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AGREGAÇÃO DE VALOR 
NA AVICULTURA CAIPIRA
2023 – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural – Senar
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AGREGAÇÃO DE VALOR NA 
AVICULTURA CAIPIRA
Uma das etapas mais importantes de todo processo que envolve a produção de 
frangos e ovos em sistemas caipiras é a comercialização. Saber vender o produto 
faz parte do conhecimento necessário para o sucesso na atividade e alguns pon-
tos iniciais são importantes para abrirmos esta discussão.
Você assistiu um vídeo para saber mais sobre este assunto. Confira a transcrição 
da videoaula para relembrar!
Olá! Para agregar valor na avicultura, precisamos ter algumas coisas em mente.
Os ovos não são todos iguais, assim como os frangos também não: existem 
diversos sistemas de produção na avicultura.
Temos os sistemas convencionais, como os aviários de frango de corte e a 
criação de poedeiras em gaiolas, por exemplo.
Mas temos também os sistemas orgânicos, que prezam pelo bem-estar dos 
animais, fazendo com que tenham acesso a uma área externa e usem ração 
orgânica, sem ingredientes de origem transgênica.
Então, identificar seu nicho de mercado é um passo importante para a etapa de 
agregação de valor e comercialização do seu produto.
Fique sabendo: existem pessoas dispostas a pagar mais por um produto difer-
enciado, que carrega características além da qualidade nutricional, como 
respeito ao bem-estar animal e questões sociais, ambientais e culturais.
Neste sentido, precisamos nos posicionar de acordo com nossos valores e 
traduzir claramente nossa mensagem ao consumidor.
Vamos em frente nessa jornada!
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Antes de iniciar na atividade, é funda-
mental realizar uma boa pesquisa de 
mercado. Essa etapa ajuda a identificar 
seu nicho, seus concorrentes e potenci-
ais estratégias para agregar valor a seu 
produto.
Para compreender melhor sobre pesqui-
sa de mercado, você ouviu dois pod-
casts. Relembre!
PESQUISA DE MERCADO
Olá! Vamos falar sobre a pesquisa de mercado presencial? Acompanhe!
Na pesquisa presencial, é fundamental identificar por onde começar. Sua rede 
de contatos e os estabelecimentos comerciais mais próximos do local de pro-
dução devem ser prioridades em sua análise.
Mas como fazer essa pesquisa? Você pode visitar mercados, varejões, feiras, 
quitandas, isto é, todos os estabelecimentos que vendem e/ou possuem po-
tencial de comercialização do ovo e/ou frango caipira.
É importante que você converse com os responsáveis, como vendedores, 
gerentes e proprietários, para poder extrair as seguintes informações:
• a frequência e a regularidade de recebimento dos produtos advindos dos 
sistemas caipiras;
• a capacidade de aquisição mensal do estabelecimento;
• o local de produção dos ovos e/ou frangos caipiras adquiridos por concor-
rentes.
PESQUISA PRESENCIAL
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Nessas conversas, você também deve buscar uma abertura para negociação 
com seu produto, identificando se existe interesse na compra.
Assim deve ser feita a pesquisa de mercado de forma presencial. Esperamos 
que tenha sucesso em sua pesquisa. Até breve!
Olá! Você já pensou em fazer pesquisa de mercado online? Acompanhe o pod-
cast para aprender!
Com a pesquisa online, é possível elaborar formulários, como o Google Forms, e 
enviar para grupos de WhatsApp da sua rede de contatos.
Esse formulário pode servir para identificar os seguintes pontos:
• o número de membros da família por casa;
• o consumo de ovos e/ou carne de frango da família, verificando o consumo 
semanal, quinzenal e mensal;
• a preferência ou não por produtos de origem caipira;
• o que define um produto caipira na visão do entrevistado;
• se a coloração da casca do ovo é importante para o entrevistado;
• se a cor da pele e textura do frango são elementos fundamentais de aval-
iação na hora da compra;
• quais são os critérios de escolha do produto e a ordem desses critérios, 
como preço, qualidade, bem-estar dos animais etc.
Viu como a pesquisa online pode auxiliar bastante para o sucesso da sua pro-
dução? Até breve!
