GESTÃO DE VENDAS 1 a 10 teste de conhecimento

Prévia do material em texto

1a Questão (Ref.: 201506928419)
	Fórum de Dúvidas (2)       Saiba (0) 
	
	O que é uma sequência de passos ou etapas pelas quais os vendedores realizam a venda. 
		
	
	Planejamento de Vendas
	
	Comportamento de Vendas
	
	Proposta de Vendas
	
	Estratégia de Vendas
	
	Processo de Vendas
	
	
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201506289820)
	Fórum de Dúvidas (2)       Saiba (0) 
	
	A área de vendas de uma empresa congrega, geralmente, um conjunto de:
		
	
	Verdades absolutas.
	
	Reuniões periódicas.
	
	Bons vendedores, em qualquer caso.
	
	Situações apenas inusitadas.
	
	Decisões complexas.
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201506309104)
	Fórum de Dúvidas (2)       Saiba (0) 
	
	Paulo Roberto é um vendedor educado e através de treinamento e inteligência, conhece seus produtos e seus clientes. Com essas características, podemos afirmar que Paulo Roberto é um vendedor:
		
	
	de canais
	
	de novos negócios
	
	trade selling
	
	técnico
	
	missionário
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201506699979)
	Fórum de Dúvidas (2)       Saiba (0) 
	
	Vendedores contratados que prestam serviços de vendas para um fabricante, vendendo parte do total vendido por este. 
		
	
	Representantes de vendas.
	
	Vendedor externo.
	
	Franquia de vendas.
	
	Agentes de vendas.
	
	Vendedores autônomos.
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201506220575)
	Fórum de Dúvidas (2)       Saiba (0) 
	
	Um método de planejamento e gestão em vendas deverá conter além de uma seqüência ordenada? 
		
	
	Um processo simplificado, em gestão de serviços
	
	As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle de vendas
	
	Uma visão partilhada da organização e sua forma de atuação
	
	Considerando todas as respostas acima descritas.
	
	Apenas um draft do que dever ser feito
	
	
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201506289827)
	Fórum de Dúvidas (2)       Saiba (0) 
	
	Sabe-se que para cada cliente atendido diversas informações podem ser passadas à empresa. Essas informações são ___________ para a tomada de decisão em marketing
		
	
	Comuns para a prestação de serviços, tão somente.
	
	Secundárias.
	
	Irrelevantes.
	
	Sem Importância.
	
	Muito valiosas
	
	
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201506928415)
	Fórum de Dúvidas (1 de 2)       Saiba (0) 
	
	Qual o nome dos vendedores que comercializam produtos para revendedores, outras indústrias que irão remanufaturá-los e, por fim, vendem para instituições como órgãos públicos.
		
	
	Vendedores de canais
	
	Vendedores Atacadistas
	
	Vendedores Industriais;
	
	Vendedores porta a porta
	
	Vendedores de distribuidores
	
	
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201506289824)
	Fórum de Dúvidas (2)       Saiba (0) 
	
	O caráter imediatista e pragmático da orientação de vendas é discutido por Philip Kotler, um dos autores de mais prestígio de marketing, quando ele afirma que ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve portanto:
		
	
	Ligar todos os departamentos da empresa em busca de logística.
	
	Fomentar ações de busca ao cliente seja a que preço for.
	
	Empreender um esforço agressivo de vendas e promoção.
	
	Dar liberdade total á área de vendas.
	
	Rever todos os processos na cadeia de suprimento.
	
	
	
	 1a Questão (Ref.: 201506739166)
	Fórum de Dúvidas (1)       Saiba (1) 
	
	O gestor deve selecionar os recursos disponíveis para que as operações sejam estabelecidas dentro de padrões de racionalidade e de eficiência. A função de planejar deve ser exercida com base em?
		
	
	Tendências e Resultados;
	
	Previsões e Estratégias;
	
	Vendas e Marketing;
	
	Previsões e fatos concretos;
	
	Planejamento e Estratégia;
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201506360821)
	Fórum de Dúvidas (1)       Saiba (1) 
	
	Montar equipes de vendas eficientes é tarefa complexa porque envolve, principalmente:
		
	
	recrutar profissionais que tenham o perfil adequado
	
	ter gestão firme e inflexível
	
	Pagar os salários mais altos do mercado
	
	todas as alternativas 
	
	selecionar profissionais de diversas áreas
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201506397354)
	Fórum de Dúvidas (1)       Saiba (1) 
	
	Não fazem parte do planejamento da administração da força de vendas 
		
	
	Orçamento de vendas e determinação do potencial do mercado 
	
	Determinação do potencial do mercado e previsão de vendas 
	
	Previsão de vendas e busca por fornecedores 
	
	Previsão de vendas e orçamento de vendas 
	
	Seleção dos canais de distribuição, segmentação do mercado 
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201506928423)
	Fórum de Dúvidas (1)       Saiba (1) 
	
	Que autor afirma que: ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção¿. 
		
