A ética nas negociações

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A ética nas negociações
Apresentação
Nesta Unidade de Aprendizagem, exploraremos a questão da necessidade de se adotar padrões 
éticos de comportamento nas negociações. Nos últimos anos, a ética vem recebendo mais atenção 
dos pesquisadores das negociações. Para nós, questões importantes sobre a ética são parte natural 
desses processos. O negociador competente precisa reconhecer quando as questões são relevantes 
e quais fatores precisam ser considerados. Identificaremos, ainda, as principais dimensões éticas 
das negociações, descreveremos a opinião geral sobre essas escolhas éticas e apresentaremos uma 
estrutura que auxilia a tomar decisões éticas fundamentadas.
Bons estudos.
Ao final desta Unidade de Aprendizagem, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
Explicar as abordagens mais tradicionais a padrões e raciocínios éticos.•
Analisar como a ética afeta os processos de negociação.•
Identificar os diferentes tipos de táticas antiéticas e as percepções sobre elas.•
Infográfico
Veja no infográfico a seguir as principais questões relacionadas à ética nas negociações.
Conteúdo do livro
Discorrer sobre ética é sempre uma atividade fascinante e relevante, pois permite compreender 
como os princípios e valores orientam a conduta humana. Nas negociações, isso é especialmente 
importante, uma vez que essas práticas envolvem interações entre duas ou mais partes, que 
buscam um acordo justo e benéfico para todos.
No capítulo A ética nas negociações, base teórica desta Unidade de Aprendizagem, você vai 
conhecer as abordagens mais tradicionais a padrões e raciocínios éticos. Além disso, vai ver como a 
ética afeta os processos de negociação, bem como identificar os diferentes tipos de táticas 
antiéticas e as percepções sobre elas.
Boa leitura.
NEGOCIAÇÃO
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
 > Explicar as abordagens mais tradicionais a padrões e raciocínios éticos.
 > Analisar como a ética afeta os processos de negociação.
 > Identificar os diferentes tipos de táticas antiéticas e as percepções sobre 
elas.
Introdução
A ética nas negociações é um tema fundamental que deve ser levado em 
consideração em todas as relações comerciais. Inicialmente, é importante 
lembrar que a negociação deve ser vista não como um processo de confronto, 
em que cada parte tenta tirar vantagem da outra, mas como um processo de 
cooperação, em que se busca um acordo que atenda aos interesses de todas 
as partes envolvidas.
Neste capítulo, você poderá compreender os princípios norteadores de 
práticas éticas empresariais, aspectos éticos e as nomenclaturas utilizadas 
no tema. Também estudará como a ética afeta os processos de negociação, 
destacando o papel da governança corporativa. Por fim, conhecerá os dife-
rentes tipos de ações antiéticas nas rotinas das atividades empresariais e as 
percepções sobre elas.
A ética nas 
negociações
Reny Aparecida Galvão
Abordagens tradicionais a padrões éticos
A ética empresarial é um conjunto de valores e normas que orientam o com-
portamento das empresas em relação aos seus stakeholders, ou seja, todas as 
partes interessadas, incluindo os colaboradores, os clientes, os fornecedores, 
as comunidades locais e o meio ambiente (BONOTTI, 2022).
É importante ressaltar que a ética empresarial não se limita apenas ao 
cumprimento das leis e regulamentos; ela também engloba questões como 
responsabilidade social, sustentabilidade e transparência nas relações com 
seus stakeholders. A opinião dessas partes interessadas pode influenciar 
significativamente a reputação da empresa.
Até a década de 1960, a ética empresarial não tinha em alta consideração 
a discussão pelos valores sociais e expectativas da sociedade em relação 
às empresas. No entanto, à medida que a sociedade passou por mudanças 
significativas nos valores e nas normas, as empresas começaram a sentir a 
necessidade de repensar sua relação com a sociedade (FERRELL; FRAEDRICH; 
FERRELL, 2001).
