tráfego pago. Atingimos milhões de pessoas, algumas se interessam pelo assunto, uma parte menor entra na nossa página de ven- das, uma parte menor ainda decide assinar a Academia. Temos as publicações orgânicas... A Arte da VendaCentenas de milhares de pessoas acessam as publicações, uma parte menor decide interagir, uma parte delas vai ser impactada por anúncios, outras vão clicar no link da bio, outras vão entrar em contato via automação... uma pequena parte vai comprar alguma coisa. Se você vende, por exemplo, cosméticos via venda direta, você conhece centenas de pessoas, consegue abordar uma menor parte delas e outra parte menor compra. Isso é um funil de vendas. Ele serve para dar a clareza sobre o seu processo de vendas, para dar uma noção exata da matemática da venda. Lembrando que todo funil tem: UM TOPO (possíveis clientes); UM MEIO (pessoas interessadas); UM FUNDO (pessoas comprando). Se você tem pouca gente no TOPO do funil, é impossível ter grande frequência de compra. Se tem muita gente no TOPO do funil e pouca gente no MEIO, então isso significa que você não está OFERTAN- DO o suficiente. A Arte da VendaSe tem muita gente no TOPO e muita gente no MEIO, mas pouca gente comprando, isso significa que sua oferta está ruim. Talvez o preço esteja muito alto, ou talvez o produto não esteja convencendo mesmo. Você só pode AUMENTAR PREÇO quando a conversão entre o MEIO e o FUNDO do funil estiver muito alta isso significa que muita gente está comprando, porque a oferta está boa e o preço está barato. Você só pode aumentar a FREQUÊNCIA de oferta quando estiver conseguindo converter as pessoas do MEIO para o FUNDO do funil. Você só pode AUMENTAR O TICKET quando estiver conseguindo conduzir as pessoas através do seu funil de forma satisfatória. Por isso, não importa se você vende R$ 100 ou R$ 100.000 por dia.. você precisa ter noção clara do seu funil. Quando eu vendia doces porta a porta, eu procurava um lugar com bastante comércio - para aumentar o topo do meu funil. Eu abordava a maior quantidade possível de pessoas para encontrar os interessados e anotava o número de aborda- gens - para aumentar o meio do funil. Melhorava dia após dia a minha abordagem para aumen- tar a conversão - para aumentar o fundo do funil. A Arte da VendaAcompanhando o funil dessa forma, eu sabia exatamente quais lugares me davam maiores conversões, quantas abordagens eu precisava fazer para vender.. e assim eu conseguia sempre ter uma noção exata da quantidade de trabalho que eu teria para atingir minhas metas. O que o funil faz é LIBERTAR você de UM possível cliente. Ele deixa claro que a pessoa É CLIENTE a partir do momento em que compram de você... e que, se você se apega demais a alguém do topo ou do meio do funil, provavelmente está deixando de trabalhar na conversão de outros clientes. Entende isso? Fontes de captação de clientes Agora que já entendeu isso, você precisa começar a pensar em quais são as suas fontes de captação de clientes. Essas fontes não são tão óbvias assim - especialmente hoje, quando todo mundo pensa que o mundo é 100% digital. Não é assim que funciona. Dias atrás eu estava em um voo, falei com um rapaz que é dono de uma fábrica de painéis térmicos para grandes indústrias. E ele me contou que estava investindo muito no Instagram para vender mais. Veja, isso faz algum sentido? AArte da VendaDas milhões de pessoas que estão no Instagram, quantas delas querem comprar uma parede gelada? Não faz senti- do nenhum. Com o seu produto ou serviço é exatamente a mesma coisa. Você precisa entender QUEM É O SEU CLIENTE, e então compreender QUAIS SÃO os HÁBITOS dele - onde está a atenção ou interesse desse cliente... entender qual é o comportamento de compra relacionado ao seu produto ou serviço para então saber COMO OFERTAR. Entende? Formas de converter um cliente Sim, a internet é um excelente meio de venda, mas uma das coisas que eu mais vejo no Instagram quando as pessoas querem começar a empreender é: a pessoa vai lá e começa a fazer BRIGADEIRO gourmet. E aí PERDE HORAS do dia fazendo 500 stories, tirando foto, fazendo publicação... mas espera aí, quando uma pessoa compra um brigadeiro? É na hora que ela está rolando o feed do Instagram? Daí ela clica, espera alguém entregar no outro dia. para então comer? AArte da VendaNão é assim que funciona. Esse cliente compra com os olhos - o brigadeiro precisa estar exposto ou ser oferecido em algum lugar para consumo imediato. Simplesmente pegar uma caixa de papelão e sair na rua ofertando daria cem, mil vezes mais retorno. Percebe? Você precisa saber onde está o seu cliente, onde ele está disposto a comprar e consumir o seu produto... para então investir tempo e dinheiro na captação de novos clientes. "Ah, André, mas eu vendo mentorias para mulheres sei lá quê." Então