	
	Marcos Cobra
	
	Fernando Las casas
	
	Philip Kotler
	
	Peter Drucker
	
	Michael Porter
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201506289867)
	Fórum de Dúvidas (1)       Saiba (1) 
	
	As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle, fazem parte do que podemos chamar de?
		
	
	Um método prático, apenas.
	
	Um médoto de planejamento e gestão em sequência ordenada.
	
	Um processo ineficaz ao serviço.
	
	Uma metodologia impirica do assunto.
	
	Um processo de gestão de serviços, apenas.
	
	
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201506289854)
	Fórum de Dúvidas (1)       Saiba (1) 
	
	É correto afirmar que a internet, como força de vendas tem resultados?
		
	
	de baixa eficácia, sempre.
	
	de baixa eficácia.
	
	de média eficiência e eficácia.
	
	alta eficiência, apenas.
	
	de baixa eficiência e eficácia.
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201506289864)
	Fórum de Dúvidas (1)       Saiba (1) 
	
	A área de gestão de comunicação é a de maior potencial de ações integradas de vendas, em função de vendas, naturalmente, ser um processo de comunicação, no qual as ferramentas de comunicação nunca devem ser utilizadas a potenciais atividades da força de vendas. Esta afirmação, está?
		
	
	inconstitucional.
	
	Errada.
	
	Certa.
	
	Aderente ao tema e, portanto, correta.
	
	Fora do contexto da disciplina.
	
	
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201506852368)
	Fórum de Dúvidas (1)       Saiba (1) 
	
	As fases de planejamento e administração de uma força de vendas são:
		
	
	Estrutura da força de vendas - Recrutamento da força de vendas - Plano de ação da força de vendas.
	
	Remuneração da força de vendas - Treinamento da força de vendas - Controle e organização estratégica da força de vendas.
	
	Preparação da força de vendas - Monitoramento da força de vendas - Planejamento e desenvolvimento estratégico da força de vendas.
	
	Desenvolvimento da força de vendas - Gerenciamento da força de vendas - Previsão e tendências da força de vendas.
	
	Implementação da força de vendas - Controle da forçade vendas - Planejamento e organização estratégica da força de vendas.
	
	Gabarito Comentado
	 1a Questão (Ref.: 201506219881)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Marque a única opção verdadeira.
		
	
	Atender a todas as partes interessadas depende da incapacidade de satisfação do cliente. Sem clientes, não há receita. Sem receita, não há lucros, muito menos pagamento de salários, impostos, fornecedores, nada. Por isso, uma empresa, em essência, é um sistema de trabalho orientado para a insatisfação de seus clientes.
	
	Atender a todas as partes interessadas depende da capacidade de satisfação do cliente. Com clientes, não há receita. Com receita, não há lucros, muito menos pagamento de salários, impostos, fornecedores, nada. Por isso, uma empresa, em essência, não é um sistema de trabalho orientado para a satisfação de seus clientes.
	
	Atender a todas as partes interessadas depende da capacidade de satisfação do cliente. Sem clientes, não há receita. Sem receita, não há lucros, muito menos pagamento de salários, impostos, fornecedores, nada. Por isso, uma empresa, em essência, é um sistema de trabalho orientado para a satisfação de seus clientes e principalmente de seus proprietários.
	
	Atender a todas as partes interessadas depende da capacidade de satisfação do cliente. Sem clientes, não há receita. Sem receita, não há lucros, muito menos pagamento de salários, impostos, fornecedores, nada. Por isso, uma empresa, em essência, é um sistema de trabalho orientado para a satisfação de seus clientes.
	
	Atender a todas as partes interessadas depende da incapacidade de satisfação do cliente. Sem clientes, não há receita. Sem receita, não há lucros, muito menos pagamento de salários, impostos, fornecedores, nada. Por isso, uma empresa, em essência, é um sistema de trabalho orientado para a satisfação de seus clientes.
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201506928441)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Castro e Neves (2005) resumem bem o assunto quando afirmam que qual área da empresa, tendem a sofrer de uma certa miopia, concentrando-se excessivamente no curto prazo e ignorando o planejamento estratégico mais amplo. 
		
