4 RAZÕES QUE EXPLICAM O SUCESSO DA WEG NO EXTERIOR

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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP
UNIP INTERATIVA
TRABALHO EM GRUPO – TG 
TÍTULO: 4 razões que explicam o sucesso da Weg no exterior
NOME: RENATO SOUZA PERIARD
RA: 1613379
CURSO: ADMINISTRAÇÃO
SEMESTRE: 2º SEMESTRE DE 2017
POLO: CACHOEIRO DE ITAPEMIRIM/ES
LOCAL: CACHOEIRO DE ITAPEMIRIM – ES
ANO: 2017
4 razões que explicam o sucesso da Weg no exterior
A WEG, que começou em 1961 como uma pequena fábrica de motores elétricos, tornou-se um dos principais fornecedores globais de produtos eletroeletrônicos para os segmentos de Óleo e Gás, Açúcar e Etanol, Siderurgia, Mineração, Alimentos e Bebidas, Construção Civil, Papel e Celulose, e Saneamento, entre outros.
A busca pela excelência desde seu início resultou na diversificação dos negócios da empresa, agregando aos motores elétricos produtos que proporcionam desde a geração de energia até o uso da mesma de maneira mais eficiente. Essa diversificação foi uma das bases sólidas para o crescimento da empresa que, por oferecer soluções cada vez mais completas, atualmente atende de maneira dedicada seus clientes.
Mesmo após mais de 50 anos de história e de crescimento contínuo, os motores elétricos continuam sendo um dos principais produtos da WEG que, em constante sintonia com o mercado, desenvolve seu portfólio de produtos sempre pensando nas características especiais de cada aplicação.
A WEG registrou um dos maiores fornecimentos individuais de sua história, envolvendo 703 motores de baixa tensão para a obra de LTQ (Laminação de Tiras a Quente) da CST - Companhia Siderúrgica de Tubarão, localizada em Serra (ES). Do pacote, 340 motores foram fornecidos para a empresa japonesa Toshiba Corporation, 57 motores para a empresa brasileira Inepar e 306 motores para a multinacional japonesa Sumitomo.
Todos os motores, que foram instalados na otimização dos processos industriais e na instalação em uma nova linha de produção de LTQ da CST, foram desenvolvidos com características específicas para aplicação em projetos da área siderúrgica.
É para prestar o melhor atendimento e oferecer os melhores produtos que todas as pessoas que trabalham na WEG empregam a sua energia diariamente. O objetivo é atender necessidades e contribuir com os diferentes parceiros no desenvolvimento de grandes projetos nas mais diferentes áreas.
Um dos exemplos é a especialidade da WEG em fornecer para a indústria de petróleo, que está em permanente evolução. Entre os principais clientes finais neste setor está a Petróleo Brasileiro S. A. (Petrobrás), companhia líder em distribuição de derivados no Brasil e que, em março de 2003, atingiu o volume recorde de 2,043 milhões de barris de óleo equivalente por dia (boe/d), ingressando no grupo das companhias de petróleo de capital aberto que produzem mais de 2 milhões boe/d.
A WEG é parceira dos principais fabricantes de bombas e de compressores fornecedores da Petrobras (como KSB, Sulzer, Netzsch, Weir Pumps, Omel, Mark e outros), e é especialista quando se trata de produtos para a Petrobras. Entendemos as exigências e características dos equipamentos e desenvolvemos tecnologia de acordo com as normas Petrobrás.
Isto possibilita cotações rápidas para os fabricantes contratados pela companhia, sejam eles nacionais ou estrangeiros. Em 2002, os motores fornecidos pela empresa, tendo como cliente final a Petrobras, somaram 34.500 cv. E a meta é continuar investindo em pesquisa e desenvolvimento de novos produtos para atender a evolução da companhia e oferecer as melhores soluções.
Diariamente, saem da fábrica motores para a área de risco - as linha à prova de explosão Ex-d e de produtos não acendíveis Ex-n - certificados no Cepel/Inmetro, tendo como cliente final a Petrobras. Todos estes motores saem da fábrica com uma placa Padrão Petrobras.
A entrada da Weg no mercado chinês representava um desafio complexo, dado o tamanho do mercado, as possibilidades de crescimento e as dificuldades no que tange às diferenças culturais. O início das operações no Extremo Oriente se deu com a exportação de motores para Taiwan em 1988. A partir desse movimento, a Weg passou a conhecer melhor o mercado e o comportamento dos chineses nos processos de negociação.
