U3 Comercio Exterior

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3
Mercado Internacional: 
Internacionalização e 
Formação de 
Preços
1. OBJETIVOS
•	 Conhecer	os	desafios	e	as	possíveis	estratégias	para	a	in-
ternacionalização	das	empresas,	ou	seja,	a	exportação.
•	 Apresentar	as	modalidades	de	exportação	existentes	e	as	
empresas	que	as	efetuam.
•	 Analisar	 a	 metodologia	 do	 cálculo	 para	 a	 formação	 do	
preço	de	exportação.
•	 Conhecer	 as	 responsabilidades	 dos	 exportadores	 e	 dos	
importadores	nas	transações	internacionais.
2. CONTEÚDOS
•	 Dificuldades	e	estratégias	para	a	exportação.
•	 Os	conceitos	e	a	metodologia	do	cálculo	para	a	formação	
do	preço	de	exportação.
•	 Termos	internacionais	de	comércio.
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3. ORIENTAÇÕES PARA O ESTUDO DA UNIDADE
Antes	de	dar	 início	ao	estudo	desta	unidade,	é	 importante	
que	você	leia	as	orientações	a	seguir:
1)	 Para	 melhor	 assimilar	 os	 conceitos	 que	 estudaremos	
nesta	unidade,	sugerimos	que	você,	no	decorrer	de	sua	
leitura,	esteja	acompanhado	de	um	bloco	de	anotações,	
uma	 vez	 que	 as	 informações	 aqui	 apresentadas	 serão	
fundamentais	 não	 apenas	 para	 seu	 aprendizado,	 mas	
também	para	sua	formação	profissional.
2)	 É	de	suma	importância	que	você	não	se	prenda	a	este	
estudo	somente.	Portanto,	recomendamos	que	busque	
ampliar	seus	conhecimentos	a	respeito	das	questões	re-
ferentes	 à	 internacionalização	 de	 empresas,	 aliando	 o	
estudo	desta	unidade	à	 leitura	das	bibliografias	 indica-
das.
4. INTRODUÇÃO À UNIDADE
Olá!	Nesta	unidade,	você	terá	contato	com	os	desafios	que	
surgem	quando	uma	empresa	se	define	por	iniciar	ou	por	aumen-
tar	a	sua	participação	no	mercado	internacional,	exportando	seus	
produtos.	Veremos,	também,	quais	são	as	estratégias	possíveis	de	
serem	adotadas	para	tal	fim.
Ainda,	conheceremos	os	conceitos	básicos	dos	termos	interna-
cionais	de	comércio	e	as	responsabilidades	dos	exportadores	e	dos	
importadores	nas	transações	internacionais,	bem	como	analisaremos	
a	metodologia	do	cálculo	para	formação	do	preço	de	exportação.
Vamos	lá?!
5. INTERNACIONALIZAÇÃO DA EMPRESA
Em	virtude	da	globalização,	que	atinge	todas	as	economias	
do	planeta,	as	empresas	nacionais	começam	a	se	preocupar,	cada	
vez	mais,	com	a	concorrência	que	há	no	mercado.	
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101© U3 - Mercado Internacional: Internacionalização e Formação de Preços
Dessa	 forma,	 além	 de	 defenderem	 seu	 mercado	 interno,	
já	conquistado,	dos	produtos	 importados,	as	empresas	precisam	
buscar	a	conquista	de	seu	espaço	nos	mercados	externos,	ou	seja,	
exportar.
Assim,	como	primeira	"lição	de	casa",	as	empresas	precisam	
modernizar	suas	estruturas	de	produção	e	torná-las	produtivas	em	
escala	 internacional,	pois	essa	internacionalização	significa	parti-
cipar,	ativamente,	do	comércio	internacional.	Para	tanto,	é	neces-
sária	a	criação	de	uma	estratégia	diferente	daquela	que,	provavel-
mente,	a	empresa	vem	adotando	no	mercado	interno.
Dificuldades e estratégias na internacionalização da empresa
Conquistar	um	mercado	novo	para	os	produtos	brasileiros	não	
é	uma	tarefa	fácil,	mas	também	não	é	uma	tarefa	impossível.	O	êxito	
dessa	empreitada	está	na	observância	de	algumas	regras	básicas.
Todos	 os	 mercados	 estrangeiros	 têm	 suas	 características	
próprias,	que	são	determinadas	por	suas	culturas,	hábitos,	popu-
lação,	conjuntura	econômica,	legislações,	situações	políticas	e	ou-
tros	fatores.	Essas	características	devem	ser	consideradas	ao	longo	
do	processo	no	qual	a	indústria	planeja	sua	estratégia	de	ação	para	
a	conquista	daquele	mercado.	
É	impossível	que	tenhamos	as	mesmas	atitudes	e	comporta-
mentos	quando	negociamos	com	clientes	oriundos	de	mercados	
situados	nos	pontos	extremos	do	planeta.	Portanto,	 têm-se,	ne-
cessariamente,	características	peculiares	que	deverão	ser	conside-
radas	em	cada	uma	dessas	negociações.
O	idioma	merece	uma	preocupação	particular.	É	claro	que,	
com	a	globalização,	temos	alguns	idiomas	que	se	tornaram	línguas	
comerciais,	 como	o	 inglês	e	o	espanhol.	 Entretanto,	em	 tempos	
modernos	de	 globalização,	 nunca	 é	 demais	 conhecer	 um	pouco	
de	árabe	e,	em	especial,	de	mandarim.	Mas,	ter	um	bom	conheci-
mento	da	língua	inglesa	já	é	suficiente,	principalmente	dos	termos	
técnicos.
© Comércio Exterior102
Outro	 detalhe	 importante	 é	 entender	 que	 quem	 exporta	
necessita	 ter	 um	 planejamento	 estratégico	 permanente	 para	 o	
mercado	externo.	Não	é	possível	participar	dele	apenas	espora-
dicamente,	pois	a	competitividade	é	tão	grande	que,	quando	con-
quistamos	um	novo	mercado	externo,	temos	de	consolidá-lo	e	de	
trabalhar	para	mantê-lo;	assim,	não	dá	para	vê-lo,	apenas,	como	
um	espaço	momentâneo	ou	circunstancial	a	ser	explorado.
Nesse	sentido,	Dias	e	Rodrigues	(2004,	p.	196)	demonstram	
a	existência	de,	pelo	menos,	quatro	tipos	de	empresas	brasileiras	
que,	antes	de	se	tornarem	exportadoras,	tinham	as	seguintes	pos-
turas:
1º	tipo	–	empresas	que	só	negociam	no	mercado	 interno	e	que,	
mesmo	se	houver	interesse	de	algum	cliente	importador,	não	de-
monstram	interesse	na	exportação;
2º	tipo	–	empresas	que	possuem	algum	tipo	de	interesse,	mas,	o	
mesmo	é	mínimo	ou	parcial,	apenas	procuram	atender	aos	pedidos	
que	eventualmente	possam	vir	do	exterior,	mas	não	desenvolvem	
nenhum	planejamento	estratégico	para	a	exportação	freqüente	e	
consistente;
3º	tipo	–	são	as	consideradas	"exportadoras	experimentais",	pois	
exportam	apenas	para	os	países	vizinhos,	em	razão	da	similaridade	
dos	hábitos	e	preferências	dos	consumidores	e	porque	esses	mer-
cados	poderiam	ser	considerados	como	extensões	dos	seus	merca-
dos	domésticos;
4º	 tipo	–	é	 a	empresa	 considerada	exportadora	 ativa,	que	estão	
dispostas	a	 fazer	de	 tudo	para	atender	a	 seu	cliente	 importador,	
mesmo	que	tenham	que	efetuar	mudanças	e	adaptações	de	seus	
produtos	para	melhor	atendimento.
Nessa	visão	exportadora,	a	empresa	tem	de	desenvolver	em	
sua	equipe	 forte	postura	profissional.	Atualmente,	por	exemplo,	
encontramos	países	ávidos	por	produtos	brasileiros	e	possuidores	
de	um	grau	de	exigência	menor	do	que	o	dos	países	tradicional-
mente	 importadores.	 Entretanto,	 com	 o	 acesso	 à	 informação	 e	
com	a	padronização	de	costumes	provocada	pela	mídia	internacio-
nal,	as	empresas	precisam	se	alinhar	a	maior	padrão	de	qualidade.	
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103© U3 - Mercado Internacional: Internacionalização e Formação de Preços
Mesmo	para	os	mercados	menos	exigentes,	deve-se	consi-
derar	a	necessidade	de	a	empresa	"dar	seu	melhor"	no	produto,	
em	sua	qualidade,	na	competitividade	de	preços	e	na	eficiência	do	
cumprimento	dos	prazos	negociados,	pois	isso	faz	parte	do	cami-
nho	para	o	mercado	internacional.
No	tocante	ao	produto,	aliás,	parte	do	sucesso	na	conquis-
ta	de	um	mercado	internacional	está	em	se	definir,	corretamente,	
pelo	produto	a	ser	oferecido	naquele	mercado,	e,	nesse	quesito,	é	
essencial	fazer	uma	pesquisa	de	mercado.	
Essa	pesquisa	pode	ser	feita	arcando-se,	totalmente,	com	os	cus-
tos	provenientes	dela,	por	uma	empresa	privada	contratada	no	país-al-
vo,	ou,	ainda,	pode-se	utilizar	dos	serviços	governamentais	existentes,	
como	as	câmaras	de	comércio	do	Brasil	com	outros	países	e	o	Minis-
tério	do	Desenvolvimento,	Indústria	e	Comércio	Exterior	(MDIC),	que	
estão	permanentemente	possibilitando	o	acesso	às	informações.