	
	Área Financeira
	
	Área de Produção
	
	Área de Marketing
	
	Área De Recursos Humanos
	
	Área de Vendas
	
	
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201506289881)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	A integração entre vendas e preço dá-se, basicamente na liberdade que vendedores e gerentes terão na flexibilidade dos preços praticados através da atribuição de descontos e na necessidade a que suas práticas estejam alinhadas com a estratégia de preços. Esta afirmação está?
		
	
	Completamente equivocada.
	
	Totalmente equivocada.
	
	Errada.
	
	Parcialmente certa.
	
	Corretíssima.
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201506289880)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Podemos considerar como aspectos críticos na gestão da interface de vendas e comunicação, a utilização correta de suas muitas ferramentas. Esta afirmação está?
		
	
	Errada.
	
	Correta em parte.
	
	Correta.
	
	Errada em parte.
	
	Nenhuma das opções estão corretas.
	
	
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201506360856)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	O processo de seleção para montar uma equipe de vendas deve considerar:
		
	
	A formação e experiência do candidato
	
	As expectativas do candidato quanto à sua carreira
	
	Suas pretensões de remuneração e benefícios
	
	Todas as alternativas estão corretas
	
	As necessidades da empresa 
	
	
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201506289882)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Quanto ao produto, quanto mais complexo e mais serviços de apoio foram necessários, maior será a importância
		
	
	Da área de processos
	
	Da área financeira
	
	De vendas
	
	Da área de TI.
	
	De logística
	
	
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201506832245)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Os textos clássicos de estratégia empresarial e marketing iniciam o planejamento estratégico pela definição do que chamamos de missão-visão-valores e dos objetivos da organização, seguidos de: definição de estratégia por unidade de negócio; definição dos objetivos de marketing; análise ambiental (para identificar riscos e oportunidades de ação); seleção da estratégia mais apropriada e o desenho do marketing mix, integrando por fim as ações, após revisão, auditoria e ajuste. (CASTRO e NEVES, 2005)
		
	
	Portanto, a estratégia de vendas deve se preocupar em traduzir a estratégia global de marketing para um nível coletivo
	
	Portanto, a estratégia de vendas deve se preocupar em traduzir a estratégia global de marketing para um nível individual.
	
	Portanto, a estratégia de vendas nada tem a ver com a estratégia global de marketing.
	
	Portanto, a estratégia de vendas não deve se preocupar em traduzir a estratégia global de marketing para um nível coletivo
	
	Portanto, a estratégia de vendas não deve se preocupar em traduzir a estratégia global de marketing para um nível individual
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201506928445)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Em que fase que o gestor de vendas deve refletir sobre o papel da força de vendas na estratégia de marketing da sua organização, bem como a relação desta com a área de vendas, responsável pela implementação de decisões fundamentais em termos de segmentação e posicionamento da empresa e dos produtos.
		
	
	Fase da Venda
	
	Fase do Planejamento
	
	Fase da Prospecção
	
	Fase da Pré Venda
	
	Fase da Estratégia
	
	 1a Questão (Ref.: 201506928473)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	¿Mudanças são oportunidades. Elas podem ser vistas como ameaças por muitos executivos, mas todas precisam ser exploradas como uma oportunidade - para fazer algo novo e, acima de tudo, para fazer algo melhor, mais produtivo e lucrativo¿.    Quem foi o autor desta frase:
		
	
	Philip Kotler
	
	Peter Drucker
	
	Michael Porter
	
	Fernando Las Casas
	
	Marcos Cobra
	
	
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201506928477)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Qual análise, que possui como objetivo compreender o ambiente externo ou as variáveis incontroláveis do ambiente e traduzir as mensagens desse ambiente por meio de tendências que representem oportunidades ou ameaças para a organização. 
		
