Desen Comp empreen base

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Desenvolvendo competências para o empreendedorismo de base tecnológica na 
Embrapa Informática Agropecuária 
 
BAMBINI, M.D.
1
,MENDES, C.I.C.
2
 , HANASHIRO, M.M.
3
, OLIVEIRA, D. R. M. S.
4
 , PEREIRA, G. L.
5 
 
1. Introdução 
O objetivo deste trabalho é relatar a primeira experiência da Embrapa Informática 
Agropecuária6, unidade descentralizada de pesquisa da Empresa Brasileira de Pesquisa 
Agropecuária – Embrapa7, no desenvolvimento de competências empreendedoras de seus 
pesquisadores e técnicos, culminando na elaboração de quatro Estudos de Viabilidade 
Técnica e Econômica - EVTEs para incubação de empresas de base tecnológica. Esta ação 
se insere no Programa de Apoio ao Desenvolvimento de Novas Empresas de Base 
Tecnológica Agropecuária e à Transferência de Tecnologia (Proeta), criado pela Embrapa 
com o objetivo de viabilizar um mecanismo sustentável para incubação de empresas 
voltadas para o agronegócio. 
O processo de capacitação dos pesquisadores e técnicos foi realizado no âmbito de 
um projeto desenvolvido em parceria com a Universidade Estadual de Campinas – 
UNICAMP8 e com aporte financeiro da Financiadora de Estudos e Projetos - FINEP9, em 
atendimento ao edital do Programa Nacional de Incubadoras – PNI. Este projeto, 
desenvolvido no período de janeiro de 2006 a abril de 2007, teve como principal objetivo a 
elaboração de EVTEs visando estimular a criação de empresas de base tecnológica para 
transferência dos resultados das atividades de pesquisa e desenvolvimento realizadas pelas 
instituições parceiras. O Instituto de Inovação10 foi a empresa de consultoria contratada para 
este trabalho, contribuindo com sua experiência na área de gestão da inovação. A 
metodologia aplicada contou com cinco etapas: Sensibilização (realização de seminários 
abertos ao corpo de pesquisadores e técnicos sobre inovação e transferência de 
tecnologia); Treinamento Embate (voltado para o empreendedorismo de base tecnológica); 
 
1 Martha Delphino Bambini, Embrapa Informática Agropecuária, martha@cnptia.embrapa.br , (19) 
37895832 
2 Cássia Isabel Costa Mendes , Embrapa Informática Agropecuária, cassia@cnptia.embrapa.br, (19) 
37895799 
3 Marcelo Mikio Hanashiro , Embrapa Informática Agropecuária, mikio@cnptia.embrapa.br, (19) 
37895729 
4 Deise Rocha Martins dos Santos Oliveira, Embrapa Informática Agropecuária, 
deise@cnptia.embrapa.br, (19) 37895741 
5 Guilherme Luiz Pereira, Instituto de Inovação, guilherme.pereira@institutoinovacao.com.br, (19) 
32890353 
6 http://www.cnptia.embrapa.br 
7 http://www.embrapa.br 
8 http://www.unicamp.br 
9 http://www.finep.gov.br 
10 http://www.institutoinovacao.com.br 
Diligência da Inovação®11 (análise do potencial mercadológico de tecnologias envolvendo 
sua caracterização, prova de conceito, estudo de mercado e análise de viabilidade 
econômica); Definição do Modelo de Negócios e Estruturação do Plano de Negócios. 
Os resultados deste projeto evidenciam a relevância da participação do pesquisador 
no desenvolvimento de estudos e planos de negócios de base essencialmente tecnológica. 
A postura intra-empreendedora dos pesquisadores-inventores é o ponto de partida para 
potencializar a identificação e aproveitamento de novas oportunidades de negócios a partir 
das tecnologias produzidas por instituições de pesquisa científica. 
 
