Workbook - Montanha Autoconhecimento

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MODULO 1 
Montanha Autoconhecimento
I 
ÍNDICE 
 
 
 
Autoconhecimento 
Comunicação Assertiva 
Feedback 
 Marketing Pessoal 
Competências 
Metas 
.......................................03 
.......................................12 
.......................................24 
.......................................28 
.......................................32 
.......................................36
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Módulo I: MontanhaAutoconhecimento
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
Autoconhecimento 
Adquirir autoconhecimento é algo extremamente necessário para quem quer 
crescer pessoalmente, profissionalmente, se relacionar melhor, se desafiar e se 
superar em qualquer aspecto da vida. 
Nós só nos conhecemos quando realmente olhamos para dentro de si. Somente 
com esse exercício é que, passamos a compreender melhor nossas qualidades, 
limitações, medos e motivações, e assim, fica muito mais fácil planejarmos 
nossas ações e comportamentos, buscando alcançar com assertividade aquilo que 
temos como objetivos. 
Ao contrário disso, quando o autoconhecimento é algo pouco explorado, a tendência 
de trilharmos caminhos equivocados, é altíssima. Pois, por não buscarmos 
internamente as respostas das nossas motivações, podemos cair em armadilhas de 
optar por coisas que não são necessariamente o que queremos, mas sim o que 
acreditamos que as pessoas ou o contexto em que vivemos esperam de nós. E esse 
é só um exemplo, pois a ausência do autoconhecimento tem inúmeras 
consequências na forma como nos planejamos, sonhamos, nos entendemos, nos 
relacionamos e lidamos com os fatos do nosso cotidiano. 
Bom, deu para perceber que o autoconhecimento é indicado para todos e para 
qualquer contexto, certo? 
 
Vamos tentar entender essas questões nesse módulo, mas uma coisa podemos já 
afirmar, tudo isso exige muita disciplina, vontade e provocação de si mesmo. 
Todos nós temos pontos positivos e pontos de melhorias, isso é algo natural e na 
medida que evoluímos em nossas vidas, assumimos novas responsabilidades e nos 
comprometemos com novos desafios, esses pontos vão se transformando, mas 
geralmente permanecem aqueles identificados como fortes, que são as 
características que nos destacam, que nos faz mostrar nossos potenciais, assim 
como permanecem também uns ou outros pontos de desenvolvimento, que são 
nossos desafios na busca pela melhoria contínua.
Mas, como adquirimos um melhor conhecimento de si? 
Quais impactos temos profissionalmente quando além de nos preocuparmos como“que” e“quem” estão 
aonossoredor, nospreocupamos tambémcomo nosso interior? 
E o que tudo isso tem a ver com o meu crescimento profissional? 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
Os pontos de desenvolvimento não devem ser motivos de preocupação, quando 
encarados como oportunidades de superação. São nas superações das nossas 
fraquezas que com frequência demonstramos nossa determinação e empenho em 
se desenvolver e se conhecer cada vez mais. Essa é uma avaliação que 
constantemente temos que fazer. Somente com esse olhar é que conseguiremos 
entender com mais clareza aquilo que temos facilidade em fazer/ser e o que temos 
dificuldades, os motivos pelos quais temos essas dificuldades e como podemos 
mudar essa situação. 
Pensar sobre tudo isso é buscar autoconhecimento. É com essa avaliação constante 
que conseguimos ter uma autonomia maior sobre nossos comportamentos e 
objetivos de vida. 
Veja algumas reflexões importantes à serem realizadas para iniciar a busca pelo 
autoconhecimento: 
 
• Qual é o meu objetivo de vida? 
• Por que esse objetivo é importante para mim? 
• Já estou em busca de realizar esse objetivo? 
• Que recursos e qualidades eu já possuo que me ajudarão no alcance desse 
objetivo? 
• Que limitações ou barreiras eu possuo que podem me impedir de alcançar os 
meus objetivos? 
• O que posso fazer para sanar essas limitações e barreiras? 
• Existem pessoas que podem me ajudar? Quem são elas? 
• Como são os meus relacionamentos? 
• Com que tipo de pessoas tenho mais facilidade em me relacionar e por quê? 
• Que perfil de pessoas eu procuro evitar relacionamentos e por quê? 
• O que eu acho que as pessoas pensam sobre mim? 
• Em que aspectos elas me elogiariam? 
• Em que aspectos elas me criticariam? 
• As opiniões dos outros são importantes para mim? 
• Eu mudaria de opinião para agradar alguém? 
• O que me motiva? 
• O que me desmotiva/irrita? 
• Quando eu vivencio algum conflito, como reajo? 
• O que me leva a reagir dessa forma?
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
 
 
A partir de reflexões como essas é possível iniciar uma viagem em nosso interior, 
em busca de uma maior consciência do que somos e podemos nos tornar. Veja 
alguns fatores que acessamos com mais facilidade quando valorizamos o 
conhecimento interno: 
 
Autodesenvolvimento 
A clareza do que queremos para nossa vida pessoal e profissional nos direciona a 
buscar com maior assertividade aquilo que precisamos para nos aperfeiçoar. 
Quando assumimos nossos pontos de desenvolvimento, conseguimos assumir 
também a responsabilidade para melhorar o que precisa ser melhorado, ao invés, 
de terceirizar essa responsabilidade para empresa, para o gestor, colega e etc. 
Além disso, conhecer o que nos motiva e o que nos falta para ter mais qualidade, 
ajuda na escolha e direção do que precisamos desenvolver e do como isso precisa 
ser feito. 
 
Autoconfiança 
Conhecer nossas potencialidades, sentimentos, jeito de ser, pensar, agir e nossas 
inseguranças faz com que tenhamos mais preparo no momento em que precisamos 
realizar algo. Por exemplo: Se você tem consciência, aceita e assume sem 
vitimização, mas com iniciativa que falar em público não é o seu forte, a hora em 
que precisar fazer uma apresentação para um grupo de pessoas, você irá se 
preparar de forma eficaz para lidar com essa dificuldade e provavelmente isso não 
será percebido pelas pessoas que assistirem a sua apresentação. 
O mesmo serve para lidar com aquilo que você tem consciência que tem facilidade 
e domínio. Quando a gente se conhece, conseguimos reconhecer nossas 
qualidades e aproveitá-las da melhor forma possível.
 
Quais são as situações que me bloqueiam? 
Que emoções eu geralmente sinto em situações boas e desafiadoras? 
O que valorizo em mim? 
O que eu gostaria de mudar em mim? 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
Propósito 
A consciência do que somos e que queremos ser torna mais fácil a definição de qual 
é nosso propósito. O propósito é a bússola que constantemente utilizamos na hora 
em que precisamos tomar decisões. Tendo em mente qual é o seu plano de vida, 
qual a sua missão e valores lhe dará confiança e suporte para seguir com um bom 
planejamento de vida e carreira. 
 
Metas 
Esse fator é inevitavelmente uma consequência do anterior, pois é impossível se 
estabelecer metas certas se você não tem conhecimento do seu propósito. Quando 
não sabemos onde queremos chegar e como queremos, qualquer coisa serve, 
vamos literalmente “dançando conforme a música”. Mas, quando colocamos o 
autoconhecimento como algo importante para o nosso crescimento, a identificação 
da nossa verdadeira essência e o entendimento do que precisamos buscar para nos 
aperfeiçoarmos, conseguimos estruturar um plano de metas factível e coerente. 
 
