ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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1. INTRODUÇÃO
Nesta etapa iremos abordar quais serão as habilidades, resistências, características e os pontos positivos dos nossos oponentes, trabalhando com a ética na negociação eas atitudes necessárias para obter sucesso no fechamento do negócio, e assim, utilizando um roteiro de planejamento para finalizar o fechamento do negócio.
2. DESENVOLVIMENTO
Nesta abordagem organizaremos asinformações de modo que possamos desenvolver melhor o planejamento para o final da negociação, mostrando assim, a sua importância, utilizando também em nossas argumentações as melhores formas de demonstrar nosso trabalho e fechar com os patrocinadores.
2.1 DEFINIÇÕES DE COMPETÊNCIA E HABILIDADE
Foi entendido que as habilidades são necessárias para colocarmos em prática todo o conhecimento dos indivíduos, fazendo com que sejamos competentes em suas ações em uma negociação.
Inúmeras vezes percebe-se vários ediferentes tipos de habilidades que podem ser utilizadas para uma negociação. Podendo assim dizer que elas formam um grupo de habilidades, que envolvem relacionamento interpessoal, dando opção para o outro e utilizando na sua própria execução.
2.2 AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES
Feito os testes, identifica-se que todos os membros da equipe possuem os mesmos pontos fortes, sendo assim, mostrando confiança, flexibilidade, visando sempre o ganha-ganha.
	Habilidades de cada membro
Michelle: Habilidades Humanas
Francielli: Habilidades Humanas
Talita: Habilidades Conceituais
Josana: Habilidades Conceituais
Daniela: Habilidades Técnicas
Rayssa: Habilidades Técnicas
Ananda: Habilidades Técnicas
Utilizando como principais fatores da negociação as informações, ética, comportamentos dos oponentes influenciando em casa processo da negociação, resistindo às dificuldades consideráveis, fazendo assim com que o processo final vá se definindo de acordo com as atitudes necessárias a serem tomadas.
2.3 ROTEIROS DE PLANEJAMENTO
2.3.1 Organização das informações.
1-Que informações devem reunir sobre meus oponentes. Como obtê-las?
As informações a serem reunidas sobre meus oponentes são: perfil do oponente, ideias, estilo de comportamento, características, pontos fortes e fraco e histórico empresarial e pessoal.
2-Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas necessidades?
As necessidades dos meus clientes são serem bem atendidos, terem um produto de qualidade e com preçoacessível. Já as nossas necessidades são, satisfazer nossos clientes e obter lucros para nosso projeto.
3-Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa'' vai oferecer para a cidade que seja instalada?
Os benefícios que o projeto trará são: geraçãode empregos, preservação ambiental e ampliação do comércio.
4-Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes e apresentar a melhor solução para eles?
As perguntas que farei para identificar as necessidades dos oponentes são: Quanto pretende investir?, Quanto pretende lucrar?, Até quando investir?.
Através destas respostas, chegamos à conclusão de que, necessita-se avaliar o valor unitário de cada produto para que ele possa saber até quanto poderá investir e até quando.
Identificamos que o lucro se insere dentro do investimento e venda, sendo variável seu resultado em tempo preciso.
5-De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)?
Pretendemos conduzir a apresentação de forma simples e objetivaem uma reunião em nosso escritório, trazendo o nosso produto acabado para melhor demonstração do que será produzido, assim, visualizando em slides, o que futuramente nossa empresa irá se tornar.
6-Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço).
Para reforçar os argumentos iremos trazer o nosso produto acabado para melhor demonstração do que será produzido, assim, visualizando em slides toda a pretensão do projeto incluindo fluxo de caixa e seus lucros, tendo ideia do que futuramente nossa empresa irá se tornar.
7-Quais testemunhos fornecerei para testar a validade de minha solução?
Temos como testemunhos sobre o nosso projeto a Prefeitura de Esperança, cidade do interior paulista queabraçou a nossa causa expandindo nossa ideia para uma melhor qualidade de vida aos moradores desta cidade.
8-Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes? O que fazer para superá-las?
Devemos esperar certa resistência dos oponentes, de João das Cruzes, esperamos uma resistência hierárquica e uma maneira antiquada de agir, fazendo assim com que dificulte a negociação. Para superá-lo, devemos ter argumentos adequados que influencie suas raízes.
De Fernando da Silva, devemos esperar uma grande dúvida quanto ao projeto. Para superá-lo, o melhor argumento será mostrar nossa idealização de um futuro melhor.
Já para Ana Maria, devemos esperar uma resistência quanto à escolha do nosso projeto por ser uma pessoa detalhista e já ser uma administradora dos negócios de seu pai.
9-Quais concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?