Na década de 1960, houve nos Estados Unidos um movimento crescente de 
ativistas que lutavam pelos seus direitos, incluindo direitos civis, ambientais 
e dos consumidores. Isso levou à criação de várias associações e grupos de 
pressão que buscavam mudanças no comportamento empresarial. Essas 
organizações tiveram como reflexo mudanças na forma de agir, e as empresas 
começaram a dar mais atenção às questões sociais (FERRELL; FRAEDRICH; 
FERRELL, 2001).
Nos anos 1970, a imagem pública foi o foco central, e as empresas come-
çaram a se preocupar mais com essa questão. Além das demandas sociais, 
houve aumento na regulamentação governamental, especialmente nos setores 
financeiros e ambientais. A necessidade de gerenciar a imagem e a reputação 
levou as empresas a enfrentarem de maneira mais direta questões éticas e 
considerar seu impacto na sociedade como um todo (FERRELL; FRAEDRICH; 
FERRELL, 2001).
Foi na década de 1980 que as grandes empresas passaram a se preocupar 
de fato com a ética empresarial. Isso se deu em parte devido às mudanças 
vertiginosas nas regras do mundo dos negócios, incluindo escândalos cor-
porativos, fusões e aquisições e um aumento no ativismo dos acionistas. 
As empresas perceberam que precisavam de padrões mais altos de conduta 
ética para manter a confiança dos investidores e do público em geral (FERRELL; 
FRAEDRICH; FERRELL, 2001).
A ética nas negociações2
Na década de 1990, houve uma institucionalização da ética empresarial, 
com empresas buscando prevenir atitudes condenáveis e instituir valores 
empresariais. As empresas começaram a criar códigos de conduta, comitês de 
ética e programas de treinamento para promover a conduta ética (FERRELL; 
FRAEDRICH; FERRELL, 2001).
Já no início dos anos 2000, a tendência foi em direção a iniciativas cujas 
raízes estevam na cultura ou na integridade das empresas em que a ética 
era um dos valores fundamentais. As empresas perceberam que a ética 
deveria ser vista não como uma questão meramente legal, mas como um 
valor fundamental que orienta todas as atividades da empresa (FERRELL; 
FRAEDRICH; FERRELL, 2001).
Essa mudança ocorreu em parte devido ao reconhecimento de que empre-
sas com forte cultura ética tendem a ser mais bem-sucedidas. Empresas que 
são percebidas como éticas costumam ter uma imagem positiva e ser mais 
admiradas pelos clientes e investidores, o que pode levar a maiores retornos. 
Além disso, as empresas perceberam que os custos de atos antiéticos ou 
fraudulentos são muito altos.
A ética é uma disciplina teórica, não devendo ser confundida com 
moral, que é seu objeto de estudo. A ética consiste em um conjunto 
de princípios e valores que orientam o comportamento humano em determinado 
contexto, ao passo que a moral é uma forma de expressão concreta da ética 
que se refere a normas e regras específicas que regulam o comportamento 
humano (SROUR, 2013).
A ética é uma reflexão filosófica sobre o que é certo ou errado, bom ou 
mau, justo ou injusto, em termos gerais e abstratos. Pode ser entendida como 
uma busca pela compreensão e aprimoramento dos valores fundamentais que 
devem orientar as ações e decisões em todas as esferas da vida. Já a moral é 
um conjunto de normas e regras de conduta que se baseiam em valores éticos. 
Ela pode variar de acordo com as crenças, os costumes, as tradições e as normas 
de cada sociedade ou grupo social (SROUR, 2013).
Filosofias morais na ética de negócios
A ética nas negociações é um tema cada vez mais relevante em um mundo em 
que as empresas enfrentam crescente pressão para agir de forma responsável 
e sustentável. Os indivíduos que trabalham em grandes empresas enfrentam 
desafios éticos significativos todos os dias, quando devem tomar decisões 
A ética nas negociações 3
que afetam não apenas suas próprias vidas, mas também as de seus colegas, 
clientes e stakeholders.
