005 - Aula Grátis - Tributação em Provedores de Internet

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Aula Grátis 15/05 20:00
Tributação e Vendas para Provedores de Internet
Minha Reputação:
Presidente da InternetSul por 2 mandatos
Dono de Provedor
CEO da Computech e da Voz e Dados
Elaboramos juntos na minha gestão estudos profundos sobre Tributação para provedores de Internet
Idealizador do Livro:
 “ Tributação para Provedores de Internet” da Dra. Andrea Abreu Fattori
Essa aula é para empresários e futuros empresários do ramo de TI e Telecom.
Que pretendem vender serviços de conexão Internet para seus clientes
Siglas de Serviços:
SCI – Serviço de Conexão Internet
SCM – Serviço de Comunicação Multimídia
SVA - Serviço de Valor Adicionado
SEAC – Serviço de Acesso Condicionado (Tv por Assinatura)
STFC – Servico de Telefonia Fixa Comutada
SMP – Serviço Móvel Pessoal
Tenho o vou ter um provedor
O que eu faço?
Separação de serviços desde agora
Contratos desde agora
Sistema que faça duplo faturamento
Tenho o vou ter um provedor
Regime tributário
Simples Nacional
Lucro Real
Lucro Presumido
Regime tributário
Simples Nacional
Faz sentido no início até 2-3000 clientes ou 3,6 milhões/ano de faturamento, de 3,6 a 4,8 milhões não serve porque entra o crédito/débito de ICMS, melhor saltar para o Lucro Real.
Lucro Real
Faz sentido ao atingir o limite de faturamento acima do Simples Nacional, usado acima de 2-3000 clientes ou 3,6 milhões/ano de faturamento, 4,8 milhões não serve porque entra o crédito/débito de ICMS.
Lucro Presumido
Não faz sentido para provedores de Internet devido a alta margem de lucro nos serviços
O Empresário Banana
Tenho cara de banana
Jeito de banana
Sou amarelo
Sou comprido
Tenho casca grossa
Senhor Fiscal sou um Tomate
Definição Semântica
Provedor quer ser de Internet, quer vender serviços de Internet, quer pagar tributos de Internet, não quer ser multado por praticar atividades de telecom, afirma para o fisco que faz Internet, coloca 70% do faturamento em nota de Internet SCI ou SVA comum.
E chama-se: Computech TELECOM
Quem você acha que vai convencer com esse nome?
Provedor de Internet não pode ter Telecom no Nome da empresa
Vou sair do Simples, e Agora?
Na minha vida toda de simples nacional chamei o serviço de Telecom e agora vou querer dividir os serviços só porque eu troquei de regime
Sempre coloquei na minha nota apenas um serviço e agora são vários
Minha empresa chama-se Voz e Dados Telecom, mas agora que sou do Lucro Real eu não faço mais telecom, eu faço a partir de agora 70% SVA.
Quem você acha que vai convencer com essas práticas erradas?
Será que o fiscal do ICMS vai acreditar nisso?
Você se diz Telecom, usa uniforme de Telecom, seu logotipo tem Telecom escrito e você quer pagar Impostos de Provedor de Internet só porque é conveniente?
O provedor de Internet
Presta Serviços de Internet
Faz redes de Telecom para vender Internet
Chama a sua Empresa de Internet
Vende Internet
Tem cara de Internet 
Senhor Fiscal sou um Provedor de Internet
Comercialização dos Serviços
05 documentos relevantes para a comercialização dos serviços:
Planos de Serviço
Tabela de Preços
Contrato de Serviços (SCM) - Serviço de Comunicação Multimídia
Contrato de Serviços (SVA) - Serviços de Valor Adicionado
Termo de Adesão / Termo de Aceite / Termo de Contratação
Contrato de Permanência
	Documento	Descritivo
	Planos de Serviço	É um documento de indiscutível idoneidade e conteúdo esclarecedor, com informações completas sobre as características do serviço prestado.
	Tabela de Preços	É uma tabela contendo os planos de serviço e seus valores e composição, assim como ofertas conjuntas de serviços.
	Contrato SCM	É o contrato-modelo, contendo todas as cláusulas e demais condições da prestação de serviços pela operadora SCM
	Contrato SVA	É o contrato-modelo, contendo todas as cláusulas e demais condições da prestação de serviços pelo Provedor de Internet, ou ainda a mesma operadora SCM, quando for a mesma empresa.
	Termo de Adesão/Termo de Contratação/Termo de Aceite	Documento que identifica o assinante/contratante, plano de serviço escolhido e demais condições comerciais.
	Contrato de Permanência	Em caso do cliente optar por algum benefício ofertado pela operadora SCM, o mesmo deverá assinar em separado um contrato de permanência em troca dos benefícios escolhidos.
Referenciais:
 