Identificamos que o desenvolvimento da empresa varia de acordo com o valor proposto a cada investidor, assim, podendo ser negociado o valor de 30% do valor estimado.
10-Quais tópicos serão discutidos?
Os tópicos a serem discutidos na negociação são: 1-Apresentação; 2-Produto; 3-Marketing; 4-Venda.
11-Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?
As táticas a serem usadas serão utilizar suascaracterísticas a nosso favor controlando a negociação cuidadosamente.
Usaremos esta tática em nossa reunião, fase final da negociação.
12-Que táticas devo esperar dos oponentes e como neutraliza-las?
As táticas a serem esperadas dos oponentes serão, dificultar o desenrolar da negociação e, para neutralizá-las, iremos usar nossas táticas citadas acima.
2.3.2 Análise dos oponentes.
1-Quais as principais características dos meus oponentes?
As principais características dos meus oponentes são:
João das Cruzes: Hierárquico
Fernando da Silva: Duvidoso/Argumentativo
Ana Maria: Detalhista
2-Qual seu estilo de comportamento – sociável, afável, diretivo ou metódico- e qual sua reputação no mercado?
Os oponentes apresentam diferentes tipos de comportamentos, queinfluenciam sua reputação no mercado, são eles:
João das Cruzes: Afável
Reputação no mercado: Instável por sua variação na produção.
Fernando da Silva: Sociável
Reputação no mercado: Estável por sua fonte de renda ser indústria alimentícia.
Ana Maria: Metódica
Reputação no mercado: Estável por conta de suas lojas e departamentos.
3-O que devo conhecer ou aprender sobre ele para tornar a negociação bem-sucedida?
Devemos conhecer de cada investidor seu histórico empresarial e sua demanda no mercado, tendouma melhor oportunidade de contato.
2.3.3 Mercado e vantagens competitivas
1-Quais são os pontos fortes de minha argumentação sobre os produtos do projeto “Feito em Casa’’”?
Os pontos fortes da minha argumentação será a apresentação do nosso produto acabado em uma de nossas reuniões.
2-Quais os pontos fortes de meu oponente?
Os pontos fortes de meus oponentes são:
João das Cruzes: Autossuficiente
Fernando da Silva: Simplicidade/comunicatividade
Ana Maria: Boa Administradora
3-Qual o ponto mais fraco deminha posição? E o ponto mais fraco do oponente?
O nosso ponto fraco é a falta de experiência no mercado e na negociação, já o ponto fraco dos meus oponentes são suas tradições, suas formas de lucratividade e suas necessidades produtivas.
4-Que especificações do produto ou serviço negociado devo conhecer quanto ao mercado em geral?
As especificações dos nossos produtos gera em torno de seu formato material, embalagem, e sua qualificação e valor.
3. CONCLUSÃO
Concluímos que, as questões éticas estão presentes neste projeto pelo fato de que, no momento em queocorre a negociação, devemos ter cautela ao usar certas palavras e tomar certas atitudes, devemos ser éticos ao negociar, saber em que momento devemos ou não deixar de apresentar algumas informações, ou então dizer algo que na verdade possa ser entendido em dois sentidos, porem, nunca devemos deixar de sermos verdadeiros quanto ao projeto/produto.
A ética terá grande importância aos municípios onde o projeto será instalado, e uma dessas importâncias é que a ética fara com que este projeto seja preservado, fará com que as pessoas envolvidas neste projeto se unam cada vez mais, fará a própria ética se dobrar por haver tanto convívio com muitas pessoas.
Também identificamos como ética, a sociedade sendo justa consumindo os produtos ecologicamente corretos, a sociedade estará preservando o meio ambiente, evitando desmatamentos e poluições, sendo assim, até a própria sociedade conseguirão adquirir estes produtos naturais por preços bem acessíveis.
Através deste planejamento de negociação aprendemos que um bom planejamento pode facilitar na negociação, fazendo com que possamos alcançar nosso objetivo final.
Filme: A negociação (1998, policial, 140min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey);
Lista de situaçõeséticas e antiéticas.
- Éticas
Quando Cris “negociador” pede para falar com a esposa de Danny para acalma-lo, ele age com ética não contando para ela o motivo de sua vinda ao prédio.
Cris é ético o tempo todo pela forma com que age durante a negociação com Danny, sempre se direcionando em busca da verdade em ser justa com a acusação em que Danny se encontra.
- Antiéticos
Frot foi antiéticotentando roubar a sua própria equipe policial e por sua culpa em Danny.
Também foi antiéticoodeputadoqueesta nacadeira sendo interrogado sobre o suposto roubo que Nathan estaria investigando, assim mentindo várias vezes sobre não saber do que se trata.
4. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS