E-book - Os Segredos das Vendas na Estetica

Prévia do material em texto

Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
 
COPYRIGHT © 2019 DE FERNANDA PEREIRA
 
OS SEGREDOS DAS VENDAS NA ESTÉTICA 
TODOS OS DIREITOS RESERVADOS A FERNANDA
PEREIRA. CONFORME A LEI Nº 9.610/98, É PROIBIDA
A REPRODUÇÃO TOTAL E  PARCIAL OU DIVULGAÇÃO
COMERCIAL DESTE E-BOOK SEM AUTORIZAÇÃO
PRÉVIA E EXPRESSA DO AUTOR (ARTIGO 29).  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Para dúvidas entre em contato através do email
contato@empresariasdabeleza.net
DIREITOS
AUTORAIS
 
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
SOBRE A
AUTORA
Olá, eu sou a Fernanda Pereira. Sou
empreendedora e Técnica em Estética
e Cosmetologia. 
 
Antes de atuar e empreender na área
da estética, trabalhei muitos anos com
vendas no mercado da moda de luxo.
 
Nesse processo fiz diversos cursos e
treinamentos de vendas e marketing.
 
Quando decidi empreender na
estética, sem nenhum real no bolso,
todo o conhecimento adquirido sobre
técnicas de vendas fez total diferença.
 
Já fiz muitos atendimentos, ministrei
cursos, realizei palestras e hoje me
dedico a criar conteúdos e materiais
sobre empreendedorismo que ajudem
as profissionais da área da estética.
 
Acompanhe nossos conteúdos através
do nosso site:
 www.empresariasdabeleza.net
 
Beijo Carinhoso,
 
FERNANDA PEREIRA
0 2
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
http://www.empresariasdabeleza.net/
POR QUE UM E-BOOK DE VENDAS VOLTADO
PARA PROFISSIONAIS DA ESTÉTICA?
0 4
EMPREENDER NA ÁREA DA ESTÉTICA, E
AGORA?
0 7
EMPRESÁRIA DA BELEZA E ESTÉTICA
1 2
PARTINDO PARA A AÇÃO
1 5
MUDE SUA CABEÇA SOBRE VENDER
2 3
CONHEÇA O QUE VOCÊ FAZ E ENTENDA DE
PESSOAS
3 1
O PROFISSIONAL DA ESTÉTICA DEVE COBRAR
AVALIAÇÃO?
3 7
ÍNDICE
VENDA MAIS PARA O MESMO CLIENTE
4 2
FECHAMENTO DE PACOTES
4 9
VENCER AS RESISTÊNCIAS
5 5
SEMPRE FALE COM SUA CLIENTE APÓS O
ATENDIMENTO
5 8
SABEDORIA COM O DINHEIRO
6 0
PERGUNTAS E RESPOSTAS
6 2
CONSIDERAÇÕES FINAIS
6 7
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Bem, uma pergunta melhor seria: por que se fala tão pouco em vendas para
profissionais da estética?
 
Vendas foi minha primeira área de atuação. Com vendas, comecei a trabalhar
aos 13 anos e fiquei até os 26, que foi quando eu comecei o Técnico em
Estética. Mas, eu nunca deixei de ser vendedora, isso é algo inerente a mim.
 
Quando eu atendia no Instituto Francês, conseguia vender e bater metas
altíssimas graças a aplicabilidade desses conhecimentos em vendas. 
 
Quando eu comecei a empreender sozinha, embora tivesse todo o medo do que
me aguardava, pois havia começado a empreender sem conhecimento em
empreendedorismo e sem dinheiro, sabia que meus conhecimentos em vendas
poderiam me ajudar a superar as adversidades. 
 
Eu sabia que poderia vender qualquer coisa que eu precisasse. Já vendi de tudo:
skate, pranchas de surf, produtos de nutrição, cursos de informática, calçados,
roupas, alta costura, cosméticos e tratamentos estéticos. Vender sempre foi
possível para mim.
 
 
INTRODUÇÃO
POR QUE UM E-BOOK DE VENDAS
VOLTADO PARA PROFISSIONAIS
DA ESTÉTICA?
0 4
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
 
Sim, vender era possível. Mas, eu não sabia o tanto de desafios que enfrentaria ao
empreender e que não adiantava só saber explicar bem um produto, fazer bem
um tratamento ou saber gerar grandes resultados. 
 
Era preciso mais que isso: era preciso aprender a me posicionar, aprender a me
valorizar, aprender a definir meu público alvo, a criar novos tratamentos, falar
uma linguagem que fosse acessível para meu cliente e entender seus desejos. 
 
Também era preciso conhecer a concorrência, fazer um atendimento
inesquecível para que as pessoas pudessem confiar em mim e para que as
vendas se tornassem algo natural. 
 
Do começo da venda até o momento que o cliente diz "vou fechar", existem um
monte de etapas que não podem ser puladas. 
 
Porém, não é só seguir as regras de vendas, por que na estética é tudo muito
peculiar. A profissional precisa aprender a desenvolver a sua sensibilidade, para
que a venda não seja feita só uma vez. 
 
E definitivamente, não queremos fazer a venda somente uma vez. 
 
O que mais uma profissional da estética deseja é fazer parte dos cuidados da
cliente sempre. E mais, que ela nos indique para seus amigos e parentes.
 
Para que isso se torne realidade, muitas coisas precisam ser trabalhadas. E
muitas das coisas que eu vou falar aqui, eu aprendi na vida mesmo, no dia a dia
e no enfrentamento das adversidades.
 
No momento que comecei a empreender, passei por muitas dificuldades. Tinha
saído de uma região nobre e ido para um bairro mais simples em São Paulo e
muitas pessoas falavam: "Estética não dá mais dinheiro" ou "Você precisa fazer
mais barato que a concorrente por que senão, não vai conseguir vender", "Aqui
não é o Morumbi, as pessoas daqui não vão pagar esse valor nos seus
tratamentos".
 
Se eu ficasse presa somente na opinião das pessoas, eu teria sucumbido e teria
sido levada com a onda. 
 
 
 
 
 
 
0 5
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
No entanto, comecei a observar as pessoas que iam no espaço que eu atendia:
eram pessoas simples, trabalhadoras, que gostavam de se cuidar, compravam
cosméticos caros em revistas, faziam as unhas toda semana, gastavam um bom
dinheiro em escovas progressivas e luzes no cabelo. 
 
Então, eu pensei: se eu não consigo vender meus tratamentos aqui, o problema
está em mim e não no público. E foi aí que eu aprendi a olhar para diversos
pontos e a criar minhas próprias estratégias de vendas e atendimento. 
 
Logo depois, muitas profissionais começaram a partilhar comigo essas mesmas
dificuldades e pediram que eu as ensinasse a melhorarem suas vendas. 
 
Daí, lancei um curso de vendas presencial com o foco para o profissional da
estética. 
 
Foi incrível poder ver o desenvolvimento de muitas alunas que eram
extremamente inseguras e que depois do curso, ficaram mais confiantes e
melhoraram seus ganhos de verdade.
 
Com a correria da administração da minha empresa, não consegui mais
ministrar cursos. Mas, juntei neste E-book os principais temas que abordei nos
cursos presenciais e também assuntos baseados nas perguntas que recebo pelos
meus canais de comunicação. 
 
Esse é um material completamente diferente dos que você já viu, por que aqui
quero ter uma conversa clara com você, de profissional para profissional, que já
esteve nas mesmas situações que você passa no dia a dia. 
 
Aqui queremos falar a real, sem fórmulas mágicas de ganhar dinheiro fácil.
 
Vamos falar de ação, de postura, do que dá e que não dá certo nas vendas na
estética. Tudo baseado nos meus estudos e na comprovação prática, minha e
das alunas do meu curso. Por que afinal, nada supera a sabedoria adquirida nos
perrengues do dia a dia.
 
0 6
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Como é o mercado da Estética e Beleza 
 
O cenário que atualmente vemos na área da estética e beleza, é de um mercado
que não tem crise. É um mercado bilionário que sempre está em expansão.
 
De uns anos para cá, vemos a consciência de cuidados alcançando cada vez
mais pessoas. Desde cuidados básicos como uso de sabonetes específicos,
shampoos, hidratantes, loções, tônicos, até a busca por profissionais com
tratamentos estéticos corporais, faciais e todo tipo de tratamento de beleza.
 
No entanto, mesmo com milhares de pessoas tomando a consciência dos
cuidados de beleza, ainda há outros milhões que não sabem nem para que serve
um sérum, um hidratante e que nunca fizeram uma limpeza de pele. 
 
Portanto, é preciso se preparar para poder atender essa demanda, pois mesmo
com constante crescimento, não é só chegar e abrir seu ponto de estética. Você
precisa conquistar esse mercado.
CAPÍTULO 1
EMPREENDER NA ÁREA DA
ESTÉTICA, Ecom duração 1h: R$ 80,00
Massagem relaxante + Massagem facial com duração 1h20 : R$ 110,00
Massagem relaxante + Massagem Facial + Máscara corporal nutritiva com
duração 1h40: R$ 160,00 
 
E sua criatividade pode criar todo o tipo de tratamento. 
 
Um exemplo de um profissional que inclui adicionais é o cabeleireiro. No salão
para cortar é um valor, se quer lavar outro e se quer secar é outro valor.
 
Mas olha, nunca faça o tratamento adicional sem avisar a cliente. É muito
importante você falar que o tratamento adicional tem um valor, se não pode
ficar bem chato.
 
Os perigos de não falar o valor do tratamento
 
Uma vez, fui em um salão pra fazer um corte e eu amei o serviço do cabeleireiro.
Na primeira vez eu estava com pressa, tinha ido com o cabelo molhado e saí
correndo porque precisava trabalhar. 
 
Como eu tinha gostado muito do corte, depois de um mês voltei lá de novo e
procurei por ele. 
 
Eu sou aquela cliente que quando gosta fica fiel, sabe? Não precisa nem me dar
cartãozinho. Eu acho tão difícil achar profissional que presta bons serviços que
se eu gostar, eu mesmo anoto o telefone, tiro foto e eu vou atrás da profissional
onde ela estiver. Ainda mais com meu histórico terrível com cabeleireiros, que
volta e meia me faziam sair chorando do salão, por que pedia para cortar dois
dedos e eles cortavam oito mãos.
 
Dessa vez, eu voltei com mais calma, só que eu não sabia que os serviços eram
todos cobrados à parte. Então, quando o cabeleireiro veio falando: "vamos lavar o
cabelo". Eu fui feliz da vida, achando que tava incluído.
 
Depois do corte ele disse: "Vamos secar?" Eu falei: Claro! E ele foi lá e fez uma
baita escova. 
 
E eu lá pensando: Gente! Que profissional maravilhoso! Isso sim que é querer que
a cliente fique fidelizada! Me fez uma super escova de presente! 
 
Eu sai me achando a Dona Florinda quando tinha tirado os bobes do cabelo, os
cabelos esvoaçantes e sorrindo de orelha a orelha.
 
Quando eu fui pagar, quase caí para trás. Ele cobrou tudo a parte: o shampoo, a
massagem na cabeça, a secagem com escova. Me senti traída.
4 5
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Na hora, me subiu o sangue, eu já queria fazer a linha Maria do Bairro e
reclamar. Fiquei muito brava, mas eu engoli seco, por que o salão estava lotado e
eu me senti envergonhada de dar espetáculo. Então paguei, bati a poeira do
meu sapato e nunca mais voltei lá.
 
Agora, você imagina que situação. Custava ele dizer que era a parte? E seu eu só
tivesse dinheiro para pagar o corte? 
 
Isso me serviu de lição para sempre perguntar o valor quando alguém vem
oferecendo um serviço que parece cortesia, e para nunca tratar nenhuma cliente
minha assim. 
 
Imagina quantas clientes poderiam ter a mesma reação que eu, que não falam
nada e simplesmente vão embora para nunca mais voltar? 
 
Por isso, agradeça quando sua cliente reclama e já faça tudo para mudar a
impressão. 
 
Mas, pelo amor de Deus, sempre tenha muita clareza na hora de falar os seus
preços. É melhor receber um não do que perder a cliente para sempre. 
De acordo com seus serviços, crie uma
tabela com tratamentos adicionais e
elabore seus valores. Uma opção muito
legal é fazer um menu de serviços com
os seus tratamentos e valores e mandar
imprimir para deixar no seu espaço para
sua cliente ver enquanto ela está
aguardando a vez dela.
VAMOS FAZER UM EXERCÍCIO?
4 6
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
A importância de vender home care
 
O Home Care é o cuidado em casa e tem o foco de incentivar o cliente a cuidar
da pele e do corpo, elevando seus resultados e também elevando o faturamento
do profissional.  
 
Se a profissional não indica o home care, a cliente vai procurar quem indique e
vai acabar comprando na primeira revista de cosméticos ou farmácia que vier
pela frente. O pior, é que muitas vezes compram o produto errado que pode
jogar todo o tratamento por água abaixo. 
 
Já pensou você ir ao médico com uma dor de cabeça e ele falar para você: “Não
vou te passar nada em casa, venha aqui toda semana para eu te dar um
comprimido”. Você voltaria ou procuraria outro?  
 
Muitas pessoas tem medo de indicar o home care e a cliente abandonar o
tratamento. Mas, vender o home care não fará a cliente abandonar o tratamento
em cabine, fará ela confiar ainda mais no seu trabalho e nos resultados que você
proporciona a ela. 
 
Ela está esperando isso de você. Ela sabe que você é a profissional e que vai
recomendar o que é correto. É claro que há clientes que não querem usar, mas a
maioria quer, então não perca a oportunidade de indicar e cuidar da sua cliente
de maneira global.
 
