AOCM08 1

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 Orçamento de Vendas 
 Orçamentos de Vendas e de Produção 
Professor Antonio Mercês 
Administração Orçamentária e Controladoria 
Módulo 08.1 
? 
 Vendas x Produção ou Produção x Vendas 
 Orçamento de Produção 
 Lead Time x Política de Compras e MRP 
 Orçamento de Materiais e Estoques 
 Considerações Gerais 
Comportamento da Demanda e Tipos de Materiais 
 Sistema de Custos e Custo dos Materiais 
 Orçamento de Compras e Estoque de Materiais 
 Orçamento de Estoques de Produtos em Processo e de 
 Produtos Concluídos 
Prof. Antonio Mercês 2 
Orçamentos de Vendas 
e de Produção 
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Orçamento 
 Vendas x Produção ou Produção x Vendas 
Qual é o Fator Limitante? 
É a Demanda Não é a Demanda 
Vendas e Produção Produção e Vendas 
Capacidade de Produção 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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Dificuldades Preliminares 
Quantidades de cada produto devido as imprevisibilidades: 
 economia e sazonalidade. 
 Orçamento de Vendas 
Conhecimento 
do Ambiente 
Construção 
dos Cenários 
Sistema de Acompanhamento do Negócio 
SAD 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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Aspectos Relevantes 
•Identificação dos Produtos (B/S) e seus critérios. 
•Identificação dos mercados (I/E) a serem supridos. 
•Determinação das quantidades por produto. 
•Determinação dos preços de cada produto. 
 Orçamento de Vendas 
•Determinação dos preços à vista e a prazo. 
•Eventuais mudanças de política de crédito. 
•Determinação das quantidades de vendas à vista e a prazo. 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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Aspectos Relevantes 
Determinação de aumentos previstos de preços. 
Determinação de projeções das taxas das moedas – ME. 
Incorporação de sazonalidades mensais e/ou estimadas. 
Inclusão de vendas acessórias, caso existam. 
 Orçamento de Vendas 
Identificação de tributos incidentes e de créditos fiscais. 
Projeção de outras receitas acessórias. 
... 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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Previsão de Vendas 
 Orçamento de Vendas 
Métodos 
Estatísticos 
BD - Fontes de 
Origem 
Uso Final do 
Produto 
Critérios: 
- Correlação evolução do 
 setor ou do PIB. 
- Análise de Tendências. 
- Pesquisa de Mercado. 
- Correlação ou 
 participação no 
 mercado... 
Critérios: 
-Vendas por 
 vendedor, 
 filial, ponto de 
 venda, franqueado, 
 concessionário, 
 sucursal... 
SAN 
Critérios: 
-Conhecer quanto os 
 clientes irão 
 vender. 
-Cadeia de fornecimento 
 (supply chain). 
-Parcerias. 
-E-Commerce. 
-E-RM Eletronic 
 Relationship 
 Management. 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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Orçamento de Quantidades 
Quantidades mensais por produto e mercado. 
 
Produtos complementares (acessórios, peças de reposição...) 
 % sobre os produtos principais, caso haja uma correlação 
entre os mesmos e participação dos complementares não 
seja relevante. 
 
Fonte dos exemplos: livro de Padoveze, Controladoria Estratégica e Operacional. 
 Orçamento de Vendas 
Previsão de Vendas 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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 Orçamento de Vendas 
Previsão de Vendas - Quantidades 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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Orçamento de Preços 
Preços dos produtos por mercado. 
 
Estimativa de aumento de preços deve ser considerada. 
 
Moeda no mercado nacional e no estrangeiro. 
 
Contas a Receber e PCLD com base na série histórica, farão 
parte da BP Projetado. 
Atenção: 
Contabilidade por Unidade de Negócio. 
Contabilidade por Responsabilidade: centro de custos, de 
lucro, receita de transferência. 
 Orçamento de Vendas 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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 Orçamento de Vendas Aumento de 2,0% 
Previsão de Vendas – Preços de Vendas /mês 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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Tributação Incidente 
Tributação dos produtos e mercados – diversas regiões. 
Esferas: Federal, Estadual e Municipal. 
IPI, ICMS, PIS, Cofins... 
Imposto por fora ou por dentro. 
 Orçamento de Vendas 
Receita de Vendas 
Receita Bruta e Liquida. 
Projeção de Contas a Receber por mês. 
Projeção da inadimplência (PCLD) por mês. 
Prazo médio de recebimento de vendas. 
 