Autonomia de si 
Quem não tem conhecimento de si próprio tem dificuldade para compreender o que 
quer verdadeiramente para sua carreira e vida pessoal e acaba aceitando que todos 
palpitem e definam o seu destino, sem avaliar se as escolhas que estão sendo 
tomadas estão ou não em sintonia com a sua essência e verdadeira motivação. 
Pessoas que possuem autoconhecimento conseguem ter clareza das suas escolhas 
e opiniões, tendo uma maior autonomia nas horas de decisões importantes para si. 
 
Controle Emocional 
Não existe outra forma para controlar as emoções que não seja buscando 
profundamente se conhecer e entendendo a formacomo reage emocionalmente 
a diferentes situações. É a partir desse exercício que desenvolvemos inteligência 
emocional. 
 
Relacionamentos mais saudáveis 
Um dos maiores desafios que existem é arte de se relacionar com pessoas 
diferentes de nós. Se conhecer permite que tenhamos relacionamentos mais 
saudáveis. Através do entendimento do que somos, conseguimos distinguir quais 
são as nossas limitações e quais são as limitações do outro. Conseguimos ter 
relações com menos julgamento e mais empatia.
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
7 
 
 
Para ajudar melhor a busca do autoconhecimento, vamos então entender como se 
constituem nossos modelos mentais, responsáveis pela forma como nos 
comportamos e interagimos. 
De acordo com Peter Senge, modelos mentais são processos profundamente 
enraizados, generalizações ou mesmo fotos ou imagens que influenciam a forma 
como entendemos o mundo e como devemos agir. Modelos mentais referem-se a 
maneira com que utilizamos conhecimentos já adquiridos para avaliar e tomar 
decisões. 
Isso quer dizer que você pode melhorar sua visão da realidade, e não se deixar ser 
fisgado pela emoção inútil e desnecessária, revendo, avaliando e realinhando seu 
modelo mental. 
Nosso modelo mental vai sendo constituído no decorrer da vida, através do 
estabelecimento de crenças que vão definindo a forma como entendemos e 
interpretamos algo. 
 
CONSCIENTES 
 
 
 
 
 
 
 
INCONSCIENTES 
CRENÇAS 
 
São mensagens inseridas em nosso modelo 
mental, através do processo educacional, 
do reforço cultural e também de nossa 
percepção de situações e experiências 
vividas.
 
É interessante entender que as crenças e os valores que enraizamos em nossa 
memória quando crianças se tornam os guias de nossa existência e lentes de 
nossas percepções da realidade, determinando a qualidade do nosso estado 
mental. 
Daí a importância de revisão constante dos paradigmas, que são crenças 
padronizadas e consideradas verdades absolutas em uma sociedade. 
 
Reflita: 
 
Quais são as crenças mais fortes que influenciam o seu jeito de ser? 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
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Crenças disfuncionais/centrais que impactam na autoconfiança 
Além das crenças e dos valores úteis para nossa vida, aprendemos algumas 
crenças disfuncionais e valores carregados de mitos controladores de nosso 
comportamento, que sem revisão constante, podem atrapalhar nosso emocional e 
impulsionar os gatilhos das emoções aflitivas. 
 
São chamadas de disfuncionais porque: 
• Causam desordens emocionais, impedindo a realização de metas; 
• São irracionais porque não possuem base lógica; 
• São rígidas porque são extremistas e aplicáveis em toda situação. 
 
As crenças disfuncionais são normalmente associadas com emoções fortes de 
ansiedade, medo e raiva e são ativadas em situações nas quais a pessoa se sente 
vulnerável, ou seja, sem recursos físicos, intelectuais e psicológicos para enfrentar 
a situação. 
O Dr. Aaron Beck, psicólogo e importante estudioso do comportamento, diz que o 
ser humano constrói dentro de si crenças centrais que ficam armazenadas no 
inconsciente e que regem seu modelo mental, seu emocional e, principalmente, 
seus comportamentos em todas as esferas da vida. Ele mostra que as crenças 
básicas podem ser classificadas em esquemas disfuncionais de desamparo, de 
desamor e desvalor, impedindo ou dificultando o sucesso de uma carreira 
profissional ou mesmo o bem estar pessoal. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
As crenças 
centrais agem 
como uma 
lente que afeta 
a percepção!
Pensamentos Distorcidos Crenças Centrais 
/ Disfuncionais 
1. Sou incapaz intelectual, profissional e fisicamente. 
2. Sou impotente e ineficiente. 
3. Sou vítima, perdedor, inadequado, sem atitude. 
4. Sou fraco – Sou um fracasso. 
5. Sou igual aos outros, sou inferior. 
6. Sou carente – não consigo me proteger 
DESAMPARO 
Incompetência e 
Fracasso 
1. Sou inadequado, feio, desagradável, chato, falo mal, 
me visto mal e não tenho nada de interessante. 
2. Não sou digno de ser amado. 
3. Não sou merecedor disso. 
DESAMOR 
Rejeição 
1. Não tenho valor. 
2. Sou um lixo, inaceitável, cruel. 
3. Ninguém me quer. Serei rejeitado. 
4. Mereço ficar sozinho. 
DESVALOR 
Inaceitável, sem 
valor 
 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
Modelo Cognitivo de Beck 
 
 
 
 
 
Ler um 
livro 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Isso é difícil demais. 
Eu jamais entenderia isso 
 
(regras, atitudes, suposições) 
 
 
 
Emocional: Tristeza 
Fechar o livro 
cansaço 
Pensamentos automáticos negativos: 
1. Estimulam defesas e geralmente faz com que as pessoas corram menos riscos. 
2. Atuam como “inibidor de comportamento”. 
3. Retiram a energia e provoca uma baixa na motivação. 
4. Tornam as pessoas mais ansiosas e medrosas. 
5. Amplia a visão de ameaça. 
6. Aumenta avigilância. 
Pensamentos positivos: 
Quando embarcamos na viagem do autoconhecimento, entendemos nossas crenças e os pensamentos automáticos 
que são gerados a partir delas, ganhamos a liberdade e o domínio de mudar, solucionar e transformarnos o modelo 
mental, através da compreensão e estímulo de novos comportamentos e pensamentos positivos. 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
Os pensamentos positivos estimulam: 
• O enfrentamento dos obstáculos. 
• Valorizam o esforço e a determinação. 
• Levam ao atingimento dos objetivos causando boas sensações. 
• Dão força a imaginação possibilitando a visão positiva do futuro. 
UMA TÉCNICA PARAVOCÊ! 
Como ressignificar uma crença disfuncional em uma crença positiva. 
 