2 . Revisão de Literatura 
 
2.1 Panorama das competências do pesquisador brasileiro 
Fleury e Fleury (2001) definem competência como “um saber agir responsável e 
reconhecido, que implica mobilizar, integrar, transferir conhecimentos, recursos, habilidades, 
que agreguem valor econômico à organização e valor social ao indivíduo” (p.21). 
Saber agir, segundo os autores, envolve saber o que e por que faz. Saber julgar, 
escolher, decidir. Mobilizar implica na mobilização de recursos humanos, financeiros e 
materiais criando sinergia. Comunicar se refere à compreensão, processamento e 
transmissão de informações e conhecimentos, assegurando-se de que os receptores 
tenham entendido a mensagem. Saber aprender envolve: trabalhar o conhecimento e a 
experiência, rever modelos mentais, saber desenvolver-se e propiciar o desenvolvimento de 
outros. O comprometimento com os objetivos da organização e o engajamento para com 
eles são fundamentais. O “saber assumir responsabilidades” se refere à atitude responsável, 
assumindo riscos e conseqüências de suas ações, sendo por isso, reconhecido. A visão 
estratégica reflete o entendimento do negócio da organização, de seu ambiente, 
identificando oportunidades e alternativas. 
Zarifian (2001), por sua vez, diferencia cinco tipos de competências profissionais: 
o Sobre processos: conhecimento do processo global de trabalho de forma 
profunda; 
o Técnicas: conhecimento específico; 
o Sobre a organização: conhecer parâmetros de funcionamento da organização; 
o De serviço: conhecer os impactos que o desenvolvimento de suas atividades 
profissionais e o produto final terão para seus destinatários (avaliação de 
utilidade); 
o Competências sociais: saber ser (traços de personalidade e aptidões) e 
 
11 Marca registrada pelo Instituto de Inovação. 
comportamentos e atitudes. Manifesta-se em três campos: autonomia, tomada 
de responsabilidade e comunicação. 
O precursor da utilização do conceito de competências na área organizacional foi 
David McClelland. O conceito introduzido por este autor implica um fluxo causal no qual as 
características pessoais (motivações, traços, auto-conceito e conhecimento) embasam a 
intenção do indivíduo, que parte para a ação, observável em comportamentos e habilidades. 
Da ação obtém-se um resultado, traduzido pelo desempenho profissional. 
Indivíduos que atuam em ciência, tecnologia e inovação são essencialmente 
trabalhadores do conhecimento. Na sociedade da informação, o trabalhador aplica sua 
iniciativa e inteligência, desenvolve sua capacidade de abstração com base em suas 
experiências profissionais, obtendo a re-tradução destas experiências em formalizações 
conceituais (Zarifian, 2003). 
As atividades de Iniciação Científica, vivenciadas antes da conclusão do ensino 
superior, representam, em geral, o primeiro contato do indivíduo com a pesquisa científica. 
Velho (2001) afirma que “desde a emergência da ciência moderna no período da revolução 
científica, a formação de pessoas para desempenhar atividades de investigação é feita por 
outros pesquisadores, através de uma relação do tipo mestre e aprendiz” (p. 1) 
Gleiser em seu depoimento à CBPF (2005) acrescenta que teoricamente, na ciência, 
não existe uma estrutura hierárquica. Verifica-se uma relação horizontal e democrática que 
vigora apenas depois da conclusão do doutorado. Este autor defende que a interação 
pessoal é muito importante para ser bem sucedido na ciência. Assim, após a conclusão dos 
estudos formais (doutoramento) o pesquisador deveria ser um mentor dos que estão 
começando. 
Segundo Bell (2005), o mentor é um professor, um guia, um sábio e, sobretudo, uma 
pessoa que age para melhorar sua habilidade, de maneira compassiva e integral, tendo em 
vista o aprendiz. Com esta interação mentor-aprendiz, o futuro cientista desenvolve suas 
competências em fazer ciência, escrever e pesquisar. E, principalmente, aprende a fazer as 
perguntas certas. 
Bariani (1998) cita Simão (1994) ao abordar atitudes, habilidades e conhecimentos 
apreendidos durante o processo de Iniciação Científica. As atitudes destacadas são: 
“curiosidade diante dos fenômenos e fatos observados, supostos, inferidos; flexibilidade de 
idéias ao fazer suposições a respeito deles; disposiçãopara embasar as próprias opiniões; 
persistência na busca de possíveis respostas às questões; responsabilidade e 
disponibilidade no cumprimento de tarefas; assiduidade e pontualidade (...); colaboração 
(...); cuidado no uso de equipamentos; engajamento na rotina do grupo, buscando 
eventualmente melhorá-la”. Como habilidade, destaca-se a desenvoltura em tarefas 
consideradas mecânicas e concretas e em situações novas e abstratas, envolvendo 
indagações, comparações, sínteses e conclusões. No que se refere ao conhecimento, pode-
se citar domínio conceitual do projeto de pesquisa e compreensão da literatura relacionada 
ao seu tema de estudo. 
Bariani (1998) destaca ainda algumas características do pesquisador, referenciando-
se em diversos autores. Evidenciam-se: interesse, curiosidade intelectual, criatividade, 
perseverança no trabalho, integridade intelectual, independência cognitiva, auto-disciplina, e 
reflexão no tratamento das questões sob estudo. 
Algumas características pessoais do cientista foram extraídas a partir dos 
depoimentos de expoentes na pesquisa em Física, brasileiros e estrangeiros, publicados 
pelo Centro Brasileiro de Pesquisas Físicas (CBPF, 2005). Elas são descritas no Quadro 2. 
Outro estudo consultado (Ribeiro,1997) relaciona-se às práticas profissionais de 
pesquisadores atuando na Empresa Pública de Pesquisa Agropecuária – Embrapa 
caracterizando o perfil de um pesquisador “reflexivo”. Para a autora, o ato reflexivo é uma 
maneira de ser e estar na profissão. 
Este profissional reflexivo é capaz de pensar, analisar, investigar e mudar práticas, 
com o intuito de promover o desenvolvimento de um pensamento ou ação. Diante de 
ambientes de mudanças e incertezas, mobiliza seus recursos intelectuais (conceitos, 
teorias, técnicas, etc) para avaliar contextos, diagnosticar situações, definir hipóteses e 
estratégias. 
As pesquisas de Ribeiro (1997) identificaram 5 campos de competências: 
o Competências de interação e éticas: disposição para interagir com parceiros 
internos e externos, cooperação, colaboração e espírito de equipe, 
relacionamento e interação com parceiros, condutas e comportamentos. 
o Competências de reflexão: percepções sobre as várias experiências 
profissionais, atualização e aquisição de conhecimentos, reflexões sobre o 
contexto externo subjacente à atividade profissional. 
o Competência de elaboração e proposição: elaboração de metodologias de 
trabalho, criatividade na execução das atividades profissionais, postura 
proativa e empreendedora. 
o Competência de cidadania: compromisso profissional para com a sociedade. 
o Competência de ensino e aprendizagem: fator de reflexão sobre a prática 
profissional. 
As competências identificadas na pesquisa de Ribeiro (1997) estão bastante alinhadas 
com as experiências e depoimentos dos pesquisadores entrevistados pelo Centro Brasileiro 
de Pesquisas Físicas (2005), conforme indica o Quadro 2. 
Considerando os cinco tipos de competências identificados por Zarifian (2001), 
verificou-se, pela comparação dos estudos de Ribeiro (1997), Bariani (1998) e pelos 
depoimentos relatados em CBPF (2005) uma predominância de dois tipos de competências: 
técnicas, relativas a aquisição de conhecimento específico, e sociais: relativas ao “saber ser” 
(traços de personalidade e aptidões) e comportamentos e atitudes. 
Quadro 2 – Quadro comparativo das competências selecionadas pelos autores 
Ribeiro (1997) Bariani (1998) Centro Brasileiro de Pesquisas 
Físicas (2005) 
 