invista no Instagram! É lá que ela vai comprar de você, e vai consumir pelo WhatsApp ou Zoom. "Ah, André, eu tenho uma loja de roupas." Você precisa trazer gente para dentro da loja. Se ela é mal localizada, você vai ter que usar muito marketing digital para atrair as pessoas para lá... se ela é bem localizada, investir em uma boa fachada e uma boa vitrine vai te dar muito mais resultado. AArte da Venda"Ah, André, mas eu tenho uma lojinha online." Ok, qual é o produto? É um produto que a pessoa compra por impulso ou a pessoa faz uma pesquisa e então escolhe comprar? Produtos que são comprados por impulso devem estar muito presentes nas redes sociais (roupas, cursos, atendi- mentos etc.). Produtos que geram interesse devem estar presentes em meios de compra, ou ter uma página de apresentação (eletrônicos, hardware etc.). Agora que você já entendeu o que é um funil de vendas, a pergunta é muito simples: adianta só você saber ATRAIR um monte de gente para conhecer seus produtos ou servi- NÃO! Você precisa ser boa em CONVERTER esses clientes assim você conduz o seu cliente através do seu processo de vendas até a etapa final de compra -, e eu vou te falar COMO fazer isso nos capítulos 8, 9 e 10. Mas antes eu preciso te falar sobre algumas habilidades que você precisa DESENVOLVER se quer conseguir lidar com esse processo. Acompanhe quais são elas no próximo capítulo. AArte da VendaCapítulo 7 As 7 habilidades fundamentais para vender 40 A Arte da VendaHabilidade 1. Manter foco Saber dizer não; Saber se especializar em 1 produto; Não viver procurando outras oportunidades; Manter o foco no processo de vendas; Não se iludir com clientes maravilhosos. Habilidade 2. Persuasão Influenciar as pessoas a progredirem no processo de vendas; Precisa ser feito com a VERDADE; É algo bom se o MEIO e o FIM forem bons. Habilidade 3. Adaptação mundo muda muito rápido, quem não se adapta morre. Habilidade 4. Comunicação Ter clareza para expor seus argumentos; Conseguir transmitir o que realmente quer. A Arte da VendaHabilidade 5. Aprendizagem Aprender sempre! Habilidade 6. Inteligência emocional Não se descontrolar; Não se deixar levar por clientes difíceis; Não deixar suas questões pessoais influenciarem o seu processo. Habilidade 7. Gestão de tempo Separar horários e processos de funções administrativas e horários comerciais; Não misturar venda com produção. A Arte da VendaCapítulo 8 A mente do comprador 43Entendendo a mente do consumidor Cérebro trino 1. Reptiliano: Inconsciente - Répteis - Instintivo - Ação - Sistema de recompensa (Por quê?) 2. Sistema límbico - Simbólico - Mamíferos - Emoções - Sentimentos 3. Neocórtex: Mais consciente - Humano - Racionalidade - Linguagem (O quê?) As decisões de compra (ações) são tomadas com base no cérebro reptiliano. As pessoas compram sempre por instinto de sobrevivência: para fugir de uma dor ou obter algum prazer. Dor e prazer são as únicas possíveis motiva- ções de compra. Quem chega pela dor, compra pela dor - BUSCANDO ACABAR COM A DOR; Quem chega pelo prazer, compra pelo prazer - BUS- CANDO SENTIR PRAZER. O maior erro de um vendedor é misturar tudo isso. A Arte da Vendade compra Inconsciente do problema; Consciente do problema; Consciente da solução; Decisão de compra. À medida que o potencial cliente vai avançando na jor- nada de compra, a gente o conduz para o prazer que ele deseja atingir. Na solução, vamos mostrar os benefícios que serão obtidos a partir do momento em que o produto ou serviço for adquirido. Exemplos de jornada: Academia Freya; Loja de shopping; Doce. AArte da VendaExperiência do cliente em cada etapa do processo de compra Essa experiência é definida por momentos da verdade. São os pontos de contato com o atendimento. Trata-se das pequenas decisões tomadas a cada etapa da jornada que determinam o AVANÇO PARA PRÓXIMA FASE. Então você precisa ajudar a pessoa a sair da sobre o problema, tornar-se consciente dele e de que você é quem tem a melhor SOLUÇÃO para que assim o seu produto ou serviço seja comprado. A Arte da VendaCapítulo 9 Tudo comunica 47Sua imagem vende Congruência com o produto ou serviço ofertado; Sobriedade e alinhamento com o público; Limpeza e organização. A qualidade da sua escrita vende Português correto e adequado ao contexto; Pontuação e acentuação. A boa escolha das palavras que você utiliza vende Não seja técnico com quem não é técnico; Simplifique para o ignorante. A Arte da VendaCapítulo 10 Comunicação persuasiva 49 A Arte da VendaTécnicas de rapport O que é rapport Uma ponte para o mundo da outra pessoa; Confiança; Abertura. Deve ser usado na comunicação visual, falada ou escrita Forma de vestir; Forma de falar; Forma de se movimentar. Técnica 1 - Espelhamento (voz / escrita / postura) Espalhamento do TEXTO (WhatsApp, inbox etc.) AYTON A Arte da Venda