DESAFIO PROFISSIONAL GESTÃO DO CONHECIMENTO, TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

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POLO: SÃO JOSÉ DOS CAMPOS/SP 
 
 
CURSO: CIÊNCIAS CONTÁBEIS 
 
 
NOME DO ACADÊMICO (A) 
RA 
 
 
DESAFIO PROFISSIONAL 
GESTÃO DO CONHECIMENTO, TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E 
DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL 
 
TUTOR EaD: RONI BUGLIA 
 
 
 
 
 
SÃO JOSE DOS CAMPOS/SP 
06/2014 
INTRODUÇÃO 
Uma conceituada gravadora de música, pretende se instalar em um bairro de 
classe média em uma cidade no interior de São Paulo. Porém a notícia deste 
empreendimento gerou um pedido/manifesto dos moradores junto à prefeitura da 
cidade para impedir a instalação deste empreendimento no bairro. 
Baseando se nesta situação, foi criado uma proposta de negociação 
sistêmica, levando em consideração tanto o comportamento da organização perante 
as possíveis situações de dificuldade e conflitos encontrados no ambiente interno e 
externo, quanto o comportamento dos moradores do bairro frente às mudanças 
propostas pela gravadora. O enfoque está na negociação onde todas as partes 
possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias, utilizando como 
ferramentas as disciplinas: 
 Técnicas de Negociação 
 Gestão do Conhecimento 
 Desenvolvimento pessoal e profissional 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PLANEJAMENTO/PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO 
 
PERFIL DOS OPOENTES DA NEGOCIAÇÃO 
 
Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro 
Líder: Carlos Henrique 
Formação: Administrador 
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora. 
Alegação: Perturbação da ordem Pública. 
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (Trânsito). 
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza 
tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. 
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos 
progressos advindos deste empreendimento. 
 
Perfil do Negociador - A Gravadora 
 
Negociador: Jorge Andrade 
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos. 
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. 
Alegação: O progresso é inevitável 
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a 
negociação seja com benefícios para todos. 
 
 
 
 
 
MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES 
SEGUNDO MODELO DE JUNG. 
Estilo do Negociador (Gravadora) Sim, não, por quê? 
Restritivo Não, pois não deixou de considerar as 
reclamações do oponente e não 
priorizou apenas os seus interesses. 
Ardiloso Não, pois propôs acordo para uma das 
reclamações, que é a segurança, ele 
não se baseou em regras ou 
procedimentos, apenas expôs soluções 
às reclamações apresentadas pelo 
oponente. 
Amigável Não, pois neste perfil o negociador 
procura manter um relacionamento 
cooperativo independente de alcançar os 
seus objetivos ou não, e isso não se 
aplica ao negociador em questão, visto 
que este tem total interesse em alcançar 
seu objetivo e prosseguir com a 
instalação da gravadora no bairro. 
Confrontador Sim, em primeiro contato mostrou ser 
cooperativo, disposto a manter um bom 
relacionamento com a outra parte, 
facilitando o acordo e a busca de bons 
resultados para ambos os lados. 
Os negociadores são em geral 
cooperativos e até simpáticos, objetiva-
se manter o relacionamento 
independentemente de alguma 
conquista substancial a ser atingida ou 
não. 
 
 
 
Estilo do Negociador (Associação dos 
moradores) 
Sim, não, por quê? 
Restritivo Sim, este estilo mostra como os 
indivíduos combinam o controle com a 
desconsideração com o outro. Os 
negociadores que adotam esse estilo 
agem apenas conforme seus interesses, 
Carlos age desta forma quando já vem 
na primeira reunião solicitando que 
busquem outro local para instalação da 
empresa e tendo encaminhado ofício 
para embargo da obra. 
Ardiloso Não, pois este perfil possui o impulso 
para a desconsideração e deferência, 
sendo que o este líder a característica 
de deferência, visto que não permitiu 
que o outro assumisse o comando. 
Amigável Não, pois neste perfil o negociador 
procura manter um relacionamento 
cooperativo independente de alcançar os 
seus objetivos ou não, e isso não se 
aplica ao negociador em questão, visto 
que este tem total interesse em alcançar 
seus objetivos, levando total oposição ao 
embargo da obra. 
Confrontador Não, pois não aliou o seu controle com a 
confiança no outro prezando pela 
colaboração, apenas aceitou a visita, 
informou sobre o consenso de sua 
associação e tomou para si a criação da 
proposta para a segurança do bairro, ao 
invés de aceitar a proposta de pensar 
uma solução juntamente com a 
gravadora. 
 
 
 
 
PONTOS PRINCIPAIS: ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO 
Principais pontos a serem negociados Gravadora: Liberação da obra junto à 
secretaria responsável e aprovação da Associação de Moradores da construção da 
gravadora. 
 
Principais pontos a serem negociados Associação de Moradores: Impedir a 
construção da gravadora no bairro. 
 
Analise da situação Gravadora: Pela análise da situação, a Gravadora insiste em 
montar sua empresa neste local pelo fato em estudos realizados serem de acordo 
com os padrões requisitados. E a proposta da empresa são as melhores possíveis, e 
quer manter uma relação amigável com os moradores do bairro, para adquirir 
confiança e manter um relacionamento simpático com todos para acalmar as 
irritações e assim se chegar a um consenso e para isso que introduzir algumas 
propostas para ambas as partes haverá benefícios e melhorias. 
 