Outra coisa, é que você ainda terá a opção de levantar ainda mais um pouco a
sua lucratividade. Aí é um adicional, um home care e no fim do mês você vai ver
a diferença que isso fará no seu faturamento.
Qual o momento fazer a Indicação cosmética
 
Você pode falar do home care já no momento da avaliação, explicando quais
tratamentos serão realizados em clínica e já fazendo o link com o tratamento
realizado em casa.  Use a ficha de indicação cosmética que vem de bônus com
esse e-book.
 
Vale lembrar que muitas vezes essa é a oportunidade única, pois se você fechar
um pacote sem indicar o home care, é muito mais difícil inserir o cuidado em
casa depois. E mesmo que a cliente não leve de primeira, ela já sabe de sua
importância e você sempre pode lembrá-la a cada tratamento. 
 
Para fazer uma excelente indicação, é necessário ter conhecimento profundo
dos produtos indicados: usar e estudar sobre os produtos e seus princípios ativos,
assim como estudar a pele de cada cliente em particular. 
 
É importante que você explique para a cliente que se não usar nada em casa, o
organismo naturalmente vai eliminar todos os ativos benéficos que foram
colocados em clínica.
4 7
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Devo ter estoque de cosméticos?
 
Ter um mini estoque de cosméticos é muito importante para a profissional, mas
tem que ser muito pensado e você precisa conhecer bem a pele de suas
clientes, para que você não compre produtos que fiquem encalhados.
 
Quando eu comecei a atender, eu não conhecia muito o perfil do meu público e
comprei produtos que não consegui vender, que venceram e isso é muito triste,
pois cada realzinho conta.
 
Uma sugestão de produto que é bem fácil de vender, que eu aprendi com a
experiência, é filtro solar, de preferência que seja bem sequinho, já que a maioria
das peles no Brasil são mais para oleosas.
 
Também é legal ter sabonete, de preferência que seja neutro com ativos
calmantes, que você consegue indicar para todo tipo de pele, e também
vitamina C. 
 
Esses produtos eram os que mais vendiam, e aí conforme eu ia atendendo mais
clientes e me capitalizando, eu comecei a ter um estoque melhor. 
 
Aqui, vale a pena salientar a importância de você ter clareza do seu público alvo.
Se seu foco é paciente com melasma, você capricha no estoque de produtos
para esse fim. Se for acne, capriche nos produtos para pele acneica e assim por
diante.
 
Você também pode não ter estoque nenhum. Há muitas marcas de estética que
fornecem catálogos e você pode deixar no seu espaço, mostrar para a cliente,
fazer a venda junto com o pacote e depois você pede o produto e entrega
quando ela vier fazer a sessão. 
 
Ter o produto na mão é mais garantido que a venda seja de imediato? É sim.
Mas, a gente faz o melhor com o que tem. 
 
Teve um período que eu vendia pelo catálogo e dava super certo. Eu não podia
comprar uma linha completa, então deixava os mais vendáveis no espaço e
deixava o catálogo para a cliente conhecer a linha e mostrar o que eu
recomendava para sua pele.
 
Há empresas que construíram impérios só vendendo por catálogo, não é
mesmo? 
 
O importante é você aproveitar todas as oportunidades, não dar desculpas para
não vender o home care e fazer o seu melhor. 
4 8
Licenciadopara Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Vender pacotes de tratamentos é algo muito comum na estética.
 
O pacote é uma forma de a cliente e a profissional firmarem um compromisso,
já que realizar as sessões em sequência é muito melhor para ter resultados.
 
Geralmente, os pacotes são constituídos por 10 sessões e a vantagem para a
profissional, é que ela recebe aquele dinheiro adiantado e a vantagem para a
cliente, é que ela geralmente recebe descontos.
 
Um exemplo comum é a sessão avulsa valer R$ 100,00 e no pacote a sessão cai
para R$ 80,00. Assim a cliente paga R$ 800,00 reais no pacote e faz duas
sessões gratuitas. 
 
Mas será que isso é um bom negócio? 
 
Nem tudo são flores e quero partilhar o lado ruim dos pacotes, para que você
tire suas próprias conclusões.
CAPÍTULO 8
FECHAMENTO DE PACOTES
4 9
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Pacotes valem a pena?
 
Fazer pacotes é algo tão comum na estética que eu nunca nem sequer havia
pensado se valia a pena financeiramente. Sabe aquela coisa: todo mundo faz e
eu tenho que fazer também? 
 
A questão é que eu tive tanta dor de cabeça com clientes faltantes e até
agressivas, que só depois de muito sofrer, coloquei na ponta do lápis se valia
esse estresse.
 
Antes eu pensava: se eu fechar 05 pacotes de R$ 800,00 no mês vou ganhar 
R$ 4.000,00!  
 
Pensar nesse montante de dinheiro, me fazia esquecer completamente que
vender 05 pacotes consistia em fazer 50 sessões. Esquecia que tinha as taxas
que pagava da maquininha, a porcentagem do salão e os gastos de produtos. Só
pensava no dinheiro bruto. E quando você é empresária, você jamais deve contar
com o dinheiro bruto.
 
Além disso, não pensava que muitas pessoas que faziam pacotes, faltavam
muito e que se a pessoa faltar 4 vezes, 10 sessões viram 14 e você não ganhou
nem um centavo a mais por isso. Muito pelo contrário, perdeu horário, não pode
marcar outra cliente e ficou refém da cliente que falta.
Uma cliente faltante que mudou minha visão sobre
pacotes
 
Eu já estava bem desanimada com os pacotes, até que um dia chegou uma
cliente que estava querendo tratar gordura localizada e tinha ouvido falar dos
meus tratamentos. Ela estava tão decidida que já veio com o cartão na mão para
fechar as 10 sessões.
 
Na hora meus olhinhos brilharam, pois estava precisando de dinheiro. Eu
confiando que seria uma cliente comprometida, fiz a anamnese, indiquei os
tratamentos e só torci para o cartão passar.
 
O cartão passou e nós agendamos duas sessões por semana. 
 
Os horários dela eram complicados e precisava ser atendida só depois das 18h30.
O detalhe é que o espaço fechava às 19h. Abrimos uma exceção para atendê-la
fora do horário e então começou a minha novela.
 
Tinha dias que a cliente não estava a fim e simplesmente não ia. O pacote que
era para ser feito em 5 semanas, começou a virar 2 meses e se estendendo cada
vez mais. 
 
Tinha dias que ela pegava trânsito e chegava bem atrasada, prendendo a mim e
a dona do espaço até mais tarde em um lugar bem perigoso.
5 0
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Um belo dia, ela estava indo super atrasada e me mandou mensagem dizendo
que estava chegando. Eu falei: Ok, estou esperando. Passou 40 minutos e nada
da cliente chegar. 
 
Eu mandava mensagem e ela dizia que estava no trânsito e que já já chegava.
Passava mais 30 minutos e nada.
 
Aí eu liguei e falei: onde você está exatamente? Era perto, mas estava presa no
trânsito. O trânsito em São Paulo é muito imprevisível, pode ficar minutos ou
pode demorar horas para sair dele. 
 
Aí eu disse: vai ficar muito tarde, é perigoso sairmos daqui tão tarde. Vamos
marcar para outro dia. 
 
Na hora que eu disse isso, ela ficou muito nervosa. Ela possivelmente, já estava
bem estressada com o trânsito e começou a descontar em mim sua frustração.
Disse que ia querer o dinheiro do pacote de volta. O problema, é que nem como
devolver o dinheiro eu tinha, por que já tinha gastado tudo pagando minhas
contas. Por isso, a importância de administrar seu dinheiro para não ficar nessa
situação.
 
Eu como ser humana, fiquei muito chateada com a postura dessa cliente, mas
como profissional, me mantive comprometida a fazer o meu melhor.
 
Quando ela chegou, eu agi como se nada tivesse acontecido e ela me pediu
desculpas dizendo que estava muito estressada e que precisava muito da sessão.
Claro que a desculpei e fiz a sessão normal e integral, nem sequer descontei o
atraso. 
 
Mas, a partir dali eu decidi que não faria mais pacotes sem conhecer muito bem
a cliente. Eu já tinha passado por muitas dores de cabeça com pacotes e não
estava mais disposta a passar por isso. O pacote seria realmente um benefício
para bons clientes.
 
Quando finalizamos seu pacote, ela quis renovar e eu disse gentilmente que era
melhor ela fazer avulso, por que seus horários eram muito complicados, assim
ela ficaria livre para marcar quando sobrasse uma folga para ela.
5 1
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Pacote é um benefício
 
Infelizmente, há clientes que vão querer tratar a gente muito mal, querer sugar
nossa alma como se fossem dementadores. Mas, eu decidi que na minha
agenda, meus clientes eu escolheria.
 
E veja comigo: o pacote é um benefício, a cliente recebe um baita desconto e
para isso precisa ser comprometida.
 
Acontece, é que as pessoas acham que é só pagar o pacote e automaticamente
o tratamento começa a fazer efeito. Assim como academia, acham que é só
pagar, nem precisam ir e já está funcionando. 
 
Quando é uma academia, tanto faz para o dono da academia se você vai ou não,
a estrutura está lá independente de você. Mas, quando é uma sessão de estética,
essas pessoas se esquecem que tem que ter aquele compromisso de ir para a
sessão e que tem uma pessoa que está ali exclusivamente para atendê-la.
 
Essa profissional é pessoa, também tem compromisso, tem sentimentos, tem
outras clientes para atender. Não é uma escrava que está a disposição para o
cliente sapatear em cima quando bem entender.
 
Não é por que a pessoa está pagando que ela pode te tratar como ela quiser. 
 
O cliente que recebe o benefício do pacote na minha opinião, tem que ser
aquele completamente comprometido. E mais, tem que ser agradável e não
pode ficar maltratando a profissional com o discurso: "estou pagando". Isso é
péssimo, deselegante e intolerável.
5 2
O CLIENTE QUE RECEBE O
BENEFÍCIO DO PACOTE NA
MINHA OPINIÃO, TEM QUE SER
AQUELE COMPLETAMENTE
COMPROMETIDO.
f e r n a n d a 
p e r e i r a
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Pacotes ou Sessões avulsas
 
Depois de todo esse transtorno, coloquei na ponta do lápis que além do
desconto que a cliente recebia do pacote, elas ainda querem parcelar o valor e
aí, ficava mais uma parte para a operadora de cartão. 
 
Eu fiz a seguinte conta: se eu fizer 05 pacotes no mês a R$ 800,00 reais vou
vender R$ 4.000,00 bruto, mas terei que fazer 50 sessões.
 
As sessões deveriam durar 05 semanas para o valor estar dentro do mês, mas se
as clientes faltam nas sessões, esse pacote se estende a dois meses, então eu
não vendo R$ 4.000,00 no mês, e sim R$ 2.000,00.
 
Está entendendo meu raciocínio? Eu não sou de exatas, então é assim que eu
calculo se está valendo a pena. 
 
Ainda fui um pouco mais a fundo nas minhas contas filosóficas: Se eu atender
apenas 03 clientes por dia, isso dá 60 clientes por mês. Se eu fizer sessões
avulsas a R$ 100,00 sem pacote e sem dar desconto, no final do mês eu vou
vender R$ 6.000,00!
 
Sem contar que eu ainda posso vender os adicionais e a sessão ao invés de 
R$ 100,00 pode ser R$ 130,00. No final do mês, isso pode ser R$ 7.800,00 bruto.
Claro que tinha que tirar todos os meus gastos, mas era muito mais do que eu
estava conseguindo vender.
 
Quando pensei nesse valor, que eu jamais tinha colocado a mão, eu falei para
mimmesmo: estou passando um estresse à toa e ainda perdendo dinheiro.
 
Mas, aí você pode pensar assim: Ah, mas eu não tenho nem 20 clientes como eu
vou fazer para atender 60?
 
Eu sei, eu também pensei nisso. Nossa mente joga uns questionamentos assim
para manter a gente na zona de sofrimento e para manter a gente no medo.
 
Eu rebati minha mente assim: se eu não estiver passando raiva com cliente que
falta, me ofende e me obriga a atender ela até a hora que ela quiser, eu terei
muita disposição para fazer minhas postagens nas redes sociais, de fazer
telemarketing, de elaborar ótimas promoções, etc. 
 
E assim eu fiz. E não é que deu certo?
 
Eu não deixei de fazer pacotes, mas eu só fazia para clientes que realmente não
faltavam e se alguma cliente quebrasse meu voto de confiança faltando mais de
03 vezes por motivos torpes como: “ah, hoje estou cansada Nanda” ou “ ah,
marquei uma baladinha hoje e não vou poder ir” não tinha mais renovação do
pacote.
5 3
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Eu só fazia a renovação para quem faltava por motivos sérios, por que eu
também não sou tão dura e sei que há problemas que fogem do nosso controle. 
 
Como eu explicava que não faria mais pacote? Eu não brigava com a cliente, eu
explicava que os nossos horários não estavam batendo e que era melhor fazer a
sessão avulsa quando ela tivesse um tempo. Falando assim, com carinho, nunca
tive nenhum problema. 
 
Outra coisa, que também fiz e que pode ser legal para você, é fazer pacotes
menores com 03 ou 04 sessões, assim as sessões ficam todas dentro desse mês e
você não estende para o mês seguinte. E se por algum motivo a cliente faltar, 04
sessões é mais fácil de contornar do que 10.
 
Além disso, eu parei de dar descontos em pacotes. Ao invés de descontos eu
dava presentes adicionais. Então, se a cliente fechava 04 sessões de limpeza de
pele, eu dava de presente 02 tratamentos de colo, de olhos ou de mãos nas
sessões. 
 
