Folha de Respostas Dissertativa Planejamento de Marketing

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ATIVIDADE AVALIATIVA 
DISSERTATIVA ETAPA 2 
FOLHA DE RESPOSTAS 
 
 
 
Disciplina: Planejamento de Marketing 
 Nome: Érica Karolaine de Sousa Serejo Alves RA.2884186 
 
 
 
 
 
Resolução / Resposta 
 
As empresas precisam definir os objetivos específicos que elas esperam que sejam 
alcançados por sua força de vendas. 
Segundo Kotler, qualquer que seja o contexto de venda, os vendedores terão que 
realizar entre os principais objetivos de um profissional de vendas, que devem ser planejados 
antecipadamente, estão aqueles relacionados a: 
- Prospecção de mercado: busca de clientes em potencial e indicações; 
- Definição de alvo: decisão de como alocar o tempo entre clientes em perspectiva e clientes atuais; 
- Comunicação: buscar as informações certas e necessárias sobre o produto e a empresa; 
- Venda: aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento da venda; 
- Atendimento: oferta de vários serviços aos clientes – consultoria para problemas, 
assistência técnica, obtenção de financiamentos para os clientes, agilização de entregas; 
- Coleta de informações: condução de pesquisas de mercado e trabalho e inteligência 
(captação de informações); 
- Alocação: decisão de quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de baixa oferta. 
Dessa maneira se dedicarão mais tempo a clientes novos, ou aos clientes atuais.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Referências Bibliográficas 
 
 
 
Apostila UNISA – Planejamento de Marketing; 
Aula Satélite 01 
https://pt.scribd.com 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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