PESQUISA VIRTUAL
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PARA O SEU NEGÓCIO
Após realizar as pesquisas, é possível extrair infor-
mações fundamentais para o início da atividade, 
como:
Os levantamentos citados nos podcasts são exemplos a serem 
trabalhados na pesquisa de mercado.
• estabelecimentos comerciais mais propícios ao seu nicho de mercado;
• valores dos produtos advindos dos sistemas caipiras praticados no território;
• identificação dos concorrentes e suas estratégias;
• potencial de venda, por meio do levantamento da demanda;
• potencial de agregar valor ao produto;
• quais estratégias de marketing são mais assertivas para a região;
• número de aves para iniciar o projeto;
• linhagem a ser escolhida (dependente da coloração da casca aceita na região 
no caso do ovo e da aceitação quanto a textura e coloração da pele no caso do 
frango), entre outros.
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PRA VOCÊ!
Caso deseje fazer alguma anotação ou insight que teve sobre pesquisas, use o 
espaço abaixo.
ESTRATÉGIAS DE 
COMERCIALIZAÇÃO
Após concluir as pesquisas dos estabeleci-
mentos e potenciais consumidores e identi-
ficar os pontos de atenção do mercado 
avícola caipira em sua região, na sequência, 
temos os principais canais de comercial-
ização com potencial de exploração. 
Foto: César Gêmero
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VENDA DIRETA PORTA A PORTA
Uma das formas mais usadas e conhecidas para venda de ovos e frangos 
caipiras está muito associada ao começo do negócio e a produção em 
menor escala. Os primeiros contatos de venda geralmente são por meio de 
vizinhos, parentes e amigos que se tornam consumidores e pelo “boca a 
boca”, ajudando na divulgação do produto.
Também é uma das estratégias que permitem agregar maior valor, pela 
proximidade com o cliente e a personalização do atendimento.
VENDA EM FEIRAS LIVRES
Quase todas as cidades do país possuem feiras livres e elas são ótimas 
opções para comercializar os produtos da avicultura caipira. As feiras, em 
sua grande maioria, são frequentadas por consumidores dispostos a pagar 
um valor um pouco mais alto, sabendo de todos os benefícios por trás da 
produção. 
VAREJÕES E SACOLÕES
Varejões e sacolões são excelentes locais de parceria. Apesar de, geral-
mente, estarem focados na venda de verduras e legumes, há a possibili-
dade de ampliação do leque de produtos a serem comercializados. 
É aí que entra o frango e/ou o ovo caipira: na diversificação desses produ-
tos para a venda, aproxima-se do público-alvo e traz um diferencial ao 
estabelecimento, sendo vantajoso para ambos os lados.
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MERCEARIAS E MERCADOS
São estabelecimentos que se caracterizam pela venda no varejo e, para o 
avicultor atingir este nível de comercialização, o volume de produção tende 
a ser maior. Com isso a margem de lucro no produto começa a diminuir, 
uma vez que neste mercado além da demanda por quantidade, existe maior 
concorrência.
Também exige responsabilidade do avicultor quanto à frequência e regular-
idade de entrega.
CLUBE DO OVO E/OU FRANGO CAIPIRA
Uma forma muito interessante de vender seus produtos é por meio de um “clubepor assinatura”. Você assistiu um vídeo para saber mais sobre este assunto. Confira 
a transcrição da videoaula para relembrar!
Você já ouviu falar em clube do ovo? E em clube do frango caipira?
Essa é uma estratégia de venda que se caracteriza por planos de assinatura 
com entrega recorrente.
O consumidor se cadastra e escolhe a opção desejada, conforme o seu produto.
Então, são feitas entregas semanais, quinzenais ou mensais e, quanto maior o 
consumo e a frequência, maior o desconto para o consumidor.
A grande vantagem desse modelo é a previsibilidade das receitas, uma vez que 
o consumidor se cadastra e paga de forma recorrente.
Além disso, é uma importante ferramenta para fidelizar seu cliente.
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OUTRAS FORMAS DE COMERCIALIZAÇÃO
Além das formas já abordadas, existem algumas outras, como as que veremos a 
seguir.