Lei Geral das Telecomunicações:
9.742/97
 
Lei Complementar:
116/2003
 
Superior Tribunal de Justiça:
Súmula STJ/334
Superior Tribunal Federal:
Súmula STF/31
 
Ministério das Comunicações:
Norma 4/95
 
Convênio ICMS:
115/03
 
Consulta RFB:
COSIT 4, processo 15504.722162/2011­60
 
6110-8/03 – Serviços de comunicação multimídia – SCM; 
6190-6/01 – Provedores de acesso às redes de comunicações; 
6190-6/02 – Provedores de voz sobre protocolo internet – VOIP; 
6204-0 – Consultoria em tecnologia da informação; 
6209-1 – Suporte técnico, manutenção e outros serviços em tecnologia da informação; 
6311-9 – Tratamento de dados, provedores de serviços de aplicação e serviços de hospedagem na Internet; 
6319-4 – Portais, provedores de conteúdo e outros serviços de informação na Internet; 
6399-2 – Outras atividades de prestação de serviços de informação não especificadas anteriormente.
Cartão CNPJ de um Provedor:
SCM e SVA:
CNAES:
Se quiser fazer SEAC junto:
CÓDIGO E DESCRIÇÃO DAS ATIVIDADES ECONÔMICAS
61.41-8-00 - Operadoras de televisão por assinatura por cabo
47.51-2-01 - Comércio varejista especializado de equipamentos e suprimentos de informática 
63.19-4-00 - Portais, provedores de conteúdo e outros serviços de informação na internet
62.01-5-01 - Desenvolvimento de programas de computador sob encomenda 
62.02-3-00 - Desenvolvimento e licenciamento de programas de computador customizáveis 
62.03-1-00 - Desenvolvimento e licenciamento de programas de computador não-customizáveis 
A Súmula N.334 (públicada em DJ 14.02.2007, p. 246) do STJ - Superior Tribunal de Justiça, sob o título - ”O ICMS não incide no serviço dos provedores de acesso à Internet” nos ensina:
Disponível na URL https://ww2.stj.jus.br/docs_internet/revista/eletronica/stj-revista-sumulas-2012_28_capSumula334.pdf, acessada em 14/11/2016.
	A Proposta de Regulamento para o Uso de Serviços e Redes de Telecomunicações no Acesso a Serviços Internet, da Anatel, em seu artigo 4, como Provedor de Acesso a Serviços Internet – Pasi, “o conjunto de atividades que permite, dentre outras utilidades, a autenticação ou reconhecimento de um usuário para acesso a Serviços Internet”. Em seu artigo 6 determina, ainda, que “o Provimento de Acesso a Serviços Internet não constitui serviço de telecomunicações, classificando-se seu provedor e seus clientes como usuários dos serviços de telecomunicações que lhe dá suporte.” 
 
O serviço prestado pelo provedor de acesso à Internet não se caracteriza como serviço de telecomunicação, porque não necessita de autorização, permissão ou concessão da União, conforme determina o artigo 21, XI, da Constituição Federal. 
 
Não oferece, tampouco, prestações onerosas de serviços de comunicação (art. 2o, III, da LC n. 87/1996), de forma a incidir o ICMS, porque não fornece as condições e meios para que a comunicação ocorra, sendo um simples usuário dos serviços prestados pelas empresas de telecomunicações. 
 
Na lição de Kiyoshi Harada, “o provedor de acesso à internet libera espaço virtual para comunicação entre duas pessoas, porém, quem presta o serviço de comunicação é a concessionária de serviços de telecomunicações, já tributada pelo ICMS. O provedor é tomador de serviços prestados pelas concessionárias. Limita-se a executar serviço de valor adicionado, isto é, serviços de monitoramento do acesso do usuário à rede, colocando à sua disposição equipamentos e softwares com vistas à e ciente navegação.” 
 
