UNIDADE 01 - ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA DE MUDANÇAS

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Universidade Estácio de Sá
Curso: Administração
Professor Fernando Querubim
Disciplina: Administração de Marketing
ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA DE MUDANÇAS
Administração no Presente
	No limiar do século XXI, mudanças em todos os tipos de ambientes (competitivo, tecnológico, econômico, social) levaram ao surgimento de novos conceitos e técnicas para administrar as organizações. Essas inovações na teoria e na prática são chamadas novos paradigmas da administração. Esses paradigmas mudam constantemente.
Os Paradigmas são modelos ou padrões, que servem como marcos de referência, para explicar diferentes situações. No campo da Administração os paradigmas são:
- Premissas ou hipóteses – explicações que ajudam a entender as organizações e orientam a maneira de administrá-las. Significa o mesmo que doutrina.
- Modelos de administração e organização – tipos de técnicas e soluções para administrar as organizações.
- Contexto – compreende a conjuntura (social, econômica, tecnológica, competitiva, etc) dentro da qual as organizações são administradas.
Mudanças de Paradigmas
1- Mudanças no Papel dos Chefes – no paradigma tradicional, não há administração sem chefes, nem vice-versa. Downsizing, diminuição de tamanho, tornou-se uma tendência em meados dos anos 80. Em busca de maior eficiência na utilização de seus recursos e redução de custos, as organizações achataram a hierarquia, simplificaram seus processos de trabalho, promoveram o aumento da produtividade e diminuíram seus quadros de chefes, transferindo poderes de decisão para os funcionários operacionais (Empowerment).
2- Competitividade – no início do século XX, a palavra-chave era eficiência. No início do século XXI, a palavra-chave é competitividade. A expansão das empresas multinacionais, a facilidade transportes, a eliminação de restrições alfandegárias e tributárias e a formação de blocos econômicos criaram um mercado competitivo em escala mundial. A eficiência tornou-se um dos ingredientes da competitividade.
3- Inderdependência – a economia globaliza incentiva a competitividade entre empresas e ao mesmo tempo faz com que os países e as economias nacionais sejam interdependentes. Problemas econômicos de um país com economia frágil deixaram de ser localizados, para provocar um efeito sistêmico que afeta inúmeros outros. A sociedade global precisa de uma administração global.
4- Administração informatizada – a tecnologia da informação passou a estar presente em todos os processos administrativos e produtivos. Movimentar contas no banco, fazer o planejamento das compras, controlar a fabricação de peças e algumas funções dos gerentes tornaram-se tarefas mais simples com o uso dos computadores.
5- Administração empreendedora – uma tendência do século XXI é o desemprego. A perda das perspectivas de emprego duradouro e de carreira nas grandes organizações estimulou muitas pessoas a procurarem ser seus próprios patrões. Com isso, a administração empreendedora tornou-se uma tendência social importante. Ao mesmo tempo, as grandes empresas procuram estimular o espírito dos empreendedores internos, as pessoas capazes de descobrir implementar novos negócios.
6- Foco no cliente – no início do século XX, o administrador não precisava preocupar-se tanto com o cliente. Hoje, o cliente é o ponto principal da empresa.
7- Meio ambiente – na época de Tayor e Ford, os administradores não precisavam preocupar-se com a poluição provocada por suas fábricas nem com o nível de emissão de gases dos veículos que eles fabricavam. À medida que os problemas provocados pelos danos ao meio ambiente tornaram-se mais graves, afetando a saúde e o bem-estar das pessoas, a sociedade reagiu. Uma conseqüência importante foi a legislação que limita a liberdade de decisão e ação das empresas, como: localização, construção , projetos e embalagem de produtos, etc.
8- Qualidade de vida – questões que no passado seriam irrelevantes, muitas delas ligadas à administração de recursos humanos, assumiram dimensão considerável para o administrador moderno: saúde e educação do empregado e de sua família, benefícios, participação nos resultados da empresa, estresse do executivo, etc.
9- Terceiro Setor – com o aumento dos problemas sociais e a incompetência do Estado para resolvê-los, a sociedade organiza-se para cuidar de si própria. Consolidam-se as Organizações Não Governamentais (ONGs), que se tornam parceiras das empresas em programas de assistência social, proteção do meio ambiente, defesa de interesses específicos e etc.