IPI, ICMS, PIS, Cofins... 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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 Orçamento de Vendas 
 
 
 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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Elaborado a partir do Orçamento de Vendas (comum). 
 
Se fator o limitante é a quantidade produzida o Orçamento de 
Vendas é elaborada a partir do de Produção. 
 Orçamento de Produção 
Componentes relevantes: 
 orçamento de Vendas em quantidade por produtos. 
 
 política de Estocagem de produtos acabados 
 (disponíveis para venda). 
 
 estoque atual de produtos disponíveis para venda. 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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Política de Estocagem. 
 
Estoque de produtos acabados é estratégico. 
 
Foco: mínimo de investimento em capital de giro e em 
 estoque. 
 
Estoque mínimo para atendimento as vendas. 
 
Estoque final depende da política de estocagem (em dias). 
 
 Orçamento de Produção 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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 Orçamento de Produção PV = 260; Ei = 200; Ef = (260 / 30) x 20 = 173 
Política de estocagem = 20 dias. 
Produção = PV + Ef – Ei = 260 + 173 – 200 = 233 
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Quantidades de Vendas e de Produção  Nível de atividade 
da empresa. 
 
Constatações: 
 não trabalha plenamente em plena carga. 
 a capacidade de recursos disponíveis deve ser avaliada 
 diante de cada necessidade do mercado. 
 orçamento de capacidade operacional = capacidade 
 fabril e de comercialização. 
 orçamento de logística = cadeia de suprimento e 
 entrega. 
 Teoria das Restrições  o fluxo de processos não 
 deve ser interrompido. 
 Orçamento de Capacidade e de Logística 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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 Orçamento de Capacidade: 
 equipamentos e instalações; 
 mão de obra direta; 
 impacto nos setores de apoio. 
 
Equipamentos e instalações - Estruturas Produtivas 
 
 Processamento contínuo  
 Um equipamento ou conjunto de 
 equipamentos com processo contínuo de 
 produção. 
 Processamento variado  
 Diversidade de equipamentos para vários 
 produtos intermediários e processos parciais. 
 Orçamento de Capacidade e de Logística 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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 Capacidade de Mão de Obra Direta: 
 horas necessárias para os processos e produtos. 
 
Consumo de horas em: 
 recebimento e estocagem; 
 transporte interno; 
 expedição e distribuição; 
 assistência técnica; 
 ... 
 
Capacidade dos Setores de Apoio: 
 são setores indiretos: industriais, administrativos, 
 comerciais; 
 volume de produção e vendas. 
 Orçamento de Capacidade e de Logística 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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 Orçamento de Logística: 
 
 aspectos qualitativos e quantitativos, de suprimento 
 de materiais, transporte de materiais e produtos, 
 movimentação interna, sistemas de armazenamento, 
 tecnologia de embalagens, comercialização e 
 distribuição de produtos. 
 Orçamento de Capacidade e de Logística 
 Orçamentos de Vendas e 
de Produção 
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 Orçamento de Capacidade e de Logística 
 Orçamentos de Vendas e 
de ProduçãoProf. Antonio Mercês 22 
Orçamentos de Materiais 
e de Estoques 
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Orçamento 
Vendas 
 Considerações Gerais 
Orçamento 
Produção 
Orçamento 
Materiais 
Orçamento 
Despesas 
Consumo, 
estoque, 
compra e 
saldo final 
fornecedores. 
Política de estocagem, fatores endógenos e exógenos. 
Orçamentos de Materiais 
e Estoques 
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 Considerações Gerais 
Orçamento 
Materiais 
Orçamento 
Despesas 
Estrutura de informações: 
 dos produtos, lead time dos processos, tipo de demanda de 
 materiais; 
 
 
 linhas de produtos, preços dos materiais, famílias de materiais, 
 material nacional e importado, variações de preços previstas, 
 acessórios, opcionais, subprodutos, tributação, sazonalidade de 
 compras... 
Orçamentos de Materiais 
e Estoques 
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 Considerações Gerais 
Orçamento 
Materiais 
Orçamento 
Despesas 
Tipos de materiais: 
 
 Direto: pertencem a estrutura do produto. 
 Indireto: são necessários ao processo fabril/comercial, mas não 
 pertencem a estrutura dos produtos. 
Estrutura dos Produtos: 
 
 Conjunto de materiais que formam o produto final. 
 Hierarquia: produto final, conjunto, subconjunto e partes. 
Orçamentos de Materiais 
e Estoques 
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 Considerações Gerais 
Estrutura de Produtos 
Orçamentos de Materiais 
e Estoques 
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Tempo de Espera. 
 
