MAPA - GESTÃO DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO - 54_2026

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MAPA - GESTÃO DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO - 54_2026
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"O canal de distribuição contempla o conjunto de distribuidores, varejistas, atacadistas e outros intermediários que, por meio de suas atividades, possibilitam que um produto de um fornecedor chegue aos consumidores finais" (Ailawadi; Farris, 2020 apud Lima, 2022, p. 14).
A gestão desses canais vai muito além de simplesmente "vender o produto": ela envolve decisões estratégicas sobre como aproximar fabricantes e consumidores, quais parceiros comerciais participarão desse processo e quais funções cada um deles irá desempenhar. Essas decisões impactam diretamente aspectos financeiros da empresa, sua posição competitiva no mercado e a própria satisfação e fidelização dos clientes, por isso, compreender a estrutura e os tipos de canais é uma competência essencial para qualquer profissional que atue com gestão comercial ou de distribuição.
LIMA, C. E. Gestão de canais de distribuição. Maringá: Unicesumar, 2022.
É justamente esse tipo de decisão estratégica que você vai vivenciar na situação a seguir.
​Você foi contratado(a) como trainee no setor comercial de uma indústria de médio porte do ramo de cosméticos e produtos de higiene pessoal que, há 15 anos, vende seus produtos exclusivamente de forma direta, por meio de uma equipe própria de revendedoras. Recentemente, a diretoria identificou que a empresa está perdendo espaço para concorrentes que atuam em múltiplos pontos de venda, como supermercados, farmácias e lojas on-line; e cogita reestruturar sua distribuição para ganhar competitividade. Antes de tomar qualquer decisão, o diretor comercial pediu a você, como parte de seu processo de integração, um diagnóstico técnico sobre as possibilidades de canais de distribuição disponíveis, para subsidiar a reunião estratégica da próxima semana.
​Responda às questões com base nos conhecimentos adquiridos sobre a estrutura de canais de distribuição.
​1- Classifique a estrutura atual de distribuição da empresa (canal direto, indireto, nível do canal).
2- Apresente duas alternativas de reestruturação (ex.: canal indireto com distribuidores, canal híbrido, canal múltiplo), identificando e explicando quais funções de intermediação, como classificação, fracionamento e formação de sortimento, cada novo intermediário passaria a desempenhar em cada alternativa.
3- Recomende de forma justificada, qual alternativa parece mais adequada ao cenário descrito, considerando os processos logísticos envolvidos.
​Orientações importantes:
- Assista ao vídeo explicativo, disponível na pasta "Material da Disciplina" e/ou "Sala do Café".
- Caso faça uso de fontes, como livros, internet, revistas e artigos, informe-as nas referências ao final de seu texto.
- Realize uma cuidadosa correção ortográfica em seu texto e o copie no template/formulário (modelo), disponível na pasta Material da Disciplina.
- Anexe o arquivo no ambiente da atividade, clicando sobre o botão "Selecionar arquivo".
- Após anexar o trabalho, certifique-se de que seja o arquivo correto. Clique no botão "Responder" e, posteriormente, em "Finalizar Questionário" (após "Finalizar o Questionário", não será possível reenviar a atividade ou realizar qualquer modificação no arquivo enviado).
Bons estudos!
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