Não dava em todas porque sempre precisa ver todos os gastos de um presente e
é importante entender que se der muita coisa grátis, os clientes não valorizam. 
 
Devemos sempre buscar fazer nosso trabalho com maestria, oferecer o melhor
serviço, mas não pode ser gratuito.
5 4
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Muitas vezes, você irá se deparar com clientes que precisam do tratamento, que
tem dinheiro, mas que por algum motivo não se convence de fazer o tratamento
ou investir no home care.
 
Alguns casos é exatamente por que o cliente está em dúvida se aquele
tratamento vai mesmo trazer resultados.
 
Também, há os clientes que têm acne, melasma ou fazem tratamentos corporais
que já foram em muitos profissionais e não obtiveram os resultados que
esperavam e por isso, criam ainda mais resistência, ficam com medo de ser mais
um dinheiro jogado no lixo.
 
Se tem uma coisa que eu acredito que mata qualquer tratamento e reputação, é
você prometer o que você não pode cumprir. E isso significa, querer clarear um
melasma dérmico em 01 sessão por exemplo. Prometer isso para a cliente é
óbvio que vai ser decepcionante, melasma dérmico é como uma tatuagem,
precisa de tratamento de longo prazo.
CAPÍTULO 9
VENCER AS RESISTÊNCIAS
5 5
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Uma das coisas que mais me fez vencer as resistências de dúvidas de minhas
clientes foi falar a verdade: "olha, eu vou te indicar 05 sessões para começar, não
vamos fazer pacotes, vamos ver como sua pele vai reagir, preciso entender
direito como sua pele responde aos tratamentos. O que eu posso prometer é
que vamos buscar deixar a sua pele o mais saudável possível, e que embora seja
um tratamento longo, a longo prazo você verá os resultados".
 
O meu intuito nos tratamentos sempre foi de cuidar, de explicar para a pessoa
que ela ali tinha encontrado uma profissional que ela ia poder confiar que eu ia
buscar saber de tudo para ajudar no caso dela. Isso eu deixava bem claro nas
sessões. E eu realmente cumpria o que prometia, estudava cada caso de uma
forma diferente, estudava muito os ativos específicos para aquela pele e buscava
dar os melhores resultados.
 
Agindo assim, as clientes que já passaram pela mão de diversos profissionais
diziam: "ok, eu sei que não vai ter mágica. Já estou acostumada com minha pele
e vou querer tentar".
 
Tem pessoas que não vão querer fechar por dúvidas e nesses casos é melhor não
forçar. Nas experiências que eu tive, de querer convencer a cliente, eu me
decepcionei, pois ela ficou esperando tudo de mim e nada fazia para ajudar seus
resultados. Não usava os produtos em casa, tomava sol depois de ter feito
peeling, não passava filtro solar, etc.
 
A venda de tratamento é diferente de vender um shampoo que a pessoa vai
precisar usar toda vez que tomar banho. A venda da estética implica em
comprometimento da cliente e da profissional, e é importante as duas estarem
bem esclarecidas para ter o resultado.
 
Se a venda não foi feita hoje, eu sempre pensava que uma sementinha estava
plantada e que uma hora essa cliente poderia voltar, ou que outra viria para
podermos fazer o melhor.
Dar descontos
 
Muitas vezes na ânsia de vender, a profissional fica desesperada, acha que a
cliente não está comprando por que está achando caro, ou às vezes até a cliente
fala que está caro para poder ganhar um desconto.
 
Mas veja, dar descontos pode ser um tiro no pé. No capítulo sobre o fechamento
de pacotes, eu falei um pouco disso, mas precisa frisar que descontos precisa ser
estratégico. Você não deve ficar dando descontos à toa.
 
Às vezes, a cliente nem ligaria para aquele desconto, mas para você faria uma
baita diferença aquele valor no fim do mês.
5 6
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Tente usar uma alternativa de dar um presente, mas também não acho bom dar
uma sessão inteira de presente para todo mundo em qualquer época. 
 
Até a sessão de presente precisa ser estratégica, para uma boa cliente, em seu
aniversário e não a todo momento como se fosse água de praia. Precisa ser o
último recurso a ser usado para o fechamento do tratamento.
 
Os presentes que você pode dar na sessão pode ser um adicional: tratamento de
olhos, mãos, pescoço e colo. Ou dependendo do valor da compra da cliente,
você pode dar um produtinho, um massageador facial, uma máscara de gel para
o tratamento de olhos.
 
Há uma infinidade de opções de presentinhos legais para você dar no lugar do
desconto, que sai bem mais barato que o desconto em si para você.
 
Por exemplo: a cliente fecha um pacote de R$ 1.000,00, ao invés de você dar
20% de desconto, que significa R$ 200,00, você pode dar um produto que saia
em torno de R$ 30,00 ou R$ 40,00 reais para você. São R$ 160,00 que você deixa
de perder. Imagina isso somado em um montante no fim do ano?
 
O bacana é que toda vez que ela usar o produto ela vai se lembrar de você. 
 
Não faça fiado
 
Pode parecer bobagem falar de fazer fiado quando já existe maquininha de
cartão, mas ainda assim, muitas profissionais não trabalham com maquininha e
muitas ainda caem na pegadinha do “dia 05 eu te pago”.
 
Se você ainda não tem uma máquina de cartão, providencie já. 
 
E se sua cliente falar: “eu não tenho cartão, dia 05 eu te pago”. Você responde:
“Não se preocupe. dia 05 a gente faz a sessão”.
 
Se você quer manter sua sanidade mental, ter seus boletos pagos no fim do mês,
ter motivação no seu trabalho e não perder amizades, não faça fiado de jeito
nenhum.
5 7
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
O pós venda é o contato que você faz com sua cliente, seja via telefone ou
WhatsApp, para saber se está tudo certo, se ela está gostando do produto, se
está com alguma dúvida, se algum pontinho inflamou, ou seja, ele é
extremamente importante.  
 
Se a cliente tiver alguma queixa, como ter saído uma espinha depois da limpeza
depele, é a hora de você se colocar à disposição dela, convidando-a para voltar
no seu espaço para você aplicar um anti-inflamatório ou um alta frequência.
Com certeza ela vai ficar muito impressionada com sua preocupação.  
 
Esse é um momento crucial para a fidelização, onde ela vai se sentir muito
importante e descobrir que pode contar com você para cuidar dela. 
 
Os profissionais que se destacam no mercado, não são os que têm os melhores
equipamentos, mas sim os que cuidam melhor das pessoas. 
 
Por isso, coloque seu cliente acima de tudo.
CAPÍTULO 10
SEMPRE FALE COM SUA CLIENTE
APÓS O ATENDIMENTO
5 8
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Fidelização de clientes
 
A fidelização é fundamental. É ela que garante que o cliente não vai comprar só
uma vez, mas que irá comprar sempre.  
 
Cliente fiel é o que dá solidez para o trabalho, é o que traz outros clientes com
ele. 
 
Ter uma lista de clientes fidelizados depende de muito esforço, trabalho e
dedicação e não acontece do dia para a noite. Mas, é a maneira mais confiável e
que te renderá maiores dividendos no futuro. 
 
Para fidelizar seus clientes ainda mais, faça ações, lembre dele no seu
aniversário, de presentinhos na sessão com as estratégias corretas e eu tenho
certeza que sua agenda vai lotar!
5 9
O MAIOR ERRO DAS PESSOAS
É PENSAR EM VENDER,
VENDER E VENDER, AO INVÉS
DE PENSAREM EM FIDELIZAR,
FIDELIZAR E FIDELIZAR.
C é s a r M o r s
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Se você estudou esse material e aplicou os seus conceitos direitinho,
naturalmente você terá mais dinheiro no fim de cada mês.
 
Aqui vai meu conselho mais precioso: cuide bem do seu dinheiro.
 
Não é porque você está ganhando R$ 200,00 a mais que você vai gastar 
R$ 200,00 a mais. E nem pensar em gastar o dinheiro que ainda nem sequer
recebeu.
 
Tem um ditado muito antigo que é de não contar com o ovo que ainda não saiu
da galinha e eu aprendi, a duras penas, a não contar com o dinheiro que eu
ainda não tinha. 
 
Se você veio de uma situação como a minha, que não tinha nada, com esse
dinheirinho a mais você ficará tentada a comprar tudo o que você não tem. Mas
espere, guarde seu dinheiro. Tenha sempre na poupança pelo menos o
equivalente a 6 meses de trabalho no mínimo.
 
Se puder ter mais, é ainda melhor. A gente nunca sabe quando vamos ter uma
conta surpresa, um imposto novo de presente ou quando estamos muito
cansadas e precisaremos dar uns dias de folga, ou até ficaremos doentes.
CAPÍTULO 1 1
SABEDORIA COM O DINHEIRO
6 0
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Exercite reduzir seus gastos, ser simples. Pense: se eu não tive até agora, consigo
esperar mais um pouco. 
 
Busque juntar seu dinheiro e comprar seus equipamentos à vista, para você
receber descontos e não ficar atolada em parcelas.
 
Refreie o desejo incontrolável de comprar 50 máscaras na feira de estética para
fazer estoque. Já joguei muito pote de creme, máscara e produto que venceram
no lixo, por que eu comprei mais do que consegui usar. Isso é a mesma coisa de
você pegar suas notas de dinheiro, que você tanto batalhou para ganhar, e jogar
no lixo sem dó e nem piedade.
 
Compre somente o que você vai usar. Não se afobe com nada.
 
Conheça bem seus clientes e compre o que é bom para sua realidade.
 
Na estética vamos ficar tentadas a comprar tudo, são tantos produtos
maravilhosos, equipamentos incríveis, mas compre um, depois compre mais se
você realmente precisar.
 
Forme uma base sólida do seu negócio, foque em ter uma boa reserva
financeira, em criar um ótimo relacionamento com seus clientes, por que se
você tiver uma base firme, você conseguirá passar por qualquer turbulência.
 
6 1
O homem de bom senso economiza e tem
sempre bastante comida e dinheiro em sua
casa, o tolo gasta todo o seu dinheiro assim
que o recebe.
( P r o v é r b i o s 2 1 . 2 0 ) L i v r o d o s P r o v é r b i o s
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
PERGUNTAS E
RESPOSTAS
Separei essa sessão para responder as perguntas que me fizeram lá
no instagram do @empresariadabeleza_
6 2
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Sempre terão pessoas que acharão nossos serviços caros, seja por que
elas não tem condições de pagar, ou por que não entendem seus
benefícios e tem medo de jogar dinheiro fora.
  
Você pode trabalhar como vencer as resistências como ensinei aqui
no ebook, fazer pesquisa de mercado para saber como as pessoas
estão fazendo em sua região e criar estratégias para atrair seu público
ideal que valorize seus preços e tratamentos. 
 
Mas acima de tudo, confie em você mesmo. Sempre tenha segurança
e pergunte a si mesmo? Meu serviço é realmente caro? A primeira a
confiar em seu trabalho precisa ser você.
O que fazer se eu colocar o valor e as
pessoas acharem caro?
6 3
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Estou iniciando na área e tenho muito
medo de vender algo errado e acabo
ficando apenas no básico. O que fazer?
A primeira coisa, quando lidamos com estética, saúde e fazemos
tratamento no corpo e no rosto dos outros, é entender que temos
uma grande responsabilidade.
 
Para você ter confiança, precisa saber o que está fazendo. E para isso
precisa estudar e praticar. 
 
Se você trabalha com peelings por exemplo que é uma técnica que
pode gerar muitos pepinos, você precisa entender tudo sobre ácidos,
regeneração de pele, hidratação cutânea, nutrição celular, efeitos
rebotes, neutralização de ácidos, ação inflamatória, frosting, etc. 
 
É preciso dominar tudo ao que se refere a técnica que você está
aplicando. 
 
Estude todos os dias, pelo ao menos uma hora por dia. Leia artigos,
faça cursos de aperfeiçoamento. Não fique só com o conhecimento
adquirido na aula do técnico ou faculdade, pois no dia a dia é muito
diferente da sala de aula. 
 
Para se tornar perita, precisa trabalhar e estudar todos os dias. 
 
Vá inserindo os tratamentos aos poucos, conhecendo as reações de
cada pele. Você só vai aprender praticando e estudando, não há
outro caminho.
6 4
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Como passar para a cliente a credibilidade
de que estética é essencial e não
supérfluo?
Para passar a credibilidade, você precisa acreditar no seu trabalho.
Ter postura, falar com segurança, ser honesta e dominar o que você
faz. 
 
Tudo isso ajuda as pessoas a confiarem em você.
 
Sabemos que estética não é supérfluo, pois abrange muitas áreas da
vida de uma pessoa. Sabemos o quanto a insegurança com a própria
aparência pode ser destrutiva para o ser humano, e não estou
falando de padrões de beleza, e sim de autoestima. 
 
Mas há pessoas que acham estética fútil. Para algumas pessoas,
investir R$ 100,00 reais em uma garrafa de bebida é mais importante
que cuidar da própria pele e saúde.  
 
A questão é: esse é o perfil de cliente que você quer para seu
negócio? 
 
Não precisamos convencer ninguém e gastar nossa energia com
quem não está alinhado com nossos valores. As pessoas são livres
para valorizarem o que quiserem.  
 
Mas, o profissional deve focar suas forças e estratégias para atrair seu
público alvo, que são pessoas que valorizem se sentir bem e se
cuidar.
6 5
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Como vender para quem não tem
condições de pagar, mas precisa dos
produtos para o tratamento?
Acho que aqui, a pessoa quis dizer que a pessoa só pode pagar pelo tratamento
e não pelo produto de home care, não é? 
 