Passos O que fazer 
1 TRANFORME O SEU DILEMA EM UMA FRASE 
“Eu gostaria...Mas...” 
Exemplo: Eu gostaria de apresentar uma ideia para o meu gestor, mas tenho 
medo do que as pessoas pensarão de mim e da minha ideia não ser boa” 
2 TESTE A VERACIDADE E AS BASES REALISTAS DO SEU PENSAMENTO 
NEGATIVO DEPOIS DE “MAS” 
Exemplos de questionamentos: 
O que me leva a pensar que as pessoas podem pensar algo de mim? 
Isso já aconteceu alguma vez? 
Caso realmente não aprovem a minha atitude, isso é mais importante que o fato 
de apresentar a minha ideia? 
Que impacto negativo eu teria em não agradar a todos? 
O que me leva a pensar que minha ideia pode não ser boa? 
Isso faz sentido ou é apenas uma insegurança minha? 
Tenho alguma outra forma de saber se essa ideia é positiva ou não? Qual forma? 
(se houver, vá atrás da resposta). 
Caso não seja uma ideia realmente boa, qual o impacto em apresentar e não 
apresentar? 
3 CRIE UMA VISÃO DE FUTURO POSITIVA (crença positiva) 
Ao invés de imaginar a situação levando em consideração todos os seus anseios 
e tudo que pode dar errado, se projete em uma visão positiva visualizando as 
coisas boas que podem acontecer. 
4 CRIE AÇÕES PARA VIVENCIAR EXPERIÊNCIAS POSITIVAS E TORNAR A 
VISÃO UMA REALIDADE. 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
Diário de mudança comportamental 
Uma ferramenta para você! Para aumentar sua autoconsciência, anote e analise 
suas reações nas experiências do dia-a-dia e crie novas ações para aquelas que 
você deseja mudança. 
 
SITUAÇÃO PENSAMENTO 
AUTOMÁTICO 
SENTIMENTO COMPORTAMENTO NOVAS AÇÕES 
 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
Comunicação Assertiva 
O nosso jeito de ser reflete na forma como interagimos com os demais. No momento 
em que estamos nos comunicando, estamos expressando nossa personalidade, 
potencialidades, limitações e anseios. Por isso, descobrir a forma que adotamos 
para nos comunicar e pensar que tipo de relações e resultados estamos 
conquistando a partir disso, também é uma excelente forma de adquirir 
autoconhecimento. 
A especialista em Comportamento e Comunicação Assertiva, Vera Martins, autora 
dos livros “Seja Assertivo!”, “Tenha Calma”, “O Emocional Inteligente”, entre outros, 
mostra a importância de cuidarmos da nossa comunicação, pois segundo ela a falta 
de habilidade em expressar opiniões, sentimentos, desejos e necessidades (comoemissor) e de responder assertivamente (como receptor) é o principal responsável 
pela criação de emoções negativas, como frustração, raiva, ansiedade e inquietação 
nas relações interpessoais. 
 
 
Duas habilidades são essenciais para a eficácia da comunicação entre duas 
pessoas, essas habilidades se bem executadas, nos leva a assertividade em nossas 
relações e na forma como atingimos os nossos resultados. 
 
São elas: Escuta ativa e Expressão comunicativa. 
Escuta Ativa 
Pense nas situações que você tem dificuldade de ouvir as pessoas. Pense nas 
pessoas e por que você não as ouve. 
Dependendo da situação, de quem fala e do interesse pelo assunto abordado, nossa 
capacidade de ouvir pode se enquadrar nos seguintes níveis de atenção: 
 
Ouvinte passivo: não presta atenção ao significado da mensagem, não participa 
da conversa, concorda com tudo e sua retenção é mínima porque sua preocupação 
é concordar com o outro.
Quando estamos envolvidos por emoções negativas, podemos adotar uma comunicação 
passiva ou agressiva, como defesas, ao invés de assumi-las ou expressá-las de forma assertiva. 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
Ouvinte agressivo: Interrompe a fala do outro, contesta a opinião do outro 
frequentemente e sua retenção é baixa porque sua atenção está voltada para si 
mesmo. 
 
Ouvinte ativo: possui o mais alto nível de atenção escutando toda a mensagem. 
Presta atenção aos sentimentos do outro, sendo empático e receptivo. Usa a escuta 
ativa. 
 
Existem alguns fatores que podem atrapalhar a escuta ativa. São eles: 
 
Avaliação prematura: Consistente em fazer pressuposições. É um mau ouvinte 
porque presume que entendeu o que o outro disse e chega a conclusões erradas. 
 
Escuta seletiva: É, também, um mau ouvinte porque seleciona o que quer ouvir e 
normalmente não capta o verdadeiro conteúdo da mensagem. 
 
Escuta parcial: Outro tipo de mau ouvinte porque ele só escuta parte do que foi 
falado. O resto do tempo ele ocupa pensando no que vai responder ou contra-
argumentar. 
 
Preconceitos e estereótipos: Consiste em descartar opiniões porque considera- 
se a pessoa “menor”, e por isso, julga-se que não merece ser ouvida porque não 
tem nada a contribuir. Como por exemplo: O estereótipo de um faxineiro é de um 
profissional que executa e não pensa. Assim, não tem contribuição a dar para 
resolver um problema de trabalho. 
 
Comportamento defensivo: Ele se manifesta quando o receptor pressente na 
mensagem, uma ameaça ao seu eu e à imagem que deseja projetar para si e aos 
outros. A atitude de defesa exige da pessoa um dispêndio de energia à tarefa de se 
defender, inclusive, de si próprio. Além do estresse de viver sob o autopoliciamento, 
o ouvinte fica impossibilitado de fazer uma leitura objetiva da mensagem enviada 
pelo emissor, pois sua escuta é contaminada pelas inferências fantasiosas e criadas 
com o objetivo único de dar sentido à sua percepção e justificar seu comportamento 
defensivo.
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
1 
Como se tornar um bom ouvinte 
 
Ouça atentamente. Nem sempre quando uma pessoa fala, os outros escutam 
de verdade; 
 
 
Preste atenção. Uma maneira de evitar devaneios em uma conversa é olhar 
para a pessoa e não interromper; 
 
 
 
Evite planejar mentalmente uma resposta enquanto o outro ainda estiver 
falando, isso também pode te distrair; 
 
 
 
Pergunte primeiro! Procure compreender a perspectiva da outra pessoa, 
fazendo perguntas de maneira atenciosa. Se você não entender o que 
está sendo dito ou razões do outro, pergunte; 
 
 
 
Em alguns casos, repetir o que a pessoa falou pode ajudar a garantir que 
você interpretou corretamente o que ela disse; 
 
 
 
Escute as palavras do outro abrindo os seus ouvidos, parafraseando o 
outro, fazendo resumo das ideias principais e ocupando a mente com as 
palavras do emissor; 
 
 
Pratique a empatia, se coloque no lugar do outro e esteja atento aos 
sentimentos que existem por detrás das palavras.
2 
3 
4 
5 
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Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
Postura e Comunicação 
Segundo a especialista, quando expressamos nossos sentimentos, ideias e 
necessidades, podemos construir uma linguagem de duas formas: Você-afirmação 
ou eu-afirmação. 
 
Você-afirmação = defesa 
Geralmente a linguagem você-afirmação é utilizada quando se quer culpar alguém 
por um conflito, por um resultado ruim obtido em um trabalho ou responsabilizar o 
outro pelos sentimentos que se está sentindo. Ao usar você- afirmação, a pessoa 
está assumindo uma postura defensiva e de vitimização que são típicos em 
comportamentos agressivos e não assertivos. 
 