Conclui-se, portanto, que, nos termos do artigo 110 do Código Tributário Nacional, não podem os Estados ou o Distrito Federal alterar a de nição, o conteúdo e o alcance do conceito de prestação de serviços de conexão à Internet, para, mediante Convênios Estaduais, tributá-lapor meio do ICMS. 
 
Como a prestação de serviços de conexão à Internet não cuida de prestação onerosa de serviços de comunicação ou de serviços de telecomunicação, mas de serviços de valor adicionado, em face dos princípios da legalidade e da tipicidade fechada, inerentes ao ramo do direito tributário, deve ser afastada a aplicação do ICMS pela inexistência na espécie do fato imponível.
 
O Confaz pretende que a prestação do serviço de acesso à internet constituir-se-ia em serviço de telecomunicação, sofrendo, por isso, a incidência do ICMS. Diante disso, impende ver-se se os serviços de acesso à internet como prestados pelos provedores, de ne hipótese de serviço de telecomunicação. 
 
Sabidamente, o serviço de conexão à Internet é um serviço de valor adicionado que possibilita o acesso dos usuários e provedores de informações à rede (Portaria n. 148/1995 do Ministério das Comunicações), viabilizando como intermediário, o provedor, o ingresso do usuário à rede, pelo que não se constitui em serviço de telecomunicações ou de comunicação. Diante disso, é inafastável que a atividade dos provedores não é fato gerador de ICMS. 
 
No mesmo sentido é a posição de Fugimi Yamashita, quando disse que a Internet, enquanto provedor de informações, é serviço de valor adicionado, não se confundindo com o serviço de telecomunicações. Ela apenas utiliza o serviço de telecomunicações (este sim sujeito ao ICMS) para a ele adicionar uma utilidade (transmissão de informações) que não tem a natureza de comunicação. (Fugimi Yamashita, Cadernos de Direito Tributário e Finanças Públicas - 22, s. 41). 
Diante do exposto, tratando-se a Internet de um provedor de informações e sendo esta atividade um serviço de valor adicionado não se sujeita à incidência do ICMS. 
 
Diante ao exposto, o entendimento de que é possível sim, como por exemplo:
Os Serviços de Conexão à Internet em locais fechados e restritos:
 
Hotéis
LAN Houses
Cybers Café
Shoppings Centers
E outros
 
Não é necessário licença da ANATEL, pois é um ambiente “restrito”, não há a prestação de de serviços de comunicação (SCM), pois figura apenas o Serviço de Conexão à Internet (SCI).
 
 
Serviço de Conexão à Internet sem tele/comunicação é possível?
Serviço de Conexão à Internet em Shopping, via Wifi Indoor:
Serviço de Conexão à Internet Em Business Center no Hotel:
SCM
Acesso à rede de Telecomunicação
VPN
SVA
Serviço de Conexão Internet
Hospedagem
IOT
E-mail
NOC
Roteamento
Cloud
Datacenter
Colocation
SCM – ICMS 25% (empresa do regime do Lucro Real) 
SCI – Serviço de Conexão Internet (SVA)
Exemplo de destaque dos dois serviços SCM + SVA em um único documento fiscal:
	Empresas Distintas 	 	Empresa Única
	Operadora SCM que presta apenas o Serviço de Acesso à Redes;
 