O que é considerado certo ou errado pode ser influenciado por fatores 
como a cultura, a religião, a educação e a experiência de vida de cada indi-
víduo. Por trás das decisões que as pessoas tomam,muitas vezes há uma 
filosofia moral subjacente que orienta essas escolhas. Cada filosofia moral 
apresenta uma visão diferente sobre o que é certo e o que é errado e sobre 
quais valores devem ser priorizados na tomada de decisões éticas (FERRELL; 
FRAEDRICH; FERRELL, 2001).
A ética da virtude se concentra no desenvolvimento de virtudes pessoais, 
como coragem, sabedoria e justiça. As ações corretas são aquelas que refle-
tem o desenvolvimento dessas virtudes e ajudam a promover o bem-estar 
pessoal e coletivo. As pessoas podem ter diferentes perspectivas sobre o 
que é moralmente correto em uma determinada situação, e as virtudes que 
alguém tem podem influenciar sua visão do que é certo e errado. A ética da 
virtude considera que o caráter e as virtudes de uma pessoa são mais im-
portantes do que a conformidade com normas sociais ou jurídicas (FERRELL; 
FRAEDRICH; FERRELL, 2001).
A justiça é um conceito amplo que pode ser dividido em diferentes tipos, 
cada um com seu foco específico. A justiça distributiva é fundamental para 
garantir que as transações comerciais sejam realizadas de forma justa e 
equitativa, considerando os interesses de todos os envolvidos. Por sua vez, 
a justiça processual é fundamental para garantir que os processos de tomada 
de decisão, os procedimentos e as atividades que geram consequências ou 
resultados sejam realizados de forma justa e transparente, respeitando os 
direitos e interesses de todos os envolvidos. Já a justiça inter-relacional 
requer que a empresa estabeleça e promova um ambiente de comunicação 
aberto e transparente, em que todos os stakeholders possam expressar 
suas opiniões e preocupações de forma construtiva e respeitosa (FERRELL; 
FRAEDRICH; FERRELL, 2001).
No ambiente de trabalho, é importante que as empresas estabeleçam 
uma cultura ética clara e definam seus valores fundamentais para ajudar 
os indivíduos a tomar decisões éticas. No entanto, a decisão final sempre 
dependerá da perspectiva moral individual de cada pessoa e do contexto 
em que se encontra.
A ética nas negociações4
O papel da ética nos processos de 
negociação
A ética desempenha um papel fundamental nos processos de negociação, 
pois define os limites de comportamento aceitáveis e as regras de conduta 
que devem ser seguidas pelos negociadores.
A ética nos processos de negociação se refere ao conjunto de princípios 
e valores que devem orientar as ações dos negociadores. Isso significa que, 
mesmo que um acordo pareça vantajoso para uma das partes, ele não deve 
ser aceito se violar os princípios éticos que regem a negociação.
Dessa forma, a ética deve estar presente em todas as etapas da negociação, 
garantindo que o processo seja justo, transparente e confiável para todas as 
partes envolvidas (MELLO, 2012):
 � na etapa de preparação, é fundamental que os negociadores obtenham 
informações de forma ética, respeitando a privacidade e os direitos 
das partes envolvidas;
 � na etapa de abertura, as regras básicas da negociação devem ser 
estabelecidas com transparência e clareza, para que todas as partes 
entendam o processo;
 � na etapa de exploração, os negociadores devem ser éticos em relação 
à troca de informações, evitando a manipulação ou distorção dos fatos 
para obter vantagens indevidas;
 � na etapa de proposta, as ofertas devem ser feitas com base em critérios 
justos e transparentes, e não em estratégias que possam prejudicar 
a outra parte;
 � na etapa de conclusão, o acordo deve ser estabelecido de forma justa 
e equitativa, levando em consideração os interesses e necessidades 
de todas as partes envolvidas.
Entre as práticas éticas que devem ser consideradas nos processos de 
negociação, está a transparência, pois todas as informações relevantes devem 
ser compartilhadas com as partes envolvidas, de forma clara e precisa, para 
que todos tenham uma compreensão completa do acordo. Todas as partes 
devem agir de forma honesta e confiável, cumprindo com seus compromissos 
e responsabilidades com integridade. As negociações também devem ser 
conduzidas com respeito mútuo entre as partes, levando em conta suas 
necessidades e interesses, e devem buscar um acordo justo para todas as 
partes envolvidas (MELLO, 2012).