Processos (sequência lógica)  consome recurso de tempo. 
 
Tempos: 
 produtivo; 
 demais tempos (espera, inspeção, estocagem...) 
 
É relevante para os orçamentos de compras e estocagem. 
Deslocamentos de tempo entre o processo de compras e o 
de consumo efetivo de materiais. 
 
Atenção: Lead time de cada fornecedor. 
 Lead Time x Política de Compras e MRP Orçamentos de Materiais 
e Estoques 
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 Lead Time x Política de Compras e MRP 
MRP = Manufacturing Resource Planning. 
Sistema 
MRP 
Sistema de 
Suprimento 
Orçamento 
De Compras Consumo de materiais 
PMEM - Prazo Médio de Estocagem de 
Materiais – dias de consumo – giro do 
estoque. 
Orçamentos de Materiais 
e Estoques 
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 Comportamento da Demanda e Tipos de Materiais 
Demanda 
 
Dependente 
Demanda 
 
Independente 
f (estrutura do produto) Ponto de pedido é função do 
histórico de consumo médio 
e da política de estocagem. 
Conceitos do MRP 
Orçamentos de Materiais 
e Estoques 
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Tipos de Materiais 
 Comportamento da Demanda e Tipos de Materiais 
Tipo de Material Comportamento da Demanda 
Direto Demanda Dependente 
Indireto Demanda Independente 
Demanda Dependente 
Orçamentos de Materiais 
e Estoques 
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 Sistema de Custos e Custo dos Materiais 
Orçamento 
Consumo de 
Materiais 
Orçamento de Produção. 
Estrutura dos Produtos. 
Demanda Média Materiais 
Indiretos. 
Preço de Compra dos Materiais. 
Política de Estocagem. 
Informações relevantes: 
Orçamentos de Materiais 
e Estoques 
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 Sistema de Custos e Custo dos Materiais 
Apuração do 
Custo Unitário 
Orçamentos de Materiais 
e Estoques 
Professor Antonio Mercês 33 
 Sistema de Custos e Custo dos Materiais 
Orçamento 
de Consumo 
de materiais 
Orçamentos de Materiais 
e Estoques 
Professor Antonio Mercês 34 
 Orçamento de Compras e Estoque de Materiais 
Orçamento 
De Compras 
Política de Estocagem. 
Orçamento de Consumo de materiais. 
Tributação incidente sobre compras de 
Materiais. 
 
Informações relevantes: 
Orçamentos de Materiais 
e Estoques 
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 Orçamento de Compras e Estoque de Materiais 
Tributação sobre compras 
Orçamentos de Materiais 
e Estoques 
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 Orçamento de Compras e Estoque de Materiais Orçamentos de Materiais 
e Estoques 
Professor Antonio Mercês 37 
Orçamento de Estoques de Produtos em Processo 
e de Produtos Concluídos 
Orçamento 
De Compras 
Orçar custos dos custos de 
 Produção 
 Produção concluída 
 Produção não concluída 
 Produção Vendida 
 Estoque de Produtos 
 Concluídos 
 
Informações relevantes 
Orçamentos de Materiais 
e Estoques 
Professor Antonio Mercês 38 
Orçamento de Estoques de Produtos em Processo e de 
Produtos Concluídos 
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Leituras Recomendadas 
 
Capítulos 16 e 17 do livro de PADOVEZE – Controladoria Estratégica e 
Operacional. 3ª edição. São Paulo: Cengage Learning, 2013. 
 
 
Legislação e artigos citados e comentados em aula. 
Os slides estão no site www.merces.com/site 
Resolver os exercícios do capítulos citados. 
 
 
Atenção: 
 os slides são meros recursos de apoio para o seu estudo e não substituem 
os livros indicados. 
Prof. Antonio Mercês 
Prof. Antonio Mercês 40 
As pessoas espertas falam 
por experiência. 
 
As pessoas sábias, por 
experiência, não falam. 
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