Resumo das principais mudanças
	PARADIGMAS TRADICIONAIS
	PARADIGMAS MODERNOS
	Revolução Industrial – substituição e potencialização do trabalho humano por máquinas.
	Revolução Digital – substituição e potencialização das funções humanas de decisão, comunicação e informação pro computadores.
	Classe operária numerosa, em conflito com uma classe de patrões e gerentes.
	Trabalhadores em serviços e do conhecimento e profissionais liberais mais numerosos que os operários clássicos.
	Trabalhador especializado – operador de máquinas qualificado apenas para realização de uma tarefa.
	Grupos de trabalhadores autogeridos e polivalentes, com educação de nível superior.
	Emprego e carreira estáveis.
	Desemprego, empregabilidade, terceirização, economia informal, empreendedorismo.
	Grandes estruturas organizacionais.
	Estruturas organizacionais enxutas.
	Ênfase na eficiência.
	Ênfase na competitividade.
	Interesse da empresa e do acionista.
	Ética e responsabilidade social, cidadania empresarial.
Mudanças na Administração de Vendas
Os modernos gerentes de vendas sabem que são apenas um elo da estratégia total de marketing da empresa. Podemos acrescentar que eles conhecem o lugar da estratégia de marketing da empresa dentro do plano de estratégia total da empresa. Além disso, tanto o gerente quanto os vendedores devem conhecer as forças ambientais externas que afetam suas operações. É preciso ser sensível às forças sociais, econômicas, técnicas e governamentais que atuam na sociedade. Eles também devem conhecer seus mercados, seus fornecedores e os intermediários do mercado (atacadistas e varejistas).
As vendas pessoais fazem parte do mix promocional, que é parte do mix de marketing. Com o advento do conceito de marketing e de sua aceitação pela maioria das empresas, o cargo de gerente de vendas modificou-se. Agora, as operações de vendas não são mais que uma parte do programa total de marketing da empresa. O marketing evoluiu através de diversos estágios. Ele está agora no estágio de orientação para os relacionamentos, no qual compradores e vendedores fazem acordos de longo prazo para negociar entre si.
A determinação de objetivos específicos e bem-definidos é uma etapa essencial do gerenciamento de uma empresa. Depois que as metas da empresa estiverem estabelecidas, a gerência deve desenvolver estratégias apropriadas para atingir esses objetivos. As táticas são o comportamento organizacional que executa a estratégia.
O planejamento estratégico de todos os níveis de uma empresa deve ser coordenado. Esse planejamento deve iniciar-se no alto e dirigir toda a organização. Assim, as decisões da direção dão forma ao planejamento estratégico do programa de marketing. Em seguida, o planejamento de marketing determina o rumo estratégico da administração da força de vendas. 
Alguma tendências estratégicas que evoluíram durante os anos 90 estão modelando a estratégia das organizações de vendas. Em resposta à concorrência intensificada e às mudanças nos padrões de compras dos clientes, muitas empresas agora estão utilizando múltiplos canais de vendas para atingir uma base de clientes mais ampla e múltiplas estratégias de vendas para vender a diferentes clientes. Além disso, muitas empresas adotaram estratégias de venda de sistemas e vendas em equipe para atender melhor as necessidades de seus clientes. Os gerentes de hoje devem atuar de maneira socialmente responsávelse quiserem ser bem-sucedidos.
1- GLOBALIZAÇÃO
MERCADOS MAIS EXIGENTES
MAIOR DIVERSIDADE DE PRODUTOS E SERVIÇOS
MARGENS DE LUCRO MAIS APERTADAS
MENOR ESPAÇO PARA ERROS
BUSCA DE DIFERENCIAIS COMPETITIVOS
COMPETIÇÃO CADA VEZ MAIS ACIRRADA
2- CAPACIDADE DO CONSUMIDOR
AUMENTO DO PODER DE COMPRA
MAIOR VARIEDADE DE BENS E SERVIÇOS
MUITA INFORMAÇÃO SOBRE TUDO
FACILIDADE PARA FAZER E RECEBER PEDIDOS
FACILIDADE DE COMPARAÇÃO
3- SATISFAÇÃO DOS CLIENTES
Permanecem fiéis por mais tempo
Compram mais (novos produtos e atualizações)
Falam favoravelmente da empresa e de seus produtos
São mais fiéis a marca (menos sensíveis a preço)
Oferecem idéias sobre produtos ou serviços à empresa
Reduzem os custos das transações
4- ORIENTAÇÕES DA EMPRESA PARA O MERCADO
Produção - Consumidores preferem produtos baratos e facilmente disponíveis.