A crescente pressão por competitividade e o desenvolvimento de sistemas de produção flexíveis, valorizaram o papel estratégico da produção para atingir os objetivos globais das empresas. As decisões sobre a produção devem estar integradas com as decisões estratégicas da organização, e as funções organizacionais de apoio à produção deixam de ser executadas individualmente, e também assumem papel estratégico nas corporações.
O setor de linha branca vem enfrentando nas últimas décadas intensos processos deInternacionalização produtiva e concentração de capital. Tais processos aceleraram o ritmo da difusão de inovações nesse setor, ocasionando mudanças na gestão e organização da produção. Optou-se por uma abordagem de caráter exploratório e qualitativo e a estratégia de pesquisa utilizada foi o estudo de caso.
No período de 1999 a 2006, segundo dados da SECEX, o Brasil exportou 45 produtos diferentes classificados como produtos da linha branca, distribuídos nas seguintes categorias: fogão (cinco produtos), ar condicionado (onze), refrigerador (cinco), congelador (três), secadora de roupa (três), máquina de lavar louça (três), máquina de lavar roupa (oito), máquina de secar roupa (cinco), microondas (dois).
Entre 1999 e 2006 os produtos da linha branca perderam participação relativa no total exportado pelo país, caindo de 0,54% para 0,47%. Nesse período as exportações da linha branca apresentaram um crescimento de 147%, inferior ao crescimento das exportações totais do país, que foi de 186,33%. Em 2006 o Brasil exportou US$ 640,9 milhões em produtos da linha branca. Dentre eles, o mais exportado foi o item refrigerador, com US$ 300,5 milhões, representando 46,9% do total da linha branca exportada pelo país. Os produtos que apresentaram maior crescimento em suas exportações entre 1999 e 2006 foram: fornos de microondas (770,9%), secadora de roupas (659,95%), refrigeradores (312,6%), e máquinas de secar roupas (244,9%).  Linha branca responde por 0,75% do PIB nacional. 
O mercado de eletrodomésticos de linha branca no Brasil, em que se insere a categoria de microondas, em volume absoluto de unidades vendidas, está entre os maiores do mundo, atrás de EUA, China, Alemanha, Inglaterra e Japão.
O setor de linha branca no cenário nacional gera aproximadamente 0,75% do PIB e emprega uma população próxima de 30 mil pessoas, o que é um número relativamente expressivo - próximo a 36% do número empregado pela indústria automobilística, a maior empregadora do setor secundário da economia.
O mercado global de eletrodomésticos teve um crescimento de 6,4% CAGR (crescimento anual composto) entre os anos de 2002 a 2007, conforme último estudo do setor - de 2008 - da Euromonitor International. A América Latina e o Leste Europeu são as regiões que apresentaram os maiores índices de crescimento.
A Weg está claramente focada em negócios B2B, ou business-to-business, onde comercializa produtos e serviços voltados para o mercado empresarial/ industrial. Ou seja, os clientes da Weg são empresas, e não pessoas físicas.
     Produtos e serviços voltados para pessoas físicas são negócios B2C, ou business-to-consumer, como chocolates, absorventes higiênicos femininos e consoles de videogames.
     “Precisamos nos adaptar aos padrões exigidos pelo mercado de trabalho, pois do contrário estamos perdidos”. (Frase do filme A Grande Virada).
A Weg é uma empresa brasileira, frequentemente citada como exemplo de internacionalização, que significa, comercializar seus produtos ou serviços fora do seu mercado local ou de origem, focando assim o seu envolvimento também em mercados externos.
Sediada em Jaraguá do Sul, Santa Catarina, ela é uma das maiores fabricantes de equipamentos elétricos do mundo, a Weg atua nas áreas de comando e proteção, variaçãode velocidade, automação de processos industriais, geração e distribuição de energia e tintas e vernizes industriais.
Contava com mais de 29 mil funcionários, em 2013 e teve uma Receita Operacional Líquida de 6,8 bilhões de reais.
O mercado externo é complexo e cruel. Ele não permite experiências, contudo a Weg S. A busca melhorias sempre e adaptações às exigências do mercado exterior, e tudo isso foram os pontos chaves ao iniciar seus processos de exportação.
Siebert citou que consistência, talento, inovação e divulgação são as 4 razões do sucesso da Weg.
Com a compra das duas empresas na china, a Weg marca para a companhia o início da produção internacional de motores para linha branca, e esta aquisição está alinhada à estratégia da Weg de atingir receita líquida anual de R$ 20 bilhões em 2020.
