Avaliação III - Desafio Profissional - Retorno da questão

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GABARITO | Avaliação III - Desafio Profissional - Individual
(Cod.:1632123)
Verde: resposta correta. Vermelho: alternativa marcada por você que está incorreta.
Peso da Avaliação 3,00
Prova 124579283
Qtd. de Questões 1
Nota 10,00
DESAFIO PROFISSIONAL DE MARKETING DE VENDAS
Esta é a descrição do seu Desafio Profissional. Para que você possa desenvolver sua atividade e 
chegar à conclusão desta avaliação, é preciso baixar e salvar o Template Padrão Único em word que 
está disponível no link ao final desta descrição. Para baixá-lo, clique em Arquivo > Criar uma cópia > 
Baixar uma cópia. Você só conseguirá editar o template depois de salvá-lo. 
Vamos adiante. Leia com atenção. 
Seja bem-vindo(a) ao Desafio Profissional da Disciplina de Marketing de Vendas. Aqui, você 
assume o papel de profissional responsável por analisar a situação, tomar decisões e propor soluções. 
É o momento de aplicar seus conhecimentos de forma prática e mostrar como lidaria com um desafio 
real.
ETAPA 1 - Apresentação do Desafio Profissional.
Você é o responsável pela área de marketing e vendas da “LAR & ESTILO HOME”, uma rede 
varejista fictícia de artigos para o lar e decoração, com duas lojas físicas em uma cidade de porte 
médio e atuação ativa no Instagram e no WhatsApp Business. Nos últimos dois anos, a empresa 
passou a enfrentar queda na margem de lucro, estoque parado em alguns setores e, ao mesmo tempo, 
falta de produtos básicos em datas importantes, como Dia das Mães e Natal. Para reduzir custos, a 
direção diminuiu a equipe de vendedores comissionados e apostou quase exclusivamente no 
autosserviço, sem investir em treinamento nem em um planejamento eficiente de merchandising no 
ponto de venda. Como consequência, as lojas apresentam prateleiras desorganizadas, promoções 
confusas e produtos de maior valor expostos em áreas de pouco fluxo. A última campanha, o “Festival 
Casa dos Sonhos”, atraiu público, mas gerou baixa conversão, frustração dos clientes e maior 
desequilíbrio do estoque. Além disso, a empresa não possui um processo estruturado de previsão de 
vendas, baseando suas compras apenas na percepção do gerente e em ofertas dos fornecedores. Diante 
desse cenário, seu desafio é analisar as falhas na estratégia de marketing de vendas e redesenhar o mix 
de produtos, a política de preços, as promoções, o merchandising no ponto de venda e a previsão de 
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vendas, alinhando essas decisões ao perfil do consumidor, ao posicionamento da empresa e à 
realidade operacional do varejo.
ETAPA 2 - Materiais de referência (ambientação) para o Desafio Profissional
Para analisar e resolver o desafio da “LAR & ESTILO HOME”, você deverá utilizar os conceitos 
teóricos estudados na disciplina como base para interpretar a realidade da empresa fictícia, aplicando-
os de forma crítica e integrada ao contexto do varejo.
Como apoio para essa análise, considere os seguintes eixos conceituais e materiais de referência:
Comportamento do consumidor no varejo
Análise dos fatores que influenciam a decisão de compra, como renda, necessidades funcionais, 
percepção de valor, sensibilidade a preço, experiência no ponto de venda e expectativas em relação ao 
atendimento.
Material de apoio:
Comportamento do consumidor: os fatores de influência – Núcleo do Conhecimento
https://www.nucleodoconhecimento.com.br/wp-content/uploads/artigo-cientifico/pdf/comportamento-
do-consumidor-os-fatores-de-influencia.pdf 
Processo de vendas no varejo
Estruturação do processo de vendas em lojas físicas, considerando o papel do atendimento, a 
organização do fluxo de clientes, a função do vendedor no autosserviço e a importância do 
treinamento da equipe para orientar e converter vendas.
Material de apoio:
Como estruturar o processo de vendas no varejo – Sebrae
https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/como-estruturar-o-processo-de-vendas-no-
varejo,c396bbfac14b7810VgnVCM1000001b00320aRCRD 
Merchandising e visual merchandising no ponto de venda
Avaliação de como a exposição de produtos, a sinalização, a ambientação da loja e a organização das 
prateleiras influenciam o comportamento do consumidor e a decisão de compra, especialmente em 
ambientes de autosserviço.
A partir desses materiais, você deverá selecionar três aspectos que considere essenciais para 
compreender e solucionar o desafio da “LAR & ESTILO HOME” — como comportamento do 
consumidor, merchandising no ponto de venda ou previsão de vendas — e utilizá-los como base para 
o diagnóstico e para as propostas apresentadas no Memorial Analítico.