Produto - Consumidores preferem produtos Inovadores, qualidade e desempenho.
Vendas - Consumidores só compram produtos que a empresa vende/promove agressivamente.
Marketing - Concentra-se nas necessidades e desejos do cliente e diferencial do concorrente.
Holístico - Consumidor, funcionários, Parceiros, Concorrência, Sociedade.
5- Evolução da Visão do Papel do Marketing
Marketing como uma função igual às outras.
Marketing como a função mais importante.
Marketing como a principal função.
O cliente como a função controladora.
O cliente como a função controladora e o marketing função integradora.
6- Mudanças na Administração de VENDAS
Do Marketing faz o Marketing PARA todos fazem o Marketing.
Da organização por unidades de produto PARA organização por segmentos de clientes.
Do fazer tudo PARA comprar mais bens e serviços de outras fontes.
De muitos fornecedores PARA o trabalho com menos fornecedores em sistema de “parceria”.
Da dependência de velhas posições de mercado PARA o descobrimento de novas.
Da ênfase em ativos tangíveis PARA a ênfase em ativos intangíveis.
Da construção de marcas por meio da propaganda PARA a construção de marcas por meio do desempenho e das comunicações integradas.
Da atração de clientes por meio de lojas e vendedores PARA a atração on-line.
Da venda para todos PARA ser a melhor empresa a atender mercados-alvo bem definidos.
Do foco em transações lucrativas PARA o foco no valor do cliente ao longo do tempo.
Do foco de obtenção de participação de mercado PARA foco de construção de participação no cliente.
De local PARA global (ao mesmo tempo global e local).
Do foco no resultado financeiro PARA o foco no resultado de marketing.
Do foco nos acionistas PARA o foco nos interessados
7- VENDAS - Função Gerencial - OBJETIVOS
Vender mais para clientes atuais.
Tirar clientes dos concorrentes.
Conquistar novos clientes.
Entrar em novo mercado.
No mundo de hoje, o grande número de opções disponíveis para o cliente, e a similaridade entre produtos, cria um ambiente de competição acirrada. Em um ambiente assim, somente alcançarão o sucesso empresas que oferecerem uma composição de produtos e serviços visando relacionamentos de longo prazo. Em um mercado em constante mutação, é importante que os empresários entendam que precisam também mudar a maneira como se relacionam com o mercado. As pessoas mudaram o modo de comprar, mas nem todas mudaram o modo de vender.
Cada colaborador precisa se preparar melhor para entender seu cliente, se comunicar melhor e vender mais. A compreensão do mercado, seu comportamento e o de seu cliente no processo de compra são elementos vitais para o sucesso de seu negócio. Abaixo estão resumidos os principais conceitos que devem ser observados por qualquer empresa de sucesso, além das armadilhas que podem levar o empresário a desviar o foco de onde deve estar realmente concentrado: seu cliente.
- Entendendo marketing e sua aplicação na empresa.
- Os concorrentes que você nunca imaginou.
- A importância do pensamento criativo e da intuição.
- Formando uma equipe de colaboradores que queiram colaborar.
- O que muda no mercado e como acompanhar as mudanças.
- Evitando transformar seus produtos e serviços em commodity.
- Aprendendo a ouvir seus clientes.
- Criando empatia e conquistando um relacionamento de longo prazo. 
- Aprendendo a descobrir as necessidades do cliente. 
- Descobrindo qual a visão do cliente. 
- Serviços: Valor que não tem preço.
- Pessoas: O coração da empresa.
- Ousadia para mudar e fazer a diferença.
- Relacionamentos, qualidade e ganho conjunto.
- A qualificação como diferencial.
- Transparência nas novas relações de trabalho.
- Ética e comportamento profissional.
- O líder que lidera pelo exemplo.
- Assumindo a liderança das mudanças.
