Tecnicas de Negociação 2

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Universidade Anhanguera – UNIDERP
Centro de Educação a Distância
Curso de Administração
Disciplinas Norteadoras:
Técnicas de Negociação 
Gestão do Conhecimento
Desenvolvimento Pessoal e Profissional
“Planejamento Sistemático de uma Negociação”
Grajaú-Ma 
1. Introdução: Este trabalho foi realizado com base no livro texto PLT, “negociação: aplicação prática de uma abordagem sistêmica, usando conceitos principalmente das obras de Martinelli, Carl Jung”. Neste trabalho iremos estudar os estilos e táticas usadas entre a gravadora x associação de moradores.
	Uma conceituada gravadora de música através de pesquisa realizada pretende se instalar em um bairro de classe média da cidade de São Paulo, devido ao custo e logística de preço ser mais rentável e também trazerem benefícios para o bairro, pois ainda é nova e precisa de investimentos.
	Mas os moradores do bairro onde a gravadora pretende se instalar, não gostaram da ideia e reuniram os moradores, entraram com um pedido manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir a instalação da gravadora, alegando que atrapalha a tranquilidade dos moradores, cuja maioria já são de 3ª idade. 
	A prefeitura por sua vez, após analisar o pedido dos moradores e verificar que o projeto já havia sido aprovado pela secretaria competente, entrou logo em contato com a gravadora informando a situação, assim solicitando um porta voz, para negociar com os moradores e possa se chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias, com reunião prévia para as primeiras negociações, em vinte dias. Assim o prefeito acompanhava as negociações, para prosseguir com a liberação.
	O Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz da CEO da gravadora, foi designado para iniciar ás negociações. Da mesma forma, o Sr. Carlos Henrique o líder da associação de moradores do bairro, também coleta as informações para reunião prévia (daqui a vinte dias). Assim ambas as partes defenderam seus pontos de vista. 
 PERFIL DOS OPONENTES: ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da Ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura (trânsito)
Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos de Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
PERFIL DO NEGOCIADOR – A GRAVADORA
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O Progresso é inevitável
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
Usaremos a mapeamento do perfil da Associação dos moradores x gravadora. 
	Após ter analisando o mapeamento acima iremos mapear as habilidades essenciais dos negociadores segundo modelo de Jung utilizando ao livro. 
	O Sr. Carlos Henrique, líder e defensor da Associação de moradores do bairro não aceitam a construção da gravadora e este por tantas dúvidas estão com o receio, e também estão alegando que a instalação da gravadora iria prejudicar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho e assim também a segurança deste, devido à grande movimentação de pessoas estranhas que irão circular no local e perturbando a toda vizinhança.
	Outra indignação é que trata de bairro familiar e que a maioria são pessoas de 3º idade, são pessoas calmas que preferem um ambiente mais tranquilo. No final enfatizam que o bairro não precisa de melhorias sobrevive da instalação da mesma. 
	De acordo com o modelo de Jung, os moradores do bairro, apresentam um modelo restritivo (não cooperativo. Age de acordo com seus interesses, usado à coerção, medo e ameaça) sem avaliar as necessidades da gravadora.
	Ele se apoia nas ideias e questão apresentadas acima, mais os pontos negativos da empresa são grotescos. Se formos observar os proveitos, apenas olhando para seus interesses e assim rebaixando toda e qualquer forma de beneficio que a mesma iria trazer com sua instalação.
	De contra partida o Sr. Jorge Andrade o porta voz da gravadora de música, defende seu ponto de vista e assim tentou conseguir a liberação da obra. Vem tentando apresentar um acordo para uma negociação amigável, trazendo beneficio para ambas as partes.
	Usando o modelo padrão de Jung, o Sr. Jorge negociador tem um perfil confrontador (cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo as circunstâncias dadas. Tática hibrida entre a colaboração e o confronto.) Neste estilo, aos negociadores buscam um consenso entre as partes, mas apreciam a necessidade de contestar questões que consideram relevantes. Esse modelo de Jung, e considerado o ideal. 
3º Iremos fazer um bom planejamento, para saber os pontos principais a serem abordado na negociação: como a análise da situação: planejamento: objetivos e as estratégias e argumentos que serão utilizados.
	Com base no estudo do texto, o principal motivo da gravadora querer um novo local para sua sede, está baseado nas pesquisas de custo, e que o padrão do bairro é favorável para tal instalação.