 
Eu-afirmação = afirmação assertiva 
É uma linguagem que exige técnica e que ajuda a assumir a responsabilidade por 
seus pensamentos, sentimentos e necessidades, expressando honestamente o que 
se pensa, o que incomoda e quais são as reais expectativas em uma determinada 
situação. É a linguagem na primeira pessoa do singular: EU 
Quando se usa eu-afirmação, as chances deter mal-entendidos na comunicação 
com o outro são diminuídas, pois você, ao assumir seus sentimentos, não acusa e 
nem avalia o comportamento do outro. Isto impede a criação de atitudes de 
resistências e mecanismos de defesa. A linguagem eu-afirmação pode ser 
expressada em quatro passos: 
1. Comece com a palavra EU 
2. Expresse seu pensamento, sentimento e necessidade 
3. Fale o comportamento do outro que causou o conflito 
4. Expresse a consequência ou modificação que você deseja e o por quê
 
Exemplo: “Você me causou constrangimento ao gritar comigo”. “Você é uma pessoa 
grosseira”. “Espero que mude seu modo de me tratar”. 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
 
 
 
Usando essa linguagem, você dá ao outro o direito de compreender 
verdadeiramente a situação e o direito de mudança. 
 
Ingredientes do comunicador assertivo 
• Tem visão de contexto; 
• Sabe o que quer e onde quer chegar; 
• Encara a situação; 
• Parte do pensamento positivo e 
realista; 
• É firme e flexível; 
• Sente-se livre emocionalmente; 
• Assume a responsabilidade por sua 
mensagem; 
• É pertinente; 
• É objetivo e focado; 
• Tem foco na solução e não no 
culpado; 
• Usa linguagem positiva; 
• É afirmativo e negociador; 
• É verdadeiro e sincero; 
• Não se desculpa e se justifica 
sem motivos reais.
 
 
A comunicação assertiva começa pelo uso adequado das palavras. Se você 
construir frases de acusação e julgamento do outro, está fadado a criar conflitos 
desnecessários. Portanto, ao invés de dizer: 
 “Você é grosseiro quando fala alto” 
Troque por uma afirmação assertiva: 
 “Eu me sinto incomodado quando você fala alto comigo”. 
Ao discordar de alguém não diga: 
 “Você está totalmente errado”. 
Troque por: 
 “Eu tenho outra maneira dever essa questão”. 
Mas só isso não basta para demonstrar assertividade. É preciso além da 
comunicação, também um COMPORTAMENTO assertivo, pois a fala deve vir 
acompanhada de um tom de voz e uma postura corporal coerentes.
 
Exemplo: “Eu não gosto, sinto raiva e me sinto diminuído quando você grita comigo”. 
“Eu espero que quando você não concorda comigo, você explique o que você pensa, 
sem ataques pessoais e com a voz baixa”. 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
O que você pensa em fazer agora? 
A - Apesar do sentimento de raiva, ficará quieto para não aumentar o conflito. 
B - Entra na sala do colega, depois da reunião e diz que ele foi muito grosseiro. 
C – Deixa um exemplar da revista Veja na mesa do colega, com clips com um artigo sobre 
“grosseirias no trabalho”, ou finge que está tudo bem e aguarda o momento propício para dar o 
troco. 
 
D – Num momento mais calmo diz ao colega, incisivo e firme, que você se sentiu muito mal 
naquela situação e diz que é importante para você que a situação não se repita. Propões 
alternativas para que não aconteça novamente e não impacte o relacionamento de vocês. 
Veja um breve exemplo de como o corpo fala: 
 
AGRESSIVO 
(dominador)PASSIVO 
(dominado) 
ASSERTIVO 
Tom de Voz Alto, sarcástico, arrogante, 
insolente, condescendente. 
Manso baixo, tímido, voz trêmula, 
comprida no tórax, ansioso, angustiado e 
inseguro. 
Seguro confiante, uniforme, firme, 
modulado, relaxado e calmo. 
Postura 
Corporal 
Linguagem corporal 
intimidativa, nervoso, rígido, 
firme, retesado, impaciente, 
peito erguido, olhar por cima e 
fixo no do outro, etc. 
Linguagem corporal de submissão, 
vergado, ombros caídos, mostrando 
insignificância, olhar baixo, sem se fixar 
no olhar no outro, baixo tônus 
vital. 
Linguagem corporal descontraída e 
relaxada, com movimentos abertos. 
Postura natural, bem posicionada, 
inclinada para frente, auto confiante, 
ereto, olhar firme e intermitente. 
Expressões 
Faciais 
Frio, zangado, ameaçador, 
carrancudo, olhos arregalados. 
Cabeça e olhos abatidos, tímido, 
acanhado e inseguro. 
Direto, autêntico, risonho e ar de feliz. 
Mãos e Braços Movimentos agressivos e 
acelerados e dedos erguidos. 
Movimentos abertos, informais, 
espontâneos e despreocupados. 
Movimentos abertos, informais, 
espontâneos e despreocupados. 
 
Como você agiria? 
Você está se sentindo muito mal no seu trabalho. Você saiu de uma reunião 
interdepartamental, em que foi discutido um cronograma de trabalho que envolverá 
outras áreas. 
Seu colega o tratou rispidamente, na frente de todos e isso fez com que o clima 
ficasse pesado e você constrangido. Naquele momento você optou por não 
argumentar para não piorar a situação. Mas, você não gostou e “engoliu a seco” a 
situação. 
 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
AFIRMAÇÃO 
EMPATIA 
Existem quatro tipos de comportamentos marcantes quando interagimos com o 
outro. Todos eles devem ser construtivos e podem ser eficazes na interação, mas 
geralmente temos um tipo que é mais característico e natural. Esse tipo tende a ser 
inconsciente e a nortear a forma como escolhemos nos comunicar e, também 
nossas preferências em termos de estilos de pessoas que queremos interagir. São 
eles: 
 
 
É predomínio de clareza e da explicitação de 
suas expectativas. 
Consiste em esclarecer seus objetivos, 
interesses, os limites aceitáveis e regras a serem 
seguidas. 
Comportamentos expressos 
• Deixar claro seus motivos, propósitos 
e o que espera das pessoas; 
• Colocar limites e regras quando necessário; 
• Enfatizar as condições para aceitar 
uma ideia ou proposta; 
• Avaliar positiva ou negativamente 
as pessoas e a situação.
 
 
 
É o predomínio de fatos, raciocínio e lógica. 
Consiste em convencer o outro a partir de 
fundamentação clara das ideias e propostas. 
Precisa de conhecimentos e exemplos. 
Comportamentos expressos 
• Fazer sugestões concretas e defendê-
las com vigor; 
• Justificar e argumentar com fatos e dados 
• Fornecer informações; 
• Pedir explicações para entender a 
ideia do outro.
 
 
 
É o predomínio de compreensão do outro. 
Consiste em entender o outro e a cooperar com 
ele para estimular a participação. 
Comportamentos expressos 
• Respeitar a opinião do outro mesmo 
que contrária à sua; 
• Garantir que entende corretamente 
as ideias e sentimentos do outro; 
• Estimular o outro a falar e expressar 
suas opiniões e sentimentos; 
• Conciliar quando existem pontos de vista 
 diferentes.
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
ENVOLVIMENTO 
 
 
 
É predomínio de entusiasmo, autoconfiança e 
exposição pessoal. 
Consiste em trazer o foco da situação para a sua 
pessoa e assim estimular a participação. 
 
Comportamentos expressos 
• Liderar a situação pelo seu 
entusiasmo e sinceridade; 
• Não se envergonhar de pedir 
ajuda ao outro; 
• Ser otimista conseguindo assim motivar 
e incentivar o outro; 
• Se incomodar com pessoas apáticas.
 