Se a cliente só pode fazer uma coisa ou  outra, eu prefiro que ela use o produto
em casa e venha fazer menos sessões em clínica, pois os produtos a cliente vai
usar todo dia. 
 
Tem caso, que não adianta nada fazer sessão 01 vez por semana em clínica e não
usar nada em casa. 
 
Especialmente em caso de melasma, onde é muitoimportante inserir ativos que
inibem a síntese da melanina, e isso precisa ser feito diariamente. E aí, ela vem
uma vez por mês fazer uma sessão e você vai acompanhando. 
 
O ideal seria ser toda semana e home care? Sim seria, mas é melhor produto
todo dia e tratamento uma vez por mês do que nada, não é mesmo? 
 
A longo prazo da muita diferença. Eu já atendi mais de 6 mil pessoas, em muitas
eu fazia dessa forma e mesmo assim tínhamos muitos resultados. 
 
Agora, se a pessoa não tem dinheiro nenhum para pagar nem o serviço e nem o
home care, aí é mais complicado. 
 
Se for uma pessoa que realmente precisa e realmente não tem dinheiro, se você
puder, faça uma ação social, não cobrar nada e oferecer o tratamento para a
pessoa. Aqui, lembre-se que quem estará pagando é você, portanto, é preciso
filtrar quem realmente precisa de quem não quer pagar. Por que se não, você
faz o trabalho, gasta seus produtos e a pessoa chega na sessão falando que fez
churrascada na casa dela no fim de semana. 
 
Dinheiro para pagar o serviço não tem, mas para fazer churrasco tem? Cada um
faz o que quiser com seu dinheiro, mas não é justo a pessoa falar que não tem
para investir com você e está sempre com uma blusa nova, indo para
restaurantes. Isso é bem desrespeitoso, é agir se aproveitando da nossa nobreza. 
 
Sempre faça um bom filtro, por que se não a profissional gasta dinheiro, tempo,
descartáveis com quem não precisa. 
 
Eu já fiz muitos atendimentos sociais, isso é muito gratificante quando a pessoa
precisa mesmo e valoriza aquilo. 
 
Mas, também já fiz com quem só queria fazer de graça mesmo, se fazendo de
pobrezinho, usando da minha boa vontade e eu via nas redes sociais a pessoa
indo em restaurantes caros no fim de semana, comprando roupa nova,
viajando... 
 
Aprenda a ter critérios para fazer as ações sociais para quem precisa realmente.
Todo o resto é bem vindo como cliente pagante.
6 6
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Perseverança e pensamento positivo. Lembre-se: um não pode ser somente
um “agora não”;
 
Valorize-se sempre e não deixe ninguém te inferiorizar;
 
Seja sempre elegante e confiante;
 
Use as redes sociais para divulgar seu trabalho;
 
Não duvide do potencial da sua cliente, muitas clientes parecem não ter
dinheiro, mas se aquilo é importante para ela, ela vai querer investir;
 
Leia livros, ouça músicas e assista palestras de pessoas que venceram;
 
Coloque os resultados das suas clientes acima de tudo;
 
Não se contamine com as pessoas negativas e reclamonas;
 
Faça o melhor que você puder e para cada cliente individualmente;
 
Estude, teste seus protocolos, teste os produto que você vai indicar;
 
Mime muito suas clientes, seja com um presentinho na sessão, com uma
salinha confortável, com musiquinhas agradáveis, com mantas quentinhas...
faça ela desejar voltar para sua cabine;
 
Não tenha medo da concorrência;
 
Seja sempre ética;
 
Seja referência no que você faz.
 
Aplique esses conceitos todos os dias e tenha paciência para ter os
resultados, por que nada é do dia para a noite. 
CONSIDERAÇÕES FINAIS
6 7
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
OBRIGADO!
Espero que tenha gostado e que esse E-book faça muita diferença na sua vida e
na sua carreira!
ACESSE O BLOG
QUER LER MAIS ÓTIMOS
CONTEÚDOS? 
6 8
Se precisar falar comigo, mande um email para fernanda@nkoss.com.br
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
http://empresariasdabeleza.net/
https://www.instagram.com/empresariadabeleza_/
https://www.facebook.com/empresariasdbeleza/AGORA?
0 7
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Em um mercado tão rico, é fácil ganhar dinheiro?
 
O crescimento do mercado é indiscutível, e é exatamente por isso que milhares
de profissionais sonham em se estabelecer nessa área. 
 
A cada ano centenas de profissionais buscam a especialização, seja com os
cursos técnicos, graduação e pós graduação em estética. E também há milhares
de pessoas se formando em maquiagem, depilação, micropigmentação, cabelo
ou até mesmo criando marcas de cosméticos. 
 
Mesmo com tantos recursos, ainda há centenas de profissionais patinando nesse
mercado, sem saber como realmente pertencer à ele. Pegando migalhas do que
sobra, isso quando conseguem pegar. 
 
A pessoa vem com um sonho enorme, deixa tudo para trás, investe tudo o que
pode e o que não pode e depois de tanto sonhar, cai em uma amarga realidade
que é a de fechar seu negócio e ter que tentar outra coisa.
 
E por que isso? Baseado nas minhas pesquisas, partilhas com muitas
profissionais e pela minha própria vivência, mesmo nesse mercado bilionário,
ainda há muitas profissionais carentes de formação. Seja a especialização no que
concerne à profissão ou ainda nas formações necessárias para poderem dar
andamento em seu empreendimento como: gestão, marketing, vendas,
atendimento ao cliente, finanças, etc.
 
Além disso, grande número de profissionais se sentem inseguras e inferiorizadas,
se comparam muito, não tem foco e não conseguem cobrar os valores que
seriam justos por não saberem se posicionar.
 
Conversando com diversas profissionais, muitas me relataram que mesmo
atendendo várias clientes, não conseguem fechar a conta no mês, investir em
equipamentos, produtos e cursos de aprimoramento. E tampouco investir em
fazer uma reforma em suas salas de estética ou mesmo alugar uma sala para
poder ter um lugar mais aconchegante para atender suas clientes. 
 
Muitas profissionais me relataram que se iludiram, que estética não dá dinheiro,
que a concorrência é desleal, que precisaram fechar seus espaços depois de
estarem cheias de dívidas.
0 8
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Não tenha medo de começar pequeno
 
Se eu pudesse ter seguido um conselho no começo esse seria: Comece com os
pés no chão.
 
É muito importante sonhar. O sonho é o combustível que te faz levantar de
manhã e ter motivação para conseguir cumprir seus compromissos. Porém, ficar
sonhando, nunca te levará a lugar nenhum e agir sem ter o pé na realidade
também não é bom.
 
É importante ter clareza, traçar uma meta, pensar que as coisas também podem
dar errado e nunca ficar contando só com a sorte. Tem que estar preparada para
tudo.
 
Uma coisa que eu vou te falar: não tenha medo de ser simples. Mas, como ser
simples? Você diz fazer o serviço de qualquer jeito? 
Não, cara colega. Vou explicar.
 
As pessoas confundem muito ser simples com fazer um trabalho mal feito. Você
pode ser uma excelente profissional, em um espaço que está dentro das normas
da vigilância sanitária, aconchegante e ainda assim estar na simplicidade.
 
O que não se deve fazer é se arvorar para ser o que não é. A pessoa compra um
equipamento caríssimo, paga um aluguel mega caro, mas não sobra dinheiro
para fazer um bom curso de aprimoramento e por isso acaba machucando a
cliente. 
 
É melhor investir em bons cursos, bons livros, e agregar mais conhecimento na
cabecinha do que tentar adivinhar como se usa um equipamento da moda pelo
manual de instruções. 
 
Não fique ansiosa para comprar equipamentos caros logo no início. Os
tratamentos manuais são incríveis e até você se capitalizar, é possível criar
centenas de protocolos manuais maravilhosos e com a ajuda de ótimos
dermocosméticos. 
 
Jamais menospreze o poder de suas mãos, do seu cérebro e de bons cosméticos.
 
Se você tiver uma boa reserva e puder investir em bons equipamentos e em
cursos ao mesmo tempo, vá fundo. Por que como eu sempre digo: os
equipamentos são muito importantes para podermos poupar nossos braços,
nossa coluna e claro, elevar o resultado.
 
 
0 9
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
 
Mas, se você não pode, não vá fazer um monte de dívidas só por que precisa
competir com o mercado. 
 
Nunca esqueça que não são equipamentos que fidelizam as pessoas e sim um
excelente atendimento. Já vi muitas clínicas com equipamentos de alta
tecnologia fecharem por que o atendimento era horrível. 
 
Não há estrutura chique que supere um atendimento incrivelmente maravilhoso
e humano. 
 
Sem contar que muitas profissionais que começam a empreender, nunca
fizeram sequer um curso ou leram um livro de gestão, marketing, vendas ou
qualquer assunto que tenha foco em empreendedorismo e isso é muito
importante. 
 
Aprender a empreender na estética não é apenas aplicar técnicas de tratamento,
precisa apender a se posicionar, a fazer uma boa gestão do seu negócio para
conseguir crescer e evoluir.
 
Se você está lendo esse e-book, com certeza você já pensa diferente da maioria
das pessoas e está buscando se aprimorar de maneira integral. 
 
O foco é poder ter tudo: uma sala linda, muitos equipamentos, bons produtos,
etc. Mas, é preciso fazer uma coisa de cada vez e as mais importantes primeiro.
 
Qual equipamento comprar quando estou começando?
 
Essa é uma das perguntas que eu mais recebo nas minhas redes sociais, por isso,
achei importante colocar aqui para poder te ajudar a ter mais clareza na hora de
escolher seus equipamentos para quando você começar a investir.
 
Comprar um equipamento não é algo simples, é um investimento muito alto e
precisa ser muito bem pensado.
 
Tem gente que me manda mensagem com um monte de foto de equipamento
perguntando qual eu acho melhor. Ficam tão confusas na hora de fazer esse
investimento que querem uma opinião para não errarem. No entanto, perguntar
às outras pessoas qual equipamento é bom para você, não é um bom método
para poder fazer a escolha mais acertada para seu negócio.
 
1 0
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Eu entendo que são muitas opções no mercado que nos deixam perdidas, mas
um equipamento não é algo que você compra somente por que está na moda. A
moda passa, mas o investimento é alto e precisa de retorno. Aqui vou falar até
como eu falava na época que eu trabalhava com roupas: invista em algo
atemporal. Aquele pretinho básico sabe? Se você é uma pequena
empreendedora, não dá pra ficar trocando de equipamento toda hora que sai
uma tecnologia nova e você precisa usar ao máximo o equipamento que você
comprou.
 
Quantas alunas dos meus cursos me contavam que tinham microcorrentes,
vácuo e nunca tinham usado e nem sabia para o que serviam. 
 
O equipamento de vácuo vem com um monte de funções, mas a maioria das
pessoas só usam o peeling de diamantes. Os conjugados de eletroterapia facial
vem com um monte de correntes e a maioria das pessoas só usam a galvânica e
a alta frequência. Aí ficam desesperados atrás de equipamentos novos que
ajudem em rejuvenescimento, melhora da flacidez, celulite. O vácuo serve para
tudo isso, mas a maioria das pessoas não sabem usar.
 
Comprar um equipamento não é só para fazer volume na sala, você precisa
aprender a usar também. Tem que estudar cada partezinha do seu equipamento
para você poder tirar o máximo de proveito deles. Muitas vezes você vai ter que
comprar livros e investir em cursos também para poder usar melhor essa
tecnologia.
 
Os primeiros equipamentos que eu investi foram um vácuo e um de
eletroterapia. Eu usava tudo deles, criava centenas de protocolos tanto facial
quanto corporal.
 
Tecnologia é algo que ajuda muito no nosso trabalho, tanto a melhorar os
resultados quanto a poupar esforço físico. Isso é muito importante por que
nossos braços e nossa coluna não tem peça de reposição. Mas, uma coisa que eu
acho muito triste no mercado da estética é o quão pouco as marcas investem
em equipamentosportáteis para a pequena empreendedora.
 
Os portáteis para quem não tem uma demanda grande como de uma clínica são
incríveis. No entanto, na hora de escolher um portátil precisa ter muito cuidado,
por que eles precisam ter o registro da Anvisa. Por isso, sempre opte por marcas
sérias que tenham esse comprometimento. Você e sua cliente precisam dessa
segurança.
 
Por fim, para fazer a escolha mais acertada você precisa saber qual o público
que quer atender, quais técnicas você quer se aprimorar, quais disfunções você
quer se especializar e quanto você pode investir. Só assim, com todas essas
respostas nas mãos, você passa para o segundo passo que é buscar um
equipamento perfeito para o que você precisa.
 
1 1
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Você é uma Empreendedora
 
A profissional da estética precisa entender que é uma empreendedora e para
isso precisa pensar e agir como tal. E não importa se você hoje não tem um
espaço ou se você tem uma clínica. A sua conduta precisa ser de uma
empreendedora antes mesmo de você conquistar o que deseja. Ser antes de ter,
sabe? 
 
Para você se tornar uma super empreendedora, acredito que o mais importante
é não se comparar com ninguém e se manter humilde aprendendo. Também
precisa usar muito bem seu tempo e não ficar perdendo com insignificâncias.
 