Mais um pouco de informações sobre a empresa:
Repetiu em 2014 o bom crescimento de receita operacional líquida de 2013, com expansão de 22,8%. Este crescimento, contudo, decorreu principalmente da integração das receitas da aquisição SINYA/CMM na China, com crescimento bem mais modesto do mercado brasileiro. Esta área de negócios tem sazonalidade de receitas clara e o impulso nas vendas de ar condicionado no verão anormalmente quente de 2014 proporcionou bom desempenho no primeiro trimestre do ano.
Contudo, a mudança no padrão de consumo provocada pela Copa do Mundo e a contínua redução da oferta de crédito ao consumo acabaram por reduzir o ritmo de crescimento ao longo do ano. Com a aquisição do Grupo SINYA/CMM a WEG deu um passo importante, internacionalizando esta área de negócios, que até então tinha um foco regional.
Temos atualmente um portfólio completo de produtos, capaz de atender globalmente a demanda de nossos clientes, desde produtos de grande volume e muito competitivos para os mercados emergentes como com produtos tecnologicamente sofisticados demandados nos países desenvolvidos. Tintas e vernizes.
Ressentiu-se do fraco desempenho da indústria brasileira, que é seu mercado mais importante. Neste contexto, o crescimento de 3,2% da receita operacional líquida foi apenas satisfatório. A estratégia de diversificação e de alavancar vendas cruzadas para clientes já desenvolvidos em outras áreas de atuação, entretanto, permanece válida para a expansão de mercado.
O B2B é um modelo de e-commerce que permite a união de empresas em uma
comunidade de negócios. Para associar valor ao B2B, este pode ser realizado através de uma convenção de negócios, onde podemos gerar contato empresarial, estabelecendo o contato humano ao e-commerce. O B2B possibilita a criação de um local específico de relacionamento e troca de informações entre os parceiros de negócio.
O B2C, ou também business-to-customer, é o comércio realizado entre a empresa que produz, varejista ou prestadora de serviços e o consumidor final. Esse modelo de e-commerce é formado por consumidores que adquirem bens e serviços para uso próprio ou domiciliar.
Os e-consumidores estão expostos a uma série de influências por parte dos sites onde compram, podendo ser de ordem pessoal e emocional, outras de ordem prática, racional e até mesmo econômica. É a forma de comércio eletrônico que une a empresa com consumidores, mais relacionada com as áreas de varejo e comércio direto onde o consumidor final é o alvo que se busca através da internet.
Na ótica administrativa há uma permissão para que as organizações sejam mais eficientes e flexíveis em suas operações internas, trabalhando mais próximo de seus fornecedores e, ao mesmo tempo, permite que ela seja mais ágil às necessidades e expectativas de seus clientes ou clientes em potencial.
Todo empreendedor precisa ter clareza da proposta de valor do seu negócio e se ele é B2B ou B2C. Entenda o que esses conceitos significam e como ser relevante para o cliente é questão de sobrevivência em um negócio B2C.
Junto com todas as demandas e desafios de abrir um novo negócio, o empreendedor também vai precisar expandir o seu vocabulário para entender conceitos básicos fundamentais ao sucesso do seu negócio. O B2B (“Business to business”, ou ou “Empresa para empresa”) e o B2C (“Business to Consumer” ou “Empresa para consumidor”) estão entre eles. E um desafio fundamental da empresa com modelo B2C está diretamente ligado ao grande desafio de conquistar de verdade o seu cliente quando você não está cara a cara com ele.
Cada negócio tem a sua proposta de valor específica. A ideia é que a proposta de valor de um negócio seja verdadeiramente relevante para o seu público-alvo. Se no B2B já é um pouco mais óbvia a importância de acompanhar seu cliente de forma mais personalizada, no B2C, isso se torna um diferencial. Será essa relevância, a qualidade do seu produto, a eficiência da operação da empresa, a comunicação e a estratégia de marketing que, basicamente, diferenciarão você de seus concorrentes no mercado, fazendo com que sua empresa venda mais e aumente sua fidelização de clientes.
Portanto, para o sucesso de um negócio, é fundamental que o empreendedor tenha clareza da sua proposta de valor e do público que ele pretende atender, escolhendo ser B2B ou B2C, para, a partir dessas premissas, desenvolver uma estratégia adequada aos seus desafios.
Por exemplo, a estratégia de marketing para uma loja virtual de roupas de bebê será muito diferente da estratégia desenvolvida para uma empresa que presta serviços de distribuição. Isso acontece porque cada empresa tem sua própria proposta de valor e seu público-alvo específico.
Então, basicamente, B2C e B2B são conceitos que definem o perfil do público-alvo de uma empresa, ou seja, se ela vai vender seus produtos para o consumidor final – no caso da loja virtual de roupas de bebê, ou se ela desenvolve serviços voltados a outras empresas – como é o caso da distribuidora. Dando nome aos bois, a loja virtual é uma empresa do tipo B2C e a distribuidora é uma empresa B2B.