Pessoas assertivas conseguem transitar pelos quatro tipos de comportamentos. 
Conseguem prestar atenção no interlocutor e analisar estrategicamente qual seu 
estilo de comunicação para ter melhores resultados nas interações. 
Por mais que haja um ou dois tipos característicos nas pessoas, os quatro devem 
estar presentes na comunicação e comportamento de quem busca assertividade.
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
DESCUBRA O SEU ESTILO DE COMUNICAÇÃO 
Você deverá preencher o teste “estilos de comunicação”, seguindo as orientações 
e, levá-lo impresso para a sala no dia do encontro presencial. 
ESTILO DE COMUNICAÇÃO 
 
Para responder a este questionário, pense nas diversas situações em que você está interagindo 
e se comunicando com outras pessoas. Lembre como você geralmente se comporta nestas 
situações. 
Procure não se concentrar em uma situação específica, nem em uma determinada pessoa ou 
assunto. Pense de uma maneira geral, em situações de interação pessoal e profissional. 
Você vai encontrar no questionário conjuntos com 4 frases em cada situação para você analisar. 
Na coluna identificada como pontos, você vai classificar de 4 (quatro) a 1 (um), levando em 
consideração a forma como você realmente faz nessas situações. Não pense em como você 
gostaria de ser, mas como você realmente é. 
Anote o número 4 para a frase que descreve o comportamento que você faz mais 
constantemente quando interage com as pessoas. Use o número 3 para a frase que descreve 
aquilo que você costuma fazer em segundo lugar, e assim por diante, até chegar no número 1 
que indicará um comportamento que é menos característico em você ou que você faz muito 
raramente. 
 
IMPORTANTE: 
NÃO DEIXE DE CLASSIFICAR QUALQUER FRASE E NÃO REPITA “NOTAS”. 
Responda com o primeiro pensamento que vier em sua mente. 
 
 
 
Situação 1 
Comportamentos Pontos 
 
A Meu entusiasmo leva os outros a participar e contribuir mais 
 
 
B Tenho argumentos fortes e convincentes para sustentar minhas ideias 
 
 
C Deixo claro aos outros quando a situação está ou não está me agradando 
 
 
D Me entendo melhor com as pessoas depois que compreendo suas preocupações 
 
Instruções: 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
 
Situação 2 
Comportamentos Pontos 
A Gosto quando as pessoas reconhecem meu esforço para compreendê-las 
 
B Explico às pessoas o que elas devem ou não devem fazer 
 
C Defendo de modo enfático às sugestões que tem lógica e fundamento 
 
D Minha sinceridade estimula os outros a darem o melhor de si mesmo 
 
 
Situação 3 
Comportamentos Pontos 
A Digo diretamente para as pessoas o que espero delas 
 
 
B Demonstro as pessoas os aspectos estimulantes da situação 
 
 
C 
Repito o que os outros dizem para que estejam seguros de que eu 
os compreendi 
 
D Apresento dados para convencer quem não concorda com uma ideia correta 
 
 
Situação 4 
Comportamentos Pontos 
A Costumo formular sugestões de qualidade para encaminhar uma discussão 
 
B Dou um bom tempo para que outros expressem primeiro suas opiniões e ideias 
 
C Não me envergonho de pedir ajuda, quando necessário 
 
D Proponho regras e limites quando julgo serem necessários 
 
 
Situação 5 
Comportamentos Pontos 
A Costumo reconhecer os meus erros diretamente com as pessoas envolvidas 
 
 
B 
Coloco enfaticamente as condições que pretendo para que não 
sejam ignoradas 
 
C Sustento ideias que tem fundamento, mesmo quando há pessoas que 
discordam 
 
D Presto atenção na opinião dos outros mesmo quando são contrárias as minhas 
 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
 
Situação 6 
Comportamentos Pontos 
A 
Meu entusiasmo faz com que as outras pessoas se descontraiam e se 
exponham mais 
 
B Apresento argumentos com determinação, mostrando que acredito neles 
 
C Deixo claro meus motivos e propósitos 
 
D Peço a quem está calado para expressar suas ideias 
 
 
Situação 7 
Comportamentos Pontos 
A Peço explicação para compreender melhor a argumentação das outras pessoas 
 
B Valorizo a opinião das outras pessoas criando um clima favorável à participação 
 
C 
Minha confiança pessoal ajuda os outros a se sentirem também fortese confiantes 
 
D Deixo claro aos outros quando os meus objetivos não estão sendo atendidos 
 
 
Situação 8 
Comportamentos Pontos 
A As pessoas dizem que eu respeito a opinião dos outros 
 
B As pessoas dizem que eu coloco claramente a avaliação que faço delas 
 
 
C 
As pessoas dizem que eu faço afirmações baseadas em uma lógica sólida e um 
raciocínio bem feito 
 
D As pessoas dizem que meu otimismo e entusiasmo são contagiantes 
 
 
Situação 9 
Comportamentos Pontos 
 
A 
Eu demonstro aprovação quando reconhecem minha capacidade de envolver 
os outros 
 
B Eu demonstro aprovação quando são apresentados bons argumentos 
 
C Eu demonstro aprovação quando os meus objetivos são entendidos pelas 
pessoas 
 
D Eu demonstro aprovação às ideias dos outros para que eles participem mais 
 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
Situação 10 
Comportamentos Pontos 
A Eu costumo atingir o núcleo do assunto tratado com minhas ideias e argumentos 
 
B Eu costumo esclarecer limites e regras para todos respeitarem 
 
 
C 
Eu costumo respeitar o ponto de vista dos outros, mesmo quando não coincidem 
com os meus 
 
D Eu costumo expressar minhas emoções estimulando a discussão 
 
Situação 11 
Comportamentos Pontos 
A As pessoas me consideram claro ao colocar meus objetivos e necessidades 
 
B As pessoas me consideram bom ouvinte 
 
C As pessoas me consideram uma pessoa que cativa os outros 
 
D As pessoas me consideram persuasivo ao apresentar propostas 
 
 
Situação 12 
Comportamentos Pontos 
 
A 
Eu concilio quando as pessoas têm pontos de vista diferentes sobre a solução dos 
problemas 
 
B Pelo meu comportamento eu contagio as pessoas a solucionar problemas 
 
C Eu ofereço soluções lógicas e fundamentadas para solucionar problemas 
 
D Eu tomo iniciativa de propor solução para os problemas que me afetam 
 
 
Situação 13 
Comportamentos Pontos 
A Me irrito se as pessoas criticam sem fundamento as minhas propostas e ideias 
 
B Me irrito se as pessoas estão desatentas aos sentimentos e opiniões dos outros 
 
 
C 
Me irrito se as pessoas desconfiam que meus interesses não sejam realmente os 
que expressei 
 
D Me irrito se as pessoas ficam totalmente apáticas e sem entusiasmo 
 
 
Situação 14 
Comportamentos Pontos 
A Eu uso humor para deixar claro meus objetivos, os limites ou regras 
 
