como vender em tempos de crise

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Gestão de Vendas
COMO VENDER EM TEMPOS DE CRISE
OBJETIVOS
O objetivo desse trabalho é trazer dicas de como
enfrentar este período de crise que atinge a economia
brasileira.
Abordar-se-ão maneiras de fazer com que a empresa
se nutra neste período de dificuldades, encontrando
alternativas inteligentes para conquistar ou mesmo manter
os cliente fidelizados.
INTRODUÇÃO
Diversos setores da economia brasileira estão
sentindo os efeitos da crise, os empresário percebem a
redução da demanda, os consumidores, preocupados com o
desemprego, reduzem as comprar supérfluas e compram
apenas o necessário para o consumo doméstico.
Quem planejava em 2015 financiar um carro novo,
reformar a casa ou mesmo fazer uma viajem para algum
ponto turístico, repensou seu planos e pôs o “pé no freio”.
Uma economia que em 2013 estava em plena
expansão, se vê em um período de recessão preocupante.
DICAS DE COMO 
ENFRENTAR A CRISE 
DE “CABEÇA ERGUIDA”
TENHA UMA VISÃO POSITIVA
Deve-se ter em mente que
a crise existe, mas que o gestor
será o “porto seguro” de seus
funcionários, ou seja, se entrar
em pânico diante da crise, seus
funcionários irão se desmotivar,
irão se sentir inseguros e os
problemas só aumentarão.
O gestor deve ser o líder
da equipe, sendo uma referência
positiva.
Ele deve transpassar aos
colaborados que está consciente
que a situação é difícil, mas que
é possível contornar qualquer
problema se todos se
empenharem.
ASSUMIR A 
RESPONSABILIDADE E 
ENCONTRAR AS 
SOLUÇÕES 
Deve-se ter em vista que a
crise não é o fim do mundo, bons
gestores podem encontrar novos
nichos de mercado que são
imperceptíveis nos momentos de
economia favorável.
Não deve-se “terceirizar” a
culpa, se a empresa não está
tendo vendas é porque tem algo
errado em sua gestão. É melhor o
gestor avaliar suas tomadas de
decisões e desenvolver melhor
suas habilidades do que culpar a
crise.
Ao se auto criticar, o
gestor pode encontrar
pontos onde está sendo
ineficiente e se optar pelo
caminho mais fácil, que é
culpar a crise por todos os
problemas da organização,
não terá melhora alguma na
situação da empresa.
INVISTA E SAIBA CORTAR 
DIREITO 
Esta dica vem de encontro com a busca incansável de
eficiência na gestão empresarial. É visível que mesmo em
momentos de crise a empresa necessite alocar recursos em
diversos setores para produzir seu produto/ serviço e se manter no
mercado.
Em momentos de economia favorável muitas vezes os
gestores se acomodam, pois o faturamento é constante e o setor
está aquecido, eles voltam seus esforços em aumentar a produção
e vender o máximo possível, ser eficaz já é suficiente desde que
estejam obtendo lucro.
Mas em momentos de recessão econômica, quando a
demanda está reduzindo, a concorrência se acirrando e os
consumidores aumentando as exigências, os gestores começam a
alocar seus recursos da forma mais racional possível, cortando
custos desnecessários e “pesando” todas suas decisões de forma
mais crítica, tendo em vista as consequências da decisão tomada.
AUMENTE O CONTATO COM OS CLIENTES
A frequência de contatos com os clientes deve ser aumentada, não apenas
para vender, mas também para fazer um pós-vendas. Deve-se perguntar ao cliente
o que ele não gosta na hora de comprar, o que a empresa poderia melhorar. Ao
possuir estas informações o gestor pode orientar sua equipe de vendas, eliminando
os pontos considerados negativos pelos clientes, oferecendo um treinamento
voltado para a melhoria do processo de vendas. Utilize o atendimento como
diferencial para que possa fidelizar os clientes.
AUMENTAR O NÚMERO DE 
PRODUTOS DO MIX 
VENDIDO AOS CLIENTES
A empresa deve aproveitar o maior
contato e direcionar seus esforços para que
consiga aumentar as vendas com estes
clientes fidelizados que já formam sua base
de vendas.
Muitas vezes o seu cliente fidelizado
compra apenas alguns produtos do mix que
a empresa oferece, se a empresa aumentar
seus esforços, ela pode aumentar o
percentual de vendas á este cliente, é mais
fácil e menos custoso aumentar a venda
oferecendo mais produtos do seu mix ao
cliente fidelizado do que ir em busca de
clientes novos nesse cenário de
concorrência acirrada.
PROSPECTAR CLIENTES 
CERTOS PARA A EMPRESA 
Ao prospectar novos clientes, a
empresa deve focar nos clientes que
ela considera ideais, pois muitas
vezes vale a pena esperar duas horas
até ser atendido e conquistar um
cliente de médio ou grande porte do
que aumentar a carteira de clientes
pequenos mas que não representarão
um aumento tão significativo nas
vendas.
CONCLUSÃO
Conclui-se, portanto, que com uma gestão focada na eficiência da
organização, sempre investindo e fazendo cortes de custos de forma
racional, assumindo a responsabilidade por encontrar a solução para as
dificuldades e tendo uma visão positiva que é possível enfrentar a crise
de cabeça erguida, utilizando ideias criativas e inteligentes para
fidelizar os clientes e aumentar a porcentagem do mix vendido a eles, é
possível superar as dificuldades impostas pela recessão da economia e
se destacar como talento entre as empresas.
Nas crises que surgem oportunidades, não apenas de conquistar
novos nichos de mercado, mas de melhorar o processo produtivo e
otimizar a gestão de vendas. Nos momentos de crise é que a empresa
olha para si mesma e resolve suas deficiências que passavam
despercebidas nos momentos de economia favorável.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
LYMER, Allynson. 10 dicas para vender mais em épocas de crise. Disponível em:
http://www.tecnicasdevendas.com.br/blog/10-dicas-para-vender-mais-em-epocas-de-crise. Acesso em:
18 Set. 2015.
HOPKINS, Tom. Vendas em tempos de crise. 1ª ed. Rio de Janeiro: Best Business, 2015.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 8ª ed. São Paulo: Atlas, 2014.
ZUINI, Priscila. 3 dicas para vender mesmo em tempos de crise. Disponível em:
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/3-dicas-para-vender-mesmo-em-tempos-de-crise. Acesso em:
20 Set. 2015.
Obrigado pela atenção!
Acadêmicos:
• ALEX VOGEL.
• DEISON MENIN.
• GABRIEL ROOS.
• JÉSSICA HOFF.
• PAULO HEIL.
• KÁTIA KLEIN.