A ética nas negociações 5
Qualquer tentativa de impor condições injustas ou desonestas pode 
comprometer a credibilidade e a integridade da negociação. Como afirmam 
Rodighero, Olczevski e Briancini (2022, documento on-line), “[...] para esta-
belecer relações de confiabilidade entre o negociador, a gerência, o cliente 
e a sociedade, o profissional deve agir conforme o código de ética de sua 
profissão e da empresa, assim como as leis vigentes”.
Por isso, a organização deve estabelecer uma política ou um código de 
conduta ética para promover uma cultura dentro da empresa. Essa política 
deve estabelecer padrões claros de conduta ética para todos os colaboradores 
da empresa, independentemente do nível hierárquico ou da área de atuação.
O código de conduta ética deve ser baseado nos valores e princípios éticos 
da empresa, como integridade, honestidade, transparência, responsabilidade 
social e ambiental, entre outros. Esse documento deve ser claro e objetivo, 
estabelecendo diretrizes sobre como os colaboradores devem se comportar 
em diversas situações, como no relacionamento com clientes, fornecedores 
e outros stakeholders; no uso de recursos da empresa; no respeito às leis e 
normas regulatórias; entre outras questões relevantes.
Para garantir o cumprimento da política de ética, é importante que a 
empresa tenha um comitê de ética composto por grupos de executivos com 
a função de criar e fiscalizar a conduta ética empresarial. Esse comitê deve 
estar sempre atento para identificar desvios de conduta e promover ações 
corretivas, quando necessário. Além disso, é importante que a empresa 
invista em treinamentos e capacitações para seus colaboradores, para que 
todos possam entender a importância da ética e como colocá-la em prática 
no dia a dia (MOREIRA, 2002).
Como exemplo, imaginemos uma empresa que adota o critério de 
que todos os presentes recebidos pelo setor de compras, indepen-
dentemente do valor, são listados e catalogados. Na confraternização de fim 
de ano, todos esses presentes são sorteados.
Essa empresa está adotando uma conduta ética exemplar ao garantir a 
transparência e a imparcialidade nos processos de compras e presentes. Tais 
práticas podem ajudar a construir uma cultura organizacional ética e promover 
a confiança entre os stakeholders da empresa. Ao sortear os presentes na 
confraternização de fim de ano, a empresa está afastando a possibilidade de 
que esses presentes tenham influência sobre as decisões de compras. Essa 
prática é importante para manter a isenção e a imparcialidade no processo de 
aquisição de bens e serviços.
A ética nas negociações6
Governança corporativa e compliance
A necessidade de normas de definição dos papéis das organizações surgiu em 
resposta aos abusos de poder da alta administração das empresas, que muitas 
vezes privilegiava seus próprios interesses em detrimento dos interesses 
dos acionistas e da empresa como um todo. Essa situação tornou-se cada 
vez mais preocupante com a evolução da economia mundial e a crescente 
sistematização empresarial, que trouxeram consigo a abertura do mercado 
ao capital externo (SILVA, 2022).
A governança corporativa pode ser compreendida como o conjunto de 
práticas, regras e processos que uma empresa adota para garantir que suas 
atividades sejam conduzidas de maneira transparente, responsável e ética, 
com a finalidade de maximizar a criação de valor e a sustentabilidade de longo 
prazo. Ela é especialmente importante em empresas de capital aberto, em que 
há uma grande quantidade de investidores e deve haver muita transparência 
e prestação de contas (IBGC, 2023).
O caso Enron, um dos maiores escândalos corporativos da história, teve 
um impacto significativo no desenvolvimento das práticas de governança 
corporativa em todoo mundo e ajudou a promulgar a Lei Sarbanes-Oxley, ou 
SOx. Para atender às exigências da SOx, as empresas precisam adotar práti-
cas de compliance, ou seja, seguir rigorosamente as leis e regulamentações 
aplicáveis e manter processos internos que garantam a conformidade com 
os requisitos exigidos.