B2C, você não tem outra escolha senão conquistar o seu cliente
Ele pode fazer uma busca comparativa de preços pelo celular enquanto conversa com seu vendedor na loja física, por exemplo. Além disso, ele é, todos os dias, bombardeado com milhares de propagandas e anúncios de outras empresas enquanto navega na internet e checa suas redes sociais.
Considerando que a sobrevivência do seu negócio depende dessa figura conectada, resta a você, empreendedor de um negócio B2C, conquistar de verdade esse consumidor. Ser relevante na vida dele, resolver o seu problema de verdade, fazer com que ele tenha carinho pela sua empresa e seus produtos. Este é um baita desafio, mas não é impossível.
Em primeiro lugar, você deve conhecer realmente seu consumidor. Você tem que saber mais sobre ele do que qualquer outra pessoa. Saber quais são as dores, interesses, comportamento e, se possível, sonhos deles. Uma ferramenta que pode te ajudar nesse processo investigativo é construir personas representativas desse público. Serão como personagens fictícios, mas que representam fielmente potenciais clientes do seu negócio. Esse recurso te ajuda a se colocar no lugar do consumidor e pensar sobre o que ele gostaria e valorizaria.
Outro ponto fundamental é se certificar de que a sua empresa proporciona uma boa experiência de compra para o consumidor. Antes de pensar sobre isso, você precisa ter certeza de que conhece muito bem seu público- alvo. Se debruce sobre a jornada de compra do consumidor. Você precisa saber como ele chegou até você, o que ele busca, mas também buscar feedbacks sinceros sobre o que ele achou do seu serviço.
B2C: comunique sua empresa e agregue valor à marca com uma boa estratégia de marketing e relacionamento
Conhecendo o seu consumidor e entendendo seu comportamento, é hora de você comunicar sua empresa ativamente. O que você vai contar sobre ela para ele? Como isso será feito? Ele tem interesse nessas informações? Em que ambientes você pode alcançar seu consumidor? Ele está em quais redes sociais? O que ele lê?
Todas essas perguntas vão nortear a sua estratégiade marketing, que deve ser pensada e estruturada especificamente com o objetivo de criar um vínculo com o seu consumidor. Mas, atenção, criar e executar uma estratégia é muito diferente de manter um blog e de vez em quando postar algo nele, ou então compartilhar fotos no facebook. Infelizmente dá muito mais trabalho do que isso, exige recursos, organização tempo e muita massa cinzenta. A boa notícia é que os resultados, se a estratégia for boa, virão.
Se sua empresa atua no mercado B2C, você precisa saber que seu consumidor é um ser emocional, e que as emoções dele vão interferir diretamente na decisão de compra. Então, ele precisa te amar, basicamente. Todo o conteúdo que você desenvolver na sua estratégia de marketing precisa partir dessa premissa.
Aposte em boas histórias. Atualmente, as melhores campanhas de negócios B2C para engajamento envolvem narração de histórias, que, basicamente, são grandes gatilhos emocionais.
As redes sociais são fundamentais. Se sua empresa está inserida num mercado B2C, você precisa estar bem posicionado nas redes. Isso tem relação com a credibilidade da sua empresa, mas também com a admiração e a influência dela na rede. Se seus perfis nas redes têm milhares de fãs, com certeza esse dado vai influenciar futuros consumidores e, mais do que isso, suas postagens ganharão muito mais relevância. Agora, cuidado: é um tiro no pé você investir apenas em anúncios pagos para melhorar o desempenho. O consumidor está interessado em informação relevante e que estabeleça com ele uma ligação emocional.
Crie espaços de diálogo com o consumidor. Mais do que isso, interaja com ele. Essa é uma forma de personalizar seu atendimento em um B2C. Acredite, ele vai se sentir muito especial e vai valorizar ainda mais a sua empresa. A Amazon utiliza ferramentas digitais de feedback para engajar clientes muito interessantes, por exemplo. Entre suas frentes de ação, está um sistema de recomendação, botão de compras de um clique e um programa de fidelidade Prime. No caso deles, essa capacidade de personalizar o atendimento e se envolver com cada cliente é um enorme diferencial a longo prazo pois fideliza o cliente.
REFERÊNCIAS
WEG – CASES DE SUCESSO: http://ecatalog.weg.net/files/wegnet/WEG-cases-de-sucesso-weg-motores-50034810-estudo-de-caso-portugues-br.pdf
Site Endeavor Brasil: https://endeavor.org.br/b2c/