VENDA EM ATACADO PARA PROCESSAMENTO
Podemos considerar que é uma boa estratégia de comercialização. O foco 
são restaurantes, padarias, lanchonetes e fábricas de alimentos que se 
preocupam em entregar um produto diferenciado ao cliente.
Existem muitos pratos clássicos feitos com galinha caipira e você pode 
estimular o restaurante da sua cidade a colocar uma opção no cardápio, por 
exemplo. Aqui também vale ressaltar que o ovo caipira traz caraterísticas 
únicas para doces, massas e demais alimentos, sendo esse diferencial um 
chamariz para as vendas em atacado.
Para o bom funcionamento do clube do ovo e/ou frango, é necessário investir 
em uma boa plataforma digital, que seja intuitiva e de fácil entendimento para 
a aquisição de seu produto.
Essa possibilidade abre horizontes, não é mesmo? Até mais!
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ATRAVESSADORES
É uma prática comum vender os produtos para “atravessadores”, ou seja, a 
comercialização se comporta como atacado, e o comprador distribui como 
varejo.
Assim como todas as formas de comercialização existem seus prós e con-
tras. Nesse caso, o problema é a margem de lucro, que tende a ser uma das 
mais apertadas do mercado. No entanto, existe a facilidade da venda e 
geralmente o “atravessador” retira a produção na sua porta, com demanda 
programada e recorrência fiel de compra.
PROGRAMAS INSTITUCIONAIS
Existe uma série de políticas públicas, municipais, estaduais e/ou federais 
que favorecem a aquisição de alimentos da agricultura familiar local e de 
menor escala, pagando valores atrativos ao produto. 
Os dois principais programas são: o Programa Nacional de Alimentação 
Escolar (PNAE) e o Programa de Aquisição de Alimentos (PAA). Nesses 
casos, os frangos e/ou os ovos caipiras são entregues às creches, escolas, 
instituições filantrópicas etc.
PARA O SEU NEGÓCIO
Apresentamos aqui as principais estratégias para 
venda de produtos da avicultura caipira, porém 
elas podem e devem ser adaptadas e moldadas 
de acordo com cada realidade, além de outras 
possibilidades de exploração.
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Produto
Diversificar as estratégias de comercialização é funda-
mental para nunca depender de uma única via, além de 
permitir equilibrar os ganhos entre atacado e varejo, que 
geralmente possuem margens de lucro diferentes.
MARKETING E AGREGAÇÃO DE VALOR
Já vimos algumas características do nosso produto e as principais formas de 
escoamento da produção, agora aprofundaremos as estratégias de marketing e a 
comercialização do produto inspecionado.
O estudo sobre marketing e vendas é fundamental para o aprimoramento do 
avicultor de sucesso. Por ser uma área de conhecimento complexa e com diver-
sas ramificações, focaremos nossos estudos em pontos fundamentais relaciona-
dos às estratégias para aprimorar as vendas de ovos e frangos caipiras.
Utilizaremos um item clássico do marketing para nortear nossos estudos:
Preço Praça (canais 
de distribuição)
Promoção 
(comunicação)
PRODUTO
É seu principal pilar e precisa ser 
cuidadosamente pensado para seu público. 
Seu frango e/ou ovo precisa ser único e 
gerar uma incrível experiência de con-
sumo. A palavra-chave aqui é qualidade!
Foto: César Gêmero
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Você, que já conhece as preferências do seu cliente a partir da pesquisa, deve 
informar ao consumidor as características que tornam seu produto “diferente”.
A tabela abaixo expande essas possibilidades.
BEM-ESTAR ANIMAL
Pensando em comunicar com o seu público, é sempre importante reforçar 
o cuidado e o respeito com as aves, mostrando que você garante que ela 
expresse seu comportamento natural, acessando uma área externa de 
qualidade, espojando-se, botando os ovos nos ninhos, acessando os po-
leiros para dormir, entre outros.
ASPECTO AMBIENTAL
É preciso traçar estratégias constantes para mostrar ao seu cliente as 
preocupações com as questões ambientais. Vale mostrar exemplos de 
adoção de princípios da sustentabilidade do sistema, cuidados com a 
preservação da natureza e a integração da área de pasto (piquete) ao meio 
ambiente. 