 Interesse Dedicação, interesse, entusiasmo 
Atualização e aquisição de 
conhecimentos 
Curiosidade intelectual 
Integridade intelectual 
Curiosidade, vontade de explorar o 
desafio intelectual 
 
Criatividade Criatividade Capacidade de explorar o mundo, “ver 
o o que os outros não viram” 
 
 Perseverança no trabalho 
Auto-disciplina 
Perseverança, trabalhar duro por 
longas horas, dedicação aos estudos. 
 
 Independência cognitiva 
Reflexão Reflexão Reflexão, questionamento sobre o 
mundo, 
 
 Flexibilidade de idéias Enxergar possibilidades não vistas. 
Colaboração Colaboração 
Espírito de equipe Engajamento e melhoria da 
rotina do grupo 
 
 Ser um “eterno aprendiz” 
Fonte: autoria própria. 
As competências relativas a processos (conhecimento do processo global de trabalho 
de forma profunda), sobre a organização (conhecer parâmetros de funcionamento da 
organização) e de serviço (conhecer os impactos que o desenvolvimento de suas 
atividades profissionais e avaliar a utilidade e impacto que o produto final terá para seus 
destinatários) pouco aparecem na comparação dos três trabalhos. 
Observa-se que a postura empreendedora é uma competência citada por Ribeiro 
(1997) mas não está presente no trabalho dos outros autores estudados. De maneira geral, 
pode-se considerar a existência de uma lacuna em competências cuja abordagem está 
voltada para a obtenção de resultados, utilidade e impactos da atividade realizada. Este tipo 
de competência é essencial para o desenvolvimento de novos negócios e 
empreendimentos. 
Apesar de envolver generalizações baseadas em trabalhos descritivos do perfil 
cognitivo do pesquisador, esta análise comparativa indica as competências mais 
demandadas na prática profissional de pesquisa científica. Com certeza, poderão ser 
encontradas diferenças individuais, caso a caso, dependendo da personalidade e do 
contexto de atuação de cada cientista, bem como de sua experiência prévia. 
 