Nesse	sentido,	merece	destaque	o	trabalho	que	vem	sendo	
desenvolvido	pela	Agência	Brasileira	de	Promoção	de	Exportações	
e	Investimentos	(Apex-Brasil).	Acompanhe	o	texto	a	seguir.
O trabalho da Apex-Brasil––––––––––––––––––––––––––––––
A Apex-Brasil é uma agência do governo brasileiro criada em 2003 e ligada ao 
MDIC com a finalidade de promover as exportações brasileiras.
Para cumprir com esse objetivo, ela tem feito parcerias, por meio dos projetos 
setoriais integrados (PSIS), com as associaçõesde classe, que representam em-
presas dos mais diversos segmentos da economia brasileira.
A agência também passou a atuar intensamente na promoção da imagem do 
Brasil e de seus produtos e serviços no exterior, contribuindo para uma presença 
mais ampla e mais qualificada do Brasil nos mais diversos mercados, com dilui-
ção de custos, maior capacitação das empresas e maior poder de negociação.
Nessa estratégia de buscar, cada vez mais, o aumento da participação brasileira 
no comércio internacional, a Apex-Brasil criou uma unidade de inteligência co-
mercial, responsável pelo desenvolvimento de estudos de mercado, para identifi-
car oportunidades aos produtos brasileiros em mercados estrangeiros.
Desde 2005, ela implantou seus centros de distribuição (CDs) em cinco cidades 
ao redor do mundo: Miami, Frankfurt, Lisboa, Varsóvia e Dubai. Seu objetivo é 
incrementar o apoio logístico e administrativo oferecido aos exportadores brasi-
leiros (adaptado de APEX-BRASIL, 2012).
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© Comércio Exterior104
Contudo,	toda	essa	estrutura	–	ainda	em	construção,	mas	já	
disponibilizada	–	de	nada	adianta	se	a	postura	da	empresa	diante	
do	mercado	internacional	não	for	positiva	e	dinâmica.	
Independentemente	das	pesquisas	de	mercado	e	do	poten-
cial	detectado,	é	necessário	que	a	empresa	se	disponha	a	partici-
par	ou,	pelo	menos,	visitar	os	diversos	eventos	internacionais	(fei-
ras,	exposições,	rodadas	de	negócios,	missões	comerciais	etc.)	que	
ocorrem	em	seu	setor	e,	além	de	constantes	viagens	ao	exterior,	a	
buscar	parcerias	que	garantam	o	dinamismo	e	a	rotina	necessária	
nesse	processo	de	internacionalização	da	empresa.
Primeiros contatos com o mercado externo
Atualmente,	o	comércio	externo	oferece	diversas	oportuni-
dades	que	devem	 ser	 consideradas	primeiras	 iniciativas	 de	 con-
tato.	Algumas	delas	criam	conveniências	para	que	a	empresa	co-
nheça	tanto	clientes	importadores	quanto	futuros	parceiros	para	a	
divulgação	e	a	venda	de	seus	produtos.
Observe,	a	seguir,	essas	oportunidades	primordiais.
Viagem internacional de negócios
Se	já	houver	um	mercado-alvo	a	ser	trabalhado	e,	nele,	de-
terminada	área	mais	estratégica	para	o	primeiro	contato,	então,	
deve-se	pesquisar	os	clientes	e	agendar	reuniões	com	eles.	
Algumas	ações	básicas	são	necessárias	por	ocasião	de	via-
gem	internacional	de	negócios:
1)	 Marcar	as	reuniões	com	antecedência	para	garanti-las	e	para	
poder	visitar	todos	os	clientes	que	interessam	à	empresa.
2)	 Confirmar	os	agendamentos	em	uma	data	próxima	à	do	
embarque.
3)	 Conhecer	a	cultura	e	os	hábitos	do	país	que	estará	sen-
do	visitado	para	evitar/favorecer	que	o	representante	da	
empresa	 cometa	 atos	 que	 poderão	 ser	 determinantes	
no	sucesso	dos	contatos.
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105© U3 - Mercado Internacional: Internacionalização e Formação de Preços
4)	 Produzir	 materiais	 (folders,	 DVDs,	 folhetos	 etc.)	 que	
demonstrem	o	perfil	da	empresa	 (estrutura,	produtos,	
qualidade	etc.)	no	 idioma	do	país	ou,	pelo	menos,	em	
inglês.
Feiras internacionais
As	 feiras	 internacionais	 são	 eventos	 importantes	 para	 não	
somente	conhecer	novos	e	futuros	clientes,	mas	também	para	ter	
razoável	contato	com	as	características	do	mercado,	seu	potencial,	
e,	também,	com	a	concorrência.	É	importante	saber	com	quem	a	
empresa	estará	competindo	no	mercado.
Todavia,	conforme	apontam	Dias	e	Rodrigues	(2004,	p.	202),	
"para	ir	a	uma	feira	internacional	é	preciso	também	um	bom	pla-
nejamento	financeiro	e	de	tempo,	visando	ao	melhor	aproveita-
mento	desses	recursos	aplicados".
Os	autores	também	afirmam	que:
Participar	de	feiras	internacionais	não	é	só	vender,	é	antes	de	qual-
quer	coisa	mostrar	a	empresa,	o	produto,	fazer	contatos	e	ter	a	pos-
sibilidade	de	abrir	novos	canais	de	vendas	para	seus	produtos	ou	
serviços	(DIAS;	RODRIGUES,	2004,	p.	202).
Assim,	as	feiras	internacionais	são	um	dos	mecanismos	mais	
eficientes	para	a	 internacionalização	de	uma	empresa.	Por	meio	
delas,	em	um	único	evento,	pode-se	adquirir	conhecimento	muito	
grande	sobre	determinado	mercado,	um	país	ou	toda	uma	região.
Comércio eletrônico
O	comércio	eletrônico	é,	 indiscutivelmente,	o	 instrumento	
comercial	que	mais	cresce	em	importância;	ele	possui	um	poten-
cial	ainda	incalculável.
A	 internet	 aproximou,	 significativamente,	 os	mercados	 in-
ternacionais	 (fornecedores	 e	 consumidores).	 Com	 ela,	 pode-se	
agilizar	 os	 primeiros	 contatos,	 efetuar	 trocas	 de	 informações	 e	
apresentar	os	produtos	visualmente.	Não	há	dúvidas	de	sua	 im-
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portância	 e	da	 revolução	que	 a	 internet	 tem	causado	–	 e	 ainda	
causará	–	no	comércio	mundial.
Em	qualquer	uma	das	abordagens	escolhidas	pela	empresa	
em	 seu	 processo	 de	 internacionalização,	 é	 importante	 salientar	
que	é	necessário	elaborar	e	fornecer	informações	totalmente	ver-
dadeiras	sobre	a	empresa	e	seus	produtos.	Qualquer	erro	ou	atitu-
de	de	má-fé	provocará	danos	irreversíveis	à	imagem	da	empresa	e	
de	seus	produtos	ou	serviços.
Parcerias no mercado internacional
Para	garantir	a	continuidade	de	sua	internacionalização	e	a	
manutenção	dos	mercados	já	conquistados,	a	empresa,	necessita	
construir	parcerias	com	pessoas	físicas	ou	jurídicas,	com	critérios	
bem	definidos,	pois	tais	parceiros	serão	os	representantes	da	em-
presa	naquele	país,	e	é	preciso	evitar	futuros	problemas.
A	empresa	pode	ainda	montar	uma	filial	no	país	de	interesse	
em	vez	de	enviar	um	representante,	mas,	obviamente,	há	um	cus-
to	maior	a	ser	considerado	nessa	alternativa.	Entretanto,	de	qual-
quer	maneira,	a	escolha	do	tipo	de	presença	mantida	no	mercado	
importador	deve	considerar	o	tipo	de	distribuição	que	se	pretende	
ter	no	país.	O	representante	pode	ser	um	agente,	um	comerciante	
ou	um	distribuidor.
6. TIPOS DE EXPORTAÇÃO: DIRETA E INDIRETA
Há	outro	aspecto	 importante	a	 ser	 considerado	na	 formu-
lação	da	política	de	vendas	internacionais	de	uma	empresa.	Esse	
aspecto	diz	respeito	ao	conhecimento	de	todos	os	procedimentos	
que	envolvem	cada	modalidade	de	exportação	e,	também,	o	cus-
to,	pois	seu	produto	precisa	ter	preços	competitivos.
Inicialmente,	há	a	possibilidade	de	a	empresa	considerar,	pelo	
menos,	duas	modalidades	de	exportação:	a	direta	e	a	indireta.
Para	melhor	compreensão	delas,	vamos	estudá-las.
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107© U3 - Mercado Internacional: Internacionalização e Formação de Preços
Exportação direta
A	exportação	direta	é	a	modalidade	em	que	a	mercadoria	é	
faturada	pelo	próprio	produtor/comerciante	ao	importador	e,	nela,	
não	há	qualquer	interveniência	de	empresa	comercial	brasileira.
Na	exportação	direta	–	a	mais	lucrativa	–,	a	empresa	tem	de	
ter	o	conhecimento	de	todas	as	operações	necessárias	para	esse	
processo	de	exportação,	pois	ela	própria	terá	de	administrar	todos	
os	 procedimentos	 referentes	 à	 documentação,	 ao	 embarque	 da	
mercadoria,	à	contratação	de	câmbio	etc.