Outro item de destaque são as reciclagens utilizadas no sistema, como o 
uso da cama para adubação de frutíferas da propriedade, destinação ade-
quada das embalagens dos ovos, entre outros.
ASPECTO SOCIAL
Neste item, vale demonstrar a relação harmônica e respeitosa com os 
colaboradores, por exemplo. Se for o caso, vale enaltecer o uso da mão de 
obra familiar no processo produtivo, trazendo uma relação de sintonia 
maior com a família do cliente.
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ASPECTO REGIONAL
Neste eixo, é importante demonstrar a relação de proximidade com o ter-
ritório, ressaltando que o ovo e/ou o frango é produzido na região de mora-
dia do cliente e que você conhece a realidade local.
ASPECTO ECONÔMICO
Aqui vale demonstrar para o seu cliente que, ao comprar seu produto, ele 
fortalece a economia local. Diferente de comprar de um produtor de fora do 
território, comprando de você, o dinheiro circula internamente na região.
Além disso, há uma vantagem logística que pode comprometer a qualidade 
do ovo e, ao assumir uma distância maior de transporte, encarecer a entre-
ga por conta do combustível utilizado – o que também afeta a questão 
ambiental.
Certificação sanitária
Além de todos os pontos citados até aqui, precisamos pensar na regularização da 
produção e da comercialização, pois, além de obrigatória por lei, é um impor-
tante instrumento de divulgação e agregação de valor ao produto.
A regularização traz a tranquilidade em estar seguindo as normas e leis e qualquer 
problema que aconteça, você está nas exigências legais e respaldado por elas.
PARA O SEU NEGÓCIO
Não corra riscos desnecessários! Sem estar regu-
larizado, você pode ser denunciado e fiscalizado e, 
assim, perder todo seu investimento. Formalize-se!
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Estar registrado traz algumas vantagens para comercialização, como a ampliação 
de canais de venda, possibilitando acessar maiores redes de supermercados e 
programas do governo, por exemplo.
Outro ponto importante da regularização é a possibilidade 
do uso de selos que agregam valor ao produto. Alguns 
desses selos, como os que atestam o bem-estar das aves, 
só podem ser utilizados em produtos registrados.
É fundamental entender que a regularização acontece em dois momentos difer-
entes. Você escutou o podcast a seguir com estas informações.
Olá! Vamos falar sobre os dois momentos em que acontece a regularização? 
Acompanhe!
O primeiro momento é o cadastro, ou registro, do galpão e da produção, feito 
sempre na defesa agropecuária do seu estado.
O segundo momento é o registro do beneficiamento do produto. Além da pro-
dução em si, é necessária a construção do entreposto, no caso dos ovos.
Já para a produção para corte, é necessária a construção do abatedouro de 
pequeno porte.
A regularização dessa etapa pode acontecer em três níveis diferentes.
A nível municipal, pelo Selo de Inspeção Municipal, o SIM. A nível estadual, pelo 
Selo de Inspeção Estadual, o SIE. E a nível federal, pelo Selo de Inspeção Fed-
eral, o SIF.
Tenha atenção na regularização da sua produção para ter sucesso! Até breve!
FASES DA REGULARIZAÇÃO
15O avicultor pode começar sua regularização pelo SIM e, com o 
crescimento do negócio, pode avançar para o SIE e para o SIF.
Foto: César Gêmero
Importante: além dos aspectos relaciona-
dos ao sistema produtivo, agregar valor ao 
produto também passa por pensar a sua 
apresentação. 
Por isso, siga as dicas: 
• tenha um rótulo informativo: use ima-
gens e ícones que reafirmam o que 
vimos até aqui; e
• embale o produto de maneira higiênica e 
adequada.
PARA O SEU NEGÓCIO
Se sua produção é de frango caipira, para agregar 
valor, você pode optar por um processamento 
mínimo do produto, fornecendo ao consumidor 
diferentes cortes e opções de tempero, por exem-
plo. Também é interessante cobrar o valor por quilo 
e não por peça.