2.2 Características do Pesquisador-empreendedor 
Empreender, do francês entreprendre, significa assumir riscos, começar algo novo 
(Chiavenato, 2005). O empreendedor, segundo este autor, é aquele que inicia ou opera um 
negócio para realizar uma idéia ou projeto pessoal, assumindo riscos e inovando sempre. 
Suas três características básicas são: necessidade de realização, disposição para assumir 
riscos e autoconfiança. 
Desta forma, pesquisadores, gestores e colaboradores de um empreendimento de 
base tecnológica necessitam ter consciência dos desafios associados à geração de 
inovações. Mesmo uma tecnologia com alto potencial inovador pode gerar um negócio mal-
sucedido (Instituto, 2008) se os gestores não possuírem as competências empreendedoras. 
As principais causas de insucessos nos negócios, conforme Chiavenato (2005), 
referem-se a fatores econômicos provocados por inabilidade do empreendedor, falta de 
experiência no ramo de atuação ou por dificuldades de gerenciamento. Outro componente 
importante são perdas de mercado ou lucros reduzidos advindos de inexperiência dos 
gestores. As dificuldades logísticas (estoque insuficiente, localização inadequada) bem 
como fraca competitividade podem resultar em vendas insuficientes para a manutenção do 
negócio. A gestão de despesas é outro fator de destaque, podendo gerar dívidas e 
encargos. 
O autor cita o trabalho de McClelland para descrever as principais características do 
empreendedor bem sucedido: iniciativa e busca de oportunidades; perseverança; 
comprometimento; busca de qualidade e eficiência; coragem para assumir riscos 
(calculados); fixação de metas objetivas; detalhamento de planos e controles; capacidade de 
persuasão; capacidade de estabelecer redes pessoais; independência; autonomia; 
autocontrole. Estas características ou competências devem ser dominadas de forma 
equilibrada entre os colaboradores do empreendimento para constituir uma equipe 
harmoniosa. 
Uma proposta para o desenvolvimento de competências empreendedoras junto ao 
corpo de pesquisadores das Instituições de Ciência, Tecnologia e Inovação torna-se 
relevante à medida em que se busca formas inovadoras de transferência de tecnologia 
visando a apropriaçãodos resultados da pesquisa científica pela sociedade. 
 
2.3 Incubação de Empresas de Base Tecnológica 
Uma empresa de base tecnológica está fundamentada em seu capital humano e 
social, geralmente instrumentais (Brush et al., 2002). Estes capitais são utilizados para 
alavancar as demais necessidades do negócio, transformando e organizando os ativos 
iniciais em recursos organizacionais únicos. A dificuldade, porém, ainda é transportar a idéia 
inicial para a realidade, principalmente quando se trata da criação de novos bens ou 
serviços. 
A existência de um ambiente de incubação de empresas é ser um grande catalisador 
para o desenvolvimento de novas oportunidades de negócio, de base tecnológica ou não. 
Porém, ele não constitui, sozinho, a chave para o sucesso de um empreendimento. Este 
caminho, que o empreendedor deve traçar para atingir suas metas, é caracterizado pelo 
processo de transformação de uma idéia em uma realidade, processo este repleto de 
barreiras e tentativas múltiplas (Katz, 1993). 
No mundo inteiro, a relação entre os centros de conhecimento, empresas e governo 
formam a base dos sistemas de inovação e desenvolvimento de oportunidades tecnológicas. 
A alta incerteza associada aos processos de desenvolvimento das empresas de base 
tecnológica e o dinâmico ambiente de mudanças da economia moderna constituem fontes 
de risco ao planejamento de negócios e, portanto, se faz necessário o uso de ferramentas e 
técnicas que foquem na minimização destes riscos e no foco das oportunidades (Quadros, 
2004). Portanto, tornam-se cada vez mais necessários os estudos de viabilidade técnica e 
econômica e o desenvolvimento de planos de negócios muito bem estruturados. 
No Brasil, o governo, em geral, garante subsídios, através de agências de fomento, 
para a implantação de projetos de prospecção e análise das oportunidades tecnológicas. 
Estas, no entanto, estão na maioria concentradas nas instituições de ensino e pesquisa e 
são aplicadas ou replicadas no setor privado da economia (Harding e Bosma, 2007). No 
país, esta articulação entre as universidades, governo e setor produtivo ainda é modesta 
(Frois e Parreiras, 2007). 
A Financiadora de Estudos e Projetos - FINEP, dentro de um conjunto de ações em 
prol da Inovação, lançou em 2005 o edital Apoio ao Programa Nacional de Incubadoras – 
PNI. Uma de suas linhas estimulava a execução de Estudos de Viabilidade Técnica e 
Econômica de Tecnologias geradas nas Universidades e Centros de Pesquisas, com o 
intuito de avaliá-las sob a ótica de mercado, possibilitando a geração de novas empresas ou 
a transferência destas para o setor produtivo. 
A Embrapa Informática Agropecuária, em parceria com a Universidade Estadual de 
Campinas – UNICAMP , obteve a aprovação de um projeto submetido a este edital com o 
objetivo de elaborar Estudos de Viabilidade Técnica de Empresas de Base Tecnológica – 
EVTEs. Com aporte financeiro da FINEP foi possível contratar uma empresa de consultoria 
especializada em gestão da inovação e tecnologia – Instituto Inovação Ltda. A metodologia 
desenvolvida por esta empresa foi aplicada durante a execução do projeto viabilizando a 
elaboração dos respectivos estudos. 
 