Empresa PSI - Provedor de Internet que presta apenas o Serviço de Conexão à Internet (SCI)	 	Operadora SCM que presta o Serviço de Acesso à Redes e também atua como PSI (Provedor de Internet) e presta o também Serviço de Conexão à Internet (SCI).
Capítulo 3
Oferta dos Serviços
Encontramos dois cenários na oferta do Serviço de Acesso (SCM) e Conexão à Internet (SCI):
De acordo com a resolução que regula o Serviço de Comunicação Multimídia 614/2013, da ANATEL, atentamos para os seguintes artigos:
Capítulo I, Art. 3º: O SCM é um serviço fixo de telecomunicações de interesse coletivo, prestado em âmbito nacional e internacional, no regime privado, que possibilita a oferta de capacidade de transmissão, emissão e recepção de informações multimídia, permitindo inclusive o provimento de conexão à internet, utilizando quaisquer meios, a Assinantes dentro de uma Área de Prestação de Serviço.
Capítulo II, Art. 7º: "É assegurado aos interessados o uso das redes de suporte do SCM para provimento de SVA de forma não discriminatória e a preços e condições justos e razoáveis.”
Note-se porém, que não obstante a esta citação quase exclusiva à dualidade da Rede de Acesso e a Conexão propriamente dita – com o avanço dessa própria Indústria (o que é saudável) e o avanço do mercado consumidor em sua exigência por mais e melhores serviços outros itens tomam corpo e importância muito rapidamente. 
Podemos citar alguns muito rapidamente como:
-A autenticação PPPOE;
-A guarda de logs de acesso;
-Suporte de 2º e 3º níveis, ...;
-Antivírus;
-Serviços de e-mail;
-Hospedagens;
-Autenticações diversas (WatchESPN/Globo/...);
-Streaming de Vídeo tipo: Netflix (este já com legislação específica).
É natural, portanto, que essa composição Serviço de Acesso + Conexão à Internet seja acrescida rapidamente por outros itens. 
Restará, como é para ser, o Serviço de Acesso (ou a rede física em si) a grande infraestrutura e o Serviço de valor Adicionado como a riqueza da qualidade a ser aprimorada e alcançada – atingindo a DIVERSIDADE de necessidades de vários e plurais públicos.
No mercado prático, portanto, observa-se empresas Provedoras com menor capacidade ou em fase inicial prestando o Serviço de Acesso somado a Conexão à Internet (ou até mesmo apenas a Conexão à Internet) e empresas já com mais tempo de mercado ou maior capacidade técnica/comercial ofertando outros vários serviços de Valor Adicionado como citados anteriormente (backup, guarda de logs, suportes em vários níveis, autenticações, endereçamento IP Válido, roteamento, resolução DNS...).
Em suma, o Serviço de Conexão à Internet é sinônimo de desenvolvimento e da Indústria crescendo.
Faturamento dos Serviços
Para os serviços abaixo, boa prática é a emissão de dois documentos distintos:
 
Serviços Acesso à Rede (SCM) - Nota Fiscal de Serviços de Comunicação MOD21
Serviços de Conexão à Internet (SVA) - Recibo/Nota de Cobrança/Fatura
 