B Eu uso humor para cativar e entusiasmar as pessoas 
 
C Eu uso humor para garantir a participação de todos 
 
D Eu uso humor para reforçar minha argumentação 
 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
Feedback 
Até agora entendemos como se constitui nosso modelo mental, através do 
armazenamento de crenças centrais e pensamentos automáticos, que se 
apresentam em nossos comportamentos. Vimos também que a forma como nos 
comunicamos e interagimos com alguém revela muito do que somos e, que existem 
técnicas que nos leva a uma comunicação e postura mais assertiva. 
Tudo que aprendemos até agora são estudos e métodos que nos levam ao nosso 
principal tema: AUTOCONHECIMENTO. Além, de claro, também nos proporcionar 
melhor desempenho e resultados mais eficazes. 
Agora, falaremos de mais uma forma eficaz de obter autoconhecimento. Falaremos 
sobre feedback, mas nesse momento não nos dedicaremos nas técnicas sobre 
como oferecer feedback, mais para frente, no decorrer dos módulos durante o 
programa teremos um momento em que nos aprofundaremos nesse tema com mais 
detalhes. Nesse módulo, nos limitaremos somente na importância de buscar e 
receber feedback como mais uma prática para ampliar a consciência sobre si 
mesmo. 
Antes de qualquer coisa, precisamos entender que o feedback, seja positivo ou 
negativo, deve ser um ato de generosidade e deve ser visto dessa forma tanto por 
quem oferece, quanto por quem recebe. Encará-lo dessa forma nos faz ser muito 
mais justo e cuidadoso no momento em que nos preparamos para estruturar e 
realizá-lo, assim como, nos faz ter menos resistências no momento em que 
recebemos um feedback relacionado à algum ponto em que precisamos melhorar. 
Estar aberto e buscar feedbacks amplia a nossa visão sobre nós, pois grande parte 
das nossas reações, nas mais diversas situações do dia a dia, somente são 
percebidas com a ajuda das pessoas com as quais convivemos, por isso, elas 
sempre terão muito a nos dizer. Mas, é importante ressaltar que aqui estamos nos 
referindo a um feedback estruturado, baseado em fatos e dados e, não apenas 
opiniões e percepções alheias sem fundamentos e com risco de estarem 
contaminadas por preconceitos e julgamentos.
Pessoas com real expertise 
(experiência) buscam feedback 
(Ericsson, Prietula & Cokely, 2007). 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
Feedback x maior autoconhecimento e melhor desempenho 
 
Imagine que você tem se empenhado na busca pelo autoconhecimento, 
porque, além de desejar se compreender melhor, alguém contou para 
você que profissionais de sucesso possuem uma boa visão de si mesmo 
e sabem exatamente em que precisam melhorar. Sendo assim, você tem 
estudado sobre o assunto e buscado recursos para colocar em prática 
todas as teorias que tem aprendido no seu dia-a-dia. Porém, você decidiu 
fazer tudo isso sozinho e sempre que se lembra, busca realizar auto 
avaliações para medir como tem sido o seu desempenho nesse aspecto. 
Uma das competências que percebeu que precisa se desenvolver é a 
comunicação. Entendendo mais sobre essa competência, você descobriu 
que a forma como tem interagido é agressiva. 
Após algum tempo colocando em prática as técnicas para melhorar esse 
ponto de desenvolvimento, sua auto avaliação é positiva e você já se 
considera uma pessoa que possui comunicação assertiva. Acontece, que 
após uma reunião de área, um colega no qual você confia lhe diz que se 
sente inibido com a forma como você fala alto e principalmente quando 
se opõe a alguma opinião, pois sua postura é agressiva. Você se choca 
com essa informação porque está a alguns meses se empenhando para 
se desenvolver nesse aspecto e não acha justo o feedback recebido. 
 
O que aconteceu nesse exemplo? 
Percebe a importância de pedir feedback sobre o seu desempenho? Nessa situação 
acima, se tivesse ocorrido a busca por feedbacks como mais uma ferramenta de 
melhorar a consciência sobre si e de avaliar sua evolução, a probabilidade de 
encarar o feedback inesperado e interpretá-lo como injusto, em um primeiro 
momento, provavelmente como forma de defesa, seria menor, pois você 
provavelmente já teria consciência sobre o nível que tem conseguido praticar a 
mudança proposta e também saberia que as pessoas provavelmente estariam lhe 
observando. 
Importante ressaltar que nesse exemplo em específico estamos imaginando que 
você está em um processo de desenvolvimento e já tem clareza sobre algumas 
coisas que gostaria de melhorar. Porém, muitas vezes, as pessoas percebem a 
necessidade de se desenvolver e de se conhecer melhor através dos feedbacks que 
vão recebendo ao longo do caminho. Processos como gestão de desempenho nas 
organizações, geralmente possibilitam essa abertura para entendermos o que tem 
caminhado bem e o que precisamos rever e realinhar. Seja em aspectos técnicos 
como em aspectos comportamentais. Por isso, estar aberto ao que o outro tem para 
nos dizer é algo inteligente e assertivo.
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
 
No exemplo citado, também estamos focando em um feedback negativo, mas o 
mesmo poderia acontecer no âmbito positivo. Imagine que você poderia ser 
surpreendido pelo seu colega dizendo que tem notado sua mudança na forma como 
se comunica e que tem achado muito positiva e agregadora. 
O mesmo serve para descobertas de qualidades e potencialidades, através dos 
feedbacks que recebemos descobrimos também aquilo que estamos fazendo bem 
e que precisamos continuar desempenhando. 
A mudança nem sempre é algo fácil, é necessária persistência para modificarmos 
hábitos e para adquirir ou aperfeiçoar novas competências. Por isso, estar abertoa 
opinião do outro torna o processo mais fácil e assertivo, pois em alguns momentos, 
pode-se perder a percepção de si mesmo. Além disso, é impossível estar a todo 
momento se observando e registrando auto feedbacks. A tendência é que sejamos 
naturais em nossas atitudes e por isso, pode acontecer, de cometermos antigos 
hábitos sem perceber. 
 
Se prepare para conhecer o que o outro pensa sobre você! 
1. Se você está em busca de desenvolvimento profissional e pessoal a primeira 
coisa é combinar como seu gestor que você precisará do apoio dele. Conte para 
ele que gostaria de receber feedbacks sobre os pontos que você está tentando 
evoluir e sempre que possível busque saber como ele tem te avaliado nesses 
aspectos. Você não precisa esperar apenas o momento oficial da gestão de 
desempenho para isso. 
2. Além do seu gestor, selecione algumas pessoas que você julga possuir boas 
opiniões e solicite feedbacks. Pontos de vistas diferentes podem ajudar a ampliar 
a sua visão. 
3. No momento em que estiver recebendo feedback, esteja aberto e disponível 
verdadeiramente. Lembre-se que o outro está dispondo o seu tempo para ajudá-
lo em seu crescimento. 
4. Pratique a escuta ativa. Siga os passos de um bom ouvinte que aprendemos no 
início desse módulo. 
5. Solicite esclarecimentos. Um feedback precisa ser sempre apoiado em fatos 
concretos, por isso, solicite que a pessoa exemplifique a situação caso você não 
compreenda ou não se lembre do que está sendo falado. 
6. Não se justifique. O feedback gera naturalmente os chamados mecanismos de 
proteção ou de defesa. Um deles é justamente a justificativa. Quando algo 
incomoda a pessoa reage buscando justificativas e assim não ouve ou recebe o 
feedback de forma correta. Por isso, evite procurar desculpas, culpados ou 
motivos para justificar o feedback.
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
7. Assuma Compromissos. Ao assumir compromissos você absorve o feedback 
como um processo positivo e de desenvolvimento. Estabeleça pontos de 
melhoria conforme o feedback apontou, traçando metas, prazos, compromissos 
e foco em resultados práticos e concretos. Avalie periodicamente e solicite novos 
feedbacks para ver se está no caminho certo. 
 