O	uso	de	um	agente	de	exportação	–	que	é	um	profissional	
equivalente	a	um	representante	comercial	no	mercado	interno	–	
como	intermediário	e	facilitador	da	negociação	não	deixa	de	ca-
racterizar	a	operação	como	uma	exportação	direta.
Nessa	modalidade,	o	exportador	ficará	isento	de:
1)	 Imposto	sobre	Produtos	Industrializados	(IPI);
2)	 Imposto	 sobre	 a	 Circulação	de	Mercadorias	 e	 Serviços	
(ICMS);
3)	 Contribuição	para	o	Financiamento	da	Seguridade	Social	
(Cofins);
4)	 Programa	de	Integração	Social	(PIS).
Exportação indireta
A	exportação	indireta	ocorre	quando,	em	uma	operação	de	
mercado	 interno,	o	fabricante	ou	produtor	vende	a	uma	empre-
sa	intermediária	produtos	com	destino	específico	de	exportação.	
Esta	empresa	se	incumbirá	da	exportação	dos	produtos.
Na	exportação	indireta,	o	fabricante,	ao	emitir	a	nota	fiscal	
de	saída	de	fábrica,	deveráfazer	constar	a	frase	"Venda	com	fim	
específico	de	exportação",	no	campo	de	 informações	adicionais.	
Assim,	a	mercadoria	 sai	do	estabelecimento	do	produtor	para	a	
empresa	exportadora	com	não	incidência	de	ICMS	e	suspensão	do	
IPI,	conforme	dispõe	as	legislações	federal	e	estadual.
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Outra	exigência	 legal	necessária	de	ser	cumprida	é	quanto	
ao	prazo	para	que	a	exportação	seja	efetuada.	O	prazo	é	de	90	dias	
para	os	produtos	primários	e	semielaborados	e	de	180	dias	para	
os	manufaturados,	podendo	ser	prorrogados	no	âmbito	estadual	
(o	IPI	será	devido	se	esse	prazo	não	for	cumprido).
Na	modalidade	de	venda	indireta,	as	contribuições	do	PIS	e	da	
Cofins	serão	isentas	tanto	na	venda	do	mercado	interno	à	empresa	co-
mercial	exportadora	quanto	na	saída	das	mercadorias	ao	exterior.
Quanto	à	empresa	interveniente	que	efetuará	a	exportação,	
há	algumas	determinações	legais	que	deverão	ser	observadas	para	
a	conclusão	da	exportação.
Ao	emitir	a	nota	fiscal	de	exportação,	a	empresa	comercial	ex-
portadora	deverá	informar,	no	campo	destinado	às	informações	adi-
cionais,	o	número	e	a	data	da	nota	fiscal	de	venda	emitida	pelo	es-
tabelecimento	remetente	(o	fabricante),	e	indicar,	também,	o	nome	
da	empresa.	Ela	deverá,	por	meio	do	Memorando	Exportação,	com-
provar	ao	fabricante	a	exportação	dos	produtos	dele	adquiridos.
Além	da	1ª	via	do	memorando,	essa	comprovação	deverá	ser	
acompanhada	de	cópia	do	Conhecimento	de	Embarque	(AWB	–	des-
pacho	aéreo)	ou	da	B/L	(despacho	marítimo),	bem	como	do	Com-
provante	de	Exportação	(CE)	emitido	pela	alfândega	brasileira.
Após	a	explicação	das	duas	modalidades	básicas	de	exportação,	
vamos	conhecer	quais	são	os	tipos	de	empresas	que	as	efetuam.
Trading company
Entende-se	por	trading company a	empresa	comercial	que	
se	dedica	a	operações	no	comércio	internacional.	
São	empresas	que	se	encarregam	de	comprar	os	produtos	
de	uma	empresa	produtora	para	vendê-los	em	outros	países,	as-
sumindo	sozinhas	a	responsabilidade	pela	operação.
As	trading companies	ou	"empresas	comerciais	exportado-
ras"	possuem	uma	tributação	diferenciada.	As	vendas	 realizadas	
por	essas	empresas	têm	caráter	de	exportação	direta.	
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109© U3 - Mercado Internacional: Internacionalização e Formação de Preços
Nesse	tipo	de	exportação,	o	produtor	vende	seu	produto	a	
uma	trading company	e	recebe	os	incentivos	fiscais	da	exportação.	
Assim,	o	exportador	(a	fábrica	produtora)	conta	com	a	isenção	de	
impostos	e	deixa	de	ter	qualquer	responsabilidade	com	a	continui-
dade	da	operação.
Criadas	pelo	Decreto-lei	nº	1.248/1972,	elas	possuem	regis-
tro	especial,	concedido	pela	Secretaria	da	Receita	Federal	(SRF)	e	
pelo	Departamento	de	Operações	em	Comércio	Exterior	(Decex).
Observe	no	texto,	a	seguir,	algumas	vantagens	e	desvanta-
gens	em	exportar	por	meio	de	uma	trading company.	
Vantagens e Desvantagens da Trading Company ––––––––––
Vantagens 
• Gasto reduzido na comercialização do produto; 
• Eliminação da pesquisa de mercado com o objetivo de identificar potenciais 
empresas importadoras; 
• Eliminação dos procedimentos burocráticos e seus custos; 
• Redução de riscos comerciais e de movimentação de mercadoria no exterior; 
• Redução do custo financeiro decorrente das vendas a prazo, já que geralmen-
te, as comerciais exportadoras compram a vista; 
• Conhecimento do mercado-alvo externo pela empresa comercial, oferecendo 
perspectiva de antecipar o prazo para concretização de exportações de pro-
dutos pelo fabricante; 
• Racionalização das atividades, uma vez que a empresa produtora dedica-se 
exclusivamente à produção; 
• A empresa produtora poderá concentrar seus esforços em determinados mer-
cados, terceirizando os demais; 
• São asseguradas, praticamente, às empresas produtoras, todos os incentivos 
à exportação disponível. 
Desvantagens 
• Relação distante com o seu cliente final; 
• Redução da margem de lucro por não atuar diretamente no mercado externo; 
• Restrição da atuação da empresa em incrementar suas vendas ao mercado 
internacional, pois essas decisões cabem à interveniente; 
• Participação indireta no mercado externo, que impede a empresa produtora de 
avaliá-lo em detalhes, podendo impossibilitar a expansão de suas atividades 
internacionais assim como a expansão de sua produção;
Dependência comercial da Trading Company ou Comercial Exportadora (LIMA; 
PATRÍCIO, 2012).
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
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Empresa comercial exportadora
Uma	empresa	 comercial	 exportadora	é	 semelhante	a	uma	
trading company.
Podemos,	de	certa	forma,	entender	que	a	diferença	entre	as	Em-
presas	Comerciais	Exportadoras	e	as	Trading Companies está	exa-
tamente	nos	requisitos	exigidos	pelo	Decreto-lei	nº	1.248/72,	ato	
normativo	que	dispõe	sobre	o	tratamento	tributário	das	operações	
de	compra	de	mercadorias	no	mercado	interno	para	o	fim	especí-
fico	da	exportação	e	Comunicado	DECEX	nº	02/99,	emitido	pelo	
Departamento	de	Comércio	Exterior	do	Ministério	do	Desenvolvi-
mento,	da	Indústria	e	Comércio	(LIMA;	PATRÍCIO,	2012).
Outro	fator	que	também	contribui	para	tal	diferenciação	é	a	
Lei	Complementar	nº	87/1996:
A	partir	da	Lei	Complementar	nº	87/96	(Lei	Kandir)	os	benefícios	
das	operações	efetuadas	através	das	Trading Companies	foram	es-
tendidos	às	Comerciais	Exportadoras,	assim	como	a	qualquer	outra	
empresa	utilizada	como	interveniente	nas	operações	de	exporta-
ção,	obedecidos	os	procedimentos	determinados	nos	atos	norma-
tivos	que	regulam	a	matéria,	tanto	ao	nível	federal	como	ao	esta-
dual	(LIMA;	PATRÍCIO,	2012).
Assim,	os	procedimentos	operacionais,	administrativos,	co-
merciais	e	fiscais	de	uma	empresa	comercial	exportadora	asseme-
lham-se	aos	de	uma	trading company.	Em	suma,	a	diferença	está	
no	fato	de	as	trading companies	serem	geralmente	utilizadas	para	
a	exportação	de	grandes	volumes	e	de	certos	conglomerados	de	
produtos	 e	no	de	 as	 comerciais	 exportadoras	 serem	usadas	por	
médias	ou	pequenas	empresas	sem	estruturas	próprias	de	comer-
cialização	e	sem	experiência	em	comércio	internacional.
Apesar	de	toda	essa	flexibilidade,	tal	modalidade	–	a	exportação	
indireta	por	trading company	e/ou	empresa	comercial	exportadora	–	
ainda	é	pouco	utilizada	pelas	empresas	fabricantes	que	exportam.
Cooperativa ou consórcio de produtores
A	modalidade	consórcio	de	produtores	é	utilizada	por	grupos	de	
pequenos	e	médios	fabricantes	que	se	unem	para	superar	as	dificulda-
des	em	exportar	e	para	contornar	suas	produções	de	pequena	escala.
