Aula 16

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INOVAC ̧ÃO TECNOLOGICA E EMPREENDEDORISMO 
AULA 16: ATIVIDADE 
Inovação Tecnológica e Empreendedorismo 
AULA 16: ATIVIDADE 
CANVAS 
1 
APRESENTAÇÃO EM PITCH 
3 
PRÓXIMOS 
PASSOS 
MODELO DE NEGÓCIO DA STARTUP 
2 
Conteúdo desta Aula 
Inovação Tecnológica e Empreendedorismo 
AULA 16: ATIVIDADE 
Canvas 
• O Canvas é uma ferramenta que tem como objetivo definir o modelo de negócio da sua 
startup, ou seja, descobrir como estruturar todas as atividades necessárias para gerar valor aos 
seus clientes e lucro ao seu negócio. 
Inovação Tecnológica e Empreendedorismo 
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Os 9 Elementos do Canvas 
• No bloco de segmento de clientes você deve indicar quem é seu público-alvo, ou seja, para 
quem seu produto ou serviço está gerando valor. 
Segmento de Clientes 
• Dica: Tente ser o mais específico possível na descrição do seu público: São homens ou 
mulheres? De que idade? Com qual perfil? Ou são empresas? De que tamanho? De qual 
segmento? 
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Os 9 Elementos do Canvas 
• Sua proposta de valor deve indicar de forma simples qual é o valor que você está oferecendo 
ao segmento de clientes que você vai atender. 
Proposta de Valor 
• Ela deve responder as perguntas: Por que meus clientes vão comprar/usar meu 
produto/serviço? Qual problema meu produto/serviço está resolvendo? 
• Dica: Normalmente, uma proposta de valor tem relação com alguns atributos como: preço; 
rapidez; conveniência; marca/status; desempenho etc. 
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• Comunicação: redes sociais; telefone; e-mail etc. 
• Distribuição: correios; transportadora; motoboy etc. 
• Venda: telefone; internet; pessoal etc. 
Os 9 Elementos do Canvas 
Canais 
Os canais são os pontos de contato que você vai ter com seus clientes/usuários. Você pode 
dividi-los em: 
• Dica: Os canais são muito importantes pois representam como seus clientes vão conhecer seu 
produto/serviço, como vão comprá-lo e como vão recebê-lo. 
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Os 9 Elementos do Canvas 
Relacionamento com Clientes 
Descreve o tipo de relação que você terá com seus clientes. Podem ser: 
• Pessoais: com interação humana, como ocorre em uma loja, por exemplo, 
• Self-service: seu cliente consegue fazer tudo por conta própria; 
• Automatizadas: um tipo de self-service. 
Também é indicado que você defina ações de relacionamento com clientes pensando em 3 objetivos: 
• Atrair: ações para atrair usuários/clientes; 
• Manter: ações para manter estes usuários/clientes ativos; 
• Aumentar: ações para gerar escala e atrair ainda mais usuários/clientes ou para vender mais 
produtos e serviços para os mesmos clientes (up sell). 
• Dica: o tipo de relacionamento deve ser o mais adequado ao seu público e não o mais 
“bacana” ou “moderno”. 
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Os 9 Elementos do Canvas 
Fontes de Receita 
• Traduz como sua startup vai gerar receita. Será vendendo um produto/serviço? Aluguel? Taxa 
de corretagem? Anúncios/Publicidade? 
• Dica: Se você ainda não tem certeza de como vai monetizar sua startup, preencha este item 
com algumas opções e ideias que você já tenha. 
Recursos Principais 
• Descrevem os recursos indispensáveis para sua startup funcionar. Eles podem ser recursos 
humanos, intelectuais, financeiros ou físicos. 
• Dica: Se você está em dúvida pode fazer a seguinte pergunta: Se minha startup não tivesse 
(coloque aqui um recurso da sua startup) ela não existiria. 
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Os 9 Elementos do Canvas 
Atividades-Chave 
• São aquelas indispensáveis para a sua startup funcionar. Por exemplo, em um restaurante, 
fazer/cozinhar os pratos é uma atividade-chave. 
• Dica: Siga aqui o mesmo princípio que usamos no item Recursos Principais. 
Parcerias Principais 
• É a rede de fornecedores e parceiros que vai ajudar sua startup a entregar o valor que ela 
promete. 
• Dica: Inclua somente os parceiros realmente importantes para o sucesso do seu negócio ou 
que seja responsável por uma atividade-chave. 
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Os 9 Elementos do Canvas 
Estrutura de Custos 
• Descreva os principais custos e despesas que você terá com sua startup, sejam eles fixos ou 
variáveis. Lembre-se de que quase todos os outros itens do Canvas geram custos, até mesmo as 
fontes de receita (taxa do cartão de crédito, por exemplo). 
• Dica: Não tem problema se você não souber os valores exatos na primeira vez que preencher o 
Canvas. O importante é já pensar em todos os custos que sua operação vai gerar. 
• Exemplo CANVAS do Instragram. 
• https://startupbizmodel.com/2012/12/18/novo-modelo-de-negocios-do-instragram/ 
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Modelo de Negócios 
Qual é o modelo de negócio da Startup? 
• pergunta número um dos investidores. 
• Muita gente confunde Modelo de Negócio com fontes de receita. 
• Modelo de negócio é como a empresa gera e captura valor do mercado ($). 
• É a definição de quem é o cliente; 
• qual é o problema dele; 
• como o produto atende esse problema e 
• como se ganha dinheiro com isso. 
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Modelo de Negócios 
Os nove elementos principais de um Modelo de Negócio 
Apresentado no Canvas: 
• Segmentos de Clientes; 
• Proposições de Valor; 
• Canais; 
• Relacionamento com Clientes; 
• Fontes de Receita; 
• Recursos-Chave; 
• Atividades-Chave; 
• Parcerias-Chave e 
• Estrutura de Custos. 
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• A metodologia também sugere um processo para o desenho do modelo de negócio. 
• De forma breve, recomenda-se um processo de brainstorming inicial para geração de ideias e 
possibilidades, e depois uma fase de discussão e consolidação. 
• Exemplo CANVAS do Instragram. 
• https://startupbizmodel.com/2012/12/18/novo-modelo-de-negocios-do-instragram/ 
• O objetivo é preencher o Canvas com as principais definições de cada componente 
Modelo de Negócios 
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Modelo de Negócios 
Exemplo aplicado para a análise 
do modelo de negócio do iPod 
representado na figura. 
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• Pitch (Pode ser apresentado em outras ferramentas além do PowerPoint) 
• É uma apresentação sumária de 3 a 5 minutos com objetivo de despertar o interesse da outra 
parte (investidor ou cliente) pelo seu negócio, assim, deve conter apenas as informações 
essenciais e diferenciadas; 
O pitch deve tanto poder ser apresentado apenas verbalmente quanto ilustrado por 3 a 5 slides. 
Ele deve conter basicamente: 
1. Qual é a oportunidade; 
2. O mercado que irá atuar; 
3. Qual é a sua solução; 
4. Seus diferenciais; 
5. O que está buscando. 
Apresentação em Pitch 
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• Eaborar 2 ou 3 versões do seu pitch para apresentar conforme o perfil do ouvinte; 
• Procure descobrir qual é o nível de conhecimento do mesmo sobre o seu mercado e seu 
negócio; 
• Para ouvintes que tenham pouco conhecimento, procure fazer um pitch mais básico; 
• Para aqueles que têm know-how no seu segmento, apresente seu pitch mais avançado. 
Apresentação em Pitch 
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Exemplo: 
“Nós iremos resolver o problema das perdasna distribuição de água”, aqui você já determinou o 
mercado (“distribuidoras de água”) e a oportunidade (“resolver o problema das perdas”). 
Apresentação em Pitch 
Slide 1 – Identificando a Oportunidade 
 
Um pitch deve começar indicando qual a oportunidade que sua empresa irá atender, isto é, qual 
o mercado e a necessidade que o mesmo tem e não é bem atendida pelos players majoritários, 
de forma bem objetiva e direta. 
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• Continuando o exemplo anterior: “através de uma tecnologia própria não invasiva de 
monitoramento ativo que identifica os pontos de perda para reparo”. 
Apresentação em Pitch 
Slides 2 e 3 – Apresentando a sua Solução 
 
A seguir, apresente rapidamente qual a solução que propõe para atender a necessidade da 
oportunidade já destacando a sua inovação/diferenciação. 
• Veja que não foi necessário detalhar como ela funciona, mas, ao mesmo tempo, já destacou 
um diferencial (“tecnologia própria”). 
• Insira amostras do seu produto/serviço, sejam telas, fotos de um protótipo, um vídeo 
explicativo etc. Tudo que tanto facilite o entendimento quanto demonstre sua capacidade de 
execução. 
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• Observe que deve-se comparar com quem já tenha maior market-share no mercado que irá 
atuar independentemente de ser similar. 
Apresentação em Pitch 
Slide 4 – Destacando seus Diferenciais 
 
Você deve agora reforçar suas vantagens competitivas perante à solução dominante do mercado. 
• Exemplo: “Nossa tecnologia, diferentemente do maior player deste mercado, não precisa que 
se instalem medidores específicos, pois monitoramos o fluxo de água por nosso equipamento 
de detecção”. 
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• Aqui, se você estiver apresentando para um investidor, deve mostrar qual o estágio do seu 
negócio, qual valor do investimento está buscando e para que será utilizado. Exemplo: “Já 
temos um protótipo funcional testado e avaliado pela companhia XYZ e estamos buscando um 
investimento de X reais para completar o desenvolvimento, fabricar as unidades piloto e fechar 
os primeiros contratos”. 
Apresentação em Pitch 
Slide 5 – Explanando sua Proposta 
• E completar perguntando se teria interesse em avaliar para investir. 
• Se você estiver apresentando para um cliente, deve mostrar qual sua proposta comercial. 
Exemplo: “Nossos serviços são remunerados com uma parte da economia que gerarmos para 
sua empresa; você não precisará fazer qualquer investimento”. 
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Referências 
• BIBLIOTECA SEBRAE. Empreendedorismo e intraempreendedorismo. 
 
• Canvas: como definir o modelo de negócio da sua startup-por: Ideias no Ar - Welliton Oliveira. 
Disponível em: <https://canvanizer.com>, acessado em 19/08/2016. 
 
• Como elaborar um pitch (quase) perfeito. 
Disponível em: <https://endeavor.org.br/como-elaborar-um-pitch-quase-perfeito/>, acessado em 
19/08/2016. 
 
• Como fazer um pitch de alto impacto. 
Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=lx2F7vd57NI>, 
acessado em 19/08/2016. 
 
• TRUJILLO FERRARI, Alfonso. Metodologia da pesquisa científica. São Paulo: McGraw-HilI do 
Brasil. 1982.