aula 03

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Técnicas de venda
Tema: analise da necessidade do comprador e compreensão do papel de venda de marketing
Aula 03
Introdução 
Vendas move o mundo. O mundo gira em torno dos negócios que são realizados a todo instante em todas as partes do planeta em todo e qualquer segmento. Portanto é de suma importância entender o real papel de vendas no contexto do mundo dos negócios.
Isso implica compreender o comportamento do ser humano enquanto comprador. O que o leva a comprar? Quais os seus desejos? Quais os fatores que influenciam a sua decisão de comprar?
O ser humano tem necessidades infinitas e justamente para atende-las as empresas têm a força de vendas cada vez mais qualificada, com a tarefa de suprir essas necessidades e deixar o cliente satisfeito.
Conhecer a importância da força de vendas em marketing
A Força de Vendas é constituída de profissionais talhados para realizar a venda.  Mas para formar uma equipe há uma série de quesitos que deve ser analisada minuciosamente. É importante selecionar pessoas que possuam o perfil necessário e garantir o aperfeiçoamento que os permita executar com qualidade e rentabilidade a sua função.
Essa força de vendas tem a responsabilidade de efetuar negociações que sejam lucrativas para a empresa em que trabalham promovendo concomitantemente satisfação ao consumidor. Convenhamos que não é tarefa fácil.
O comércio é um grande termômetro da economia de um país, portanto concluímos que a venda é fundamental dentro do contexto mercadológico. Por inferência e dados concretos concluímos que é a força de vendas, responsável pelos resultados alcançados pelas organizações, isto é, ela tem uma grande parcela de participação não somente nos resultados das empresas, mas também no resultado da economia de uma país.
A literatura básica de marketing, normalmente classifica vendas como uma das ferramentas da comunicação junto a propaganda, marketing direto e promoção de vendas entre outras. É uma das formas da empresa levar sua mensagem aos consumidores desejados, seu público alvo.
O papel que vendas tem no marketing depende do programa, dos recursos disponíveis e das características do mercado consumidor. Segundo Thomé e Neves em seu livro Administração de Vendas (2005).
Quanto maior a complexidade de um serviço ou produto, maior a importância da força de vendas dentro do contexto. O profissional de vendas é responsável por conquistar o consumidor tornando-o fiel ao produto e ou serviço.
Isso é feito ao explicar os atributos do produto e ou serviço:
sua aplicabilidade;
seus benefícios;
e a sua utilidade.
Quanto menor os recursos disponíveis para promoção, maior a importância da força de vendas, já que a empresa certamente vai procurar focar nos clientes-chave, ao invés de investir na mídia onde é muito mais difícil de serem mensurados os resultados.
A força de vendas é essencial em todos os canais de distribuição, no varejo, no atacado, na área industrial. Em todos os canais a atuação do vendedor é decisiva. Existe um canal de distribuição denominado distribuidor, onde é o profissional de vendas o elemento chave, pois ele é quem desenvolve o distribuidor. Independentemente da estratégia da empresa, sempre a força de vendas terá o seu lugar e a sua importância.
A relação entre a estratégia empresarial e vendas
Estratégia é a busca deliberada de um plano de ação para desenvolver e ajustar a vantagem competitiva de uma empresa. O objetivo de toda empresa é ampliar, aumentar o seu market-share, a sua participação no mercado. Essa é uma busca constante e, naturalmente, para um ganhar, alguém deverá perder participação.
O competidor que realmente detém vantagem oferece mais aos clientes potenciais por seu dinheiro e, ainda assim, consegue uma maior margem de lucro entre custo de produção e o preço de venda.
Estratégia é a maneira com que a empresa vai atuar para atingir seus objetivos. Alguns elementos são básicos da competição estratégica:
Compreender o comportamento competitivo como um sistema no qual competidores, clientes, dinheiro, pessoas e recursos interagem continuamente.
Usar essa compreensão para predizer como um dado movimento estratégico vai alterar o equilíbrio competitivo.
investir recursos permanentemente em novos usos, mesmo se os benefícios consequentes só aparecerem a longo prazo.
Prever riscos e lucros com exatidão e certeza suficientes para justificar o investimento correspondente.
Disposição de agir.
Quando o assunto é vendas, percebe-se que as atividades de administração de vendas tendem a concentrar-se no curto prazo. Essa é uma tendência natural de uma área diretamente ligada à sobrevivência da empresa. 
Estratégia competitiva e Estratégia de adm. de vendas. O fato é que há uma necessidade prioritária em associar à estratégia de administração de vendas à estratégica competitiva para que a performance da empresa seja positiva. É a força de venda que vai colocar em prática, vai operacionalizar a estratégia pensada, analisada, elaborada.
Há necessidade de uma comunicação clara, objetiva e harmoniosa dentro da empresa, para que todos os elementos envolvidos saibam exatamente o que a empresa pretende, qual a estratégia vai adotar. 
O profissional de vendas  precisa ter clara essa estratégia para que não haja hiato entre aquilo que a empresa espera e aquilo que o profissional entende que deve realizar. Ao compreender a estratégia da empresa, o profissional de vendas passa a valorizá-la e o pensamento e o trabalho estratégico só é implementado quando há essa integração.
Porque as pessoas compram?
Essa é uma pergunta que vem despertando interesse dos profissionais de vendas há anos, e também o dos pesquisadores. Como acontece o processo mental até a decisão de compra? Através de estudos principalmente com a contribuição da psicologia, sabemos que:
As pessoas compram por razões tanto racionais como psicológicas, isto é, práticas emocionais.
Os compradores levam em consideração determinados fatores na tomada de suas decisões de compra.
Os profissionais podem usar métodos específicos que os ajude a determinar pensamentos dos clientes potenciais durante as suas respectivas apresentações.
O profissional de vendas precisa entender o comportamento humano para estar atento às motivações, percepções, nível de conhecimento, atitudes e personalidade de cada cliente. Todos esses elementos acabam por influenciar a tomada de decisão de compra.
O comportamento do consumidor e a atividade de vendas
Sabe-se que os seres humanos são motivados por necessidades e desejos que fazem-no escolher um determinado produto.  As necessidades denominadas econômicas consistem na necessidade do comprador de adquirir o produto que melhor o atenda pelo dinheiro que ele pode gastar: preço, qualidade (desempenho, confiabilidade, durabilidade), conveniência da compra e serviço.
As pessoas são movidas à compra por diversos fatores e não somente pelo preço, como o excelente atendimento do vendedor, a qualidade, o melhor desempenho ou a conveniência da compra.
Em função do nível de consciência que a pessoa tem sobre sua necessidade, a decisão de compra pode complicar-se. Identificou-se três níveis de consciência de necessidade:
Consciente de necessidade os compradores estão plenamente conscientes de suas necessidades. É fácil vender nesse caso, pois sabem quais os produtos que querem e estão dispostos a falar sobre suas necessidades.
Inconscientes de necessidade não sabem por que compram um produto, mas somente o que compram.
Pré-consciente de necessidade os compradores podem não estar plenamente conscientes de suas necessidades. Por exemplo, o cliente pode querer comprar determinado produto visando satisfazer o seu ego, porém pode ficar tímido e não discutir com o vendedor sobre o produto.
Quando o profissional de vendas conhece bem as necessidades do comprador, ele pode usar uma técnica denominada venda por benefícios. Ela consiste em mostrar os benefícios do produto e a relacioná-lo com as necessidades do cliente.
Objetivo x necessidade
Objetivando fixar oentendimento, vejamos alguns pontos importantes relativos ao produto:
Beneficio é o resultado favorável que o comprador recebe do produto, graças à determinada vantagem que pode atender uma necessidade do comprador.
Atributo é qualquer característica física do produto.
Vantagem É a característica de desempenho do produto, a qual descreve de que forma ele pode ser usado ou como ajudará o comprador.
Vale ressaltar que todos os produtos têm atributos ou características físicas como:
Tamanho.
Cor.
Sabor.
Qualidade.
Entrega.
Condições.
Quantidade.
Preço.
Formato.
Ingredientes.
Embalagem.
Cheiro.
Serviço.
Usos.
Tecnologia
Todos os produtos têm as suas vantagens e benefícios. Cabe ao profissional de vendas ressaltá-los levando o cliente a vislumbrar o quanto aquele produto lhe será útil e o quanto ele vai suprir as suas necessidades.
Conclusão
Como vimos, a força de vendas tem grande importância para as empresas e para a economia de um país. Portanto, as empresas precisam investir para que a sua força de venda seja cada vez mais qualificada para fazer frente aos grandes embates de mercado.
Vimos com detalhes a importância da área de vendas atuar em sintonia com o Plano Estratégico da empresa a fim de atingir os objetivos macros previamente estabelecidos.
Verificamos o quanto é fundamental identificar as necessidades do consumidor para que a venda seja efetuada da maneira correta, satisfazendo a necessidade do consumidor.