Claretiano - Centro Universitário
111© U3 - Mercado Internacional: Internacionalização e Formação de Preços
No	manual	Exportação passo a passo,	desenvolvido	pelo	De-
partamento	de	Promoção	Comercial	(DPR)	do	Ministério	das	Rela-
ções	Exteriores,	temos:
Apesar	de	bem-sucedidos	em	vários	países,	os	consórcios	de	ex-
portação	encontram-se	em	fase	crescente	de	desenvolvimento	no	
Brasil.	Trata-se	de	associações	de	empresas,	que	conjugam	esfor-
ços	e/ou	estabelecem	uma	divisão	interna	de	trabalho,	com	vistas	
à	 redução	de	custos,	aumento	da	oferta	de	produtos	destinados	
ao	mercado	externo	e	ampliação	das	exportações.	Os	consórcios	
podem	ser	formados	por	empresas	que	ofereçam	produtos	com-
plementares	ou	mesmo	concorrentes	(BRASIL	GLOBAL	NET,	2012).
De	acordo	com	os	tipos,	os	consórcios	de	exportação	podem	ser:	
consórcio	de	promoção	de	exportações,	consórcio	de	vendas	e	consór-
cio	de	área	ou	país.	Observe,	a	seguir,	cada	um	deles	no	Quadro	1.
Quadro 1	Tipos	de	consórcios.
TIPOS DE CONSÓRCIOS
Consórcio de 
promoção de 
exportações
Essa	forma	de	consórcio	é	mais	recomendável	para	
empresas	que	já	possuem	experiência	em	comércio	exterior.	
As	vendas	no	mercado	externo	são	realizadas	diretamente	
pelas	empresas	que	integram	o	consórcio.	
Sua	finalidadeé	desenvolver	atividades	de	promoção	
de	negócios,	capacitação	e	treinamento	e	melhoria	dos	
produtos	a	serem	exportados.
Consórcio de vendas
A	formação	desse	tipo	de	consórcio	é	recomendada	quando	
as	empresas	que	dele	pretendem	participar	não	possuem	
experiência	em	comércio	exterior.	
As	exportações	são	realizadas	pelo	consórcio,	por	
intermédio	de	uma	empresa	comercial	exportadora.
Consórcio de área
ou país
Reúne	empresas	que	pretendem	concentrar	suas	vendas	em	
um	único	país	ou	em	uma	região	determinada.	
O	consórcio	pode	ser	de	promoção	de	exportações	ou	de	
vendas.	
Pode	ainda	ser	monossetorial	ou	multissetorial:
•	 Consórcio	monossetorial:	agrega	empresas	do	mesmo	
setor;
•	 Consórcio	multissetorial:	os	produtos	fabricados	pelas	
empresas	podem	ser	complementares	(produtos	de	
diferentes	segmentos	da	mesma	cadeia	produtiva)	ou	
heterogêneos	(produtos	de	diferentes	setores),	assim	
como	destinados	ou	não	a	um	mesmo	cliente.
Fonte:	Aprendendo	a	Exportar	(2012a).
© Comércio Exterior112
Na	modalidade	consórcio	de	exportação,	temos	as	seguintes	
atividades	sendo	desenvolvidas:
•	 Participação	conjunta	em	feiras	internacionais;
•	 Publicação	conjunta	de	material	promocional;
•	 Rateio	 de	 despesas	 de	 exportação	 (despachante	 aduaneiro,	
secretária,	pesquisa	de	mercado,	custos	de	promoção	e	repre-
sentação);
•	 Criação	de	uma	logomarca	forte;
•	 Participação	em	missões	e	rodadas	de	negócios	internacionais;
•	 Maior	poder	político	em	negociações	com	entidades	de	apoio	
ao	comércio	exterior;
•	 Desenvolvimento	conjunto	de	projetos	de	capacitação	(qualida-
de	total,	design,	ISO	9000)	(FECOMÉRCIO	MINAS,	2012).
Todavia,	também	há	obstáculos:
•	 Falta	de	uma	cultura	exportadora;
•	 Falta	de	uma	mentalidade	associativa	observada	em	alguns	gru-
pos;
•	 Carência	de	recursos	humanos	qualificados	para	gerências	de	
consórcios;
•	 Elevado	grau	de	informalidade	predominante	nas	relações	co-
merciais	internacionais	(FECOMÉRCIO	MINAS,	2012).
Empresa industrial que atua comercialmente com produtos de 
terceiros
No	 caso	 de	 empresa	 industrial	 que	 atua	 comercialmente	
com	produtos	de	terceiros,	a	empresa	produtora	é	apenas	presta-
dora	de	serviços	para	outra	empresa,	esta	sim	exportadora.
7. FORMAÇÃO DO PREÇO DE EXPORTAÇÃO: CONCEITOS
O	 preço	 é	 estipulado	 a	 um	 produto	 para	 determinar	 sua	
competitividade	no	mercado	 internacional	–	determinar	o	preço	
de	exportação	é	um	dos	aspectos	mais	importantes	e	decisivos	na	
conquista	e	na	manutenção	de	um	determinado	mercado,	pois	"fi-
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113© U3 - Mercado Internacional: Internacionalização e Formação de Preços
xá-lo	pela	primeira	vez	deve	merecer	atenção	especial,	tendo	em	
vista	que	alterá-lo	num	curto	espaço	de	tempo,	quando	o	assun-
to	é	mercado	internacional,	é	quase	inaceitável"	(APRENDENDO	A	
EXPORTAR,	2012c).
Para	a	fixação	do	preço	de	exportação,	é	preciso	haver	um	
estudo	detalhado	das	condições	de	mercado,	viabilizando,	dessa	
forma,	a	manutenção	do	esforço	do	exportador	(BRASIL	GLOBAL	
NET,	2012).
Determinação do preço de exportação
A	determinação	do	preço	de	exportação	deve	ser	precedida	
de	um	estudo	detalhado	das	condições	de	mercado,	a	fim	de	via-
bilizar	a	manutenção	do	esforço	exportador,	sem	prejuízo	para	a	
empresa.	É	elemento	essencial	para	as	condições	de	competição	
do	produto	a	ser	exportado.	
Duas	 forças	que	atuam	em	direções	opostas	 influenciam	a	
determinação	do	preço	de	exportação.	São	elas:
•	 O	custo	de	produção	e	a	meta	de	lucro	máximo,	que	tendem	a	
elevar	o	preço.
•	 As	pressões	competitivas	no	mercado	internacional,	que	indu-
zem	a	redução	do	preço	(BRASIL	GLOBAL	NET,	2012).
Uma	operação	de	comércio	exterior	tem	de	ser	avaliada	se	
é	vantajosa	ou	não.	Para	isso,	a	empresa	deve	identificar	os	custos	
incidentes	sobre	toda	a	operação,	bem	como	levantar	e	utilizar	os	
incentivos	e	os	benefícios	disponíveis	no	mercado	do	vendedor,	
conferindo	competitividade	aos	seus	produtos	e	serviços.
Da	mesma	forma	que	ocorre	no	mercado	interno,	também	
no	mercado	externo	é	necessário	o	acompanhamento	permanen-
te	da	entrada	de	novos	produtos	concorrentes,	das	alterações	nos	
custos	de	produção	e	do	nível	de	demanda.
Os	preços	de	exportação,	em	princípio,	não	estão	sujeitos	à	
verificação	por	qualquer	entidade	no	Brasil.	O	mercado	 interna-
© Comércio Exterior114
cional	impõe	a	competição,	que	é	o	principal	fator	de	controle	do	
preço	de	exportação	e	da	qualidade	do	produto.
Além	 dos	 incentivos	 e	 dos	 benefícios,	 o	 conhecimento	 da	
estrutura	de	custos	internos	da	empresa	também	é	indispensável	
para	a	formação	do	preço	na	exportação.
O	exportador	necessita	conhecer	os	incentivos	fiscais,	como	
o	drawback,	e	formas	de	financiamento	existentes	para	a	exporta-
ção	de	seus	produtos:	Programa	de	Financiamento	às	Exportações	
(PROEX),	Adiantamento	sobre	Contrato	de	Câmbio	(ACC),	Adianta-
mento	sobre	Cambiais	Entregues	(ACE)	etc.
Fatores que influem no preço de exportação
É	possível	assinalar	os	seguintes	fatores	como	influentes	na	
determinação	do	preço	de	exportação:
1)	 Competidores potenciais:	 conhecer	 a	 concorrência	 é	
fundamental	na	elaboração	do	produto	e	do	preço	final.
2)	 Custos de produção:	 a	 empresa	 tem	 de	 possuir	 uma	
excelente	 estrutura	 administrativa	 que	 compreenda,	
especialmente:	departamento	de	criação	e	de	desenvol-
vimento	de	novos	produtos;	departamento	de	compras,	
para	 adequar	 os	 produtos	 do	 desenvolvimento	 com	
preços	viáveis;	e	departamento	de	planejamento,	para	
sistematizar	 todos	os	processos	na	cadeia	produtiva	e,	
assim,	garantir	a	eficiência	e	a	produtividade.
Este	é	um	fator	determinante	no	preço	final.