Não se faz uma grande profissional do dia para noite, mesmo que esse mundo
imediatista que vivemos tente falar que seja assim. Pesquise a vida dos grandes
líderes e verá que foram anos de estudo, prática, erros e acertos até chegarem
onde queriam. Para formar um excelente profissional, há quem diga que são
necessárias pelo ao menos 10 mil horas de aprendizado e prática. Portanto,
aprenda a ter paciência.
CAPÍTULO 2
EMPRESÁRIA DA BELEZA E
ESTÉTICA
1 2
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Uma coisa é certa, já desde o começo é preciso saber que você tem capacidade
de construir seus sonhos. E veja, seus sonhos são SEUS e não os sonhos dos
outros. 
 
Seja fiel ao seu sonho e já tenha a postura de empreendedora a partir de agora. 
 
Tem gente que acha que só poderá ter a postura de empreendedora quando
tiver a clínica super rica e o faturamento milionário, mas se você não começar a
ter a postura mais assertiva a partir de agora, quando você conseguir realizar
seus projetos, será ainda mais difícil se posicionar.
 
Por isso, posicione-se agora e já comece a agir como uma empreendedora. E o
que isso significa? Significa que você é a dona do seu negócio e que você precisa
se posicionar como tal. 
 
Precisa aprender a dizer não, precisa estar atenta a tudo o que acontece no seu
negócio, precisa buscar resolver seus problemas.
 
Muitas profissionais tem um espaço, mas não tem postura. Quando acontece um
problema se sentem sem chão e sem amparo. A empreendedora não pode fugir,
precisa ter coragem. 
 
É fácil? Não, não é. Mas, se você opta por empreender, tem que ter essa
mentalidade e trabalhá-la todos os dias.
Trabalhe sua autoimagem
 
Não adianta nada eu falar que você é uma empreendedora, que você deve se
posicionar e acreditar em seu trabalho, se no fundo você não acreditar em si
mesma.
 
Sei que pode até parecer clichê, mas realmente você precisa acreditar que seu
trabalho vale o valor que você cobra, que merece ter cliente, que merece
prosperar com seu trabalho honesto. 
 
E por que eu digo isso? Muitas profissionais que vieram até mim, me contaram
que faziam tudo para poder vender mais e se posicionar. Só que quando a
cliente chegava, elas ficavam com tanto medo de que a cliente não quisesse o
tratamento, que ofereciam descontos sem nem mesmo a cliente pedir. 
 
Ficavam querendo adivinhar o que a cliente estava pensando, e na cabeça delas
a cliente estava pensando que era caro. Só que muitas vezes a cliente nem
sequer abria a boca para questionar.
1 3
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
E por que a profissional age assim? Por que no
fundo não acredita que seu trabalho valha
aquele valor. Por que se vêem como pedintes
em um trabalho que elas estão oferecendo, no
qual investiu tempo, suor, sangue e dinheiro. 
 
Não, você não precisa mendigar para uma
cliente fazer tratamento com você. Você
precisa agir com dignidade e entender que
você está oferecendo algo que tem valor e que
merece receber por isso, naturalmente.
 
Por isso, não adianta nada você aprender todas
as técnicas, pagar fortunas em cursos se você
não acreditar que seu trabalho valha, que você
merece se posicionar e que você merece seu
lugar no sol. Você merece, de verdade. 
 
Você precisa trabalhar as vozes sabotadoras
dentro de você. Trabalhar nossa auto imagem
e ver que mesmo que não sejamos perfeitas,
somos dignas de executar nosso trabalho
honestamente e seguir atuando. Isso nos faz
fortes para vencermos todos os obstáculos.
 
Repita para você durante o dia: eu mereço ter
esse trabalho. Eu mereço ser valorizada. Eu
mereço cobrar o valor que eu cobro. Eu
mereço que minhas clientes me tratem bem… 
 
Nunca devemos passar em cima de ninguém
para nos destacar. E se você faz seu trabalho
com honestidade e qualidade, é justo que
você prospere. 
 
Aqui vou recomendar muitíssimo a leitura do
livro Liberte Sua Personalidade do Dr. Maxwell
Maltz, que foi um dos que me ajudou a
trabalhar minha autoimagem.
1 4
Leia, saboreie, estude e
aplique os conhecimentos
desse livro tão maravilhoso.
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Conheça seu mercado
 
Conhecer o mercado é muito importante. Mas, não quero dizer que você deva
conhecer seu mercado para ficar competindo ou se comparando, e sim, para
você ter mais autoconfiança em relação ao seu negócio. 
 
Há cliente que vai colocar você na parede: “Em tal lugar a profissional faz bem
mais barato a limpeza de pele, você cobre o valor?” ou “ Se eu levar 10 pessoas
meu tratamento sai de graça?” 
 
A primeira coisa que eu fiz quando comecei a atender no salão foi ligar em
todos os espaços do bairro. Eu não tinha muita noção de preço naquela região,
pois eu estava trabalhando em um shopping classe A em São Paulo e mudei
para um bairro mais simples.
 
Eu liguei em todos os lugares, perguntei os valores praticados dos lugares mais
simples aos mais caros. 
CAPÍTULO 3
PARTINDO PARA A AÇÃO
1 5
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Saber os valores praticados em sua região e os serviços que são oferecidos, é
muito importante para você ter segurança para contornar as resistências de suas
clientes quando quiserem comparar preços.
Contrate um contador para te ajudar a precificar 
seus serviços
 
Muitas profissionais me perguntam quanto devem cobrar em seus serviços e eu
já até escrevi sobre isso, fiz pesquisas de mercado com profissionais pelo Brasil
todo e dei algumas sugestões de valores no meu E-book de Limpeza de Pele
Avançada para as profissionais terem uma base.
 
Mas veja bem, precificar os serviços é muito mais do que só seguir o preço do
mercado. É algo muito sério e qualquer erro no cálculo pode te levar a ter
grandes prejuízos.
 
Contratar um contador é muito importante, por que ele fará um diagnóstico do
seu negócio e fará uma conta minuciosa do quanto você gasta e o quanto você
deve cobrar certinho para ter lucratividade.
 
No início, eu tentei fazer tudo por conta própria, todos os cálculos, mas por
causa disso cometi erros grotescos que me fizeram perder muito dinheiro.
Pegue um caderno e anote o nome e o
telefone das clínicas de sua região. Ligue
para os espaços perguntando quais os
tratamentos oferecidos, quais os valores
e quanto tempo dura cada
procedimento.
Você pode falar que está fazendo pesquisa de mercado ou você pode falar que
está pesquisando para fazer o tratamento. 
 
Caso em algum lugar não queiram te responder, seja educada, agradeça e tente
em outro lugar.
 
Anote tudo no seu caderno, não para copiar, maspara estar consciente do seu
mercado.
VAMOS FAZER UM EXERCÍCIO?
1 6
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Depois de muito quebrar a cabeça e ver que eu trabalhava muito, tendo pouco
retorno, foi que eu contratei um contador e ele me mostrou onde estava
errando. 
 
Contratar um contador bom em precificar serviços, vai te ajudar a entender o
porquê de cada valor, para que você possa cobrar o valor correto de acordo com
seus gastos. O valor investido no trabalho desse especialista, vai te ajudar a evitar 
perder dinheiro.
Lidando com a concorrência
 
Se você já fez o exercício para conhecer o mercado, então já está consciente
para entender essa etapa.
 
Para poder vender bem é preciso entender o papel da concorrência no mercado.
 
A concorrência é algo natural e extremamente importante para o equilíbrio do
mercado. Somente quando há empresas que são concorrentes uma das outras,
que você tem uma melhora verdadeira para o cliente. 
 
A pior coisa para o consumidor é o monopólio. Sem concorrentes, as empresas
cobram os valores que querem, muitas vezes exorbitantes e injustos, por serviços
ruins. 
 
Já com a concorrência, as empresas precisam buscar seu diferencial, fazer
preços mais justos, melhorar os serviços, etc.
 
Para o cliente a concorrência é fundamental. Isso não é diferente na estética. 
 
A concorrência pode ser algo muito saudável e não estou falando nada de
banalização, por que isso é outra história. 
 
A banalização acontece exatamente por que a profissional não sabe seu valor,
não sabe calcular os gastos, não contratou um contador, não sabe vender e tem
medo de se posicionar. 
 
E é exatamente nisso que eu quero te ajudar nesse e-book: a se diferenciar da
concorrência, a se posicionar e a não banalizar seu trabalho.
1 7
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Você não está em uma competição
 
Entendendo o papel da concorrência, precisamos entender por que ela assusta
tantos os profissionais. 
 
Tem profissional que fica completamente bloqueada por causa de outras
pessoas atuando na área. Pensam que vão falir só porque abriu clínicas novas
em sua região. 
 
Parece que estão em uma competição, que tem que ver quem vai chegar
primeiro, quem vai ser melhor. Isso se torna um peso enorme. 
 
Abre uma clínica nova na cidade e a pessoa já treme as pernas e pensa: O que
será de mim? E aí a profissional dá uma passadinha na porta para ver como é e
vê um espaço lindo, decorado, com profissionais lindas, bem vestidas e
equipamentos de última geração. Ela imediatamente pensa em seu espaço
simples, construído com todo o seu suor e na cabeça dela, já perdeu a
competição.
 
Mas, eu vou te dizer que você não precisa competir com essa clínica. Você e a
clínica podem coexistir ao mesmo tempo e ambas terem sucesso. 
 
O mercado não é limitado. Essa visão de escassez que não há o suficiente para
todos é o que mais impede o seu crescimento.
 
Tudo o que eu estou falando, não estou falando por que eu li, estou falando por
que eu vivi.
 
Eu era assim, pensava que não havia o suficiente, que eu precisava me desdobrar
para ser melhor que os outros. Para que? Não precisamos ser melhor que os
outros, precisamos ser melhores que nós mesmos, ser melhores para nossas
clientes.
 
De tanto olhar para fora, acabamos não enxergando o que temos dentro. Isso é
péssimo para nossos negócios e para nós como pessoa.
 
Conhecer nosso mercado é importante para nós também podermos nos
conhecer, sabermos o que temos de diferente e nisso conseguirmos lapidar
ainda mais esse talento.
 
Não é para ficar obcecada pela concorrência, estando a espreita a qualquer
passo que a outra pessoa dá para poder estar à frente, copiando e competindo. 
1 8
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Seus clientes chegam até você, para experimentar seu trabalho, mas se você fica
preocupada com a concorrência, isso te deixa cega para ver o cliente que está à
sua frente. Busque fazer seu melhor para quem está ali com você, naquele
momento presente.
Foque nas suas qualidades e diferencial
 
Você é única e há coisas que você fará que ninguém mais fará, pois a cada um
são dados dons diferentes. 
 
Assim como nosso corpo tem membros diferentes que não competem um com
o outro, muito pelo contrário, se complementam, nós também podemos ter
diversos profissionais na área que se complementam. Não é preciso exterminar
todos os profissionais da área para que outros tenham sucesso. 
 
Ambos podem ter sucesso juntos. Eu acredito nisso piamente e é o que eu
busco viver, mesmo quando tudo lá fora diz que é mentira, que se eu não for
melhor, eu não vou conseguir. 
 
Quando eu vejo essa cobrança, eu volto para mim e penso, o que eu evolui? E
olhando para minha trajetória vejo o quanto eu me desenvolvi e o quanto
melhorei. Se eu me comparar com pessoas com histórias e vidas diferentes que
a minha, eu perderei feio.
 
O que me faz cada dia ter coragem para continuar minha caminhada, é buscar
ser humilde e entender que eu tenho dons que preciso colocar a disposição dos
outros. Isso é muito enriquecedor.
 
Entenda, não é competir e sim agregar, colaborar. No mercado haverão milhares
de profissionais e nenhuma será como você. E você não será como os outros.
Cada um tem seu papel e terá suas qualidades distintas. 
 
Por isso, é muito importante parar de olhar para fora, parar de se comparar com
os outros e olhar para dentro e pensar: No que eu realmente sou boa? Como eu
posso lapidar ainda mais esse talento? E assim parar essa busca de querer ser
melhor que os outros e começar a buscar ser diferente.
1 9
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
NÃO TEMOS QUE
OLHAR A
CONCORRÊNCIA E
DIZER QUE VAMOS
FAZER MELHOR.
TEMOS QUE OLHAR
A CONCORRÊNCIA E
DIZER QUE VAMOS
FAZER DIFERENTE.
s t e v e j o b s
2 0
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Uma vez uma profissional muito querida veio conversar comigo em um curso e
me disse que não tinha cliente. Eu perguntei: Por que você acha que não tem
cliente? Ela disse que não sabia. Talvez fosse porque tivesse muitos profissionais
na área. Eu perguntei: O que você fica fazendo enquanto não tem cliente? Ela
me respondeu: "Ah, como não tenho nada para fazer eu fico assistindo
Chiquititas". Eu dei muita risada e falei: Tá vendo, é por isso que você não tem
cliente. 
 
Falei para ela parar de ver Chiquititas e começar a cuidar da agenda dela,
buscando encaixar novos clientes.
 
Em pouco tempo, essa profissional teve um crescimento gigantesco. Eu fico
muito orgulhosa dela, pois ela sempre foi gigante, só precisava canalizar seu
tempo com coisas produtivas.
 
A mesma coisa acontece com milhares de profissionais, pensam que a culpa por
suas agendas estarem vazias são da concorrência, mas não se perguntam o que
podem fazer de diferente.
A única pessoa que pode destruir seu negócio 
é você mesma
 
Tem gente que pensa tanto na concorrência, sofre tanto por antecipação que
quando a cliente vai em seu espaço ela está tão para baixo, tão desmotivada
que não consegue nem fazer um atendimento excelente.
 
Uma vez, depois de muito trabalho, eu quis me presentear com uma massagem
relaxante, para cuidar de mim um pouco. Eu pesquisei na internet um espaço
próximo, marquei a sessão e fui. 
 