ETAPA 3 - Levantamento de conceitos teóricos (preencher no Template Padrão Único).
ETAPA 4 - Aplicação dos conceitos teóricos ao Desafio Profissional (preencher no Template 
Padrão Único).
ETAPA 5 – ETAPA AVALIATIVA - Redação do produto - Memorial Analítico - (preencher no 
Template Padrão Único e, após a finalização, copiar e colar no campo de resposta a seguir).
https://www.nucleodoconhecimento.com.br/wp-content/uploads/artigo-cientifico/pdf/comportamento-do-consumidor-os-fatores-de-influencia.pdf
https://www.nucleodoconhecimento.com.br/wp-content/uploads/artigo-cientifico/pdf/comportamento-do-consumidor-os-fatores-de-influencia.pdf
https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/como-estruturar-o-processo-de-vendas-no-varejo,c396bbfac14b7810VgnVCM1000001b00320aRCRD
https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/como-estruturar-o-processo-de-vendas-no-varejo,c396bbfac14b7810VgnVCM1000001b00320aRCRD
Chegou a hora de transformar todo o seu percurso investigativo em um texto claro, bem estruturado e 
objetivo. Você deverá desenvolver um Memorial Analítico. Este será o produto final do Desafio 
Profissional, que será avaliado com nota de zero a dez e terá peso três na média final da disciplina de 
Marketing de Vendas.
Lembre-se: para baixar o Template Padrão Único do Desafio Profissional, clique no link a seguir, e 
siga o passo a passo: clique em Arquivo > Criar uma cópia > Baixar uma cópia. Você só conseguirá 
editar o template depois de salvá-lo.
 
Bons estudos!
 
KREMER, J. Marketing de vendas. Indaial: UNIASSELVI, 2011.
 
 Link do Template Padrão Único
Resposta esperada
Resumo do que você descobriu (1 parágrafo) – vale 1 ponto 
O estudante precisa resumir em até um parágrafo o que ele descobriu. Ao analisar o caso da
“LAR & ESTILO HOME”, foi possível identificar que os principais problemas enfrentados pela
empresa decorrem do desalinhamento entre suas estratégias de marketing de vendas e o perfil do
público predominante. Observou-se um foco excessivo em produtos de maior valor agregado, em
campanhas e exposições, enquanto os consumidores buscavam principalmente itens de
conveniência e preços acessíveis. Além disso, a redução da equipe de vendas sem redefinição do
atendimento, a desorganização do ponto de venda e a ausência de um processo estruturado de
previsão de vendas contribuíram para baixa conversão, clientes frustrados e desequilíbrio de
estoque.
Contextualização do desafio (1 parágrafo): Quem? Onde? Qual a situação? – vale 0,5
ponto 
O estudante precisa contextualizar o desafio. O desafio ocorre na rede varejista fictícia “LAR &
ESTILO HOME”, que atua no segmento de artigos para o lar e decoração, com duas lojas físicas
em uma cidade de porte médio e presença ativa no Instagram e no WhatsApp Business. O
responsável pela área de marketing e vendas precisa lidar com queda na margem de lucro,
estoque parado em alguns setores e falta de produtos básicos em datas importantes, situação
agravada após a campanha “Casa dos Sonhos”, que atraiu público, mas apresentou baixa
conversão e gerou insatisfação dos clientes.
https://www.uniasselvi.com.br/extranet/o-2.0/download/arqu_download.php?link=549786
https://www.uniasselvi.com.br/extranet/o-2.0/download/arqu_download.php?link=549786
Análise (1 parágrafo): use de 2 a 3 conceitos da disciplina, mostrando como eles explicam a
situação. Dê exemplos diretos e contextualizados – vale 2 pontos 
O estudante precisa usar conceitosda disciplina para explicar a situação. A situação pode ser
explicada a partir dos conceitos de comportamento do consumidor, composto de marketing no
varejo e merchandising no ponto de venda. O comportamento do consumidor mostra que o
público de classe média e média-baixa prioriza preço, utilidade e conveniência, fatores ignorados
na campanha focada em produtos caros. No composto de marketing, observa-se incoerência
principalmente nos elementos produto e preço, já que o mix oferecido não refletia as
necessidades reais do cliente. Além disso, o merchandising inadequado, com exposição confusa e
sinalização pouco clara, dificultou a decisão de compra e reduziu a conversão em vendas.