3)	 Esquemas de financiamento à exportação:	essa	possi-
bilidade	atualmente	tem	de	ser	considerada	para	que	a	
empresa	possa	conceder,	se	for	necessário,	prazos	ao	im-
portador.	Esses	prazos	de	pagamento	podem	ser,	muitas	
vezes,	um	valioso	diferencial	competitivo	no	disputado	
mercado	 internacional.	 Entre	 as	 diversas	 modalidades	
de	 financiamento	 à	 exportação,	 há	 os	 Adiantamentos	
sobre	Contrato	de	Câmbios	(ACCs)	e	os	Adiantamentos	
sobre	Contratos	de	Exportação	ou	sobre	Cambiais	Entre-
gues	(ACEs)	,	que:
Claretiano - Centro Universitário
115© U3 - Mercado Internacional: Internacionalização e Formação de Preços
[...]	são	as	modalidades	de	financiamento	à	exportação	mais	difun-
didas	no	mercado	 [...].	 Em	ambas	as	modalidades,	 o	 exportador	
recebe	antecipação,	parcial	ou	total,	em	moeda	nacional	do	valor	
equivalente	 à	quantia	 em	moeda	estrangeira	 comprada	 a	 termo	
pelo	banco,	descontada	a	uma	taxa	de	juros	internacional	à	qual	é	
somado	spread	que	embute	o	risco	da	operação.	Essa	antecipação	
de	recursos	representa	importante	incentivo	à	exportação,	na	me-
dida	em	que	dá	meios	ao	exportador	para	custear	o	processo	de	
industrialização	e	de	comercialização	a	taxas	inferiores	às	do	mer-
cado	doméstico	(SAIN,	2012).
4)	 Tratamento tributário aplicável à exportação:	 trata-se	
de	 considerar	 os	 principais	 tributos	 incidentes	 sobre	
as	operações	de	exportação,	como	os	incentivos	fiscais	
previstos	na	legislação	dos	tributos	e	das	contribuições,	
as	 características	 tributárias	 da	 exportação	 indireta,	 a	
responsabilidade	 dos	 tributos	 devidos	 no	 caso	 da	 não	
efetivação	da	exportação	e	a	formação	e	utilização	dos	
créditos	acumulados	gerados	–	a	transferência,	a	com-
pensação	ou	a	restituição	e	outras	normas	e	possibilida-
des	tributárias.
5)	 Despesas de exportação:	são	as	embalagens	específicas	
para	a	exportação,	as	despesas	portuárias,	as	despesas	
com	despachantes,	os	gastos	com	pessoal	especializado	
(caso	a	empresa	não	decida	pela	exportação	 indireta),	
o	frete	e	o	seguro	interno	até	o	local	de	embarque	etc.
Há	despesas	na	exportação	que	não	ocorremnas	nego-
ciações	no	mercado	 interno.	No	tocante	às	embalagens	
usadas	para	a	exportação,	estas	são,	em	geral,	de	quali-
dade	superior	às	usadas	no	mercado	interno,	porque	as	
condições	de	transporte	e	o	tempo	em	que	a	mercadoria	
ficará	 exposta	 às	 circunstâncias	 do	 despacho	 requerem	
esse	cuidado.	Logo,	isso	pode	significar	custos	mais	altos.
6)	 Preços praticados por competidores de terceiros paí-
ses:	 nenhuma	empresa	 exportadora	pode	basear	 seus	
preços,	unicamente,	nos	preços	dos	concorrentes.	Mas,	
é	 importante	 considerá-los,	 a	 fim	 de	 compreender	 o	
mercado	internacional	e	não	praticar	preços	abusivos	e	
fora	da	realidade	competitiva.
© Comércio Exterior116
7)	 Comportamento dos consumidores:	 determinados	
mercados	 são	mais	 exigentes	 do	 que	 outros.	 Assim,	 é	
importante	 considerar	 a	 possibilidade	 de	 haver	 custos	
adicionais	 com	 alguma	 ação	 publicitária	 necessária,	 a	
fim	de motivar,	encantar	e	até	fidelizar	os	clientes.	Tais	
despesas	extras	deverão	ser	consideradas	no	acesso	aos	
consumidores.	
8)	 Novas tecnologias:	as	empresas	que	não	agregam	tecno-
logia	à	sua	estrutura	produtiva	terão,	no	final,	custos	mais	
elevados	 porque	 terão	baixa	 produtividade.	 Assim,	 em-
presas	que	pretendem	se	firmar	no	mercado	internacio-
nal	precisam	permanentemente	atualizar	seu	know-how,	
seus	equipamentos	e	o	domínio	tecnológico	nos	produtos	
(componentes)	utilizados.
Todos	esses	fatores	apresentados	determinam,	em	maior	ou	em	
menor	grau,	os	preços	que	serão	praticados	no	comércio	internacional.
8. PREÇO DE EXPORTAÇÃO: METODOLOGIA DE CÁLCU-
LO
As	empresas	fazem,	usualmente,	cálculos	de	preços	diferen-
ciados	para	as	vendas	internas	e	externas.
O	preço	de	exportação	encontra-se	em	um	amplo	intervalo	
de	variação,	no	qual	o	preço	mínimo	é	estabelecido	pelos	custos	
variáveis	e	o	preço	máximo	é	dado	pelas	condições	de	mercado	
(BRASIL	GLOBAL	NET,	2012).
A	seguir,	temos	a	estrutura	de	estabelecimento	do	preço	de	
exportação	que	tem	como	ponto	de	partida	o	preço	praticado	no	
mercado	interno.	Acompanhe.
O	preço	para	a	exportação	é	igual	ao	preço	de	venda	no	mer-
cado	interno	menos	os	elementos	que	compõem,	normalmente,	o	
preço	do	produto	no	mercado	interno,	mas	que	não	estão	presentes	
no	preço	de	exportação	(ICMS,	IPI,	PIS	etc.),	mais	as	despesas	que	
não	integram	a	composição	do	preço	interno,	mas	que	fazem	parte	
Claretiano - Centro Universitário
117© U3 - Mercado Internacional: Internacionalização e Formação de Preços
do	preço	de	exportação.	Por	exemplo:	na	modalidade	FOB	(despe-
sas	com	embalagens	de	exportação,	despesas	com	o	transporte	da	
mercadoria	até	o	local	de	embarque,	comissão	de	agente	etc.).
O	 exemplo	 apresentado	 na	 Tabela	 1	 pode	 ser	 adaptado	 a	
necessidades	e	peculiaridades	de	cada	empresa	para	a	apuração	
do	preço	de	 exportação,	 tendo	 como	base	o	preço	do	mercado	
interno.
Tabela 1	 Exemplo	de	 apuração	do	preço	de	exportação	de	uma	
determinada	empresa	com	base	no	preço	do	mercado	interno.
Preço de Mercado Interno sem o IPI	(para	efeito	de	cálculo	das	deduções) R$	10.000,00
Preço de Mercado Interno	(inclusive	IPI	de	14%) R$	11.400,00
DEDUÇÕES
IPI	(14%	sobre	o	preço	de	mercado	sem	IPI) R$	1.400,00
ICMS	(18%	sobre	o	preço	de	mercado	sem	IPI) R$	1.800,00
Cofins	(3%	sobre	o	preço	de	mercado	sem	IPI) R$	300,00
PIS	(0,65%	sobre	o	preço	de	mercado	sem	IPI) R$	65,00
Lucro	no	mercado	interno	(10%	sobre	o	preço	de	mercado	sem	IPI) R$	1.000,00
Embalagem	de	mercado	interno R$	80,00
Total	das	Deduções R$	4.645,00
Primeiro Subtotal	
(diferença	entre	o	preço	com	o	IPI	R$	11.400,00	e	o	total	de	deduções	
R$	4.645,00)
R$	6.755,00
INCLUSÕES
Embalagem	de	exportação R$	55,00
Frete	e	seguro	da	fábrica	ao	local	de	embarque R$	100,00
Despesas	bancárias	(média	USD	de	R$	150,00	por	embarque)	 R$	330,00
Total	das	Inclusões R$	485,00
Segundo Subtotal	
(soma	do	primeiro	subtotal	R$	6.755,00	com	o	total	das	inclusões	R$	
485,00)
R$	7.240,00
Margem de Lucro Pretendida	
(10%	calculado	sobre	o	preço	FOB)
R$	804,44
Preço FOB	(R$	7.240,00	mais	R$	804,44) R$	8.044,44
Tomando-se	uma	taxa	de	câmbio	hipotética	de	US$	1,00	=	R$	1,80,	
tem-se	o	preço	FOB	de:
US$	4.469,13
Fonte:	adaptado	de	Brasil	Global	Net	(2012).
© Comércio Exterior118
9. TERMOS INTERNACIONAIS DE COMÉRCIO: CON-
CEITOS BÁSICOS
Rodrigues	(2003,	p.	11)	explica	que	"para	poder	negociar	e	
finalizar	operações	 internacionais,	 é	preciso	 ter	 conhecimento	e	
noção	de	uma	série	de	conceitos	e	termos	que	vão	intervir	no	pro-
cesso	de	realização	das	transações".
Ainda	segundo	esse	autor:
Esses	conhecimentos	básicos	devem	ser	concordantes,	como	uma	
espécie	de	linguagem	universal	aceita	e	compreendida	por	todos	
os	que	se	dedicam	a	estas	tarefas	relacionadas	com	o	comércio	ex-
terior	(RODRIGUES,	2003,	p.	11).
Com	o	objetivo	de	estabelecer	regras	claras	que	dessem	ga-
rantias	aos	negociadores	no	mercado	internacional,	a	Câmara	de	
Comércio	Internacional	criou	termos	ou	condições	de	vendas	para	
as	transações	internacionais	de	mercadorias:	os	Incoterms.
