c) Compare as estratégias de barganha distributiva (ganha-perde) e integrativa (ganha-ganha) explique

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RESPOSTA: (99) 99119 - 3171
MAPA - AGRO - ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E
RELACIONAMENTOS - 54_2025
MAPA - AGRO - ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E RELACIONAMENTOS -
54_2025
Para se destacar nas vendas e negociações do agronegócio, é fundamental que o
profissional adote uma comunicação assertiva, sabendo ouvir e falar na hora certa. É
necessário que o produto ou serviço oferecido entregue, de fato, valor para o cliente.
A negociação deve ser benéfica para ambas as partes, e o profissional precisa ter
clareza de como o acordo o levará a alcançar seu objetivo, além do objetivo do
cliente. Para isso, é preciso sinalizar boas condições e alinhar as formas de
pagamento que sejam vantajosas para os dois lados, transformando a negociação
em uma construção constante de confiança.
REHAGRO. Negociação e vendas no agronegócio: principais técnicas e
estratégias. Disponível em: https://rehagro.com.br/blog/negociacao-e-vendas-no-
agronegocio/. Acesso em: 31 out. 2025.
Segundo Mello (2010), o negociador se utiliza de premissas como: contato com a
outra parte envolvida, interesses em relacionamentos futuros, resgate de um
relacionamento, ganhar ou não dinheiro, para adotar um estilo no processo de
negociação. Sendo assim, nota-se que o estilo do negociador está ligado ao objetivo
que ele deseja atingir.
Adaptado de FILIPPIN, Marcelo.; SILVA, Patrícia Rodrigues da.; KOYAMA, Renata
Emy. Administração de conflitos e relacionamentos. Maringá: UniCesumar, 2021.
Considerando as informações apresentadas no texto, nas aulas conceituais e ao
vivo e com base no livro Administração de Conflitos e Relacionamentos do Curso de
Agronegócio, responda o que se pede:
a) Explique sobre os estilos de negociação competitiva e cooperativa, segundo Mello
(2010).
b) Compare os estilos de competição e cooperação, explique qual a importância de
ajustar o estilo de negociação com a situação, o negociador e com a estratégia.
c) Compare as estratégias de barganha distributiva (ganha-perde) e integrativa
(ganha-ganha) explique a diferença quanto ao foco no relacionamento entre as
partes.
d) Cite exemplos de tática e atitudes necessárias em uma negociação integrativa
(ganha-ganha).
Orientações para desenvolver sua atividade MAPA:
1. Leia o livro da disciplina.