A Enron Corporation era uma empresa de energia com sede em Hous-
ton, Texas, que se tornou uma das maiores empresas dos Estados 
Unidos durante os anos 1990. Em 2001, ela declarou falência em meio a uma 
fraude financeira que envolvia a manipulação de dados contábeis para ocultar 
dívidas e inflar lucros.
A SOx foi promulgada em 2002 e introduziu várias medidas para promover 
a ética empresarial. Por exemplo, ela requer a implementação de controles 
internos mais robustos para garantir a precisão e integridade das informações 
financeiras, ajudando a evitar fraudes e práticas antiéticas nas operações 
empresariais. A lei também exige a divulgação de transações e pagamentos 
significativos feitos a executivos e diretores, promovendo a transparência e a 
prestação de contas.
A ética nas negociações 7
Por sua vez, podemos definir compliance como um conjunto de atividades 
e controles que buscam garantir que as empresas cumpram suas obrigações 
legais e éticas, além de prevenir e detectar possíveis violações e irregulari-
dades. Essa prática “[...] transcende a ideia de ‘estar em conformidade’ com 
as leis, regulamentações e autorregulamentações, abrangendo aspectos 
de governança, conduta, transparência e temas como ética e integridade” 
(FEBRABAN, 2018, documento on-line).
Nessa perspectiva, os dirigentes das empresas devem estar cientes do 
que está acontecendo na saúde financeira da empresa que gerenciam e nas 
ações de seus colaboradores. Isso porque, se um funcionário sob seu comando 
cometer um ato ilícito, o dirigente poderá ser responsabilizado em âmbito 
civil, administrativo e criminal.
A implementação de programas de compliance e integridade empresarial 
passou a ser uma prioridade e envolve a criação de políticas e procedimentos 
internos destinados a prevenir, detectar e corrigir violações éticas e legais, 
conforme apresentado no Quadro 1.
Quadro 1. Nove passos essenciais para fortalecer o compliance e a gover-
nança corporativa
O tom que 
vem de cima: 
disseminando 
a cultura do 
compliance.
A autoavaliação por parte da alta administração identifica 
o que precisa ser alterado e como as mudanças serão 
conduzidas. O compromisso e as ações condizentes com 
o discurso são fundamentais para a credibilidade do 
programa. Deve haver um comunicado formal por parte 
da alta administração para endossar o comprometimento 
da organização com condutas éticas e transparentes 
e a observância aos processos de compliance, bem 
como uma comunicação contínua, clara e consistente 
em todos os níveis da organização para garantir que o 
compliance seja uma prioridade diária e parte do padrão 
de comportamento da organização.
Implemente a 
área: demonstre 
os benefícios 
e elimine os 
mitos para 
obter apoio.
É preciso definir o foco da área de compliance, que deve 
ser estratégico em vez de burocrático, com incentivo 
da alta administração. Para criar a área, é necessário 
elaborar um plano de negócios que contemple soluções 
inovadoras alinhadas aos objetivos estratégicos da 
organização, abordando temas sensíveis e prioritários 
e destacando as vantagens para o negócio, como a 
valorização da reputação da organização e o aumento 
de seu valor de mercado. A área de compliance existe 
não para se responsabilizar pelo cumprimento das 
obrigações, mas para auxiliar a administração na 
responsabilidade de cumprimento. 
(Continua)
A ética nas negociações8
Implemente a 
área: demonstre 
os benefícios 
e elimine os 
mitos para 
obter apoio.
É necessário ser habilidoso em convencer que a área 
representa um investimento que se paga e buscar 
evidências, destacando os benefícios inquestionáveis 
de programas bem-planejados e adequados e os custos 
imensuráveis do não compliance.
Forme o time: 
busque as 
pessoas certas 
e os recursos 
adequados.