	A proposta da gravadora é muito boa para ambos os lados, pois pretende investir em infraestrutura do bairro, e também na segurança. Mais também a empresa quer manter uma boa relação com os moradores. Sem falar que está nova instalação da empresa, os moradores só têm a ganhar. A gravadora irá investir em segurança, podendo contrata, segurança especializada e câmeras para monitorar a vigilância e com certeza isso proporcionará uma economia melhor para o bairro, devido à nova população que frequentará este local.
	Também a gravadora tem um projeto excelente para sinalização das ruas com implantação de semáforos, pista sinalizada para pedestre, ciclo de via para caminhada e ciclistas. 
	Uma das reivindicações dos moradores é o barulho que a gravadora irá fazer, mas a mesma contar com uma tecnologia de ponta, com envolvimento maciço, que impedi a saída do som. Assim proporcionando a mesma tranquilidade para os moradores.
4º De acordo com o apêndice II, tomar conhecimento da cultura e do clima organizacional estabelecida pela gravadora, relativo á mudança de local. Iremos elencar ás variável que podem vir a afetar o desempenho dos colaboradores da gravadora como também o resultado da negociação caso projeto não seja aprovado.
	Agravadora tem uma cultura determinada e colaborativa com os funcionários, a empresa trabalha com a política participativa dos mesmos, assim opinam sobre projetos e também em determinada decisão, observando os pontos fortes e fracos da empresa.
	Todavia, com as novas instalações no interior de São Paulo, sugiram promoções para os funcionários da sede matriz para nova sede a ser instalada, ocasionando uma preocupação, com os demais devida uma série de mudanças, como: escola para os filhos, casa, adaptação com o local e clima da cidade e etc. Assim ocasionando uma grande preocupação com as mudanças. E tais preocupações chegaram a vim a prejudicar na produtividade do trabalho, como também o absenteísmo cresceu no ultimo mês. 
	Para diminuir os impactos ocasionados pelas mudanças repentinas nos planos de curto prazo, a empresa ajudará bastante com uma boa comunicação, além de uma transparência nas negociações com os moradores, e também, explicar a situação pra os funcionários afim diminuir a preocupação.
5º Iremos da continuidade do assunto com uma prévia das negociações segundo a 1ª reunião das partes contendo feedback, sobre comunicação e os possíveis ajustes nas propostas para apresentação final. De acordo com o apêndice III.
	Com a reunião realizada, com as partes interessada no assunto, como abordada, no apêndice III, foi uma negociação participativa entre as parte envolvidas, que ambas só tiveram a ganhar. Assim o porta vozda gravadora entrou em um acordo com os moradores de visitarem a matriz da empresa para de fato, aprovar a eficácia da tecnologia aplicada na blindagem e no abafador de sons, da gravadora e dos investimentos na localidade, como no trânsito segurança e vigilância no bairro na qual a matriz é instalada.
	A proposta foi bem satisfatória, que os moradores entraram em um consenso e trará resposta no final da negociação, que possivelmente será aprovada devida a melhorias que o bairro irá receber.
6º Com todos os itens apresentado até aqui, iremos expor o planejamento de negociação de ambos as partes em um relatório final, com resultado da negociação. 
	Depois de todos os moradores estudarem a proposta da gravadora, concordaram com a finalização do projeto, mas determinadas condições: transparência do projeto para com os moradores, um contrato, assinado pela gravadora se comprometendo, realizar as obras de segurança sinalização, ciclovias, passagem para pedestre, rodovia, com um prazo de um ano, sendo descumprindo tal contrato será aplicada uma multa no valor de R$ 1.000,00 (mil reais) por dia. 
	
	Além disso, ter uma reunião com o planejamento da gravadora para com os moradores a respeito das obras e propostas elencadas acima a cada 30 dias.
	Sendo descumpridas todas as cláusulas do contrato, a associação dos moradores, tem o direito de recorrer à prefeitura e os órgãos competentes, para o fechamento do mesmo. 
Mais como a gravadora é uma empresa séria, irá comprimir com todas as propostas afirmadas neste contrato. Mas além destes benefícios, o bairro será bem mais atrativo, sem tirar a tranquilidade dos moradores, e também irá proporcionar uma renda extra as moradoras que se disponibilizarem em inverti na venda de produtos para os visitantes que irão passar por ali.