Já no caso do ovo caipira, você pode utilizar linhagens de animais que imprimem 
colorações diferentes na casca do ovo. Essa é uma estratégia assertiva de diferen-
ciação no mercado e, consequentemente, agrega valor.
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PRAÇA (CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO)
O local de distribuição importa demais! Quer um exemplo? Você certamente já 
esteve no aeroporto e conferiu com seus próprios olhos ou ouviu uma história 
sobre o preço dos produtos nesse ambiente. Uma pequena garrafa de água no 
aeroporto chega a custar até cinco vezes mais do que a mesma garrafa, da mesma 
marca e quantidade, adquirida no supermercado da sua cidade.
Você assistiu um vídeo para saber mais sobre este assunto. Confira a transcrição 
da videoaula para relembrar!
O ovo caipira e o frango caipira fazem parte de um nicho de mercado específi-
co, de pessoas que buscam um produto diferenciado.
Por isso, você precisa encontrar os estabelecimentos comerciais com maior 
potencial de atingir o perfil do seu cliente.
Então, o avicultor deve planejar a logística de entrega: a partir da localização da 
granja, organizar os pontos de venda e calcular distâncias e custos dessa 
operação.
Assim é possível precificar o produto de maneira assertiva e ter maior controle 
do processo de entrega.
Além disso, é fundamental estruturar os prazos para garantir a qualidade do 
produto entregue.
Aqui também é preciso considerar a relação com os fornecedores, sendo 
necessário planejar e pensar na aquisição de matéria-prima e insumos.
Distribuição e logística são itens muito importantes nesse mercado. Até a 
próxima!
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Custos de produção: é imprescindível uma 
constante análise financeira da atividade 
para ter a clareza do custo do ovo e/ou do 
frango produzido.
Depois entram aspectos como impostos e 
taxas, condições e formas de pagamento, 
modelo de cobrança, logística e variações 
regionais.
PREÇO
Outro eixo importante para o seu produto é a precificação. Assim é preciso consid-
erar três variáveis:
• Qual é o valor justo?
• Traz lucro/renda ao avicultor?
• Está ao alcance de uma grande parcela do seu nicho de mercado?
Para a precificação mais assertiva, alguns elementos que precisam ser consider-
ados! Confira a seguir!
Foto: César Gêmero
PROMOÇÃO
O quarto e último P do conceito do marketing refere-se à 
promoção e aqui falamos sobre comunicação. Há uma 
forma clara e objetiva de passar sua mensagem e vender 
seu produto, que vai ao encontro com a necessidade do 
consumidor.
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Conhecendo essa necessidade, é preciso pensar:
• nas relações com os clientes;
• nas estratégias de publicidade;
• na produção de conteúdo nas mídias sociais;
• em novos caminhos, como marketing digital e tráfego pago;
• em estratégias promocionais, como descontos em compras com volumes 
maiores e/ou selos para troca por produto (programas de fidelidade);
• entre outras possibilidades que precisam ser comunicadas.
USO DAS REDES SOCIAIS PARA 
VENDAS E AGREGAÇÃO DE VALOR
Precisamos destacar o uso das redes sociais nas estratégias de comercialização. 
As redes sociais são ferramentas poderosas para criar conexão com seu nicho 
de mercado e gerar confiança a longo prazo, além de potencializar a expansão do 
seu negócio de maneira contínua. 
Criar um perfil nas principais redes sociais, 
como Instagram e Facebook, não tem 
custo. Com uma página do criatório, por 
exemplo, é possível encontrar inúmeras 
pessoas com interesse no consumo do seu 
produto.
Foto: César Gêmero
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PARA O SEU NEGÓCIO
Dica: no perfil criado, você deve disponibilizar o link 
de direcionamento para o WhatsApp oficial do 
empreendimento, facilitando a captação de clien-
tes e barateando a divulgação da empresa rural.
Para ter sucesso nas redes, é necessário ter constância nas 
interações e publicações, ou seja, é preciso estar sempre pro-
duzindo conteúdo. Esse conteúdo pode ser simples, como 
mostrar o dia a dia das atividades e os cuidados pensados e 
adotados nos diferentes eixos do negócio.