	
	Análise Estratégica
	
	Análise Situacional 
	
	Análise Financeira
	
	Análise Ambiental
	
	Análise Operacional
	
	
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201506739177)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Para Peter Drucker, em Administração em Tempos Turbulentos, o que pode ser vistas como ameaças por muitos executivos, mas todas precisam ser exploradas como uma oportunidade
		
	
	Mudanças;
	
	Tendências;
	
	Planejamento;
	
	Estratégia;
	
	Previsões;
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201506220604)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral qual o objetivo dessas discussões/análises?
		
	
	considerar estudar a demanda interna e sua contingência
	
	permitir o acerto entre o processo e a demanda
	
	Copiar a concorrência
	
	conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente
	
	ajustar sempre o preço a concorrência
	
	
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201506219977)Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Com base nos fatores críticos de sucesso em vendas, elencados por cada empresa, ela pode:
		
	
	fazer uma análise de sua organização e determinar pontos fracos e potenciais projetos de melhoria em vendas.
	
	fazer uma análise de sua organização e determinar pontos fortes e fracos e potenciais projetos de melhoria em vendas.
	
	fazer uma análise de sua organização e determinar pontos fortes e potenciais projetos de melhoria em vendas.
	
	fazer uma análise de sua organização e determinar ameaças potenciais de projetos em vendas.
	
	fazer uma análise de sua organização e determinar oportunidades potenciais de projetos de melhoria em vendas.
	
	
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201506289888)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral qual o objetivo dessas discussões/análises?
		
	
	Elaborar constantes pesauisas de mrcado.
	
	Considerar estudar a demanda interna e sua contingência.
	
	Ajustar sempre o preço a concorrência.
	
	Permitir o acerto entre o processo e a demanda.
	
	Conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente.
	
	
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201506220583)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Quanto às características dos consumidores, quanto maior o número de consumidores, ___________ a importância de venda.
		
	
	maior
	
	mais complicada é
	
	mais delicada é
	
	mais dinâmica é
	
	menor
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201506739178)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	A sugestão de mapear os elementos da administração de vendas das principais concorrentes e comparar com a organização da empresa, para que se faça o plano, pode ser feita por qual análise?
		
	
	Análise da Concorrência;
	
	Análise Quantitativa;
	
	Análise Financeira;
	
	Análise do Mercado;
	
	Análise Qualitativa;
	
	 1a Questão (Ref.: 201506220117)
	Fórum de Dúvidas (1 de 3)       Saiba (0) 
	
	Determinar o tipo de quotas, determinar a importância relativa de cada tipo, e por fim determinar o nível de cada tipo de quota, é útil para?
		
	
	Análise de resultados posteriores
	
	Todas as opções anteriores estão corretas
	
	Determinação de metas
	
	Gestão parcial do processo de vendas
	
	Escolha dos componentes de um sistema de quotas e objetivos
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201506928500)
	Fórum de Dúvidas (1 de 3)       Saiba (0) 
	
	No livro de Castro e Neves (2005) são apresentados cinco principais tipos de quotas baseadas em resultado de vendas: O que geralmente, quando uma empresa tem diversos produtos, fica mais fácil o estabelecimento de quota por meio de um valor financeiro que deve ser atingido pelo vendedor. Estipula-se determinado volume em reais ou outra moeda qualquer a ser alcançado.. É chamado de:
		
	
	Volume físico
	
	Total de pontos
	
	Volume financeiro
	
	Volume a clientes específicos
	
	Venda de produtos específicos
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201506220099)
	Fórum de Dúvidas (1 de 3)       Saiba (0) 
	
	Nesse método, o total de vendas previsto ou que a organização tem como objetivo é dividido pelo potencial de um vendedor mediano (produtividade). Dessa forma, individualmente os vendedores devem alcançar aproximadamente aquela determinada meta, e conseqüentemente, a empresa alcançará sua meta. De que método de gestão falamos?
		
	
	do métido de divisão de metas.
	
	do método de adição das metas mais interessantes.
	
	do método de gestão de custo, apenas.
	
	do método de subtração das metas mais complexas.
	
	do método de subtração das metas mais fáceis.
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201506220109)
	Fórum de Dúvidas (1 de 3)       Saiba (0) 
	
	Os principais tipos de quotas sugeridos como baseados em resultado de volume de vendas são:
		
	
	volume físico, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos, total de pontos.
	
	volume financeiro, volume físico, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos, total de pontos. 
	
	volume financeiro, venda de produtos específicos,
	
	volume financeiro, volume físico, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos, total de pontos, total dos lucros.
	
	volume financeiro, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos.
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201506796854)
	Fórum de Dúvidas (3)       Saiba (0) 
	
	Os objetivos do treinamento para equipes de vendas são:
		
	
	Somente focados em informar sobre novos produtos ou alterações em produtos em linha.
	