Quando eu cheguei no espaço, todo mundo estava na recepção conversando. Já
na primeira impressão, parecia que o espaço era ruim, pois todas as profissionais
estavam sem fazer nada e sem cliente. 
 
A profissional que ia me atender, viu que eu cheguei um pouco adiantada e ao
invés de me atender, foi fumar um cigarro. Isso na porta do espaço praticamente
na minha frente. 
 
Ela veio me atender e era muito gentil, mas estava fedendo a cigarro e foi muito
embaraçoso receber massagem assim. 
 
Ela era uma profissional muito educada e cortês, mas era nítido que não tinha se 
preparadopara o atendimento. Metade do atendimento foi sem música, a sala
com a luz acesa o tempo todo e eu tinha marcado uma massagem relaxante. 
2 1
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Ela me perguntou o que eu fazia e eu disse que trabalhava com estética, nisso
ela desatou a reclamar que a área era muito ruim, que o movimento estava
péssimo e perguntou se eu estava sentindo o mesmo. Eu disse que não, que
tinha uma agenda com clientes muito antigas e que estava bom para mim. 
 
No final, eu entendi o porquê da agenda dela não estar cheia. O atendimento foi
ruim, eu me senti uma intrusa dentro do espaço, senti que estava atrapalhando a
conversa tão alegre e divertida dos funcionários, não relaxei nada e joguei meu
dinheiro no lixo.
 
Infelizmente, não foi a única vez que eu tive um péssimo atendimento em
clínicas de estética e por isso, eu posso falar com muita propriedade que a única
pessoa que pode realmente destruir o seu negócio é você mesma.
 
Então, pare de competir, de olhar o que não tem, de olhar o que falta e se vier
apenas UM cliente no mês, não pense “nossa só um cliente”, pense “QUE ÓTIMO!
UM CLIENTE!” e faça o seu melhor! 
 
É melhor crescer aos poucos com clientes fidelizados do que não ter nada. 
 
Uma coisa importante: não fique sem fazer nada quando está sem cliente.
Movimento gera movimento e coloca a energia para circular. Sua cliente sente
isso quando entra no seu espaço.
 
Foque-se em seu trabalho, busque sanar todas as necessidades de seu cliente e
fazer um atendimento inesquecível.
 
Assim, não tem concorrência que possa te preocupar.
No seu caderno, anote todas as
qualidades que você tem e o que você
poderia fazer para melhorá-las ainda
mais. Procure sempre lapidar seus
talentos e aprimorá-los para que você
possa ser cada vez mais única.
VAMOS FAZER UM EXERCÍCIO?
2 2
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Por que eu preciso saber vender?
 
Entendendo o mercado bilionário que você está inserida, vamos passar para o
assunto que nos interessa: melhorar nossas vendas e ajudar ainda mais pessoas
com nosso trabalho.
 
Quando se fala em vendas, muitas pessoas respondem: “Ai, mas para que eu
preciso saber vender? Eu não sou vendedora” ou “Eu não gosto de empurrar
nada para ninguém”. 
 
Todo profissional precisa saber vender. Seja ele um médico, um cientista ou
advogado, vai precisar saber vender seu trabalho ou sua imagem em algum
momento da vida.
 
Se você não souber vender bem seu produto, seu serviço, suas ideias, não saíra
do lugar. E o pior, deixará de ajudar muitas pessoas que precisam do seu
trabalho.
CAPÍTULO 4
MUDE SUA CABEÇA SOBRE
VENDER
2 3
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Aprender a vender é obrigação de todo bom profissional. E se você tem um bom
produto ou presta um serviço incrível, que pode melhorar a vida das pessoas,
não pode ter a arrogância de esperar que as pessoas te descubram. Você precisa
ir lá e vendê-lo.
Não seja uma empurradora
 
Por que tantas pessoas tem pavor de vender seus serviços e produtos? Existem
alguns motivos que eu observei e vou explicar. 
 
Quem nunca teve uma experiência horrível com um vendedor inconveniente,
que atire a primeira pedra.
 
Aquela postura insuportável de alguns vendedores ou profissionais de ficarem
"empurrando", mentindo, dizendo que uma coisa está linda quando estamos
vendo que está ridículo, realmente faz a gente querer ter distância de vendas.  
 
O problema, é que por causa de algumas pessoas que usam mal a arte da venda,
acabamos achando que o problema está na venda. Mas, na verdade, o problema
está em quem está aplicando a venda. Aliás, tentando aplicar, por que empurrar
faz as pessoas correrem, isso sim.
 
Hoje os tempos são outros. Aquele perfil de vendedor que víamos muito "que
vende até geladeira para esquimó" ficou no passado. 
 
Hoje o consumidor não se ludibria mais assim tão facilmente. As pessoas estão
buscando se blindar, e mesmo que as pessoas queiram sempre comprar alguma
coisa, elas odeiam que "empurrem" as coisas para elas. 
 
Portanto, para ganhar o rico dinheirinho do seu cliente e sobreviver no seu
negócio, você precisa de uma virtude extremamente importante: honestidade.
 
Você não precisa vender geladeira para esquimó, mas pode vender uma sessão
quentinha de massagem relaxante. 
 
Vender o que a pessoa precisa e o que pode solucionar seus problemas é o que
vai fazer você se destacar.
 
Muitas profissionais ficam travadas e morrem de medo na hora de vender.
Muitas me falam que não vendem por que não querem empurrar nada para a
cliente e minha resposta é: não empurre, seja uma solucionadora e não uma
empurradora.  
2 4
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Se você vende o que o cliente precisa, você não está empurrando nada e sim
ajudando ele a solucionar um problema. Isso é muito valioso.  
 
Tem gente que pensa que não indicar os tratamentos para a cliente, está a
ajudando, pois assim, não está empurrando nada. 
 
Mas, a cliente que vai até você, está esperando que você a ajude a resolver o
problema dela, seja a gordura localizada antes da praia, seja a mancha que ela
está tentando tratar há anos, seja a autoestima que ela está tentando resgatar.  
 
Por isso, não tenha medo de vender o que a pessoa precisa e coloque a
necessidade dela acima de tudo.
 
Outra coisa é acreditar que, o que você está fazendo pode ajudar essa pessoa de
verdade. 
 
Muitas profissionais partilharam comigo, que não conseguiam vender por que os
tratamentos delas não eram bons como os de um dermatologista. 
 
Falavam para mim: nossos tratamentos são fracos, só podemos usar ácido leves e
como vamos competir com um peeling de fenol? 
 
Olha a cabeça? Olha a comparação novamente? Por que se inferiorizar? Cada
profissional tem sua importância no mercado, assim como eu disse lá em cima.
 
Em um curso sobre Peeling Light que ministrei, as meninas me perguntaram se
realmente era possível ter bons resultados com peelings estéticos. Aí eu não só
disse que sim, como mostrei muitas fotos de meus resultados maravilhosos de
meus procedimentos aplicados.
 
Os ácidos estéticos são mais leves, mas também são bons e também dão
resultados, quando usados de maneira correta. Se não funcionassem, se fossem
só aguinha com açúcar, não veríamos queimaduras com ácidos estéticos como
vemos à larga por aí. 
 
Se você não está acreditando que seu tratamento seja bom, seja peeling,
massagem, limpeza de pele, etc., significa que você precisa estudar e praticar
mais para poder ver os resultados.
 
Vamos falar logo mais sobre conhecer mais a fundo suas técnicas, por hora,
acredite que seu tratamento é bom sem se comparar. Ajude sua cliente a
solucionar o problema dela, assim você não precisará empurrar nada.
 
2 5
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Defina seu público alvo
É muito importante saber qual seu público alvo na hora de divulgar seus
serviços, pois, o esforço para todos os lados pode ser muito desgastante e ainda
não trazer resultado nenhum. 
 
Por exemplo, você investe em cursos de Limpeza de Pele e quer divulgar seu
serviço, mas não conhece seu público alvo e nem pensou sobre isso. Então você
começa a atirar para todos os lados, imprime um monte de panfletos e vai na
rua entregar. 
 
O que acontece? Uma grande parte daquelas pessoas vão pegar seu panfleto e
jogar no lixo. No fim do dia você estará frustrada e ainda sem cliente.
 
Quando você tem um público definido, seus esforços são canalizados, você
consegue levar sua mensagem para quem realmente precisa e está a procura do
seu serviço.
 
Por exemplo: você trabalha bastante corporal, redução de medidas, celulite,
firmeza de pele, qual seria o público ideal? Pessoas que estão preocupadas em
cuidar do corpo, que fazem academia e que procuram se alimentar bem. 
 
Você precisa saber exatamentequem é seu público alvo para poder saber como
pensam e quais lugares costumam frequentar.
 
A clareza é muito importante para saber para onde estamos indo e focar no alvo
certo.
Tenha público alvo. Quem sai
fazendo marketing para todo mundo
não está "marketingando" ninguém.
H a d j j a D i a s
2 6
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Pegue seu caderno e anote todos os serviços que você
realiza. Em seguida anote as características que você
considera importante no perfil de cliente que você quer
atrair para seu espaço. 
 
E em outra folha, comece a traçar estratégias para atrair
esse tipo de cliente para você. 
 
Você pode criar conteúdo nas redes sociais com linguagem
atrativa para seu público alvo, pode mandar fazer panfletos,
fazer parcerias com academias ou com os comércios da sua
região onde seu público frequenta.
VAMOS FAZER UM
EXERCÍCIO?
2 7
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Prepare o dia para vender
 
Na história Alice no País das Maravilhas de
Lewis Carroll, quando a Alice pergunta qual
caminho ela deve tomar, o gato responde:
“Para quem não sabe onde vai, qualquer
caminho serve”.
 
Quem conhece a história, sabe bem as
confusões que a Alice se meteu por não saber
para onde estava indo. Assim, como qualquer
coisa na nossa vida que queremos que
funcione, precisamos ter foco e preparo. 
 
Prepare seu dia, coloque as coisas importantes
a fazer, o quanto você precisa vender, as
clientes que você vai ligar e se vai fazer
postagens nas redes sociais.
 
Confirme suas clientes do e mande
lembretinhos no WhatsApp avisando que está
esperando por ela. Essa dica é de uma
profissional onde eu fui fazer uma sessão de
shiatsu. No início do dia, ela me mandou uma
foto da sala preparada, com luz de velas, bem
aconchegante dizendo: “Está tudo pronto para
você”. Achei aquilo tão carinhoso e me deu
vontade de ir correndo. 
 
Essa também é uma ótima estratégia para
saber se sua cliente de repente não poderá ir, e
se ela desmarcar, você já coloca outra cliente
ou outra coisa para fazer naquele horário.
 
Separe os produtos para os tratamentos com
antecedência, olhe as fichas de anamnese das
clientes que virão para ver se você precisa se
atentar a algum detalhe especial.
 
Cuide bem da música, do aroma da sala, da
iluminação, dos lençóis e mantinhas para não
deixar nenhum cliente com frio. 
 
Deixe tudo certinho para você não ficar
perdida e focar em fazer um atendimento que
a cliente não pense em outra coisa, a não ser
ficar lá deitadinha sem vontade de ir embora.
 
Se você não se
prepara e deixa as
coisas
simplesmente
acontecerem
durante o dia, você
corre o risco de
fechar o mês no
negativo e ainda
ficar cheia de
insatisfações.
 
 
2 8
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Tenha metas
 
Estabeleça um valor no mês para você alcançar. Uma meta que seja alcançável.
Não vai  me colocar Um milhão se você não vende nem R$ 1.000,00 reais por
mês. Colocar metas muito altas, pode fazer você se desanimar muito fácil.
 
Você pode colocar uma meta possível e se você já está atuando, você pode
pegar os 3 últimos meses de venda e tirar uma base. Além dessa base, é
importante você acrescentar uma porcentagem de crescimento. Ter a meta de
crescer é fundamental. 
 
Para você calcular sua meta, você pode fazer assim: 
 
Vamos supor que nos últimos 3 meses você vendeu uma média de R$ 1.000,00
por mês e agora vai começar a focar no seu crescimento. Você pode acrescentar
20% nessa conta. Então, sua meta mensal será R$ 1.200,00 reais e aí você vai
poder traçar as estratégias para correr atrás para alcançá-la.
 
Esses são valores simbólicos, apenas para exemplificar. Você fará de acordo com
a sua realidade.
 
Há meses que são melhores e meses que são piores para a estética, como
sabemos. Antes de chegar o verão por exemplo, a busca por tratamentos
corporais aumentam, pois as pessoas querem ir para a praia e estarem mais em
forma.
 
No inverno há uma busca por peelings e tratamentos mais abrasivos. 
 
E há os períodos de férias, festas, carnaval que dá uma boa caída, porque as
pessoas viajam.
 
Esteja sempre preparada, faça uma análise de como estão sendo seus meses e
tenha metas reais para que você possa crescer. 
 
E corra atrás de suas metas. Alcançá-las é maravilhoso para se manter motivada.
2 9
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Crie estratégias para bater a sua meta
 
Com sua meta real na mão, é hora de traçar as estratégias para vender. 
 
Se sua meta é R$ 1.200,00 você pode deixar ainda mais suave dividindo esse
valor por semana. Use o planner semanal que vem de bônus com esse material.
 
Depois divida o quanto vai vender por cliente. Você pode calcular que vai vender
R$ 60,00 para 20 clientes ou de acordo com sua realidade. Coloque sempre a
meta estabelecida que você deve vender por cliente, isso facilita muito para não
se perder do seu valor.
 
Se perceber que sua agenda está vazia e precisa ter 20 clientes esse mês, então
é hora de planejar a ação para encher sua agenda. 
 