Os Incoterms
Os	Incoterms	(Termos	de	Comércio	Internacional,	International 
Comercial Terms −	ICC)	são	regras	de	comércio	internacional,	unifor-
mes	e	imparciais,	com	a	finalidade	de	administrar	conflitos	oriundos	
da	interpretação	de	contratos	internacionais	firmados	entre	exporta-
dores	e	 importadores,	definindo,	de	 forma	precisa,	os	direitos	e	as	
obrigações	das	partes	e	indicando	em	qual	local	e	em	que	momento	
termina	a	responsabilidade	do	vendedor	e	se	inicia	a	do	comprador.	
Suas	condições	devem	estar	explicitadas	no	contrato	de	compra	e	de	
venda	na	fatura	pró-forma	ou	em	outro	documento	que	formalize	o	
negócio.
Vale	 ressaltar	 que	 nem	 todos	 os	 países	 são	 signatários	 da	
Câmara	de	Comércio	 Internacional	 (ICC),	 logo,	não	seguem	suas	
regras.	 Os	 Estados	 Unidos,	 por	 exemplo,	 utilizam	 suas	 próprias	
normas	–	o	American Terms	(1941)	–	misturadas	ao	Incoterms.
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119© U3 - Mercado Internacional: Internacionalização e Formação de Preços
Retomando	um	pouco	de	sua	história,	os	 Incoterms	 foram	
publicados	pela	primeira	vez	em	1936,	pela	sede	da	CCl,	em	Paris,	
na	França.	Esse	conjunto	de	regras	ainda	sofreu	adições	e	emen-
das	em	1953,	1967,	1976	e	1980.	Em	1990,	adaptando-se	ao	in-
tercâmbio	informatizado	de	dados,	o	ICC	foi	substituído	por	uma	
nova	versão,	esta	instituída	por	13	termos.
A	partir	de	1º	de	janeiro	de	2000,	entrou	em	vigor	a	versão	
Incoterms 2000,	que	considera	o	recente	crescimento	das	zonas	de	
livre-comércio,	a	expansão	das	comunicações	eletrônicas	em	tran-
sações	comerciais	e	as	mudanças	nas	práticas	relativas	ao	transpor-
te	de	mercadorias.	Ele	oferece	uma	visão	mais	simples	e	clara	dos	
13	termos,	unificados	em	uma	só	publicação	e	válidos	para	todos	os	
países	signatários:	a	Publicação 560 – Incoterms 2000.
Observe	que	os	Incoterms	sofrem	revisões	ao	longo	do	tem-
po,	gerando,	assim,	novas	versões.	Entretanto,	uma	versão	atual	
não	revoga	as	versões	anteriores;	é,	apenas,	uma	nova	versão.	Se	
as	partes	desejarem	se	utilizar	dos	termos	da	versão	de	1990,	por	
exemplo,	poderão	fazê-lo.	Basta	que	assim	elas	acordem.
Atualmente,	está	em	estudo	e	em	preparação	uma	nova	ver-
são,	denominada	"Revisão	2010"	ou	"Incoterms	2010",	que	entra-
rá	em	vigor	apenas	em	1º	de	janeiro	de	2011.	Logo,	ressaltamos	
que	a	denominação	"2010"	reflete	a	data	de	lançamento	da	nova	
versão,	e	não	a	data	em	que	ela	deverá	entrar	em	vigor.
O	registro	do	Incoterms	e	de	sua	respectiva	versão	nos	contra-
tos	ou	nos	documentos	pertinentes	concedem	uma	definição	pre-
cisa	das	condições	pactuadas,	assim:	FOB	Santos	–	Incoterms	2000.
Caso	 surja	 alguma	disputa	durante	o	processo,	 compreen-
dendo	desde	a	assinatura	do	contrato	até	a	entrega	final	da	mer-
cadoriae	o	seu	pagamento	ou	recebimento,	tal	demanda	poderá	
ser	resolvida	por	meio	da	arbitragem	da	ICC	–	Paris.
Um	bom	domínio	dos	Incoterms	é	indispensável	para	que	o	
negociador	possa	incluir	todos	os	seus	gastos	nas	transações	em	
comércio	exterior.
© Comércio Exterior120
Também	vale	ressaltar	que	as	regras	definidas	pelos	Incoterms	
são	válidas,	apenas,	entre	os	exportadores	e	importadores,	não	pro-
duzindo	efeitos	em	relação	às	demais	partes	envolvidas,	como	os	
despachantes,	as	seguradoras	e	os	transportadores,	entre	outros.
Assim,	nessas	condições,	os	Incoterms	regulam:
1)	 a	distribuição	de	documentos;
2)	 as	condições	de	entrega	da	mercadoria;
3)	 a	distribuição	dos	custos	da	operação;
4)	 a	distribuição	dos	riscos	da	operação.
Em	contrapartida,	eles	não	regulam:
•	 a	legislação	aplicável	aos	pontos	não	considerados	pelos	
Incoterms;
•	 a	forma	de	pagamento	da	operação.
De	acordo	com	Rodrigues	(2003),	das	duas	últimas	revisões,	
a	de	1990	estabelece	uma	classificação	dos	Incoterms	em	quatro 
grupos,	que	compreendem	os	13 termos	e	que	são	facilmente	re-
conhecíveis	pela	primeira	letra	de	cada	Incoterm.	Esses	grupos	fo-
ram	atribuídos	pelos	locais	de	entrega.	São	eles:	o	E,	o	F,	o	C	e	o	D.	
Cada	Incoterm	está	representado	por	três	letras,	costumei-
ramente	as	iniciais	das	explicações	de	cada	um,	porém	padroniza-
do	no	idioma	Inglês.	Assim,	uma	mercadoria	entregue	a	bordo	do	
navio,	por	exemplo,	sabe-se	que	é	o	Free on Board	ou,	como	ele	é	
mais	conhecido, FOB.
Para	Rodrigues	(2003),	as	modificações	que	passaram	a	vi-
gorar	em	1º	de	janeiro	de	2000	tiveram	pequenas	mudanças,	pois	
elas	se	fundamentaram,	especialmente,	na	necessidade	da	adap-
tação	à	transferência	eletrônica	de	dados	dos	documentos;	na	fa-
tura	 comercial;	 nos	 conhecimentos	 internacionais	 de	 carga;	 nos	
certificados	de	origem,	qualidade	etc.;	e	na	ratificação	das	mudan-
ças	técnicas	de	transporte,	como	a	unitização	de	cargas,	o	trans-
porte	multimodal	e	o	roll-on − roll-of.	
Para	compreender	melhor	o	significado	e	a	aplicação	de	tais	
termos,	observe,	a	seguir,	sucinta	explicação	a	respeito	deles.
Claretiano - Centro Universitário
121© U3 - Mercado Internacional: Internacionalização e Formação de Preços
Informação Complementar ––––––––––––––––––––––––––––
Define-se por unitização a colocação e a arrumação das mercadorias em uma 
única embalagem ou em um contêiner.
O roll-on – roll-off é um tipo de navio com uma rampa na popa ou na proa por 
onde veículos transportados por eles (com cargas ou vazios) entram a bordo ou 
saem de bordo diretamente para o cais. Eles também são conhecidos como roro.
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Rodrigues	 (2003)	 ainda	 explica	 que	 as	 alterações	 havidas	
nesses	últimos	30	anos	foram	de	caráter	operacional	e	de	moder-
nização	das	operações	de	comércio	exterior,	por	exemplo,	no	Inco-
term	FAS	(Free Alongside Ship).
O	Incoterm	FAS	indica	que	livre	no	costado	do	navio,	até	o	fi-
nal	de	1999,	era	responsabilidade	de	o	importador	desembaraçar	a	
mercadoria	para	exportação	ainda	no	país	de	origem.	Todavia,	com	
a	vigência	do	Incoterms	2000,	essa	responsabilidade	passa	do	impor-
tador	para	o	exportador,	pois	a	mercadoria	tem	de	ser	entregue	no	
costado	do	navio,	isto	é,	pronta	para	embarcar.	Assim,	nada	mais	justo	
e	lógico	do	que	o	vendedor	assumir,	também,	essa	competência.
Acompanhe,	 no	 Quadro	 2,	 um	 demonstrativo	 prévio	 dos	
quatro	grupos	do	Incoterms	e	de	seus	13	termos.
Quadro 2 Os	quatro	grupos	do	Incoterms	e	seus	13	termos.
GRUPO INCOTERMS
E	(de	Ex)
PARTIDA – EXW
Obrigação	mínima	para	o	vendedor,	que	coloca	a	mercadoria	em	seu	
próprio	estabelecimento	à	disposição	do	comprador.
F	(de	Frete)
TRANSPORTE PRINCIPAL NÃO PAGO – FCA, FAS e FOB
Vendedor	entrega	mercadoria	a	um	transportador	internacional	
indicado	pelo	comprador.
C	(de	Cost	ou	
Carriage)
TRANSPORTE PRINCIPAL PAGO – CFR, CIF, CPT e CIP
Vendedor	contrata	o	transportador	sem	assunção	de	riscos	por	
perdas	e	danos,	bem	como	por	custos	adicionais	decorrentes	de	
eventos	ocorridos	após	o	embarque	e	despacho.
D	(de	
Delivery)
CHEGADA – DAF, DES, DEQ, DDU e DDP
Vendedor	responsabiliza-se	por	todos	os	custos	e	riscos	para	colocar	
a	mercadoria	no	país	de	destino.
Obs.:	use	sempre	os	Incoterms	acompanhados	do	local	exato	de	
entrega	da	mercadoria	para	evitar	interpretações	errôneas.
Fonte:	adaptado	de	APRENDENDO	A	EXPORTAR	(2012b).