	Desenvolver aptidões e características pessoais;
	
	Somente motivacionais;
	
	Motivacionais, de desenvolvimento de técnicas e habilidades;
	
	Servir como remédio imediato quando ocorrem problemas de desempenho;
	
	
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201506993432)
	Fórum de Dúvidas (1 de 3)       Saiba (0) 
	
	O gerente de uma equipe de vendas poderá optar por vários modelos de quotas, porém, o modelo mais completo e desafiador é:
		
	
	Quotas por lucro liquido 
	
	Quota combinada
	
	Quotas por volume de vendas
	
	Quota por visita
	
	Quotas por despesas
	
	
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201506928498)
	Fórum de Dúvidas (1 de 3)       Saiba (0) 
	
	No livro de Castro e Neves (2005) são apresentados cinco principais tipos de quotas baseadas em resultado de vendas: O que geralmente, quando uma empresa tem poucos produtos e eles variam muito de preço, ou ainda se o preço unitário dos produtos é muito alto (o que pode gerar um efeito psicológico ruim, por ele  ser ¿percebido¿ como um valor muito alto pelos vendedores), as quotas por volume físico podem ser usadas. Define-se, então, o número de toneladas, sacas, caixas, unidades, etc. a ser alcançado pela equipe de vendas. É chamado de:
		
	
	Volume a clientes específicos
	
	Volume Financeiro
	
	Total de Pontos
	
	Venda de produtos específicos
	
	Volume Físico
	
	
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201506928508)
	Fórum de Dúvidas (1 de 3)       Saiba (0) 
	
	No livro de Castro e Neves (2005) são apresentados cinco principais tipos de quotas baseadas em resultado de vendas: O que aborda volume de vendas de determinadas linhas de produtos ou até itens. Quotas de vendas de produtos específicos podem ser utilizadas justamente para direcionar o esforço de venda. É chamado de:
		
	
	Total de pontos
	
	Venda de produtos específicos
	
	Volume a clientes específicos
	
	Venda físico
	
	Venda financeiro
	 1a Questão (Ref.: 201506220052)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Neste caso, a opção da especialização permite que os vendedores possam vender todo o portfólio de produtos para todos os possíveis clientes deste que dentro do mesmo território. Os vendedores também são responsáveis por todos os processos de vendas junto aos clientes. De que tipo de especialização, falamos?
		
	
	Especialização híbrida
	
	Especiaização por custos
	
	Especialização por processos
	
	Especialização por tipos de territórios
	
	Especialização por tipo de gestão
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201506928866)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Na organização de vendas, qual Estrutura é a indicada quando a linha de produtos da empresa é muito extensa e diversificada, ou quando os produtossão complexos.
		
	
	Estrutura por processo
	
	Estrutura demográfica;
	
	Estrutura territorial;
	
	Estrutura por clientes;
	
	Estrutura por produtos
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201506219816)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Diversas são as classificações a respeito dos tipos de vendedores. Churchill ET all. (2000) classifica os vendedores industriais em alguns tipos como:
		
	
	missionários, vendedores de novos negócios.
	
	vendedores de canal indireto (trade selling), missionários, vendedores de novos negócios.
	
	vendedores de canal indireto (trade selling), venda técnica, vendedores de novos negócios.
	
	vendedores de canal indireto (trade selling), missionários, venda técnica, vendedores de novos negócios. 
	
	missionários, venda técnica, vendedores de novos negócios.
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201506385621)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Marque a opção correta referente à tipologia dos vendedores:
		
	
	Os vendedores que vendem de porta em porta e nas lojas são exemplos de vendedores de varejo.
	
	Os vendedores varejistas vendem exclusivamente para as pessoas jurídicas.
	
	Os vendedores industriais trabalham com os consumidores finais.
	
	Os vendedores organizacionais são denominados de varejistas.
	
	Os vendedores industriais trabalham exclusivamente com as indústrias. 
	
	
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201506852379)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Em nosso livro texto, Castro e Neves (2005), definem a especialização em 5 tipos. A que tem a combinação de critérios, sendo comum estarem associados à estrutura territorial. Dessa forma, no sul do estado de São Paulo, por exemplo, podem existir equipes especializadas em diferentes clientes, como supermercados, atacadistas e pequenas lojas é chamada de.
		
	
	Especialização por produtos;
	
	Especialização por processos;
	
	Especialização por tipos de clientes;
	
	Especialização híbrida;
	
	Especialização por territórios;
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201506220092)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Por que se o território for muito grande poderão existir clientes valiosos que não serão atendidos por incapacidade e, provavelmente, oportunidades serão perdidas?
		
	
	Porque esse tipo de gestão não existe.
	
	Porque sua gestão é muito complicada.
	
	Porque tudo depende do estilo de liderança, apenas.
	
	Porque possuir territórios muito grandes pode não ser uma boa opção estratégica.
	
	Porque a gestão por processos é sempre considerada a melhor possível.
	
	
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201506220638)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	A empresa pode determinar que para a venda dos produtos da linha A irá utilizar uma equipe diferente da equipe utilizada para a venda da linha B. As justificativas para isso podem estar no falto de as linhas de produtos serem muito diferentes, demandando conhecimento específico impossível de ser dominado por um vendedor que venda as duas linhas ao mesmo tempo. Podemos estar falando, por exemplo, da venda de alimentos para supermercados ou insumos para a indústria de alimentos processar e produzir seus próprios produtos. Falamos de que tipo de especialização em vendas?
		
	
	Por gestão
	
	Por produtos
	
	Por custos
	
	Por tipo de indústria
	
	Por processos
	
	
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201506220068)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Conhecemos como critérios de segmentação de mercado consumidor em vendas:
		
	
	Demografia, região, psicologia.
	
	Demografia, zona, psicologia.
	
	Apenas a demografia é importante.
	
	Demografia, geografia, psicologia.
	
	Demografia, estado, psicologia.
	
	 1a Questão (Ref.: 201506219763)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Uma vez considerada força de vendas uma variável do composto de marketing, é fundamental que a força de vendas esteja totalmente integrada com outros elementos do marketing mix que são:
		
	
	Preço, comunicação e distribuição para produzir o maior impacto possível.
	
	Produto, preço e distribuição para produzir o maior impacto possível.
	
	Produto, preço, comunicação e distribuição para produzir o maior impacto possível.
	
	Produto, comunicação e distribuição para produzir o maior impacto possível.
	
	Produto, preço e comunicação para produzir o maior impacto possível.
	
	
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201506852401)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Quem deve servir como uma ponte entre a empresa e a equipe de vendas, tendo um papel-chave na volta das informações para a empresa, bem como a caracterização da mensagem que a empresa leva ao mercado, já que o gerente é fundamental na definição da abordagem de vendas de sua equipe.
		
	
	Vendedor;
	
	Promotor de vendas; 
	
	Gerente regional;
	
	Coordenador de vendas;
	
	Diretor Comercial;
	
	
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201506392568)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Por que uma empresa tomaria uma decisão de implementar um sistema de automação de vendas. 
		
	
	Aumentar o volume de suas vendas;
	
	Criar canais de distribuição;
	
	Criar Relacionamento com o cliente;
	
	Aumentar a parceria com o cliente;
	
	Aumento da eficácia, da eficiência e da satisfação do cliente;
	
	
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201506360828)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	O profissional de vendas tem hoje alguns papéis a desempenhar, além de trocar os produtos e serviços por dinheiro ou crédito. Podemos dizer que sua importância é imensa no desenvolvimento dos produtos. Podemos explicar isso dizendo que:
		
	
	Ele está em constante contato com o cliente e percebe suas expectativas
	
	O cliente o conhece e quer comprar somente com ele pois ele o trata bem
	
	Ele recebeu treinamento para ser o melhor vendedor e bater todas as metas
	
	Ele tem autonomia para alterar os produtos a partir de suas observações
	
	Todas as alternativas estão certas
	
	
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201506392567)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Visitar clientes é sem dúvida uma das melhores formas de que: 
		
	
	Aumentar os problemas do cliente;
	
	Saber da família do cliente;
	
	Aumentar o volume de negócios realizados;
	
	Criar novos objetivos;
	
	Receber elogios do cliente;
	
	
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201506397383)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	É função do Gerente de Vendas:
		
	
	Supervisionar a produção 
	
	Registrar concorrentes no mercado e propor soluções no que se refere a comportamento do mercado, concorrência e situação econômica 
	
	Propor o aperfeiçoamento dos métodos de trabalho dos demais departamentos da empresa 
	
	Planejar e coordenar programas de integração dos demais departamentos 
	
	Selecionar , treinar e avaliar pessoal da equipe que produz os produtos sob sua responsabilidade para vendas 
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201506397385)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Em relação ao cliente/mercado, é função do Gerente de Vendas
		
	
	Analisar e aprimorar os métodos de distribuição, adequação de níveis do estoque e serviços especiais ao cliente 
	
	Controlar os serviços de cobrança 
	
	Negociar com fornecedores 
	
	Avaliar os demais departamentos da organização 
	
	Definir a política de preços para o mercado8a Questão (Ref.: 201506712265)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	É função do Gerente de Vendas: 
		
	
	Supervisionar a produção 
	
	Selecionar , treinar e avaliar pessoal da equipe que produz os produtos sob sua responsabilidade para vendas 
	
	Planejar e coordenar programas de integração dos demais departamentos 
	
	Pesquisar concorrentes , elaborar o plano de vendas, determinar metas e propor soluções no que se refere a administrar as variáveis do mercado. 
	
	Propor o aperfeiçoamento dos métodos de trabalho dos demais departamentos da empresa 
	 1a Questão (Ref.: 201506220625)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Sabe-se da importância do recrutamento e seleção dos vendedores, tema que de tal importância inclusive foi tema de debate de um de nossos fóruns. Neste contexto, o que se busca no recrutamento e seleção dos vendedores que irão compor nossa equipe de vendas?
		
	
	Permitir melhor gestão do grupo de vendedores.
	
	Diminuir os custos do processo de vendas, somente.
	
	Excluir os vendedores que não servem a empresa.
	
	Criar uma regra clara para este modelo de custo.
	
	Reduzir os custos de supervisão e rompimento (como por exemplo, os custos de alta rotatividade). O objetivo é discutir como adquirir uma equipe de vendas com alta qualidade e/ou com bom potencial.
	
	
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201506885113)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Uma sequência de atividades para o estabelecimento de recrutamento e seleção de candidatos de vendas pode ser sumarizada pelos passos , para orientar o gestor a definir seu próprio processo de recrutamento e seleção na empresa: Quanto são esses passos?
		
	
	4 Passos;
	
	3 Passos;
	
	1 Passo;
	
	2 Passos;
	
	5 Passos;
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201506392543)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Incentivos monetários e não monetários representam formas de proporcionar motivação extra, pois, para cada venda que um vendedor consegue realizar, ele certamente terá passado por diversas:(
		
	
	Derrotas;
	
	Vitórias;
	
	Transtornos;
	
	Desafios;
	
	Superações;
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201506220217)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	A equipe de funcionários afeta a escolha do estilo de liderança em função de sua maturidade, um atributo que pode ser mensurado por variáveis. As possibilidades produzidas pela combinação dessas variáveis e os estilos adequados são:
		
	
	Motivação elevada, competência elevada; motivação baixa, competência baixa; motivação alta, competência baixa; motivação baixa, competência elevada.
	
	Motivação elevada, competência elevada; motivação baixa, competência baixa; motivação alta, competência baixa.
	
	Motivação elevada, competência elevada; motivação alta, competência baixa; motivação baixa, competência elevada.
	
	Motivação baixa, competência baixa; motivação alta, competência baixa; motivação baixa, competência elevada.
	
	Motivação elevada, competência elevada; motivação baixa, competência baixa; motivação baixa, competência elevada
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201506885110)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Para montar uma equipe de vendas, é preciso recrutar a pessoa certa. Geralmente, as empresas buscam recrutar pessoas com potencial para evoluir na carreira de vendas e depois selecionam entre elas aquelas que de fato irão compor seu time de vendedores. Já para manter uma equipe preparada e motivada, é preciso:
		
	
	Investir em Seviços.
	
	Investir em Merchandising
	
	Investir em treinamento.
	
	Investir em clientes.
	
	Investir em Produtos.
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201506220159)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Planejamento da mão-de-obra é o processo de analisar e atender as necessidades de recursos humanos da empresa. Existem competências importantes para um vendedor. Elas são:
		
	
	Planejamento de negócios; marketing, vendas e serviço ao cliente; administração financeira; operações. 
	
	Apenas marketing, vendas e serviço ao cliente.
	
	Marketing, vendas e serviço ao cliente; planejamento de negócios; operações. 
	
	Planejamento de negócios; marketing, vendas e serviço ao cliente; administração financeira.
	
	Marketing, vendas e serviço ao cliente; administração financeira; operações. 
	
	
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201506309106)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Como definimos motivação em vendas?
		
	
	visibilidade do plano de cargos e salários
	
	avaliação de sua participação em testes ou palestras motivacionais
	
	avaliação dos testes feitos antes e depois do treinamento
	
	total da remuneração variável que ele terá direito após cumprir todas as metas estabelecidas
	
	montante de esforço que um vendedor está disposto a investir em atividades 
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201506392569)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Para manter preparada e motivada uma equipe de vendas Castro e Neves (2005) afirma que as etapas posteriores ao recrutamento e seleção são; 
		
	
	Desenvolvimento e Promoção;
	
	Relacionamento e Determinação;
	
	Treinamento e Desenvolvimento;
	
	Incentivos e Superação;
	
	Treinamento e Motivação;
	
	 1a Questão (Ref.: 201506309102)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Marque a opção que representa uma ação do vendedor para o mercado
		
	
	) contatar órgãos regionais de mídia
	
	dar retorno sobre campanhas regionalizadas
	
	atuar na preservação de clientes , fidelidade, amizade e competência
	
	projeto para potencializar ações promocionais
	
	informar de imediato o resultado de todas as pesquisas que a empresa faz
	
	
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201506309110)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Quando falamos de superar objeções, introduzir novos produtos e identificar tomadores de decisão, estamos falando de:
		
	
	administração de informações
	
	prestação de serviço ao cliente
	
	distribuição
	
	prestação de serviço ao produto
	
	funções da venda
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201506885126)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Uma forma de avaliação e controle mais ampla é a auditoria de vendas. Ela tem os mesmos princípios de avaliação e controle, no entanto, acompanha todo o desempenho de toda a área. É uma ferramenta para auditoria em administração em vendas. Neste caso, são sugeridos quatro elementos de análise. São eles: 
		
	
	A evolução da organização de vendas / As ferramentas em administração de vendas / Sistema de planejamento de vendas / As Funções na administração de vendas. 
	
	A evolução da organização de vendas / O ambiente em administração de vendas / Sistema de planejamento de vendas / As Funções na administração de vendas. 
	
	A evolução da organização de vendas / O ambiente em administração de vendas / Sistema de planejamento de vendas / Coordenação na administração de vendas. 
	
	A supervisão da organização de vendas / O ambiente em administração de vendas / Sistema de planejamento de vendas / As Funções na administração de vendas. 
	
	A avaliação da organização de vendas / O ambiente em administração de vendas / Sistema de planejamento de vendas / As Funções na administração de vendas. 
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201506221959)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Pensando de uma forma ampla, a maioria dos conflitostem sua origem nas diferenças entre vendedores e empresa a respeito de:
		
	
	Metas, percepções de realidade, incongruência de papeis. 
	
	Congruência de papeis e relação pessoal, apenas. 
	
	Coisas bobas. 
	
	Mal entendidos entre as pessoas. 
	
	Desconforto nas relações pessoais. 
	
	
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201506885120)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	A origem do conflito que quanto aos atributos dos produtos ou serviços, é a definição dos segmentos de mercado e concorrência. Por terem diferentes focos de atuação, as empresas e os vendedores podem ter diferentes pontos de vista, não entendendo o porquê das solicitações da outra parte. é chamado de:
		
	
	Conflito de incongruência de papeis.
	
	Conflito de percepção de realidade.
	
	Conflito de interesses.
	
	Conflito de domínio.
	
	Conflito de metas.
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201507013438)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	Os conflitos geralmente são conceitos fundamentados em diferenças de posicionamento em relação ao que é orçado e o que pode ser alcançado com o esforço de vendas e marketing. Neste caso, esse conflito tem origem em:
		
	
	Conflitos de domínio
	
	Percepção de realidade
	
	Incongruência de papéis
	
	Razões particulares.
	
	Metas
	
	
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201506885118)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	A origem do conflito que geralmente são conceitos fundamentados em diferenças de posicionamento em relação ao que é orçado e o que pode ser alcançado com o esforço de vendas e marketing é chamado de:
		
	
	Conflito de percepção de realidade.
	
	Conflito de Metas.
	
	Conflito de domínio.
	
	Conflito de incongruência de papeis.
	
	Conflito de interesses..
	
	
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201506309109)
	Fórum de Dúvidas (0)       Saiba (0) 
	
	O que você deve sugerir ao gestor de vendas de uma empresa para minimizar conflitos em sua equipe?
		
	
	selecionar clientes com baixo índice na geração de problemas
	
	treinamentos constantes da equipe de vendas para uma boa convivência com os conflitos 
	
	eventualmente mudar o foco dos canais de distribuição
	
	criação de regras claras e desenvolvimento equilibrado de poder
	
	sempre que necessário trocar elementos da equipe de vendas