2.4 Elaboração de Estudos de Viabilidade Técnica de Empresas de Base Tecnológica 
No sentido geral de análise de tecnologias, a experiência da consultoria, investigando 
o potencial de tecnologias geradas nos laboratórios de institutos de pesquisa e ensino, 
constatou que (Inovação, 2008): é possível trabalhar a tecnologia respeitando os valores 
que são caros à comunidade científica na instituição de ensino e pesquisa (tais como 
autonomia e liberdade para a pesquisa básica que gera o avanço do conhecimento) 
considerando seu potencial valor para uso da sociedade; não se logra benefício algum em 
patentear por patentear já que nem sempre tecnologia patenteada é sinônimo de 
licenciamento. 
Partindo destas constatações e somando-se a experiência com a gestão de empresas 
nascentes (start-up’s) baseadas em novas tecnologias, a empresa de consultoria 
desenvolveu metodologia de investigação e modelagem de tecnologias que ainda se 
encontram no laboratório em estágio de bancada e que normalmente são objetos de 
pedidos de patente. Ao se tratar de investigação do potencial de um projeto, comumente se 
associa diretamente esta análise a um plano de negócios. Este tipo de estudo é utilizado 
para se avaliar projetos de novos produtos ou processos em empresas já constituídas ou, no 
mínimo, para o planejamento de um novo negócio para o qual já se consiga obter as 
variáveis mínimas para a tomada de decisão. 
A metodologia é composta por quatro etapas: treinamento EMBATE – 
Empreendedorismo de Base Tecnológica, Diligência da Inovação®, definição do modelo de 
negócios e estruturação do plano de negócios. 
As etapas descritas foram aplicadas segundo o cronograma constante da Figura 1. 
 
Figura 1: Cronograma de execução do projeto. 
 
Fonte: Instituto de Inovação. 
 
3. Metodologia: Eventos de Capacitação e Aprendizado em Ação 
As atividades de início consistiram de seminários, promovidos na Embrapa Informática 
Agropecuária, visando sensibilizar técnicos e pesquisadores quanto ao contexto atual de 
Ciência, Tecnologia e Inovação no Brasil. Foram abordados temas como a Lei da Inovação, 
conceituação básica sobre inovação, estudos sobre a inovação no Brasil, cases de spin-off, 
programa de inovação e propriedade intelectual. 
Em seguida foi desenvolvido o Treinamento EMBATE – Empreendedorismo de Base 
Tecnológica, visando nivelar conhecimentos entre todos os participantes, motivando a 
equipe a entender o que é necessário para o sucesso do projeto. 
Utilizou-se de uma metodologia dinâmica e participativa para capacitação dos 
pesquisadores (Relatório, 2007), empreendedores e bolsistas envolvidos no projeto visando 
fornecer embasamento teórico aos participantes das tecnologias em análise. 
O perfil dos envolvidos na atividade empreendedora é um dos fatores críticos para o 
desenvolvimento do negócio, mesmo quando temos uma tecnologia com alto potencial 
inovador. O objetivo deste primeiro passo foi tornar o pesquisador consciente dos desafios 
de transformação da tecnologia em real inovação, despertando o seu perfil empreendedor. 
O treinamento busca a convergência entre os comportamentos desejados de um 
empreendedor e as atividades envolvidas em um processo inovativo (Relatório, 2007), 
conforme a figura 2. Foram abordados os seguintes temas durante o treinamento: o 
empreendedor; características empreendedoras, quebrando padrões, percepção de 
oportunidades, processo de criação e inovação, venda de idéias, análise e oportunidades. 
Figura 2: Treinamento EMBATE 
 