© Comércio Exterior122
Agora,	observe	uma	explanação	mais	detalhada	sobre	cada	
um	desses	grupos.
Grupo E
O	grupo	E	é	integrado	por	um	único	termo	apenas,	represen-
tado	pela	sigla	"EXW"	(Ex Works).
Aqui,	o	vendedor	coloca	a	mercadoria	à	disposição	do	com-
prador	em	seu	estabelecimento	de	origem	ou	em	um	local	conven-
cionado	em	prazo	estabelecido.
Nesse	grupo,	o	comprador	assume	todos	os	custos	e	riscos	envol-
vidos	desde	a	retirada	da	mercadoria	no	local	designado	até	o	seu	des-
tino	final.	São	mínimas	as	responsabilidades	e	obrigações	do	vendedor.
Para	indicar	o	local	de	entrega	da	mercadoria,	o	termo	"EX"	é	
sempre	seguido	de	uma	palavra	que	o	designe,	como	ex-warehouse	
(ex-armazém),	ex-factory	(ex-fábrica),	ex-mine	(ex-mina),	ex-planta-
tion	(ex-plantação)	etc.
Grupo F
Quando	o	vendedor	 transfere	 sua	 responsabilidade	para	o	
comprador	ao	entregar	a	mercadoria	desembaraçada	para	a	ex-
portação	aos	cuidados	do	transportador	no	ponto	ou	no	local	de-
signado,	trata-se	de	um	acordo	segundo	o	grupo	F.
O	desembaraço	aduaneiro	fica	a	cargo	do	vendedor.
Estes	são	os	Incoterms	desse	grupo:
•	 Franco Transportador ou Livre Transportador (Free Car-
rier − FCA):	nesse	Incoterm,	a	responsabilidade	do	vende-
dor	termina	quando	este	entrega	a	mercadoria,	já	desem-
baraçada	 para	 exportação,	 na	 empresa	 transportadora	
internacional	designada.
O	frete	internacional	e	o	seguro	(riscos)	ficam	por	conta	
do	importador,	e	a	cláusula	FCA	é	empregada	em	caso	de	
utilização	de	transporte	rodoviário,	ferroviário	ou	aéreo.
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123© U3 - Mercado Internacional: Internacionalização e Formação de Preços
•	 FAS – Livre no Costado do Navio (Free Alongside Ship):	a	
responsabilidade	do	vendedor	é	cessada	quando	ele	co-
loca	a	mercadoria,	já	desembaraçada	para	exportação,	ao	
lado	do	costado	do	navio,	no	cais	do	porto	de	embarque	
designado	ou	em	embarcações	de	transbordo.
O	frete	internacional	e	o	seguro	(riscos)	ficam	por	conta	
do	importador.
•	 FOB – Livre a Bordo do Navio (Free on Board):	a	respon-
sabilidade	 do	 vendedor	 encerra-se	 quando	 ele	 coloca,	
por	 sua	 conta	 e	 risco,	 a	mercadoria,	 já	 desembaraçada	
para	exportação,	 a	bordo	do	navio	 indicado,	no	 cais	do	
porto	designado	pelo	comprador.
O	frete	internacional	e	o	seguro	(riscos)	ficam	por	conta	
do	importador,	e	as	formalidades	de	exportação	estão	a	
cargo	do	vendedor.
Essa	é	a	fórmula	mais	utilizada	nas	exportações	brasileiras	
por	via	marítima	ou	por	aquaviário	doméstico.
Grupo C
O	grupo	C	está	relacionado	ao	custo	e	ao	frete:
1)	 CFR – Custo e Frete (Cost and Freight):	o	vendedor	tem	
a	sua	responsabilidade	cessada	quando	a	mercadoria	é	
colocada	no	navio	para	embarque.	Nesse	caso,	correm	
por	sua	conta	as	despesas	decorrentes	da	colocação	da	
mercadoria	a	bordo	do	navio	indicado	pelo	comprador,	
como	o	frete	e	as	formalidades	de	exportação.
Os	 riscos	 e	 danos	 da	 mercadoria	 ficam	 por	 conta	 do	
comprador	a	partir	do	momento	em	que	ela	é	colocada	
a	bordo	do	navio,	que	deverá	contratar	e	pagar	o	seguro,	
bem	como	os	gastos	com	o	desembarque.	
Esse	termo	somente	é	utilizado	para	transporte	maríti-
mo	ou	para	transporte	fluvial	doméstico.
2)	 CIF – Custo, Seguro e Frete (Cost, Insurance and Freight):	
sendo	este	um	dos	termos	mais	utilizados	pelos	expor-
© Comércio Exterior124
tadores	brasileiros,	é	uma	cláusula	universalque	indica	
que	todas	as	despesas,	inclusive	o	seguro	marítimo	e	o	
frete	até	a	chegada	da	mercadoria	no	porto	de	destino	
designado,	são	por	conta	do	vendedor,	e	que	todos	os	
riscos,	desde	que	a	mercadoria	transpõe	a	amurada	do	
navio	no	porto	de	embarque,	são	por	conta	do	compra-
dor.	Este,	por	sua	vez,	recebe	a	mercadoria	no	porto	de	
destino,	arcando	com	as	despesas	de	desembarque,		im-
postos,	taxas	e	direitos	aduaneiros.	
Nesse	termo,	o	seguro	que	o	vendedor	paga	é	o	mínimo,	
e	 cabe	ao	 importador	avaliar	 se	é	vantajoso	pagar	um	
seguro	complementar.	
Esse	termo	somente	é	utilizado	nos	transportes	maríti-
mo	e	fluvial.
3)	 CPT – Transporte Pago até (Carriage Paid to):	 nesse	
termo,	o	vendedor	cumpre	a	sua	obrigação	de	entregar	
para	o	transportador	ou	para	a	empresa	de	transporte	
internacional	a	mercadoria	desembaraçada	para	expor-
tação	e	paga	o	frete	da	mercadoria	até	o	local	do	destino	
indicado.	
O	 ônus	 dos	 riscos	 por	 perdas	 e	 danos	 é	 por	 conta	 do	
comprador	a	partir	do	momento	em	que	a	mercadoria	é	
entregue	à	custódia	do	transportador.
Esse	termo	é	bem	semelhante	ao	FCA	–	Free Carrier,	com	uma	di-
ferença	 fundamental,	que	é	a	contratação	e	pagamento	do	 frete	
internacional	pelo	vendedor.	Portanto,	por	conceito	desse	próprio	
termo,	o	frete	internacional	será	sempre	pré-pago	–	prepaid	(RO-
DRIGUES,	2003,	p.	70).
O	termo	CPT	será	utilizado	para	todas	as	modalidades	de	
transporte	internacional,	inclusive	o	multimodal.
Note	isso:	quando	o	frete	é	pago	na	origem,	ou	seja,	pelo	
vendedor-exportador,	ele	é	chamado	prepaid.	O	contrá-
rio,	quando	ele	é	pago	no	destino,	isto	é,	pelo	compra-
dor-importador,	é	chamado	collect.
4)	 CIP – Transporte e Seguro Pagos até (Carriage and Insu-
rance Paid to):	nesse	termo,	o	vendedor	cumpre	a	sua	
Claretiano - Centro Universitário
125© U3 - Mercado Internacional: Internacionalização e Formação de Preços
obrigação	de	 entregar	 para	 o	 transportador	 ou	 para	 a	
empresa	de	 transporte	 internacional	 a	mercadoria	de-
sembaraçada	para	a	exportação,	com	o	frete	e	o	seguro	
internacional	pagos	até	o	destino.
Assim	como	no	CIF,	o	valor	do	seguro	será	contratado	e	
pago	pelo	vendedor.	A	diferença	entre	eles	(o	CIP	e	o	CIF)	
é	que	o	segundo	só	pode	ser	usado	para	transporte	ma-
rítimo,	enquanto	o	CIP	é	utilizado	para	todos	os	modais.	
O	CIP	também	é	parecido	com	o	CPT,	uma	vez	que	pode	
ser	usado	para	todas	as	modalidades	de	transporte	 in-
ternacional,	inclusive	o	multimodal.	Todavia,	no	CPT,	não	
há	a	contratação	do	seguro.
Grupo D
Nesse	grupo,	tratamos	da	"chegada"	do	produto	no	mercado	
de	destino.
1)	 DAF – Entregue na Fronteira (Delivered at Frontier):	a	
mercadoria	é	entregue,	já	pronta	para	a	exportação,	em	
um	ponto	anterior	à	 fronteira	alfandegária	 com	o	país	
limítrofe,	porém	não	desembaraçada	para	 importação.	
A	partir	desse	ponto,	a	responsabilidade	por	despesas,	
perdas	e	danos	passa	a	ser	do	comprador.
Esse	termo	pode	ser	usado	para	todas	as	modalidades	
de	 transporte	 internacional,	 contudo	 é	 mais	 utilizado	
para	os	meios	de	transporte	terrestres.
2)	 DES – Entregue no Navio (Delivered Ex-ship):	a	merca-
doria,	não	desembaraçada	para	a	importação,	é	coloca-
da	a	bordo	do	navio	pelo	vendedor	no	porto	de	desti-
no	designado	à	disposição	do	comprador.	Até	chegar	ao	
destino,	a	responsabilidade	por	perdas	e	por	danos	é	do	
vendedor.
O	 termo	DES	 somente	poderá	 ser	 utilizado	quando	 se	
tratar	de	transporte	marítimo,	hidroviário	interno,	de	ca-
botagem	ou	multimodal.