Veja algumas mudanças que já aconteceram, ou estão acontecendo ou tenderão a acontecer no mundo, com enfoque para a realidade pessoal, profissional e empresarial, e que nos levam a pensar no futuro, rever nossas estratégias, reconfigurar nossas ações e a redefinir nossa cabeça entre: maneira antiga e moderna de pensar, sentir e atuar. É claro que há outras, mas anote as 50 mais significativas: 
1. DESPEDIRAM O EMPREGO - O emprego nunca acabará no mundo, pregavam os profetas do passado. E não acabou mesmo. Mas mudou de foco. Saiu o empregado, entrou o empregável ou o que tem espírito empreendedor interno. Mas algumas empresas reativas ainda insistem em dizer que empregados são subordinados. Na nova empregabilidade os empregados são parceiros, cooperadores e associados que devem pensar como times e não mais como grupos.
2. VENCER É SER GRANDE NO TERCEIRO FOCO - Para crescer profissionalmente é preciso ter foco no desempenho. Só isso não basta. Para crescer numa empresa é preciso ter foco no resultado. Mais do que isso: 
não existe resultado se o foco não for o cliente.
3. BUSCAM-SE ESPECIALISTAS ESPECIAIS ESPECÍFICOS - Ser generalista múltiplo é melhor que ser especialista dirigido, dizia-se no passado. Hoje, desejam-se profissionais especialistas inteligentes, de mente aberta, assertivos, sociáveis, bem-humorados, comprometidos e com alta inteligência emocional.
4. TODOS ESTAMOS SOB A ESPADA DA TENDÊNCIA - Antigamente se falava: as idéias fortes ganharão das fracas. Os projetos bons ganharão dos ruins. E o que é novo destruirá o que é velho. A partir de agora, tudo será classificado como "está dentro da tendência" ou "será esmagado pela tendência". 
5. O NOVO DESAFIO DO RECURSOS HUMANOS - Antigamente: contrate pessoas com talento. Hoje: contrate pessoas que gostem de ver clientes satisfeitos. As pessoas são recursos humanos, diziam os antigos. Hoje, há quem resista ainda a dizer que as pessoas são mais que talentos humanos: são seres humanos. 
6. NÃO ADIANTA MAIS VESTIR A CAMISA DA EMPRESA - Não mais porque o funcionário atual trabalha para o cliente, não mais para a empresa. Substitua "ganhar é vestir a camisa da empresa"por "ganhar é vestir a camisa do cliente". Não vence mais quem presta serviços e, sim, quem presta serviço que presta.
7. NÃO EXISTE MAIS PROFISSIONAL EXCELENTE - Está morrendo a busca pela excelência profissional pura. Não existe excelência profissional e sim excelência pessoal. As pessoas excelentes serão profissionais excelentes.
8. A VALORIZAÇÃO DO PEOPLEWARE - A idolatria dos sistemas e processos não derrubou a idéia de que humanware é a alma do software, do hardware e do knowware. Gostar de gente e lutar pela felicidade dos colegas é toda diferença que faz a diferença. Mas é preciso ter pessoas motivadas corretamente, pois se você pega um incompetente e o motiva você então terá um incompetente motivado.
9. E PARA A PREVIDÊNCIA DO FUTURO NADA - População maior de jovens tende a dar lugar a uma população maior de velhos. Acontece que os jovens de hoje não estão sendo treinados para terem responsabilidade social para com os velhos do futuro. Como ficará a explosão populacional enrugada do futuro? Quem souber a resposta, me diga, porfavor! Por outro lado, há no ar um novo sentimento do velho para com a velhice, um sentimento de charme para com a própria idade. E até de ser símbolo sexual depois dos 50 anos (Cher, Harrison Ford, Richard Gere, Antonio Fagundes, José Mayer etc). Mas, se você trabalha numa corporação que não é artística, pule essa parte.
10. É VERDADE QUE PARA VENCER HOJE É PRECISO PRIMEIRO DEFINIR A MISSÃO DA EMPRESA? Não, primeiro defina a necessidade do cliente. 
11. O NOVO PODER - Antigamente, dizia-se que o poder estava no governo. Não está mais. Dizia-se também que o poder estava na empresa. Não está mais. Quando a empresa era forte, o cliente era fraco. Hoje, o poder está no cliente. Quando ele ficou forte, algumas empresas ficaram fracas. É preciso dizer: "Cliente, você, hoje, tem várias opções, queremos ser para você a melhor delas".
12. A INTERNET VIRA AMEAÇANET, INFERNET, MEDONET - A internet vai destruir as vendas na minha loja, pois os meus clientes passarão a comprar de todo mundo pelo computador. Esse é o tipo de declaração de quem dirige um negócio orientado para o lucro, não para o cliente. A nova mentalidade dos vencedores é: "Oba, agora o meu querido cliente tem mais um canal para comprar de mim, que bom para ele! E que ótimo para mim!"
