Gestão e Previsão de Vendas aula 01.ppt

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Gestão da previsão de demanda
Prof. Luciano Longo
lucianorlongo@hotmail.com
 É uma estimativa sobre a informação (antecipada) da demanda dos clientes;
 Pode ter origem no cliente, ou ser gerada pela própria empresa;
 Toda previsão contém uma variação (margem de erro) e é necessário entender as causas desta variação para tentar reduzir seus impactos.
O que é Previsão ?
 O tempo de atendimento ao cliente é mais longo que o tempo para comprar e produzir.
 A empresa pode aumentar ou reduzir a capacidade produtiva muito rapidamente, sem custos adicionais.
 O proprietário (ou acionista) não exige nenhum tipo de planejamento financeiro de médio prazo.
Não preciso ter Previsão de Vendas quando:
 ponto de partida para planejamento de compras e/ou produção
 evitar perdas de vendas
 satisfazer demanda futura (mercado em crescimento, etc)
 necessário quando o consumidor não espera chegar o produto
 necessário quando o tempo de produzir / comprar é maior que o tempo de vender
Por que fazer Previsão ?
GESTÃO DE DEMANDA
 A administração de pedidos e da previsão de vendas, tomada conjuntamente, é denominada como gestão da demanda.
Tal processo engloba a interface da empresa com seu mercado consumidor, cadastramento de pedidos, a previsão de vendas, promessa de entrega, o serviço ao cliente e a distribuição física. 
 o negócio em geral e as condições econômicas (internas e externas)
 clientes atuais e novos clientes
 fatores competitivos
 fatores políticos
 fatores sociais
 tendência de mercado (como alteração da demanda)
 equipe de vendas “empurra” produtos
Fatores que influenciam a demanda
 influência dos fornecedores (preços, concorrência, cartel)
 comportamento dos clientes
 envios para filiais
 planos da empresa (propaganda, promoção, determinação de preços, mudanças dos produtos)
 estratégia de crescimento da empresa
 ciclo de vida dos produtos 
Fatores que influenciam a demanda
PREVISÃO DE DEMANDA
 As empresas de uma certa maneira não possuem um mesmo sistema de previsão de pedidos. 
 
Empresas podem ter um volume de pedidos firmes e pedidos variáveis, como é o caso de uma gráfica de jornais que pode criar uma demanda variável.
PREVISÃO DE DEMANDA
Administração da demanda é a função de reconhecer e administrar todas a demandas de produtos. 
Ocorre a curto, médio e longo prazos.
PREVISÃO DE DEMANDA
Longo prazo: ao projetar uma nova linha de produtos, as capacidades de novas instalações, etc. O horizonte de planejamento considera um ou mais anos;
 Médio prazo: envolve o planejamento da força de trabalho, das necessidades de estoques, das aquisições de matérias-primas etc., e o horizonte está relacionado a intervalos em meses;
Curto prazo: na determinação das capacidades de máquinas, das necessidades de caixa, da adequação dos estoques ou do volume de horas de trabalho. O horizonte normalmente são semanas.
A previsão da demanda é a base para o planejamento estratégico da produção, vendas e finanças de qualquer empresa. 
As previsões são usadas pelo PCP (Planejamento e controle da produção) em dois momentos distintos: para planejar o sistema produtivo (longo prazo) e para planejar o uso (curto prazo) deste sistema produtivo.
PREVISÃO DE DEMANDA
 Demanda Sazonal: varia dependendo da época do ano (clima, férias, eventos)
 Demanda aleatória: muitos fatores afetam a demanda em períodos específicos, sem uma regra clara
 Demanda Cíclica: em vários anos ou décadas, aumentos ou diminuições na economia influenciam a demanda
Demanda Horizontal: flutuação dos dados em torno de uma média constante;
Características da demanda
 Demanda Estável x Dinâmica: 
 alguns produtos ou serviços mudam ao longo do tempo outros permanecem constante
quanto mais estável a demanda, mas fácil fazer a previsão.
 Demanda Tendência: aumento ou diminuição sistemáticos na média das séries ao longo do tempo;
Características da demanda
Técnicas de Previsões
Técnicas Quantitativas
 Séries Temporais – modelo matemático da demanda futura relacionando dados históricos de vendas do produto com o tempo
 Causais – associar dados históricos de vendas do produto com uma ou mais variáveis relacionadas à demanda
Técnicas Qualitativas
 Pouco tempo para coleta de dados, introdução de Novos produtos, cenário político/econômico instável
 Questões estratégicas – em conjunto com modelos matemáticos e técnicas quantitativas
Técnicas de Previsões
 auxilia na tomada de decisão:
 (aquisição de recursos, equipamentos)
 abertura de filiais
 auxilia na definição de estoques (o que estocar, onde estocar, quando estocar)
 pode auxiliar na redução dos estoques
 auxilia no planejamento financeiro
 processo de negociação de compras
 planejamento de produção (aumento de capacidades, turnos, contratações)
Usos da Previsão
 utilizar dados históricos das vendas
 utilizar dados históricos + cálculos estatísticos (média simples, exponencial, mínimos quadrados, etc)
 pesquisas de mercado (opção)
 revisão com frequência estabelecida
 monitorar o previsto x realizado (vendido)
 definir mix de produtos a serem previstos
 definir período a ser previsto (01 mês a frente, 01 semestre, etc)
PREVISÃO DE VENDAS
Como fazer uma previsão de vendas
 ter somente uma previsão para toda a empresa
 análise crítica (fazer sentido com o negócio da empresa, momento econômico, etc)
 discutir entre os envolvidos antes de tomar decisões (vendas, compras, diretoria)
 aprovação final
Como fazer uma previsão de vendas