Propostas de solução (até 2 parágrafos): o que você recomenda? Por quê? Qual teoria apoia
sua ideia? – vale 3 pontos 
O estudante deverá propor uma solução. Como solução, recomenda-se a reorganização do mix de
produtos, priorizando itens de conveniência e maior giro, com preços alinhados à renda do
público, mantendo os produtos de maior valor como complementares. Essa proposta é sustentada
pelos conceitos de comportamento do consumidor e classificação de produtos, que indicam a
importância de alinhar oferta, necessidade e percepção de valor para aumentar a conversão.
Além disso, sugere-se a reestruturação do merchandising no ponto de venda, com melhor
organização das prateleiras, sinalização clara e posicionamento estratégico dos produtos de maior
giro em áreas de alto fluxo. Também é necessário redefinir o papel da equipe de vendas, com
treinamento básico para atendimento mais consultivo, e implantar um processo simples de
previsão de vendas baseado em histórico, sazonalidade e datas comemorativas. 
Conclusão reflexiva (até 2 parágrafos): O que você aprendeu com essa experiência? – vale 2
pontos 
O estudante precisa chegar a uma conclusão. A análise desse desafio evidencia a importância do
alinhamento entre marketing de vendas, comportamento do consumidor e operações no varejo.
Decisões estratégicas tomadas sem considerar o perfil do cliente e a organização do ponto de
venda podem comprometer tanto os resultados financeiros quanto a experiência de compra. Além
disso, o desafio reforça que a aplicação prática dos conceitos teóricos estudados na disciplina
permite compreender e solucionar problemas reais de forma mais eficaz. A experiência
contribuiu para consolidar a relação entre teoria e prática, mostrando que o marketing de vendas
é fundamental para a sustentabilidade e competitividade das empresas varejistas.
Referências (somente o que você realmente usou, incluindo o livro) – vale 0,5 ponto 
O estudante deve indicar as referências que utilizou. Neste caso, utilizou-se:
CHURCHILL, G. A.; PETER, J. P. Marketing: criando valor para os clientes. Tradução de
Cecília C. Bartalotti e Cid Knipel Moreira. São Paulo: Saraiva, 2000.
HOOLEY, G. J.; SAUNDERS, J. A.; PIERCY, N. F. Estratégia de marketing eposicionamento
competitivo. Tradução de Robert Brian Taylor. 3. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005.
KREMER, J. Marketing de vendas. Indaial: UNIASSELVI, 2011.
Autoavaliação (1 parágrafo): o que você percebeu sobre seu próprio processo de estudo? –
vale 1 ponto
O estudante deverá escrever a sua percepção sobre o processo de aprendizagem. Aqui, tudo o que
o estudante escrever deverá ser considerado correto. Ele poderá descrever que sua experiência foi
positiva e que aprendeu muito, poderá descrever que sua experiência foi ruim e que não
conseguiu aprender muito, poderá descrever que sua experiência foi neutra pois já conhecia o
conteúdo. 
Neste caso, por exemplo, além disso, o aluno poderá afirmar que o desafio contribuiu para
consolidar a relação entre teoria e prática, demonstrando que o Marketing de Vendas vai além de
conceitos abstratos ou análises numéricas, estando diretamente relacionado à formulação de
estratégias, à compreensão do mercado e à tomada de decisões profissionais orientadas a
resultados.
Assim, a resposta esperada é: 
Ao analisar o caso da “LAR & ESTILO HOME”, foi possível identificar que os principais
problemas enfrentados pela empresa decorrem do desalinhamento entre suas estratégias de
marketing de vendas e o perfil do público predominante. Observou-se um foco excessivo em
produtos de maior valor agregado nas campanhas e na exposição em loja, enquanto os
consumidores buscavam principalmente itens de conveniência, utilidade diária e preços
acessíveis. Além disso, a redução da equipe de vendas sem redefinição clara do atendimento, a
desorganização do ponto de venda e a ausência de um processo estruturado de previsão de
vendas contribuíram para a baixa conversão, a frustração dos clientes e o desequilíbrio do
estoque.
O desafio ocorre na rede varejista fictícia “LAR & ESTILO HOME”, que atua no segmento de
artigos para o lar e decoração, com duas lojas físicas em uma cidade de porte médio e presença
ativa no Instagram e no WhatsApp Business. O responsável pela área de marketing e vendas
precisa lidar com a queda da margem de lucro, o acúmulo de estoque em alguns setores e a falta
de produtos básicos em datas importantes. Essa situação foi agravada após a campanha “Casa
dos Sonhos”, que atraiu fluxo de clientes, mas apresentou baixa conversão em vendas e gerou
insatisfação devido à falta de alinhamento entre as ofertas, o atendimento e as necessidades do
público.
A explicação dessa situação envolve conceitos como comportamento do consumidor, composto
de marketing no varejo e merchandising no ponto de venda. O comportamento do consumidor
demonstra que o público de classe média e média-baixa prioriza preço, utilidade e conveniência,
fatores que não foram devidamente considerados em uma campanha focada em produtos de
maior valor. No composto de marketing, observa-se incoerência principalmente nos elementos
produto e preço, uma vez que o mix oferecido não refletia as necessidades reais do cliente. Além
disso, o merchandising inadequado, caracterizado por exposição confusa, sinalização pouco clara
e má disposição dos produtos, dificultou a decisão de compra e reduziu a conversão em vendas,
mesmo com o aumento do fluxo de clientes.
Como solução, recomenda-se a reorganização do mix de produtos, priorizando itens de
conveniência e de maior giro, com preços alinhados à renda do público predominante, mantendo
os produtos de maior valor como complementares e estrategicamente posicionados. Essa
recomendação é sustentada pelos conceitos de comportamento do consumidor e classificação de
produtos, que indicam a importância de alinhar oferta, necessidade e percepção de valor para
aumentar a conversão e a rentabilidade.
 Além disso, sugere-se a reestruturação do merchandising no ponto de venda, com melhor
organização das prateleiras, sinalização clara de preços e promoções e posicionamento
estratégico dos produtos de maior giro em áreas de alto fluxo. Também se faz necessária a
redefinição do papel da equipe de vendas, com investimento em treinamento básico para um
atendimento mais consultivo, bem como a implantação de um processo simples de previsão de
vendas baseado em histórico, sazonalidade e datas comemorativas, apoiando as decisões de
compra e a gestão de estoque.
A análise desse desafio evidencia a importância do alinhamento entre marketing de vendas,
comportamento do consumidor e operações no varejo. Decisões estratégicas tomadas sem
considerar o perfil do cliente, a organização do ponto de venda e o planejamento da demanda
podem comprometer tanto os resultados financeiros quanto a experiência de compra.
 Além disso, o desafio reforça que a aplicação prática dos conceitos teóricos estudados na
disciplina permite compreender e solucionar problemas reais de forma mais eficaz. A experiência
contribuiu para consolidar a relação entre teoria e prática, demonstrando que o marketing de
vendas é um elemento central para a sustentabilidade e a competitividade das empresas
varejistas.
Referências 
CHURCHILL, G. A.; PETER, J. P. Marketing: criando valor para os clientes. Tradução de
Cecília C. Bartalottie Cid Knipel Moreira. São Paulo: Saraiva, 2000.
HOOLEY, G. J.; SAUNDERS, J. A.; PIERCY, N. F. Estratégia de marketing eposicionamento
competitivo. Tradução de Robert Brian Taylor. 3. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005.
KREMER, J. Marketing de vendas. Indaial: UNIASSELVI, 2011.
No parágrafo referente à autoavaliação, o estudante deverá escrever a sua percepção sobre o
processo de aprendizagem. Aqui, tudo o que o estudante escrever deverá ser considerado correto.
 
Minha resposta
Resumo do que foi descoberto: A análise evidenciou que o desafio enfrentado pela “LAR &
ESTILO HOME” revelou falhas significativas na gestão do mix de produtos, políticas de preços,
promoção e merchandising, além da ausência de um processo de previsão de vendas estruturado.
Observou-se que tais fragilidades explicam a queda na margem de lucro, o desequilíbrio do
estoque e a insatisfação dos clientes nas campanhas promocionais recentes. A partir dos conceitos
de comportamento do consumidor, processo de vendas no varejo e visual merchandising, foi
possível identificar causas e propor soluções para otimizar a operação comercial.
Contextualização do desafio: O desafio envolveu a “LAR & ESTILO HOME” que é uma rede
varejista fictícia com duas lojas físicas em uma cidade de porte médio, atuando também no
Instagram e WhatsApp Business. Enfrentando queda na margem de lucro, estoque parado e falta
de produtos básicos em datas importantes, a empresa reduziu a equipe de vendedores
comissionados e concentrou esforços no autosserviço, sem investir em treinamento ou
merchandising eficaz, resultando em uma série de problemas operacionais e comerciais. Análise
O comportamento do consumidor mostrou-se negligenciado, pois não se considerou sua
sensibilidade ao preço e expectativas, resultando em promoções confusas e baixo índice de
conversão. Conforme Kremer (2011), entender o perfil do cliente é fundamental para o ajuste do
mix e das estratégias comerciais. Além disso, a redução da equipe de vendas e a falta de
treinamento prejudicaram o processo de vendas, uma vez que o atendimento qualificado é
essencial para orientar clientes, principalmente em lojas de autosserviço (Sebrae, 2026). Por fim,
a deficiência no visual merchandising, com prateleiras desorganizadas e má exposição de
produtos, comprometeu a experiência do consumidor e a atração nos pontos-de-venda, conforme
destacado por Kremer (2011). Propostas de solução Recomenda-se que a empresa implemente
um processo estruturado de previsão de vendas, utilizando dados históricos e sazonalidades do
mercado para equilibrar o estoque e evitar faltas ou excessos, especialmente em datas
comemorativas. Fundamentado em Kremer (2011), esse planejamento otimiza as compras e
melhora a eficiência financeira. Além disso, é fundamental aplicar técnicas de exibição e vitais
do merchandising, como a disposição adequada dos produtos por meio de um planograma, que
assegura acessibilidade, disponibilidade, separação, visibilidade e aproveitamento dos espaços,
influenciando positivamente as decisões de compra. Paralelamente, é necessário investir no
treinamento contínuo da equipe de vendas para aprimorar o atendimento ao cliente, equilibrando
o autosserviço com suporte qualificado. Segundo Sebrae (2026), vendedores bem preparados
orientam o consumidor, esclarecem dúvidas e aumentam a taxa de conversão. Esse investimento
no desenvolvimento da equipe melhora a experiência de compra, eleva o desempenho comercial
e contribui para reverter a queda da margem de lucro da “LAR & ESTILO HOME”. Conclusão
reflexiva A experiência proporcionou maior clareza sobre a importância de alinhar teoria e
prática no marketing de vendas, especialmente ao considerar o comportamento do consumidor e
o planejamento estruturado do processo comercial, conforme Kremer (2011). Compreendi que
ações como previsão de vendas e merchandising eficiente são essenciais para a sustentabilidade
do varejo e que um Marketing bem feito terá como resultado o sucesso no processo de vendas.
Também ficou evidente que o treinamento contínuo da equipe impacta diretamente na conversão
e satisfação dos clientes, reafirmando o papel do atendimento humano no equilíbrio com o
autosserviço, conforme Sebrae (2026). Esse desafio reforçou a necessidade de uma abordagem
integrada, baseada em fundamentos teóricos, para a resolução efetiva dos problemas operacionais
e comerciais. Referências KREMER, J. Marketing de vendas. Indaial: UNIASSELVI, 2011.
Núcleo do Conhecimento. Comportamento do consumidor: os fatores de influência. Disponível
em: https://www.nucleodoconhecimento.com.br/wp-content/uploads/artigo-
cientifico/pdf/comportamento-do-consumidor-os-fatores-de-influencia.pdf Sebrae. Como
estruturar o processo de vendas no varejo. Disponível em:
https://sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/como-estruturar-o-processo-de-vendas-no-
varejo,c396bbfac14b7810VgnVCM1000001b00320aRCRD Autoavaliação Ao desenvolver o
desafio, percebi que marketing e vendas são processos distintos, porém existe uma interligação
natural entre os dois. Para que qualquer empreendimento obtenha um bom resultado em vendas,
é preciso planejamento, o qual inicia no marketing e, por fim, é construída uma boa estratégia de
vendas. O exercício ampliou minha capacidade crítica, integrou teoria e prática e aprimorou
minha habilidade de estruturar propostas fundamentadas em conceitos sólidos.
templade_desafio_marketing_de_.pdfClique para baixar sua resposta
Retorno da correção
Olá, estudante! Sua resposta demonstra excelente domínio do diagnóstico, com um resumo claro
dos principais problemas enfrentados pela LAR & ESTILO HOME e contextualização precisa do
desafio, identificando o cenário, os canais de atuação e os impactos das decisões tomadas. O uso
dos conceitos de comportamento do consumidor, processo de vendas no varejo e visual
merchandising foi adequado, bem exemplificado e articulado com o caso apresentado. Suas
propostas de solução foram claras, viáveis e fundamentadas teoricamente, detalhando como cada
ação pode resolver os pontos críticos, especialmente ao abordar previsão de vendas, organização
do ponto de venda e treinamento da equipe. A conclusão refletiu de forma madura sobre o
aprendizado adquirido, mostrando integração entre teoria e prática e destacando a relevância das
decisões estratégicas no varejo. As referências estão corretas e abrangem tanto o livro-base
quanto materiais complementares. A autoavaliação foi honesta e pertinente, evidenciando
crescimento pessoal e acadêmico durante o desafio. Lembre-se de toda vez que desenvolver um
desafio profissional, seguir o template da atividade. Bons estudos!
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