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VENDA À MENTE, NÃO AO CLIENTE
1. Inovação
1.1. Inovar na transformação de resposta negativa em oportunidade
1.2. Gerar valor agregado por intermédio do que vendemos
1.3. Deve estar ligada à paixão e à vontade de ser melhor a cada dia
2. Como Vender
2.1. Ouvir mais do que falar
2.2. Compartilhar, desestressar, conversar sem pedir nada em troca, emocionar, usar o 
humor
2.3. Vender para a mente
2.4. Sabe que 85% da decisão de compra é subconsciente
2.5. Vende para os cinco sentidos
2.6. Usa todo corpo para se comunicar
2.7. Emprega discurso de vendas diferenciado para os gêneros
2.8. Adapta o discurso de acordo com a tipologia do cliente
2.9. Sabe que as pessoas compram para preencher vazios emocionais e esconder os 
medos
3. Córtex (Racional)
3.1. Decisão racional - contém inibidores e controladores do comportamento
4. Cérebro Límbico (Emoções)
1
4.1. A maior capacidade de armazenamento - ex.: ao sentir perfume, associa à lembrança 
de uma pessoa
5. Cérebro Reptiliano (Sobrevivência)
5.1. Toma a decisão
5.2. Mulheres
5.2.1. Sapatos são ítens tão importantes porque fazem elas se sentirem sexy, mães,
relaxadas, competentes e poderosas, variando de acordo com o humor
5.2.2. Roupas fazem parte das armas do cortejo para obter um provedor (quando
solteiras), e para ser aceita pela tribo e para competir com outras mulheres
(quando casada)
5.3. Homens
5.3.1. Usam carros para dominar outros homens e atrair mulheres
 Mulheres se atraem porque um bom carro representa recursos para prover
conforto e proteção para ela e a prole
5.4. Perguntar-se onde está o réptil do seu produto
5.5. Códigos Reptilianos (pode haver vários, mas um é o mais poderoso)
5.5.1. Anarquia
5.5.2. Felicidade
5.5.3. Controle
5.5.4. Domínio
5.5.5. Reprodução
2
5.5.6. Prazer
5.5.7. Segurança
5.5.8. Proteção
5.5.9. Transcendência
5.5.10. União da tribo
5.5.11. Exploração
5.5.12. Movimento
6. Três Cenários (Três Alternativas)
6.1. Construir três cenários emocionais (vender para o emocional)
6.1.1. 1º - Histórias Negativas: despertam a atenção
6.1.2. 2º - Histórias Positivas: despertam o desejo (ação)
6.1.3. 3º - Histórias Neutras: reforçam a razão
7. Fórmula da Decisão
7.1. 1º- Chamar a atenção
7.1.1. Noradrenalina (atenção)
 Mostre um novo ângulo do produto (estímulos novos e surpreendentes)
• Procure elementos conhecidos, depois comece a explorar o novo
• Gere expectativa, desperte a fantasia
7.1.2. Acetilcolina
3
 Busca aprender, tornando-se mais adaptável e eficaz (permitir que o cliente
expresse suas dúvidas)
• Faça com que compreenda, simplifique a informação
• Associe elementos, fazendo o cliente associar experiências novas com 
antigas
7.2. 2º- Buscar conexão positiva com você, seu produto ou sua empresa
7.2.1. Dopamina (prazer)
 Fazer com que a pessoa se sinta inteligente
 Mostrar valores agregados, fazendo com que a pessoa se sinta única e
estratégica
7.2.2. Serotonina (bem-estar e felicidade)
 Buscar empatia, inclusive com o gestual da pessoa
 Incentivar "bate-papo entre amigos"
7.3. 3º- Enviar mensagem direta aos instintos de sobrevivência, mostrando como o 
produto pode ajudar
7.3.1. Endorfina (alívio da dor)
 O alívo da dor ou desconforto, da culpa ou simplesmente ser compreendido é o
que mais fideliza
 Ser assertivo: não só parar de falar como mostrar ao cliente que tem sua atenção
e seu interesse, fazendo-o sentir que é compreendido
8. Escada Emocional da Decisão
4