13. CONHECIMENTO É PODER? - Performance é poder. Atitude é poder. Postura é poder. Se conhecimento fosse poder todo mundo que soubesse mais ganharia mais. Estão ganhando mais? Para crescer aceite esta nova verdade: o que conta hoje não é mais o saber. É a sabedoria.
14. ENTÃO QUER DIZER QUE MBA QUER DIZER MAIS BOBO AINDA? - Claro que não! Mas se você não tiver espírito empreendedor o MBA ajudará você a ser aquele que apenas segue os rastros dos leões e não aquele que deixa trilhas, ou aquele que é a cópia excelente e não o original. O Silvio Santos tem MBA? O dono da sua empresa tem MBA? Um MBA só terá valor se aumentar seu conhecimento, não sua informação, e se fizer você crescer em sabedoria, não em saber. MBA é desejável se fortalecer sua empregabilidade e enriquecer seu empreendedorismo. Fora disso é apenas título.
15. O IMPORTANTE AGORA É A PERGUNTA - Antigamente, remunerava-se quem transformava seu conhecimento em resposta. Hoje, ganha mais quem faz as perguntas certas. Pergunte: "Por que a Nike é a maior indústria de tênis e não tem indústria? Por que a Amazon Books é a melhor livraria e não tem loja? Por que a Avon, Tupperware e Amway mudaram a estrutura do emprego? E o que eu tenho a aprender com isso para reinventar meu negócio e minha vida? 
16. A NOVA MATEMÁTICA DO CONHECIMENTO - Antes se pregava: transforme dados em Informação. Hoje: transforme Informação em conhecimento. Ser informado não é conhecer.
17. A NOVA FÓRMULA DE GANHAR: Quem sabia mais ganhava mais. A fórmula agora é: quem sabe antes, ganha mais.
18. A NOVA PREMISSA DA SUPERAÇÃO: Se funcionou, está absoluto - premissa velha. 
e funcionou, está obsoleto - premissa nova.
19. A NOVA MÁGICA - A velha mágica era: tenha bola de cristal para prever turbulências macroeconômicas. A nova mágica é: faça exercícios de futurologia e prepare-se para concluir que, muitas vezes, futurologia é a arte de se prever com 80% de acerto coisas que aconteceram há 20 anos. 
20. A QUEDA DO MITO DA EMPRESA MELHOR: Procure ser o melhor e você vencerá. Hoje é: procure ser diferente e você vencerá. Diferenciação e preço baixo - é a nova cara da vantagem competitiva.
21. O IMPORTANTE HOJE É TER OPINIÃO FORTE? Não mais. O importante é ser flexível.
22. QUEM TEM QUALIDADE TEM SUCESSO? Não mais. Sem qualidade você tem insucesso, o que não significa que com qualidade você terá o sucesso. Qualidade não é mais diferencial competitivo, é premissa de negócio.
23. A EMPRESA DESSES NOVOS TEMPOS TERÁ DEPARTAMENTO DE CONTROLE DE QUALIDADE? Não. Controle de qualidade não é um departamento. É todo mundo na empresa.
24. O MELHOR É O MAIS BARATO - Quanto mais qualidade tinha um produto, mais caro ele ficava para o consumidor final. Hoje, mudou: produto com mais qualidade custa menos. O que ainda não quer dizer comprar uma Ferrari pelo preço do Fusquinha.
25. O NOVO CAMINHO DA EMPRESA VENCEDORA - Com inflação era preciso definir e replanejar o negócio. Sem inflação é preciso reaprender o negócio. O Titanic do futuro agora é para todos. Antes, o patrão estava no barco da ambição lucrativa e o empregado no barco do sindicato. Hoje, todos estamos no mesmo barco e, se não dirigirmos certo, até o patrão será despedido.
26. A CRISE QUE NÃO PASSARÁ NUNCA - Essa crise vai passar. Vai, sim! Antes, vendia-se a esperança. Hoje a idéia é: essa crise vai passar e, depois que ela passar, vem outra pior. É preciso olhar a zona de turbulência como coisa natural. A transição é contínua.