© Comércio Exterior126
3)	 DEQ – Entregue no Cais (Delivered Ex-quay):	 aqui,	 o	
vendedor	entrega	a	mercadoria	não	desembaraçada	ao	
comprador	no	cais	do	porto	de	destino	designado.	A	res-
ponsabilidade	pelas	despesas	de	entrega	das	mercado-
rias	ao	porto	de	destino	e	de	desembarque	no	cais	é	do	
vendedor.
Esse	Incoterm	prevê	que	é	de	responsabilidade	do	com-
prador	 o	 desembaraço	 das	mercadorias	 para	 importa-
ção	e	o	pagamento	de	todas	as	formalidades,	impostos	
e	taxas,	bem	como	de	outras	despesas	relativas	à	impor-
tação.
Esse	termo	é	utilizado	para	transporte	marítimo,	hidro-
viário	interno,	cabotagem	ou	multimodal.
4)	 DDU – Entregues Direitos Não Pagos (Delivered Duty 
Unpaid):	o	 vendedor	entrega	a	mercadoria	no	país	do	
comprador,	descarregada.	Os	riscos	e	as	despesas	até	a	
entrega	da	mercadoria	correm	por	conta	do	vendedor,	
com	exceção	das	decorrentes	do	pagamento	de	direitos,	
impostos	e	outros	encargos	decorrentes	da	importação.
Esse	termo	pode	ser	usado	para	todas	as	modalidades	
de	transporte	internacional,	inclusive	a	multimodal.
5)	 DDP – Entregue com Direitos Pagos (Delivered Duty 
Paid):	 o	 vendedor	 cumpre	 a	 sua	 obrigação,	 assumida	
nos	termos	de	negociação,	ao	tornar	a	mercadoria	dis-
ponível	no	local	combinado	no	país	do	importador,	de-
sembaraçada	para	a	importação,	mas	sem	o	compromis-
so	 de	 efetuar	 o	 desembarque.	O	 vendedor	 assume	os	
riscos	e	os	custos	relativos	a	impostos	e	outros	encargos	
até	a	entrega	da	mercadoria.
Esse	 Incoterm	 representa	 o	 máximo	 da	 obrigação	 do	
vendedor,	em	contraposição	ao	EXW.
Neste	momento	em	que	já	estão	devidamente	apresentados	
os	Incoterms,	seus	grupos	e	seus	termos,	note,	no	Quadro	3,	um	
resumo	sobre	eles.
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127© U3 - Mercado Internacional: Internacionalização e Formação de Preços
Quadro 3	Resumo	dos	Incoterms.
GRUPO INCOTERMS DESCRIÇÃO
E	(de	Ex)	
(partida	–	mínima	
obrigação	para	o	
exportador)
EXW	(Ex Works)
Mercadoria	entregue	
ao	comprador	no	
estabelecimento	do	
vendedor.
F (de	Free)	
(transporte	principal	não	
pago	pelo	exportador)
FCA	(Free Carrier)
FAS	(Free Alongside Ship)
FOB	(Free on Board)
Mercadoria	entregue	a	um	
transportador	internacional	
indicado	pelo	comprador.
C	(de	Cost	ou	Carriage)	
(transporte	principal	
pago	pelo	exportador)
CFR	(Cost and Freight)
CIF	(Cost, Insurance and 
Freight)
CPT	(Carriage Paid to)
CIP	(Carriage and Insurance 
Paid to)
O	vendedor	contrata	o	
transporte	sem	assumir	
riscos	por	perdas	ou	danos	
às	mercadorias	ou	custos	
adicionais	decorrentes	de	
eventos	ocorridos	após	o	
embarque	e	despacho.
D (de	Delivery)	
(chegada	–	máxima	
obrigação	para	o	
exportador)
DAF (Delivered at Frontier)
DES	(Delivered Ex-ship)
DEQ	(Delivered Ex-quay)
DDU	(Delivered Duty Unpaid)
DDP	(Delivered Duty Paid)
O	vendedor	responsabiliza-se	
por	todos	os	custos	e	riscos	
para	colocar	a	mercadoria	no	
local	de	destino.
Fonte:	adaptado	de	Portal	do	Exportador	(2012).
10. QUESTÕES AUTOAVALIATIVAS
Confira,	a	seguir,	as	questões	propostas	para	verificar	o	seu	
desempenho	no	estudo	desta	unidade:
1)	 Quais	são	as	principais	dificuldades	para	a	internacionalização	de	uma	em-
presa	brasileira?
2)	 Podemos	considerar	que	todas	as	empresas	brasileiras	estão	 interessadas	
no	mercado	internacional?	Por	quê?
3)	 Como	a	internet	tem	ajudado	–	e	pode	cada	vez	mais	ajudar	–	o	comércio	
internacional	brasileiro?
4)	 Qual	é	a	vantagem	que	uma	empresa	tem	em	exportar	seus	produtos	direta	
ou	indiretamente?
5)	 Quais	são	as	isenções	de	impostos	existentes	na	exportação?	Como	o	expor-
tador	pode	se	beneficiar	dessas	isenções	quando	exporta	por	meio	de	uma	
trading company	ou	de	uma	comercial	exportadora?
6)	 O	que	são	Incoterms	e	qual	é	a	sua	importância?
© Comércio Exterior128
 Claretiano - REDE DE EDUCAÇÃO
11. CONSIDERAÇÕES
Terminamos	mais	esta	unidade.	Aqui,	tivemos	a	oportunida-
de	de	conhecer	sobre	regras	e	práticas	do	mercado	internacional	
(e	os	termos	relacionados	ao	comércio	usados	internacionalmen-
te)	e	preços	de	exportação	(conceitos	e	metodologia	de	cálculo).
Se	ainda	restarem	dúvidas	a	respeito	do	conteúdo	desta	uni-
dade,	não	hesite	em	pedir	auxílio	ao	seu	tutor.	Recorra	a	ele	sem-
pre	que	julgar	necessário.
Vamos,	agora,estudar	a	quarta	unidade.
12. E-REFERÊNCIAS
APEX-BRASIL.	 Agência	 Brasileira	 de	 Promoção	de	 Exportações	 e	 Investimentos.	Sobre a 
Apex-Brasil.	Histórico.	Disponível	em:	<http://www.apexbrasil.com.br/portal/publicacao/
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APRENDENDO	 A	 EXPORTAR.	 Comércio exterior.	 Consórcios	 de	 exportação.	 Disponível	
em:	<http://www.aprendendoaexportar.gov.br/moveis/comext_consorcio.htm>.	Acesso	
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______.	 Incoterms.	 Disponível	 em:	 <http://www.aprendendoaexportar.gov.br/
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______.	 Planejando a exportação.	 Formação	 do	 preço.	 Disponível	 em:	 <http://www.
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brasilglobalnet.gov.br/ARQUIVOS/Publicacoes/Manuais/PUBExportPassoPasso2009.
pdf>.	Acesso	em:	19	jul.	2012.	
FECOMÉRCIO	 MINAS.	 Criação	 de	 marco	 legal	 para	 os	 "consórcios	 de	 exportação"	
e	 adequação	 de	 outras	 figuras	 jurídicas	 ao	 associativismo	 de	 MPEs	 voltadas	 para	 a	
exportação.	Disponível	em:	<http://www.fecomerciomg.org.br/pdfs/comex_consorcio_
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LIMA,	C.	M.	S.;	PATRÍCIO,	P.	H.	A.	Exportação	indireta	via	trading	company	e	comercial	
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INDIRETA%20VIA%20TRADING%20COMPANY%20E%20COMERCIAL%20EXPORTADORA.
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comExportar/incTabela.html>Acesso	em:	19	jul.	2012.	
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129© U3 - Mercado Internacional: Internacionalização e Formação de Preços
SAIN.	SECRETARIA	DE	ASSUNTOS	INTERNACIONAIS.	Ministério	da	Fazenda.	Mecanismos 
de financiamento privado a exportação.	 Disponível	 em:	 <http://www.fazenda.gov.br/
sain/temas_internacionais/financiamento_exportacoes.asp>.	Acesso	em:	19	jul.	2012.
13. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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CAIXETA,	N.;	NETZ,	C.;	GALUPPPO,	R.	Passaporte para o mundo.	São	Paulo:	Nobel,	2006.
CAVALCANTI,	 D.	 S.	 B.;	 SILVA,	 J.	 U.	 Economia internacional e sistemática de comércio 
exterior:	 as	 transações	 internacionais	 no	 contexto	 da	 globalização.	 2.	 ed.	 São	 Paulo:	
Plêiade,	2000.
DE	 NEGRI,	 J.	 A.;	 ARAÚJO,	 B.	 C.	 P.	 O.	 (Org.).	 As empresas brasileiras e o comércio 
internacional.	Brasília:	Ipea,	2006.
DIAS,	 R.;	 RODRIGUES,	W.	 (Org.).	Comércio exterior:	 teoria	 e	 gestão.	 São	 Paulo:	 Atlas,	
2004.
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ed.	São	Paulo:	Tempo,	1996.
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RODRIGUES,	W.	Comércio exterior.	"Incoterms":	operacionalização	e	prática.	Campinas:	
Alínea,	2003.
SEGRE,	G.	(Org.).	Manual prático de comércio exterior.São	Paulo:	Atlas,	2006
VAZQUEZ,	J.	L.	Comércio exterior brasileiro.	8.	ed.	São	Paulo:	Atlas,	2007.
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