O documento de cobrança (boleto bancário) pode ser unificado, somando o valor de ambos os serviços, desde que o seu recebimento seja escriturado contabilmente de forma separada conforme a natureza do serviço.
Exemplo de Faturamento SCM e SVA abaixo:
*Os valores acima nos modelos de Nota Fiscal e Nota de cobrança são apenas ilustrativos.
Convênio ICMS 03 – A armadilha está armada
http://legislacao.sef.sc.gov.br/html/leis/2018/lei_18_17649.htm
https://www.confaz.fazenda.gov.br/legislacao/convenios/2017/CV003_17
Cláusula segunda Às empresas incluídas no Programa poderá ser concedida a redução de base de cálculo do ICMS incidente nas prestações internas de serviços de telecomunicações a consumidor final localizado no território de Santa Catarina, de forma que a carga tributária seja equivalente a:
I - 10% (dez por cento), para empresas cuja receita bruta acumulada nos 12 meses anteriores ao pedido de concessão do benefício seja de até R$ 6 milhões;
II - 12% (doze por cento), para empresas cuja receita bruta acumulada nos 12 meses anteriores ao pedido de concessão do benefício seja superior a R$ 6 milhões e até R$ 9 milhões;
III - 17% (dezessete por cento), para empresas cuja receita bruta acumulada nos 12 meses anteriores ao pedido de concessão do benefício seja superior a R$ 9 milhões e até R$ 12 milhões.
§ 1º O benefício previsto neste convênio será:
I - concedido por regime especial, para contribuintes que não possuam débitos para com a Fazenda Pública Estadual de Santa Catarina;
II - utilizado em substituição aos créditos efetivos do imposto, com exceção quanto ao disposto no § 4º;
III - recalculado a cada 12 meses, para fins de reenquadramento nas faixas de alíquota, permanecendo vigente por, no mínimo, mais 12 meses.
§ 2º O benefício fica condicionado:
I - à comprovação da correta tributação dos serviços de telecomunicações prestados;
II - à desistência de qualquer discussão, administrativa ou judicial, relativa a incidência de ICMS sobre a prestação de serviços de telecomunicações, especialmente quanto à internet banda larga e VoIp;
III - à contratação de links de internet de estabelecimentos devidamente inscritos no CCICMS/SC e com Ponto de Presença no território catarinense;
IV - à emissão de documentos fiscais de acordo com o Convênio ICMS 115/03, de 12 de dezembro de 2003.
§ 3ºPara o cálculo de receita bruta serão considerados todos os estabelecimentos da empresa, devendo o beneficiário informar, sempre que solicitado, a receita bruta de estabelecimentos localizados em outras unidades federadas.
§ 4º Tratando-se de contribuinte enquadrado na faixa de faturamento prevista no inciso III do caput desta cláusula, será admitido crédito proporcional relativo à contratação de link de dados.
Cláusula terceira Não poderá ser beneficiado o contribuinte:
I - de cujo capital participe outra pessoa jurídica;
II - que participe do capital de outra pessoa jurídica;
Nova redação dada ao inciso III da cláusula terceira pelo Conv. ICMS 31/17, efeitos a partir de 03.05.17.
III - cujo titular ou sócio participe com mais de 10% (dez por cento) do capital de outra pessoa jurídica contribuinte do ICMS, exceto se inativa há mais de 6 meses;
Convênios Estaduais do Confaz – Ceará e Santa Catarina já estão praticando
Sob a falsa premissa de fomento esses estados estão aliviando a fiscalização e fazendo provedores colocarem todos os serviços em uma única fatura e sob um mesmo contrato, “abrindo mão” em troca de alíquotas mais suaves.
É sobre isso que se tratam os convênios celebrados pelo Confaz que troca alíquota suave pela simplificação da tipificação vista nesse curso.
Vejam que o convêncio tenta evitar até mesmo a abertura de outras empresas pela mesma pessoa.
Minha Opinião:
O Provimento de Acesso à Internet é uma atividade complexa que além de altamente sensível quanto à sua percepção enquanto Produto sofre constantes e extremamente velozes evoluções.
Essa evolução, ou podemos chamar também de adaptação ao Mercado, ocorre por demandas e por necessidades técnicas que surgem a cada momento - e é esse nosso habitat.
Como consequência temos uma complexidade de uma diversidade de aplicações e usos que se confundem, que se complementam, que interagem entre si. 
Este curso tem a modesta pretensão de iniciar um alinhamento do trabalho do dia a dia dos Provedores dentro desse mercado em evolução rápida com BOAS PRÁTICAS que envolvem desde a emissão dos documentos fiscais apropriados, contratos, comunicações e relacionamento com os clientes. 
O Provimento de Acesso à Internet é uma atividade complexa que além de altamente sensível quanto à sua percepção enquanto Produto sofre constantes e extremamente velozes evoluções.