 
Caso tenha outras perguntas importantes para você, inclua ou substitua, mas 
lembre- se de avaliar se as perguntas são coerentes para o objetivo que você quer 
chegar. 
Envie as perguntas com antecedência, isso permite que a pessoa que está lhe 
oferecendo o feedback se prepare e estruture-o com mais qualidade.
 
Dica para você! 
 Vá estruturado quando for solicitar um feedback. Algumas sugestões de 
perguntas: 
 Como você avalia o meu desempenho? 
 Como você avalia a forma como me relaciono com diferentes pessoas dentro 
da empresa? 
 Como você avalia a minha comunicação? 
 O que eu devo continuar fazendo? 
 O que devo parar de fazer? 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
Marketing Pessoal 
Marketing pessoal é mais uma ferramenta que deve ser utilizada quando se busca 
crescimento. Trata-se de um conjunto de estratégias que se aplicadas atribuirão 
valor a sua imagem pessoal e profissional. 
A prática do marketing pessoal apresentará bons resultados se estiver apoiada em 
três pilares: 
 
 
Consciência: É impossível praticar marketing pessoal quando não se tem 
autoconhecimento. A consciência de quem você é, como funciona, o que valoriza e 
tem como propósito é primordial para a exposição da sua imagem. Quando não 
alcançamos o autoconhecimento, dificilmente conseguiremos ter clareza do como 
queremos transmitir nossas atitudes e jeito de pensar ao outro. 
Verdade: Não adianta vender algo que não existe na prática! Nas práticas de 
marketing de produtos ou serviços, não adianta apenas se sustentar através de uma 
apresentação atraente e inovadora, se aquilo que está sendo vendido não for 
verdadeiramente eficaz, certamente será essa a imagem que ficará para o 
consumidor. Correndo-se o risco inclusive da construção de uma percepção muito 
mais negativa do que realmente é, pois, o consumidor tende a sentir-se enganado 
pela empresa que promoveu a estratégia de divulgação. 
No marketing pessoal não é diferente. Se você apenas se preocupar com a sua 
“venda” e com a forma como as pessoas que interagem com você devem te aceitar, 
você correrá o risco de construir no outro uma percepção negativa em relação a 
você. Por isso, o marketing pessoal deve ser pautado nas qualificações que 
verdadeiramente se possuí. Assim, quando algo que você apresentou saber/ser for 
requisitado a prática, você conseguirá executar e sustentar com tranquilidade e 
honestidade. 
Isso consequentemente provocará no outro o sentimento de confiança e 
credibilidade. O que promoverá ainda mais o marketing pessoal.
Consciência Verdade Planejamento 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
Planejamento: Uma vez que se tem plena consciência dos pontos fortes, fracos, 
propósitos e valores e, se tem genuína preocupação em transmitir somente aquilo 
que realmente é possível demonstrar na prática, através de conhecimentos e 
atitudes, então, pode-se dizer que se está pronto para usar o marketing pessoal 
como uma ferramenta que contribuirá para o sucesso profissional. 
Você terá mais assertividade se souber exatamente qual a impressão que quer 
transmitir em suas relações e, para isso, é aconselhado que você estruture “o que“ 
quer e “como fazer”. 
Pensar no “como fazer” permitirá que você se organize e tenha clareza dos 
momentos mais oportunos para você demonstrar suas competências. Isso não 
significa que longe desses momentos você não aplicará ou agirá da mesma forma, 
apenas quer dizer que em algumas situações será necessário um esforço maior da 
sua parte para deixar visível o tipo de profissional que você é. Essas situações 
podem ser: reuniões de equipe, conversas com seu cliente, eventos importantes, 
entre outros. 
 
 
O que quero que as pessoas saibam 
sobre mim 
Como tornarei isso conhecido Situações 
Aqui você deverá incluir os pontos fortes, 
competências, conhecimentos e diferenciais 
que você deseja tornar visível. 
Aqui inclua as ações que precisará 
executar para promover a divulgação 
do que quer demonstrar. 
Nesse campo, insira as situações que você 
acredita ser possível demonstrar a imagem 
que quer, de forma mais oportuna e assertiva. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
Algumas dicas para fazer o Marketing Pessoal: 
1 - Defina seu objetivo 
O primeiro passo é definir qual será o seu objetivo imediato (por exemplo: ser 
promovido). A partir disso, trace os passos necessários para atingi-lo. Pesquise 
junto a outras pessoas que já atingiram meta semelhante à sua se é preciso uma 
qualificação ou experiência mais específica, por exemplo. 
2 - Melhore suas habilidades de comunicação 
A habilidade de comunicação será necessária para qualquer objetivo traçado. Use 
a comunicação assertiva como sua principal aliada. Monitore-se para se expressar 
corretamente no ambiente de trabalho e, principalmente, de forma clara, evitando 
gírias. Se há jargão específico na sua área de atuação, busque dominá-lo e utilizá-
lo corretamente em sua fala. Quando na modalidade escrita, utilize corretores de 
texto ou ferramentas online para ajudá-lo a não enviar e-mails ou redigir documentos 
com problemas de ortografia. 
3 - Qualifique-se 
Seja para conquistar um emprego ou uma nova posição, é preciso sempre se 
qualificar. Se necessário, invista em cursos específicos da sua área de atuação e 
procure realizar leituras que ampliarão o seu nível de conhecimento. O mercado está 
cada vez mais competitivo e você precisará ter, além das qualificações 
comportamentais, qualificações técnicas sólidas para se destacar e atingir seus 
objetivos profissionais. 
4 - Cuide do seu visual 
Para trabalhar o seu marketing pessoal não é preciso, necessariamente, investir em 
roupas de grife, mas sim cuidar da aparência e da higiene. As mulheresprecisam 
cuidar da maquiagem, que deve ser utilizada de forma discreta e sem exageros. O 
mesmo vale para o perfume, que não deve ser muito forte. Roupas não devem ser 
curtas ou muito decotadas. Os homens devem ter a barba feita. Fique antenado e 
repare em como as pessoas de sucesso da empresa se vestem. 
5 - Aprenda a trabalhar em equipe 
Esta é uma habilidade cada vez mais valorizada pelas empresas. Saber trabalhar 
em equipe demonstra flexibilidade e habilidade de relacionamento interpessoal para 
administrar conflitos. 
6 - Seja simpático e empático 
Dar bom dia, sorrir para as pessoas e ser prestativo são modos de demonstrar 
simpatia, de ser lembrado e de trabalhar o seu marketing pessoal. Ao se colocar no 
lugar do outro, seja seu chefe, colega ou mesmo o cliente de sua empresa, você 
estará sendo empático e isso poderá ajudá-lo a entender melhor as pessoas e a ter 
novas ideias para resolução de problemas.
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
7 - Cuide de sua imagem virtual 
O marketing pessoal hoje está muito ligado à imagem virtual que temos. Os 
recrutadores, líderes e colegas de trabalho comumente verificam os perfis dos 
candidatos e colegas nas mídias sociais. Tenha cuidado com o tipo de postagem 
que você fará, evite compartilhar fotos ou informações muito pessoais e 
comprometedoras. Cuidado com assuntos polêmicos e nunca faça queixas sobre o 
trabalho. Utilize esse espaço para compartilhar cursos que você tenha feito ou 
artigos interessantes de sua área de atuação. Deixe as mídias sociais falarem bem 
de você. 
8 - Mostre que você sabe resolver problemas e entregar valor 
As empresas buscam colaboradores que sejam criativos e tenham habilidade para 
a resolução de problemas. Ao perceber que algum processo pode ser melhorado, 
elabore uma argumentação e apresente-a ao seu superior. Ajude seus colegas a 
resolverem problemas em sua rotina, exercite essa habilidade e se destaque por ser 
um solucionador de problemas, entregando valor à empresa. 
9 - Seja comprometido 
O comprometimento é um item básico, mas muitos profissionais acabam pecando 
nesse aspecto, desde o comprometimento com o horário até com prazos de tarefas 
a serem entregues. Mostre que você é comprometido com os objetivos da empresa 
e com suas atribuições atuais para que novas atribuições e desafios possam ser 
destinados a você. 
10 - Faça networking 
Trabalhe e amplie a sua rede de relacionamentos, ela tem uma grande importância 
para a vida profissional e é imprescindível para que seu marketing pessoal mostre 
resultados. Relacione-se com pessoas de sua área de atuação ou da área na qual 
você gostaria de trabalhar. Participe de eventos como palestras, cursos e 
seminários. Troque cartão de visitas. Ajude sua rede quando possível e mantenha 
sempre contato. Isso fará com que você seja lembrado e indicado para futuras 
oportunidades.
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
C 
A 
Competências 
Tudo que abordamos até aqui são algumas competências importantes para que se 
tenha sucesso profissional. Essas são apenas algumas das competências 
essenciais para se obter um bom desempenho. Ao longo do programa, vocês 
conhecerão outras que agregarão ainda mais na trajetória de vocês. 
 