8.1. Segurança
8.1.1. O réptil quer comprar segurança e saber que seu dinheiro está protegido
8.2. Conforto
8.2.1. O cliente deve se sentir confortável e sem stress
8.3. Prazer
8.3.1. O investimento valeu a pena para o cliente e o fez se sentir inteligente
9. Racionalidade, Hedonismo e Simbolismo
9.1. 1º - Apresentar ao cliente um significado racional: efetividade e eficiência do produto
9.2. 2º - Levar o cliente a um mundo metafísico e emocional: deleite, diversão e 
identidade
10. Medo
10.1. Quanto mais medos o cliente tiver mais consumista será, pois tudo que compramos 
serve para reduzir nossos medos
10.2. Vender bons produtos que mudam e melhoram a vida e geram valor
11. Processo de Decisão: Valor Simbólico
11.1. Opinião Individual: julgamentos e posicionamentos sobre um tema (não precisam 
estar de acordo com as outras pessoas) - 15% do processo
11.2. Cultura: significado do produto na região da venda - 30% do processo
11.3. Biologia: pontos comuns da espécie - 55% do processo
11.4. Valor Simbólico: a mistura da necessidade biológica e da cultura, sendo o mais 
5
poderoso, pois minimiza medo, orgulho, status e supre carências - gera conexão 
emocional absoluta e o preço deixa de ser importante
11.4.1. Joias para a mulhere simbolizam sobrevivência, pois é a única coisa
exclusivamente dela (se o provedor a trocar por outra mais jovem, resta de forma
imediata as joias)
11.4.2. Joias para os homens: "esta mulher é minha"
11.5. Pense e se pergunte que valor simbólico as pessoas estão comprando ao adquirirem 
seu produto
12. 20 Neurodicas
12.1. 1. Procure um código simbólico do seu produto e adapte-se
12.2. 2. Venda para a mente, não para as pessoas: o cliente sabe o que quer atingir, mas 
você deve indicar o que comprar, apresentando os 3 cenários emocionais
12.3. 3. Use os olhos e o corpo para se comunicar: olhe para os olhos do cliente enquanto 
fala e depois dirija o olhar para o produto. Usar linguagem corporal relaxada e aberta,
cuidar o tom da voz, que deve ser amistoso, usando a mesma linguagem verbal do 
cliente, apoiando as opiniões dele
12.4. 4. Neurossegmentação: avaliar a idade, o gênero, situação socio-econômica
12.4.1. Mulher: Supermãe (esquece de si mesma e quer comprar para os filhos) e
superpoderosa (compra para sua própria satisfação: sapatos e ítens que a façam
sentir poderosa)
12.4.2. Estudar o cliente olhando o relógio, sapato, com quem vem como fala, como
veste e de que carro saiu - assim já se tem de 60% a 70% de informações sobre o
mesmo
6
12.4.3. Se a pessoa for introvertida ou extrovertida, seu discurso deve se adaptar -
introvertidos gostam de extrovertidos, deve-se começar tranquilo e aos poucos
se tornar sociável e afável
12.5. 5. Ative as emoções
12.5.1. Homens: tato e visão - seduzir com imagens e com o toque
12.5.2. Mulheres: olfato e audição - seduzir com perfumes e dizendo muitas coisas sobre
o produto
12.5.3. Evitar óculos e usar os olhos - evitar desviá-los, mantendo um encarar amistoso
12.6. 6. Venda Reptiliana
12.6.1. Anarquia, felicidade, controle, dominação, reprodução, prazer, segurança,
proteção, transcendência, unidade da tribo, exploração e movimento
12.6.2. Mulheres se apaixonam por 2 tipos de homens: engraçados (com estilo) e
protetores - idela juntar as duas características 
12.7. 7. Discurso diferenciado
12.7.1. Mulheres: altamente sofisticadas e precisam de informação suficente para
decidir, evitando tecnicismos típicamente masculinos (adoram diamantes,