Essa evolução, ou podemos chamar também de adaptação ao Mercado, ocorre por demandas e por necessidades técnicas que surgem a cada momento - e é esse nosso habitat.
Como consequência temos uma complexidade de uma diversidade de aplicações e usos que se confundem, que se complementam, que interagem entre si. 
Este curso tem a modesta pretensão de iniciar um alinhamento do trabalho do dia a dia dos Provedores dentro desse mercado em evolução rápida com BOAS PRÁTICAS que envolvem desde a emissão dos documentos fiscais apropriados, contratos, comunicações e relacionamento com os clientes. 
Conclusões Gerais:
Essa evolução, ou podemos chamar também de adaptação ao Mercado, ocorre por demandas e por necessidades técnicas que surgem a cada momento - e é esse nosso habitat.
Como consequência temos uma complexidade de uma diversidade de aplicações e usos que se confundem, que se complementam, que interagem entre si. 
Este curso tem a modesta pretensão de iniciar um alinhamento do trabalho do dia a dia dos Provedores dentro desse mercado em evolução rápida com BOAS PRÁTICAS que envolvem desde a emissão dos documentos fiscais apropriados, contratos, comunicações e relacionamento com os clientes. 
Curso de Tributação
Essa evolução, ou podemos chamar também de adaptação ao Mercado, ocorre por demandas e por necessidades técnicas que surgem a cada momento - e é esse nosso habitat.
Como consequência temos uma complexidade de uma diversidade de aplicações e usos que se confundem, que se complementam, que interagem entre si. 
Este curso tem a modesta pretensão de iniciar um alinhamento do trabalho do dia a dia dos Provedores dentro desse mercado em evolução rápida com BOAS PRÁTICAS que envolvem desde a emissão dos documentos fiscais apropriados, contratos, comunicações e relacionamento com os clientes. 
Nossos Contatos
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(51) 99632-3657
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Aulão de Vendas para Provedores de Internet
Muitos não sabem mas minha origem é na área de vendas.
É uma demanda antiga minha, sou cobrado por muitos dos meus clientes que querem que eu os ensine a trabalhar melhor marketing e vendas.
Bem, vamos aos tópicos de hoje
Para vender é preciso fazer Marketing
O que é marketing?
Marketing é: "Atrair e manter clientes"
Como você faz marketing?
Com os "3Ms do Marketing"
Mercado
Mídia
Mensagem
https://www.vozedados.com.br/vendas
EAD GRAVADO
Planejamento de vendas - MERCADO
Plantões de vendas - MÍDIA
CTAs de impacto - MENSAGEM
Vendas de acesso - MENSAGEM
Da conversa ao fechamento – MENSAGEM
O Funil de vendas - MERCADO
A coisa mais importante em um processo comercial é o PLANEJAMENTO DE VENDAS
Ele é composto por 3 etapas:
Definição do Público Alvo
Definição da Campanha
Definição do produto
Definição do Público Alvo - PERSONA
Para QUEM você vende. 
A Persona de Marketing é sempre a soma de uma:
CARACTERÍSTICA PSICOGRÁFICA + DADO DEMOGRÁFICO
Pense em "profissionais de TI de empresas com mais de 30 funcionários" e não em "homens acima de 20 anos“
Ou pense em "mulheres mães de gamers" e não em "mulheres de classe alta". 
CERTO x ERRADO
Profissionais de TI de empresas com mais de 30 funcionários
Mulheres mães de garotos que gostam de jogos
 Casais com filhos no ensino médio
Homens com mais de 20 anos
Mulheres de classe alta
Casais de mais de 40 anos
Faça sempre a pergunta, quais públicos minhas ações de marketing pretendem atingir?
Definição da Campanha – MÍDIA
Não se atrai clientes, a gente atrai leads para depois nosso processo transformá-los em clientes
PROCESSO DE CAPTAÇÃO DE LEADS + TRANSFORMAR LEADS EM CLIENTES
A mídia deve servir para captar clientes do nosso público alvo. A campanha deve ser feita em grupos de ações conjuntas, jamais uma ação isolada da outra.
Vamos a um exemplo. 
Exemplo de processo de MÍDIA correto e planejado:
Quero atender em determinada cidade no determinado bairro, das ruas XXX a YYY nos dias XX a YY
Toda a equipe engajada na coleta de leads (cadastros para outros tipos de marketing).
Vou fazer todo o empenho na captação do máximo de leads que essa região pode me oferecer
CERTO x ERRADO
Ações conjuntas:
- Captação de Leads
Panfletagem + Carro de som + Plantão + Telefonemas + Abordagem pessoal (porta a porta)
Serão feitas do dia 05 ao dia 11 nas Ruas Borges de Medeiros até a José do Patrocínio
Ações desconjuntadas:
Essa semana panfletos, semana que vem carro de som, quando der ligamos e no mês que vem fazemos um plantãozinho por ali
Definição do Produto
O que você vende? 
Pense na informação que seu cliente precisa para resolver um problema urgente:
E AGORA QUEM PODERÁ ME DEFENDER ? = EU
 PROBLEMA x ISCA
InterNET lenta
Falta do que fazer