A mais conhecida definição para competência foi escrita por Scott B. Parry em sua 
obra “A busca de Competências”, em 1996, na qual ele diz: “Competências é um 
agrupamento de conhecimentos, habilidades e atitudes correlacionados, que 
afeta parte considerável da atividade de alguém, que se relaciona com o 
desempenho, que pode ser medido segundo padrões pré-estabelecidos e que pode 
ser melhorado por meio de treinamento e desenvolvimento”. De acordo com a 
definição de Parry, surgia a tríade da competência, mais conhecida como CHA: 
 
 
Conhecimento: é o saber adquirido, ou seja, para o indivíduo é a compreensão de 
conceitos e técnicas que são necessários para atingir seus objetivos e quesão 
adquiridos através de diferentes recursos, desde a simples observação, leituras, um 
treinamento realizado e sua própria formação acadêmica. 
 
 
Habilidade: é o saber fazer ou poder fazer, ou seja, para o indivíduo representa a sua 
aptidão em atividade prática para o desempenho de sua missão e está associada à 
capacidade de produzir a partir do conhecimento adquirido, a experiência prática e o 
aprimoramento progressivo das aptidões desenvolvidas com o tempo e a experiência. 
 
 
Atitude: é o ser ou querer fazer, ou seja, para o indivíduo é a decisão consciente e 
emocional de seu modo de agir e reagir no dia-a-dia em relação a fatos e outras 
pessoas de seu ambiente. 
 
Entendemos que uma pessoa tem um bom desempenho quando possui os 
conhecimentos necessários, as habilidades e as atitudes essenciais para a 
eficácia nas suas atividades.
 
Mas afinal, o que são competências? 
H 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
 
 
Porque apenas cinco vendedores demonstraram progressos com o curso e os 
outros cinco continuaram a trabalhar exatamente como sempre trabalharam? 
A resposta é atitude. Os cinco que se destacaram tiveram atitudes diferenciadas 
que os outros não tiveram. E que atitudes seriam? 
Tiveram iniciativa para começar a por em prática as novas técnicas, foram flexíveis, 
para fazerem mudanças em sua forma de trabalhar, foram criativos, inovando suas 
práticas, foram empreendedores, buscando formas mais eficazes para melhorar 
resultados, foram planejadores, planejando diferentes formas para o 
aperfeiçoamento de seus resultados. 
(Exemplo retirado do livro: Ferramentas de Avaliação de 
Performance com Foco em Competências - Maria Odete Rabaglio) 
Se uma pessoa possui algum conhecimento, mas não o coloca em prática, isso não 
fará diferença no desempenho. Isso significa que não adianta ter um conhecimento 
técnico ou teórico e não ter um perfil comportamental compatível com o bom 
desenvolvimento das atividades. O perfil comportamental é o diferencial competitivo 
de cada profissional e de cada pessoa. 
Grande parte das empresas definem quais são suas competências corporativas. 
Essa definição está associada a estratégia da empresa e em como se quer que seus 
colaboradores se desenvolvam. Para que seja possível avaliar o nível de 
desenvolvimento que cada colaborador está nas competências corporativas, elas 
precisam ser mensuráveis e, para isso, existe o processo de gestão de 
desempenho. A gestão de desempenho proporciona crescimento tanto para os 
colaboradores quanto para a organização, pois através dessa ferramenta é possível 
mensurar, orientar, desenvolver, promover e também remanejar colaboradores.
Exemplo: 
 
 
 
 
 
a trabalhar como sempre fizeram. 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
34 
 
 
Traçando metas! 
Até aqui você já deve ter descoberto muitos dos seus pontos fortes e também aquilo 
que precisa se desenvolver. Além disso, quando você se inscreveu no programa A 
Escalada, provavelmente você estava motivado por seus objetivos e planos, mas 
se tudo isso ficar apenas na sua cabeça, a probabilidade de acontecer é bem 
pequena. Por isso, é necessário transformar todos esses objetivos em metas, 
de forma estruturada, considerando todas as variáveis, para que se possa 
compreender detalhadamente o que precisará ser feito para atingi-las. 
Para te ajudar nesse desafio, falaremos agora sobre a ferramenta SMART, criada 
por Peter Ducker e muito utilizada quando o assunto é definição de metas. 
 
O que são metas SMART? 
Smart é uma palavra do vocabulário inglês que, em português, significa “inteligente”. 
Apesar disso, ainda não é esse o real significado do nome. A sigla SMART é uma 
redução de cinco palavras inglesas, são elas: 
• Specific (específica); 
• Mensurable (mensurável); 
• Attainable (alcançável); 
• Relevant (relevante); 
• Time-based (temporal). 
 
Todas essas características, juntas, contribuem para desenvolver uma meta 
realmente poderosa e eficiente. Metas que são realistas e, ao mesmo tempo, 
desafiadoras o suficiente parao desenvolvimento de qualquer pessoa, área ou 
negócio. 
As metas devem funcionar como bússolas em nossa trajetória, ter clareza de onde 
se quer chegar e planejar de forma estruturada o caminho da chegada, é sem dúvida 
uma das atitudes mais presentes em pessoas de alta performance. 
A ferramenta SMART possibilita um planejamento de tudo que é necessário para se 
alcançar uma meta, inclusive nos faz refletir se a meta que estamos nos esforçando 
faz ou não faz sentido, é ou não alcançável e quanto tempo precisaremos para 
concluí-la.
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
35 
 
 
A ferramenta na prática! 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
 
Para começar a treinar essa nova metodologia, pense qual é a sua 
meta participando do programa e coloque-a dentro da ferramenta Smart: 
 
S
Específica 
M
 Mensurável 
A
Atingível 
R
Relevante 
T 
Temporal 
 Traga esse exercício realizado no dia do encontro! 
 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Módulo I: Montanha Autoconhecimento