sapatos e bolsas de grife)
12.8. 8. Intercale informações, evitando sobrecarga - intercale o discurso racional, com 
emocional e com reptiliano o tempo todo
12.9. 9. Não estresse a mente do cliente- o cérebro precisa de espaço para assimilar as 
informações
12.10. 10. Seja visual, criando um discurso que evoque imagens
7
12.11. 11. Peça que toquem, sintam e interajam com o produto
12.12. 12. Gere comparativos e contrates -lembre-se que o cérebro precisa comparar e 
escolher entre as 3 opções dadas por você
12.13. 13. Comunique de forma simples e básica
12.14. 14. Concorde com o cliente e depois dê informações adicionais (evitar discordar)
12.15. 15. Torne-se mais pessoal e amigo
12.16. 16. Sorria - dentes saudáveis e fortes nos dizem se tratar de uma pessoa saudável
12.17. 17. Cuide da sua tribo - principalmente as mulheres adoram quando você se 
preocupa e faz uma gentilezapara seus filhos
12.18. 18. Os primeiros e os últimos minutos são os mais importantes
12.19. 19. Comunique-se com metáforas e histórias
12.20. 20. Use verbos de ação: poder, alcançar, proteger, entreter, dominar, transformar, 
lembrar, desfrutar, conquistar, controlar, obter
12.20.1. A palavra que mais empodera o cliente: VOCÊ
13. Como Vender 2
13.1. 1. Detectar o segmento do do seu público e saber como vai se dirigir a ele
13.2. 2. Defina qual parte réptil ativar com seu produto
13.3. 3. Qual o medo do cliente e como você pode diminuí-lo
13.3.1. Ex.: Se vende carros, a supermãe tem medo de bater e arriscar a vida dos filhos,
já a supermulher quer se sentir poderosa entre suas amigas
8
13.4. Atenção: contar uma história real de terceiros (se for negativa, gerará maior atenção
13.5. Emoção positiva: preencher o vazio provocado pelo medo
13.6. Memória: o que está comprando servirá para sobreviver e gerar valor para a sua vida
13.7. As pessoas não sabem o que querem, cabe a você decidir, analisando e identificando 
seus medos para tornar seu cliente menos vulnerável e mais forte, portanto, mais 
feliz e grato
14. Chaves para Vender Serviços
14.1. Tornar-se especialista no negócio do seu cliente para entender suas necessidades e 
linguagem
14.2. Pesquisar o negócio do cliente para recomendar produtos
9
	1. Inovação
	1.1. Inovar na transformação de resposta negativa em oportunidade
	1.2. Gerar valor agregado por intermédio do que vendemos
	1.3. Deve estar ligada à paixão e à vontade de ser melhor a cada dia
	2. Como Vender
	2.1. Ouvir mais do que falar
	2.2. Compartilhar, desestressar, conversar sem pedir nada em troca, emocionar, usar o humor
	2.3. Vender para a mente
	2.4. Sabe que 85% da decisão de compra é subconsciente
	2.5. Vende para os cinco sentidos
	2.6. Usa todo corpo para se comunicar
	2.7. Emprega discurso de vendas diferenciado para os gêneros
	2.8. Adapta o discurso de acordo com a tipologia do cliente
	2.9. Sabe que as pessoas compram para preencher vazios emocionais e esconder os medos
	3. Córtex (Racional)
	3.1. Decisão racional - contém inibidores e controladores do comportamento
	4. Cérebro Límbico (Emoções)
	4.1. A maior capacidade de armazenamento - ex.: ao sentir perfume, associa à lembrança de uma pessoa
	5. Cérebro Reptiliano (Sobrevivência)
	5.1. Toma a decisão
	5.2. Mulheres
	5.2.1. Sapatos são ítens tão importantes porque fazem elas se sentirem sexy, mães, relaxadas, competentes e poderosas, variando de acordo com o humor