27. A MORTE DA BUROCRACIA JURÁSSICA - Burocracia jurássica está em fase terminal. Já a mercadocracia virtual, isto é, um mercado informatizado, tão temido por alguns, ainda está em fase inicial. A empresa deixa de ser burocrata e passa a ser ideocrata (voltada para idéias) e consumocrata (voltada para o consumidor).
28. O DESMONTE DOS ESCALÕES E O VELÓRIO DO PUXA-SAQUISMO - A organização deve ter lideranças hierárquicas fortes e confiáveis. Era o ideal da corporação competitiva do passado. A nova competição mudou isso. Hoje, a nova empresa tem estrutura horizontalizada de parcerias e comprometimento. Ao mesmo tempo o puxa-saquismo perde forças. O profissional que sabia massagear o ego da diretoria era promovido. Hoje, as empresas estão entendendo que ser paternalista e protecionista leva à falência. 
29. A NOVA MANEIRA DE SE RESOLVER PROBLEMAS - As pessoas causam problemas - era o pensamento antigo. O pensamento atual é: os processos causam problemas.
30. CADA MACACO NO SEU GALHO - Era a antiga maneira de pensar, pois acreditava-se que cada pessoa primeiro deveria saber de seu setor/área. Hoje mudou: cada pessoa deve saber primeiro onde se encaixa no processo geral. Primeiro ensine a cada pessoa o "porquê" fazer, depois, treine o "como".
31. MUDEM-SE AS PESSOAS E ACABAM-SE OS PROBLEMAS - Era a forma antiga de pensar. Hoje é: mudem-se os processos e acabam-se os problemas.
32. A NOVA AVALIAÇÃO DA PERFORMANCE: Primeiro, avalia-se o desempenho das pessoas, diziam os antigos avaliadores. Hoje a pregação é: primeiro avalia-se o desempenho dos processos.
33. NÃO HÁ MAIS CRIME E CASTIGO NAS EMPRESAS - Antigamente procuravam-se culpados. Os líderes diziam: "Quem errou?" Hoje, procura-se acertar processos. Os líderes dizem: "O que errou?"
34. O VELHO TRIÂNGULO INSISTE EM NÃO MORRER: Antigamente, o mais importante era planejar, organizar e controlar. Hoje, o mais importante é influenciar, facilitar, inspirar, motivar, ensinar, coordenar, comunicar e liderar.
35. DESAPARECE A FIGURA DO DETETIVE EMPRESARIAL - Viva o controle, dizia-se. Confiar é bom, conferir é melhor. Aumente sua expectativa a respeito da boa performance dos outros. Este é o novo cenário motivacional dos novos gerentes.
36. NETWORKING PASSOU A SER CIÊNCIA E NÃO APENAS REDE DE CONTATOS - Venda pegando cartões e telefonando, gritava o antigo gerente de vendas. Os atuais dizem:"Vença fazendo networking, marketing de relacionamento e criando energia e sinergia. O importante não é o que você sabe e sim quem você conhece.
37. MORRE O VENDEDOR TRAPEZISTA - O bom vendedor era um artista de circo, tinha de ter inteligência verbal e interpessoal. Hoje, o bom vendedor é um consultor do cliente, um diagnosticador de necessidades e um apresentador de alternativas e não mais um bem-falante.
38. NASCE O NOVO MARKETING - Marketing era a arte de fazer o cliente comprar o que ele não queria, no tempo que ele não podia e com o dinheiro que ele não tinha. Marketing não é mais departamento. Marketing é muito mais que As, Pês e Cês, hoje, é mais que a administração da criatividade, é até uma filosofia de trabalho que só se reporta a um comitê. Uma empresa eficaz não tem marketing, ela é marketing.39. O CUSTO DO PRODUTO FAZ O PREÇO? Não mais. Hoje o preço do produto faz o custo.
40. O SEGMENTO PERDE A COROA - O importante é investir no segmento, pregava o velho marketing. Hoje: o importante é investir no nicho. Exemplos: mulheres é segmento. Mulheres grávidas é nicho. Corintianos é segmento. Corintianos com renda é nicho. E dentro de cada nicho, viva a customização. Esse é o novo raciocínio para se voltar a ganhar dinheiro. 