Você pode fazer um telemarketing para as suas clientes inativas. Fale assim:
Aqui ela pode dizer que a pele está terrível e que precisa urgente marcar uma
limpeza ou ela pode dizer que está ok e quando ela puder ela marca.
 
Coloque a meta de falar com pelo ao menos 10 pessoas por dia. Chega uma hora
que você não consegue mais falar com ninguém, por que as clientes começam a
marcar sozinhas e a te indicar também. 
 
Não deixe seu dia passar esperando que a cliente venha atrás de você. Vá você
atrás dela.
Olá Joana! Tudo bem? Sou a Fernanda esteticista.
Estou ligando para saber como você está? Faz tempo
que você não vem fazer limpeza de pele. Como está
sua pele? Estou com tratamentos maravilhosos!
3 0
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Para você vender bem seus serviços, você precisa conhecer muito bem sobre sua
área de atuação. 
 
No caso do profissional da estética, saúde e beleza, precisa conhecer a fundo
cosmetologia, anatomia com um foco especial em tudo no que se refere à pele. 
 
Precisa saber sobre eletroterapia e todos os procedimentos que a profissional
escolhe executar a fundo. Precisa estudar muito para exercer sua profissão com
maestria.  
 
E tão importante como saber tudo ao que se refere a sua área, o profissional que
presta serviço, precisa entender, se importar e se interessar por pessoas, afinal,
todo o atendimento é voltado para satisfazer o cliente.
 
Por isso, sempre que estiver com tempo vazio em sua agenda, busque estudar
um pouco mais sobre as novidades, os novos ativos, estudar sobre o caso de
cada cliente em especial.
 
Isso vai fazer você ter cada vez mais segurança. O profissional que tem
segurança e é expert no que faz, vende mais facilmente.
CAPÍTULO 5
CONHEÇA O QUE VOCÊ FAZ E
ENTENDA DE PESSOAS
3 1
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Anseio do cliente
 
O profissional que tem sucesso em seu ofício, é aquele que vende exatamente o
que o cliente precisa e que soluciona seus problemas.
 
Embora você precise ter suas metas, você nunca deve colocar as suas metas
acima da necessidade do cliente ou vender o que ele não precisa só para você
ter sua cota batida.
 
Aqui, quero te ensinar a ir mais a fundo que só bater meta e sim ter uma agenda
com clientes fixos que te respeitem e para isso, a honestidade é fundamental.
 
Quando um cliente vem até você, buscando seu serviço e seu conhecimento, é
por que ele tem uma necessidade, um ANSEIO que ele quer realizar.
 
Na estética, esses anseios e desejos podem ser o tratamento de uma mancha, a
correção de uma ruga, o tratamento de acne, gordura localizada ou às vezes só
relaxar mesmo. 
 
Mas, esse anseio não fica só nas disfunções estéticas. Eles são mais íntimos e
profundos e estão relacionados com a auto estima, auto aceitaçãoe amor
próprio. 
 
O bem estar de uma aparência digna e saudável, vem acompanhado do desejo
de se sentir bem no meio que se vive. 
 
Muitas vezes, vamos nos deparar com pessoas com a autoimagem destroçada e
a responsabilidade do profissional que atua em estética é gigante, pois não se
trata apenas de tratar uma mancha ou uma acne, e sim de acolher essa pessoa,
para que ela se olhe no espelho e se ame novamente. 
 
Que missão! Que coisa mais maravilhosa esse dom que você tem nas suas mãos.
É uma dádiva e você deve usá-lo da melhor maneira possível.
 
Por isso, sempre acolha sua cliente como uma alma humana e não como uma
carteira de dinheiro.
 
Quantas vezes atendi clientes que chegavam desesperadas reclamando de suas
manchas, falando que odiavam suas peles, que tinham vontade de cortar a pele
fora. 
 
Eu podia pensar somente no meu bolso e vender um tratamento mágico,
falando que o melasma dela sairia em poucas sessões, bater minha meta e
seguir minha vida esperando o próximo cliente. Mas, eu sei que não existe
milagre no tratamento do melasma, existe controle e meu interesse não era
vender só uma vez para essa cliente. Eu queria cuidar dela de verdade e para
ganhar a confiança de uma cliente, só existe um caminho: ser verdadeira.
3 2
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Por ser verdadeira e dizer que a mancha não clareava assim tão rápido, é claro
que eu perdi clientes. Muitas falavam: mas em tal lugar a pessoa falou que vai
fazer uma sessão e vai sair. Eu falava: “Eu trato melasma há anos, seu melasma é
dérmico, não sai com uma sessão. Infelizmente o melasma volta. Você precisa
aprender a gerenciar sua pele”.
 
Muitas vezes, a pessoa acolhia e muitas vezes a pessoa ia embora atrás da
solução mágica. Não foram poucas as vezes que muitas voltaram com rebote
para eu tentar reverter, chorando e envergonhadas por que não tinham
acreditado em mim. 
 
Aí sim, com as expectativas baixas, juntando meu comprometimento e o da
cliente, conseguimos resultados incríveis.
 
Quando você se compromete a cuidar de maneira global de sua cliente, de estar
ali com ela estudando sua pele, caso a caso, personalizando o tratamento,
ouvindo o que ela quer de verdade, a venda é natural. Você conquista a cliente e
o melhor, ela te indica para todos os parentes e amigos.
Saber ouvir é uma das grandes qualidades do
profissional de sucesso
 
Além de se interessar verdadeiramente por pessoas, o bom profissional que
busca ter sucesso, precisa ser um excelente ouvinte. Ter paciência e sabedoria,
para muitas vezes, identificar até o que não é verbalizado.
 
O cliente às vezes não sabe como dizer qual sua verdadeira necessidade nos
termos técnicos que os profissionais estão acostumados.  
 
Somos nós que temos que nos esforçar para entender sua linguagem, em
perguntar tudo o que for necessário para poder aplicar melhor nosso serviço.  
 
Para isso, é ótimo usar nossa famosa anamnese e fazer aquela conversa mais
profunda, que vai além de perguntas que marca com um "x". 
 
Não ouvir atentamente o cliente e não buscar entender exatamente o que ele
busca, pode ser desastroso.
3 3
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Uma história da importância de ouvir atentamente
 
Uma vez, atendi uma cliente que que queria fazer tratamento facial. Ela queria
tratar a pele para prevenir as rugas e também, porque gostava de fazer
tratamentos para descansar. 
 
Eu como sempre, ficava muito focada em levar muitos resultados para a cliente,
mas eu percebia que ela não fazia nenhuma das minhas recomendações em
casa.
 
A pele dela sempre estava muito desidratada e descamando, por que ela
gostava de tomar banho muito quente. Eu ficava desesperada, por que eu fazia
de tudo e ela sempre voltava com a pele daquela forma.
 
Em toda a anamnese que eu fazia, ela falava que esquecia de usar os produtos. E
eu falava: mas sua pele não está retendo a hidratação só com uma sessão por
semana, você precisa usar os produtos em casa.
 
Eu era novata e tinha muito medo de que minha competência fosse julgada
pelos resultados e insistia que ela usasse o home care. Mas, ela falava: eu não
gosto, eu esqueço. Com o tempo notei que ela ficava até meio aborrecida com
essa cobrança.
 
Eu comecei a pensar que se eu insistisse tanto, a cliente poderia querer desistir
do tratamento por me achar chata. Então eu falei: olha, e se a gente fizesse mais
sessões na semana? Ela amou a ideia e me confessou: eu odeio fazer essas coisas
em casa, chego tão cansada, tenho que cuidar das crianças, do marido, de
tantas coisas que não tenho o menor pique. Mas, vir aqui é um motivo para eu
descansar e você cuida da minha pele para mim.
 
O resultado é que ela se tornou uma das minhas melhores clientes da vida, que
mais fazia sessões em cabine, não faltava, descansava na sessão e amava. Isso
por que eu ouvi e respeitei o perfil dessa cliente.
 
Tem cliente que vai fazer tudo o que a gente fala para ter os resultados, e tem
cliente que irá fazer a sessão simplesmente por que quer sair da rotina louca do
dia, quer se mimar, se dar de presente um momento de descanso. Para você
identificar isso, precisa ter uma conversa clara com a cliente, fazer muitas
perguntas e acima de tudo, você precisa ouví-la.
3 4
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Não prejulgue a cliente
 
Muitas vezes, a cliente entra em contato e a profissional pensa logo: essa não vai
querer fechar nada. Ou às vezes, a cliente ficou em dúvida e a profissional já
acha que a cliente não tem dinheiro, e faz um atendimento super desanimado.
 
É muito motivador fazer vendas e atender clientes que de cara já dizem que
querem um pacote ou marcar várias sessões. Mas, há clientes que são mais
discretas, que gostam de pensar mais e que gostam de um bom atendimento
antes de investirem seu dinheiro. 
 
Outra coisa muito importante de dizer, é que nunca devemos julgar um cliente
pela aparência e pelas suas roupas. Sempre devemos atender todos com
excelência independente de ser rico ou pobre.
 
Uma vez, atendi uma cliente que era muito simples. Ela tinha vindo de outra
profissional fazer o tratamento comigo e veio bem na defensiva, exigindo que eu
fizesse o tratamento e falando que ela ia ver se eu ia tirar tudo, por que se não
ela ia reclamar de mim para a gerência. Eu falei: eu vou avaliar bem sua pele e
vou fazer o meu melhor, mas você entende que não sai tudo na primeira
limpeza de pele, que a pele tem um limite para extração e não adianta forçar, se
não machuca. Aí ela disse que sabia, mas que era para eu tirar o máximo que eu
pudesse.
 
A pele dela tinha muito comedão e os comedões eram muito secos. Para ajudar
na emoliência eu fiz uns movimentos de massagem e fui conversando com ela,
perguntando o que ela fazia, como ela cuidava da pele. 
 
Durante a conversa ela foi se abrindo comigo e me contou que tinha ficado
muito triste em um lugar que ela tinha ido, por que uma profissional tinha
atendido ela super mal, feito a limpeza de pele de qualquer jeito e ela sentiu
que isso tinha acontecido por que ela era pobre. Ela ainda disse: eu já fiz
limpeza de pele em outros lugares e sei como é o resultado, mas aquela
profissional me olhou de cima abaixo, imagino que ela pensou que eu não tinha
dinheiro para fazer o tratamento ou comprar os produtos. 
 
Ela me contou que embora não tivesse muito dinheiro, ela valorizava muito o
cuidado com a pele, todo mês separava um dinheiro para poder se cuidar e que
para ela era um sacrifício, pois ela abria mão de outras coisas para poder fazer
aquele cuidado e queria muito que valesse a pena. 
 
Eu acolhi tudo o que ela me disse e fui muito cuidadosa na sessão, perguntando
para ela se estava agradável, se ela queria que eu desse atenção para alguma
região da face em particular. Antes de finalizar a extração, eu mostrei um
espelho para ela ver se tinha mais algum ponto que queria que eu removesse. O
resultado foique essa cliente adorou meu atendimento e virou uma cliente fixa
que ia todo o mês. 
3 5
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Por isso, não prejulgue jamais uma cliente, atenda todas como se fossem uma
rainha. Além de ajudar na fidelização dos clientes, a vender mais, isso também
atrai muito amor e gratidão.
Não tenha medo que sua cliente diga Não
 
O medo do não é um grande paralisador. Tem gente que tem tanta medo de
receber negativa de suas clientes, que nem sequer oferecem seus tratamentos.
 
O não é uma parte natural da venda. E mesmo que você receba muitas
negativas, sempre terá o Sim.
 
Podemos até fazer um cálculo: para cada 10 nãos, vamos receber 01 sim. Se você
pensar por proporção, quanto mais nãos você receber, mais perto estará do sim. 
 
Não desanime por que a cliente não quis seu serviço ou produto, e continue
trabalhando. Fale de seus produtos, de seus tratamentos e ofereça adicionais
para todas as suas clientes. Não é ser chata e nem empurrona, seja elegante ao
mostrar. 
 
Você pode dizer assim: deixa eu te falar de um tratamento novo que eu tenho
que será incrível para sua pele! Seja honesta, fale do tratamento ou do produto
que seja realmente bom para a pele dela. Explique com entusiasmo e carinho,
não precisa ficar preocupada se ela vai fechar ou não.
 
Se você não mostrar o que você tem, ela não vai saber. E uma sementinha
plantada, uma hora brota.
Perca o medo de falar o valor do tratamento
 
Tem gente que na hora de falar o valor dos produtos ou serviços, as pernas
tremem, acham que estão cometendo algum crime.
 
Não tenha medo, fale com naturalidade e nunca diga como se fosse caro, pois a
cliente sente no tom da sua voz. Se você não acreditar que seu tratamento vale
o preço que está cobrando, ou que sua cliente não vai querer pagar, isso pode
ser muito prejudicial à sua negociação. 
 
Nunca pense com seu bolso, a cliente está lá por que ela quer, acredita e pode
fazer o tratamento. 
 
E se você acha seu tratamento caro, vá mais uma vez fazer pesquisa de mercado,
pois isso vai te deixar muito segura para dizer o valor.
3 6
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Agora vou tocar em um ponto que é muito delicado para a maioria das
profissionais de estética, que é sobre cobrar avaliação. 
 
Sei que você vai pensar: Mas eu nem tenho cliente sem cobrar avaliação,
imagina se eu cobrar.
 