Se uma organização não tem recursos financeiros ou 
autorização para contratar um profissional especializado, 
é recomendável terceirizar. É fundamental que o time 
seja composto por perfis diferentes que agreguem 
olhares inovadores, levando em conta a complexidade 
e a natureza das tarefas. A falta de recursos adequados, 
incluindo tecnológicos, e de uma equipe multidisciplinar 
e preparada pode resultar em descrédito, ineficiência, 
vulnerabilidade e más condutas, sujeitando a organização 
a infrações legais e regulatórias. 
Mapeie e 
monitore: 
estabeleça 
metas de 
redução de 
riscos.
É importante compreender os tipos de risco de 
compliance que podem ameaçar o negócio e adotar 
uma abordagem baseada em risco, concentrando-se 
nas atividades que apresentam os impactos e riscos 
regulatórios mais significativos. É essencial analisar as 
circunstâncias operacionais, legais e históricas do setor 
para integrá-las à matriz de riscos da organização.
Comunique e 
treine: promova 
a transparência.
A comunicação e o treinamento constantes são essenciais 
para o processo de conscientização e internalização 
de novos valores. Isso criará uma consciência coletiva 
favorável e deve incluir a comunicação direta e frequente 
com a alta administração. É importante definir conceitos 
e estabelecer um cronograma para abordar os temas 
relevantes e comprovar claramente os benefícios dos 
processos e das ferramentas de treinamento para obter 
apoio e aderência.
Dê voz a 
todos: garanta 
um canal de 
denúncias, 
investigue, 
resolva e 
reporte.
É importante garantir um canal de comunicação efetivo 
entre os principais públicos da organização e a área de 
compliance. Isso permite que denúncias e manifestações 
espontâneas sejam feitas de maneira segura e sigilosa, 
o que pode fornecer informações importantes sobre 
o negócio. É importante que as investigações sejam 
conduzidas de maneira profissional e bem-treinada e 
que as denúncias sejam relatadas periodicamente à 
alta administração, com ações corretivas tomadas e 
devidamente documentadas.
(Continua)
(Continuação)
A ética nas negociações 9
Calibre as 
condutas: 
incentivos e 
sanções, os 
mecanismos-
chave.
O cumprimento do programa de compliance deve ser 
incentivado e disciplinado de maneira consistente 
em toda a organização, com medidas proporcionais 
à gravidade da conduta. É importante que todos os 
funcionários saibam que o não cumprimento ou a omissão 
das informações causará punições. É fundamental alinhar 
o processo de elaboração da política de execução do 
programa de compliance, a direção das investigações e a 
aplicação das medidas com a área de recursos humanos 
e/ou com o jurídico. Em caso de infrações repetidas, 
os programas de treinamento devem ser reforçados ou 
reavaliados, e comportamentos inadequados devem ser 
corrigidos para evitar riscos à missão, à reputação e à 
segurança jurídica da organização.
Avalie e evolua: 
estabeleça 
critérios 
de métrica 
e promova 
melhorias no 
seu programa.
O programa de compliance deve ser monitorado e 
avaliado continuamente, com revisões anuais das 
políticas e dos procedimentos para garantir que estejam 
em conformidade com as leis e regulamentos. Estabeleça 
metas de crescimento, adote mecanismos de métricas e 
indicadores e crie parcerias internas para análise crítica 
e regulação do projeto. Fique atento a sinais de que 
o planejamento não está funcionando, como falta de 
recursos, baixo comprometimento da alta administração 
e conflitos de interesse. Liste e acompanhe todos 
os fatores que possam comprometer a eficiência do 
programa.
Prove que 
você tem um 
programa: 
fórmula de 
sucesso e 
abrandamento 
de sanções.
O aumento da quantidade de tratados e leis 
internacionais que visam a combater a corrupção faz 
com que as empresas estejam cada vez mais sujeitas a 
penalidades e fiscalizações. Programas eficientesde 
compliance são fundamentais para garantir a redução de 
penalidades e evitar prejuízos. A segurança dos registros 
da organização é fundamental, e deve haver uma política 
interna que regule o assunto.