41. A NOVA DIRETRIZ DA PARCERIA DOS NEGÓCIOS - Concorrente não tem vez. Ou eu ou ele - gritava-se antigamente. Hoje o grito é outro: Concorrente que não incomoda é aquele que ainda não nasceu. Temos de fazer parceria com eles. Exemplo: por que o caminhão de entregas não pode transportar o meu produto e o do meu concorrente? Nós concorremos por caminhões ou pela preferência do cliente? Há uma nova postura também diante da pesquisa que pode ser feita em parceria com os concorrentes. Temos uma pesquisa pronta, dizia o gerente de produtos do passado. Hoje a idéia é: não há pesquisa pronta, porque as pessoas não são prontas. É preciso pesquisar continuamente. E por que não junto com meus concorrentes? Afinal, pesquisa nos dá apenas dados. Como transformar dados em conhecimentos, essa é a nova concorrência.
42. A EMPRESA É UM CONCEITO, NÃO MAIS UM LUGAR - A empresa era um lugar. Hoje, a empresa também é um lugar. Mas é a internet, a intranet, o e-learning, a videoconferência e o que ainda virá. Pensar diferente é administrar do passado para o presente e perder. A nova visão hoje é: administre do futuro para o presente. Como diz Prahalad: "Gerencie seu presente, esqueça seletivamente seu passado e dê combustível para o futuro". 
43. A MÍDIA DE MASSA PERDE PONTOS - Viva a mídia massificada! - gritava-se no passado. Hoje o novo grito é: "Viva a mídia seletiva e alternativa como, por exemplo, programas diários para quem coleciona selos. O marketing direto surge para ficar. Mas mala direta perde um pouco o fôlego. O telemarketing ressurge renovado. O computador-vendedor (e-commerce, e-business etc.) decepciona como o novo Eldorado e é visto apenas como mais uma alternativa.
44. SUCESSO É TRANSFORMAR BUGALHOS EM ALHOS - Tomar decisões é trabalhar em cima da certeza subjetiva dos fatos, ensinavam alguns mestres do passado. Hoje, o novo ensinamento é: tomar decisões é transformar certeza subjetiva em incerteza objetiva. É melhor você trabalhar com o incerto possível, do que com o certo improvável.
45. A NOVA SÃO SILVESTRE: Antes, as empresas corriam atrás dos políticos. Hoje, os políticos correm atrás das empresas. Surge o medo da sombra da falência apocalíptica. Se o Estado falir, quebram-se as empresas, falavam os economistas da velha guarda. Hoje: Se as empresas falirem, quebram-se os Estados.
46. VENCER É SER DO CONTRA - Siga os gurus da economia e os profetas da futurologia que você vai se dar bem. Você já ouviu isso alguma vez. Hoje: leia os gurus, ouça alguns futurólogos e, se possível, faça o contrário. É só estudar o que alguns disseram nos últimos 30 anos e você concluirá que quase nada deu certo.
47. ESQUEÇA A FARSA DA INOVAÇÃO PURA - O importante é inovar sempre - é o lema que continua valendo. Mas mude um pouco: o importante é usar kaizem e a velha reengenharia, isto é, ao mesmo tempo que você melhora ainda mais o que já está melhor, você destrói sistemas, processos e métodos obsoletos. O segredo para se antecipar às mudanças é construir e destruir ao mesmo tempo.
48. MUDA O MÉTODO DE AVALIAÇÃO - Antigamente os chefes avaliavam os funcionários. 
Hoje, os funcionários avaliam os chefes e os clientes avaliam se a empresa deve continuar no mercado ou se deve falir.
49. O DIA ANTIGAMENTE TINHA 24 HORAS - E continua tendo hoje. E, no futuro, o dia continuará tendo 24 horas, portanto, abandone velhos conceitos do tipo "o tempo passa" (quem passa é você, o tempo sempre fica), "o tempo voa" (o tempo tem velocidade inalterável, você que é lento, rápido, agitado ou estressado por causa das incertezas do futuro). Administre seu tempo na plenitude da eficácia, consagre sua energia, tempo e esforço para meditar, estudar e desenvolver-se como um ser espiritual que você é. E você estará preparado para as Novas Mudanças.
50. A ÉTICA TENDE A PERDER A MORAL - Tenha valores centrados na ética era tudo o que se pregava quando se falava em caráter profissional. Hoje é: tenha valores centrados na espiritualidade. Espiritualidade está acima da ética, que pode ser situacional (o que é errado para você pode ser certo para mim), pluralista (há vários conceitos de ética), permissiva etc. Mas há aqueles que discordarão disso dizendo que o conceito de ética é muito mais amplo que essa nova visão.
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