Não consegue trabalhar
Não funciona na casa toda
Lenta para ver vídeos
Não abre sites
Economia de tempo
Entretenimento
Trabalho 
Conforto
Diversão
Facilidades, 
Transforme isso em uma ISCA
Foque na solução, e não no dinheiro
Cliente não compra plano nem velocidade, compra experiências boas. 
Entretenimento, trabalho, conforto, diversão, facilidades, economia de tempo são assuntos que devem dominar o prospect.
Não foque no preço do plano e sim na economia do cliente
A velocidade do plano e a tecnologia da empresa podem até ser citadas como ilustração, mas são muito pouco relevantes e quando ditas devem ser de formafácil de entender.
Parece simples, não?
Sim é, mas não significa que isso é fácil.
A maioria dos provedores peca justamente no TERCEIRO “M” do marketing
De nada adianta bom planejamento, quantidade de leads, se você não tiver uma boa mensagem.
MENSAGEM
Porque a maioria das empresas até sabem mais ou menos como fazer os dois primeiros Ms?
O terceiro é o problema:
Como criar uma mensagem que cause impacto?
A grande maioria dos empresários e profissionais de vendas não sabem como criar uma mensagem que atrai seu público-alvo.
MENSAGEM
CTA – CALL TO ACTION
Como criar CTAs de Impacto
Como deve ser um CTA?
Curto
Decorado – mas não robotizado
Traz urgência e mostra benefício
No curso modelagem de vendedores esmiuçamos diversos CTAs para você.
 CRIE SEUS CTAS DE IMPACTO
Dicas de CTAs: Tenha em mente o seu público-alvo
Dê boas razões para o cliente dizer “sim”…
O senhor mora por aqui? 
Gosta de Internet rápida? 
Usa o Facebook ou o WhatsApp várias vezes ao dia?
 CRIE SEUS CTAS DE IMPACTO
Números trazem comparação, use-os. 
”Imagina o senhor com 100 megas”
Crie comunidade e gere confiança: 
- “Seus vizinhos já estão conosco”
Crie Urgência: 
“São as últimas portas dessa rua”
Verbos diretos causam impacto:
- “Começe, use, sinta, ajude, resolva"
AS 3 REGRAS DE OURO DE UMA BOA MENSAGEM
A regra do 3 x 3
A regra dos 7 segundos
A regra dos 10 minutos
No curso modelagem de vendedores esmiuçamos essas regras para você.
Como fazer Plantões e 
Abordagens de rua
O Plantão
Decore sua oferta
Escolha um Local de grande circulação
Saiba os planos de cabeça (não pegue o papel)
Ofereça sempre a(s) maior(es) velocidades
Tenha uma campanha prévia: avisar antes por carta – panfleto – telephone
Oriente sua equipe a pegar todos os leads (cadastro)
Monte o cenário corretamente
Defina hora de início e fim
Encerre na hora
Após o plantão
Ligue para todos os clientes que não compraram 
Fale para eles de forma genérica, sutilmente dos que compraram e quando será a ativação (evite nomes).
Compartilhe a felicidade dos que serão ativados
Convide-o para visitar a sua empresa
Óbviamente ofereça Internet para ele novamente (ainda é tempo)
DA CONVERSA AO FECHAMENTO DO NEGÓCIO
Abordagem
Aproximação
Conversa, apresente a solução
Material
As pedras no caminho
Fechamento
A negociação por benefícios
As Mulheres e os tempos verbais
Vou falar com meu esposo
É caro
Se nada resolver apele para a emoção
Peça indicações, recomendações
A despedida
AS FASES DA VENDA
Funil de Vendas
Funil de Vendas
Funil de vendas
Porque é tão difícil convencer? Ou Converter!!!
Marketing
Como melhorar?
Ações focadas em Inbound Marketing e Outbound Marketing
CRM
Promoção (não necessariamente preço)
Como melhorar o funil?
Um topo maior (a mais cara de todas, a mais usada e a menos eficiente). Exemplo: Mais propaganda.
Um meio melhor, a mais difícil de todas, mas a mais eficiente. Exemplo: Equipe mais qualificada
Um fundo mais raso, a que traz mais prejuízo, mas a mais fácil. Exemplo: Preço mais baixo ou instalação grátis
O vendedor estrela
O que é melhor um vendedor estrela ou um bom processo de venda?
Logicamente talento natural é importante, mas a figura do vendedor estrela que a empresa não vive sem ele deve estar com os dias contados em sua empresa.
Saiba que um bom processo vem ANTES de qualquer estrela. Procure se afastar do cara que “vende” a qualquer custo em qualquer tempo e a qualquer hora. Com um bom processo e um pouco de talento na equipe seus resultados serão bem maiores.
Como eu faço isso?
Planejamento de Outbound Marketing (Que ações vamos tomar)
CRM – Implante um
Acompanhamento de processos
Escute as chamadas telefônicas
Veja o que todos podem melhorar
Promova treinamentos e capacitações regulares (esse por exemplo)
Pratique o Marketing Digital (é muito mais barato e vantajoso).
Não tenha medo de promover o estagiário
Conclusões
Planeje suas ações
Comunique seus valores
Gere processos eficazes
Acompanhe seu time e fiscalize
Confira suas metas e mude-as
Faça Campanhas de Marketing com frequência
Trabalhe sua equipe
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