Existem conteúdos específicos e estratégicos que precisam fazer parte da divul-
gação do criatório e você assistiu um vídeo para saber mais sobre este assunto. 
Confira a transcrição da videoaula para relembrar!
Olá! Aqui vamos abordar quatro formas de criação de conteúdo para divulgar 
seu produto.
A primeira forma é o conteúdo de identificação.
Aqui é preciso mostrar os manejos e as ações que respeitam o bem-estar 
animal e a sustentabilidade da atividade, como o banho de areia das aves, o ato 
de a galinha ciscar na área externa, empoleirando-se para dormir, a postura 
dos ovos nos ninhos, entre outros.
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Lembrete: regularidade! A regularidade na 
produção de conteúdo é fundamental para 
manter seu negócio em constante cresci-
mento e evolução.
Para encerrar o assunto, confira a seguir um lembrete e uma ideia. 
Já o conteúdo de benefício do consumo do produto mostra ao seu cliente 
quão poderoso seu produto é.
O ovo é considerado um dos melhores alimentos do mundo por ser rico em 
proteínas, vitaminas e minerais.
Já a carne de frango caipira é produzida de maneira sustentável e auxilia em 
uma dieta saudável.
Você também pode criar um conteúdo de receitas, resgatando o caderninho de 
receitas da família e fornecendo aos seus clientes opções de consumo do seu 
produto para crianças, idosos, gestantes, vegetarianos e até mesmo para os pets.
E, por fim, também é possível produzir um conteúdo para quebra de objeções.
Responder a perguntas como: o frango tem hormônio? O ovo tem muito coles-
terol?
Utilize questões polêmicas ou alguma grande objeção relacionada ao consumo 
dos produtos e explique no conteúdo a verdade sobre o tema.
Produzir conteúdo é uma tarefa trabalhosa, mas extremamente recompensa-
dora. Até logo!
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Ideia: parcerias! É possível estabelecer 
parcerias com influenciadores da região, 
fornecendo seu produto a eles com certa 
frequência em troca de divulgação.
Melhore sempre a experiência de com-
pra do cliente: pense no processo desde 
a entrega do produto e verifique possíveis 
melhorias constantes na embalagem e 
rotulagem.
Envie brindes em datas comemorativas: jun-
to ao produto, coloque receitas culinárias tí-
picas de diferentes épocas do ano, dê ideias 
de como introduzir os ovos ou o frango na 
alimentação das crianças, entre outros.
OUTRAS DICAS
Ainda pensando em possibilidades para a agregação de valor na avicultura caipira, 
é preciso dar atenção a outros dois elementos: pós-venda e inovação. Por isso, 
algumas dicas na sequência:
Foto: César Gêmero
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Esteja sempre antenado no pós-venda: 
mostre que você se preocupa com a opinião 
do cliente, peça indicações de melhorias, 
realize pesquisas de satisfação etc.
Diante da necessidade de troca do produto, 
faça com rapidez e agilidade.
SAIBA MAIS
Dica: no perfil criado, você deve disponibilizar o link 
de direcionamento para o WhatsApp oficial do 
empreendimento, facilitando a captação de clien-
tes e barateando a divulgação da empresa rural.
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CONCLUSÃO
Muito bem, chegamos ao fim do curso! A agregação de valor na avicultura caipira é 
uma forma muito importante para potencializar seu negócio. É muito satisfatório 
poder ver seu produto chegar cada vez maislonge.
Por isso, neste curso, trouxemos orientações práticas que contribuem com os 
produtores da avicultura caipira, mostrando ser possível melhorar os valores da 
sua produção.
Você poderá utilizar de forma prática o conhecimento 
adquirido aqui para agregar valor à sua produção avícola 
caipira.
PRA VOCÊ!
Um bom conteúdo prático foi disponibilizado aqui, não é mesmo? Use o espaço a 
seguir para fazer suas anotações sobre o que aprendeu na jornada. 
Anote também ideias que teve no caminho ou itens que pode melhorar na sua 
produção. Incentivamos que você use suas próprias palavras para reforçar a 
aprendizagem.
Bons estudos!
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	Campo de texto 1: 
	Campo de texto 2: