Unidade 4 Orçamento Empresarial 1ºParte

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UNIDADE 4 – ORÇAMENTO EMPRESARIAL 
ORÇAMENTO EMPRESARIAL 
4. ORÇAMENTO EMPRESARIAL 
4.1 Orçamento de vendas 
4.1.1 Plano de vendas e de marketing 
4.1.2 Critérios de detalhamento do plano de vendas 
4.1.3 Políticas fundamentais do plano de vendas 
4.1.4 Métodos de estimação 
4.1.5 O orçamento de vendas: quantidade, preço e impostos sobre 
vendas 
4.1.6 Receita bruta e receita líquida estimadas 
 
4.1 ORÇAMENTO DE VENDAS 
 Considerado o ponto de partida de todo o processo 
orçamentário 
 É a programação de receitas futuras da empresa 
 Programação do Plano de Vendas 
 Não é uma tarefa simples 
 Depende da capacidade produtiva da empresa 
 Deve ser compatível com o nível de atividade da empresa 
 Objetivo: 
 Determinar a quantidade e o valor total dos produtos a vender, 
bem como calcular os impostos 
 
4.1.1 PLANO DE VENDAS E MKT 
 Aspectos a serem observados: 
 
 Pesquisa de mercado 
 Análise da atuação da concorrência no que diz respeito à sua 
estratégia mercadológica 
 Análise da sazonalidade 
 Análise dos cenários econômicos regionais, nacionais e globais 
 Ajustes de preços (inflação) 
 
 
 
4.1.2 CRITÉRIOS DO DETALHAMENTO 
PLANO DE MARKETING 
 Aspectos a serem observados: 
 
 Identificação dos produtos a serem vendidos 
 Determinação das quantidades 
 
 
 
4.1.3 POLÍTICAS FUNDAMENTAIS DO 
PLANO DE VENDAS 
 Aspectos a serem observados: 
 
 Determinação dos preços 
 A vista 
 A prazo 
 Informações sobre impostos 
 
 
 
 
4.1.4 MÉTODOS DE ESTIMAÇÃO 
 Métodos de Previsão de Vendas 
 
 1. Método estatístico: 
 Análise de Correlação 
 Análise Setorial 
 Critérios: 
 Correlação com o crescimento do setor ou do PIB 
 Análise de tendência 
 Combinação dos dois métodos anteriores 
 Pesquisa de Mercado 
 Correlação ou participação no tamanho do mercado 
4.1.4 MÉTODOS DE ESTIMAÇÃO 
 Métodos de Previsão de Vendas 
 
 2. Opinião dos Executivos 
 
 3. Opinião de Equipe de Vendas 
 
 4. Análise da Indústria 
 Previsão da demanda total a ser atendida 
 Depende do market share 
 Depende da capacidade produtiva 
 
4.1.5 ORÇAMENTO DE VENDAS 
 Etapas do Processo: 
 
 1. Previsão de vendas em quantidades para cada produto 
 2. Previsão dos preços para os produtos e seus mercados 
 3. Identificação dos impostos sobre vendas 
 4. Orçamento de Vendas em moeda corrente 
4.1.5 ORÇAMENTO DE VENDAS 
 1. Previsão de vendas em quantidades para cada produto 
 
 Devem ser determinadas as quantidades a serem vendidas de 
cada item 
 O orçamento deve ser elaborado para cada mês do ano 
 Produtos principais x Produtos complementares 
 Produtos complementares: não há previsão de quantidades, apenas de 
receita em função dos produtos principais 
4.1.5 ORÇAMENTO DE VENDAS 
 1. Previsão de vendas em quantidades para cada produto – EXEMPLO 
 
TX CRESCIMENTO 10% 12%
ANO 2012 2012 2013 2013
PRODUTO A B A B
JANEIRO 1.818 893 2.000 1.000
FEVEREIRO 1.818 893 2.000 1.000
MARÇO 1.818 893 2.000 1.000
ABRIL 2.000 893 2.200 1.000
MAIO 2.000 982 2.200 1.100
JUNHO 2.000 982 2.200 1.100
JULHO 2.000 982 2.200 1.100
AGOSTO 2.000 982 2.200 1.100
SETEMBRO 2.273 1.250 2.500 1.400
OUTUBRO 2.273 1.250 2.500 1.400
NOVEMBRO 2.273 1.250 2.500 1.400
DEZEMBRO 2.273 1.250 2.500 1.400
BASE PREVISÃO
4.1.5 ORÇAMENTO DE VENDAS 
 2. Previsão dos preços para os produtos e seus mercados 
 
 Apresentar os preços dos produtos e seus respectivos mercados 
 Incorporar as políticas de preço das premissas orçamentárias 
 Introduzidas as informações sobre os reajustes de preço 
 
 
 
 
4.1.5 ORÇAMENTO DE VENDAS 
 2. Previsão dos preços para os produtos e seus mercados - EXEMPLO 
 
 
 
 
 
PREÇO BASE 500 125
PRODUTO A B A B
JANEIRO 1,00 1,00 500 125
FEVEREIRO 1,00 1,00 500 125
MARÇO 1,02 1,00 510 125
ABRIL 1,02 1,00 510 125
MAIO 1,02 1,00 510 125
JUNHO 1,02 1,04 510 130
JULHO 1,02 1,04 510 130
AGOSTO 1,02 1,04 510 130
SETEMBRO 1,06 1,04 530 130
OUTUBRO 1,06 1,04 530 130
NOVEMBRO 1,06 1,04 530 130
DEZEMBRO 1,06 1,04 530 130
AJUSTE PREÇOS P/ 2013
4.1.5 ORÇAMENTO DE VENDAS 
 3. Identificação dos impostos sobre vendas 
 
 Deve-se levar em conta os mercados de atuação e a tributação local 
 Principais impostos: 
 ICMS 
 PIS 
 COFINS 
 A alíquota dependerá do enquadramento fiscal da empresa 
 Simples Nacional 
 Lucro Real 
 Lucro Presumido 
 
 
 
4.1.5 ORÇAMENTO DE VENDAS 
 3. Identificação dos impostos sobre vendas – EXEMPLO 
 
 Empresa Tributada pelo Lucro Real 
 
 
ALÍQUOTA
ICMS 18,00%
PIS 1,65%
COFINS 7,60%
TOTAL 27,25%
4.1.6 RECEITA BRUTA E RECEITA 
LÍQUIDA 
 RECEITA BRUTA 
 Quantidade X Preço de Venda 
 
 RECEITA LÍQUIDA 
 Receita Bruta – Impostos 
 
 SALDO DE CLIENTES – FINAL DO MÊS 
 Receita Bruta/período análise X prazo médio de recebimento 
 
 PROVISÃO P/ PDD 
 Receita Bruta X alíquota de inadimplência 
4.1.6 RECEITA BRUTA E RECEITA 
LÍQUIDA - EXEMPLO 
PZ PERÍODO 30
10% 27,25% PZ MÉDIO 28 2%
A B
JANEIRO 1.000.000 125.000 1.125.000 112.500 1.237.500 -337.218,75 900.281 1.155.000 24.750
FEVEREIRO 1.000.000 125.000 1.125.000 112.500 1.237.500 -337.218,75 900.281 1.155.000 24.750
MARÇO 1.020.000 125.000 1.145.000 114.500 1.259.500 -343.213,75 916.286 1.175.533 25.190
ABRIL 1.122.000 125.000 1.247.000 124.700 1.371.700 -373.788,25 997.912 1.280.253 27.434
MAIO 1.122.000 137.500 1.259.500 125.950 1.385.450 -377.535,13 1.007.915 1.293.087 27.709
JUNHO 1.122.000 143.000 1.265.000 126.500 1.391.500 -379.183,75 1.012.316 1.298.733 27.830
JULHO 1.122.000 143.000 1.265.000 126.500 1.391.500 -379.183,75 1.012.316 1.298.733 27.830
AGOSTO 1.122.000 143.000 1.265.000 126.500 1.391.500 -379.183,75 1.012.316 1.298.733 27.830
SETEMBRO 1.325.000 182.000 1.507.000 150.700 1.657.700 -451.723,25 1.205.977 1.547.187 33.154
OUTUBRO 1.325.000 182.000 1.507.000 150.700 1.657.700 -451.723,25 1.205.977 1.547.187 33.154
NOVEMBRO 1.325.000 182.000 1.507.000 150.700 1.657.700 -451.723,25 1.205.977 1.547.187 33.154
DEZEMBRO 1.325.000 182.000 1.507.000 150.700 1.657.700 -451.723,25 1.205.977 1.547.187 33.154
SALDO 
CLIENTES
PROVISÃO P/ 
PDD
RECEITA BRUTA
TOTAL 1 IMPOSTOS
PRODUTOS 
COMPLEMENTARES
TOTAL 2 RECEITA LÍQUIDA
4.1.6 RECEITA BRUTA E RECEITA 
LÍQUIDA - EXEMPLO 
PZ PERÍODO 30
10% 27,25% PZ MÉDIO 28 2%
A B
JANEIRO 1.000.000 125.000 1.125.000 112.500 1.237.500 -337.218,75 900.281 1.155.000 24.750
FEVEREIRO 1.000.000 125.000 1.125.000 112.500 1.237.500 -337.218,75 900.281 1.155.000 24.750
MARÇO 1.020.000 125.000 1.145.000 114.500 1.259.500 -343.213,75 916.286 1.175.533 25.190
ABRIL 1.122.000 125.000 1.247.000 124.700 1.371.700 -373.788,25 997.912 1.280.253 27.434
MAIO 1.122.000 137.500 1.259.500 125.950 1.385.450 -377.535,13 1.007.915 1.293.087 27.709
JUNHO 1.122.000 143.000 1.265.000 126.500 1.391.500 -379.183,75 1.012.316 1.298.733 27.830
JULHO 1.122.000 143.000 1.265.000 126.500 1.391.500 -379.183,75 1.012.316 1.298.733 27.830
AGOSTO 1.122.000 143.000 1.265.000 126.500 1.391.500 -379.183,75 1.012.316 1.298.733 27.830
SETEMBRO 1.325.000 182.000 1.507.000 150.700 1.657.700 -451.723,25 1.205.977 1.547.187 33.154
OUTUBRO 1.325.000 182.000 1.507.000 150.700 1.657.700 -451.723,25 1.205.977 1.547.187 33.154
NOVEMBRO 1.325.000 182.000 1.507.000 150.700 1.657.700 -451.723,25 1.205.977 1.547.187 33.154
DEZEMBRO 1.325.000 182.000 1.507.000 150.700 1.657.700 -451.723,25 1.205.977 1.547.187 33.154SALDO 
CLIENTES
PROVISÃO P/ 
PDD
RECEITA BRUTA
TOTAL 1 IMPOSTOS
PRODUTOS 
COMPLEMENTARES
TOTAL 2 RECEITA LÍQUIDA
PZ PERÍODO 30
10% 27,25% PZ MÉDIO 28 2%
A B
JANEIRO 1.000.000 125.000 1.125.000 112.500 1.237.500 -337.218,75 900.281 1.155.000 24.750
FEVEREIRO 1.000.000 125.000 1.125.000 112.500 1.237.500 -337.218,75 900.281 1.155.000 24.750
MARÇO 1.020.000 125.000 1.145.000 114.500 1.259.500 -343.213,75 916.286 1.175.533 25.190
ABRIL 1.122.000 125.000 1.247.000 124.700 1.371.700 -373.788,25 997.912 1.280.253 27.434
MAIO 1.122.000 137.500 1.259.500 125.950 1.385.450 -377.535,13 1.007.915 1.293.087 27.709
JUNHO 1.122.000 143.000 1.265.000 126.500 1.391.500 -379.183,75 1.012.316 1.298.733 27.830
JULHO 1.122.000 143.000 1.265.000 126.500 1.391.500 -379.183,75 1.012.316 1.298.733 27.830
AGOSTO 1.122.000 143.000 1.265.000 126.500 1.391.500 -379.183,75 1.012.316 1.298.733 27.830
SETEMBRO 1.325.000 182.000 1.507.000 150.700 1.657.700 -451.723,25 1.205.977 1.547.187 33.154
OUTUBRO 1.325.000 182.000 1.507.000 150.700 1.657.700 -451.723,25 1.205.977 1.547.187 33.154
NOVEMBRO 1.325.000 182.000 1.507.000 150.700 1.657.700 -451.723,25 1.205.977 1.547.187 33.154
DEZEMBRO 1.325.000 182.000 1.507.000 150.700 1.657.700 -451.723,25 1.205.977 1.547.187 33.154
SALDO 
CLIENTES
PROVISÃO P/ 
PDD
RECEITA BRUTA
TOTAL 1 IMPOSTOS
PRODUTOS 
COMPLEMENTARES
TOTAL 2 RECEITA LÍQUIDA