	5.2.2. Roupas fazem parte das armas do cortejo para obter um provedor (quando solteiras), e para ser aceita pela tribo e para competir com outras mulheres (quando casada)
	5.3. Homens
	5.3.1. Usam carros para dominar outros homens e atrair mulheres
	5.4. Perguntar-se onde está o réptil do seu produto
	5.5. Códigos Reptilianos (pode haver vários, mas um é o mais poderoso)
	5.5.1. Anarquia
	5.5.2. Felicidade
	5.5.3. Controle
	5.5.4. Domínio
	5.5.5. Reprodução
	5.5.6. Prazer
	5.5.7. Segurança
	5.5.8. Proteção
	5.5.9. Transcendência
	5.5.10. União da tribo
	5.5.11. Exploração
	5.5.12. Movimento
	6. Três Cenários (Três Alternativas)
	6.1. Construir três cenários emocionais (vender para o emocional)
	6.1.1. 1º - Histórias Negativas: despertam a atenção
	6.1.2. 2º - Histórias Positivas: despertam o desejo (ação)
	6.1.3. 3º - Histórias Neutras: reforçam a razão
	7. Fórmula da Decisão
	7.1. 1º- Chamar a atenção
	7.1.1. Noradrenalina (atenção)
	7.1.2. Acetilcolina
	7.2. 2º- Buscar conexão positiva com você, seu produto ou sua empresa
	7.2.1. Dopamina (prazer)
	7.2.2. Serotonina (bem-estar e felicidade)
	7.3. 3º- Enviar mensagem direta aos instintos de sobrevivência, mostrando como o produto pode ajudar
	7.3.1. Endorfina (alívio da dor)
	8. Escada Emocional da Decisão
	8.1. Segurança
	8.1.1. O réptil quer comprar segurança e saber que seu dinheiro está protegido
	8.2. Conforto
	8.2.1. O cliente deve se sentir confortável e sem stress
	8.3. Prazer
	8.3.1. O investimento valeu a pena para o cliente e o fez se sentir inteligente
	9. Racionalidade, Hedonismo e Simbolismo
	9.1. 1º - Apresentar ao cliente um significado racional: efetividade e eficiência do produto
	9.2. 2º - Levar o cliente a um mundo metafísico e emocional: deleite, diversão e identidade
	10. Medo
	10.1. Quanto mais medos o cliente tiver mais consumista será, pois tudo que compramos serve para reduzir nossos medos
	10.2. Vender bons produtos que mudam e melhoram a vida e geram valor
	11. Processo de Decisão: Valor Simbólico
	11.1. Opinião Individual: julgamentos e posicionamentos sobre um tema (não precisam estar de acordo com as outras pessoas) - 15% do processo
	11.2. Cultura: significado do produto na região da venda - 30% do processo
	11.3. Biologia: pontos comuns da espécie - 55% do processo
	11.4. Valor Simbólico: a mistura da necessidade biológica e da cultura, sendo o mais poderoso, pois minimiza medo, orgulho, status e supre carências - gera conexão emocional absoluta e o preço deixa de ser importante
	11.4.1. Joias para a mulhere simbolizam sobrevivência, pois é a única coisa exclusivamente dela (se o provedor a trocar por outra mais jovem, resta de forma imediata as joias)
	11.4.2. Joias para os homens: "esta mulher é minha"
	11.5. Pense e se pergunte que valor simbólico as pessoas estão comprando ao adquirirem seu produto
	12. 20 Neurodicas
	12.1. 1. Procure um código simbólico do seu produto e adapte-se
	12.2. 2. Venda para a mente, não para as pessoas: o cliente sabe o que quer atingir, mas você deve indicar o que comprar, apresentando os 3 cenários emocionais
	12.3. 3. Use os olhos e o corpo para se comunicar: olhe para os olhos do cliente enquanto fala e depois dirija o olhar para o produto. Usar linguagem corporal relaxada e aberta, cuidar o tom da voz, que deve ser amistoso, usando a mesma linguagem verbal do cliente, apoiando as opiniões dele
	12.4. 4. Neurossegmentação: avaliar a idade, o gênero, situação socio-econômica