Eu também não comecei a cobrar a avaliação logo no início, tudo foi um
processo.
CAPÍTULO 6
O PROFISSIONAL DA ESTÉTICA
DEVE COBRAR AVALIAÇÃO?
Valorizar o seu trabalho não é criar
expectativa do reconhecimento alheio, o
reconhecimento deve partir de você.
Autovalorizar-se esse é o segredo!
R u b e m A l v e s , E s c r i t o r
3 7
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Como eu comecei a cobrar avaliação
 
Eu divulgava muito o meu trabalho. Tinha meu blog, escrevia na coluna de um
site de estética, fazia um trabalho de marketing pelas redes sociais e isso atraia
muitas pessoas interessadas no meu trabalho. 
 
Mas, minha agenda era lotada de avaliação grátis. Quase nenhum cliente
realmente queria fazer tratamento, só queriam fazer a avaliação. 
 
Minha avaliação durava 01 hora , então tinha vezes que eu perdia o dia todo só
avaliando. Tinha virado uma avaliadora, e pior: avaliadora grátis.
 
Havia algumas pessoas mais cara de pau que marcavam a avaliação comigo,
anotavam todas as indicações de cosméticos que eu fazia e depois compravam
por conta própria sem fazer o tratamento que eu tinha indicado. 
 
Imagina como eu ficava feliz da vida de ver as pessoas se aproveitando da minha
nobreza?
 
Eu me sentia desrespeitada e muito desanimada, mas precisava pensar de forma
racional e não emocional. 
 
Ao fazer uma autoanálise para saber onde eu estava errando, eu tinha duas
opções: baixar a qualidade da avaliação e marcar várias juntas. Isso poderia ser
ruim, porque se alguma cliente decidisse fazer o tratamento na hora, eu não
conseguiria encaixar. 
 
E também pensar em baixar a qualidade da avaliação, em fazer tudo correndo
não era uma ideia que me animou muito, já que uma avaliação errada, pode
colocar em risco o resultado do tratamento. A segunda opção seria cobrar pela
avaliação. 
 
Optei por cobrar a avaliação. Não podia temer perder cliente por cobrar
avaliação, porque já não as tinha. Cobrar a avaliação poderia trazer um novo
fôlego. Eu tinha que tentar.
 
Então, eu comecei a tentar uma nova estratégia: passar o preço pelo telefone e
pelo WhatsApp e se a pessoa quisesse fazer uma avaliação mais detalhada, o
valor era praticamente o da minha sessão de limpeza de pele básica. Assim, eu
filtrava quem queria saber o preço e pegar as dicas de graça pra fazer em casa,
de quem realmente queria fazer o tratamento.
 
Eu criei uma forma para que as pessoas marcassem, que eu vou explicar mais
para frente. Mas antes vou contar um pouco como foi a aceitação.
3 8
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Dificuldades que enfrentei
 
Foi muito difícil as pessoas aceitarem, já que muitas estavam habituadas a
ficarem perguntando coisas para mim, enquanto eu estava sem atendimento. 
 
Tinha cliente que queria avaliação comigo uma vez na semana. Uma delas,
ficava perguntando tudo para tratar a pele acneica da filha. Achava que era só
uma conversa, mas nunca agendava a sessão. Não entendia que aquele
conhecimento teve um custo amargo para eu adquirir. Anos de estudo,
atendimento, investimento. Mas, tem pessoas que acham que é só “uma
diquinha”. Não entendem que aquilo era uma consulta. 
 
Quando mudei a postura, algumas pessoas chegaram a falar que eu era até
metida e que eu me achava. Mas é aquilo, opinião e críticas não pagam boletos. 
 
E assim comecei a encaixar mais clientes pagantes na minha agenda, a parar de
perder tempo com quem não queria nada e as coisas começaram a andar.
Avaliação é uma consulta
 
Quando você faz uma avaliação, você precisa marcar um horário para a cliente,
ou seja, a avaliação é um atendimento, uma consulta e já faz parte do trabalho.
 
A profissional precisa entender que ela não está ali de graça, sem fazer nada.
Você já está pagando por aquela hora. 
 
Você paga pelo espaço, água, luz, internet, tudo está sendo pago para que o
espaço esteja funcionando. Além disso, já teve os investimentos que você fez na
sua educação, cursos, equipamentos, produtos e esse dinheiro precisa de
retorno, pois ele foi investido e não caiu do céu na sua cabeça.
 
É preciso entender que nessa avaliação/consulta, você vai receber a cliente e
dedicar o momento para conhecê-la. Você vai deitá-la na maca, vai olhar a pele
de pertinho e ter uma conversa profunda para estabelecer um cronograma de
tratamento com ativos corretos, os equipamentos e o home care para levá-la a
ter os melhores resultados. 
 
A cobrança não é por 01 hora da avaliação, e sim pelos anos de investimento em
qualificação para poder indicar os tratamentos e produtos corretos em 01 hora.
3 9
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Portanto AVALIAÇÃO é consulta e a consulta É
ATENDIMENTO
 
O profissional investiu anos em sua profissão com cursos para poder fazer uma
avaliação com expertise. A avaliação faz parte do trabalho e o trabalho deve ser
valorizado.
Como começar a cobrar sua avaliação
 
Por isso, agora eu vou te ensinar como eu criei as estratégias que deram certo
para que eu pudesse cobrar avaliação, de uma forma que ao invés de deixar
minha agenda vazia, deixou ela lotada a ponto de eu ter lista de espera.
Não há maior dignidade humana do que
receber pelo trabalho que se realiza.
E v a n d o C a r m o , E s c r i t o r
4 passos para começar a cobrar avaliação:
 
Antes de mais nada, você precisa criar a consciência de que a avaliação é
um atendimento e que faz parte do seu trabalho. Você não se matou e
investiu seu dinheiro em qualificaçãopara trabalhar de graça. 
 
Você, apenas você, deve achar que merece, que seu trabalho tem valor.
Se você não achar que merece cobrar avaliação, nada do que eu disser
vai adiantar.  
 
É preciso entender exatamente o que é uma avaliação para poder
elaborar bem seu preço, sem espantar a cliente. A Avaliação Não é Passar
Preço.
 
Reverta o valor da avaliação em tratamento. Vamos falar mais
detalhadamente sobre isso a seguir.
1
2
3
4
4 0
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Reverta o valor da avaliação em tratamento
 
A avaliação é um valor que não precisa ser perdido para a cliente. Você pode dar
a opção da cliente abater o valor em um tratamento. 
 
Como isso pode ser feito na prática? Vamos supor que sua limpeza de pele
básica está em torno de R$ 80,00. Sua avaliação/consulta pode ser R$ 70,00 e
você pode dar a opção para a cliente abater o valor se ela fizer a sessão no dia.
 
Como você poderia falar? Vamos supor que a cliente liga no seu espaço
querendo marcar a avaliação, você atende e diz:
 
"A nossa avaliação é um atendimento muito especial. Nesse momento
marcamos uma hora exclusiva para você, onde vamos analisar sua pele de
maneira profunda, para fazer a melhor indicação de tratamentos e os
melhores cosméticos de forma personalizada. Nossa avaliação tem um valor
de R$ 70,00, mas se você fizer a limpeza de pele no dia, nós abatemos o valor
da avaliação e você paga somente o valor da limpeza de pele". 
 
Dando a opção de abater o valor na sessão, as pessoas preferem já fazer a sessão
e experimentar o tratamento. Isso abre o caminho para uma conversa mais
profunda, uma anamnese muito mais detalhada e a possibilidade de estabelecer
um cronograma infalível.
 
Eu entendo perfeitamente que em muitos lugares, as profissionais usam a
estratégia da avaliação grátis para poder atrair clientes e vender pacotes. No
entanto, em todos esses anos trocando experiências com profissionais, suas
maiores queixas eram que as clientes iam fazer a avaliação e não fechavam
nada. 
 
Em um curso presencial que ministrei e expliquei sobre a importância de cobrar
a consulta, houve uma profissional que falou: Ah, mas você só consegue cobrar
por que você é a “Fernanda Pereira”. 
 
Eu dei risada, porque com isso ela sugeriu que era fácil para mim e que ela não
conseguiria, isso não tem nada a ver. Muito pelo contrário, eu só me tornei uma
profissional que conseguia ser respeitada, por que coloquei limites, estudei
estratégias, busquei e busco me desenvolver pessoalmente e profissionalmente. 
 
Isso não é exclusivo para mim, é para todos os que querem. Você também pode
ser uma profissional respeitada, basta você estudar, praticar, se desenvolver e
não se vitimizar. Ler esse e-book, já mostra que você está em busca de se
aprimorar.
 
Pela minha experiência, começar a cobrar avaliação foi um divisor de águas. As
clientes que se comprometeram a pagar a avaliação, também eram clientes
mais focadas e que faltavam bem menos.
 
4 1
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Os produtos aumentaram, o aluguel aumentou e as contas também. Você
precisa fazer mais dinheiro e fica muito preocupada em atrair mais clientes. 
 
Atrair mais clientes é muito importante, mas não adianta você fechar a sua
agenda 24 horas, se você não aprender a trabalhar bem suas clientes.
 
Você não precisa ter um milhão de clientes, você precisa aprender a vender mais
para a mesma cliente.
 
Existem várias formas de vender mais para a mesma cliente: a introdução de
adicionais, vender home care, criar tratamentos mais caros com maiores
benefícios, como mini day spa na sua sala mesmo. Vamos supor que você
atenda 20 clientes por mês e vende para cada uma um tratamento de 
R$ 100,00. No final do mês você tem um valor bruto de R$ 2.000,00.
 
Se você conseguir incluir um tratamento adicional de apenas R$ 30,00 em cada
sessão, você aumenta seus ganhos em mais R$ 600,00. Aumentar R$ 600,00
sem precisar de mais clientes é muito bom, não é? Agora imagina se você incluir
dois adicionais e ainda vender o home care? Você consegue multiplicar seus
ganhos e ainda levar mais qualidade nos resultados de suas clientes.
CAPÍTULO 7
VENDA MAIS PARA O MESMO
CLIENTE
4 2
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Mini Day Spa no seu espaço
 
Não é novo o conceito de spa urbano e para você criar um ambiente de spa, não
precisa ter uma clínica de luxo. Basta você ter uma veia criativa, boa vontade,
criar uma atmosfera relaxante para que sua cliente relaxe ainda mais.
 
Essa ideia do mini day spa não é meu mérito. Por incrível que pareça foi a ideia
de uma cliente que amava fazer tratamentos comigo. 
 
E não há melhor pesquisa de mercado do que com nossos clientes. Ela me falou:
“Fernanda, por que você um pacote de mini day spa para nós que somos mães,
trabalhamos, ficamos super necessitadas de cuidados especiais e queremos ficar
mais horas aqui na sua maca?”.
 
Eu perguntei: Mas como eu poderia fazer isso? Ela me deu todas as dicas do que
ela considerava importante e eu criei um menu com opções de mini day spa,
para quando a cliente quisesse se dar um presente, descansar ou quando cai o
pagamento no dia 05 e ela quer relaxar depois de um longo mês de trabalho.
 
Minha sala na época não era uma clínica, mas com as sugestões dela eu criei as
opções de tratamento.
 
O mini day spa era um tratamento de 03 horas e consistia em um tratamento
facial e corporal relaxante. O facial era uma massagem, com máscara hidratante
ou nutritiva de acordo com a necessidade da pele, e o corporal uma massagem
relaxante deslizante com óleos essenciais, reflexologia nos pés e nas mãos. 
 
No ambiente eu colocava músicas relaxantes, cromoterapia e aromaterapia.
 
Você pode fazer uma junção dos seus tratamentos mais especiais e criar o mini
day spa no seu espaço. O foco desse tratamento é o relaxamento, a cliente vai
desligar e voltar com as energias renovadas.
 
Como a sessão é um combo de tratamentos rosto e corpo que dura 03 horas, ela
pode ter o valor mais importante, como de duas sessões do seu menu de
tratamentos.
 
 
4 3
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Agregar Tratamentos Adicionais
Incluir tratamentos adicionais é uma ótima maneira de aumentar os valores que
você vende para cada cliente, sem aumentar o valor dos tratamentos básicos,
deixando sua tabela mais democrática.
 
Se você já leu meu E-book de Limpeza de Pele Avançada, já está sabendo
sobre a técnica dos adicionais e provavelmente já está incluindo. 
 
Mas se ainda não está, vamos reforçar mais uma vez, porque você realmente está
perdendo dinheiro. 
 
Uma leitora do E-book de Limpeza de Pele Avançada, me mandou uma
mensagem perguntando o que fazer quando a dona do espaço que ela
trabalhava, não queria incluir os adicionais.
 
Eu respondi: o que fazer quando uma pessoa não quer ganhar dinheiro? Se a
clínica atende 60 clientes por mês e incluir apenas 1 adicional de R$ 30,00, o
faturamento aumenta em R$ 1.800,00. 
 
Imagina a crise que enfrentamos todo o tempo, cada vez as coisas ficando mais
caras, por que ter medo de incluir os adicionais?
 
A sua cliente pode ficar encantada por você estar oferecendo uma sessão mais
importante, ao invés de uma sessão enxuta. 
 
Bem, você que está lendo esse livro, com certeza quer estratégias para ganhar
mais dinheiro, então vamos lá!
 
O que seriam os adicionais? Seria você incluir mais tratamentos na sessão para
que ele fique mais importante. Nessas sessões com adicionais, naturalmente
você gastará mais tempo e mais produtos, e para aquelas clientes que não
querem sair da maca, é uma ótima opção para se cuidarem mais.
Satisfazer o cliente é obrigação, o diferencial é
mantê-lo encantado.
P a u l o E d u a r d o D u b i e l
4 4
Licenciado para Bianca Ribeiro Justino - 12521066613 - Protegido por Eduzz.com
Exemplos:
Massagem relaxante corporal