A Unidade 3 do livro da disciplina aborda as Etapas do Processo de Vendas, destacando a importância de uma estrutura organizada

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ATIVIDADE 1 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS - 
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A Unidade 3 do livro da disciplina aborda as Etapas do Processo de Vendas, 
destacando a importância de uma estrutura organizada para garantir a eficácia 
comercial. Dentre essas etapas, a Prospecção e a Qualificação são cruciais, 
pois definem a base de clientes potenciais e a probabilidade de sucesso nas 
etapas subsequentes. 
 
A Prospecção é o ato de identificar clientes potenciais (prospects) que se 
encaixam no perfil ideal de cliente (ICP) da empresa. No entanto, a simples 
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identificação não é suficiente. É na Qualificação que o vendedor avalia se o 
prospect possui real necessidade, capacidade de compra (budget) e 
autoridade para decidir (authority), um conceito frequentemente resumido 
pelo acrônimo BANT (Budget, Authority, Need, Time) ou variações mais 
modernas. A falha em qualificar adequadamente resulta em desperdício de 
tempo e recursos, impactando negativamente a produtividade da equipe de 
vendas. 
 
 
 
Fonte: PEREIRA, Adriano Cipriano. Técnicas de Negociação e Vendas. 
Maringá: UniCesumar, 2021. 
 
 
 
Cenário: 
 
Uma startup de tecnologia B2B (Business-to-Business) que vende um 
software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) está com sua 
equipe de vendas desmotivada. O principal motivo é que os vendedores estão 
gastando a maior parte do tempo apresentando o produto para empresas que, 
no final, não têm orçamento para a compra ou não possuem a infraestrutura 
necessária para implementar o software. 
 
Considerando as Etapas do Processo de Vendas (Unidade 3): 
 
1 - Explique a diferença conceitual e prática entre Prospecção e Qualificação 
de Clientes. 
 
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2 - Proponha uma ação estratégica e concreta que o gestor comercial dessa 
startup deve implementar imediatamente para resolver o problema de 
desperdício de tempo, focando na melhoria da Qualificação dos prospects. 
 
Orientações para a realização desta atividade: 
- Leia atentamente o enunciado desta atividade e o que está sendo solicitado. 
- Lembre-se de que é uma atividade discursiva, portanto, deverá redigir um 
texto argumentativo e fundamentado nos conteúdos aprendidos. 
- Ao utilizar partes do livro da disciplina ou outros materiais para elaborar o 
seu texto, não se esqueça de informar a fonte consultada nas referências no 
final do seu texto. 
- Evite utilizar textos do livro na íntegra para responder esta atividade, mas 
procure contribuir, principalmente, com suas palavras. 
- Evite cópias indevidas dos textos ou de colegas. 
- Dúvidas, fale com o Professor Mediador. 
 
Bom trabalho! 
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