	12.4.1. Mulher: Supermãe (esquece de si mesma e quer comprar para os filhos) e superpoderosa (compra para sua própria satisfação: sapatos e ítens que a façam sentir poderosa)
	12.4.2. Estudar o cliente olhando o relógio, sapato, com quem vem como fala, como veste e de que carro saiu - assim já se tem de 60% a 70% de informações sobre o mesmo
	12.4.3. Se a pessoa for introvertida ou extrovertida, seu discurso deve se adaptar - introvertidos gostam de extrovertidos, deve-se começar tranquilo e aos poucos se tornar sociável e afável
	12.5. 5. Ative as emoções
	12.5.1. Homens: tato e visão - seduzir com imagens e com o toque
	12.5.2. Mulheres: olfato e audição - seduzir com perfumes e dizendo muitas coisas sobre o produto
	12.5.3. Evitar óculos e usar os olhos - evitar desviá-los, mantendo um encarar amistoso
	12.6. 6. Venda Reptiliana
	12.6.1. Anarquia, felicidade, controle, dominação, reprodução, prazer, segurança, proteção, transcendência, unidade da tribo, exploração e movimento
	12.6.2. Mulheres se apaixonam por 2 tipos de homens: engraçados (com estilo) e protetores - idela juntar as duas características
	12.7. 7. Discurso diferenciado
	12.7.1. Mulheres: altamente sofisticadas e precisam de informação suficente para decidir, evitando tecnicismos típicamente masculinos (adoram diamantes, sapatos e bolsas de grife)
	12.8. 8. Intercale informações, evitando sobrecarga - intercale o discurso racional, com emocional e com reptiliano o tempo todo
	12.9. 9. Não estresse a mente do cliente- o cérebro precisa de espaço para assimilar as informações
	12.10. 10. Seja visual, criando um discurso que evoque imagens
	12.11. 11. Peça que toquem, sintam e interajam com o produto
	12.12. 12. Gere comparativos e contrates -lembre-se que o cérebro precisa comparar e escolher entre as 3 opções dadas por você
	12.13. 13. Comunique de forma simples e básica
	12.14. 14. Concorde com o cliente e depois dê informações adicionais (evitar discordar)
	12.15. 15. Torne-se mais pessoal e amigo
	12.16. 16. Sorria - dentes saudáveis e fortesnos dizem se tratar de uma pessoa saudável
	12.17. 17. Cuide da sua tribo - principalmente as mulheres adoram quando você se preocupa e faz uma gentileza para seus filhos
	12.18. 18. Os primeiros e os últimos minutos são os mais importantes
	12.19. 19. Comunique-se com metáforas e histórias
	12.20. 20. Use verbos de ação: poder, alcançar, proteger, entreter, dominar, transformar, lembrar, desfrutar, conquistar, controlar, obter
	12.20.1. A palavra que mais empodera o cliente: VOCÊ
	13. Como Vender 2
	13.1. 1. Detectar o segmento do do seu público e saber como vai se dirigir a ele
	13.2. 2. Defina qual parte réptil ativar com seu produto
	13.3. 3. Qual o medo do cliente e como você pode diminuí-lo
	13.3.1. Ex.: Se vende carros, a supermãe tem medo de bater e arriscar a vida dos filhos, já a supermulher quer se sentir poderosa entre suas amigas
	13.4. Atenção: contar uma história real de terceiros (se for negativa, gerará maior atenção
	13.5. Emoção positiva: preencher o vazio provocado pelo medo
	13.6. Memória: o que está comprando servirá para sobreviver e gerar valor para a sua vida
	13.7. As pessoas não sabem o que querem, cabe a você decidir, analisando e identificando seus medos para tornar seu cliente menos vulnerável e mais forte, portanto, mais feliz e grato
	14. Chaves para Vender Serviços
	14.1. Tornar-se especialista no negócio do seu cliente para entender suas necessidades e linguagem
	14.2. Pesquisar o negócio do cliente para recomendar produtos