Fonte: Instituto de Inovação 
 
A realização do segundo treinamento, Diligência da Inovação®, teve como objetivo 
capacitar os participantes do projeto nos conceitos necessários ao entendimento das 
atividades a serem realizadas na próxima etapa do projeto. 
Foram abordados os seguintes temas: contexto da inovação, pesquisa e inovação em 
instituições de ensino e pesquisa, inovação nas empresas e diligência da inovação. No 
último tema, apresentou-se o objeto da análise, as características e aplicações da diligência, 
o processo de investigação, a coleta de dados e a estrutura de análise, além de um estudo 
de caso. 
Em seguida, a equipe de consultores iniciou o contato com os pesquisadores para 
conhecimento das tecnologias e primeiras sondagens ao mercado, dando início à etapa 
Diligência da Inovação®. 
A Figura 3 demonstra os passos desta etapa que visa subsidiar a elaboração do plano 
de negócios de base tecnológica. O objetivo é entender qual é o processo produtivoe os 
custos relacionados à produção, o estado da arte relacionado à tecnologia, os produtos e 
serviços potenciais, a identificação preliminar de um mercado alvo, identificação de 
competidores em potencial e a enumeração dos diferenciais competitivos. 
 
Figura 3 – Diligência da Inovação 
 
 
Com estas informações, os consultores podem avaliar de forma mais crítica a 
tecnologia e passar para a elaboração dos estudos de viabilidade técnica e econômica. 
A partir daí foi realizada a terceira etapa do processo: definição do modelo de negócio. 
São mapeadas as possibilidades de atuação da futura empresa a ser incubada, detalhando-
se a oferta, os processos necessários para obterem-se os resultados esperados, o processo 
produtivo, as considerações sobre a transferência de tecnologia, a propriedade intelectual e 
os investimentos necessários. 
Foi realizado o treinamento Plano de Negócio visando capacitar os envolvidos na 
elaboração de planos de negócios, abordando os seguintes temas: definição de plano de 
negócios, definição do modelo do negócio, análise de mercado, o cliente, estratégia de 
marketing, recursos humanos, plano financeiro e “vendendo o peixe”. De forma análoga, o 
treinamento foi dado imediatamente antes do início das atividades de elaboração dos planos 
de negócio. 
A divisão destas duas últimas etapas foi feita de acordo com a proposta do Instituto 
Inovação, que caracteriza a Diligência da Inovação como uma metodologia que procura 
analisar as variáveis chave para que se identifique o potencial mercadológico de uma 
tecnologia – sendo a base para a elaboração do plano de negócios (Relatório, 2007). 
Após esta primeira análise, a equipe consegue ter uma visão geral do empreendimento 
de forma mais crítica, podendo tomar a decisão pela reavaliação dos objetivos do projeto ou, 
então, pela continuidade do processo para a elaboração do plano de negócio propriamente 
dito, a última etapa da metodologia. 
A confecção do plano de negócios é orientada por uma das informações que a 
Diligência da Inovação® avalia: o modelo do negócio. A partir deste ponto, são, então, 
elaborados estudos com informações atuais na tentativa de embasar a descrição do 
funcionamento da empresa, da oferta e demanda associadas à oportunidade, dos potenciais 
concorrentes e barreiras de entrada, da dinâmica do mercado, dos resultados financeiros e, 
por fim, uma análise da sensibilidade do conjunto de dados como um todo. 
A aderência do negócio ao mercado é um fator chave para o sucesso de todo o 
projeto, sendo uma etapa essencial da Diligência da Inovação®. Em síntese, a avaliação e 
confecção de um plano de negócio aliadas às outras etapas da metodologia oferecem: 
informações sistematizadas sobre o mercado à pesquisa científica; estudo da cadeia onde a 
inovação se insere; as regras de negócio e seus protagonistas; um documento estruturado 
sob a ótica do mercado; apresentação da tecnologia de forma detalhada, preservando as 
informações confidenciais; estímulo do avanço do conhecimento e criação de oportunidades 
concretas de aplicação da tecnologia; intercâmbio de conhecimento e acesso ao mercado, 
assegurando o princípio da autonomia dos pesquisadores e avalia o processo de proteção à 
propriedade intelectual da tecnologia em conjunto com especialistas. 
O quarto e último treinamento foi de técnicas de apresentação voltadas aos planos de 
negócios desenvolvidos. Neste módulo, os participantes aprenderam como tornar 
apresentações mais eficientes, atingindo o público alvo correto com a mensagem objetiva. 
Este treinamento foi essencial para mostrar aos envolvidos como a comunicação de suas 
idéias pode ajudar no estabelecimento de parcerias ou na conquista de clientes e/ou 
investidores. 
Portanto, em resumo, além de permitir um melhor entendimento do estágio de 
desenvolvimento de uma tecnologia e seu potencial de valor, a Diligência da Inovação® 
fornece os parâmetros necessários para a elaboração do plano de negócios de base 
tecnológica. Os planos de negócios, então, são apresentados em formato de relatório, 
contendo um sumário executivo, a descrição do negócio, a análise da indústria, a análise do 
público-alvo, a análise dos competidores, as estratégias de marketing, as estratégias de 
vendas, o plano operacional, a definição dos recursos humanos, o planejamento financeiro e 
as recomendações para entrada no mercado. 
Ao final do projeto, todas as tecnologias são classificadas de acordo com o seu 
potencial de geração de valor e seu estágio de desenvolvimento, havendo uma relativização 
de todos os projetos sob a ótica do potencial de inovação, ou da aderência da tecnologia ao 
mercado. Esta classificação permite a identificação dos projetos com maior potencial para 
inserção no mercado, dando um suporte na tomada de decisões estratégicas. 
 