Fonte: Adaptado de Os nove... ([201-?]).
Conforme apresentado no Quadro 1, os programas podem incluir a criação 
de um código de conduta, treinamento de funcionários, sistemas de denún-
cias anônimas, auditorias internas regulares e investigações imediatas de 
quaisquer alegações de comportamento inadequado.
(Continuação)
A ética nas negociações10
Além disso, esses programas podem ser adaptados às necessidades es-
pecíficas de cada empresa, levando em consideração fatores como o setor 
em que atuam, a geografia e a cultura organizacional. O objetivo final é criar 
uma cultura de ética e integridade dentro da empresa, o que, por sua vez, 
pode ajudar a melhorar a reputação e a confiança dos clientes e investidores.
Tipos e percepções de táticas antiéticas
A tomada de decisão ética é complexa e influenciada por diversos fatores, 
como a personalidade, os valores, as experiências, o contexto social e cultu-
ral, as pressões externas, entre outros. Algumas pessoas podem estar mais 
dispostas a agir de forma antiética para alcançar seus objetivos, ao passo 
que outras podem ser mais resistentes a essas tentações.
Os atos antiéticos são ações que violam os princípios éticos e morais que 
regem uma determinada profissão, organização ou sociedade. Esses atos 
podem incluir, por exemplo, o suborno, o conflito de interesse, o conluio e o 
uso de informações privilegiadas (ONU, 2013).
O suborno é a oferta ou aceitação de dinheiro, presentes ou outras formas 
de compensação em troca de um favor ou vantagem indevida. Geralmente, 
o suborno envolve oferecimento de dinheiro ou de outros benefícios a uma 
pessoa em posição de poder ou influência, como um funcionário público, um 
executivo de negócios ou um político, para obter algo que não seria concedido 
de outra forma. Por exemplo, um empresário pode oferecer suborno a um 
funcionário do governo para garantir um contrato ou a aprovação para um 
projeto (ONU, 2013).
Por sua vez, o conflito de interesse é uma situação em que uma pessoa 
ou organização enfrenta um conflito entre seus interesses pessoais e seus 
deveres ou responsabilidades profissionais. Essa situação ocorre quando há 
uma possibilidade de que os interesses pessoais de uma pessoa possam in-
fluenciar suas ações ou decisões profissionais, prejudicando a imparcialidade, 
a transparência e a integridade dessas ações ou decisões. Por exemplo, um 
médico pode enfrentar um conflito de interesse se ele próprio ou um membro 
da família tiver uma participação financeira em uma empresa farmacêutica 
e, ao prescrever medicamentos, puder ser influenciado por esse interesse 
pessoal (ONU, 2013).
A ética nas negociações 11
Já o conluio é um acordo secreto entre duas ou mais pessoas ou organiza-
ções para praticar uma atividade ilegal ou antiética em conjunto, geralmente 
com o objetivo de obter vantagens indevidas. É uma forma de conspiração 
em que as partes envolvidas trabalham juntas para enganar outras pessoas 
ou empresas em benefício próprio. Por exemplo, um conluio pode ocorrer 
entre empresas concorrentes para fixar preços artificialmente altos, dividir 
o mercado entre si ou excluir novos concorrentes do mercado (ONU, 2013).
Por fim, o uso de informações privilegiadas é a prática de utilizar infor-
mações não públicas ou confidenciais para obter vantagem financeira ou 
pessoal. Essas informações podem incluir, por exemplo, informações sobre 
resultados financeiros, planos estratégicos, negociações em andamento ou 
outras informações relevantes que não estão disponíveis ao público em geral. 
Elas podem ser usadas para realizar negociações financeiras, como compra ou 
venda de ações, ou para tomar outras decisões que possam gerar benefícios 
financeiros ou pessoais. Por exemplo, um executivo de uma empresa pode 
utilizar informações privilegiadas para comprar ou vender ações da empresa 
antes da divulgação pública de um anúncio importante, esperando, assim, 
obter um lucro pessoal (ONU, 2013).
