Fichamento Finanças e formação de preços em MKT

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM MARKETING
Fichamento de Estudo de Caso
Francine Rejane Cúrcio de Carvalho
Trabalho da disciplina Finanças e formação de preços em marketing,
 Tutor: Prof. James Dantas de Souza
Florianópolis
2017
Estudo de Caso :
FINANCEÇAS E FORMAÇÃO DE PREÇOS DE MARKETING
Atlantic Computer: Diversas opções de preço. 
REFERÊNCIA: BHARADWAJ, Neeraj e GORDON, John B. Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço. 210-P01, 2007.
O caso do autor fala sobre como o, então jovem, Jason Jowers seria responsável por desenvolver a estratégia de preços do "Atlantic Bundle". Matzer, chefe da divisão de servidores, estabeleceu um prazo de 2 semanas para que a nova estrutura de preços da Atlantic Bundle fosse apresentada para convenção em novembro. 
A Atlantic Computer Inc. era a maior participante da indústria de informática e vendia servidores de alto desempenho há mais de 30 anos. Ficou conhecida por fornecer produtos de alto nível, com confiabilidade, e qualidade nos serviços de pós-venda. 
Jason pesquisou arquivos antigos e uma das informações encontradas era que a Internet havia criado um mercado para sistemas de baixo desempenho, porém, nos anos 90 proliferação de aplicativos e da própria Internet o mercado havia mudado.
Um relatório escrito por Matzer em 1999 comunicava que a empresa ampliaria a linha de produtos com a intenção de apresentar um modelo chamado "Tronn" no final do ano 2000. Ele pensou nessa opção, pois acreditava que servidores de alta performance e servidores básicos não seriam vistos como substitutos pelos consumidores.
A Ontario Computer Inc. era uma empresa que tinha como prioridade o mercado de baixa performance, o produto dessa linha chamava-se Zink. O Zink era concorrente direto do Tronn da Atlantic. 
Os servidores de baixa performance da Atlantic eram até 4x mais que o padrão, quando carregados com a ferramenta de software PESA. Ou seja, um cliente que adquirisse um servidor Tronn (Atlantic) como ferramenta PESA teria a mesma performance que 4 servidores básicos. Obviamente o produto da Atlantic era melhor, porém era importante definir ao preço de forma correta. 
Jower entrou em contato com Jairo Cadena, Diretor de vendas da Atlantic. A equipe de vendas tinha como base 70% salário e 30% comissão, um fato relevante para sua estratégia de preços. 
Jowers começou a considerar qual decisão deveria ser tomada até sua apresentação para Matzer e a equipe em outubro. Ele reconheceu que seria eficiente identificar um cliente modelo do segmento mais viável para apresentar sua proposta de preço. O cliente foi escolhido, o material de venda demonstrava que esse cliente buscava comprar 4 servidores. Reduzir os custos da compra no decorrer da utilização do produto era critério-chave para a concretização da compra. 
Jowers comparou a economia que o cliente teria se adquirisse o servidor da concorrência com a ferramenta PESA ao invés de comprar 4 servidores básicos.
Após estas analises e comparações quatro caminhos foram considerados para serem seguidos: 
Manter a tradição da empresa de cobrar apenas pelo hardware e oferecer o software PESA gratuitamente; 
Cobrar o mesmo preço que o cliente iria pagar por quatro servidores Zink da Ontario; 
Cobrar um preço baseado na abordagem de preço-margem do PESA (com base nos custos de desenvolvimento do software)
Cobrar um preço baseado em valor de uso. 
Para finalizar, ele considerou qual valor seria cobrado do cliente pela Atlantic levando em consideração os 4 caminhos citados. Demonstrar para equipe de vendas como conseguir cobrar pelo software PESA e não o fornecesse gratuitamente.
Com todos esses pontos levantados, Jowers teria condições de realizar a precificação do produto conforme solicitado por Matzer.
Local: Biblioteca Virtual da Universidade
	
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