4. Resultados 
No projeto em questão, a Embrapa Informática Agropecuária apresentou quatro 
tecnologias para a análise (Relatório, 2007). De forma resumida, as tecnologias são: 
� Agência de Informação Embrapa (Agência): ferramenta de organização, tratamento e 
divulgação de informação tecnológica em ambiente web; 
� Sistema de Monitoramento Agrometeorológico (Agritempo): permite aos usuários o 
acesso, via internet, às informações meteorológicas e agrometeorológicas de 
diversos municípios e estados brasileiros; 
� Suite de Programas para Análise Estrutural de Proteínas (Sting): conjunto de 
ferramentas para visualizar e analisar estruturas de proteínas (fundamentais nos 
processos vitais dos seres vivos); 
� Árvore Hiperbólica: permite visualizar, criar e editar uma estrutura em formato 
arbóreo (com galhos e nós), onde se vislumbra de maneira hierárquica a relação 
entre os diversos temas analisados. 
Como atividades de capacitação envolvidas no processo de elaboração dos EVTEs 
foram realizados inicialmente quatro seminários técnicos (Tabela 1) para sensibilização dos 
pesquisadores e responsáveis pelas quatro tecnologias analisadas. 
 
Tabela 1 – Seminários Técnicos 
Tema Palestrante/Empresa 
Lei de Inovação: destaques, oportunidades e 
desafios 
Carlos Américo Pacheco 
Instituto de Economia/Unicamp 
Desafios para a Embrapa Sérgio Salles Filho 
Instituto de Geociências/Unicamp 
PROETA: o modelo Embrapa de incubação de 
empresas 
Ana Lúcia Atrasas 
Coordenadora do Proeta/Embrapa 
Propriedade intelectual: pedido de registro de 
programa de computador: princípios básicos 
 
Rodrigo Guerra e Argemiro Galvão 
Agência de Inovação da Unicamp 
A realização do treinamento EMBATE capacitou 40 pessoas das instituições Embrapa 
Informática Agropecuária, INCAMP (Incubadora da Agência de Inovação da Unicamp) e 
Embrapa Meio Ambiente13 nos conceitos de empreendedorismo de base tecnológica, 
promovendo o nivelamento de conhecimentos entre todos os participantes, já que cerca 
 
12 
13 No âmbito dos EVTEs, também foram analisadas outras tecnologias da Incubadora da Unicamp 
(Incamp) em parceria com a Agência de Inovação da Unicamp, e da Embrapa Meio Ambiente. Como o presente 
trabalho objetiva relatar a experiência da Embrapa Informática Agropecuária, nos atemos apenas a este estudo 
de caso. 
usuario
Comment: favor levantar os dados sobre número 
de palestras, pessoas treinadas e suas instituições. 
80% dos treinandos declararam inicialmente possuir pouco ou nenhum conhecimento sobre 
a temática do curso. 
A avaliação da metodologia do curso efetuada pelos participantes evidenciou alto grau 
de satisfação em relação às metodologias utilizadas. Os comentários efetuados foram 
bastante positivos enfatizando as práticas realizadas e a habilidade do instrutor. 
A realizaçãodo treinamento Diligência da Inovação® capacitou as mesmas 40 pessoas 
das instituições participantes do projeto nos conceitos de necessários ao entendimento das 
atividades a serem realizadas na próxima etapa do projeto. Antes do curso, 87% dos 
participantes declararam ter pouco ou nenhum conhecimento inicial do assunto. 
Foram abordados os seguintes temas: contexto da inovação, pesquisa e inovação em 
instituições de ensino e pesquisa, inovação nas empresas e diligência da inovação. No 
último tópico apresentou-se o objeto da análise, as características e aplicações da 
diligência, o processo de investigação, a coleta de dados e a estrutura de análise, além de 
um estudo de caso. 
Os comentários efetuados pelos participantes no formulário de avaliação enfatizaram o 
caráter pragmático do curso, atingindo a meta proposta e revelando sua aplicabilidade nos 
trabalhos da empresa. 
A etapa Diligência da Inovação® foi realizada para as quatro tecnologias selecionadas 
pela Embrapa Informática Agropecuária, sob a orientação dos consultores contratados. 
Essas tecnologias foram caracterizadas em termos de processo e aplicação, foi realizada 
uma prova de conceito que testou as tecnologias em situação real de campo, foi realizado 
um estudo de mercado das tecnologias e, finalizando a diligência, os estudos avaliaram a 
viabilidade dos negócios gerados a partir das tecnologias. 
Os estudos da viabilidade dos negócios consideraram a definição do modelo de 
negócio a ser adotado para comercialização das soluções. Com isso, foi possível calcular as 
principais estruturas de um negócio ou produto criado a partir da tecnologia: receita, custos 
operacionais e investimentos. A etapa considerou o máximo de dados reais possíveis, sem, 
contudo, se perder em um nível de detalhes que o estágio da tecnologia ou do negócio 
ainda não permita. O objetivo foi oferecer uma primeira análise financeira das tecnologias e, 
para duas delas que se mostraram viáveis economicamente, gerar subsídios à elaboração 
do plano de negócio para essas três tecnologias. 
A realização do treinamento Plano de Negócio capacitou, também, 40 pessoas na 
elaboração de um plano de negócios e abordou os seguintes temas: definição de plano de 
negócios, definição do modelo do negócio, análise de mercado, o cliente, estratégia de 
marketing, recursos humanos, plano financeiro e “vendendo o peixe”. 
Com relação ao curso, o índice de satisfação quanto a metodologia também foi bom, 
de maneira geral. Houve críticas quanto ao tempo, considerado reduzido, e quanto a uma 
expectativa de mais informações relativas ao plano financeiro e à realização de mais 
exercícios práticos. 
Para finalizar o projeto, foi realizado o treinamento Técnicas para Elaboração de 
Apresentações Eficazes que capacitou 40 pessoas. Foram abordados os conceitos de 
apresentações eficazes, o processo de elaboração constituído de briefing, planejamento da 
apresentação, preparação dos slides, formatação e lições aprendidas. 
 
5. Considerações 
Os resultados dos Estudos de Viabilidade Técnica e Econômica indicam, por sua qualidade 
e completude, a relevância dos conhecimentos e práticas difundidos dos cursos de 
capacitação, evidenciando o desenvolvimento de habilidades analíticas e negociais por 
parte dos pesquisadores envolvidos nos desenvolvimentos deste estudos. Além dos 
relatórios da análise de viabilidade técnica e econômica de cada uma das tecnologias, é 
importante ressaltar que os resultados que vão além da proposta inicial deste projeto 
trouxeram avanços significativos para as equipes envolvidas. Os participantes indicaram que 
houve um fortalecimento do espírito de equipe e de suas características intra-
empreendedoras após a realização dos cursos. 
 Os trabalhos efetuados pelo grupo de pesquisadores possibilitaram o 
desenvolvimento das competências de serviço descritas por Zarifian (2001) voltadas para 
resultado, advindas da prática de análise da utilidade e da viabilidade econômica dos 
projetos de pesquisa no qual vêm trabalhando nos últimos anos. 
Esta mudança de visão possibilitada pelos treinamentos realizados transformou o olhar 
do pesquisador, voltado para a ciência, em um olhar empreendedor. A interação entre os 
pesquisadores e analistas da Embrapa Informática Agropecuária e os técnicos do Instituto 
de Inovação possibilitou um rico intercâmbio de competências, disciplinas e percepções 
levando o universo empresarial para dentro do cenário de pesquisa e desenvolvimento. 
A experiência desenvolvida neste projeto evidencia a necessidade de desenvolvimento 
do comportamento empreendedor dos pesquisadores uma vez que este é o ponto de 
partida para a potencialização da geração de novas oportunidades de negócio a partir das 
tecnologias de instituições de pesquisa. A dedicação e envolvimento do pesquisador é uma 
questão crítica para a elaboração de um estudo de viabilidade de tecnologias de caráter 
altamente tecnológico . 
O capital humano é um dos principais valores que as instituições devem agregar em 
projetos de incubação de empresas, sendo essencial a interação entre os pesquisadores e 
as práticas de mercado, balizando a realidade das empresas a serem incubadas. 
 
6. Referências Bibliográficas 
 
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