Jornada do Cliente B2B

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JORNADA B2B: Veja os principais momentos e motivadores para
a contratação de serviços
(...)
A expansão do setor de tecnologia traz, claro, oportunidades, mas também
um questionamento: em meio a tantos serviços e softwares disponíveis, como se
destacar?
Para fazer isso, é necessário entender qual é a jornada do consumidor B2B,
quais são os principais momentos, motivadores e fontes de informação utilizados
durante a contratação de serviços, e como sua empresa pode aproveitar esses
elementos da melhor maneira possível.
1. Jornada do consumidor B2B;
2. Principais momentos;
3. Motivadores;
4. Fontes de informação.
O que os clientes buscam?
Uma pesquisa do Google mostra que 86% dos clientes B2B já estão com os
fornecedores emmente no início de sua jornada de compra. Isso significa que, antes
mesmo de entrar na disputa, eles sabem quem vão considerar. E no setor Tech B2B,
a lista de fornecedores têm, emmédia, três marcas para serem escolhidas.
Mas como entrar nessa lista? Para 31% dos entrevistados, confiança na
marca é o principal fator na hora de contratar serviços B2B. Ou seja, o tomador de
decisão quer saber se a sua marca é melhor e se é confiável, não somente se o
serviço é barato ou quanto custa.
1. Confiança na marca é o prin-
cipal fator;
2. Se a marca é melhor;
3. Se é confiável.
Essa confiança pode ser construída com uma presença online. Empresas B2B
que investiram mais da metade de seus orçamentos de marca em digital, tiveram
25% de retorno. E o vídeo online, em particular, é um poderoso influenciador
nesse processo: 93% dos compradores B2B dizem que o vídeo é importante para
construir a confiança da marca e 62% afirmam que os anúncios em vídeo online
aceleram suas decisões de compra.
1. A confiança pode ser construída
com presença online;
2. Vídeo online é um poderoso
influenciador;
3. O vídeo é importante para
construir a confiança na marca;
4. Anúncios em vídeo aceleram
suas decisões de compra.
Quais são os momentos-chave?
(...) Para 43% dos entrevistados, a ocasião mais comum para busca por
serviços ou tecnologia de terceiros é quando há insatisfação ou problemas. Ou seja,
é uma decisão imediatista que, em muitos casos, acontece sem tempo para
conhecer novas marcas - o que só reforça a importância de estar entre as top of
mind.
1. Quando há insatisfação ou
problemas;
2. É uma decisão imediatista;
3. Acontece sem tempo para
conhecer novas marcas.
Por outro lado, 19% procuram novos parceiros quando os contratos estão
próximos do vencimento, algo que se pode ter certa previsibilidade. Como a
frequência de contratação é constante ao longo do ano, a importância da presença
continuada é aindamaior.
1. 19% procuram novos parceiros
quando os contratos estão
próximos do vencimento;
2. Importância da presença
continuada é ainda maior.
Um ponto importante para se ter em mente é o fato de que mais da metade
das empresas que usam versões premium de ferramentas começaram com a versão
gratuita. Vários fatores têm importância no impulsionamento de atualizações pagas,
mas os principais são: maior capacidade de armazenamento (48%), melhor suporte
ao cliente (42%), funções avançadas de administração e gerenciamento (41%) e
recursos e funcionalidades personalizados (35%).
Como absorver a demanda?
Hoje, os responsáveis pela contratação de serviços B2B estão mais
informados e capacitados, e aproveitam ao máximo a pesquisa em fontes digitais.
De acordo com a nossa pesquisa (Google), 94% são um pouco ou totalmente
informados antes de entrar em contato com uma empresa e 56% afirmam que
usammecanismos de pesquisa pelo menos uma vez por semana em seu processo de
decisão.
1. Responsáveis mais informados
e capacitados;
2. Pesquisam em fontes digitais;
3. 94% estão informados antes de
entrar em contato;
4. 56% usam mecanismos de
busca.
A pergunta então é: se fizer uma busca pela sua marca, o tomador de decisão
saberá para que serve, qual o impacto nos resultados ou o preço do produto? Se
sim, você está a caminho. Em caso negativo, a estratégia talvez precise ser ajustada.
Saberá?
Invista na presença digital
A jornada do consumidor B2B é longa e variada, com diversos pontos de
contato e uso de plataformas diferentes. Há algumas características, no entanto,
que sua marca precisa ter sempre emmente.
Para começar, a presença no digital ao longo de toda a jornada é
fundamental para uma atuação antecipada do comprador. YouTube e Google são as
principais fontes de informação para 47% dos tomadores de decisão B2B. Por isso,
campanhas focadas em formatos de alcance como vídeo reach e bumper ajudam sua
marca a estar mais presente durante essa busca e, consequentemente, ser levada
em conta nomomento da consideração.
1. Presença ao longo da jornada
é fundamental;
2. YouTube e Google são as
principais fontes para 47%;
3. Campanhas focadas em
alcance como vídeo rech e
bumper;
4. Campanha de rede de
pesquisa também é essencial;
5. Seja levado em conta no
momento da consideração.
Além disso, a confiança e os atributos associados à marca são mais
importantes no processo de decisão que o preço, o que reforça a relevância do
branding.
1. Confiança;
2. Atributos associados à marca;
3. Relevância do branding.
As principais categorias B2B têm altas demandas emmais de ummomento ao
longo do ano, por isso tenha uma estratégia consistente, com anúncios sempre
ativos, para conectar-se com o comportamento de compra dos serviços e
tecnologias.
1. Tenha uma estratégia
constante;
2. Tenha anúncios sempre
ativos;
3. Faça os tomadores de decisão
lembrar de você no momento
da decisão;
4. Quem não é visto, não é
lembrado.
Por fim, não se esqueça: eficiência é a nova resiliência. Manter-se ativo
durante períodos sensíveis na economia ajudou as empresas a se fortalecerem em
outras retomadas e é a chave para passar pelo momento atual.