A desigualdade econômica pode aumentar o desejo das pessoas de agir 
de forma antiética para obter vantagens financeiras e pode levar a compor-
tamentos como corrupção, suborno, roubo e fraude. A falta de transparência 
também pode contribuir para comportamentos antiéticos, pois torna mais 
difícil detectar as ações antiéticas. Quando as informações são mantidas 
em segredo, pode ser mais fácil para as pessoas agirem fora das normas 
éticas sem serem detectadas. A impunidade é outro fator, pois, quando as 
pessoas percebem que não há consequências para ações antiéticas, isso 
pode incentivar ainda mais esse tipo de comportamento.
Para combater esses problemas, é importante que haja uma cultura de 
transparência e responsabilização, em que as pessoas sejam incentivadas a 
relatar comportamentos antiéticos e haja consequências claras para essas 
ações. Além disso, é importante que as instituições trabalhem para reduzir a 
desigualdade e aumentar o acesso a oportunidades econômicas para todos, 
buscando diminuir a pressão para agir de forma antiética a fim de obter 
vantagens financeiras.
Portanto, para enfrentar esses problemas éticos de forma eficaz, é ne-
cessário abordar tanto os fatores individuais quanto os sistêmicos. Isso pode 
envolver a promoção de uma cultura ética, a implementação de regulamenta-
ções mais rígidas e a criação de sistemas de responsabilização mais eficazes.
A ética nas negociações12
A ética empresarial tornou-se cada vez mais importante e está presente 
em todos os aspectos dos negócios, incluindo relações com clientes, fornece-
dores e funcionários, bem como questões ambientais e de responsabilidade 
social corporativa, sendo vista como fundamental tanto para o sucesso a 
longo prazo de uma empresa quanto para sua reputação e imagem pública. 
Por fim, é importante lembrar que a ética é uma questão relacionada não 
apenas com a escolha individual, mas também com a responsabilidade coletiva. 
As empresas e organizações devem estabelecer políticas e procedimentos que 
motivem as práticas éticas em todos os processos de negociação, e devem 
tomar medidas adequadas em casos de violação desses princípios.
Referências
BONOTTI, R. V. A ética empresarial como instrumento de efetivação dos direitos sociais: 
o desafio diante à atuação das empresas transacionais no mercado globalizado. 2022. 
117f. Dissertação (Mestrado em Direito) — Universidade Nove de Julho, São Paulo, 
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29 maio 2023.
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FERRELL, O. C.; FRAEDRICH, J.; FERRELL, L. Ética empresarial: dilemas, tomadas de decisão 
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IBGC. Governança corporativa. São Paulo: IGBC, 2023. Disponível em: https://www.ibgc.
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RODIGHERO, G.; OLCZEVSKI, J.; BRIANCINI, V. A relação ética frente a competitividade nasnegociações. RACI, v. 1, n. 1, 2022. Disponível em: https://periodicosideau.emnuvens.
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SROUR, R. H. Ética empresarial. 4. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2013.
A ética nas negociações 13
Leituras recomendadas
CORTELLA, M. S. Qual é a tua obra? Inquietações propositivas sobre gestão, liderança 
e ética. São Paulo: Vozes, 2015.
SILVEIRA, A. M. Ética empresarial na prática: soluções para gestão e governança no 
século XXI. Rio de Janeiro: Alta Books, 2017.
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testados, e seu funcionamento foi comprovado no momento da 
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A ética nas negociações14
Dica do professor
Neste vídeo, veremos os aspectos críticos relacionados a ética na negociação.
Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar.
https://fast.player.liquidplatform.com/pApiv2/embed/cee29914fad5b594d8f5918df1e801fd/6085377e7c2216b144ca388b4c671a8f
Na prática
A chamada "expressão sincera" existe mesmo? Embora em sua maioria as pessoas não sejam boas 
em detectar mentiras, algumas acreditam que são capazes de descobrir se uma pessoa é sincera ou 
não, apenas examinando a sua expressão facial. Porém, qual a exatidão destas avaliações?