Analise da situação Associação dos Moradores: A princípio é uma situação 
critica, pois os moradores são conservadores e não aceitam a instalação da 
gravadora. Neste início foi encaminhado um oficio para o embargo da obra, porem a 
gravadora tem o intuito de negociar com os moradores, encaminhando a eles a 
seguinte proposta, levar os moradores a uma visita no estúdio para sanar suas 
dúvidas sobre qualquer perturbação sonora, em questão da segurança e da 
infraestrutura, irão solicitar medias que atendam a necessidade de ambas as partes. 
 
Planejamento: O objetivo da gravadora é a instalação da sede da empresa em uma 
cidade do interior de São Paulo, a estratégia utilizada para conquistar a aprovação 
da associação de moradores é levar alguns moradores a uma visita a matriz da 
gravadora, para que os mesmos possam confirmar que a empresa possui tecnologia 
de ponta e que o som não se propaga. A gravadora utiliza os seguintes argumentos: 
 Barulho: a gravadora é revestida com materiais especiais que isola o 
som no ambiente interno; 
 Estrutura do bairro com relação ao transito: poderemos investir em uma 
melhor estrutura para as ruas através de sinalizações e farol, assim 
como negociar com a secretaria de transito responsável pela cidade 
sobre uma possível obra de retorno junto à rodovia para facilitar 
entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a movimentação 
em outras vias do bairro; 
 Segurança: pensaremos juntos em algo para atender as necessidades 
dos moradores no horário diurno e noturno, algumas ideias como o 
aumento da iluminação nas ruas, instalações de câmeras de 
segurança aos arredores da gravadora e entrada e saída do bairro, e 
contratar vigias noturnos para fazer a ronda aos arredores da 
gravadora e entrada e saída do bairro. Acionar a prefeitura e o órgão 
responsável pela segurança em todo o estado para interligar estas 
câmeras no circuito interno de vigilância da cidade. 
 
VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO 
 
1- Variáveis que podem influenciar o desempenho dos colaboradores: 
 
As variáveis que podeminfluenciar o desempenho dos colaboradores são todas 
as questões relacionadas com a mudança da gravadora, como: o remanejamento de 
funcionários, que irá afetar diretamente suas vidas pessoais; e a notícia de que o 
empreendimento pode ser embargado, o que causou um clima tenso nos 
colaboradores que ficaram inseguros com o futuro da organização e então a 
produtividade caiu e o absenteísmo cresceu no último mês. 
 
2- Variáveis que afetam o resultado da negociação: 
 
Uma das variáveis que afetam o resultado da negociação é o poder, pois um dos 
negociadores tem o perfil restritivo, o que dificulta um acordo que seja favorável a 
ambas as partes. Outra variável impactante é o tempo gasto, visto que a dificuldade 
na negociação pode acarretar em um tempo maior de resolução do problema. 
 
 
 
RESULTADO DA 1ª REUNIÃO E AJUSTES DA PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO. 
Resumo e ajustes apontados: 
Na primeira reunião realizada, Sr. Carlos Henrique levou ao conhecimento de 
Sr. Jorge, as reclamações dos moradores em relação à instalação da gravadora no 
bairro: 
 O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade 
 A estrutura do bairro não comportará o transito intenso 
 A nossa segurança estará sendo ameaçada 
Ressaltou que não querem este empreendimento bairro, pois trará prejuízo a 
população local. 
 Em contra partida, Sr. Jorge argumentou explicando que a gravadora possui 
tecnologia de ponta e que seus estúdios não propagam o som, pois são revestidos 
com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno. Para 
comprovar, houve um convite para levar alguns moradores a uma visita a matriz da 
gravado. Sobre a questão do transito, a gravadora se propôs a investir em uma 
melhor estrutura para as ruas através de sinalizações e farol, assim como negociar 
com a secretaria responsável sobre uma possível obra de retorno junto à rodovia 
para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, com isto reduzirá a 
movimentação em outras vias do bairro. 
 Quanto à segurança ficou acordado que pensaríamos juntos (moradores e 
Gravadora) em algo que atenda a necessidade dos moradores tanto no período 
diurno quanto noturno. 
 Sr. Carlos Henrique, mais dois moradores, aceitaram a visita as instalações 
da gravadora e quando à proposta sobre as melhorias para estruturar o transito, a 
associação entrará em consenso e trará resposta na negociação final, junto com 
algumas propostas sobre a segurança. 
 
 
RELATÓRIO FINAL 
 
RELATÓRIO 
 
Proposta da Gravadora: 
 Construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de 
Moradores; 
 Auxiliar e construir uma Cultura Musical no bairro; 
 Criar e entregar a Associação de Moradores um link direto com a 
Gravadora para que a Associação possa recorrer ou reclamar caso 
for necessário; 
 Criar um espaço para jovens e terceira idade a fim de envolvê-los 
no meio musical, trazendo cultura e envolvendo a comunidade 
(Bairro) na música; 
 Investir na estrutura de ruas, no transito e segurança dos 
moradores 
 
Proposta da Associação de Moradores: 
 Autorizar a realização de reuniões e encontros dentro da 
Associação com o representante da gravadora para construir uma 
relação de harmonia; 
 Pensar sobre as necessidades e aspirações dos moradores, avaliar 
o que acontecera se a proposta não for bem sucedida. Analisar 
alternativas determinando uma certeza para melhor alternativa ao 
acordo em questão; 
 Considerar o contexto e as convenções da negociação; 
 Verificar o ganho com as melhorias que a gravadora está 
oferecendo. 
 
 
 
 
 
REFERÊNCIAS 
 
MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem 
sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. 
 
OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociação, 
sua estrutura e importância no contexto atual. Disponível em: 
<http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> Acesso 
em: 13 fev. 2014. 
 
AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional. [Online]. 
Valinhos, 2014, p. 01-10. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso 
em: fev. 2014.